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MARINGA MANAGEMENT
ANÁLISE DO COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR SOBRE A
AQUISIÇÃO DE BENS MÓVEIS ATRAVÉS DO SISTEMA DE
CONSÓRCIO: ESTUDO DE CASO EM UMA ADMINISTRADORA DE
BENS LOCALIZADA EM MARINGÁ-PR
RESUMO
Este artigo tem por objetivo compreender os elementos do
comportamento do consumidor que influenciam na decisão de
compra pelo sistema de consórcio para aquisição de bens móveis em
uma Administradora de Bens localizada na cidade de Maringá-Pr. A
pesquisa foi exploratória, descritiva de natureza qualitativa. A
estratégia de pesquisa foi o estudo de caso e na coleta de dados foi
utilizada a observação e questionários mistos. O trabalho
apresentado aqui é um recorte de uma monografia de conclusão do
Curso de Administração na Faculdade Maringá, no ano de 2011.
Notou-se que a utilização do sistema de consórcio por parte dos
participantes da pesquisa é visto como uma forma de investimento e
que o comportamento destes consumidores é fortemente
influenciado por diversos fatores, tais como sociais, familiares,
psicológicos, etc.
Rogério Caldini Raniero
(G – CESPAR)
Patrícia Rodrigues da Silva
(CESPAR)
Palavras-chave: Marketing. Comportamento do Consumidor.
Consórcio.
E-mail:
[email protected]
[email protected]
Maringá Management: Revista de Ciências Empresariais, v. 8, n.2, - p. 27-37, jul./dez. 2011
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ANÁLISE DO COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR SOBRE A AQUISIÇÃO DE BENS MÓVEIS ATRAVÉS DO SISTEMA
DE CONSÓRCIO: ESTUDO DE CASO DE UMA ADMINISTRADORA DE BENS LOCALIZADA EM MARINGÁ – PR.
INTRODUÇÃO
Atualmente o mundo perpassa por mudanças
de toda ordem, tais como, econômicas, sociais e
estruturais. Atualmente o mercado está mais
competitivo e acirrado que há algumas décadas,
sendo assim às empresas tiveram que se
estruturar de forma mais organizada e precisa.
Essas mudanças podem provocar também
contextos de crises financeiras e sociais que
atinge toda a economia, inclusive a brasileira.
Nos dias atuais os consumidores decidem o que,
quando, com quanto e principalmente onde
comprar.
Sendo assim, em consequência dessa exigência
do mercado consumidor e a grande oferta de
produtos e/ou serviços, o acesso ao crédito no
sistema financeiro brasileiro caracteriza-se
como caro, seletivo e contingente. Em virtude
destas razões, o consumidor identificou no
sistema de consórcio uma maneira de, não ter o
produto desejado de imediato, mas ter a
possibilidade de obtê-lo em tempo menor ao
invés de poupar continuamente, por meio do
sistema de sorteio ou adquirir um
financiamento, no qual possui taxas de juros
mais elevadas.
No Brasil, o Sistema de Consórcios, segundo
ABAC, foi criado na década de 1960, por
funcionários do Banco do Brasil, que tiveram a
idéia de formar um grupo de amigos com o
objetivo de formar um fundo suficiente para
adquirir automóveis para todos que dele
participassem (ABAC, 2011).
Nesta época a indústria automobilística
começava a se instalar no Brasil e raramente
havia oferta de crédito ao consumidor, ao
contrário da atualidade em que existe uma
“indústria de crédito” para aquisição dos mais
diversos bens de consumo, como exemplo:
veículos, imóveis, eletrodomésticos, etc.
Para regular e normatizar o Sistema de
Consórcios o Governo Federal promoveu
28
intervenções a partir do ano de 1967, visando à
atuação formal das empresas subordinadas à
Receita Federal (BACEN, 2002). Torna-se
importante destacar que o Sistema de
Consórcios veio sofrendo alterações e
modificações
ao
longo
das
décadas,
demonstrando inclusive mudanças que foram
impactadas pelas mudanças econômicas do
País. E, embora tenha sua devida importância
tais mudanças não serão tratadas neste artigo
por não representarem seu foco principal.
O Consórcio de Imóveis foi autorizado em março
de 1990 . Em 1991, a responsabilidade de
fiscalização foi transferida para o BACEN (Banco
Central), cuja decisão permitiu o fortalecimento
das melhores empresas do mercado, e a
eliminação daquelas sem condições financeiras
e administrativas de atuar neste ramo (BACEN,
2002).
Desta forma, assumindo uma nova posição em
relação às exigências do mercado, é de grande
relevância analisar o comportamento do
consumidor
diante
suas
perspectivas
financeiras, econômicas, culturais, sociais e
psicológicas, o que suscitou a seguinte
problemática:
Quais
elementos
do
comportamento do consumidor influenciam na
decisão de compra pelo sistema de consórcio
para aquisição de bens móveis em uma
Administradora de Bens localizada na cidade de
Maringá-Pr?
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR E SUAS
PRINCIPAIS INFLUÊNCIAS
As
mudanças
ocorridas
nos
cenários
demográficos e tecnológicos, iniciados há três
décadas, vieram triunfar o indivíduo, com
mudanças substanciais em seu comportamento
como cliente, em seus desejos, suas
necessidades e, consequentemente, em seu
estilo de vida, o que fez demandar produtos ou
serviços com mais qualidade e valor extra (DIAS,
2006).
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O que se percebe então, é que diariamente, os
consumidores tomam diversas decisões de
compra. Muitas empresas pesquisam essas
decisões detalhadamente para saber o que,
onde, como, quanto, quando e o porquê os
consumidores compram. Neste sentido, os
profissionais de marketing podem estudar as
compras dos consumidores para descobrir o
que, onde e quanto eles compram (KOTLER e
ARMSTRONG, 2003).
se a aumentar sua probabilidade de
sobrevivência”, ou seja, cultura é um fator que
se adquire através da sociedade e de forma
compartilhada.
Segundo Basta et al (2006, p. 52), “o
comportamento do consumidor tornou-se parte
importante do planejamento estratégico de
marketing, uma vez que todas as ações táticas aí
previstas visam atender as necessidades desse
consumidor”.
Segundo Churchill e Peter (2005, p. 303), no
Brasil, “a cultura dominante estimula
comportamentos como o do ‘brasileiro cordial’,
intimista, caloroso, além de outros não muito
nobres, como os compreendidos no famoso
‘jeitinho brasileiro’ e na existência de ‘leis que
pegam e outras que não pegam”.
Seguindo esta mesma linha de raciocínio, Vieira,
Maia e Silva (2010, p.13) afirmam que
“conhecer o comportamento do consumidor é
um grande desafio para todo e qualquer
empreendedor. No entanto, é um desafio maior
ainda para aqueles que lidam diretamente com
os consumidores no cotidiano de suas lojas”.
A partir de tais conceitos abordados pelos
autores, como também para atingir o objetivo
deste trabalho, pode se dizer que o
comportamento do consumidor deriva-se de
alguns fatores. Para Kotler e Keller (2006, p.
172), “o comportamento de compra do
consumidor é influenciado por fatores culturais,
sociais, pessoais e psicológicos”.
Desta forma, a seguir serão abordadas
principais influencias no comportamento
consumidor, as influencias culturais,
influências sociais, os fatores pessoais, e
fatores psicológicos.
as
do
as
os
Fatores Culturais
Na concepção de Churchill e Peter (2005, p. 303)
a cultura “é o complexo de valores e
comportamentos
aprendidos
que
são
compartilhados por uma sociedade e destinam-
Já Kotler e Armstrong (2003, p. 120), afirmam
que “cultura é o principal determinante dos
desejos e do comportamento de uma pessoa”,
pois estão ligados aos costumes da cultura
adquirida.
Além da cultura que caracteriza determinadas
sociedades, os profissionais de marketing
podem segmentar essas sociedades maiores em
subgrupos menores, ou seja, em subculturas.
Este termo não caracteriza uma cultura inferior
ou menos importante, mais um segmento da
sociedade baseado em variáveis demográficas,
como nacionalidade, religião, localização
geográfica, raça, idade, sexo e até profissão
(BASTA et al, 2006).
Para Kotler e Keller (2006, p. 173),
[...] subculturas fornecem identificação e
socialização mais específicas para seus membros
[...] quando essas subculturas crescem e se
tornam influentes o bastante, as empresas
geralmente elaboram programas de marketing
especiais para atendê-las.
Além da cultura e das subculturas, também a
classe social é importante como fator de
comportamento
do
consumidor.
Numa
sociedade dividida em classes, os membros de
cada classe têm relatividade o mesmo status,
que pode ser superior ou inferior ao das demais
(BASTA et al, 2006).
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Para Vieira, Maia e Silva (2010, p. 27), “a classe
social afeta o comportamento do consumidor
de várias maneiras, como por exemplo,
consumidores que adquirem determinados
produtos ou frequentam certas lojas no intuito
de sinalizar a qual classe pertence ou busca
pertencer”, ou seja, cria-se a ideia de uma
hierarquia nas classes sociais.
Basta et al (2006, p. 59) salienta que:
[...] as classes sociais normalmente obedecem
a uma hierarquia. Os membros de uma classe
social consideram-se com mais ou menos
status que os de outras classes. Esse aspecto
hierárquico é importante e deve ser levado
em conta pelo profissional de marketing, pois
os consumidores podem ou não comprar
certos produtos conforme a classe a que
pertençam.
Segundo Kotler e Armstrong (2003, p. 122) “os
profissionais de marketing devem se interessar
pelas classes sociais, pois as pessoas
pertencentes a cada uma delas tendem a exibir
um comportamento de compra parecido”.
Em síntese, pode-se dizer que os papéis
exercidos pela cultura, subculturas e classe
social do comprador são particularmente
importantes. A cultura envolve valores,
percepções e preferências. As subculturas
envolvem as nacionalidades, religiões e regiões
demográficas. As classes sociais são divisões
relativamente homogêneas e não refletem
somente a renda, mas também outros
indicadores como ocupação, nível educacional e
área residencial.
Fatores sociais
Além de compartilhar os valores de sua cultura,
subculturas e classe social, os consumidores
levam em conta ou consultam vários grupos
quando tomam decisões de compra. São os
grupos de referência, ou seja, pessoas que
influenciam os pensamentos, sentimentos e
30
comportamentos dos consumidores (CHURCHILL
e PETER, 2005).
Para Bretzke (2003, p. 59), “o comportamento
do consumidor é baseado na aprendizagem
propiciada pela interação social entre as
pessoas. Quando esse contato se transforma
numa relação psicológica, dá-se a ele o nome de
grupos de referência”.
Hawkins (2007, apud VIEIRA, MAIA e SILVA,
2010, p. 28), apresenta que:
Grupos de referência é um grupo cujas
perspectivas ou valores presumidos são
utilizados por um indivíduo como base para
seu comportamento atual. As pessoas podem
fazer parte de diversos grupos e a cada
situação específica pode-se utilizar um deles
como referência.
Sendo assim, pode-se dizer que grupos de
referência é um conjunto de indivíduos que
influenciam no comportamento de duas ou mais
pessoas, que se identificam com eles por
alguma razão. Para Kotler e Keller (2006, p. 177)
“grupos de referência são aqueles que exercem
alguma influência direta, (face a face) ou
indireta sobre as atitudes ou o comportamento
de uma pessoa”.
Kotler e Armstrong (2003, p. 122) afirmam ainda
que “as pessoas muitas vezes são influenciadas
por grupos de referência aos quais não
pertencem”, ou seja, o comportamento das
pessoas pode ser influenciado por grupos
externos, os quais o indivíduo não tem como
referência.
Churchill e Peter (2005, p. 160) trazem ainda
que “os grupos de referência têm maior impacto
quando
os
consumidores
não
estão
familiarizados com um produto e acham o grupo
de referência particularmente confiável, como
no caso dos amigos”.
Para Kotler e Armstrong (2003, p. 124), “os
membros da família podem influenciar bastante
o comportamento do comprador”, pelo fato de
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estarem em contato contínuo. “A família é a
mais importante organização de compra de
produtos de consumo na sociedade, e seus
membros constituem o grupo de referência
primário mais influente”, afirmam Kotler e
Keller (2006, p. 177).
Desta forma fica evidenciado que fatores sociais
são decorrentes do meio onde as pessoas
vivem, porém, mais próximos de grupos de
referência e a família, no qual, grupos de
referência referem-se por todos aqueles que
influenciam de forma direta ou indiretamente
sobre o comportamento ou atitudes das
pessoas e a família em uma tomada de decisão
em conjunto.
Fatores pessoais
Além dos fatores já apresentados, as decisões
do comprador também são influenciadas por
características pessoais, como idade, estágio no
ciclo de vida, ocupação, circunstâncias
econômicas, personalidade, auto-imagem, estilo
de vida e valores. Como muitas dessas
características têm um impacto direto sobre o
comportamento do consumidor, é de suma
importância analisá-las (KOTLER e KELLER,
2006).
Segundo Bretzke (2003, p. 62), “as pessoas, ao
longo de sua vida, além das mudanças de hábito
e novas expectativas advindas com a
maturidade, passar a comprar diversos
produtos, como roupas, remédios, e serviços, de
acordo com sua idade”, ou seja, o ciclo de vida
do consumidor influencia seu comportamento
nas decisões de compras.
Segundo Kotler e Keller (2006, p. 179), “os
profissionais de marketing também devem
considerar transições ou mudanças na vida
(casamento, nascimento de filhos, divórcio,
mudança na carreira, viuvez), e o surgimento de
novas necessidades”, sendo assim, além do ciclo
de vida do consumidor, há também transições
decorrentes ao longo da vida que todos estão
propensos.
Outro ponto de destaque e abordado por Kotler
e Armstrong (2003, p. 125), é que “a ocupação
de uma pessoa afeta os bens e serviços que ela
compra”. As pessoas, de acordo com seu tipo de
instrução ou sua educação formal, têm acesso a
determinados cargos no mercado de trabalho,
fazendo parte de um grupo que pressupõe
determinado
comportamento
social.
Consequentemente, frequentam certos lugares,
com determinado estilo de roupa, e adotam os
símbolos de status próprios do cargo (BRETZKE,
2003).
Asseveram Kotler e Armstrong (2003, p. 125),
que “a situação financeira de uma pessoa
afetará sua escolha pelo produto”, pelo fato do
seu poder aquisitivo proporcionar aquisição de
produtos e/ou serviços com alta ou baixa
qualidade e de preços elevados ou não,
influenciando indiretamente seu status social.
Sendo assim, pode-se dizer que a escolha de um
produto é extremamente afetada pelas
circunstâncias econômicas: renda disponível,
economias e bens, débitos, capacidade de
endividamento e atitude em relação a gastar e
economizar (KOTLER E KELLER, 2006, p. 180).
Vale ressaltar que as decisões de compra são
igualmente influenciadas por valores centrais, as
crenças que embasam as atitudes e o
comportamento do consumidor, depositados
em
níveis
mais
profundos
que
o
comportamento e atitude, os valores centrais
determinam, fundamentalmente, as escolhas e
os desejos no longo prazo (KOTLER e KELLER,
2006).
Assim,
empresas
que
buscam
atrair
consumidores com base em seus valores
acreditam que, apelando para subconsciente
das pessoas, é possível influenciar o consciente,
ou seja, seu comportamento de compra
(KOTLER e KELLER, 2006).
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Fatores psicológicos
Para que um consumidor tome a decisão de
compra torna-se necessário que na sua mente
se desenvolvam os seguintes estados: existência
de uma necessidade, consciência desta
necessidade, conhecimento do objeto que a
pode satisfazer, desejo de satisfazê-la e decisão
por determinado produto (SANT’ANNA, 1989).
Sob esta perspectiva, Kotler e Armstrong (2003,
p. 128) afirmam que “existem quatro
importantes
fatores
psicológicos
que
influenciam as escolhas dos consumidores:
motivação, percepção, aprendizagem, crenças e
atitudes”.
Para Bretzke (2003, p. 72) motivação “é um
impulso que leva a pessoa a agir. É uma
necessidade que se torna suficiente premente,
levando a pessoa a buscar sua satisfação”.
Schiffman (2000, apud VIEIRA, MAIA e SILVA,
2010, p. 32) completa que motivação “é a força
motriz interna dos indivíduos que os impele à
ação”, ou seja, motivação é algo que leva às
pessoas a ação.
Para Kotler e Keller (2006, p. 184), “uma pessoa
motivada está pronta para agir. A maneira como
uma pessoa motivada realmente age é
influenciada pela percepção que ela tem da
situação”, ou seja, cada pessoa vê um objeto de
acordo com sua percepção, focalizando de
acordo com seus interesses pessoais e estrutura
de valores as características consideradas
relevantes.
Para Bretzke (2003, p. 74), “as pessoas estão
mais propensas a prestar atenção aos estímulos
de marketing e do meio ambiente e a agirem
influenciadas por eles de acordo com a
percepção”.
“A percepção depende não apenas de estímulos
físicos, mas também da relação desses
estímulos com o ambiente e das condições
32
internas da pessoa” (KOTLER E KELLER, 2006, p.
184).
Segundo Dias (2006, p. 74), “as pessoas estão
sujeitas, diariamente, a muitos estímulos,
originados em mídias como televisão, rádio,
jornais, revistas, outdoors, painéis e internet,
que levam a mensagem das empresas para seus
clientes”.
Embora a percepção tenha em seu núcleo dados
sensoriais, ela exerce um papel central no
processo de raciocínio. Logo está direcionada
com a aprendizagem. Para Kotler e Armstrong
(2003, p. 131), “quando as pessoas agem, elas
aprendem. A aprendizagem acarreta mudanças
no comportamento de uma pessoa surgidas
graças à experiência”.
Kotler e Keller (2006, p. 185) afirmam também
dizendo que:
A aprendizagem consiste em mudanças no
comportamento de uma pessoa decorrentes
da experiência. A maior parte do
comportamento humano é aprendida. Os
teóricos da aprendizagem acreditam que ela
nasce da interação entre impulsos, estímulos,
sinais, respostas e reforços.
Sendo assim, pode-se dizer que fazendo e
aprendendo, as pessoas adquirem crenças e
atitudes, que por sua vez influenciam seu
comportamento de compra. Para Kotler e
Armstrong (2003, p. 132) “a crença é um
pensamento descritivo que a pessoa tem em
relação a alguma coisa”.
“Quando o consumidor tem uma atitude em
relação a um objeto, ela se baseia em algum
conhecimento ou crença. Ele também nutre
algum sentimento positivo ou negativo e que
agir de determinada maneira em relação a esse
objeto”, salientam Basta et al (2006, p. 71).
Asseveram Basta et al (2006, p. 70), que “crença
é a convicção que se tem sobre algo. É aquilo
que se acredita, com ou sem fundamento”, ou
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seja, é um pensamento positivo ou negativo que
se possui sobre alguma coisa.
bibliografias para se desenvolver as etapas
posteriores de pesquisa.
Kotler e Armstrong (2003, p. 132) trazem que
“[...] essas crenças constituem imagens de
marcas e de produtos que afetam o
comportamento de compra”, pois as crenças
são convicções que causam uma atração
favorável ou contra, conforme evidenciado
acima.
No que diz respeito a pesquisa descritiva, Cervo
e Bervian (2002) destacam, nesta fase o
pesquisador observa, registra, analisa e
correlaciona fatos ou fenômenos (variáveis) sem
manipulá-los. É uma fase em que o pesquisador
busca descobrir e descrever a natureza,
características e a frequência em que um
fenômeno ocorre.
Segundo Vieira, Maia e Silva (2010, p. 35), “as
atitudes caracterizam-se por serem aprendidas,
sem predisposições e por causarem resposta
consistente”.
Sendo assim, torna-se de suma importância o
conhecimento
do
comportamento
do
consumidor, principalmente os motivos de uma
possível insatisfação, no sentido de ajustar as
características do produto ou serviço para as
expectativas e necessidades dos possíveis
compradores, e até mesmo para diferenciar a
abordagem realizada sobre eles.
PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS
A pesquisa realizada neste artigo se caracteriza
como exploratória e descritiva, de natureza
qualitativa, com método de estudo de caso.
A pesquisa é exploratória, pois, busca um
levantamento de informações de um fenômeno
específico e descritiva, pois, descreve este
fenômeno após o conhecimento de seus
principais elementos. É descritiva pois busca
descrever as características de um fenômeno, e
é qualitativa, pois, busca compreender um
fenômeno a partir do que se pode apreender
dele.
Segundo Thiollent (2005, p. 52), a pesquisa
exploratória consiste em descobrir elementos
essenciais ao desenvolvimento da pesquisa por
meio de um levantamento de idéias, fatos,
A natureza qualitativa, segundo Lakatos e
Marconi (2008, p. 269), “preocupa-se em
analisar e interpretar aspectos mais profundos,
descrevendo
a
complexidade
do
comportamento humano. Fornece análise mais
detalhada sobre as investigações, hábitos,
atitudes, tendências de comportamento”.
Cabe ressaltar, também, que na pesquisa
qualitativa as amostras são reduzidas e os dados
são analisados em seu conteúdo psicossocial e
os instrumentos de coleta não são estruturados
(LAKATOS e MARCONI, 2008).
Na concepção de Yin (2005, p. 20):
[...] estudo de caso permite uma investigação
para se preservar as características holísticas e
significativas dos acontecimentos da vida real,
tais como ciclos de vida individuais, processos
organizacionais e administrativos, mudanças
ocorridas em regiões urbanas, relações
internacionais e maturação de setores
econômicos.
Sedo assim, pode-se dizer que o estudo de caso
refere-se ao levantamento com mais
profundidade de determinado caso ou grupo
humano sob todos os seus aspectos.
A coleta de dados deste artigo foi realizada por
amostragem não-probabilística intencional. Os
participantes da pesquisa foram selecionados
intencionalmente dentre grupos de consórcios
que foram inaugurados no Primeiro Semestre
do ano de 2011.
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De acordo com Martins (2000, p. 41), “[...] é
escolhido intencionalmente um grupo de
elementos que irão compor a amostra. O
investigador se dirige intencionalmente a grupos
de elementos dos quais deseja saber a opinião”.
Foram aplicados questionários com 150
consorciados, com 17 questões distribuídas em
fechadas e semi-abertas. Os questionários, em
sua maioria, foram aplicados através de contato
pessoal, telefone e outros questionários foram
enviados aos respondentes por terceiros para
ser preenchido e depois devolvidos.
No que diz respeito à dimensão temporal, o
corte desta pesquisa é seccional, pois, se deu
em determinado período do tempo, ou seja, no
período e Agosto a Outubro de 2011.
A análise dos dados foi feita de forma
qualitativa, contrastando o referencial estudado
com os dados coletados e realizando as devidas
interpretações.
APRESENTAÇÃO E ANÁLISE DOS
RESULTADOS
Em virtude da coleta de dados ser realizada por
amostragem não-probabilística intencional, e a
dimensão temporal compreendida pelos grupos
de consórcios que foram inaugurados no
Primeiro Semestre do ano de 2011, a amostra
da população a ser estudada está inclusa
especificadamente
nestes
03
grupos
inaugurados, destinados à Filial Maringá.
Como a população é bem definida, pois o grupo
consorcial pesquisado possui até 120 (cento e
vinte) participantes, contendo até 10% (dez por
cento) das cotas em uma mesma titularidade,
houve facilidade na coleta de dados, até pelo
fato de constante contato entre o pesquisador e
os pesquisados, além do tempo disponível e
pela facilidade em coletar dados em uma
quantidade significativamente de pessoas
incluídas na população a ser pesquisada.
34
A amostra da população atingiu 150
consorciados que responderam ao questionário
proposto, revelando algumas características que
são apontadas a seguir a fim de suprir o que foi
definido no problema da pesquisa. A partir das
informações coletadas, observou-se que dos
150 participantes, 71% eram do sexo masculino,
confirmando-se nesse sentido a grande
predominância masculina neste ramo.
No que diz respeito ao estado civil, dos 71% do
sexo masculino, os casados correspondem a
64%, solteiros 34% e divorciados 2%. Bretzke
(2003) salienta que o ciclo de vida uma família
compreendem as variadas formas como a
família pode estar estruturada ao longo da vida
de uma pessoa, e o comportamento de compra
que pode ser associado a cada ciclo.
No que diz respeito à quantidade de filhos, 40%
da amostra não possuem, 31% possuem 01, 14%
possuem 02, 14% possuem 03, e na minoria
possuem mais que 03 filhos. Conforme Bretzke
(2003), as pessoas, ao longo de sua vida, além
das mudanças de hábito e novas expectativas
advindas com a maturidade, passar a comprar
diversos produtos, de acordo com sua idade.
Neste ciclo de vida do consumidor,
influenciando seu comportamento nas decisões
de compras, identificou-se que na informação
solicitada sobre a faixa etária, 41% está entre os
31 a 40 anos, na sequência entre 18 a 30 anos
com 32%, 41 a 50 anos com 21%, 51 a 60 anos
com 6%. Dentre os participantes, não houveram
consorciados acima de 60 anos. Assim a maioria,
109 (73%), está nas idades médias entre 18 a 40
anos.
Observou-se ainda, que 81 consorciados são
empresários, atuando nos mais diversos ramos.
Ficou evidenciado que todos consorciados
possuem no mínimo o Segundo Grau de
Escolaridade Completo. Este fato traz a tona um
dos elementos trabalhados por Kotler e
Armstrong (2003), onde a ocupação de uma
pessoa afeta os bens e serviços que ela compra,
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e de acordo com seu tipo de instrução ou sua
educação formal, têm acesso a determinados
cargos no mercado de trabalho.
No contexto de Kotler e Keller (2006), onde a
escolha de um produto é extremamente afetada
pelas circunstâncias econômicas: renda
disponível, economias e bens, débitos,
capacidade de endividamento e atitude em
relação a gastar e economizar, na questão
solicitando informação sobre a renda do
consorciado, em maior proporção possuem
renda entre R$ 5.000,01 a R$ 8.000,00
correspondendo a 37%; 32% afirmam possuir
renda de R$ 3.000,01 a R$ 5.000,00; 25% de R$
1.500,00 a R$ 3.000,00. Representando uma
fatia muito pequena da amostra pesquisada, 6%
dos consorciados afirmaram possuir renda
acima de R$ 8.000,01.
apontam que somente 54 (36%) consorciados
possuem e 96 (64%) responderam negativo.
Dos consorciados que afirmaram possuir
investimentos, 20 (37%) possuem poupança, 13
(24%) possuem títulos públicos, 17 (32%)
possuem ações, 4 possuem (7%) renda fixa e
nenhum afirmou possuir debêntures.
Vale ressaltar que o comportamento do
consumidor
é,
também,
baseado
na
aprendizagem propiciada pela interação social
entre as pessoas, conforme apresenta Bretzke
(2003). No tocante a fonte de informação que
levou o consorciado a realizar aquisição da(s)
cota(s), o motivo mais premente para 68 (45%)
consorciados foi realizada por indicação de
amigos, colegas e familiares e 82 (55%)
consorciados disseram por intermédio do
Representante Autorizado.
Baseado na afirmação de Basta et al (2006, p.
71) que “quando o consumidor tem uma atitude
em relação a um objeto, ela se baseia em algum
conhecimento ou crença. Ele também nutre
algum sentimento positivo ou negativo [...]”,
assim, foi questionado se o consorciado faria a
aquisição de outra(s) cota(s) de consórcio nesta
Administradora, e 100% da amostra afirmou
que sim, além de indicar esta aquisição para
amigos. Desta forma fica evidenciada a
reputação positiva da Administradora perante
seus clientes.
É válido ressaltar neste item que não houve
respostas indicando como fonte de informação
propagandas na TV, revistas ou jornais, uma vez
que a empresa objeto não faz propaganda
nestes meios de comunicações.
Sant’Ana (1989) traz que para um consumidor
tomar a decisão de compra, torna-se necessário
que na sua mente se desenvolvam alguns
estados, como a existência e a consciência desta
necessidade, conhecimento do objeto que o
pode satisfazer, desejo de satisfazê-la e decisão
por determinado produto.
No item indagando se os consorciados possuem
outros tipos de investimentos, as repostas
Percebe-se que nas informações desta questão
que os consorciados não realizam investimentos
somente pelo Sistema de Consórcio, utilizandose também outras instituições financeiras. Os
dados oferecem a possibilidade de conquistar
estes investidores através de iniciativas que
desenvolvam um maior volume de negócios
neste Segmento, desenvolvendo uma cultura de
consórcios, além da existência de um nicho
viável para a ampliação dos negócios.
Vale ressaltar a concepção de Las Casas (2010),
onde, serviços oferecidos por uma empresa
devem ser cuidadosamente planejados e, acima
de tudo, oferecidos com qualidade. Um serviço
bem feito gera satisfação aos clientes atendidos,
que voltam a comprar ou indicam outros de seu
relacionamento.
Neste sentido, foi questionado o motivo que
influenciou a realização da compra da(s) cota(s)
e 3% disseram adquirir a(s) cota(s) em virtude
da reputação da Administradora, 61% pelo fato
de já possuir cota(s), 19% pela disponibilidade
de recursos e 17% pelas condições de
contemplações dos grupos.
Maringá Management: Revista de Ciências Empresariais, v. 8, n.2, - p. 27-37, jul./dez. 2011
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MARINGA MANAGEMENT
ARINGA MANAGEMENT
ANÁLISE DO COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR SOBRE A AQUISIÇÃO DE BENS MÓVEIS ATRAVÉS DO SISTEMA
DE CONSÓRCIO: ESTUDO DE CASO DE UMA ADMINISTRADORA DE BENS LOCALIZADA EM MARINGÁ – PR.
Percebe-se novamente um amplo espaço para a
oferta e realização de consórcios neste
Segmento, em vista que os consorciados
conhecem o sistema e os seus benefícios.
Neste contexto, observa-se que o que se deve
vender é um Sistema de aquisição de bens
móveis de forma planejada como alternativa de
retenção de custos financeiros de seus
investimentos, válido pela opção de 78% da
amostra estudada, onde ficou evidenciada a
opção por redução de % ideal de amortização ao
mês.
Ressalta-se ainda a credibilidade e segurança
que a Administradora oferece aos seus
consorciados, devidamente afirmados por 100%
da amostra pesquisada que faria aquisição de
outra(s)
cota(s)
de
consórcio
nesta
Administradora, além de indicar esta aquisição à
amigos.
No entanto, percebe-se que nas informações
obtidas, os consorciados não realizam seus
investimentos somente com a Administradora
objeto de estudo. Estes dados evidenciam a
possibilidade de conquistar esses consorciados
desenvolvendo um maior volume de negócios
no Segmento analisado, ou até mesmo em
outro Segmento e outras linhas de crédito.
É válido ressaltar a atuação dos Representantes
Autorizados, onde 55% da amostra indicaram
como fonte de informação para aquisição da(s)
cota(s), pois os mesmos proporcionam um
atendimento
personalizado
possibilitando
oferecer as melhores soluções aos consorciados.
Desta forma fica evidenciado que, a partir da
pesquisa realizada, há necessidade de haver por
parte da Administradora para com seu
consorciado, uma forma de relacionamento
mais próximo, a fim de conhecer as
necessidades e as suas disponibilidades
financeiras para a realização dos seus
investimentos, pois a obtenção de novas e
valiosas
informações
nesta
Era
da
Competitividade pode ser a diferença entre
amplas e baixas vendas.
36
CONCLUSÕES
O presente artigo teve como objetivo
compreender os elementos do comportamento
do consumidor que influenciam na decisão de
compra pelo sistema de consórcio para
aquisição de bens móveis em uma
Administradora de Bens localizada na cidade de
Maringá-Pr.
Concluiu-se que o Sistema de Consórcio surgiu
no Brasil e está diretamente ligado à baixa
capacidade de poupança da população,
associada à necessidade de aquisição de bens e
à falta de um sistema de crédito acessível para a
maioria dos consumidores. Desenvolveu-se na
década de 1960 e passou por diversos planos
econômicos, resistindo a todos eles com várias
modificações, até a entrada do Banco Central do
Brasil como fiscalizador e regulador do Sistema.
Concluiu-se também, que neste Sistema
identifica-se uma solução econômica. Trata-se
de uma invenção essencialmente brasileira e
uma avaliação, ao longo de quase meio século,
através de autofinanciamento, de forma
cooperada e parcelada, com uma amortização
periódica, onde várias pessoas contribuem
financeiramente, baseadas em um objetivo
comum, que é o de aquisição de bens.
Conclui-se ainda que fica evidenciado que o
consumidor, no processo de compra, é
fortemente influenciado por fatores culturais,
sociais, pessoais e psicológicos. No tocante aos
fatores culturais, destacam-se a soma dos
valores, crenças e costumes apreendidos,
geralmente transmitida pela família. No aspecto
social, o consumidor está propiciado pela
interação social entre as pessoas, onde se
evidenciou como fonte de informação para
realizar aquisição da(s) cota(s) a indicação de
amigos, colegas e intermédio do Representante
Autorizado. Já no fator pessoal, é evidenciado
pelo ciclo de vida do consumidor, ocupação e
circunstâncias econômicas.
MARINGA MANAGEMENT
Por fim, concluiu-se que as informações são a
matéria prima do trabalho de planejamento
para qualquer organização. No mercado que as
empresas inseridas, os concorrentes modificamse rapidamente e os ciclos de vida dos produtos
estão reduzidos, aumentando a diversificação e
a oferta. Desta forma fica evidenciada a
necessidade de monitorar e acompanhar essas
atividades para se manter uma posição
competitiva.
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