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SITES QUE FUNCIONAM COMO O MARKETING DE CONTEÚDO PODE AJUDAR A SUA EMPRESA? ENTENDA COMO O INBOUND MARKETING PODE TE AJUDAR E O QUE É O FUNIL DE VENDAS ÍNDICE VOCÊ ENTENDE O QUE É INBOUND MARKETING? .......................................................................................................................................................................................................................................................................3 INBOUND MARKETING ..........................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................4 BENEFÍCIOS PARA A EMPRESA ...............................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................5 O FUNIL DE VENDAS (OU FUNIL DO MARKETING) ..............................................................................................................................................................................................................................................................................6 SERVIÇOS DE INBOUND MARKETING (PELO FUNIL DE VENDAS) ..................................................................................................................................................................................................................................7 DEFINIÇÕES INICIAIS...................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................10 1) ATRAIR .........................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................14 2) CONVERTER.......................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................17 3) RELACIONAR...................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................20 4) VENDER ...................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................22 5) ANALISAR ............................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................24 6) RETER ...........................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................25 PRONTO! AGORA O CICLO ESTÁ FECHADO. .........................................................................................................................................................................................................................................................................................27 comunicação inteligente ........................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... 2 VOCÊ ENTENDE O QUE É INBOUND MARKETING? ................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................. ............................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................. Pense bem antes de responder. Pare dois minutinhos e reflita sobre essa pergunta. Muitas agências e consultorias abriram os olhos para essa metodologia de marketing digital e afirmam usá-la com seus clientes, mas isso nem sempre é verdade. Muitas vezes, há confusão sobre a entrega de serviços de Inbound Marketing, em que a agência aplica uma ou outra ação de marketing digital, mas não entende a visão global e nem os resultados esperados no fim do processo. Ela não sabe onde as diferentes peças se encaixam, quais são seus objetivos e os resultados para cada frente de ação e como tudo isso cria um panorama muito mais completo. ........................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... 3 UMA BREVE DEFINIÇÃO DE INBOUND MARKETING: ........................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................ ....................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... ................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................. Metodologia focada em atrair potenciais clientes, conquistar sua confiança e estabelecer um relacionamento que o direcione para o momento da compra. Diferente das práticas tradicionais de publicidade, o Inbound Marketing permite alcançar o público de maneira certeira e mensurável, o que explica a demanda crescente por esses serviços. Para alcançar o sucesso, são necessárias diferentes ações de marketing digital (SEO, campanhas de email, produção de conteúdo e etc), que devem estar bem conectadas entre si. E é exatamente isso o que veremos neste guia: quais serviços são oferecidos em cada etapa do funil de vendas e os resultados esperados para cada uma delas. Mas antes, vamos relembrar rapidamente os benefícios que a oferta desses serviços traz para a sua empresa: ........................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... 4 BENEFÍCIOS PARA A EMPRESA ................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... Alcançar resultados: vendas e receita gerada Poder contar com a agência para crescer o seu negócio Aproveitar todo o potencial da internet (não ser apenas um site bonito) Contar com resultados estatísticos e estratégicos e não com a sorte Reporte de resultados de cada ação e comprovação de ROI (Retorno de investimento) Ok! Agora vamos ver os serviços de Inbound Marketing oferecidos em cada etapa do funil de vendas. ........................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... 5 O FUNIL DE VENDAS (OU FUNIL DO MARKETING) ............................................................................................................ O INBOUND MARKETING INSERE ALGUMAS CAMADAS ENTRE UM VISITANTE E UMA EMPRESA. É IMPORTANTE ENTENDER CADA ETAPA PARA DEPOIS PENSARMOS QUAIS AÇÕES CABEM EM CADA UMA DELAS. SERVIÇOS DE INBOUND MARKETING .............................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................. ATRAIR Foco em trazer visitantes para os canais da empresa. Sem a geração de tráfego, as outras etapas não existem. CONVERTER Apenas atrair visitantes não basta, é preciso capturar suas informações e torná-los Leads RELACIONAR Relacionamento é a chave para conduzir os Leads até o momento da compra e torná-los oportunidades. VENDER ANALISAR RETER Com oportunidades já preparadas pelo marketing é muito mais fácil o time comercial da empresa fechar novos negócios. Etapa necessária para o processo ser otimizado e manter a máquina girando bem e a empresa satisfeita com os resultados. Estágio nem sempre mencionado, mas crucial para manter os clientes da sua empresa satisfeitos com produtos/serviços oferecidos e gerar novas compras e upsells ........................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... 7 SERVIÇOS DE INBOUND O INBOUND MARKETING INSERE ALGUMAS CAMADAS ENTRE UM VISITANTE E UMA EMPRESA. É IMPORTANTE ENTENDER CADA ETAPA PARA DEPOIS PENSARMOS QUAIS AÇÕES CABEM EM CADA UMA DELAS. ATRAIR PRODUÇÃO DE CONTEÚDO SEO MÍDIAS PAGAS DESENVOLVIMENTO DE SITE/BLOG RESULTADO: VISITANTES ATRAIR CONVERTER RELACIONAR VENDER CONVERTER PRODUÇÃO DE CONTEÚDO RICO OFERTAS EM LANDING PAGES DIVULGAÇÃO (EMAIL MARKETING, CTAS, MÍDIAS SOCIAIS) RESULTADO: LEADS RELACIONAR VENDER EMAIL MARKETING PRODUÇÃO DE CONTEÚDO AUTOMAÇÃO DE MARKETING EMAIL MARKETING MÍDIAIS SOCIAIS AUTOMAÇÃO DE MARKETING MÍDIAS SOCIAIS RESULTADO: OPORTUNIDADES ANALISAR RELATÓRIO DE RESULTADOS ANALISAR RESULTADO: CLIENTES RETER PRODUÇÃO DE CONTEÚDO EMAIL MARKETING AUTOMAÇÃO DE MARKETING RETER RESULTADO: PROCESSO OTIMIZADO E CLIENTE SATISFEITO MÍDIAS SOCIAIS RESULTADO: RETENÇÃO, NOVAS COMPRAS ........................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... 9 DEFINIÇÕES INICIAIS ........................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... É importante lembrar que nem todo mundo tem uma estratégia de marketing digital em andamento. Em outros casos, algumas ações sendo executadas, mas muitas vezes é preciso revisar o que está sendo feito e arrumar a casa para os próximos passos. Por isso, realizar um diagnóstico completo é muito importante. Para construir uma base sólida para a sua estratégia, é possível oferecer os seguintes serviços: ........................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... 10 DEFINIÇÃO DE PERSONA ........................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................ Compreender o potencial comprador é fundamental não só para o desenvolvimento de produtos e serviços, mas também para a produção de conteúdo que orientará a aquisição de novos clientes. A definição de persona é a definição do(s) cliente(s) típico(s) da sua empresa. Ter claro quem é esse público irá guiar os próximos passos e mantersuas ações sempre com foco certo. ........................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... 11 DEFINIÇÃO DE CONTEÚDOS PELA JORNADA DE COMPRA ...................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... Após entender a(s) personas(s), é preciso desenhar a jornada de compra delas e os conteúdos que devem ser produzidos para sanar todas as suas dúvidas/problemas e fazê-las avançar até o momento ideal de compra. Esse mapeamento servirá de guia para os serviços de produção de conteúdo. ........................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... 12 DEFINIÇÃO DE PALAVRAS-CHAVE ..................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... É importante lembrar que nem todo mundo tem uma estratégia de marketing digital em andamento. Em outros casos, algumas ações sendo executadas, mas muitas vezes é preciso revisar o que está sendo feito e arrumar a casa para os próximos passos. Por isso, realizar um diagnóstico completo é muito importante. Para construir uma base sólida para a sua estratégia, é possível oferecer os seguintes serviços: ........................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... 13 1) 1 ATRAIR ................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................ 2 Após os primeiros passos, o foco é trazer tráfego para o site da sua empresa. E não é qualquer tráfego, é tráfego qualificado. Para isso, devem ser trabalhados os conteúdos, palavras-chaves e canais certos, para o mesmo ser encontrado pelo público que o interessa. 3 DESENVOLVIMENTO DE SITE/BLOG 4 .......................................................................................................................................................................................................................................................................................................... ................................................................................... A sua empresa ainda não tem site e blog estruturados? Então o primeiro passo será a criação desses canais. Mãos à obra! 5 6 ........................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... 14 PRODUÇÃO DE CONTEÚDO ............................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... 1 O principal pilar do Inbound Marketing é o conteúdo. Sem ele, não é possível aplicar a metodologia. O conteúdo deve ser dividido pela jornada de compra das personas criadas e em diferentes canais e formatos: conteúdo para as páginas do site que deixem claro seus produtos/serviços; conteúdo para manter o blog da empresa atualizado e atraindo tráfego qualificado; conteúdos ricos para a geração de Leads (próxima etapa do funil); conteúdo para as mídias sociais e etc. 2 SEO 4 ................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................. Todo conteúdo já existente ou em produção precisa ser guiado pelas melhores práticas em SEO (otimização para mecanismos de busca). Assim, o público poderá encontrar o conteúdo com maior facilidade e a sua empresa se tornará uma referência no tema. Esse processo precisa ser acompanhado de perto para gerar otimizações e para mostrar o resultado do trabalho. ................................................................................... 3 5 6 ........................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... 15 MÍDIAS PAGAS .................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................. O principal pilar do Inbound Marketing é o conteúdo. Sem ele, não é possível aplicar a metodologia. O conteúdo deve ser dividido pela jornada de compra das personas criadas e em diferentes canais e formatos: conteúdo para as páginas do site que deixem claro seus produtos/serviços; conteúdo para manter o blog da empresa atualizado e atraindo tráfego qualificado; conteúdos ricos para a geração de Leads (próxima etapa do funil); conteúdo para as mídias sociais e etc. 1 ................................................................................... 2 3 4 5 O RESULTADO ESPERADO NA ETAPA: VISITANTES QUALIFICADOS 6 ........................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... 16 2) 1 CONVERTER .......................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... Hora de transformar os visitantes em ativo para as ações de marketing digital da sua empresa: Leads. Isso é feito com a captura das informaçõe s dos visitantes em troca de algum material/oferta valiosa para ele. PRODUÇÃO DE CONTEÚDO RICO .................................................................................................................................................................................................................................................................................. Para o potencial Lead topar deixar seus dados, é preciso oferecer um conteúdo relevante (sempre lembrando dos problemas e necessidades mapeados em sua jornada de compra). 2 ................................................................................... 3 4 5 Esse conteúdo pode ser a produção de eBooks, infográficos, webinars, planilhas, checklists e etc. 6 ........................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... 17 OFERTAS EM LANDING PAGES ......................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... Você deve disponibilizar o conteúdo em uma página de conversão (Landing Page), assim o usuário preenche campos com dados que permitam o relacionamento posterior com ele. Essas ofertas podem ser diretas ou indiretas: Diretas: ofertas de fundo de funil (BoFu), já focadas para o serviço ou produto da sua empresa. Ex.: Um pedido de conversa com representante de vendas, um trial do produto e etc. Indiretas: ofertas não relacionadas ao produto ou serviço, mas direcionadas aos conteúdos que os interessam nas primeiras etapas da jornada de compra, como os exemplos citados no tópico“produção de conteúdo rico”. 1 2 ................................................................................... 3 4 5 6 ........................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... 18 DIVULGAÇÃO DAS LANDING PAGES ........................................................................................................................................................................................................................................................................................ Não basta criar uma boa oferta, é preciso saber divulgá-las, e isso pode fazer parte do seu escopo de serviços. Email marketing (promocional): o envio de uma campanha de divulgação da oferta pode trazer ótimos resultados, especialmente quando a base foi adquirida por ações de Inbound Marketing e está ativamente atrás desses conteúdos Mídias sociais (e anúncios nelas): é possível divulgar as ofertas criadas e impulsioná- las com anúncios pagos, como explicamos anteriormente. CTAs: a criação de banners para o site ou blog do cliente é uma boa opção para direcionar os visitantes para as Landing Pages O RESULTADO ESPERADO NA ETAPA LEADS GERADOS 1 2 ................................................................................... 3 4 5 6 ........................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... 19 3) RELACIONAR 1 ............................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................. 2 Nem todo mundo está pronto para consumir o que a sua empresa oferece. Por isso, o Inbound Marketing foca na construção de um relacionamento com a base de Leads para encaminhá-los e prepará-los para a compra, facilitando a ação do time de vendas. 3 EMAIL MARKETING ................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... O envio de campanhas para bases segmentadas e com conteúdos que sejam de interesse delas é uma opção poderosa para nutrir esses Leads em diferentes estágios da jornada e prepará-los melhor para a venda. ................................................................................... 4 5 6 ........................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... 20 AUTOMAÇÃO DE MARKETING ........................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... Quer fazer isso de maneira mais simples e ganhar produtividade e eficácia nos resultados? A criação de fluxos de automação permite estabelecer o relacionamento com os Leads sem precisar fazer isso manualmente. MÍDIAS SOCIAIS ................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................. Todo conteúdo já existente ou em produção precisa ser guiado pelas melhores práticas em SEO (otimização para mecanismos de busca). Assim, o público poderá encontrar o conteúdo com maior facilidade e a sua empresa se tornará uma referência no tema. Esse processo precisa ser acompanhado de perto para gerar otimizações e para mostrar o resultado do trabalho. O RESULTADO ESPERADO NA ETAPA: OPORTUNIDADES PARA O TIME DE VENDAS DO CLIENTE 1 2 3 ................................................................................... 4 5 6 ........................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... 21 4) 1 VENDER ............................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................. Momento de fazer as oportunidades entregues virarem novos clientes! Se você acha que a partir daqui a responsabilidade é do time comercial da empresa, saiba que se engana. Existem alguns serviços que podem ser prestados para garantir o sucesso do trabalho.. ALINHAMENTO ENTRE MARKETING E VENDAS .......................................................................................................................................................................................................................... Reuniões para captar feedback sobre as oportunidades e revisão do SLA são saudáveis para otimizar o processo e deixar o processo alinhado e gerando resultados. *Um SLA é um contrato entre um fornecedor de serviços e seu cliente, em geral em termos mensurá- veis, apontando quais serviços o fornecedor vai prestar. Níveis de serviço são importantes para mensurar e monitorar o desempenho de um fornecedor de serviço. 2 3 4 ................................................................................... 5 6 ........................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... 22 QUALIFICAÇÃO DE LEADS ............................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................. Definiu o SLA de passagem de oportunidades? É papel da agência “filtrar” os Leads que se encaixam no perfil esperado e fazer a passagem para o time de vendas. Ferramentas de Lead Scoring e Lead Tracking são essenciais para isso . INTEGRAÇÃO COM CRM ........................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................ Para organizar o processo de vendas e mensurar os resultados com precisão, você pode oferecer a integração dos seus serviços com uma plataforma de *CRM. *As plataformas de CRM (Customer Relationship Management) automatizam e ajudam empresas a se relacionar com clientes e potenciais clientes, armazenando informações sobre suas atividades e interações com a empresa. O RESULTADO ESPERADO NA ETAPA VENDAS FECHADAS 1 2 3 4 ................................................................................... 5 6 ........................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... 23 5) 1 ANALISAR .......................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... Venda fechada não quer dizer o fim do ciclo. Para melhorar continuamente os seus serviços e conseguir provar os resultados que a empresa está recebendo, é preciso analisar o que está sendo feito e provar o ROI das ações. RELATÓRIO MENSAL ................................................................................................................................................................................................................................................................................ .............................................................................................................................................................................. Levantar os resultados alcançados de cada uma das etapas anteriores e reportar pra a empresa o que foi alcançado é essencial para ele enxergar valor no que você faz. Essa análise também irá ajudar a identificar possíveis gargalhos e pontos com possibilidade de otimização. 2 3 4 Assim a agência poderá deixar o processo cada vez melhor. 5 O RESULTADO ESPERADO NA ETAPA: SATISFAÇÃO E RETENÇÃO DO CLIENTE. 6 ................................................................................... ........................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... 24 6) 1 RETER ............................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... Depois da venda, há muitas ações que podem ser feitas com clientes para incentivar a geração de receita por quem já é cliente, sabia? PRODUÇÃO DE CONTEÚDO 2 3 .............................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................. É possível produzir conteúdo direcionado para clientes, com foco em ensiná-lo a usar o seu produto ou serviço, avisá-lo sobre novidades e outras ações que o incentivem a continuar interagindo com a empresa, seja fazendo uma nova compra ou fazendo um upgrade de plano (upsell), no caso de serviços por assinatura. 4 5 6 ................................................................................... ........................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... 25 AUTOMAÇÃO DE MARKETING ............................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................. E se ao adquirir um produto, o cliente receber um email de boas-vindas? Após alguns dias, um email perguntando se há alguma dúvida sobre seu uso e depois, um email recomendando produtos relacionados para melhorar a sua experiência com a marca? Isso tudo pode se r feito de maneira prática, ágil e automatizada. EMAIL MARKETING ............................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... O canal pode ser usado para campanhas pontuais, envio de conteúdos específicos, disparo de newsletter e outras comunicações. MÍDIAS SOCIAIS .................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... 1 2 3 4 Usá-las como canais de SAC 2.0 pode funcionar muito bem para o atendimento de clientes, tanto para responder dúvidas quanto para monitorar o que está sendo dito, compreendendo seus problemas e experiências. 5 O RESULTADO ESPERADO NA ETAPA: RECEITA GERADA (RETENÇÃO, UPSELL E CROSS-SELL). 6 ................................................................................... ........................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... 26 SITES QUE FUNCIONAM PRONTO! AGORA O CICLO ESTÁ FECHADO GOSTOU DAS NOSSAS DICAS? ESPERAMOS TER AJUDADO A ESCLARECER ONDE CADA PEÇA DA METODOLOGIA DE INBOUND MARKETING SE ENCAIXA. ENTENDER AS ETAPAS DO PROCESSO FAZ COM QUE OS SERVIÇOS TENHAM SENTIDO E TRAZEM OS RESULTADOS ESPERADOS PARA OS SEUS CLIENTES. ENTÃO NÃO FIQUE DE FORA E GARANTA UMA OFERTA DIFERENCIADA. NÃO DEIXE DE LER OS LINKS INDICADOS AO LONGO DO MATERIAL, ELES TRAZEM BOAS DICAS EORIENTAÇÕES SOBRE AS AÇÕES LISTADAS AQUI. ;) QUER ENTENDER COMO A SUA AGÊNCIA PODE OFERECER ESSES SERVIÇOS E SE TORNAR UMA AGÊNCIADE RESULTADOS? SITES QUE FUNCIONAM SUA EMPRESA PRECISA DE UM SITE QUE FUNCIONE! CENTO E VINTE - SITES QUE FUNCIONAM ENCONTRE-NOS
