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Carmélia Sales
Logística - 2º semestres
Administração Mercadológica
Tema 1 – O que é Marketing
O que é marketing?
Marketing é a estratégia geral, abrange todo o processo de venda e a relação
entre empresa e clientes. É a estratégia para alcançar os clientes, entender suas
dúvidas e objeções.
Qual a diferença de marketing e vendas?
Os processos do marketing são completos, visam à satisfação do consumidor, a
melhoria continua e ininterrupta, os planos e as metas a longo-prazo, a
experiência de compra perfeita, o valor agregado à marca, além da fidelização
dos consumidores. Em contrapartida a isto, as vendas prezam apenas por
lucros, quantidade ao invés de qualidade e o fechamento da negociação a
qualquer custo.
O que é o marketing holístico?
Segundo a visão de Kotler e Keller, Marketing Holístico pode ser entendido
como: O desenvolvimento, o projeto e a implementação de programas,
processos e atividades de marketing, com o reconhecimento da amplitude e das
interdependências de seus efeitos. Ele reconhece que no marketing “tudo é
importante” – o consumidor, os funcionários outras empresas e a concorrência,
assim como a sociedade como um todo – e que muitas vezes se faz necessária
uma perspectiva abrangente e integrada.
Tema 2 - Marketing estratégico: análise de mercado,
segmentação, priorização e posicionamento.
Quais são as bases para segmentação?
SEGMENTAÇÃO GEOGRÁFICA;
SEGMENTAÇÃO DEMOGRÁFICA;
SEGMENTAÇÃO PSICOGRÁFICA;
SEGMENTAÇÃO COMPORTAMENTAL;
SEGMENTAÇÃO GEODEMOGRÁFICA
Por que se segmenta o mercado?
Quando a empresa defini um público e passa a trabalhar em cima dele,
conseguindo maiores resultados a médio/longo prazo, além de maior controle
sobre as ações, estratégias mais direcionadas, foco total, organização dos
clientes e maior controle sobre as estratégias.
Qual a diferença entre mercado de massa, segmentação, mercado de nicho
e personalização?
Marketing de massa – agir e divulgar para o maior número de pessoas
possível;
Marketing de segmentos ou segmentação – após definido o segmento de
marcado a atuar é necessário selecionar um determinado público alvo, numa
determinada região e, a parir daí estabelecer programas para agir sobre este
público;
Marketing de nichos – é uma estratégia que foca uma parte do mercado,
através de uma segmentação bastante estreita, visando atender um grupo
pequeno, bem delimitado, desse mercado, através um composto mercadológico
personalizado e específico para o nicho;
Marketing individualizado, também conhecido por one to one (um a um), são
estratégias mercadológicas baseadas em conhecer cada consumidor, seus
hábitos e atitudes em relação a diversos aspectos relacionados á aquisição de
bens e consumo
Como priorizar um mercado?
Nesse novo cenário devem ser consideradas todas as variáveis que participam
do micro e macro ambiente no qual a empresa está inserida, sendo elas:
situação atual do mercado, intenção de compra dos consumidores, parcela do
mercado que seu negócio domina, concorrentes, entre outras.
Para deixar todas essas variáveis organizadas e devidamente relacionadas de
forma visual, UTILAZA-SE a Matriz de Priorização. Para investimento em novos
segmentos de mercado, ou análise de mercado para novos produtos entrantes,
é possível realizar uma comparação mercadológica tanto com os segmentos e
sua saturação quanto com a concorrência.
O que é posicionamento?
Segundo Philip Kotler, Posicionamento de Mercado é “a ação de projetar o
produto e a imagem da organização, com o fim de ocupar uma posição
diferenciada na escolha de seu público-alvo”. Em termos práticos, o
Posicionamento pode ser obtido a partir da fórmula: Segmentação +
Diferenciação = Posicionamento. Logo, a análise do posicionamento é
indispensável para avaliar o destaque da imagem da empresa.
Quais são as variáveis do macroambiente?
Demografia: estrutura da população, idade, movimentos migratórios, taxas de
natalidade e mortalidade.
Econômicas: renda, evolução do PIB atual, inflação, política monetária e fiscal
do Governo, desemprego, taxa de juros, tipos de câmbio.
Culturais e sociais: estilos de vida, grupos sociais, preocupações sociais,
mudanças nos valores da sociedade ou consumo de drogas, entre outros.
Legal: barreiras de entrada e saída em um mercado, jurisprudência, ou
regulamentação de temas concretos.
Política: divisão em províncias/estados, lobbies, sistema político, grupos com
um grande poder no país.
Meio ambiente: nível de degradação, preocupações sociais, zonas protegidas,
legislação protetora.
Tecnológica: infraestruturas, patentes e inovações, I&D ou produtividade das
indústrias.
Como se analisa tendências de mercado?
Tema 3 - Comportamento do consumidor e do comprador
organizacional
Quais as diferenças entre o comprador organizacional e o consumidor?
O consumidor pessoal somos nós, pessoas que adquirem bens para seu próprio
consumo ou de sua família.
Consumidor organizacional são as empresas que adquirem bens e insumos para
produção, comércio ou prestação de serviços.
O que caracteriza o mercado organizacional e o comprador organizacional?
A compra organizacional é o processo de decisão segundo o qual as
organizações estabelecem a necessidade de comprar produtos e serviços para,
depois, identificar e escolher entre marcas e fornecedores alternativos.
O mercado organizacional é formado por todas as organizações que adquirem
bens e serviços, que são utilizados na produção de outros produtos ou serviços,
posteriormente vendidos, alugados ou fornecidos a terceiros.
Quais são as influências que um comprador recebe no processo de
compra?
-Especificações do produto;
-Amplitude de preços;
-Condições e prazos de entrega;
-Condições de serviço;
-Condições de pagamento;
-Quantidade necessária;
-Fornecedores aprovados;
-Fornecedor escolhido;
Quais os papeis no processo de compra do consumidor?
Indicador , Influenciador , Decisivo, Comprador e Usuário
O que é uma licitação?
A licitação é o meio administrativo pelo qual o poder público adquire os bens,
obras e serviços indispensáveis ao cumprimento de suas obrigações. Em
linguagem bem simples: licitação é a forma do governo fazer suas compras para
garantir o desenvolvimento econômico, social e cultural da sociedade. Em razão
de seu gigantismo, o poder público, nas esferas federal, estaduais e municipais,
é o maior comprador de bens, serviços e obras do país. É necessário rigoroso
atendimento à legislação para que esse grande volume de recursos seja
aplicado com eficiência e economicidade.
Quais alternativas existem para o governo contratar um serviço?
Licitações, concessões e Parcerias públicas e privadas (PPP)
Tema 4 - Produto / serviço
Indique as diferenças entre produtos e serviços?
Produto é o resultado de uma atividade humana ou de processo natural,
e tem relação com um processo de produção. Também designa bens de
consumo ou de comércio, como um artigo ou mercadoria à venda.
Serviço é a realização de uma ou mais atividades para atender demandas
sem envolver mercadorias, como transporte, educação, refeições, serviços
de telefonia etc.
O que é Ciclo de vida de produto e quais são suas fases?
O ciclo de vida de um produto pode ser entendido como a história
completa do produto através de suas fases de vendas: introdução,
crescimento, maturidade e declínio. É o conceito de absolescência
planejada, ou seja, os produtos já nascem com data prevista para serem
retirados do mercado. As quatro fases do ciclo de vida do produto:
Introdução: é a fase inicial da vida do produto ou o período em que o
produto é lançado no mercado, esta fase tem como característica: baixo
volume
de
produção
e
de
vendas
Crescimento: o produto começa a firmar-se no mercado ou período de
aceitação pelo mercado. Nesse estágio surgem os concorrentes.
Maturidade: período de baixo crescimento nas vendas. Os níveis de lucro
tornam-se estáveis ou diminuem, em função dos gastos que a empresa
tem para defender o produto da concorrência. Quando o produto atinge a
saturação às características de competição se tornam mais acirradas.
Declínio: o produto passa a perder participação no mercado, ou seja, é
quando
as
vendas
e
os
lucros
começam
a
cair.
O que é recuperação de serviços e por que ela é importante?
A recuperação de serviços refere-se às ações tomadas por uma empresa
em resposta a uma falha no serviço O processo de recuperação pode ser
iniciado pelo próprio provedor do serviço ou pelo cliente. Quando se tem
amplo contato com o cliente, como, por exemplo, no setor das companhias
aéreas, em que um problema como atraso num vôo é aparente para
ambas as partes, a recuperação é geralmente iniciada pelo provedor de
serviços.
Cite 3 motivos para um produto novo fracassar?
Falha no processo de pesquisa do mercado, mal divulgação promocional
e nível de serviço baixo.
Quais são as fases na criação e lançamento de um novo produto?
O que é a taxa de canibalização? Como se calcula? Em produtos de ciclo de vida
longo ela será alta ou baixa?
Índice de canibalização — a queda na venda de produtos mais antigos devido à
introdução de um novo. Afinal, a tendência é que os consumidores procurem produtos
superiores, e eles serão atraídos para o seu produto mais recente se este for melhor.
Para que um produto seja bem-sucedido, ele precisa superar o seu índice de
canibalização. A canibalização das vendas de seus outros produtos é aceitável, desde
que ela canibalize mais dos seus concorrentes, resultando em ganho líquido.
I.
Estabeleça um referencial de vendas do seu produto original. Neste exemplo,
suponha que sejam vendidas, em média, 5.000 unidades do produto "A" por
ano.
II.
Introduza o seu novo produto e mantenha um registro de suas vendas por
um tempo. Suponha que no ano seguinte à introdução do produto "B" tenham
sido vendidas 3.000 unidades.
III.
Examine o efeito no seu primeiro produto com relação às suas vendas antes da
introdução do segundo. Neste exemplo, suponha que tenham sido vendidas
4.000 unidades do seu primeiro produto no ano seguinte à introdução do
segundo.
IV.
Subtraia as vendas pós-introdução do produto "A" de suas vendas préintrodução. Neste caso, teríamos 5.000-4.000, o que resultaria em um índice
de canibalização de 1.000.
V.
Some o total das vendas para examinar o efeito da canibalização. Neste caso,
você vendeu 4.000 unidades do produto "A e 3.000 do produto "B" — um total
de 7.000. Isto é o bastante para compensar o índice de canibalização,
assumindo que ambos os produtos tenham o mesmo custo de produção.
Como se obtém a qualidade em um serviço?
A qualidade na prestação de serviços visa o alcance da satisfação do cliente através
de um processo de melhoria contínua dos serviços gerados pela empresa. A qualidade
total tem como necessidade a participação de todos os membros da empresa,
incluindo supervisores, gerentes, trabalhadores e seus executivos, na busca do
objetivo de melhoria contínua dos produtos e serviços.
O que é o modelo das 5 lacunas? Explique-o
Para que um serviço apresente todos os elementos da qualidade e seja sentido como
excepcional pelo cliente é preciso que os 5 gaps sejam eliminados.
Os gaps
significam as divergências que ocorrem dentro de uma empresa e entre a empresa e o
cliente, o que resulta em má qualidade na prestação do serviço. Os cinco gaps são:
Gap 1: divergência entre a expectativa do cliente e o que a empresa ou o prestador do
serviço entendeu como sendo a expectativa do cliente.
Gap 2: divergência entre o entendimento da empresa e as especificações que elabora
para atender o cliente.
Gap 3: divergência entre as especificações elaboradas e o serviço gerado.
Gap 4: divergência entre o serviço gerado e a comunicação externa ao cliente.
Gap 5: divergência entre o serviço esperado e o serviço fornecido
O que é crowdsourcing? Em que isso ajuda na criação de novos produtos e
serviços
Segundo seus defensores, o crowdsourcing, se utilizado adequadamente, pode gerar
ideias novas, reduzir o tempo de investigação e de desenvolvimento dos projetos,
diminuir nos custos, para além de criar uma relação directa com os usuários de uma
rede colaborativa de ciência e inteligência. Geralmente, são citados, como bons
exemplos de produtos obtidos através do sistema,os sistema operacional GNU/Linux e
o navegador Firefox, que foram criados por um exército de voluntários ao redor do
mundo. A ideia central é a de que o universo dos internautas possa fornecer
informações mais exatas do que peritos individuais, e que o todo seja capaz de se
autocorrigir