FATORES SITUACIONAIS

FATORES SITUACIONAIS
Comportamento do Consumidor
Profa. Maria Eneida Porto Fernandes
Quais são?
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Ambiente Físico
Ambiente Social
Tempo
Propósito da Compra
Estado de Espírito e Predisposição
Conforme muda a situação de compra e uso, o
comportamento do indivíduo também pode se
modificar.
Consumidor do Futuro
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Inovação
Mudanças rápidas
Exigências constantes
A abordagem situacional do processo de
compra proporciona uma perspectiva
original, mudando o foco, enfatizando o
contexto.
Ambiente Físico
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Localização
Atmosfera da loja
Aromas
Sons
Luzes
Percepção de segurança
Profa. Maria Eneida Porto Fernandes
Fatores Situacionais nãocontroláveis
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Ruídos de tráfego
Condições do tempo
Trânsito
Odores externos
Etc.
Ambiente Físico + Percepção
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Atingir eficazmente o modo como o
consumidor seleciona, organiza e
interpreta os estímulos do ambiente.
Promover estímulos sensoriais e efeitos
emocionais positivos, agradáveis e
envolventes.
Ambiente Físico e Estado Emocional
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Ambiente influencia o estado emocional
Estado emocional: dois sentimentos
dominantes – prazer e excitação
Quantos mais prazer e excitação mais
tempo na loja e mais consumo / Quanto
mais excitação e menos prazer menos
tempo na loja
Profa. Maria Eneida Porto Fernandes
Ciberespaço
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Ambiente virtual
Impacto até nos hábitos de compra
Novas formas de pesquisa e de busca
de informações
Compras influenciadas pela interação
com o ciberespaço (velocidade,
facilidade, etc.)
Ambiente Social
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Grupos Interpessoais com os quais
interagimos na situação de compra
Amigos, parentes, colegas de trabalho,
vendedores, outros clientes
Ambiente Social – Influência
informacional
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Campanhas informativas
Conhecimentos específicos de pessoas
próximas
Convivência
Pessoas acompanhadas visitam mais lojas e
compram mais do que estava programado.
Ambiente Social – Situação de
Comunicação
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Engel, Blackwell e Miniard
Campanhas e conselhos mais
propagandas e publicidade, programas
de TV, sites, feiras e eventos
Tempo
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Maior ou menos disponibilidade de
tempo – busca maior ou menor de
informações
Tempo influencia na pesquisa e análise
de fornecedores, por exemplo
Tempo


Recurso importante e a forma como é
utilizado está ligada a valores
individuais, ao estilo de vida e à
personalidade.
Atividades substituíveis (onde comer) e
atividades complementares (satisfazem
diferentes necessidades)
Tempo – formas de influenciar o
consumo
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Natureza da compra, freqüência de uso
do produto, período de tempo em que o
produto será utilizado
Horário em que a compra se realiza,
dias ou meses
Tempo –novas tendências
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Agrega-se aos produtos e serviços
elementos ligados à velocidade
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Atendimento 24hs
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Maior comodidade
Profa. Maria Eneida Porto Fernandes
Propósito ou Razão da Compra
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O que a compra possibilitará e pra
quem
Pode ser chamada de definição da
tarefa
Uso próprio /doméstico/ presente/
encomenda, etc.
Propósito da Compra
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Engel, Blackwell e Miniard classificam
em situações de uso
Situações de uso influenciam o que o
consumidor procura no produto como
cores, modelos, resistência, etc.
Estado de Espírito e
predisposição


Estado de espírito e condições do
momento como ansiedade, alegria,
raiva ou cansaço, doença, falta de
dinheiro podem influenciar a decisão de
compra.
Disposições temporárias antecedem
grande parte das decisões de compra.
Estados de Espírito ou Estados
antecedentes
Lowen e Minor incluem os estados
fisiológicos entre os fatores
antecedentes que influenciam a compra
Predisposições emocionais
temporárias


Também denominadas de Humores
Humores são emoções menos intensas
e mais fáceis de induzir, aparecendo e
desaparecendo na consciência do
indivíduo com freqüência e de modo
rápido
Predisposições emocionais
temporárias

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Humores podem ser induzidos por
estímulos internos ou externos
Humores se relacionam com variáveis
psicológicas e sócio-culturais
Implicações dos Fatores
Situacionais


Influenciar capacidade e desejo do
consumidor em qualquer etapa do processo
de decisão de compra, especialmente na
implementação da compra
Profissional de marketing deve procurar
identificar, medir e integrar aspectos
relacionados à situação de consumo em suas
estratégias
Implicações dos Fatores
Situacionais

Ferramentas como inventários de
situações de compra / guias úteis
Profa. Maria Eneida Porto Fernandes
Implicações dos Fatores
Situacionais

Cabe ao gestor de marketing identificar
as variáveis do ambiente físico, do
ambiente social, as razões de compra, o
tempo e os estados de espírito que não
estão sendo atendidas ou contempladas
adequadamente para em suas
estratégias prover adequadamente o
que vai satisfazer o cliente.
Perfil do Consumidor Digital
Perfil do Consumidor Digital
Artigos mais vendidos pela Internet
Profa. Maria Eneida Porto Fernandes
Perfis dos compradores de
Varejo
Comprador Cordato
Suscetível à propaganda, compra ele loja
com desconto, renda baixa-média,
brancos, assistir TV, comprar em
mercearia e realizar trabalhos
domésticos, alta lealdade à marca em
produtos de conveniência
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Perfis dos compradores de
Varejo
Comprador Prático
Pesquisam e buscam o melhor negócio,
compram em lojas de grife procurando
descontos, mulheres, jovens, com bom
nível educacional e renda média,
prestam atenção a rótulos de produtos,
não são leais a marcas.

Perfis dos compradores de
Varejo
Comprador de Moda
Compram por impulso, acompanham
novidades, compram em butiques, não
são casados e politicamente são
liberais, baixa lealdade à marca

Perfis dos compradores de
Varejo
Comprador de Valor
Tradicionais, procuram produtos duráveis,
compram em lojas de departamento de
preço médio, donas de casa e
aposentados de média renda, compras
como tarefa cotidiana, procuram
economizar

Perfis dos compradores de
Varejo
Comprador de Primeira Linha
Levam em alta consideração a fama de
qualidade dos produtos, acreditam que tem o
direito de comprar o melhor, compram em
lojas de departamento de alto padrão, grupo
mais idoso e com maior renda entre os tipos,
acreditam que os produtos estrangeiros são
melhores, menos propensos a olhar vitrines,
não consomem por moda.

Perfis dos compradores de
Varejo
Comprador Seguro
Procura produtos familiares e que o faça
se sentir confortável, lojas de produtos
de massa, homens brancos, mantém os
valores dos pais, não gostam de
comprar em mercearias e não estão
atentos aos rótulos dos produtos
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Perfis dos compradores de
Varejo
Comprador de Status
São pouco práticos nas compras,
fascinados pelos mais recentes
lançamentos, compram produtos de
grife, mais jovem e politicamente
conservador, segundo grupo de renda
mais alta, compram por impulso e
constantemente olham vitrines.
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