Comportamento do Consumidor

Comportamento do
Consumidor
FATORES
QUE INFLUENCIAM O COMPORTAMENTO DO
CONSUMIDOR
PROF. JEFFERSON GARRIDO

- Conjunto de valores incorporados
(valores, percepções, preferências)

- Dependem da subcultura (grupos
com valores semelhantes)

- Dependem da Classe social
(combinação entre renda, educação,
ocupação, etc)
FATORES CULTURAIS

GRUPOS
DE ASSOCIAÇÃO:

GRUPOS
DE REFERÊNCIA:
 Grupos primários: família, amigos, vizinhos e
colegas de trabalho.
 Grupos secundários: grupos religiosos,
associações, sindicatos.
 Grupo de aspiração: é aquele ao qual o
indivíduo aspira pertencer. Predispõe a pessoa
a novos comportamentos, influenciando suas
atitudes e autoconceito.
 Líderes de opinião: São pessoas que devido às
suas habilidades especiais, conhecimento e
personalidade, exercem influência sobre as
outras.
FATORES CULTURAIS

- Papel: consiste nas atividades
esperadas de uma pessoa com
relação aos outros à sua volta. Cada
um dos papéis desempenhados pelo
consumidor influencia um pouco o
seu comportamento de compra.

- Status: cada papel tem um status
que reflete a opinião geral da
sociedade sobre ele.
FATORES SOCIAIS

INICIADOR – aquele que lança a idéia de comprar
um produto ou serviço.

INFLUENCIADOR – aquele cujos pontos de vista e
conselhos podem influenciar a decisão.

DECISOR – aquele que toma a decisão ou parte
dela; se deve comprar, o quê, como ou onde
comprar.

COMPRADOR – aquele que efetivamente faz a
compra.

USUÁRIO – aquele que consome ou utiliza um
produto ou serviço.
FATORES SOCIAIS
- Idade e Estágio de Vida
ESTÁGIO NO CICLO DE VIDA
ESTILO DE VIDA E HÁBITOS DE
CONSUMO
Estudante
Prática de esportes
Recém-casado
Carro, móveis, roupas
Meio da carreira profissional
Viagens, roupas, livros, cursos
Auge da carreira profissional
Carros luxuosos, casa de praia
Aposentado
Eventos culturais, viagens
FATORES PESSOAIS

- Ocupação: afeta os bens e serviços adquiridos.

- Situação econômica: afetará sua escolha de
produto.

- Estilo de vida: é o padrão de vida expresso em
atividades, interesses e opiniões de uma pessoa.
 Envolve algo mais do que a classe social ou a personalidade
do indivíduo – dá o perfil do seu padrão de ação e interação
com o mundo.

- Personalidade: relativo à formação psicológica
única da pessoa e ao modo como ela age
sistematicamente influencia a maneira de a pessoa
reagir ao seu ambiente.
 Características: ambição, compulsão, autoritarismo,
introversão, extroversão, competitividade.
FATORES PESSOAIS

- Autoconceito (auto-imagem): a
premissa básica do autoconceito é
que as posses da pessoa refletem sua
identidade, ou seja, “nós somos o que
nós possuímos”.
◦ Autoconceito real (como nos vemos)
◦ Autoconceito ideal (como gostaríamos de
nos ver)
◦ Autoconceito que os outros fazem de nós
(como pensamos que os outros nos vêem)
FATORES PESSOAIS

- Motivação: é uma necessidade com
alto grau de intensidade que leva a
pessoa a tentar satisfazer-se.
◦ Teoria da Motivação de Freud
◦ Hierarquia das Necessidades
de Maslow
Autorealização
Estima
Sociais
Segurança
FATORES PSICOLÓGICOS
Fisiológicos

Percepção: a sensação está relacionada à reação imediata
de nossos receptores sensoriais (olhos, ouvidos, nariz,
boca, dedos) a estímulos básicos como a luz, a cor, o som,
os odores e as texturas.

A percepção é o processo pelo qual essas sensações são
SELECIONADAS, ORGANIZADAS E INTERPRETADAS. Assim, o estudo
da percepção concentra-se no que acrescentamos a essas
sensações, a fim de lhe darmos significado.

Visão geral do processo perceptivo
Imagens
Olhos
Sons
Ouvidos
Gostos
Boca
Odores
Nariz
Texturas
Pele
Exposição
FATORES PSICOLÓGICOS
Atenção
Interpretação

- Aprendizado: mudanças no
comportamento do indivíduo a partir
da sua experiência.

- Crença: é o pensamento descritivo
da pessoa sobre alguma coisa. As
crenças podem basear-se em
conhecimento real, opinião ou fé.
FATORES PSICOLÓGICOS

- Atitudes: são avaliações, sentimentos e tendências
relativamente consistentes quanto a um objeto ou
idéia. As atitudes levam as pessoas a gostar ou
desgostar das coisas, a aproximar-se ou afastar-se
delas.

São três componentes que formam a atitude:
◦ Cognitivo: é o conhecimento e a informação de uma pessoa
sobre o objeto ou a ideia.
◦ Afetivo: compreende sentimentos e emoções para com o objeto
ou a ideia.
◦ Comportamental: se manifesta nas ações de um indivíduo com
relação ao objeto ou à ideia.
FATORES PSICOLÓGICOS
TIPO
DE DECISÃO
ENVOLVIMENTO
DO
CONSUMIDOR COM A
COMPRA
ROTINEIRA
Baixo
LIMITADA
Moderado
AMPLIADA
Alto
TIPOS
DE
CARACTERÍSTICAS
DO CONJUNTO
CONSIDERADO
FONTES
DE
INFORMAÇÃO
CONSULTADAS
TEMPO
INVESTIDO
Produtos de
baixo custo e
conhecido,
compra
freqüente, pouca
pesquisa e
reflexão.
Internas
Automacidade
O mínimo
possível
Várias marcas,
vendedores e
características
de produtos
avaliados
Internas e
algumas
externas
Pouco
Produtos mais
caros, compra
infreqüente,
marcas
desconhecidas,
muita reflexão e
pesquisa
Algumas
internas e muitas
externas
Muito
COMPORTAMENTO
DE COMPRA