ESTRATÉGIAS DE MARKETING DE RELACIONAMENTO COM

II Congresso de Pesquisa e Extensão da FSG
http://ojs.fsg.br/index.php/pesquisaextensao
ISSN 2318-8014
ESTRATÉGIAS DE MARKETING DE RELACIONAMENTO COM
FOCO EM RETENÇÃO E ATRAÇÃO DE ALUNOS EM INSTITUIÇÃO
DE ENSINO
Nome Deivis Philerenoa, Pâmela dos Santos Gomesb
a
Doutor em Desenvolvimento Regional (UNISC); Faculdade da Serra Gaúcha (FSG); [email protected]
Graduanda em Administração (FSG); Faculdade da Serra Gaúcha (FSG); [email protected]
b
Informações de Submissão
Autor Correspondente Pâmela dos Santos
Gomes, endereço: Rua Os Dezoito do
Forte, 2366 - Caxias do Sul - RS - CEP:
95020-472
Palavras-chave:
Marketing de Relacionamento. Retenção. Atração. Estratégia.
INTRODUÇÃO: O marketing de relacionamento procura fortificar as relações com o
mercado. Tem como objetivo aprimorar e desenvolver um valor superior ao cliente, por meio
do marketing de relacionamento a organização visa conhecer o cliente e compreender suas
necessidades individuais e adaptar sua oferta a eles. Nesse contexto, o foco no cliente é o
principal fator para entender suas necessidades e adequar o serviço às mesmas buscando uma
vantagem competitiva. As relações das empresas com o mercado tornou-se um fator
estratégico a partir da análise do comportamento do público alvo. Em vista disso o
relacionamento com os clientes passou a ser um tópico importante para a influência na
decisão do estudante e de seus pais na escolha de uma instituição de ensino. As empresas
precisam ter mais do que qualidade nos serviços, é relevante ter um diferencial que possibilita
a permanência da instituição no mercado. Para uma escola é mais oneroso conquistar novos
estudantes do que manter os existentes, por isso é necessário fidelizar e reter os clientes
efetivos. O relacionamento permanente facilita a percepção da empresa e auxilia nas ações
preventivas e impulsiona melhorias. Diante disso, esse estudo tem o objetivo de identificar
estratégias de marketing de relacionamento que possam ser utilizadas para atração e retenção
de alunos para o colégio Alfa de Caxias do Sul. Para alcançar o objetivo é preciso identificar
as ferramentas de marketing de relacionamento adotadas pela escola, identificar fatores que
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influenciam no comportamento de escolha de uma escola por parte dos pais e alunos,
pesquisar ferramentas de marketing de relacionamento que visem atrair e reter clientes e
propor um plano de ações de relacionamento para o colégio.
FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA: O marketing tradicional visa analisar e propor estratégias
para atrair novos clientes, no entanto passou-se a verificar a importância de manter clientes, e
com isso surgiu estudos ao marketing de relacionamento, que visa criar, manter e aprimorar a
relação com os clientes (KOTLER; ARMSTRONG, 2003). O marketing de relacionamento
tem o objetivo de focar especialmente nos clientes que a empresa possui e assim desenvolver
uma relação contínua, mas é preciso seguir alguns passos de conquista, ativação, fidelização,
retenção e recuperação para que consiga atingir esse objetivo (BARRETO; CRESCITELLI,
2013). As organizações utilizam diversos meios para atrair e reter clientes e procuram
proporcionar valor, satisfação e muitos benefícios. Nos ambientes educacionais ações com os
mesmo objetivos são realizadas constantemente, pois a atração e a retenção de alunos é o que
faz dar a continuidade do projeto escolar e a realização da missão da instituição (KOTLER;
FOX, 1994). MATERIAL E MÉTODOS: A metodologia aplicada será através de pesquisa
de levantamento, exploratória e descritiva, com abordagem quantitativa. Na visão de Marconi
e Lakatos (2008, p.6), “a pesquisa exploratória enfatiza a descoberta de ideias e
discernimentos”. Para o autor Cervo, (2007, p.61) “a pesquisa descritiva observa, registra e
correlaciona fatos ou fenômenos (variáveis) sem manipulá-los. Procura descobrir com a maior
precisão possível, a frequência com que um fenômeno ocorre, sua relação e conexão com
outros, sua natureza e características”. Os instrumentos para a coleta de dados será através de
questionários. A análise de dados será realizada através da análise estatística.
RESULTADOS E DISCUSSÕES: não aplicado. CONCLUSÃO: não aplicado.
REFERÊNCIAS
BARRETO, Iná Furino; CRESCITELLI, Edson. Marketing de relacionamento como
implantar e avaliar resultados. São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2013. Disponível
em: < http://fsg.bv3.digitalpages.com.br/users/publications/9788581431840/pages/-4>.
Acesso em: 30 abr.2014.
BRETZKE, Miriam. Marketing de Relacionamento e Competição em Tempo Real. São
Paulo: Atlas, 2000.
CERVO, Amado L. Metodologia Científica. 6 ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2007.
Disponível em:
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<http://fsg.bv3.digitalpages.com.br/users/publications/9788576050476/pages/_5>. Acesso
em: 1º mai. 2014.
KOTLER, Philip; ARMSTRONG, Gary. Princípios de Marketing. São Paulo: Prentice Hall,
2003. Disponível em:
<http://fsg.bv3.digitalpages.com.br/users/publications/9788587918192>. Acesso em: 7 abr.
2014.
KOTLER, Philip; FOX, Karen F. A. Marketing estratégico para instituições educacionais.
São Paulo: Atlas, 1994.
MARCONI, Marina de Andrade; LAKATOS, Eva Maria. Técnica de pesquisa. 7. ed.
São Paulo: Atlas, 2008.
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