EPH1037 FATORES PSICOLÓGICOS INFLUENCIADORES NO

XVII Encontro de Iniciação Científica
XIII Mostra de Pós-graduação
VII Seminário de Extensão
IV Seminário de Docência Universitária
16 a 20 de outubro de 2012
INCLUSÃO VERDE: Ciência, Tecnologia e
Inovação para o Desenvolvimento Sustentável
EPH1037
FATORES PSICOLÓGICOS INFLUENCIADORES NO
COMPORTAMENTO DO CLIENTE
JÉSSICA DE TOLEDO SILVA
LEANDRO REZENDE GARCIA
[email protected]
ADMINISTRAÇÃO DE EMPRESAS
ITES-INSTITUTO TAUBATÉ DE ENSINO SUPERIOR
ORIENTADOR(A)
ANTÔNIO HONORATO DE OLIVEIRA
UNIP-UNIVERSIDADE PAULISTA
RESUMO
Constata-se que os estudos sobre marketing tomaram maiores proporções a partir da 2ª guerra
mundial devido ao aumento da produtividade em relação à demanda. Identificar e classificar
seus clientes constitui o primeiro passo para uma empresa que queira ter sucesso em
marketing. Faz-se necessário ter uma visão do todo, de tudo que está diretamente relacionado
com as buscas, necessidades e desejos dos consumidores. Compreender verdadeiramente o
que os clientes querem ajuda a organização a produzir e comercializar o produto certo, para o
cliente exato no momento adequado e propício, proporciona-se assim, satisfação e sucesso ao
mercado que se pretenda atingir. Nesse artigo propõe-se ampliar conhecimentos em relação
aos principais fatores psicológicos que influenciam o comportamento de compra dos clientes
em suas compras, por meio da análise do comportamento desses consumidores, dos fatores
psicológicos e da tomada de decisão. Para esse fim realizou-se uma pesquisa bibliográfica e
documental. Constatou-se por meio dos estudos de Kotler e Keller (2006) que “o
comportamento de compra do consumidor é influenciado por fatores culturais, sociais, pessoais
e psicológicos.” Sendo que os fatores culturais englobam cultura, subcultura e classes sociais;
os fatores sociais são grupos de referência, família, papéis e posições sociais; os fatores
pessoais envolvem idade, estilo de vida, renda e ocupação e os fatores psicológicos são
motivação, percepção, aprendizagem, crenças e atitudes. A partir daí, concluiu-se que os
profissionais de marketing devem estar atentos a todos os aspectos que envolvem o
consumidor e aproveitar as oportunidades para suprir as suas necessidades e os seus desejos.
Palavras-chave: Comportamento do cliente. Fatores psicológicos. Decisão de compra.