Capítulo 5: Diferenciação de produto A grande questão quando se

Capítulo 5: Diferenciação de produto
A grande questão quando se fala em diferenciação de produto é conseguir agregar
valor percebido pelo cliente a um produto, mesmo que para isso haja um aumento de custo, e
que consiga tirar uma margem melhor por causa dessa vantagem competitiva.
Muito mais importante para esse tipo de estratégia que para as outras, o foco em
diferenciação necessita de a empresa ter processos, recursos e capacidades que o cliente
realmente valorize e perceba que é realmente diferente dos concorrentes, para assim pagar
um preço mais “salgado”.
Portanto, não adianta a empresa achar que está agregando valor ao produto se o
consumidor não está percebendo isso. O que a empresa pode fazer é tentar algumas ações
para que o cliente aguce sua percepção.
Para se ter a diferenciação dos produtos as empresas podem estudar diversas
maneiras de atuação, dentre elas:
No âmbito do produto se tem 4 frentes para atacar. Pode-se diferenciar o produto
apenas mexendo nas características básicas, como mudando a formulação, a tecnologia
envolvida, o design. Ao mexer nas características básicas de um produto, este pode ser um
objeto muito complexo, o que ficaria difícil e muito complicado de a concorrência acompanhar
tal mudança. Uma mudança de tecnologia no câmbio de uma Ferrari não dever ser nada fácil
de ser copiada. Exigiria uma quantia impensável de dinheiro em pesquisas.
Uma coisa óbvia, mas que as vezes nem sempre é atendido, é o Timing de lançamento
de um produto. Não adianta eu lançar uma nova coleção de roupas para o inverno, no verão. É
uma grande vantagem lançar produtos à frente de sua concorrência. Vide o caso da H2OH! Ao
lançar esse produto, a Pepsi, além de criar uma categoria nova de bebida, colocou em nossa
mente a primeira imagem desse tipo de segmento. Isso as vezes não tem preço!
A Localização de um empreendimento pode decidir o seu fracasso ou sucesso. Se
estiver muito perto do seu cliente, facilitará o consumo. Outro caso é que não se deve
construir um parque aquático em um lugar que não faça sol. Isso não ajudaria muito o
empreendimento a se desenvolver.
Quanto a Relação com os Clientes uma tática pode ser customização do produto a fim
de o cliente se sentir único comprador e pagar pela exclusividade. Mas para isso, penso que
uma boa relação de marketing seja necessária para que o cliente ao invés de escolher uma
concorrente para o mesmo serviço procure a sua empresa. Esse esforço deve ser feito de
maneira focada e segmentada, a fim de não gastar “vela com defunto morto”. A Reputação é
algo essencial, especialmente quando estamos falando em produtos que envolvam muita
relação e participação do cliente final. Além do que quando se tem a melhor reputação do
mercado pode-se, normalmente, cobrar um pouco a mais por isso.
Quando se fala em Associações internas e entre empresas, o principal foco deve estar
voltado para os processos da cadeia de valor interna da empresa, associando as funções. Além
do que, quando se quer inovações e atender o cliente com serviços completos de ponta-aponta, deve-se pensar em mexer no Mix de produto, e para isso, possivelmente pode ocorrer
de parcerias com outras empresas se tornarem sinérgicas com o seu tipo de negócio, vindo a
oferecer mais valor percebido pelo cliente.
De nada adianta a empresa ter bons produtos se não há uma rede de distribuição que
faça o seu material chegar até o cliente. Para isso, uma excelente cadeia de distribuição se faz
necessário.
Possivelmente um cliente que quer diferenciação não aceitará ficar esperando horas
para ser atendido em um SAC. Ele está pagando para ter um serviço diferenciado do começo
até o depois de sua compra. Para que isso ocorra de uma maneira não traumatizante para o
cliente, um Atendimento e suporte de qualidade devem ser garantidos pela empresa.
A estrutura para que a empresa seja focada em diferenciação deve seguir os seguintes
critérios:
A empresa pode optar por uma dessas estratégias, ou ser uma líder em custos ou ser
uma empresa focada na diferenciação do seu produto. Mas a grande questão é: Pode a
empresa utilizar das 2 estratégias?