marketing que

10 Dicas para aumentar as
vendas em períodos de crise
usando Inbound Marketing
Sumário
3
Oportunidades do período de crise
4
Prospecção e Geração de leads
5
Conheça seu cliente
6 Qualidade da abordagem comercial
7
Faça da crise uma oportunidade
8
Fechamento da venda e qualidade do produto
9
Cultive clientes
10 Investindo em Marketing
11 Marketing de relacionamento
12 Marketing de conteúdo
13 Monitoramento e crescimento
14 Junte tudo com Inbound Marketing
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Oportunidades no período de crise
Com a crise financeira interna, empresários e empresas
alimentam um grande pessimismo quanto aos resultados de
vendas e o desanimo atinge especialmente as equipes comerciais
que acreditam que o cliente não dará abertura para uma compra
neste período.
O sócio da
Sandler, Carlo Hauschild
acredita que com as
previsões ruins para o
mercado
financeiro,
muitos
empresários
terceirizam
a
responsabilidade
da
queda nos resultados e
culpam apenas a crise
econômica
pela
diminuição nos lucros.
Isso gera um ciclo vicioso
onde
a
equipe
comercial
se
sente
desanimada, diminuem
os
esforços
de
prospecção e intensifica
a queda nas receitas,
fazendo com que todos
culpem exclusivamente
a crise pelos resultados.
Para quem tem visão estratégico do negócio, no
entanto, crise financeira é um momento de oportunidade. É este
o período onde as equipes de vendas devem ser mais
incentivadas a buscarem resultados e onde os esforços gerais
devem estar mais concentrados na apresentação de resultados
positivos.
Confira 10 dicas de como aumentar suas vendas
mesmo em períodos de crise usando o Inbound marketing.
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1 – Prospecção e Geração de Leads
Em um cenário econômico normal é necessário prospectar
um número X de potenciais clientes para encontrar dentro deste
público um número Y de leads qualificados. Em um período de crise
econômica, Hauschild explica que é necessário prospectar uma
quantidade maior de clientes para se obter o mesmo número Y de
leads qualificados.
Isso quer dizer que ainda é possível encontrar clientes
qualificados em períodos de crise, mas será necessário empregar
mais esforço para alcançar fluxos de vendas estáveis e para tal, a
equipe de vendas deve estar motivada e empenhada em aumentar
ainda mais a prospecção.
Leads
são
os
potenciais
clientes, e quando falamos de Inbound
Marketing, são os usuários que se
cadastram no seu site visando receber o
download de um conteúdo exclusivo ou
Durante a crise é
ter algo em troca das suas informações
pessoais. Dentre esses contatos, alguns
preciso prospectar
vão se destacar como mais interessantes
um maior número
que outros, seja pelo interesse por mais
de clientes para
conteúdos ou por determinado produto
manter os
ou serviço.
Neste ambiente, quanto mais
resultados estáveis
conteúdo sua empresa ter para oferecer,
mais leads ela terá capacidade de gerar
e, dentre esses, os leads qualificados
para o seu segmento/negócio.
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“
”
2 – Conheça seu cliente
Na geração de leads você
tem um conteúdo disponível e o oferece
para todos os públicos de interesse.
Neste caso os leads qualificados serão os
mais próximos para se tornarem seus
clientes. E como será possível identificar
e classificar um lead para se tornar seu
cliente dentro de toda sua base de
contatos? Simples, deixe que o cliente te
mostre por meio do conteúdo de sua
empresa!
Conhecer o cliente é essencial
para aumentar as vendas em qualquer
período e durante a crise não seria
diferente. Se seu público majoritário são
homens, entre 30 e 40 anos, talvez um
prospecte mulher de 20 anos não seja
relevante para os seus investimentos.
Na metodologia Inbound Marketing esse perfil elaborado
sobre os clientes é chamado de “Buyer Persona”, que seria um exemplo
fictício do seu cliente ideal, considerando fatores demográficos,
objetivos, profissão, idade, abordagem e demais fatores que possam
ajudá-lo a visualizar quem é o seu público-alvo mais qualificado.
Conhecer seu cliente
e criar buyers personas para seu
negócio serão fundamentais
para os próximos passos de
segmentação de público para
aumentar suas vendas. Essa área
deverá estar em constante
evolução de acordo com o
conhecimento adquirido com a
experiência.
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3 – Qualidade da abordagem comercial
Quando o usuário se torna um lead e entra para o seu
banco de dados de contatos ou CRM, é necessário que haja uma
abordagem comercial específica voltada para ele ou para a
Buyer Persona que ele corresponde. A capacidade do vendedor
de ser relevante e manter o cliente interessado é fundamental.
Neste sentido, seu vendedor deve ter algo além do produto para
oferecer, ele deve oferecer uma solução, um alívio ou uma
oportunidade para o cliente.
A partir dos dados coletados pelo marketing e das
pesquisas realizadas sobre aquele cliente, o vendedor deve ter
consciência de qual é o problema daquele cliente e apenas fazer
uma abordagem pessoalmente ou por telefone se souber como
resolver aquele problema. O “encaixe” entre o produto oferecido
e as necessidades do cliente deve ser perfeito.
Ligar para um cliente em busca de informações iniciais
(e que já deveriam ser de consciência da equipe de vendas) irá
afastar o cliente, pela rejeição natural das pessoas a vendedores
ativos, e fará com que ele não veja diferencial em seu produto.
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4 – Faça da crise uma oportunidade
Durante
uma
crise
econômica o cliente fica com mais
receio de gastar, o que não quer dizer
que não compre, apenas irá avaliar
com mais rigor o custo-benefício de um
produto ou serviço. Com isso, tendem a
transparecer mais as deficiências no
processo do que em períodos de
estabilidade, alongando muitas vezes o
ciclo de compra e postergando a
tomada de decisão.
Isso não quer dizer que a
falha já não estivesse lá antes, ela
apenas foi escancarada por um cliente
mais rígido com o processo de compra,
com a qualidade do produto e do
atendimento e com o pós-compra.
Dessa forma, a crise se torna um momento interessante
para empresários visionários, que acreditam que a identificação de
um problema é uma oportunidade para se destacar frente aos
concorrentes e buscar novas soluções que agreguem valor aos
produtos e serviços e também ao atendimento.
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5 –Fechamento da venda e qualidade do Produto
“A satisfação
do cliente na
hora do
fechamento
será essencial
para o seu
retorno ”
Hauschild explica que o momento
de fechamento da venda e posteriormente
a avaliação que o cliente faz do produto
adquirido serão fundamentais para manter
este lead no escopo de clientes e o sucesso
dessa etapa depende, em grande parte, do
quanto e empresa conhece o cliente para a
qual está vendendo o produto. As
informações adquiridas sobre o perfil do
cliente serão cruciais para ter condições de
oferecer um produto ou serviço que atenda
realmente as expectativas do cliente.
E qual o risco de não atender essas expectativas? Perder o
cliente e correr o risco de ter uma divulgação negativa sobre a sua
marca. Dessa forma, a investigação prévia é o caminho para que o
cliente saia satisfeito e para que o nome da empresa não dependa
de fatores externos.
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6 – Cultive clientes
O custo de manter um cliente satisfeito é muito menor do que
de conseguir novos clientes qualificados. Partido desse pressuposto, a
empresa que conseguir cultivar seus clientes em períodos de crise terá
que gastar menos para manter suas vendas estabilizadas e dessa forma,
ao empregar o mesmo capital que uma empresa que não efetuou com
sucesso o cultivo de clientes, terá mais resultados.
Cultivar clientes felizes é um dos grandes desafios das
empresas na atualidade, pois parte da necessidade que um conjunto de
áreas conseguiu atender as expectativas do cliente, como:
•
•
•
•
•
Marketing
Vendas
Atendimento
Desenvolvimento do produto
Pós-venda
“Cultivar clientes é
mais econômico para
a empresa do que
atrair novos clientes”
Quando você estiver com
dificuldades de manter clientes fiéis no
seu negócio, acredite, uma ou mais
das áreas acima está abaixo ou
desalinhada das expectativas dos
clientes, o que exige que a empresa
empregue uma receita maior para
conquistar novos clientes que podem
ser perdidos ao final da jornada de
compra.
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7 – Investindo em marketing
O marketing é o caminho para aumentar as vendas em
períodos estáveis e críticos, aponta Hauschild. Segundo ele, se tiver
que escolher uma área para investir em período de crise, invista no
marketing que você consiga medir os resultados. Isso porque em um
cenário onde é necessário prospectar mais usuários para alcançar
os leads qualificados, o marketing digital será o caminho para que
seja mais eficiente esse encontro com os leads qualificados, por meio
das estratégias de Links Patrocinados, Conteúdo e SEO. Os resultados
do marketing digital além de aparecerem mais rápido, podem ser
facilmente mensurados e alinhados durante as campanhas.
Ao diminuir o caminho para encontrar os leads
qualificados ao seu negócio também serão necessários menos
recursos financeiros para colocar suas estratégias em prática. O
marketing será o recurso utilizado para reduzir essa distância entre
seu produto e os clientes qualificados.
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8 – Marketing de relacionamento
O medo das Mídias Sociais, principalmente por feedbacks
negativos, faz com que muitas companhias não invistam de forma
adequada nesta ferramenta. As mídias sociais são atualmente o meio
mais adequado para que uma empresa possa entender o mercado,
seu público no geral e o segmento no qual atua. Dessa forma é
crucial que a companhia seja capaz de manter um relacionamento
com o cliente utilizando este recurso, destaca Hauschild.
O especialista destaca que as mídias sociais permitem
mais dinamismo no atendimento e serão cada vez mais utilizadas
conforme os consumidores se tornam mais exigentes. Essa é uma
ferramenta que pode ser empregada para o fomento do
relacionamento, divulgação de produtos, geração de leads
qualificados e identificação de potenciais problemas e dessa forma
faz parte do amadurecimento da empresa que deseja se destacar
frente as concorrentes.
As mídias sociais são
mais importantes e exigem mais
cuidado do que se imagina.
Elas exigem gerenciamento e
monitoramento
profissionais
constantes para atender as
expectativas que a empresa
deposita sobre a ferramenta e
também para evitar crises.
Alinhando um bom
relacionamento com o cliente
a partir deste mecanismo será
mais eficiente outras etapas do
processo de consolidação com
o cliente, como o cultivo e a
coleta de informações sobre
seu público-alvo.
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9 – Marketing de conteúdo
No cenário atual, o marketing de conteúdo vai de encontro
com a tendência do consumidor de se tornar mais ávido por
informações na busca de fazer uma boa escolha na hora da compra. A
produção de conteúdo relevante e de forma estruturada irá auxiliar na
conquista da confiança do cliente, assim como o cultivo de clientes
mais satisfeitos e próximos.
Quando um cliente encontra as informações que procura em
um blog de uma marca, por exemplo e conforme vão surgindo novas
dúvidas, aquele mesmo site consegue sanar essas novas perguntas,
mais próximo estará o cliente de retribuir esse leque de informações da
empresa, com a própria compra.
O marketing de conteúdo é uma das principais tendências
do segmento, pois pressupõe que o consumidor encontre as
informações necessárias sobre o produto, segmento e empresa e dessa
forma se torne mais qualificado, inclusive, para utilizar aquele produto
ou serviço com máximo aproveitamento.
Atualmente muitas empresas subestimam o poder da
informação, mas o consumidor está cada vez mais interessado em se
informar sobre questões minuciosas, como a matéria prima utilizada (se
ela é geneticamente modificada, de onde é extraída e quais as
consequências dessa extração), sobre o processo industrial por trás do
produto (qual a mão de obra utilizada) e sobre a própria empresa
(quais são os valores da companhia, se ela está engajada em
campanhas humanitárias, entre outros). Com essa alta demanda de
informação, a empresa que for capaz de identificar como os públicos
estão alterando seus interesses de consumo, mais ela estará apta a
entregar um produto que satisfaça as exigências do cliente.
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10 – Monitoramento e crescimento
Para que todas as estratégias anteriores alcancem o sucesso
esperado e possam efetivamente ser usadas em benefício da empresa
aumentando as vendas e o retorno, é necessário que haja um
monitoramento constante das práticas que estão sendo realizadas,
identificando pontos fontes e áreas potencialmente críticas.
O monitoramento das Mídias Sociais, por exemplo, irá permitir
que a empresa identifique publicações que geram mais engajamento
e possa investir mais onde está alcançando sucesso, da mesma forma
que é possível verificar quais publicações carecem de mais atenção e
como podem ser colocadas em prática as mudanças necessárias para
que todas as temáticas sejam bem recebidas pelo público. Não
apenas nas áreas digitais será necessário o monitoramento constante
visando identificar pontos críticos.
É fundamental que o gestor tenha condições de analisar o
retorno da equipe de vendas e atendimento, pois mesmo que na área
digital a empresa esteja empregando as estratégias de forma eficaz,
um mal atendimento pode refletir em todo o trabalho e o todo o ciclo
de marketing será prejudicado.
Ao monitorar e analisar, a empresa tem condições efetivas
de crescer e se aprimorar, mesmo em períodos de crise.
Vencendo dos Desafios
Hauschild acredita que para o empresário o momento de
crise pode ser fundamental para identificar pontos críticos e
que é possível escolher dois caminhos neste momento:
Terceirizar a culpa e apontar a crise como única responsável
pela queda os resultados ou rever processos e se tornar mais
eficaz em todas as áreas a partir de um feedback mais
criterioso.
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Junte tudo com Inbound Marketing!
Com tantos elementos necessários para desenvolver uma
estratégia de marketing vencedora, muitos se perguntam: Como
gerenciar tudo isso?
Ferramentas de automação de marketing já atuam nesse
sentido de auxiliar no desenvolvimento das estratégias de Inbound
Marketing, gerenciamento, execução e mensuração dos resultados,
como o Hubspot. Essa ferramenta reúne em uma única plataforma todas
as etapas necessárias para colocar em prática uma campanha e conta
com a assistência de especialistas em Inbound Marketing que auxiliam
no desenvolvimento das estratégias.
Com o Hubspot a empresa tem condições de utilizar uma
única plataforma para:
• Criar buyer personas;
• Desenvolver estratégias;
• Fazer publicações no site;
• Aplicar estratégias de SEO;
• Gerenciar e-mail marketing;
• Acompanhar mídias sociais;
• Criar Call to Action e Landing Page;
• Mensurar resultados;
• Outros.
A automação do marketing permite que a empresa tenha
mais condições de se dedicar ao que é mais essencial: o
desenvolvimento de estratégias de sucesso. Assim, com processos mais
eficazes, há uma economia de tempo e recursos para a execução das
campanhas, além de facilitar a mensuração do ROI, ou seja, do retorno
sobre o investimento realizado.
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O Inbound Marketing utiliza uma metodologia que visa
transformar desconhecidos em divulgadores por meio de um processo de
atrair, converter, fechar e encantar. Cada fase envolve uma determinada
estratégia com o uso de plataformas específicas para atingir as metas
estipuladas no início da campanha.
Também é preciso compreender que existem fases pelas quais
todo comprador passa antes de realizar uma compra. Segundo a
metodologia Inbound ela é composta por três etapas:
• Fase de consciência: identifica-se a existência de um problema ou
oportunidade sem nomeá-lo;
• Fase de consideração: o problema ou oportunidade é identificado e
fica claro do que se trata.
• Fase de decisão: uma solução é apresentada para resolver o problema
ou a oportunidade.
A automação do Inbound Marketing, utilizando o Hubspot,
auxilia as empresas a identificarem essas fases e os processos necessários
para encantar os clientes, com economia de tempo e recursos e máximo
aproveitamento das plataformas disponíveis.
A WSI Marketing na Internet agradece a colaboração de Carlo
Hauschild, sócio diretor da Sandler (www.saopaulo.Sandler.com), na
elaboração deste conteúdo.
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Elaborado por WSI – www.wsidm.com.br
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