plano de marketing

INSTITUTO DE CIÊNCIAS E TECNOLOGIA DA INFORMAÇÃO
(MONTICELLI, Andréa, Plano de Marketing, ED. ICTI, BRASIL, 2006)
PLANO DE MARKETING
Andréa Monticelli
Um dos objetivos deste tema é orientar as ações sistemáticas na busca satisfazer o
consumidor estimulando a demanda e viabilizando o lucro.
1. CONCEITO
Marketing é a soma de decisões, ações e procedimentos cuidadosamente e exaustivamente
elaborados que busca satisfazer o consumidor, suprindo uma necessidade detectada pela
aplicação das atividades de Marketing, definidas com base no Planejamento Estratégico e
após a elaboração do Plano de Negócio, atraindo consumidores, estimulando a demanda e
viabilizando o lucro.
2. UTILIZAÇÃO
Esta é uma ferramenta da comunicação que integra todos os elementos do composto
mercadológico:
-
Produto
Marca
Embalagem
Preço
assistência ao cliente
Vendas e promoções de vendas
Propaganda
Merchandising
Relações publicas, etc.
3. METODOLOGIA
Deve ser especifico e definir quem fará o que, onde, quando e como com relação a:
-
Produto
Mercado e
Região
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4. NECESSIDADE DO CONSUMIDOR
Eis a mola mestra, o elixir dos negócios, pois, é a partir da identificação exata da necessidade
do consumidor, que se desenvolverá:
-
Produto
Preço e
Distribuição
5. TIPOS DE NECESSIDADE
Necessidades físicas básicas:
-
Alimento
Vestuário
Segurança etc.
Necessidades sociais:
-
Integrar-se
Relacionar-se, etc.
Necessidades individuais:
-
Conhecimento
Aprimoramento
Viabilização etc.
Necessidades empresariais:
-
Gerenciamento
Qualidade
Otimização
Enquadramento etc.
6. CRIE SOLUÇÕES
É tudo que qualquer consumidor, com qualquer tipo de necessidade, realmente tem
necessidade: Solucionar suas necessidades. O consumidor busca é a solução para se
locomover sem precisar andar ou fazer muito esforço. Você é quem oferece o carro, moto ou
os ombros.
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7. SELEÇÃO DO MERCADO - ALVO
Definida a solução para uma determinada necessidade e, portanto, definido o seus
consumidores defini-se, então, o Mercado-Alvo a se atingir com as ações do Marketing para
desenvolver a demanda.
8. COMPOSIÇÃO DO MERCADO
O mercado é composto (ou definido) de:
-
Compradores reais e potenciais, ou seja, compradores que têm interesse real no produto
A condição financeira e acessibilidade do consumidor real em adquiri-lo
A condição do produto ou serviço, chegar até o consumidor.
Enquadramento do produto e as leis que podem limitar o público (até por faixa etária)
Definição concreta do público disponível (É qualificado ? Sugere segmentação ?)
Avaliação da demanda pelas estimativas de vendas reais e pelo ambiente macro e micro
Tendo estas definições claras, o empreendedor poderá optar pelo seu produto ou serviço,
consciente das suas possíveis limitações e do mercado, e utilizar destas informações para
desenvolver estratégias de Marketing que as modifiquem.
9. POSICIONAMENTO DA OFERTA
-
Sempre Competitiva
-
Oferecer produtos ou serviços que satisfaçam melhor as necessidade do deu consumidor
do que os de seu concorrente. Superá-lo na oferta pela satisfação superada.
-
-
Analise a estratégia de seu concorrente para oferecer seus produtos ou serviços. Levante
quais são seus pontos fortes de atração, quais suas deficiências, qual seu potencial de
contra-atacar, tome conhecimento de seus objetivos
Ofereça com estratégia competitiva pela diferenciação, por exemplo: persiga um segmento
do mercado, supere na qualidade.
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10. FAZENDO COISAS QUE SABEM FAZER
Veja as vantagens de empreender em um negócio já com algum conhecimento (atuação):
-
Ter conhecimento do perfil de prováveis consumidores
Ter conhecimento ou fácil acesso ao mercado
Estar mais aberto a compreender as necessidades
Possuir informações para desenvolver o produto ou serviço
Ser sua primeira amostra de pesquisa por ter maior poder de avaliação
Desenvolver com mais facilidades estratégias competitivas
Fazer posicionar sua oferta de forma mais eficaz
Conhecer a fundo os riscos
Definir com menor riscos as mensagens que atrairão o consumidor
Ter mais disposição, criatividade e habilidade para enfrentar o mercado
Ter uma noção exata, da qualidade do seu o produto ou serviço
Saber os pontos fortes a serem divulgados do o produto ou serviço
Saber os pontos fracos a serem superados.
Otimizar todas a ações e decisões do Mix do Marketing etc.
11. PÚBLICO-ALVO
Na definição do Público-Alvo considerar os seguintes aspectos do consumidor:
Culturais:
-
Valores
Percepções
Comportamentos básicos
Preferências
Sociais:
-
Grupos referenciais.
Busca de status: integração, informação, moradia, vestuário (moda), etc.
Psicológicos:
-
Motivação
Estrutura
Digitação
Fisiologia
Realização
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Pessoais:
-
Idade
Sexo
Ocupação
Condições econômicas
Estrutura familiar
Estilo de venda
Personalidade
Crença
Escolaridade
Intenção:
-
Ter realmente interesse em satisfazer a necessidade
Ter poder aquisitivo para adquiri-lo – “Necessidade e desejo não compram nada”
Mercadológicos:
-
Consumidores Diretos
Fornecedores
Mediadores
Para definir qual a estratégia de Marketing que você utilizará para atrair o consumidor pela
ênfase de sua necessidade, é preciso vasculhar este consumidor de cabeça para baixo.
Como dizem: “de intenção o mundo está cheio”. Não basta querer, tem que poder querer.
Há uma enormidade de aspectos a serem considerados e que podem tornar seu produto um
sucesso, como também um enorme fracasso. Mesmo considerando que a necessidade é real
que o desejo é devastador, lembre-se: “Querer não é poder”.
Devemos estar dispostos a perceber que as avaliações por tópicos, mesmo que sejam
repetitivas, só vêm a colaborar para o êxito de seu empreendimento. Com mais informações
precisas e exatas, além de buscar alternativas a tempo, podemos evitar um maior número de
riscos e obstáculos.
Uma avaliação falha pode causar problemas de toda espécie. Mesmo sendo seu plano
flexível, esta avaliação prévia e sistemática pode poupar o empreendedor de stress com o
negócio já implantando. Isto poupará suas energias e garantirá maior disposição para
enfrentar os óbices que inevitavelmente aparecerão apesar de seu minucioso planejamento.
Uma vez que o empreendedor lida com pessoas, mudanças e fica a mercê da economia,
avaliar aspectos exaustivamente e considerá-los só irá poupar seu futuro e garantir muita
informação para o momento das mensagens, das promoções, do Mix do Marketing.
Seu produto ou serviço deve atender a várias especificações, primeiramente ao consumidor,
para garantir o que almeja qualquer empreendimento (mesmo o filantrópico): O lucro.
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12. MIX DE MARKETING
Mix de Marketing é o conjunto dos procedimentos adotados para realizar as ações e
estratégias que irão movimentar o produto ou serviço.
Após a primeira etapa que consiste de pesquisa, coleta de amostras e levantamento de
dados, a segunda etapa é entrar no mercado com o Mix de Marketing descrito a seguir.
12.1 PRODUTO E SERVIÇOS
O produto pode ser informação, mercadorias, serviços, uma pessoa, um local e o que mais
você possa vender por atender alguma necessidade, desejo etc.
A criação de um produto passará pelas seguintes fases:
ª
1 Fase – Tem-se o produto básico e o componente que irá solucionar uma necessidade.
2ª Fase – Soma-se ao básico aspectos de comercialização, tais como:
Qualidade
Embalagem
Marca
Aspectos (cor, forma, etc.)
ª
3 Fase – Junta-se ao produto já pronto para ser comercializado, serviços e benefícios, como:
Garantias
Cursos
Central de telemarketing gratuita para tirar duvidas, etc.
-
E é nesta fase que se encontram as maiores oportunidades de estratégias competitivas.
ª
4 Fase – Faz-se testes e avaliações, principalmente relativos aos atributos do produto:
A qualidade é um atributo que se estende a todos os níveis do produto. Este conceito envolve
durabilidade, desenvolvimento das funções, rapidez, agilidade, confiabilidade, serviços
adicionais, etc. Enfim, este atributo está em todo Mix do Marketing.
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12.2 MARCA
A marca agrega valor ao produto. Mas depende de divulgação para adicionar qualidade e
elevar o preço. Muitos fabricantes, como em Taiwan, não dão marca a seus produtos. Já o
Carrefour compra o produto para adicionar sua marca e valorizar sua estratégia de preço.
-
É que forma a opinião do público
É que produz a preferencia de um produto ou outro
É vendida antes e comprada antes
É única
12.3 EMBALAGEM E DESIGN
A embalagem é o comunicador informativo “Número 1” do produto ao consumidor. Deve
oferecer segurança e praticidade. É um ótimo veiculo de promoção.
O Design é um atributo diferenciador que por somar ao produto praticidade, adaptabilidade,
melhorar seu desempenho e tornar a sua fabricação e distribuição mais fáceis. Estes pontos
são uma grande vantagem competitiva.
(Ex.: Galheteiro do canal de vendas)
12.4 PREÇO
O preço deve ser levantado mediante a avaliação e mensuração de uma série de aspectos.
Este é o único item do Mix que faz “receita”. Todos os demais itens produzem custos. Diante
desta realidade deve-se definir uma política de preços que objetive a maximização dos lucros.
Vários fatores do Marketing como mercado-alvo, posicionamento da oferta e público-alvo,
quando bem definidos, trarão uma grande objetividade e facilidade para a definição do preço.
Quanto mais definidos estiverem os objetivos do empreendimento, mais fácil será estabelecer
o preço, pois ele é apenas um dos componentes do Mix e os demais como a promoção e a
distribuição o afetarão.
Também deve-se analisar o valor que o consumidor atribui ao seu produto a ponto de superar
os custos e a concorrência.
(Ex.: Importância de um software)
Lembre-se: O preço deve cobrir os custos de fabricação e venda e ainda dar retorno.
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