2. Marketing de varejo

MARKETING DE VAREJO
14/08/98
1. Hoje temos 6 P’s – Pesquisa e Public Image.
2. Marketing é olhar o cliente mas também o objetivo estratégico da empresa.
3. Tem cliente que não nos interessa.
4.
-
Venda com inadimplência:
Gera tributos
Acaba com o capital de giro
Gera comissão de vendas
5. Gestão de estoque é fundamental.
6. Ter um bom RH como suporte ao Marketing.
7. Hoje os fabricantes estão investindo em formação dos varejistas; seja em
promoções, cursos, etc...
8. Houve uma migração do poder do fabricante para o varejista.
9. Hoje se fala em Marketing de fidelização de relacionamento.
10. VPC – Valor Patrimonial do Cliente – É quanto que o cliente vai gerar para mim
ao longo de sua vida útil.
11. Para colocar um produto no supermercado:
- Paga R$ 5.000,00 pelo local na prateleira
- Recebe 1 mês o produto da praça
- Na ponta da gôndola vende 10 vezes mais
12. No comércio o ponto é fundamental.
13. O varejo hoje é show. Tem que Ter atração. Procurar combinar atração/lazer
com consumo.
14. Marca própria tem duas finalidades:
- É um outdoor ambulante
- É uma maneira de pressionar os fornecedores
15. O brasileiro gosta de serviço/mordomia.
16. Novo consumidor é o de grana curta, exigente e que busca valor.
17. Trabalhar o envolvimento das pessoas.
18. 7,6% do PIB é gerado pelo varejo.
19. Varejo sem loja vai onde o cliente está. A desvantagem é que prejudica a
compra por impulso.
20. O maior veneno de um varejista é se deixar levar pela área de venda. Eles
não informam o que não vendem.
21. Hoje a ótica é giro. A gestão de estoque pode ser o grande diferencial.
22. Perguntar aos funcionários:
- Como a gente pode vender mais?
23. Não fale problemas, mas sim oportunidades de melhorias.
24. Conheça bem seus concorrentes.
25. O índice de retorno da mala direto é mal calculado. A primeira tarefa é
selecionar qual o segmento que realmente está interessado no produto.
26. Nos USA a queima de estoque é violenta:
1º - 70% preço cheio
2º - 20% com desconto de 30%
3º - 10% com desconto de 50%
27. As equipes de venda são hábeis em dizer o que falta. A equipe de gestão de
estoque tem de informar o que sobrou.
28. Conhecer o que o cliente gostaria de receber. Experiência de compra
prazerosa.
29. É mais fácil conservar do que seduzir.
30. Estamos acostumados a volume e não qualidade.
31. Objetivos de Preço:
a) Penetração de mercado (maximização de vendas)
b) Liderança em qualidade
c) Maximização da lucratividade
d) Maximização do Mercado
32. Para superar as expectativas:
- Conhecer a expectativa
- Dimensioná-la
- Atender e superar
33. Exterior da loja deve ser chamativa. Destacar-se na mutidão. Dar a
mensagem.
34. Vitrine que faz entrar sem sentir.
35. Atmosfera da loja. Ver livro “Las Casas”
36. Vendedor:
- Quebrar barreira
- Vencer objeções
- Desarme. Usar conversa diferente para tentar conhecer o cliente antes de
qualquer coisa e saber sua necessidade.
37. Loja central deve Ter vitrine grande. Vitrine é um grande cenário.
38. Botar cabeça diferente (lobomau, etc...) na vitrine para quebrar a mesmice.
39. Ver revista especializada em vitrine na loja Ghinone.
40. Shopping Center não é para se aventurar. Tem que Ter competência.
41. Slogan é a forma como a empresa se expressa ou comunica.
42. Pensar alternativamente:
- Propaganda
- Publicidade
- Venda pessoal
43. Remunerar não só o que vende mais, mas também o que atendem bem.
44. Fazer empowerment da equipe de venda.
45. Está em moda cada vez mais o consultor de vendas. LIVRO: “Não obrigado.
Estou só olhando”
46. A grande tendência hoje é o Marketing direto.
47. Esta diminuindo o R$ na propaganda e alocando na promoção de vendas
principalmente no ponto de vendas.