LIVRO V: MARKETING

MARKETING
REVOLUÇÃO INDUSTRIAL :
O DESENVOLVIMENTO INDUSTRIAL ERA
MÍNIMO
Os Primeiros Produtores
Vendiam Seus Produtos
Diretamente aos
Consumidores Finais
A Indústria e o Comércio
só se desenvolveram
através dos mercadores
Não Havia Grandes
Concentrações Urbanas
HIERARQUIA DAS
NECESSIDADES DE MASLOW
Necessidade
de Auto
Realização
Necessidade de
Reconhecimento.
Necessidade de
Relacionamento.
Necessidade de
Segurança.
Necessidades Fisiológicas.
MARKETING
“É um processo gerencial pelo
qual indivíduos obtém (com
produtos ou serviços) o que
necessitam, através da
criação, oferta e troca de
valores de produtos” (Kotler)
No Brasil, o termo surgiu após 1950 nas primeiras
Escolas de Administração.
•O consumidor compra o produto (ou serviço)
atribuindo valores às ofertas e, tais valores, decorrem
de suas necessidades.
• Portanto, o produto (ou serviço) que oferecer maior
VALOR por unidade monetária, será o escolhido.
ERA KOTLER :
Antes : Produzia-se
somente para vender
Depois :
Produzia-se para
satisfazer
necessidades
DIFERENÇAS ENTRE
“MARKETING” E “VENDAS” :
Levitt : “A Venda
enfoca as
necessidades do
Vendedor; o
Marketing as do
Comprador”.
Drucker : “O
objetivo final do
Marketing é
tornar a venda
supérflua”
Kotler : “O conceito de Marketing é
uma orientação para o Cliente”
O “COMPOSTO DE MARKETING”
(ou “Marketing Mix”)
São as variáveis que buscam a oferta
mais apropriada ao mercado alvo
1. PRODUTO
3. PONTO
2. PREÇO
4. PROMOÇÃO
PRODUTO
Cor.
Marca.
Garantia.
Embalagem.
Posicionamento.
Instruções de Uso.
O PRODUTO
CERTO PARA O
MERCADO CERTO.
O CICLO DE VIDA DE UM PRODUTO:
Nascimento.
Crescimento
Maturidade.
Declínio.
PREÇO
Condições de
Venda.
DESCONTOS
Prazo de Pagamento
O PREÇO CERTO
Lista de Preços
PARA O MERCADO
Para os Vendedores
CERTO
O Tipo de
Intermediário
As Áreas Geográficas
O Tipo de
Transporte
Armazenamento
A Localização
dos Clientes
PONTO
O “COMPOSTO
PROMOCIONAL”:
Propaganda.
Venda
Pessoal.
Promoção
de Vendas.
Relações Públicas.
Publicidade.
Merchandising.
POR QUE SURGEM
INTERMEDIÁRIOS?
Porque Aumentam a
Eficiência do “Processo”
de Trocas
Ajustam a Quantidade
Produzida Com a Consumida
Transformam
as
Transações
em Rotina
FACILITAM O
PROCESSO DE
PESQUISA
O “INICIADOR”:
O consumidor prefere sentir que ele está
comprando porque assim ele decidiu
O Objetivo é Fazer
Com Que a Iniciativa
Parta Primeiro do
Consumidor, Sem
Que Ele Se Dê Conta
Disso.
O CONSUMIDOR :
Para Estruturar Uma
Abordagem Adequada
e Eficiente, Pense de
Que Forma Você Pode
Influenciar o
CONSUMIDOR Nas
Suas Decisões de
Compra.
O “ELO DE VALOR” :
“Sempre Que Um Consumidor em Potencial
Falar em Preço, Há Interesse na Compra”.
O Preço Poderá Ser :
Muito Caro; Pouco Caro;
Justo; ou Barato,
dependendo do nível de
interesse do consumidor
O CENTRO DO ALVO
(Cliente Já Consome Nosso Produto)
Toda a estratégia de Marketing deve estar voltada para :
A Fidelização de Clientes;
Bom Atendimento de PósVenda;
Canais de Comunicação
Abertos para o Mercado;
Adequada Divulgação dos
Benefícios do Produto.
HAVAIANAS:
Um Produto
Vencedor
No Início Tratava-se
de Um Produto Voltado
Para as Classes
Populares.
Depois, Homens e Mulheres de
Outras Classes Sociais Passaram a
Utiliza-las.
PRECONCEITO:
Um Erro Estratégico
de Marketing.
40 % DA NOSSA POPULAÇÃO É
COMPOSTA DE NEGROS.
Trata-se de Um Mercado Descomunal, Pois
Tanto Homens Quanto Mulheres Negras,
Consomem Mais Produtos de Beleza Que os
Brancos (Proporcionalmente).
COISAS DO BRASIL:
O Crédito É Mais Difícil no Norte e No
Nordeste do País.
Santos e Padres Concorrem Com
as Seguradoras.
Portanto, Não É Possível Realizar
Marketing de Qualidade Sem Conhecer a
Fundo Nossa Cultura, Nossos Hábitos e
Nossos Costumes.
“FOCO” DAS EMPRESAS E
“POSICIONAMENTO” DOS PRODUTOS:
Minalba Contraria
Importante Regra do
Marketing.
Antarctica Tenta
“Re-posicionar” Sua
Marca,
Rejuvenescendo-a
Miopia Crônica no Mercado
de Refrigerantes:
Os “Gigantes” Jamais
Poderiam Competir Com os
“Guerrilheiros”.
A Arrogância da BIC:
Em 1989 Ela Lançou Perfumes
em Embalagens Descartáveis.
Mas, os Consumidores Jamais
Compraram Esse Tipo de
Produto em Bancas de Jornais
ou em Lojas de Conveniência.
OS NOVOS
CONSUMIDORES
BRASILEIROS:
Estamos Modificando Nossos
Hábitos Alimentares.
As Pessoas Continuam Comendo, Mas em Outros
Lugares. Pois, Em 80 Anos, Duplicou o Número de
Restaurantes no Brasil.
Os Produtos
Estão
Diminuindo
de Tamanho.
Aumentou a Quantidade
de Produtos PréProntos.
O NOVO MARKETING:
1) Queijo “Catupiry” Moderniza Sua
Embalagem.
2) Depois de 100 Anos, Dois
“Produtos Paradigmas” Continuam
Vitoriosos: Coca-Cola e Aspirina.
Livros em Supermercados:
3) Não é Que Não Gostemos de Ler.
O Problema é Que o Livro Era Mal
Distribuído e Pouco Promovido.
4) À Partir da Embalagem
“PET” e de Alumínio, as
Marcas de Refrigerantes
“Guerrilheiras”
Aumentaram as Suas
Participações de Mercado.
5) Muitos Produtos Tiveram Sua
Trajetória Radicalmente Alterada
Pelas Circunstâncias: TUPPERWARE,
KETCHUP HEINZ, LIQUID PAPER,
BARBIE, CALÇAS LEVI’S (e Outros)