inbound marketing

17 SERVIÇOS DE
INBOUND
MARKETING
QUE SUA EMPRESA PODE OFERECER
Largue na frente. Entregue mais resultados e
diferencie-se dos seus concorrentes
Introdução
A Internet mudou o modo como buscamos informações, nos comunicamos com outras pessoas e
como consumimos produtos e serviços. Essa mudança também alterou modo de fazer negócios.
Com o “boom” de sites e mídias sociais, em poucos anos várias empresas migraram para o mundo
digital. Com isso, o trabalho de agências e consultorias de marketing se moldou para essa realidade.
Criar site, desenvolver campanhas, conseguir visitantes e likes virou uma entrega habitual dos
prestadores de serviços digitais.
Na Resultados Digitais acreditamos que o Marketing Digital pode ir muito além disso. Com uma
estratégia digital mais abrangente, podemos trazer resultados que impactam mais para empresas:
Leads e novas vendas. Por isso, utilizamos a metodologia de Inbound Marketing.
Vemos nela uma oportunidade para prestadores de serviços de marketing ampliarem o leque de
trabalhos oferecidos, entregarem mais valor para os clientes, gerarem uma receita recorrente e se
diferenciarem dos seus concorrentes de mercado.
Neste eBook abordamos o panorama atual do mercado de publicidade digital, explicamos o
que é Inbound Marketing e listamos 17 serviços que você pode oferecer. O foco está em como
transformar as práticas dessa metodologia em serviços reais que possam ser moldados de acordo
com as peculiaridades e necessidades do cliente.
Esta é a hora de você investir em Inbound Marketing, se diferenciar e trazer o que mais importa ao
seu cliente: resultados tangíveis e duradouros!
Boa leitura e bons resultados!
17 serviços de Inbound Marketing que empresas podem oferecer
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Sumário
Inbound Marketing como oportunidade para agências e consultorias de marketing
4
Ofereça o que realmente importa para o cliente: resultado
8
Como funciona o Inbound Marketing
13
17 serviços de Inbound Marketing para clientes de todos os portes
16
A hora de ser uma agência ou consultoria de Inbound Marketing é agora!
41
Consulta rápida - resumos dos serviços de Inbound Marketing
43
17 serviços de Inbound Marketing que empresas podem oferecer
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01
capítulo
INBOUND MARKETING COMO
OPORTUNIDADE PARA AGÊNCIAS
E CONSULTORIAS DE MARKETING
O novo processo de compra
Talvez essa frase não seja uma novidade, mas vamos começar esse material dando o devido
destaque a ela: o tradicional processo de compras mudou. Antigamente quando alguém
precisava de um produto ou serviço o vendedor acabava controlando todo o processo da compra,
especialmente pela dificuldade do consumidor em encontrar informações sem precisar interagir
com alguém da empresa.
92%
dos potenciais clientes
utilizam a Internet como
canal de pesquisa
Hoje isso já não acontece dessa forma. Grande parte da decisão de compra é feita antes mesmo
de se fazer contato com a empresa. Segundo o Ibope Media, cerca de 92% dos potenciais clientes
utilizam a Internet como canal de pesquisa sobre empresas, produtos e serviços antes de efetivar
uma compra.
Um dos principais motivos para essa mudança é bastante evidente: a quantidade de informação
disponível na Internet. Além disso, a proatividade dos próprios usuários, que hoje em dia deixaram
de ser passivos para tornarem-se completamente ativos, faz com que eles busquem informações
antes mesmo de conversar com vendedores.
A verdade é indiscutível: a Internet aumentou o poder nas mãos dos consumidores. E o seu
negócio? Está acompanhando essa mudança?
Em números: as oportunidades do Marketing Digital
Alguns dados reforçam essa realidade: o crescimento da mídia digital veio para agitar o território
das mídias tradicionais. A TV, que em 2013 levou a maior parte dos investimentos publicitários, vai
perder cada vez mais espaço para a Internet.
A TV teve 40,2% dos investimentos publicitários em 2013, mas sua participação em 2016 irá para
39,3%, perdendo terreno para a Internet, que no mesmo ano irá levar 26,6% do bolo publicitário
mundial. (18,9% desktop e 7,7% mobile).
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Um estudo sobre investimentos globais em mídia liberado pela ZenithOptimedia, do grupo Publicis,
mostra que a Internet é dona absoluta do segundo lugar como mídia global mais importante,
terminando 2013 com uma fatia de 20,26% do dinheiro de publicidade global.
OUTDOOR
6,6%
CINEMA
OUTDOOR
0,4%
6,9%
RÁDIOS
0,5%
RÁDIOS
TV
8,4%
CINEMA
TV
6,9%
36,8%
REVISTAS
REVISTAS
13,1%
7,9%
40,2%
2013
2005
JORNAL
INTERNET
29,1%
5,6%
JORNAL
17%
17 serviços de Inbound Marketing que empresas podem oferecer
INTERNET
20,6%
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OS BENEFÍCIOS DO INBOUND
MARKETING PARA AGÊNCIAS E
CONSULTORIAS DE MARKETING
Esse cenário apresenta grandes possibilidades para prestadores de serviços da área de marketing,
sejam agências de propaganda ou consultorias de Marketing Digital. O crescimento da demanda
de clientes por serviços digitais é um prato cheio para quem atua nesse mercado, e o Inbound
Marketing é uma grande possibilidade para quem quer começar ou ampliar o seu leque de serviços.
Entre os benefícios que o uso dessa metodologia de Marketing Digital (que explicamos melhor no
capítulo 3) estão:
• Crescimento de receitas recorrentes
• Diferenciação dos demais concorrentes de mercado
• Melhoria dos resultados entregues para os clientes
• Aumento do escopo de serviços oferecidos, consequentemente novas fontes de receita
Vamos explorar melhor esse último tópico no próximo capítulo.
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02
capítulo
OFEREÇA O QUE REALMENTE
IMPORTA PARA O CLIENTE:
RESULTADO
Sala de reunião lotada. De um lado o time formado pelo gestor e sua equipe de marketing. De outro,
o pessoal do atendimento, planejamento e comercial. Começa a apresentação daquela proposta
tão bem elaborada. Quase ao fim da reunião, com a expectativa criada, os preços são apresentados:
criação do site institucional (R$ 6.900), gestão de mídias sociais (R$ 1.200,00/mês), e por aí vai.
Pronto, armadilha montada! Logo quando os preços são apresentados surge na cabeça do potencial
cliente aquela comparação quase instantânea: por que pagar R$ 6.900 por um site para essa
agência e não R$ 3.400 para aquela outra? Por que estão me cobrando R$ 1.200 por um serviço de
gestão de mídias sociais enquanto já me ofereceram pela metade do preço?
Não importa a grandeza dos valores, o que estamos falando aqui é em relação as comparações. E
quando isso acontece, entramos na zona de produtos commodities. Nesta zona o que importa é
somente o preço. E a pressão para baixar os valores toma conta da conversa.
Esse é um típico cenário no árduo dia a dia de boa parte das agências de Marketing Digital.
Contudo, o que fazer para evitar essa armadilha?
É preciso sair da zona de “comoditização”. A oferta de serviços de Marketing Digital consegue entregar
mais resultado em um tempo menor e é um argumento para se diferenciar dos demais concorrentes.
Além disso, o sucesso dessa ação auxilia na venda dos próximos serviços para o cliente.
Largue na frente.
Se a oferta inicial já é focada na geração de oportunidades de vendas para cliente (Leads) em vez
de uma abordagem comum como a criação de um site, você evita ser comparado com mais uma
dezena de outras agências e se diferencia dos demais ao entregar algo de real valor para ele.
Bingo! Um caminho sólido montado para provar resultados, ganhar a confiança do cliente e poder
oferecer outros serviços que podem alavancar ainda mais o sucesso dele. E acima de tudo: uma
boa chance para diminuir as comparações com produtos comoditizados!
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MÉTRICAS QUE IMPORTAM
É muito bonito ver relatórios com números expressivos como visitantes no site, pageviews,
quantidade de seguidores no Facebook, Twitter e outras mídias. Esses dados enchem páginas
e páginas e os olhos do cliente. Mas onde está o real valor dessa entrega? Como traduzir para o
cliente o que esses números geram de fato para o seu negócio? E o mais difícil: como convencê-lo
de continuar investindo em ações que trazem esses resultados?
Essa é uma das maiores entregas do Inbound Marketing: resultados que importam e de valor
inquestionável. Vamos ver alguns deles:
Leads - oportunidades de negócio
O grande objetivo de qualquer empresa é um: vender alguma coisa. Logo, investir no mundo digital
deve ter um retorno preciso: vendas. E esse é o principal foco do Inbound Marketing, a geração de
oportunidades de negócio.
Leads
Quando um internauta visita um site ele é um anônimo. A empresa não sabe quem ele é, o que ele
busca, nem como transformá-lo em um cliente. Por isso, deve-se atrair pessoas interessadas em no
negócio, capturar suas informações para poder trabalhar esse público e transformá-lo em clientes.
são pessoas que deixam
seus dados em formulários
(nome, email, etc)
Leads são pessoas que deixam seus dados em formulários (nome, email, etc), geralmente em troca
de alguma oferta, que pode ser um eBook, webinar, etc. Empresas podem aproveitar esse ativo para
se relacionar com eles e torná-los oportunidades de negócio.
A geração de Leads é um grande diferencial para o cliente, que recebe um resultado de valor real
para o seu negócio.
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Custo por Lead (CPL) ou Custo por Lead Qualificado:
O CPL nos permite saber o valor de cada Lead gerado, dividindo a quantidade investida com o
trabalho de Marketing Digital (R$) pelo número de Leads gerados.
Segundo pesquisas, as técnicas de Inbound Marketing que envolvem blog, SEO e mídias sociais
geram para as empresas um Custo por Lead geralmente 61% menor do que os Leads gerados pelas
técnicas mais tradicionais. Por isso medir e comparar esse valor pode ser uma excelente cartada
para o Marketing Digital ganhar mais credibilidade (e investimentos).
Para ir além, dá pra pensar de forma um pouco mais avançada e medir, dentre os Leads gerados,
quantos são qualificados e realmente vão ser atendidos por vendedores.
Sabemos que muitas vezes as ações acabam alcançando Leads que nem sempre são o foco
ou não estão no momento ideal de compra do do produto ou serviço. Por isso o Custo por Lead
Qualificado entra como uma outra métrica ainda mais importante.
Para prestadores de serviço de marketing essa é uma oportunidade a mais para provar a eficiência
de resultados vindos do digital e garantir a continuidade dos investimentos.
Custo por Aquisição (CPA):
Outra métrica que deve ser avaliada é o Custo por Aquisição. Nesse caso, o fator considerado é o
número de vendas efetivas (aquisição do produto/serviço) dividido pelo valor do investimento.
O que costuma dar aval para a área de Marketing Digital continuar crescendo e recebendo
investimento é justamente ter um custo por aquisição que seja lucrativo. Mais uma métrica
importante para o cliente e que pode ser um argumento para prestadores desse serviço.
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Retorno sobre investimento (ROI)
A taxa de retorno sobre investimento, designada pela sigla em inglês ROI (Return On Investment),
consiste em uma métrica utilizada para mensurar o resultado de um investimento.
Ele pode ser calculado como:
ROI = Ganho obtido – Quantia gasta com o investimento
Nesse caso, somam-se todas as vendas originadas pelo canal de Marketing Digital e subtraem-se
todos os gastos efetuados para isso.
Ações de Inbound Marketing permitem a entrega desse resultado e a comprovação concreta do que
você está entregando para o cliente.
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03
capítulo
COMO FUNCIONA O
INBOUND MARKETING
O Inbound Marketing é uma metodologia de Marketing Digital que prioriza atrair os potenciais
clientes, conquistar sua confiança e direcioná-los para o momento da venda. A ideia é que o cliente
venha até a empresa, ao invés de a empresa ir até ele.
A metodologia é feita em cinco etapas: atração, conversão, relacionamento, venda e análise:
ATRAÇÃO:
CONVERSÃO:
RELACIONAMENTO:
VENDA:
ANÁLISE:
Atrair o público
com a produção e
oferta de conteúdos
relevantes e
relacionados à
área de atuação da
empresa.
Converter o
visitante em um
Lead, pessoa que
deixa seus dados
para a empresa
poder manter um
relacionamento e
tornar um cliente.
Manter um
relacionamento com
esses Leads para
educá-los e conduzilos pelo funil de
vendas até que
estejam prontos para
comprar.
Fechar a venda de
negócios com os
Leads trazidos por
ações de Marketing
Digital
Analisar cada
etapa anterior para
manter a máquina
se movendo e poder
identificar o que
precisa de ajustes.
O Inbound Marketing está sendo muito bem recebido pelo mercado, pois acompanha a forma
como as pessoas tomam decisões de compra. Como já falamos, o público pesquisa ativamente na
Internet sobre produtos e serviços antes de tomar decisões.
Você pode conferir
com mais detalhes
essas ações no
Para colocar essas cinco etapas para funcionar existem diversas ações e ferramentas como
otimizações para mecanismos de busca (SEO), uso de páginas de conversão (Landing Pages),
gestão de mídias sociais, envio de email marketing e etc.
Kit “O Guia do
Marketing Digital”
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Qual a diferença entre o Inbound Marketing e o
Marketing tradicional (outbound)?
A principal diferença é que estamos lidando com “Permissão” versus “Interrupção”.
Quando você está assistindo ao seu programa de TV favorito, não é raro uma propaganda
interromper a sua atenção e falar a respeito de um produto. Algumas das mais tradicionais
ferramentas de marketing são baseadas nesta estratégia, que vem sendo cada vez mais rejeitada
pelos usuários e exigindo milagres criativos de publicitários.
O Inbound Marketing se baseia em permissão. O cliente chega até a empresa interessado em algum
conteúdo. A empresa solicita seu contato para enviar mais informações. E a partir daí ela tem a
permissão do público para se comunicar com ele.
E as agências de comunicação tradicional?
Continua existindo demanda para estas agências, mas estão todas de olho no mundo digital. As
verbas para estratégias de Marketing Digital estão em amplo crescimento e as mídias tradicionais
parecem já ter alcançado sua maturidade, sem mais inovações para “driblar” a falta de interesse do
público.
Um novo ajuste de mercado que está acontecendo neste momento. Por isso, não perca tempo: esta
é a hora de começar a oferecer serviços de Inbound Marketing para os seus clientes. No próximo
capítulo enumeramos algumas possibilidades para quem quer “largar na frente” e aproveitar esse
momento favorável.
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04
capítulo
17 SERVIÇOS DE INBOUND
MARKETING PARA CLIENTES
DE TODOS OS PORTES
Com base nos dados apresentados e na metodologia do Inbound Marketing da resultados Digitais,
selecionamos 17 serviços que podem ser oferecidos para clientes de agências e consultorias de
marketing.
Serviços prestados como diagnóstico de Marketing
Digital ou utilizados para prospecção:
Na prospecção de um novo cliente é preciso provar a ele o potencial que o Marketing Digital tem
para o negócio. Com isso a empresa prospectada ficará interessada nos resultados que poderão
vir dessa estratégia e enxergar os resultados que estão indo para os concorrentes. Os métodos a
seguir podem ser utilizados em prospecções, bem como vendidos como pacotes de serviços de
diagnóstico. Então vamos começar.
1. DIAGNÓSTICO DE POTENCIAL DE PRODUTO/SERVIÇO
O que é:
É o primeiro passo na prestação de serviços em Marketing Digital e começa com verificar o
potencial de mercado que o produto ou serviço do seu cliente tem, para saber a maturidade e os
pontos fortes e fracos. Para isso existem diversas ferramentas com pesquisas prontas para ajudar
nessa fase.
Como é feito:
É preciso entender o mercado digital do seu cliente. Para isso é importante saber como são as
buscas pelo produto ou serviço dele na Internet. Desbrave as palavras-chaves e confira todas as
tendências relacionadas a esses termos. Algumas ferramentas auxiliam esse trabalho:
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• Google Baromether: aqui você vai encontrar alguns dados relevantes sobre o potencial do
Marketing Digital do seu cliente, principalmente no que se refere à relação entre a busca e o
processo de compra.
• Ubersuggest: ótimo para desbravar palavras-chaves. Ele busca o autocompletar do Google
para sugerir novas formas de pesquisa. Por exemplo, se colocarmos a palavra “Smartphone” ele
vai sugerir: “Smartphone Dual Chip”, “Smartphone marca X”, e mostrar os termos mais buscados
pelas pessoas.
• Google trends: é uma ferramenta fácil para entender tendências e comparar palavras-chave.
Nela você consegue colocar alguns termos e gerar um gráfico com o volume de pesquisas em
relação a determinado período de tempo.
Gere um relatório com os principais dados e insights dessa pesquisa e apresente para o cliente para
defender o potencial de ações de Marketing Digital e seus possíveis resultados.
2. DIAGNÓSTICO DE ENCONTRABILIDADE
O que é:
Agora já conhecemos o mercado e o potencial do produto ou serviço. O próximo passo é saber qual
a posição da empresa em relação aos seus concorrentes na Internet.
Como é feito:
Para isso podem ser utilizadas algumas ferramentas comparativas que vão sugerir os concorrentes
e posicionar o cliente em relação a algumas métricas importantes:
• Google: coloque as palavras-chave relacionadas ao negócio do cliente uma a uma e avalie se
a empresa que você está diagnosticando aparece entre as duas primeiras páginas de resultado.
Anote também em que posição. Vá guardando os nomes dos 10 primeiros colocados, eles
indicam quem são os concorrentes mais fortes.
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• SimilarWeb: aqui você consegue alguns bons insights a respeito do site da empresa, bem
como dos concorrentes. É possível entender uma série de aspectos sobre a situação do cliente
como fontes de tráfego, visitantes mensais, sites de entrada e de saída, redes sociais, audiência,
concorrentes e palavras-chave.
• SemRush: traz também as ferramentas do Similar web e acrescenta mais informações sobre
a posição do site no ranking do Google. Aqui você pode visualizar também a frequência com
que o cliente ou o concorrente dele anuncia (o que pode ser um bom fator de convencimento) e
visualizar os anúncios.
Assim como o serviço anterior, gere um relatório e apresente para o cliente saber a sua situação e
aceitar com mais facilidade outras ações que podem ser feitas para melhorar esse panorama.
3. DEFINIÇÃO DE PERSONAS
O que é:
Quem trabalha com marketing e publicidade ou já anunciou na mídia certamente foi questionado
alguma vez sobre quem é o público-alvo da empresa. Isso porque compreender o comprador
é fundamental não só para o desenvolvimento de produtos, mas também para a produção de
conteúdo que orientará a aquisição de novos clientes. A definição de Persona é a definição do
cliente típico do cliente. É o passo básico para as demais ações de Marketing Digital.
Como é feito:
Aqui você vai ajudar a definir esse público-alvo. A base de clientes é o lugar perfeito para começar a
investigação da Persona da empresa.
Para começar é importante estabelecer o pelo perfil do cliente típico, e para isso é necessário
responder a algumas questões que vão ajudar a definir o perfil comportamental da Persona:
• Quem é o potencial cliente? (características físicas e psicológicas do responsável pela compra)
• Que tipo de assunto interessaria para ele sobre o setor da empresa?
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• Quais são as atividades mais comuns que o cliente realiza (tanto pessoalmente quanto
profissionalmente)?
• Qual o nível de instrução? Quais os desafios e obstáculos?
• Que tipo de informações ele consome e em quais veículos?
• No caso de produtos B2B, qual é o tipo de empresa que compra a solução da empresa? E qual
o cargo de quem compra?
• Quem influencia suas decisões?
O próximo passo é detalhar o perfil do cliente a partir das respostas obtidas. É hora de unificar
as informações e elaborar o personagem em um documento a ser disponibilizado para todos na
empresa que possam se beneficiar do estudo feito. Ao finalizar o processo, pode-se até dar um
nome para a sua persona, pois isso facilita os debates internos.
4. DEFINIÇÃO DE PALAVRAS-CHAVE
O que é:
Palavras-chaves são um conjunto de palavras utilizadas para fazer pesquisas nos mecanismos de
busca como Google, Bing, Yahoo, etc. Pode variar de uma palavra só até uma frase completa. O fato
é que alguns termos são mais frequentes e utilizados do que outros, o que influencia no volume
de tráfego que as palavras-chave podem gerar. Por isso, definir as palavras-chave relevantes para
o negócio do cliente é um passo básico para guiar a produção de conteúdos e outras ações de
Marketing Digital.
Como é feito:
Aqui você vai ajudar a definir as palavras-chaves para o seu cliente. O objetivo é achar os termos
que sejam relevantes para o negócio do cliente e verificar se essas palavras têm uma procura
suficiente para poder propôr produção de conteúdo e criação/otimização de sites ou páginas
baseado nessas informações.
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Esse é um passo essencial para as demais ações de Marketing Digital, pois o uso desses termos
é importante para o site do cliente ganhar autoridade sobre eles e conseguir atrair o público que
pesquisa ativamente esses conteúdos.
É possível fazer essas análises com ferramentas de pesquisas disponíveis, como Google Adwords
Keyword Tool, Ubersuggest, SEMRush e o RDStation.
5. DEFINIÇÃO DE PAUTA DE CONTEÚDO
O que é:
Um dos passos mais importantes do Inbound Marketing é produzir conteúdo de qualidade. Ele fará
com que o site seja encontrado pelo público-alvo, ganhe autoridade nos termos relevantes para o
seu negócio e se torne uma referência na área de atuação.
Para a máquina funcionar bem é preciso organizar qual conteúdo deverá ser produzido. E você pode
fazer isso pelo seu cliente.
Como é feito:
A partir do mapeamento das palavras-chaves importantes para o negócio do cliente, você pode
estabelecer uma pauta de conteúdos a ser produzida e sugerir formatos (posts, vídeos, eBooks, etc).
Algumas outras ações como a criação de um Manual de Produção de Conteúdo, um calendário de
publicações e o estabelecimento de um processo efetivo de revisão podem ser um diferencial na
entrega desse serviço e auxiliam o cliente a manter uma publicação constante de conteúdo.
Tenha em mente que a estratégia de conteúdo deve ser balanceada, para que haja materiais mais
introdutórios (Topo de Funil, ou ToFu), mais avançados (Meio de Funil, ou MoFu) e mais próximos
da decisão de compra (Base de Funil, ou BoFu).
Com isso, é possível atrair pessoas em diversos estágios de compra, identificando-as e adequando
a comunicação para cada estágio. Veja mais aqui.
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Serviços para a atração de Leads para as bases de
contatos do cliente
Depois de conquistar o seu cliente com os serviços de diagnóstico na fase de prospecção, é preciso
atrair os primeiro Leads e engordar a base de contatos do seu cliente. Os métodos a seguir podem
ser utilizados para esse objetivo.
6. PRODUÇÃO DE CONTEÚDO
O que é:
Além de planejar e pautar o conteúdo, a agência também pode fornecer o serviço de produção
desse conteúdo. Para alguns clientes essa pode ser a melhor saída para ter uma produção
constante de conteúdo. Para outros nem sempre será interessante terceirizar toda a produção,
mas é possível fornecer o conteúdo sistematicamente para garantir frequência e aderência ao
planejamento de marketing do cliente.
Como é feito:
Em um primeiro momento, é possível vasculhar a documentação que a empresa já possui para
encontrar conteúdos relevantes que podem ser adaptados para o seu público.
Também pode-se utilizar outras fontes que podem ser úteis nesse sentido: uma palestra ou
treinamento que foi bem cotado internamente, um vídeo ou apresentação, um material científico
desenvolvido por seu cliente para uma pós-graduação ou mestrado, modelos de planilhas que já
são utilizados internamente, etc. Todo esse material pode ser revisado e adaptado para a linguagem
adequada e são um bom ponto de partida.
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Manter o blog do cliente atualizado com conteúdo de qualidade, além de produzir eBooks, webinars
e whitepapers é muito importante para gerar Leads e se relacionar com eles. Você pode utilizar este
conteúdo para diversos objetivos, como:
• Educar os Leads e avançá-los no funil de vendas
• Se posicionar como autoridade no tema e ser uma referência no mercado
• Demonstrar aos potenciais clientes que a empresa entende suas necessidades
• Ajudar os Leads a avaliar se a empresa oferece uma solução que resolve seus problemas e
atende a suas necessidades
• E, como mencionamos no item anterior, não se esqueça da importância da produção de
conteúdo pros diferentes momentos do Lead.
7. ACOMPANHAMENTO DE PALAVRAS-CHAVE
O que é:
Conforme o projeto com o seu cliente for se desenvolvendo, a posição da empresa para as palavraschave escolhidas para ser trabalhadas vai subindo nos resultados dos buscadores. Esse processo
precisa ser acompanhado de perto para gerar otimizações e para mostrar o resultado do seu
trabalho ao cliente. É importante deixar claro que o painel de palavras-chave é algo algo dinâmico e
que serão gerados relatórios mensais com as posições do cliente.
Como é feito:
A posição do cliente para determinadas palavras-chave variam no ranking do Google e sempre
surgem palavras novas interessante para acrescentar na lista. Para acompanhar essas mudanças,
analisar o que melhorou e o que precisa ser otimizado, é importante manter um painel de palavraschave atualizado com as posições da empresa e fazer buscar para analisar a posição do cliente
para esses termos.
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Uma solução que não é perfeita, mas que ajuda a analisar o volume de buscas e o potencial de
uso de palavras-chave é utilizar os dados de competição do Google Adwords. Outra opção é o
RD Station, que oferece um painel de palavras-chaves com dados de ranking automaticamente
atualizados.
Resumindo: acompanhe com frequência as palavras-chave determinadas para o seu cliente. Crie
um painel, avalie elas constantemente e envie relatórios para o cliente.
Utilize esse painel para tomar decisões sobre produção de conteúdos e criação de anúncios no
Google Adwords, bem como para analisar o atingimento das metas que você planejou para o
cliente.
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Serviços para transformar os visitantes em Leads
Agora é preciso tangibilizar os resultados, e para isso é necessário converter os visitantes atraídos
pelas ações anteriores. Os métodos a seguir podem ser utilizados para esse objetivo. Vamos
começar!
8. CRIAÇÃO DE LANDING PAGES (PÁGINA DE CONVERSÃO)
O que é:
O termo Landing Page (página de aterrisagem, em tradução literal) pode representar qualquer
página que sirva como porta de entrada de um visitante de um site. No entanto, no contexto de
Marketing Digital ele costuma ser mais utilizado como uma página criada com um propósito
específico de conversão. O objetivo desse serviço é criar Landing Pages para converter os
visitantes do site do cliente em Leads, que poderão ser futuras oportunidades de negócio.
Como é feito:
É preciso criar ofertas que serão disponibilizadas em páginas de conversão em troca dos dados do
visitante. Essas ofertas podem ser eBooks, webinars, estudos de caso, diagnósticos gratuitos, etc. É
importante analisar bem o negócio do cliente para pensar em quais conteúdos oferecer para o público.
Após a produção da oferta, as páginas de conversão com formulário devem ser criadas. Existem
alguns cuidados especiais na criação de Landing Pages, como cuidar com o título da oferta,
escolher bem os campos do formulário para não “espantar” os visitantes e deixar bem claro as
informações sobre o que está sendo ofertado.
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Veja um exemplo de Landing Page abaixo:
Aprenda mais no eBook
Como criar
Landing Pages
efetivas
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9. CRIAÇÃO DE LANDING PAGES COM PAGAMENTO SOCIAL
O que é:
Seguindo no mesmo ritmo do tópico anterior, mas agora com uma pitada especial: em vez de o
visitante deixar seus dados em um formulário de conversão, a moeda de troca é um pagamento
social, ou seja, uma postagem de divulgação da oferta em uma mídia social.
Você pode ler aqui,
mais sobre
Isso ajuda bastante a espalhar essa oferta e alcançar um número maior de pessoas, que é o
objetivo desse serviço.
pagamento
social
Como é feito:
O passo a passo é o mesmo do item anterior, com o detalhe que em vez de montar uma Landing
Page com formulário, será montada uma página com o pagamento social.
Um detalhe muito importante é o link para qual as mensagens compartilhadas nas mídias sociais
pelos usuários irá apontar. Esse link deverá direcionar para uma versão da Landing Page que tenha
um formulário, assim mais Leads serão gerados a partir dessa oferta.
10. CRIAÇÃO DE CALLS-TO-ACTION EM TODOS OS CANAIS DIGITAIS
O que é:
Um outro serviço seria o estudo e criação de calls-to-action nos canais digitais do cliente. Mas
antes de mais nada, vamos conceituar o que são CTAs.
A tradução literal seria “chamada para ação”. São comandos passados aos usuários para que eles
realizem uma ação esperada pela empresa. Podem ser botões, banners ou mesmo textos com links.
Em geral, utilizam verbos no imperativo: “clique aqui” e “aproveite essa oferta”!
O objetivo do serviço é chamar o visitante para a ação desejada, que deverá ser determinada de
acordo com a necessidade do cliente.
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Como é feito:
O principal guia para estabelecer CTAs é pensar nas ações que gostaríamos que os visitantes
realizassem. Essas ações acabam variando de negócio para negócio, mas servem como exemplos:
• Visitar um página específica;
• Comprar um produto;
• Entrar em contato;
• Assinar uma newseltter;
• Pedir um orçamento;
• Realizar um cadastro em uma Landing Page;
• Pedir trial ou demo de um produto.
Como serviço de Marketing Digital, você precisa adicionar calls-to-action em todos os pontos de
contato que a empresa tem na Internet. Você pode seguir estes passos:
• Faça o mapeamento digital do cliente
Liste todos os sites, blogs, redes sociais e apps da empresa de forma que você consiga visualizar o
sistema de presença digital.
• Defina quais são as ações mais importantes dentro deste sistema
Liste quais são as principais ações que fazem com que o visitante vire um Lead dentro do site do
cliente e a partir disso distribua CTAs para fazê-lo chegar até o destino desejado.
Quer saber mais?
Aprenda tudo sobre
• Contextualize com a página
calls-to-action
Insira CTAs que estão relacionados ao conteúdo da página. Por exemplo: em um post sobre um
tema X, procure inserir chamadas para ofertas ou ações relacionadas a ele.
• Analise o resultado
Após um período você poderá ver quais são as chamadas que mais direcionam visitantes para
conversão. Aposte nelas e mostre o resultado ao cliente.
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Serviços para manutenção do relacionamento com
Leads gerados
Depois de atrair diversos Leads, temos que alimentar o relacionamento com eles. Os serviços
apresentados a seguir cumprem bem esse papel.
11. EMAIL MARKETING
O que é:
Para muitos tipos de negócios, a venda do produto ou serviço raramente acontece no primeiro
contato do cliente com a empresa. Educar esses prospects e conquistar uma posição de referência
em sua mente para quando o momento de comprar chegar é uma forma inteligente de usar o email
marketing. E essa estratégia só vai funcionar se o conteúdo que a empresa enviar por email for
realmente útil.
Hoje, muito além de enviar simples mensagens ou notificações, o canal é uma boa forma de
espalhar conteúdo, atrair novos visitantes e aprofundar relacionamentos com a base de contatos,
tanto pelo envio periódico de mensagens por meio de disparos simples para a base, como de forma
automatizada (nutrição de Leads).
Como é feito:
O universo do email marketing envolve muitas informações e indicações de boas praticas. Tanto que
criamos um eBook inteiro somente com informações relevantes sobre email marketing: acesse aqui!
17 serviços de Inbound Marketing que empresas podem oferecer
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Para começar um bom serviço em email marketing é importante seguir alguns passos:
• Faça um calendário promocional para o cliente
Seu cliente deve ter um calendário promocional de acordo com o segmento em que atua. Feiras,
eventos, promoções, datas festivas, picos de vendas. Faça o planejamento anual com ele para
entender quantos emails serão produzidos.
• Prepare o conteúdo
Redija o conteúdo e pense em detalhes que garantam um bom retorno desse canal, como títulos
persuasivos que façam o público abrir a mensagem e calls-to-action que deixam a ação desejada
clara no email.
• Cuide com detalhes importantes
Para evitar que a mensagem caia na caixa de SPAM, tome cuidados como criar um template
em HTML e não enviar emails apenas com imagens. (Você pode ver mais dicas no eBook que
indicamos anteriormente.)
É muito importante monitorar e prestar contas sobre o serviço de email marketing. Analise as
métricas para saber o retorno real das campanhas e, principalmente, descobrir as possibilidades de
melhoria.
• Taxa de crescimento da lista
É o percentual de novos emails em relação ao total da base de Leads. Essa métrica permite
observar como anda a construção de uma base relevante como ativo de Marketing Digital. Nunca
faça uso de listas compradas para melhorar esse número!
• Taxa de abertura
Taxa de abertura é o número de pessoas que abriu a mensagem dividido pelo número de pessoas
que recebeu. Ela indica a qualidade do título escolhido para o email e o melhor horário de envio.
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• Taxa de cliques
Essa métrica pode mostrar se a mensagem está clara e se há calls-to-action efecientes no email. O
próprio conteúdo ou oferta do email pode ser analisado a partir dela.
• Taxa de descadastros
A taxa de descadastros por envio indica quantas pessoas optaram por sair da sua lista e reflete
problemas na qualidade do conteúdo e/ou na frequência de envio. Avalie constantemente para fazer
reformulação na política de email marketing.
12. NUTRIÇÃO DE LEADS (AUTOMAÇÃO DE MARKETING)
O que é: O serviço é utilizar a técnica de nutrição de Leads para enviar, de forma automatizada,
uma sequência de emails com conteúdos relacionados aos que o usuário demonstrou interesse em
algum material que baixou em uma Landing Page.
O papel da nutrição é deixar os Leads mais prontos para avançarem para a etapa seguinte do funil
de vendas, sem precisar fazer isso manualmente. Com esse recurso, eles amadurecerem a intenção
de compra enquanto recebem informações pertinentes a cada um dos estágios:
Aprendizado
Reconhecimento
do Problema
Consideração da
Solução
Avaliação e
Compra
Quer saber mais sobre nutrição de Leads? Confira este post.
Um estágio um pouco mais avançado nesse cenário é a automação de marketing, que envolve
outros tipos de gatilhos (além do download de algum material) e envolve outras ações além do
envio de emails, como interações e outras mídias, por exemplo.
Saiba mais sobre automação de marketing neste webinar.
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A principal entrega desse serviço são Leads mais perto do momento de compra para o seu cliente.
Essa é uma entrega de maior valor agregado e pode ser uma opção para sua empresa oferecer.
Como é feito:
Em primeiro lugar, identifique as principais conversões que a empresa já possui (posts, eBooks,
apresentações, webinars, etc) e veja o que pode ser usado como gatilho para o disparos desses
fluxos automáticos.
É preciso identificar o estágio do Lead que baixou cada material (se são materiais introdutórios, por
exemplo, indica que o Lead está no começo do processo de compra). Isso ajuda a desenhar quais
conteúdos devem estar no fluxo de nutrição para educá-lo e avançá-lo até o momento da compra. O
ideal é pensar bem nos emails e a sequência que serão enviados.
Veja a seguir os pontos que precisam ser planejados para que a campanha seja bem montada:
• Listar qual o objetivo principal da campanha
• A empresa pretende passar informações sobre como funciona um produto ou serviço
específico? Que oferta, evento ou conteúdo pretende divulgar?
• Sinalizar qual é o evento disparador (download de material)
• Determinar em qual estágio está o Lead que baixou o material
• Definir quais conteúdos serão enviadas em cada estágio (procure utilizar conteúdos a empresa
já produziu que sejam interessantes para conduzir o Lead no processo de venda).
São algumas dicas:
• Aprendizado - sugestão de leitura de eBooks introdutórios sobre o tema são uma boa opção
• Reconhecimento do Problema - conteúdo mais aprofundado e que leve a perceber erros e
oportunidades, como checklists, ferramentas de avaliação
• Consideração da Solução - estudos de caso, diagnóstico gratuito, guias de montagem de
solução
• Avaliação e Compra - orçamentos, comparativos com concorrentes, experimentação gratuita.
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Por fim, deve-se determinar qual o tempo de duração da campanha e o intervalo entre as
mensagens enviadas. Após isso os emails são criados e os fluxos montados e ativados.
Ferramentas como RD Station permitem a criação desses fluxos.
Após algum tempo, avalie os resultados e use-os para apresentar o que foi alcançado para o cliente
e gerar melhorias.
13. GESTÃO DAS MÍDIAS SOCIAIS
O que é:
As mídias sociais são espaços privilegiados para se relacionar com o público e fortalecer uma
empresa na cabeça das pessoas. A comunicação com os atuais clientes e com os cliente em
potencial é uma das ações mais importante que pode-se ter hoje em dia, e as mídias sociais são um
ótimo canal de relacionamento. E aí entra mais um serviço a ser ofertado aos seus clientes.
Com o relacionamento pessoal é possível engajar diferentes grupos de pessoas com diferentes
expectativas e necessidades. Consequentemente, as empresas devem investir em um tratamento
individualizado e pessoal, e não em respostas-padrão ou a simples publicação de ofertas de
produtos e serviços.
Como é feito:
É necessário seguir alguns passos para garantir um bom trabalho de gestão dessas redes. Em
primeiro lugar, é preciso definir a persona da empresa: faixa etária, sexo, cidade, classe social,
interesses, etc. A partir daí, analisar a melhor forma de se relacionar com esse público e determinar
tipos de mensagem e dias e horários de postagem.
É essencial publicar conteúdo relevante para as pessoas: ofertar todos os dias o produto da
empresa com certeza não é uma forma de construir relacionamento. É necessário agregar
conteúdo, focando em algo que seja de interesse, que apenas embase e complemente o foco
comercial.
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Mantenha-se atento às interações: mapear a linguagem e os temas preferidos pelos clientes ajuda
a compreender melhor o perfil dos grupos de clientes, e com isso ganhar mais engajamento nos
conteúdo publicados. Fique de olho nos comentários e mensagens enviados pelas mídias e sempre
responda o público.
Para ajudar na atividade, é recomendado fazer o planejamento dos conteúdo que vão ser postados
e validar com o cliente. Estruture um calendário de tudo o que vai ser publicado (ele pode ser
dividido em semanas). E para ganhar tempo, procure usar ferramentas que permitem programar as
publicações.
Tenha em mente: no Inbound Marketing as mídias sociais são usadas como um meio, e não como
um fim. Ou seja, devem ser canal de relacionamento com foco claro em atrair novos Leads e
oferecer conteúdos e interações que os eduquem e encaminhem pelo processo de compra.
14. QUALIFICAÇÃO DA BASE DE LEADS
O que é:
Já falamos sobre gerar Leads, uma das grandes vantagens da estratégia de Marketing Digital
baseada em conteúdo. Mas quando a quantidade de Leads gerados aumenta muito e supera
a capacidade do time de vendas, é o momento de oferecer um novo serviço ao cliente, que é a
qualificação dos leads, ou seja, identificar (de acordo com determinados critérios) quais Leads têm
um bom perfil para se tornar uma venda e que poderá ser passado para o time de vendas do cliente
abordar.
Muitas vezes as ações de Inbound Marketing geram muitos Leads e é importante ter esse passo
para evitar a perda de tempo dos vendedores com Leads com baixo potencial de compra. A
qualificação é uma maneira eficiente de lidar com a sobrecarga de Leads, pois evita perda de tempo
com Leads de baixo potencial de compra. O importante é investir mais tempo naqueles com maior
probabilidade de comprar.
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Como é feito: Para fazer a qualificação, primeiro é preciso estabelecer com o cliente o que seria
um perfil de um potencial cliente: ele vem de um segmento específico? Mora ou atua em uma região
determinada? Se é uma empresa, precisa ter mais de 50 funcionários?
A definição de um perfil de potencial cliente é essencial para identificar na base de Leads quais se
encaixam nesse critério. Além do perfil, é importante cruzar os dados com outro eixo, o de interesse
no negócio do seu cliente.
Costumamos usar esse gráfico para exemplificar a qualificação:
Capacidade de Comprar (FIT)
Perfil Ideal
Perfil Bom
Leads Qualificados
Perfil ok
Leads Não-qualificados
Aprendizado
Reconhecimento
do Problema
Consideração da
Solução
Intenção de
Comprar
Avaliação e
Compra
Entenda como fazer a
Qualificação
de Leads
Os Leads que ficarem acima da linha diagonal são qualificados, pois além de ter um perfil adequado
para ser um potencial cliente, demonstraram interesse (baixou alguns materiais ofertados pela
empresa, abriu emails marketing enviados ou interagiu nas mídias sociais, por exemplo).
Os critérios de qualificação variam de empresa para empresa. Após determinar quais são as melhores
oportunidades para os vendedores abordarem, é feita a passagem desses contatos para o time de vendas.
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Serviços de análise e demonstração de resultados
Após passar por diversos estágios e serviços é preciso analisar e demonstar os resultados que as
estratégias trouxeram para o negócio. A seguir apresentamos os serviços que compõem esta fase.
15. RELATÓRIO DE RESULTADOS EM MÍDIAS SOCIAIS
O que é:
Nas mídias sociais o responsável por falar é o usuário. É ele quem elogia, critica, indica e analisa.
Por isso é necessário ouvi-los e tirar proveito dessas informações. Para isso ocorrer, um bom
monitoramento na Internet é um ótimo ponto de partida.
Por monitorar entende-se ouvir atentamente a clientes, potenciais clientes, concorrentes, clientes
dos concorrentes e pessoas que têm grande influência no determinado mercado da empresa.
Além de fazer esse mapeamento, o serviço pode abranger uma análise dos conteúdos ou
campanhas que geraram maior engajamento e trouxeram mais resultados.
Como é feito:
Há diversos softwares gratuitos e pagos especializados em monitoramento, como Scup e o
RD Station. O primeiro passo é determinar quais serão os termos mapeados, que devem ser
relacionados ao negócio do cliente e também dos concorrentes.
Faz parte do serviço analisar o que foi mencionado pelo público e transformar em inputs: o que o
público gostou? Do que ele precisa? Quais ações trouxeram mais resultados? O que tem sido falado
sobre os concorrentes?
Procure comparar os resultados antes e depois de adoção de determinadas estratégias ou
campanhas, pois isso ajudar a avaliar o impacto delas nos resultados, em especial nas conversões
em Leads originadas por essas redes.
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Identificar os usuários com as maiores taxas de interação para promover um tratamento
diferenciado pode ser interessante, pois essas pessoas possuem o caráter de influenciadores ou
formadores de opinião.
Também é importante analisar o engajamento dos usuários nos conteúdos publicados, o que vai
ajudar a entender que tipo de comunicação traz melhores resultados.
Após ter tudo mapeado, organize as informações em relatórios e apresente ao cliente.
16. RELATÓRIO DE ACOMPANHAMENTO DE ALCANCE
O que é:
Construir uma audiência permite a empresa ter um ativo de Marketing Digital. A base de seguidores
no Twitter e os likes no Facebook, assim como os Leads gerados, são um “bem permanente” e tem
forte tendência a crescer de forma exponencial.
É necessário monitorar esse alcance, para entender como se comporta, a taxa de crescimento e o
impacto que ele traz ao negocio do cliente.
Como é feito:
Alcance, que nada mais é do que o ativo que a empresa possui, ou seja, os contatos. Ele é a soma
do número de seguidores do Twitter, pessoas que “curtiram” a página da empresa no Facebook,
seguidores de outras mídias e Leads totais (contatos com email).
O acompanhamento do crescimento periódico desse ativo mostra se as ações de atração de
seguidores para esses canais e geração de Leads estão funcionando bem ou precisam de
otimizações. Por isso, o serviço é gerar esses relatórios e entregar aos clientes.
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17. RELATÓRIO DO FUNIL DE VENDAS
O que é:
Todos os serviços que apresentamos têm o objetivo de fazer a máquina de Marketing Digital
funcionar, desde a atração de visitantes até o fechamento de uma venda e a análise de resultados.
Nesse processo, os potenciais clientes passam pelo que chamamos de funil de vendas, que
também pode ser chamado funil do marketing:
Visitantes
Leads
Oportunidades
Clientes
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Como aqui estamos falando de Inbound Marketing, vamos nos deter aos 4 estágios principais
que também usamos para acompanhar nossas métricas na Resultados Digitais. Naturalmente, o
volume de pessoas que chegam no topo (visitantes) vai diminuindo ao longo do processo de venda
até saírem como clientes.
Esse serviço baseia-se em entender a dinâmica do funil para identificar possíveis pontos de
melhoria e resultar em mais vendas no fim do processo.
Como é feito:
O que precisa ser feito é um mapeamento do funil para entender o que está acontecendo em cada
um das etapas em determinado período de tempo (que pode ser mensal).
É preciso analisar a quantidade de visitantes no site, ver quantos de tornaram Leads, quanto foram
qualificados como oportunidades e quantos se tornaram vendas. Se o ciclo de vendas da empresa
cliente for maior, o tempo de análise pode ser definido a partir disso.
Procure calcular a taxa de conversão de cada etapa para a seguinte. Com isso é possível analisar
como estão esses números, compará-los com os resultados de outras empresas e identificar onde
estão os gargalos.
A análise do funil de vendas permite ter uma visão macro de como estão as ações de Inbound
Marketing. A partir dele é preciso ir entrando nos níveis de cada ação específica para identificar o
que pode ser corrigido. Por exemplo: se o número de visitantes for alto, mas a taxa de conversão
para Leads for baixa, há um problema nas ações de conversão. Você poderá analisar como estão as
Landing Pages, se as ofertas estão atrativas para o público, etc.
Esse serviço é extremamente valioso para o cliente.
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Ferramenta de apoio aos serviços de Inbound
Marketing: RD Station
O RD Station pode ajudar você na execução dos serviços apresentados nesse
material. Ele integra de diversas ferramentas de Marketing Digital e facilita o dia
a dia de agências e consultorias:
• Atração de tráfego qualificado: trabalhe para que pessoas interessadas
encontrem o site do seu cliente facilmente em ferramentas de busca,
monitore painéis de palavras-chave e gere otimizações em páginas a partir de
relatórios de SEO.
• Conversão de visitantes em Leads: crie facilmente Landing Pages efetivas
para coletar as informações dos visitantes e gere oportunidades de vendas
para seus clientes
• Relacionamento e geração de vendas: use as ferramentas de email
marketing e monitoramento de mídias sociais para interagir com o público e
aproximá-lo do momento da compra
• Automação de Marketing: deixe o RD trabalhar por você. Entenda e aja de
forma personalizada e escalável com quem interage com o seu cliente nos
diferentes canais
• Inteligência para seu time de vendas: tenha acesso a informações e ao
histórico de cada Lead na Base de Leads e facilite o trabalhe de qualificação
desses contatos
• Análise para otimizar o processo: acompanhe o funil de vendas e relatórios
completos de todos os canais para medir resultados e motivar melhorias
g
Conheça melhor o RD Station
05
capítulo
A HORA DE SER UMA AGÊNCIA
OU CONSULTORIA DE INBOUND
MARKETING É AGORA!
Agora que você já conheceu alguns serviços que pode oferecer para seus clientes e viu que
o mercado nacional (e internacional) está oportuno para isso, faça um exercício: na próxima
abordagem de venda demonstre a seus clientes o potencial e as oportunidades de serviços de
Inbound Marketing.
Explore como o processo de compras mudou e como o marketing pode acompanhar isso e ser
mais efetivo. Ajude-o a entender como ele deve explorar as oportunidades no mundo digital.
Temos certeza que ele verá o valor nas diferentes ações de Marketing Digital, em especial no
resultado palpável que elas trazem: Leads e vendas.
A mudança está aí, e é papel de agências e consultores oferecer serviços que ajudem seus clientes
a se inserir nessa nova era e extrair todos os resultados que ela tem para oferecer. A hora é agora!
Confira o nosso
E se você precisar de apoio para expandir seus serviços com Inbound Marketing, pode contar
conosco. Temos um programa de parceria para a sua empresa se capacitar e trabalhar com
tecnologia de ponta para entregar o melhores resultados ao cliente.
17 serviços de Inbound Marketing que empresas podem oferecer
programa de
parceria!
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06
capítulo
CONSULTA RÁPIDA RESUMOS DOS SERVIÇOS
DE INBOUND MARKETING
Resumimos nesse capítulo os 17 serviços para facilitar a consulta. Estimamos o tempo gasto com
cada atividade baseados na nossa própria experiência, mas essas quantias podem ser ajustadas de
acordo com a sua realidade.
É possível que, por adequação ao cliente ou por sua capacidade de entrega, o escopo de cada
serviço possa ter mais ou menos passos.
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Diagnóstico de potencial de produto/serviço
DESCRIÇÃO SINTÉTICA
PROCESSO X TEMPO CONSUMIDO
Descubra se o seu prospect tem potencial para ter bons resultados
com Marketing Digital.
Consumer Baromether 30 minutos
Google Trends 30 minutos
Google Adwords 1h
Ubersuggest 30 minutos
Montagem do documento 1h
Apresentação 1h
QUANDO APLICAR
Diagnósticos de Marketing Digital
Pesquisa de potencial de vendas na Internet
Prospecção de novos negócios importantes
BENEFÍCIOS
Demonstrar ao prospect/cliente o potencial inexplorado
Inspirar uma nova forma de pensar vendas dentro da empresa
Estruturar o início de uma estratégia de Marketing Digital
Levantar e analisar concorrentes
EQUIPE
Analista de comunicação/marketing
INTEGRAÇÃO COM OUTRAS FERRAMENTAS E ESTRATÉGIAS
Início para análises posteriores de palavras-chave e personas
PERGUNTAS DO BRIEFING
Como é o seu processo de vendas?
Como seus clientes chegam até você?
Seus vendedores recebem contatos de novos clientes através da
Internet?
Como alguém procurando por uma solução como o seu produto/
serviço, buscaria na Internet?
Essa pessoa te encontraria?
Buscar conta do Google Analytics/ Webmaster Tools
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Diagnóstico de encontrabilidade
DESCRIÇÃO SINTÉTICA
INTEGRAÇÃO COM OUTRAS FERRAMENTAS E ESTRATÉGIAS
Diagnostique se e como o seu cliente é encontrado na Internet através
das palavras-chave mais relevantes.
Indicações para estratégias de palavras-chave
Direcionamento para palavras-chave do Google Adwords
Definição de pauta de conteúdo
QUANDO APLICAR
Durante uma prospecção
Fazer iniciais de planejamento
Análise de concorrentes
Definição de metas de posicionamento no Google e periodização de
palavras-chave
BENEFÍCIOS
Mostra ao cliente se ele aparece ou não nas buscas certas
Posiciona o cliente em relação aos concorrentes
Inicia a estratégia de conteúdos e palavras-chave
EQUIPE
Analista de comunicação/marketing
PROCESSO X TEMPO CONSUMIDO
Pesquisa no Google 30 minutos
Similar web 30 minutos
Sem Rush 30 minutos
Montagem do documento 1h
Apresentação 1h
PERGUNTAS DO BRIEFING
Quais são os termos mais relevantes que direcional ao seus produtos/
serviços?
Quem são seus concorrentes diretos?
Que empresas são benchmarking para você internacional e
nacionalmente?
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Definição de Personas
DESCRIÇÃO SINTÉTICA
PROCESSO X TEMPO CONSUMIDO
A base do Marketing Digital é falar com a pessoa certa na hora certa.
Para isso é necessário saber com quem a empresa está falando, ou seja,
seu público-alvo, ou persona. É o cliente típico, com a características
do principal comprador do produto ou serviço oferecido.
Levantamento da base de clientes atual - 2 dias
Análise do perfil dos clientes - 2h
Levantamento das características comuns de cada clientes - 1h
Segmentar o número de perfis encontrados - 30 minutos
Criar um ou mais perfis que a empresa pode atingir - 1h
Criar um ou mais personagens hipotéticos com características reais
dos clientes pesquisados - 1h
Levantar quais problemas esses perfis apresentam e que a empresa
pode resolver - 1h
Compilar em um documento que vai servir de base para toda a
estratégia de conteúdo - 1h
QUANDO APLICAR
Empresas que precisam de foco estratégico de conteúdo
Gestão estratégica de conteúdo
Estratégia para ações que encaminhem os Leads na jornada de
compra
BENEFÍCIOS
Focar em conteúdos bem direcionados.
Evita perda de tempo com públicos que não têm potencial para ser
cliente
Entender que tipo de conteúdo vai impactar melhor o potencial cliente
EQUIPE
Analista de marketing
Equipe de vendas
INTEGRAÇÃO COM OUTRAS FERRAMENTAS E ESTRATÉGIAS
Blog - conteúdo mais focado no potencial cliente
Palavras-chave - pesquisa mais próxima do que o potencial cliente
está buscando
Mídias Sociais - relacionamento mais assertivo com o público
PERGUNTAS DO BRIEFING
Quem é o potencial cliente? (características físicas e psicológicas do
responsável pela compra)
Que tipo de assunto interessaria para ele sobre o setor da empresa?
Quais são as atividades mais comuns que o cliente realiza (tanto
pessoalmente quanto profissionalmente)?
Qual o nível de instrução? Quais os desafios e obstáculos?
Que tipo de informações ele consome e em quais veículos?
No caso de produtos B2B, qual é o tipo de empresa que compra a
solução da empresa? E qual o cargo de quem compra?
Quem influencia suas decisões?
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Definição de Palavras-chave
DESCRIÇÃO SINTÉTICA
PROCESSO X TEMPO CONSUMIDO
Palavras-chaves são um conjunto de palavras relevantes para o
negócio e utilizadas para fazer pesquisas nos mecanismos de busca
como Google, Bing, Yahoo, etc.
Levantamento das palavras-chave mais relevantes para o mercado da
empresa - 3h
Pesquisa desse grupo de palavras para descobrir volume de pesquisa
e custo por clique - 2h
Análise de outras palavras sugeridas que podem ser interessantes
pensando no conceito da cauda longa - 1 hora
Criar uma lista segmentada por relevância para a empresa - 1h
Fazer análise do site para cada palavra-chave levantada - 1h
Otimizar o site ou blog para as palavras-chave com maior potencial
de atração, criar conteúdo para palavras relevantes ou comprá-las Constante
QUANDO APLICAR
Criação de conteúdo para blog e site
Necessidade de otimização de páginas ou site (SEO)
Adwords
BENEFÍCIOS
Melhorar ranqueamento de um site ou blog proveniente de busca
orgânica
Criação de conteúdo com assuntos focados e específicos
Análise de relevância das palavras para cada tipo de negócio
Campanhas de Adwords com melhor desempenho e menor custo
Aumento de tráfego para o site
EQUIPE
Analista de Marketing
INTEGRAÇÃO COM OUTRAS FERRAMENTAS E ESTRATÉGIAS
Blog - Assuntos bem direcionados e com melhor colocação orgânica
em mecanismos de busca
Landing Page - otimização de páginas de conversão com maior
potencial de atingir ao público-alvo
Adwords - Campanhas mais assertivas e com maior nota de qualidade
e menor custo por clique.
PERGUNTAS DO BRIEFING
Quais palavras que descrevem sua empresa, produtos/serviços e o
mercado em que atua?
Que palavras são utilizadas no próprio site?
Quais palavras são utilizadas em site de concorrentes ou de referências
no mercado?
Quais palavras a empresa já é encontrada pelas redes de pesquisa?
O site recebe tráfego para as palavras-chave que gostaria?
Quais são as palavras que melhor convertem?
A empresa já está nas primeiras posições para essas palavras ou é
possível se posicionar melhor, recebendo mais acessos?
Quais palavras têm conversão muito baixa e deve-se parar de investir?
Há alguma palavra que converta muito bem? Vale a pena aumentar o
preço do clique ou o orçamento para receber mais acessos?
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Definição de pauta de conteúdo
DESCRIÇÃO SINTÉTICA
PROCESSO X TEMPO CONSUMIDO
Organizar como todo o conteúdo do cliente que será distribuído.
Planejamento mensal dos conteúdos - 2h
Alinhamento semanal com o cliente - 1h
Alinhamento semanal interno ou com fornecedor - 1h
Planejamento semanal - 1h
QUANDO APLICAR
Criação de conteúdo para blog e site
Materiais extras: eBooks, whitepapers, webinars, etc.
Definição de conteúdos para mídias sociais
BENEFÍCIOS
Controle sobre a produção de conteúdo para as necessidades de cada
fase do funil.
Planejamento estratégico para lançamento dos novos conteúdos.
Organizar a condução do relacionamento com Leads e clientes.
EQUIPE
PERGUNTAS DO BRIEFING
Qual o volume de conteúdos que iremos liberar no mês, para cada
canal de contato?
Qual será a periodicidade de conteudos de cada canal?
Temos algum tema que se destaca?
Alguma prioridade? Alguma promoção?
Em que ordem vamos entregar estes conteúdos?
Como será o processo de aprovação?
Analista de Comunicação /Conteúdo
INTEGRAÇÃO COM OUTRAS FERRAMENTAS E ESTRATÉGIAS
Redes sociais
Blog e site
Email Marketing
Ofertas em Landing Pages
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Produção de conteúdo
DESCRIÇÃO SINTÉTICA
Prover os conteúdos para blog e ofertas (eBooks, etc)
QUANDO APLICAR
Na geração de conteúdo de blog
Produção de materiais extras, como eBook e whitepapers.
BENEFÍCIOS
Prover os conteúdos relevantes para o cliente.
Alimentar o principal ativo do cliente na Internet, o conteúdo.
Ajudar no ranqueamento frente aos buscadores.
EQUIPE
Redator
Analista de comunicação / conteúdo.
PROCESSO X TEMPO CONSUMIDO
Reunião semanal para pauta de conteúdo - 1h
Produção de post - 3h
Produção de eBook - 15h (tempo estimado apenas para produção do
conteúdo, sem layout)
Aprovação semanal do conteúdo com cliente - 1h
Publicação semanal do conteúdo - 2h
PERGUNTAS DO BRIEFING
Qual a profundidade dos temas que serão abordados?
Qual o volume de conteúdo que será produzido?
Já existem conteúdos sobre o tema produzidos pela empresa?
Quais os objetivos com os conteúdos pautados pelo cliente?
Quais os canais de distribuição de cada conteúdo?
INTEGRAÇÃO COM OUTRAS FERRAMENTAS E ESTRATÉGIAS
Blog e sites
Redes Sociais
Email marketing
Materiais extras como eBooks e whitepapers.
Pauta de conteúdo.
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Acompanhamento de palavras-chave
DESCRIÇÃO SINTÉTICA
INTEGRAÇÃO COM OUTRAS FERRAMENTAS E ESTRATÉGIAS
Acompanhar a posição do site do cliente para as palavras-chave
determinadas no início do processo.
Geração de conteúdo
Criação de Landing Pages
Mídias pagas - Adwords
QUANDO APLICAR
O cliente tem posicionamento ruim nas palavras-chave
O contrato é indeterminado e você precisa mostrar a evolução no
ranking
É preciso avaliar as palavras-chave mais interessantes para a empresa
São tomadas decisão de criação de conteúdo e mídias pagas ao
decorrer do projeto
BENEFÍCIOS
Acompanhamento de resultados
Análise de concorrência
Decisões de compra de palavras-chave no Adwords
PROCESSO X TEMPO CONSUMIDO
Análise de resultados 1h
Preparação do relatório 1h
Apresentação dos resultados 1h
PERGUNTAS DO BRIEFING
Que palavras-chave estão dando melhor resultado?
Como estão os concorrentes nas palavras-chave mais interessantes?
Quais palavras vamos comprar?
Para quais palavras vamos gerar conteúdo?
EQUIPE
Analista de comunicação/ marketing
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Criação de Landing Pages (página de conversão)
DESCRIÇÃO SINTÉTICA
PROCESSO X TEMPO CONSUMIDO
Produção de Landing Pages para geração de Leads
Preparação do layout 30 minutos
Escrever textos 30 minutos
Revisar 30 minutos
Publicar 30 minutos
Gerenciar resultados 30 minutos
QUANDO APLICAR
Necessidade de base de Leads para relacionamento
Oferta de conteúdos para Leads nas diferentes fases do funil de vendas
O cliente precisa manter contato próximo para fechar negócios
PERGUNTAS DO BRIEFING
BENEFÍCIOS
Quais conteúdos podem ser oferecidos na Landing Page?
O que o cliente precisa saber a respeito da oferta?
Que dados precisam ser capturados?
Qual a ordem de importância desses dados?
O que mais atrai o visitante?
Criar a própria audiência
Obter dados relevantes sobre o mercado
Não desperdiça mídia digital paga
EQUIPE
Designer
Redator
INTEGRAÇÃO COM OUTRAS FERRAMENTAS E ESTRATÉGIAS
Email Marketing
Gestão de Leads
Call-to-action
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Criação de Landing Pages com pagamento social
DESCRIÇÃO SINTÉTICA
INTEGRAÇÃO COM OUTRAS FERRAMENTAS E ESTRATÉGIAS
“Pagamento social” é uma técnica usada para garantir que uma oferta
da empresa tenha um alcance muito maior via redes sociais.
Email marketing - Relacionamento e nutrição dos Leads que já estão
na base
Mídias sociais - Viralização dos conteúdos produzidos e captação de
novos Leads
QUANDO APLICAR
O cliente tiver uma base de emails fiel e que tem boa aceitação das
campanhas de email marketing
Necessidade de espalhar a Landing Page para um público maior pelas
mídias sociais
Aumento da base de Leads
BENEFÍCIOS
Maior alcance via redes sociais
Captação de novos Leads através da base atual
Viralização de conteúdos
EQUIPE
Analista de marketing
Profissional de comunicação/design/marketing
PROCESSO X TEMPO CONSUMIDO
Preparação do layout, texto e revisão de Landing Page com formulário
- 1 hora e 30 minutos
Criação de Landing Page de Pagamento Social e configurações - 30
minutos
Publicar 30 minutos
Gerenciar resultados 30 minutos
PERGUNTAS DO BRIEFING
A base de contatos já está habituada a receber conteúdos via email
marketing?
O conteúdo é realmente interessante a ponto da base de contatos
querer compartilhar em suas mídias sociais?
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Criação de calls-to-action em todos os canais digitais
DESCRIÇÃO SINTÉTICA
PROCESSO X TEMPO CONSUMIDO
Otimizar o site e as chamadas (call-to-action) para páginas e
formulários que gerem mais conversões de visitantes para Leads.
Reunião de briefing - 1h
Planejamento de conteúdo de divulgação dos canais digitais - 1h
Criação de arte de botões para chamadas dentro do site - 3h
Inserção de botões dentro do site - 2h
Divulgação nos canais digitais linkando para páginas de conversão constante.
QUANDO APLICAR
Quando o cliente tiver ações específicas para onde conduzir seus
visitantes
BENEFÍCIOS
Aumentar a taxa de conversão de visitantes para Leads no site e
realização de outras ações
EQUIPE
Profissional de comunicação/design/marketing
Auxiliar de Marketing
PERGUNTAS DO BRIEFING
Quais são as ações que sua empresa deseja que sejam realizadas
pelos visitantes?
Qual a tecnologia do site?
Quais as redes sociais a empresa está presente?
Existe investimento em mídias pagas? Para onde estão sendo
direcionadas?
INTEGRAÇÃO COM OUTRAS FERRAMENTAS E ESTRATÉGIAS
Ofertas em Landing Pages
Produção de conteúdo
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Email Marketing
DESCRIÇÃO SINTÉTICA
INTEGRAÇÃO COM OUTRAS FERRAMENTAS E ESTRATÉGIAS
Estratégia de email marketing serve para manter o relacionamento
ativo com os Leads e clientes.
Base criada pelas Landing Pages
Nutrição de Leads/Automação de marketing
QUANDO APLICAR
PROCESSO X TEMPO CONSUMIDO
Após ter criado uma base mínima
Quando houver conteúdos e ofertas para divulgar
Clientes com processo de compra que envolve mais tempo
Definição de frequência 1h
Definição de conteúdo 1h
Layout 1h
Agendamento 30 minutos
Verificação 30 minutos
BENEFÍCIOS
Mantém o relacionamento próximo
Instrui o prospect, ensina sobre o mercado e o avança no processo de
compra
É facilmente mensurável
EQUIPE
Designer
Redator
PERGUNTAS DO BRIEFING
Quais são os segmentos de Leads que precisamos trabalhar de forma
diversa?
Que tipo de conteúdo cada um deles precisa?
Com que frequência vamos enviar emails?
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Nutrição de Leads (automação de marketing)
DESCRIÇÃO SINTÉTICA
PROCESSO X TEMPO CONSUMIDO
Criar um fluxo de interações com a base de contatos para conseguir
acelerar o processo de compra dos Leads de forma automatizada.
Reunião de briefing - 1h
Planejamento e análise da jornada de compra dos clientes - 4h
Planejamento de conteúdo por cada etapa do funil de compra - 4h
Produção de conteúdo (variável e constante)
Implementação do fluxo de nutrição na ferramenta - 2h
QUANDO APLICAR
Empresas que conhecem o processo de compra de seus clientes,
Empresas que possuem uma base de contatos,
PERGUNTAS DO BRIEFING
BENEFÍCIOS
Como ocorre o processo atual de compra? Quanto tempo leva?
Você usa alguma ferramenta de automação de marketing?
Como é feito o atual relacionamento com a base de contatos e clientes?
Quais são os conteúdos oferecidos em Landing Pages? Em qual
estágio do processo de compra estão os Leads que baixam esses
materiais?
Diminuição do ciclo de compra dos Leads
Aumento de vendas e receitas
Melhorar retenção / upgrade de clientes
EQUIPE
Analista de marketing
INTEGRAÇÃO COM OUTRAS FERRAMENTAS E ESTRATÉGIAS:
Software de Automação de Marketing (RD Station)
Produção de conteúdo
Envio de emails marketing
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Gestão das mídias sociais
DESCRIÇÃO SINTÉTICA
PROCESSO X TEMPO CONSUMIDO
Gerenciar todas as ações que serão tomadas nas redes sociais do
cliente.
Reunião semanal de estratégias - 1h
Publicacação semanal dos conteúdos - 4h
Identificação de perfil de clientes (persona) - 3h
QUANDO APLICAR
Cliente tem presença em redes sociais ou quer começar a ter
Quando o cliente está presente em múltiplas redes.
BENEFÍCIOS
Proximidade com o potencial cliente e com o cliente.
Relacionamento com clientes dos concorrentes.
Relação mais próxima com o público.
PERGUNTAS DO BRIEFING:
Quais as redes sociais que o cliente está presente?
Qual o grau de envolvimento com cada mídia social?
Qual o objetivo com a presença em cada uma das mídias sociais?
Que tipo de conteúdo será feito para as mídias sociais?
Com que frequência vamos postar nas mídias sociais?
EQUIPE
Analista de comunicação/marketing
INTEGRAÇÃO COM OUTRAS FERRAMENTAS E ESTRATÉGIAS:
Monitoramento de redes sociais.
Pauta de conteúdo
Geração de conteúdo
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Qualificação da base de Leads
DESCRIÇÃO SINTÉTICA
INTEGRAÇÃO COM OUTRAS FERRAMENTAS E ESTRATÉGIAS:
Definir critérios de Leads que sejam boas oportunidades de vendas
para o cliente. Mapear quais os Leads da base têm esse perfil e estão
em um momento adequado para a abordagem de vendas
Ferramenta de gestão de relacionamento com histórico de contatos
CRM de vendas integrado
Ofertas em Landing Pages
QUANDO APLICAR
PROCESSO X TEMPO CONSUMIDO:
Empresas que possuem uma base de contatos construída
Empresas que geram oportunidades pela web
Reunião de briefing - 1h
Identificação de perfil de clientes (persona) - 3h
Definição de critérios chave para segmentação da base - 4h
Criar listas segmentadas com filtros para os diferentes perfis - 2h
Implementar a comunicação com cada perfil (constante)
BENEFÍCIOS
Ganho em tempo e produtividade para o time de vendas do cliente
Aumento de vendas
EQUIPE
Analista de marketing
PERGUNTAS DO BRIEFING
Possui um CRM?
Quantos contatos existem na base?
Qual é o perfil de um potencial cliente da sua empresa?
Quais ofertas são disponibilizadas em Landing Pages da empresa?
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Relatório de resultados em mídias sociais
DESCRIÇÃO SINTÉTICA
INTEGRAÇÃO COM OUTRAS FERRAMENTAS E ESTRATÉGIAS:
Realização de relatórios períodicos para acompanhar o desempenho
do cliente nas redes sociais.
Pauta e geração de conteúdo
QUANDO APLICAR
Construção semanal de relatório - 1 a 2h
Construção do relatorio mensal - 1 a 2h
Alinhamento semanal entre pauta de conteúdo e geração de conteúdo
- 1h
Alinhamento mensal de expectativas do relatório com o cliente - 1h
Quando o cliente tiver presença em redes sociais
Presença em múltiplas plataformas
BENEFÍCIOS
Controle sobre a presença do cliente nas redes
Nortear estratégias
Visão geral sobre a marca do cliente nas redes.
EQUIPE
Analista de marketing / comunicação
PROCESSO X TEMPO CONSUMIDO:
PERGUNTAS DO BRIEFING
Quais os objetivos do relatório de mídias sociais?
Quais são as metas e os objetivos para as ações feitas nas redes
sociais?
Qual a periodicidade desejada para a entrega do relatório?
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Relatório de acompanhamento de alcance
DESCRIÇÃO SINTÉTICA
INTEGRAÇÃO COM OUTRAS FERRAMENTAS E ESTRATÉGIAS:
Realização de relatórios periódicos para demonstrar o alcance do
cliente no âmbito digital
Email Marketing
Blog e site
Redes Sociais
Ofertas em Landing Pages
QUANDO APLICAR
Quando o cliente tiver presença digital
Páginas em redes sociais
Quando o cliente gerar Leads
PROCESSO X TEMPO CONSUMIDO
BENEFÍCIOS
Compreender a capilarização do negócio.
Compreender a relevância de um determinado conteúdo.
Compreender a relevância de uma determinada ação/campanha.
EQUIPE
Analista de marketing / comunicação
Construção semanal de relatório - 1 a 2h
Contrução do relatorio mensal - 1 a 2h
Alinhamento mensal de expectativas do relatorio com o cliente - 1h
PERGUNTAS DO BRIEFING
Qual o alcance desejado para cada uma das ações previstas?
Quais as metas e objetivos gerais para a métrica de alcance?
Qual a periodicidade desejada para a entrega do relatório?
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Relatório do Funil de Vendas
DESCRIÇÃO SINTÉTICA
INTEGRAÇÃO COM OUTRAS FERRAMENTAS E ESTRATÉGIAS
Realização de relatórios periódicos para análise das métricas do funil
de vendas, para compreender oportunidades, gargalos e ajustá-los
Email Marketing
Redes sociais
Blog e site
CRM
Produção de conteúdo
Landing Pages
QUANDO APLICAR
Quando o cliente tiver uma base de Leads
Quando o cliente usar diferentes ações de Marketing Digital
BENEFÍCIOS
Compreender os gargalos no funil de venda do cliente
Compreender com maior profundidade as fases do processo de venda
do cliente.
EQUIPE
Analista de marketing / comunicação
PROCESSO X TEMPO CONSUMIDO
Monitoramento semanal do funil de vendas do cliente - 1h
Alinhamento semanal com cliente - 1h
PERGUNTAS DO BRIEFING
Quais as metas e objetivos gerais para cada fase do funil de vendas?
Quais são as taxas de conversão comuns para o seu mercado?
Qual a periodicidade desejada para a entrega do relatório?
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A Resultados Digitais tem como objetivo de ajudar empresas de todos os portes a entender e aproveitar os benefícios do
Marketing Digital, conseguindo assim resultados reais e permanentes para os seus negócios. Fazemos isso hoje de três
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