Conclusão - Clip2Net

NE W S L E T T E R M E R CO S U L - Nº 0 3
I NS T R U M E NT O S E
F E R R AM E NT AS
Fatores chaves de sucesso (FCS)
É muito importante definir os fatores chaves de sucesso do seu
negócio.
Nesta edição

Vantagem competitiva
A pesquisa de marketing com clientes/consumidores e a análise de
1
Fatores chaves de sucesso
benchmarking (concorrentes) são uma das formas de determinar os
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Conclusão
FCS. Uma vez determinado os FCS, torna-se possível determinar quais
são as potencialidades (forças) e vulnerabilidades (fraquezas) da sua
empresa e dos seus concorrentes.

Potencialidades
-
são
consideradas
potencialidades
alguns
exemplos, como grande atratividade do produto, rede de assistência
técnica e/ou de prestação de serviços bem distribuída, domínio da
tecnologia exclusiva de produção, detenção de patente exclusiva,
de produto ou processo, sistema de entrega rápido, eficiente, a
custos reduzidos, etc.;

Vulnerabilidades - as fraquezas que representam vulnerabilidade de
uma empresa são possuir um produto pouco conhecido no
mercado, produto com qualidade baixa, força de vendas fraca,
linha de produtos incompleta, preço elevado, pessoal de P&D com
nível incapaz, pessoal de marketing com baixo nível e pouca
“A essência da formulação
experiência e ausência de recursos para investimentos em P&D.
de uma estratégia
competitiva é relacionar
uma empresa ao seu meio

A vantagem competitiva é conseguida justamente através das
ambiente (indústria-setor
potencialidades de um produto/empresa em detrimento das
empresarial) em que ela
vulnerabilidades de um produto/empresa em relação aos seus
compete”.
concorrentes. Todas essas potencialidades permitem que o produto
tenha uma qualidade maior que o dos concorrentes e que
conseqüentemente a empresa consiga criar valor para seus
clientes/consumidores e que ultrapassa o custo de fabricação pela
empresa. Esta vantagem competitiva é obtida por meio da
implementação de estratégias competitivas adequadas. Segundo
Porter, “a essência da formulação de uma estratégia competitiva é
relacionar uma empresa ao seu meio ambiente (indústria-setor
empresarial) em que ela compete”.
NEWSLETTER MERCOSUL
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Como podemos notar, as vantagens competitivas podem advir das potencialidades do produto/empresa e, estas,
podem advir de competências essenciais, que são caracterizadas por serem um conjunto de habilidades e tecnologias
que permite a uma empresa oferecer um determinado benefício aos clientes. Entretanto, embora todas as competências
essenciais sejam fontes de vantagens competitivas, nem todas as vantagens competitivas são competências essenciais.
Da mesma forma, toda competência essencial é um fator chave de sucesso, mas nem todo fator chave de sucesso será
uma competência essencial. Às demais competências da empresa exigidas para que possa permanecer no negócio, que
não sejam exclusivas e únicas, podem ser chamadas de competências necessárias, em contraposição às competências
essenciais.
De acordo com Hamel e Prahalad, as competências essenciais de uma empresa podem gerar vantagens competitivas
em relação aos seus concorrentes, sendo que estas vantagens competitivas provém de vantagens que a empresa possui
em um ou mais fatores chaves de sucesso.
Além da análise dos fatores chaves de sucesso, a análise de situação também proporciona a identificação de
oportunidades e ameaças de um certo produto que está sendo analisado. As oportunidades que podem estimular o
crescimento de um produto provém de ocorrências no ambiente de marketing.
Se a empresa possui vantagem
competitiva em relação ao seu concorrente, devido à potencialidade de um fator chave de sucesso, alguma mudança
no ambiente de marketing pode favorecer seus resultados de marketing, desde que a empresa perceba e explore esta
vantagem.
Conclusão
Através da análise de potencialidades e vulnerabilidades de seu produto, além da análise de seus concorrentes e do meio
ambiente, a empresa reunirá suficientes informações que caracterizarão as vantagens e desvantagens competitivas de seu
produto e da empresa em relação a cada concorrente importante do mercado. Esta poderá, portanto, indicar quais objetivos e
estratégias são adequados para atingi-los por meio de ações corretas de marketing, caracterizando assim, as oportunidades e as
ameaças de marketing.
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Fonte: PRAHALAD, C. K.; HAMEL, G. (1990) The core competences of the corporation. Harvard Business Review, Boston, v. 68,
n. 3, p. 79-91, May- Jun.
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