Estratégia em Marketing de vendas: um estudo de caso sobre o

Estratégia em Marketing de vendas: um estudo de caso sobre o pólo das
confeccionistas do Mercado Público de Sobral
Alanda Beatriz Carvalho de Albuquerque¹
Paulo Victor Pinheiro²
Taisa Maria Gomes Bezerra³
Resumo
Prestar um bom atendimento ao cliente vai além de qualquer conhecimento que
muitas pessoas possuem. Com as organizações em constantes mudanças e a
concorrência acirrada, cada vez mais se tem a necessidade de um bom atendimento e
qualidade no serviço, porém, não é fácil alcançar-los na medida em que não dependem
de tecnologias, mais de estratégias para desenvolver habilidades no tratamento ao
cliente.
Palavras chave: Atendimento. Satisfação. Estratégia. Marketing.
1 Introdução
O atendimento ao cliente, a abordagem inicial sobre como o serviço vai ser
oferecido é de extrema importância para uma organização e para um diferencial
competitivo. Quando se fala em atender bem, não é ser apenas previsível, falar o que o
cliente já esperava ouvir, mais correr atrás, mostrar porque o serviço que esta sendo
ofertado é melhor, superar aquilo que já era esperado, surpreender e conquistar de forma
que fiquem desarmados e possam adquirir de seu serviço com satisfação.
O presente artigo aborda o atendimento do Pólo das confeccionistas do Mercado
Publico de Sobral, onde há uma necessidade de atrair clientes, de apresentar o produto
como no caso, as roupas, de como trabalhar uma estratégia competitiva e de marketing
para que possam se diferenciar dos concorrentes.
Para alcançar um resultado favorável acerca do tema, foi estudadas
fundamentações teorias sobre atendimento ao cliente e estratégia de marketing de
vendas, também aplicado um questionário com âmbito qualitativo e pesquisa de campo.
2 O QUE É MARKETING?
Segundo, Kotler e Armstrong (2003, p. 3) “A função de marketing, mais do que
qualquer outra nos negócios, é lidar com os clientes”. O marketing é a forma como é
administrado o relacionamento com o cliente de maneira que sejam lucrativas para
ambas as partes. Todavia, objetiva criar estratégias para atrair novos clientes e inovar
de maneira única para manter os clientes atuais.
Vivemos em um mundo, onde o que é criado hoje, amanhã já se torna
ultrapassado. Cresce quem cresce junto com as inovações e quem se adapta as
mudanças. As empresas estão inovando a todo vapor, porém, o consumidor esta
disposto a comprar o novo, desde que o preço não se eleve demasiadamente. Logo, o
bom marketing será aquele que se tornará essencial para uma organização.
O marketing esta ao redor. Esta em uma vitrine, em redes sociais, TV, revista,
casa, escola e principalmente na mente das pessoas. Embora, o marketing esteja fixado
na mente das pessoas como uma boa propaganda irresistível que levará a uma boa
venda, ele vai além. É necessário haver uma “competição”, onde um conjunto de
pessoas e grupos disputam por atenção visando o lucro. Porém, vendas e propaganda
são apenas um “mix de marketing”.
De acordo com Drucker (2001, p. 36), “pode-se presumir que sempre haverá
alguma necessidade de vender, as a meta do marketing é tornar a venda supérflua, é
conhecer e entender tão bem o consumidor que o produto ou serviço se adapte a ele e se
venda sozinho”. Para Giglio (1996), marketing é o processo de ações orientadas para o
cliente, que tem como complemento o marketing integrado, visando gerar a sua
satisfação e bem-estar no longo prazo. Segundo Kotler (2000), o marketing é um
processo social e administrativo pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e
o que desejam através da criação e troca de produtos e valor com outras pessoas.
Diante desses conceitos, é percebido o quanto é complexa a definição de
marketing. Mesmo assim, os autores estão se referindo com palavras diferenciadas que
o marketing está voltado para a satisfação do cliente através de combinações, que
agregam valor ao produto, moldando-o ao cliente de forma que fiquem satisfeitos e
voltem fieis a empresa.
3 ESTRATÉGIA
Estratégia são os meios utilizados para se alcançar um objetivo. A partir da
estratégia deverá ser desenvolvido os projetos e consolidar o plano de ação em um único
processo. Para a estratégia ser implementada deverá ter sido avaliado os produtos, ou
seja, qual a importância no mercado; avaliar recursos, principalmente o capital humano;
e enfatizar os interesses em elaborar a estratégia.
Os benefícios que a estratégia pode acrescentar a empresa são inúmeros, mas,
entre eles podemos citar a otimização dos recursos, o que trará lucro e rentabilidade
para a empresa. Um outro beneficio que podemos associar, é o atendimento as
necessidades dos clientes. Quando uma empresa busca entregar aquilo que o cliente
procura, essa empresa estará se tornando um referencial, no ponto de vista do
consumidor. Quando a empresa elabora estratégias, ela esta se tornando competitiva, ou
seja, esta se antecipando às dificuldades.
Segundo Montgomery e Porter (2003), A visão estratégica pede mais do que
pestreza no atendimento ao cliente, ela incita a vontade de oferecer serviços extras e
com valores agregado.
4 ESTRATÉGIA DE MARKETING E VENDAS
Estratégia de marketing e vendas é essencial na busca por destaque em
diferentes segmentos de mercado. Atualmente, os vários motivos pelos quais as
empresas buscam por estratégias em vendas são basicamente o avanço tecnológico,
concorrência, o barateamento das matérias- primas em geral e a dificuldade de manter
um produto único e inovador por muito tempo no mercado.
“Para cada mercado-alvo escolhido, a empresa desenvolve uma oferta de
mercado. A oferta é posicionada na mente dos compradores-alvo, como possuidora de
alguns benefícios fundamentais” (KOTLER, 2000).
O marketing estratégico é uma ferramenta em que as empresas usam para
superar a competitividade com relação as outras empresas. Para isso, é preciso entender
o perfil do cliente que muda constantemente de acordo com as relações comerciais, os
produtos precisam ter a harmonia necessária com as vendas para que possa criar uma
estratégia de vendas que, de fato, aumente o valor da empresa, exigindo muito mais
planejamento, iniciativa e visão do mercado para exigir as ferramentas tanto internas
como também às externas.
A busca por parceiros eficientes para disseminar os canais de distribuição
(logística), iniciativas do departamento comercial em relação ao desenvolvimento,
lançamento e divulgação do produto, e o RH para recrutar profissionais são as bases
para que a postura do colaborador se volte para uma estratégia de vendas eficaz, ou seja,
para se transmitir uma imagem positiva ao publico o primeiro passo é repassar esta
mensagem entre os próprios colaboradores, da necessidade de focar o consumidor final.
As ações de marketing tem função fundamental sobre o consumidor e
complementa a estratégia de vendas. Com todos os meios de comunicação
principalmente a internet, a informação no qual se repassa precisa traduzir e especificar
o objetivo da empresa cuidadosamente, estas informações devem estar alinhadas
produto e consumidor.
Estratégia em vendas, hoje, é um ciclo, que precisa estar muito bem apresentado
para alcançar os resultados desejados. É preciso cuidar de todas as áreas de contato do
cliente ou consumidor com a empresa, produto ou marca. Atualmente, estas áreas de
contato estão cada vez mais abrangente o que exige inovação e investimento sempre.
6 ATENDIMENTO AO CLIENTE
A propaganda de um produto é essencial para vendê-lo no mercado, e mais
importante que a propaganda é convencer o cliente de que este é o melhor. No mercado
competitivo de hoje, chamar atenção de um produto, fidelizar consumidores está cada
vez mais difícil, pois com tanta concorrência o cliente tem diversas opções para
escolher, então o critério usado não é só preço, hoje procuram também bom
atendimento como diferencial.
A qualidade de atendimento inclui uma variedade de atributos, tais como a
abordagem inicial, uso adequado e eficaz dos recursos, o acesso à tecnologia apropriada
para suprir as necessidades e satisfação de clientes e usuários. Os recursos humanos que
constituem o corpo de atendentes necessitam estar treinados para um atendimento de
qualidade.
O atendimento ao cliente pode ser considerado uma das melhores estratégias
utilizadas por uma empresa, mas para isso é preciso que seja desenvolvida a capacidade
de relacionar produtos ou serviços com seus consumidores ou usuários. Vale lembrar
que a cada dia os consumidores estão cada vez mais exigentes e consequentemente a
concorrência mais competitiva. Saber como surpreender e superar as expectativas dos
clientes pode ser visto como um dos diferenciais no momento da decisão de compra.
Vale ressaltar que para haver um bom atendimento, o ambiente
também influencia para que o cliente se sinta a vontade, confortável.
A alternativa para muitas empresas, foi a de criar cargos que atraíssem
os melhores funcionários, que mais cativavam os clientes para que
pudessem permanecer na empresa por tempo indeterminado. A idéia
do marketing interno é criar uma organização capaz de criar
verdadeiros clientes para a empresa. A estratégia final é fazer dos
colaboradores verdadeiros clientes (LAS CASAS, 2001).
Portanto, esse é o grande desafio do século para as empresas, ou o atendimento
aos clientes passa a ser prioridade ou muitas empresas vão perecer. Todos os
colaboradores das organizações devem atuar para encantar os clientes, quanto mais
encantados os clientes ficarem, maior será o retorno financeiro a todos. Superar as
expectativas sempre, não esperar o cliente dizer o que quer, surpreendê-lo, pois cliente
insatisfeito conta para dez pessoas e os satisfeitos para apenas duas pessoas.
7 MERCADO CENTRAL
As primeiras referências para a construção do mercado público em Sobral datam
de 1938, na administração do então prefeito Antenor Ferreira Gomes. Antes desta data o
mercado funcionava na praça Barão do Rio Branco, atual praça Dr. José Sabóia. Sobral
sempre foi um dos municípios que se destacam como referência do Ceará. E o mercado
público sempre foi considerado um dos pontos da cidade que viria a acentuar o seu
desenvolvimento econômico. Já em 1984, Joaquim Barreto volta a investir no mercado
e constrói o piso superior. Apesar da boa vontade deste prefeito, a obra não apresentou
uma segurança necessária para sustentar a carga de mercadorias existente no local.
Preocupado com as condições em que se encontrava o mercado da cidade, o prefeito
Cid Ferreira Gomes, logo na sua primeira administração, em 1999, realizou uma obra
que refez todo trabalho da antiga administração. Em 2001, a Prefeitura Municipal
iniciou mais uma obra de ampliação, cujo objetivo foi o remanejamento, para um novo
espaço, das verdureiras, cafezeiras e demais comerciantes que se encontravam
instalados nos galpões da Rua Coronel José Silvestre. O prefeito Leônidas Cristino
entregou à população sobralense, no dia 1º de junho, a obra do “novo mercado público”,
considerado um dos mais modernos do Ceará. O equipamento conta com 280 boxes
para feirantes, 60 boxes para cafezeiros(as) e 32 pontos comerciais externos com
elevado padrão sanitário, boa administração e serviços em geral. A área reformada e
construída totaliza 5.918,06m² e vem atender uma antiga reivindicação dos
comerciantes que trabalham no mercado.
8 METODOLOGIA
“A metodologia é uma disciplina normativa definida como o estudo sistemático
e lógico dos princípios que dirigem a pesquisa científica, desde suposições básicas até
técnicas de indagação” (VERGARA, 2000). A pesquisa tem como objetivo ser
descritiva, ou seja, os dados obtidos foram avaliados. Os dados da pesquisa foram
coletados com o objetivo de atender as necessidades da pesquisa em andamento. As
fontes para a elaboração da pesquisa foram obtidas de livros....
9 RESULTADOS
A partir da metodologia será apresentado o resultado da pesquisa. Inicialmente,
focamos o tempo de atuação de cada confeccionista. Onde, vinte e sete confeccionistas,
responderam ter aproximadamente dois anos de atuação. Vinte profissionais, entre três e
seis anos de atuação. E apenas três, estão atuando a mais de sete anos.
Uma outra questão que abordamos, foi qual o problema que mais afetava as
vendas. Quarenta e oito confeccionistas responderam que é o espaçofísico. Apenas duas,
citaram estacionamento e localização. Percebemos, então a importância de otimizarmos
o espaço. Como terceiro ponto, abordamos qual o público-alvo das vendedoras. Houve
resposta unanime, ou seja, as cinquenta confeccionistas entrevistadas responderam que
era cidades vizinhas, ou sertões.
Questionamos ainda, se existem um planejamento relacionado a elaboração de
preço. Obtivemos resposta unânime, onde nenhuma delas planejam sobre preço. Ou
seja, necessitam de um capacitação para criar planos e estratégias sobre precificação.
Comentamos com o Polo, sobre o tamanho dos box, e percebemos que para um
grupo de trinta e sete confeccionista o tamanho do box influencia nas vendas. Chegaram
a queixar-se do tamanho do box e disseram ser pequeno para a quantidade de roupas a
serem vendidas.
Por fim, conversamos sobre a importância da concorrência para o pólo, e quando
questionamos sobre a relevância da mesma para as confeccionistas todas, responderam
que sim. Porém, para 62% do grupo, a maior concorrência é a estratégia de vendas
utilizadas pelas lojas do comércio sobralense e não somente as confeccionistas que estão
no mercado central.
10 CONSIDERAÇÕES FINAIS
O estudo examinou a importância de serem elaboradas estratégias de
vendas para o polo das confeccionistas, e concluímos que essas estratégias são
verdadeiros influenciadores da tomada de decisão das empresas.
11 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS:
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