Estratégia Nível de Negócios Arquivo
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Estratégia no Nível de Negócios Prof. Moacir Miranda Estratégia no Nível de Negócios • Estratégia no Nível de Negócios: é um conjunto integrado e coordenado de compromissos e ações, cujo objetivo é gerar valor para o cliente e alcançar uma vantagem competitiva através da exploração das competências essenciais em mercados de produtos específicos e individuais Competências essenciais Estratégia • Questões Chaves na Estratégia no Nível de Negócios • Que bem ou serviço oferecer aos clientes • Como produzir ou criar o bem ou serviço • Como distribuir o bem ou serviço no mercado Estratégia no Nível de Negócios O Papel Central dos Clientes • Ao selecionar uma estratégia no nível de negócios, a empresa determina: 1. quem ela irá servir 2. que necessidades aqueles clientes-alvo têm as quais ela irá satisfazer 3. como aquelas necessidades serão satisfeitas • Relacionamentos com clientes são reforçados oferecendo a eles valor superior • ajude os clientes a desenvolver uma nova vantagem competitiva • aumente o valor das vantagens competitivas existentes Segmentação de Mercado Mercados Consumidores Clientes Mercados Industriais DIMENSÕES DO MODELO DE NEGÓCIOS: PROPOSIÇÃO DE VALOR Proposta de valor Mercado Clientes Atividades Recursos e Competências Diferenciadores Ativos Estratégicos Modelo de Negócios Concorrentes Rede de Valor Criação, co-produção e captura de valor na cadeia produtiva Posicionamento Estratégico O CONCEITO DE VALOR PARA O CLIENTE E PARA A EMPRESA V = Valor percebido pelo cliente ( trade-off entre vantagens e sacrifícios) V-P V – P = Satisfação do Cliente P-C P – C = Margem de Lucro do Negócio (Valor para o Acionista) P = Preço (dado pelo mercado) C = Custo unitário total C PROPOSIÇÃO DE VALOR É a oferta produzida e entregue, ao longo da cadeia produtiva, que visa atender a um conjunto de expectativas e necessidades de um grupo de clientes, por um preço definido, num mercado competitivo. Produto e serviços associados. Utilidade e valor percebidos. Preço relativo (valor subjetivo e ofertas concorrentes) Variável no tempo. Há criação de valor na empresa ocorre quando: 1) Uma empresa, ou unidade de negócios, organiza as suas atividades internas de modo único: produzindo a custos inferiores aos dos seus concorrentes; propiciando atributos diferenciadores aos clientes capazes de se refletir no preço premium. 2) Articula o valor criado internamente com os elos da cadeia produtiva, a montante e a jusante. Uma empresa nunca cria valor de maneira isolada, mas co-produzindo valor ao longo da cadeia. Três estratégias de criação e captura de valor Liderança de Custos Diferenciação Excelência Operacional Inovação nos produtos e serviços Intimidade com os clientes Nicho Porter, 1980 Treacy e Wiersema, 1998 Cinco Estratégias Genéricas (Hitt) Vantagem Competitiva Custo Singularidade Alvo amplo Diferenciação Integrada de Liderança em Custos/ Diferenciação Alvo restrito Alcance Competitivo Liderança em Custos Liderança em Custos Focada Diferenciação Focada Alta Baixa Vantagem em Diferenciação Lógica do Cliente Baixa Alta Vantagem em Preço Vantagem em Diferenciação Lógica do Cliente Baixa Alta Vantagem em Preço Como a Casas Bahia melhora a sua posição em custo? "Casas Bahia: preenchendo sonhos. Por meio de uma abordagem única no atendimento/serviço ao consumidor, a Casas Bahia tem desenvolvido um modelo de negócio inovador que, com sucesso, serve a população da base da pirâmide do Brasil", C.K. Prahalad Média da industria Líder em custo Margem Margem Custo Custo Valor de uma vantagem em custo Entrada Compradores • Diminui as vantagens da integração vertical para os compradores. • Aumenta o capital necessário para os entrantes. Rivalidade Substitutos • Limita a atratividade de substitutos. • Concorrentes evitam guerra de preços Fornecedores • Aumenta a importância da empresa para o fornecedor. Principais riscos da estratégia de liderança em custos • Mudanças tecnológicas • Concorrentes imitam a cadeia de valor Guerra de preços • O foco excessivo na eficiência pode fazer com que o líder de custo ignore mudanças nas preferências dos clientes Diferenciação de Produto Prof. Moacir Miranda Vantagem em Qualidade Lógica do Cliente Baixa Alta Vantagem em Preço Louis Vuitton 1.Quais fatores garantem a posição de diferenciação de produto a Louis Vuitton: - atividades da cadeia de valor - recursos e competência 2.Porque a marca é alvo de falsificadores? Média da industria Líder em diferenciação Margem Margem Custo Custo Bases para diferenciação – 3 categorias: 1. Atributos do produto: • Explorar o produto real 2. Empresa – relação com os clientes: • Explorar o relacionamento com os clientes. 3. Relações empresariais: • Explorar o relacionamento interno da empresa e/ou dela com outras empresas. Valor de uma vantagem em custo Entrada Compradores • Cria custos de mudança e diminui poder de barganha. • Dificulta novos concorrentes imitarem o valor gerado Rivalidade Substitutos • Limita a atratividade de substitutos. • Cria pequenos “monopólios” Fornecedores • Muitas vezes o fornecedor tem pouco impacto no custo (relação custo/preço) Determinantes da performance: Infra-estrutura da empresa Gerência de RH Margem Posicionamento Desenvolvimento de Tecnologia Aquisição Logística Interna Operações Logística Externa Marketing & Vendas Serviços Margem Performance Leitura • Obrigatória: Hitt Cap. 4: “Estratégia no nível do negócio”
