O que é automação de marketing?

sobre o autor
Este ebook foi escrito por Darlan Evandro.
para mais informações acesse:
www.darlanevandro.com.br
ou siga-me nas redes sociais.
introdução ao
INBOUND
marketing
Como você já deve ter lido no meu post sobre
Inbound Marketing, esta metodologia criada pela
Hubspot se resume basicamente em 4 etapas:
ATRAIR, CONVERTER, FECHAR E ENCANTAR.
De uma maneira menos formal, o Inbound
Marketing é uma forma de divulgação não
invasiva. Sabe aquela hora que você está
assistindo seu programa de TV favorito (Master
Chef por exemplo) e no momento do intervalo a
primeira propaganda é sobre um desodorante?
É algo que no seu subconsciente você não vai
associar a nada. Diferentemente do que se fosse
exibido um comercial da Tramontina ou do Caldo
de Carnes Knor.
Outro exemplo clássico é você estar passeando
no shopping e ser abordado por um vendedor de
uma loja (o que atualmente é normal, um vendedor
fica na frente da loja abordando pessoas para que
entrem na loja).
É um tanto quanto invasivo, concorda? O Inbound
Marketing é totalmente o contrário disso, se
resume em atrair seu possível cliente, oferecer
informação útil e gratuita e posteriormente
oferecer seu produto.
os 4 passos do
INBOUND
marketing
Essas são os 4 passos para você realizar um ótimo trabalho de Inbound Marketing. Você não
pode ignorar nenhuma dessas etapas caso contrário sua estratégia pode ir pelo ralo.
ATRAIR >
O desenvolvimento de um conteúdo que tenha força para atrair um público é muito importante.
O conteúdo deve ser de muita utilidade e relevância. Negócios que criam seus próprios
conteúdos tornam-se muito relevantes para os consumidores.
CONVERTER >
Após você atrair a atenção de seus consumidores através dos conteúdos, chegou a hora de
conhecê-los melhor. Mais de que forma? Transformando esses usuários em leads.
Através da sua página ou de seus canais online, você precisa colher informações sobre esse
usuário para começar a se relacionar e entendê-lo.
FECHAR >
É aqui onde os leads se transformam em consumidores. Ou seja, você atrai o cliente, converte
em Lead e acompanha o lead através do funil de vendas, onde você envia informações e
conteúdos por meio das informações que adquiriu nas seções anteriores. Em resumo: você
nutre o lead de informações até ele estar pronto para se tornar um cliente.
ENCANTAR >
Esta é a fase final da metodologia. É a última das 4 ações do Inbound Marketing. Muitas
empresas/negócios se esquecem do cliente após fechar um contrato ou após concluir a compra.
É muito importante fazer ações para clientes que já adquiriram seus serviços. Encantando
esses clientes eles podem se tornar consumidores fiéis e promotores do seu negócio.
com qual
público
você está falando?
Existem alguns pontos obrigatórios que você precisa
seguir. Antes de você sair criando conteúdos, você
precisa ter clareza nos seus objetivos, metas e saber
qual o público que você quer atingir.
Público/Persona
O primeiro passo para uma estratégia efetiva de
Inbound Marketing é você conhecer bem com quem
está falando. Esse é o alicerce da sua construção. Se
for mal estruturado você enfrentará graves problemas
em breve.
O público/persona deve retratar quem são seus
consumidores ideais. Você deve tentar representar o
mais próximo possível de como seria o cliente que
você gostaria de ter.
Exemplo:
Vamos supor que você trabalha com fotografias para
eventos sociais (casamentos, aniversários, bodas, etc).
O ideal é que você crie uma persona para cada público.
Casamentos: Mulher de 22 a 35 anos, já possui carro
próprio, mora com os pais, gostaria de ter 2 filhos,
trabalha como professora na escola X, enfrenta um
problema de não ter muito tempo para organizar o
próprio casamento, etc.
Esse é um exemplo bem simples, mas a lógica é essa,
pense no seu público e coloque todas as informações
relevantes que você puder.
Dica:
Existe uma ferramenta online e gratuita que pode lhe
auxiliar na hora de criar personas. Clique neste link ou
acesse www.geradordepersonas.com.br e veja como
funciona.
definindo os
OBJETIVOS
Conhecendo a fundo com quem você está falando fica
muito mais fácil entender o que seu publico precisa.
Para tudo é necessário um objetivo, mas “Aumentar
as vendas”, “atrair mais clientes” são objetivos gerais.
O ideal é que você crie objetivos específicos como
“aumentar as vendas em 20% no período de 1 ano”,
“atrair 8 clientes por mês”, etc. Assim ficará muito mais
fácil você medir e acompanhar os resultados em curtos
períodos de tempo.
Exemplo:
Se você quer aumentar em 20% suas vendas no
período de 1 ano, você pode conferir seu crescimento
trimestralmente. Assim você poderá criar planos
emergenciais ou desacelerar de acordo com seu
progresso.
atraindo
MULTIDÕES
Sua estratégia de Inbound Marketing já está ficando
bem robusta. Já temos os objetivos definidos, já
sabemos para quem vamos falar “persona” então
agora é a hora de definir os conteúdos e criar um
planejamento para eles.
Lembra-se do exemplo que usei da mulher “noiva” de
22 a 35 anos que possa ser uma possível cliente?
Sugestões de conteúdo para a persona
- Como deixar a casa dos pais após o casamento e
ainda se sentir em casa?
- Conheça 5 lugares incríveis na cidade XX para se casar
em 2016;
- 5 coisas que não podem faltar no seu casamento;
- Como escolher o vestido de noiva ideal?
Entendeu o poder disso? Esses só foram exemplos
simples de assuntos relacionados ao casamento
e a vida da noiva. Existem diversos conteúdos que
serviriam para esse exemplo.
Você não está vendendo nada “ainda”.
Essa é a etapa de nutrir o cliente. Oferecer conteúdo
grátis e relevante para que ele se familiarize e goste
da sua marca.
Já ouviu aquele ditado: Você tem que dar para receber?
É exatamente assim no Inbound Marketing. Muitas
pessoas e empresas pensam da seguinte maneira:
“Vou gastar meu tempo produzindo um material de
graça?” “Isso dá muito trabalho e hoje em dia, nada é
de graça!”
E é ai que se enganam. Hoje pode se encontrar de tudo
na internet. Se o seu cliente procurar algo na internet,
você gostaria que ele encontrasse o conteúdo que
você criou, ou o conteúdo do seu concorrente?
que tipo de
CONTEÚDO devo criar?
Cada persona precisa de um conteúdo diferente, por isso é importante você fazer um estudo sobre sua persona e
realizar um planejamento de conteúdo.
Esse planejamento irá determinar quais conteúdos você irá criar e quais os formatos do conteúdo que vai entregar
em cada estágio do funil de vendas.
Voltando ao exemplo da noiva:
Crie uma ordem
Se oferecermos o conteúdo “Como o de deixar a casa
dos pais após o casamento e ainda se sentir em casa?”
logo no início, pode parecer um pouco estranho, pois
se trata de um assunto que a noiva pode se alertar
quando estiver bem próxima do seu casamento. A
noiva não está preocupada com isso no inicio, pois
está analisando muitas outras coisas para o casamento
como: “5 lugares incríveis na cidade XX para se casar
em 2016”, ou então “5 coisas que não podem faltar no
casamento”.
Crie uma ordem cronológica de conteúdos para cada
tipo de persona. Feito esse planejamento, a persona
vai pensar que sua marca/empresa sabe exatamente
o que ela está buscando, o que é verdade.
e qual o formato do
CONTEÚDo?
Post no Blog? Vídeo no Youtube? Post no Facebook?
Isso vai depender muito da etapa “Públicos/Personas”.
Existem diversos tipos de conteúdos que você possa
oferecer a seus leads, por exemplo:
- Infográficos
- Pesquisas/Relatórios
- E-books
- Posts em blogs
- Vídeos no Youtube
Para encontrar o formato ideal você precisará fazer
mais algumas análises.
Vamos supor que a noiva enfrenta todos os dias 20
minutos de carro para chegar à escola onde trabalha. O
formato de conteúdo interessante nesse caso poderia
ser um MP3 para ela ouvir enquanto se locomove até
a escola.
Mais importante do que o formato do conteúdo é saber
exatamente que formato sua persona pode consumir.
Não adiantaria você criar um MP3 se a noiva chega ao
trabalho em 3 minutos andando. Ou então fazer um
Webinário as 8hrs da noite dando dicas de casamento
se ela ainda está cursando o último ano da faculdade.
Essa é a lógica que você precisa pensar na hora de
escolher o formato do seu conteúdo.
capture as
INFORMAÇÕES
Você fornece o conteúdo interessante, no caso o MP3,
mas em troca, a persona oferece algumas informações
importantes para você como: nome, e-mail, telefone,
etc.
Essa captação pode ser feita através de formulários no
seu site, no Facebook ou campos de coleta de e-mails.
É importante que você colete as informações
relevantes para você conseguir iniciar os contatos.
Com os contatos da persona você pode oferecer mais
conteúdos, enviar e-mails, dicas, etc.
Tome cuidado. Peça somente informações que você
realmente precisa, pois se solicitar muitas informações
a persona pode desistir do seu material.
fechando o
negócio
Nós já temos interesse dos usuários. A criação de
conteúdos interessantes é a melhor forma de criar
esse interesse. Com um ótimo conteúdo, você ajuda
nos problemas do usuário e faz com que ele caminhe
pelo funil de vendas.
A grande sacada nesta etapa é criar calls-to-action
(CTA’s), botões de ação.
Você criou conteúdos maravilhosos para seus usuários,
muitos estão interessados e buscam cada vez mais
conteúdos e neste momento eles já estão propensos
a comprar de você. Esta é a hora de oferecer seu
produto. Algo do tipo “faça seu orçamento aqui” ou
“já pensou em adquirir tal produto?”.
A venda está muito mais próxima de acontecer do
que se você estivesse oferecendo logo na primeira
vez que entrasse em contato com o cliente.
ACABOU?
e agora,
Não, pelo contrário. Esse é só o começo!
Vamos supor que você conseguiu atrair usuários e
fechou algumas vendas. Quanto vale este cliente para
você?
Um “Cliente” vale muito para uma empresa ao longo
do tempo. Esse cliente pode render indicações, novas
compras, divulgação boca a boca entre diversas outras
coisas.
Você pode oferecer conteúdos personalizados
para esses consumidores, oferecer descontos e
oportunidades exclusivas para eles.
Qualquer ação, por mais simples que seja pode fazer
com que eles se sintam exclusivos e únicos. Valorize
seus clientes.
automatizando o
PROCESSO
Com um conteúdo de qualidade e atraente, você
conseguirá facilmente gerar muitos leads. Seja através
do seu site, Facebook ou outros.
Mas vamos imaginar que você gere 100 leads no período
de 1 semana, como você vai gerenciá-los manualmente?
É um trabalho difícil né? É agora que entram as
ferramentas de Automação de Marketing.
O que é automação de Marketing?
Muitas pessoas pensam que simples ações realizadas
como posts agendados nas redes sociais, agendamento
de envio de newsletter é “automação de marketing”, mas
na verdade não é. A automação de Marketing significa
entender e agir de forma personalizada e escalável com as
pessoas que interagem com sua empresa nos diferentes
canais online. É entender o interesse que seu possível
cliente “lead” quer e dar a ele todas as informações que
ele precisa, auxiliando no processo de compra.
Uma estratégia de Inbound bem sucedida só é possível
se for feito um bom trabalho em diversas frentes como:
redes sociais, e-mail marketing, geração e nutrição de
leads, vendas, etc.
Imagine você gerenciar, monitorar e aperfeiçoar
todas essas frentes manualmente em cada uma das
plataformas. É pra isso que existem as ferramentas de
automação de Marketing. Elas não fazem somente a
automação, mas também ajudam na criação de landing
pages, gerenciamento das redes sociais, criação de
e-mails marketing, qualificação dos leads, etc. É uma
ferramenta essencial para você colocar sua estratégia
de inbound em prática.
Qual ferramenta usar?
Mautic – Gratuito
Lead Lovers – Pago
RD Station – Pago
InfusionSoft – Pago
RECAPITULANDO
O Inbound Marketing busca enxergar as pessoas como
elas são e entender o que elas precisam, para chegar
até elas da melhor forma possível e atraí-las para sua
empresa.
A metodologia possui diversos pontos que ao
funcionarem em conjunto, podem gerar resultados
expressivos para as empresas. Mas para isso você
precisa trabalhar cada passo com clareza e objetividade
desde a definição do seu objetivo até o atendimento
pós venda.
Espero que as informações deste e-book tenham lhe
ajudado em relação a estratégia de Marketing que
está sendo usada em grande parte das empresas do
mundo.
Dica:
Caso queira se aprofundar mais no assunto, vou lhe
indicar um livro escrito pelos próprios fundadores da
Hubspot, o livro é “Inbound Marketing - Seja Encontrado
Usando Google, a Mídia Social e os Blogs”.
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