Viabilidade Mercadológica Postgrado 2012

Viabilidade Mercadológica:
Um Fator Crítico de
Sucesso Para Avaliação de
Novos Negócios
Prof. Marcelo Bárcia
[email protected]
www.profbarcia.com
O Processo de Estratégia de
Marketing:

Declaração da Missão

Estratégia Corporativa

Estratégia de Marketing

Mix de Marketing : produto, preço, praça e
promoção.
Principais Passos Para a
Elaboração e Implantação de um
Plano de MKT:

Consideração a respeito da razão de ser da empresa

Análise dos cenários externos e interno

Avaliação dos recursos disponíveis

Consideração das estratégias competitivas gerais

Definição dos Objetivos de Marketing (mensuração + tempo)

Implantação, atualização e controle do plano de marketing.
(Fonte: COBRA, 1991. p.147
Macroambiente de Marketing






Forças
Forças
Forças
Forças
Forças
Forças
demográficas
econômicas
naturais
tecnológicas
políticas
Culturais
Dimensão de Tempo

Evento

Ciclo

Tendência
Visão de Produto (modelo de
negócio ou processo)





Qual problema que o produto/serviço
pretende resolver?
Quem tem este problema?
Quando aparece este problema?
Como este produto é resolvido
atualmente?
Quanto custa a solução deste problema
para empresas ou clientes?
Uma questão para reflexão:
Posicionamento Idealizado
“ O Posicionamento começa com um
produto, uma mercadoria, um serviço,
uma empresa, uma instituição, ou mesmo
uma pessoa... Mas o Posicionamento
não é o que você faz com o produto. O
Posicionamento é o que você faz na
mente do cliente potencial, ou seja, você
posiciona o produto na mente do cliente
potencial “.
( AL RIES & TROUT, 1982)
Segmentação de Mercado:
“ A Segmentação de Mercado diz
respeito a subdividir o mercado em
subgrupos que apresentam características
semelhantes e, por consequência, possam
ser abordados de forma homogênea com
relação a uma determinada oferta”.
Fonte: CROCCO, 2006)
Critérios mais utilizados:




Geográficos (País, Cidade, Distância,
Clima)
Demográficos ( Idade, Sexo, Estado
Civil)
Socioeconômicos (Renda, Ocupação,
Formação, Classe Social)
Psicográficos (Personalidade, Estilo de
Vida, Crenças Pessoais, Valores)
Evolução dos processos de
segmentação:

Marketing de Massas

Marketing de Segmentos

Marketing de Nichos

Customização
Um Segmento Precisa Ser...
...Identificável
...Mensurável
...Atingível
Público-Alvo
“ Pode ser compreendido como o grupo de
compradores que têm necessidades e
desejos, percepções de valor e/ou
comportamento de compra relativamente
semelhantes, selecionados como foco para
oferta de dado produto”
Fonte:Ajzental&Cecconelo, 2008.
Perguntas-Chave- Público-Alvo:

Quantas pessoas/empresas formam o público-alvo?

Quais são as tendências nesse mercado?

Que fatores influenciam o crescimento do público-alvo?

Quais as barreiras à entradas de novos concorrentes?

Quais são as oportunidades e ameaças?

Qual é a participação de mercado estimada para o negócio?

Como a base de consumidores deverá crescer nos próximos 3 anos?

Qual o resultado esperado para o negócio?

Quais são as premissas-chave nas projeções realizadas e em que elas estão
embasadas?
“Protagonistas” de uma compra:

Comprador

Influenciador

Decisor

Usuário
A Informação para o Plano de MKT:

Dados Primários

Dados Secundários
Fontes de Informação:







IBGE
SEBRAE
Associações Comerciais
Prefeituras
Entidades de Classe
Publicações Especializadas
Sites de Busca
Principais Metodologias de
Pesquisas:

Quantitativas

Qualitativas
Marketing Tático ( Mix de MKT)
PRODUTO/SERVIÇO
Características
Benefícios para o consumidor (Razões de Compra)
Marca
Design
Embalagem
Serviços e Garantias
Forma de Uso
Aspectos Legais :impostos,registro da marca, restrições à
comunicação, CDC.
Marketing Tático
DISTRIBUIÇÃO
Canais
Logística
Estoque
Transporte
Marketing Tático
COMUNICAÇÃO
Público-Alvo
Objetivos
Estilo e Tom
Reason Why
Estratégia
Avaliação
Soluções de Comunicação






Propaganda
Promoção
Merchandising
Relações Públicas (eventos, assessoria de
imprensa, seminários etc)
Marketing Direto
Marketing Digital (S.E.O, Links Patrocinados,
Advergames, Mídia Online)
Mídias






TV
Rádio
Revistas
Jornais
Folheteria
Internet (ambiente)
MARKETING TÁTICO
PREÇO
Estrutura de Preços
Preço de “fábrica”
Preço estimado ao consumidor final
Preço psicológico
Programação
Cronograma detalhado das atividades
propostas.
Fonte: AMBROSIO, Vicente- Plano de Marketing Passo a Passo, R&A, RJ, 2000.