O POTENCIAL E OS DESAFIOS DA GESTÃO DE VAREJO

O POTENCIAL E OS DESAFIOS
DA GESTÃO DE VAREJO
PROF. DR. FRANCISCO J.S.M. ALVAREZ
PROF. DR. FRANCISCO J.S.M. ALVAREZ
Formação:
ECONOMISTA
ATIVIDADES PROFISSIONAIS
PÓS GRADUAÇÃO
DOUTOR E MESTRE
PROFESSOR
GRADUAÇÃO, MESTRADO E
DOUTORADO
DIRETOR
Publicações:
MBA E PÓS
GESTÃO DE KEY ACCOUNT
TRADE MARKETING
GESTÃO DE VAREJO
Experiências
Profissionais:
A EVOLUÇÃO DO VAREJO
EVOLUÇÃO DA GESTÃO DO VAREJO
DO UMBIGO NO BALCÃO
À
EXPERIÊNCIA DE COMPRAS
à conversa
“ao pé do ouvido”
E tudo começou com a Internet
CONSUMIDORES
LOJAS
NO INÍCIO FOI A SEPARAÇÃO
MUDANÇA NO COMPORTAMENTO SOCIAL
CONSUMIDOR MULTICANAL
INTERAÇÃO ENTRE OS CANAIS
COMPRAS %
Consumer
Electronics
Books, music or
videos
65
35
42
58
Appliances
78
22
Home improvement
projects
81
19
Clothing & footwear
Groceries & pharma
88
12
93
In store
7
Online
COMPORTAMENTO DO SHOPPER
• QUER TUDO SER ATENDIDO EM TODOS OS CANAIS
• SHOWROOMING x WEBROOMING
• PESQUISAS DE COMPORTAMENTO MILLENIALS
• 65% PREFEREM COMPRAR NAS LOJAS FÍSICAS
• CONTATO/VER OS PRODUTOS
• PASSEIO COM AMIGOS
• PASSEIO COM FAMÍLIA
75%
44%
37%
• O QUE MAIS ATRAI NAS LOJAS FÍSICAS
• VITRINES E ASPECTO INTERNO
• MÚSICA
• EMBALAGENS E SACOLAS FESTIVAS.
75%
53%
46%
INTEGRAÇÃO – A NOVA REALIDADE
• LOJAS VIRTUAIS ABRINDO LOJAS FÍSICAS
• Werby Parker,
• Zappos,
• Bonobos,
• Athelta,
• Ministry of Supply,
• Zalando(outlet na Alemanha),
• Dafiti (Brasil)
INTEGRAÇÃO – A NOVA REALIDADE
• LOJAS FÍSICAS TRAZENDO A EXPERIÊNCIA VIRTUAL
• 1st MOBILE RETAIL OF THE YEAR - MACY’s
• Image recognition, iBeacons, Mobile Payments
• 2nd – WALMART
• MAIOR INVESTIMENTO EM DIGITAL STRATEGY QUE EM NOVAS LOJAS
• 3rd – WALGREENS
• ACESSO A CONSULTA MÉDICA PELO APLICATIVO
INTEGRAÇÃO
FÍSICO E VIRTUAL
SHOWROOMING E WEBROOMING
PESQUISA E COMPRA EM DISTINTOS CANAIS
LOJA FÍSICA PARA VIRTUAL
LOJA VIRTUAL PARA FÍSICA
TECNOLOGIA APLICADA ÀS LOJAS FÍSICAS
FÍSICO-ELETRÔNICO-MOVEL-SOCIAL
COMMERCE
TECNOLOGIA PARA O VAREJO
• INTERAÇÃO OPERACIONAL
• INTERAÇÃO ENTRE CANAIS
• PERSONALIZAÇÃO COM OS CLIENTES
No entanto.......
TECNOLOGIA É FERRAMENTA
O FOCO DEVE SER NAS PESSOAS!
Codigo QR o que é isso?
Codigo QR o que é isso?
MUDANÇA NA CULTURA
DE
GESTÃO DE VAREJO
DE PRODUTOS E PREÇOS
para
EXPERIÊNCIA DE COMPRAS.
PORQUE O CLIENTE VISITA A LOJA?
PELOS PRODUTOS QUE SÃO VENDIDOS?
OS MESMOS PRODUTOS PODEM SER COMPRADOS EM
MÚLTIPLAS FORMAS E LUGARES!
O QUE ESTOU VENDENDO?
PORQUE O CONSUMIDOR ME VISITA?
A
EXPERIÊNCIA
DE COMPRAS
O COMO se
compra impacta
mais na
satisfação da
cliente do que
O QUÊ se
compra!
Fonte: trade marketing Consultoria
EXPERIÊNCIA DE COMPRA
INTERAÇÃO EMOCIONAL COM OS CLIENTES
VISÃO
AUDIÇÃO
TATO
PALADAR
OLFATO
EXPERIÊNCIA DE COMPRA VARIÁVEIS DE GESTÃO
AMBIENTE
PRODUTOS
LAYOUT
EQUIPE
CONHECIMENTO
DO CLIENTE
O COMPORTAMENTO DO
SHOPPER
ESTUDO DE COMO O
AMBIENTE IMPACTA NAS
DECISÕES DE COMPRAS!
QUEM É O SHOPPER?
Shopper
é o papel exercido no momento da compra.
• É influenciado pelas variáveis do Ponto de
Venda
• Busca o prazer da compra.
• Pode ou não ser o consumidor
A LOJA NA VISÃO DO SHOPPER
• Arquitetura/layout
• Cores, iluminação, música
• Convite à exploração, desafio do olhar
• Produtos
• Soluções de compra, visibilidade
• Comunicação
• Menos é mais, benefício de uso
• Atendimento
• Pessoas gostam de pessoas
não de vendedores!
Fonte: Trade marketing Consultoria
DESAFIO DA EXPOSIÇÃO
A questão básica não é
quantos
produtos se consegue
colocar
na área de vendas mas
quantos produtos os clientes estão
VENDO!
PARADOXO DA ESCOLHA
75%
dos consumidores acham
que há tanta variedade
de produtos e serviços
que é difícil escolher qual
a melhor opção
Pesquisa Datamonitor e Revista Marketing Week
A EXPERIÊNCIA DE COMPRAS DO CLIENTE
- FAÇA DA EXPERIÊNCIA DE COMPRAS UM DIVERTIMENTO
• CLIENTES QUE SE DIVERTEM NO PROCESSO DE COMPRA GASTAM
MAIS TEMPO E MAIS DINHEIRO EM COMPRAS ADICIONAIS
• ESTÍMULOS DOS SENTIDOS
• CRIAR SENTIDO DE EXPLORAÇÃO E AVENTURA
“PEOPLE SPEND MONEY WHEN AND WHERE THEY FEEL GOOD”
Walt Disney
O QUÊ FAZER  COMO FAZER?
• RETAIL IS DETAIL (VAREJO É DETALHE)
• O QUÊ ESTOU TRANSMITINDO?
• QUE SENSAÇÕES O CLIENTE SENTE NA LOJA?
• A EXPOSIÇÃO ESTÁ BASEADA NOS PRODUTOS OU NA SOLUÇÃO DE COMPRAS?
TENHO UM AMBIENTE LÚDICO E INTERATIVO
OU
TENHO UM AMBIENTE DE EXPOSIÇÃO DE PRODUTOS?
MUDAR A FORMA DE PENSAR O VAREJO
PRODUTOS, PREÇOS E CUSTOS SÃO INSTRUMENTOS
O FOCO DO NEGÓCIO
É A LOJA
E A EXPERIÊNCIA DE COMPRAS DO CLIENTE.
ESTAMOS EM CRISE !
QUE CRISE É ESSA ?
2009
Não desperdice a oportunidade de
uma boa crise!
ÉPOCAS DE CRESCIMENTO ECONÔMICO
SÃO ÓTIMAS PARA GANHAR DINHEIRO
MAS EM GERAL PÉSSIMAS PARA
MELHORAR A GESTÃO!
NO BRASIL A CRISE É CÍCLICA E
CONSTANTE
FEZ, FAZ E FARÁ PARTE DE NOSSA VIDA
PORTANTO TEMOS QUE ESTAR SEMPRE
PREPARADOS PARA QUANDO ELA SURGIR.
PODEMOS SAIR MAIS FORTALECIDOS DA CRISE ?
PERÍODOS DE CRESCIMENTO CONTÍNUO
SÃO BONS, MAS CRIAM
MAUS HÁBITOS E PREGUIÇA!
VAMOS ENTENDER AS PESSOAS?
O Cérebro é preguiçoso, uma vez que
aprende algo novo tende a repeti-lo até
se tornar um hábito e desta forma não
precisa trabalhar todas as vezes que for
executar a ação!
MUDANÇA DE HÁBITO !
DESAFIAR O CÉREBRO AO EXERCÍCIO CONTÍNUO
A MENTE INQUIETA!!!!!
E O CONSUMIDOR ????
O QUE MUDOU?
O QUE SE DESEJA
41
O QUE SE NECESSITA
MUDANÇA DE FOCO DO CONSUMIDOR
• O QUE POSSO OU NÃO POSTERGAR?
• AUTOMÓVEL
• ELETRO ELETRÔNICOS
• RESTAURANTE
• VIAGENS
• BRINQUEDOS
• MATERIAL ESCOLAR
• …………..
COMPORTAMENTO DO SHOPPER
MOTIVAÇÃO
O QUE QUERO!
RESTRIÇÃO
O QUE POSSO!
AMBIENTE
QUANTO GASTAR
ATENDIMENTO
VALOR DISPONÍVEL
EMOÇÃO
FACILIDADE DE
PAGAMENTO
DESEJO
NEGOCIAÇÃO
O PONTO DE VENDA
• O PONTO DE VENDA É FORTE INFLUENCIADOR DA MOTIVAÇÃO E DO
PROCESSO DECISÓRIO DE COMPRA!
• EM SITUAÇÕES DE CRISE O PONTO DE VENDA AUMENTA DE IMPORTÂNCIA E
FAZ A DIFERENÇA EM:
• COMPRAR OU NÃO COMPRAR
• QUANTO COMPRAR.
O QUE FAZER NESTE
AMBIENTE DESAFIADOR!
ETAPAS E DESAFIOS DA GESTÃO DA LOJA
OS 4 PASSOS DA GESTÃO VAREJO
QUANTOS CONSUMIDORES PASSAM EM FRENTE
À MINHA LOJA?
LOCALIZAÇÃO E DIVULGAÇÃO
QUANTOS CONSUMIDORES ENTRAM NA MINHA
LOJA?
MARCA, IMAGEM, VITRINE, ATRATIVIDADE
GERAL
DOS CONSUMIDORES QUE ENTRAM QUANTOS
COMPRAM?
EQUIPE DE VENDAS, AMBIENTE, PRODUTOS,
PREÇO
DOS CONSUMIDORES QUE COMPRAM,
QUANTO($) COMPRAM?
EQUIPE DE VENDAS, AMBIENTE, PRODUTOS,
PREÇO, POLÍTICA COMERCIAL
VARIÁVEIS OPERACIONAIS DO VAREJO
AMBIENTE DA
LOJA
INVENTÁRIO
GESTÃO
FINANCEIRA E
OPERACIONAL
EQUIPE DE
VENDAS
O QUE MATA
UMA EMPRESA
NÃO É A CRISE
É O IMOBILISMO E
A MÁ GESTÃO!!
ESCOLA DE VAREJO
HEALING
Prof. Dr. Francisco J.S.M. Alvarez
ESCOLA DE VAREJO HEALING
EXCLUSIVIDADE PARA PARCEIROS
LINHA DIA A DIA
OBJETIVO DA ESCOLA DE VAREJO HEALING
OFERECER O CONHECIMENTO DAS MODERNAS TÉCNICAS DE GESTÃO DO VAREJO
ORIENTANDO OS CLIENTES DA LINHA DIA A DIA NAS MELHORES PRÁTICAS E
PROPORCIONANDO O MELHOR CONTROLE DA OPERAÇÃO O QUE TRARÁ
MELHORES RESULTADOS PARA OS PARCEIROS HEALING.
ESTRUTURA DA ESCOLA DE VAREJO HEALING
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MINUTOS
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AULAS PROGRAMADAS
• EVOLUÇÃO DA GESTÃO DE VAREJO
• ENTENDIMENTO DO NEGÓCIO E POSICIONAMENTO
• ANÁLISE DAS VARIÁVEIS OPERACIONAIS DO VAREJO
• INVENTÁRIO – GESTÃO DE PRODUTOS
• AMBIENTE DA LOJA E EXPERIÊNCIA DE COMPRAS
• GESTÃO FINANCEIRA E OPERACIONAL
• GESTÃO DA EQUIPE DE VENDAS
MENSAGEM FINAL
VAMOS À LUTA!!!!!!!
Todos os dias de manhã, na África, o antílope desperta. Ele sabe
que terá de correr mais rápido que o mais rápido dos leões, para
não ser morto.
Todos os dias, pela manhã, desperta o leão. Ele sabe que terá que
correr mais rápido que o antílope mais lento para não morrer de
fome.
Não interessa que bicho você é, se leão ou antílope.
Quando amanhece, é melhor começar a
CORRER
Friedman, T. – O mundo é plano. Rio de Janeiro: Objetiva, 2005
O DESAFIO É GRANDE MAS PODE
SER VENCIDO
BONS NEGÓCIOS A TODOS!
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