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Plano de Marketing Fator de sucesso para as organizações
Introdução
As organizações estão inseridas em um mundo globalizado onde as mudanças
acontecem de forma rápida. As organizações para sobreviverem e terem sucesso é necessário
desenvolver um Plano de Marketing bem estruturado e definido para se obter vantagem
competitiva frente aos concorrentes.
O que é Marketing?
É a provisão de bens ou serviços que correspondam as necessidades dos clientes,
envolve em descobrir o que o cliente quer, cria ou adapta um produto que corresponda ao que
o cliente deseja e ao mesmo tempo visa o lucro para a organização.
Juntar as capacidades da empresa e as exigências de seus clientes, o qual tem de
ser flexíveis para alcançar equilíbrio no mercado devendo ser capaz de predizer os desejos dos
clientes e do mercado esse processo de equilíbrio acontece num ambiente de marketing
sempre mutável.
Planejar é uma das tarefas mais importantes é responsável pelo sucesso ou
fracasso de uma empresa, e uma das peças chaves das estratégias de uma organização é
sem dúvida o plano de marketing ele deve identificar as oportunidades de negócios mais
promissoras para a empresa definir como inserir, conquistar e manter posições nos mercados
de atuação.
Mas então o que é um plano de Marketing?
O Plano de Marketing é uma ferramenta de gestão que deve ser regularmente
utilizada e atualizada, pois permite analisar o mercado, adaptando-se as suas constantes
mudanças e identificando tendências. Por meio dele você pode definir resultados a serem
alcançados e formular ações para atingir competitividade e tirar o melhor proveito das
oportunidades encontradas e potencializar os pontos fortes. Conhecendo seu mercado você
será capaz de traçar o perfil do seu consumidor, tomar decisões com relação a objetivos e
metas, ações de divulgação e comunicação, preço, distribuição, localização do ponto de venda,
produtos e serviços adequados ao seu mercado, ou seja, ações necessárias para a satisfação
de seus clientes e o sucesso de seu negócio.
Segundo Philip Kotler, a utilização do plano de marketing torna a empresa menos
vulnerável às crises, pois estas podem ser previstas com antecedência. Também é possível
superar os concorrentes planejando produtos e serviços mais adequados aos desejos e
necessidades dos clientes.(KOTLER,2002).
A reformulação de um Plano de Marketing é anual, e as variáveis a serem
consideradas são baseadas nos 4P’s do marketing definidos pelo Prof. Jerome McCarthy, no
início dos anos 60. Os 4Ps não foram propostos por Philip Kotler, como muitos pensam.
Os 4 P’s do Marketing:
As capacidades da empresa podem ser gerenciadas pela organização de
marketing, podendo controlar os quatro elementos principais de operação de uma empresa o
chamado “ Mix de Marketing”:
-
O produto vendido (Produto);
-
A política de preços (preço);
-
Como o produto é promovido (promoção);
-
Métodos de distribuição (praça).
Autor: Cristiano da Silva Andretta
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Produto/Serviço: Mais importante dos P’s é o ponto de partida para o sucesso consideramos
aqui o produto como sendo um bem tangível (produto) ou intangível (serviço).. A vida de
qualquer empreendimento é o que ela tem para oferecer ao cliente, o cliente compra sonho,
qualidade, digo isso porque acredito que se o produto que você oferece atender as
necessidades/desejos do cliente dificilmente ele migrará para a concorrência..
Preço é quanto o seu produto ou serviço vale para o consumidor. Para o seu negócio, o preço
ideal de venda é aquele que cobre os custos do produto ou serviço e ainda proporciona o
retorno desejado pela empresa. Analisando o quanto o consumidor está disposto a pagar, a
empresa avalia se seu preço ideal de venda é compatível com aquele vigente no mercado. os
preços também podem ser fixados a partir dos objetivos, como alcançar um determinado
mercado de consumidores, enfrentar ou prevenir competição, maximizar o lucro e assegurar
sua própria sobrevivência.
Praça é o segundo mais importante dos P’s diz respeito a como será a operacionalização do
seu negócio, ou seja, como o produto será colocado a disposição do seu cliente. A localização
e estrutura adequadas, canais de distribuição de seu produto ou serviço, relação com
fornecedores serão determinantes para levar ao cliente o que ele necessita. O tipo do negócio
determinará todos os aspectos relevantes a esse elemento. Pois preços todos podem abaixar,
e em promoção todos podem investir. Para manter clientes fiéis, você precisa de tudo isso,
mas um bom ponto de venda servirá para fazer a diferença. O cliente que se sente bem em
seu espaço físico, retorna sempre, e indica sua loja aos amigos.
Promoção tem a função de estimular a demanda relacionando serviços às necessidades e
desejos de seus clientes. A informação que deve ser repassada deve basear-se nas
necessidades de seus clientes e através dos corretos canais de comunicação. A chave do
sucesso está em atrair e reter a atenção do consumidor.
Para que a estratégia de marketing esteja bem feita e completa, é necessário
considerar cinco elementos essenciais no planejamento: produto (e seu ciclo de vida); preço
(cujo valor ideal é aquele que cubra os custos do produto ou serviço e ainda proporcione o
retorno desejado pela empresa); praça (localização e infra-estrutura); promoção (estimulando a
demanda); pessoas (comunicação e motivação dos colaboradores).
Um Plano de Marketing bem estruturado é preciso partir dos 4P’s e obedecer alguns
critérios que farão com que o mesmo torne-se bem sucedido. As etapas de um Plano de
Marketing são as seguintes:
Análise da Situação -Nesta etapa é a definição da estrutura de negócios da organização. A
idéia aqui é representar o estado atual da organização, relacionando os processos internos e
externos de negócio, a visão da organização, etc. Nesta fase é definida a formalização da
visão,
dos objetivos estratégicos, composto pelo conjunto dos processos gerenciais,
operacionais
e
de
suporte
que
serão
envolvidos
na
mudança.
Definir o Público-Alvo - A definição do público-alvo significa identificar um segmento particular
ou segmentos da população que você deseja atingir. O mercado consiste em muitos tipos de
clientes, produtos e necessidades. É preciso determinar que segmentos ofereçam as melhores
oportunidades
para
o
seu
negócio.
Oportunidades e Ameaças do Mercado –Após analisar a situação atual e definir o público-alvo,
precisamos conhecer as oportunidades e ameaças que o mercado proporciona, pois
administrar um negócio significa conhecer os ambientes interno e externo da organização, para
que no Plano de Marketing constem as melhores alternativas para superar os desafios do
mercado.
Análise da Concorrência – A análise da concorrência é uma questão fundamental para a
formulação de um Plano de Marketing adequado à realidade do mercado atual e potencial em
um setor de negócios. Nesta fase iremos identificar as fraquezas do concorrente para
podermos potencializar e transformar em oportunidade para o nosso negócio.
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Pontos Fortes e Pontos Fracos do Negócio –
É fazer a análise SWOT ou FOFA. Identificar forças, fraquezas, ameaças e oportunidades do
negócio que você está inserido é fundamental para se obter vantagem competitiva. Obtendo
estas informações lhe facilitará estabelecer metas e objetivos de Marketing a serem
alcançados e seu empreendimento terá mais chances de obter sucesso.
Objetivos e Metas de Marketing - Aqui são definidas as metas financeiras e de marketing do
plano em termos de volume de vendas, participação de mercado e lucro. Os objetivos devem
ser
traçados
no
intuito
de
indicar
para
onde
a
empresa
deseja
ir.
Estratégias de Marketing – Apresenta a abordagem ampla de marketing que será usada para
atingir os objetivos do plano. Os objetivos definem para aonde se pretende ir, e as estratégias
devem descrever os caminhos para se chegar lá, devendo ser consistentes com os recursos
disponíveis.
Planos de Ação - Deve conter especificados os planos de marketing para atingir os objetivos
do negócio.Para implementar a estratégia de marketing é preciso traçar um Plano de Ação
composto dos seguintes itens:
1. AÇÕES (O QUE)?
Identifica as atividades específicas a serem desempenhadas.
2. PERÍODO (QUANDO)?
Determina o prazo de execução de cada atividade.
3. COMO?
Define a forma que as atividades deverão ser executadas na seqüência apropriada e por
ordem de prioridade.
4. RESPONSÁVEL (QUEM)?
Atribui responsabilidade pela execução e conclusão de cada atividade às pessoas mais
indicadas.
5. CUSTO ESTIMADO (QUANTO)?
Levantados todos custos incluídos nas ações propostas, tais como custos de
criação, confecção e envio dos materiais promocionais, custos de pessoal, entre outros. A
verba de marketing varia de acordo com a realidade de cada negócio e deve ser contemplada
a partir do faturamento da empresa.
6.Controles -descrevemos os controles para a monitoração do plano.
Todas as ações que analisamos e que fazem parte de um Plano de Marketing
dar atenção a estas ações é o que faz a diferença entre o sucesso e o fracasso de um
empreendimento, mecanismo que auxilia nas tomadas de decisões de Marketing e nas
prováveis oscilações do ambiente, ajuda a visualizar o futuro e estabelecer alternativas para
solucionar os possíveis problemas que poderão acontecer. Se realizado corretamente o Plano
de Marketing e analisado seus requisitos obteremos muitas vantagens tais como: Aumento da
integração de todas atividades de marketing, minimizar os efeitos das crises, etc. Mas não
podemos aguardar que o Plano de Marketing nos forneça todas as respostas prontas e obter
sucesso.
Alguns planos fracassam e nem sempre por culpa de seus administradores ou do
produto/ serviço que esta sendo comercializado e sim porque a análise e as informações
apresentadas eram inadequadas impossibilitando sua viabilidade. É importante destacarmos
que o Marketing e a correta elaboração e aplicação do plano de Marketing é fator crítico para o
sucesso , conquistando mercados e consumidores, e as empresas que possuem setores de
marketing devem contar com profissionais especializados, treinados e atualizados sobre as
ferramentas mais modernas de marketing.
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Para as empresas pequenas que não possuem departamento especializado, uma
consultoria de marketing é uma alternativa para definir estratégias gerais, rever conceitos.
Muitas vezes, a falta de gestão em marketing influencia diretamente no sucesso das empresas.
Uma consultoria de marketing tem seu preço, mas deve ser considerado um investimento e
não
mais
uma
simples
despesa.
Este tema foi abordado para descobrir quais eram as causas das empresas não
sobreviverem no mercado por muito tempo, entender por que os micros e pequenos
empresários e empreendedores da nossa região não percebem a fundamental importância de
um Plano de Marketing para um empreendimento. Através deste artigo, fica muito claro que
para crescer em um mercado cada vez mais volátil e competitivo, as empresas, precisam estar
estrategicamente preparadas, devem estar atentas, monitorando e controlando seu ambiente e
redirecionando suas estratégias, para conquistarem seu espaço.
Sabemos que as pequenas empresas apresentam maiores dificuldades para se
manter e crescer no mercado, mas cabe aos seus administradores perceberem a importância
do Plano de Marketing e formular estratégias. Uma das maiores vantagens destas pequenas
empresas é poder conhecer mais profundamente os seus consumidores e conseguir detectar
mais rapidamente suas necessidades e transformá-los em oportunidades de negócios. É
importante refletir sobre a situação atual das empresas e que visem conhecer o ambiente na
qual ela estão inseridas, pois facilitará na hora de propor ações estratégicas que visam
transformar as ameaças em oportunidades e pontos fracos em pontos fortes.
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