Administração de vendas

Administração de vendas
VENDAS PERSONALIZADAS
● Atividades de um profissional de vendas
● Aguardando viagens – 18%
● Tarefas Administrativas – 25%
● Vendas por telefone – 31%
● Vendas pessoais – 11%
● Visitas de relacionamento – 15%
Administração de Vendas
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Acompanhameto
Conquistando compromisso
Respondendo às objeções
Apresentação
Avaliação de necessidades
Abordagem
Pré-aproximação – preparação da venda
Prospecção
Administração de Vendas
Prospecção.
●
Identificação de quem precisa do produto e
possui recursos para comprá-lo
–
Etapas
●
●
Gerar informações
Qualificar de acordo com a maior probabilidade de
compra
Administração de Vendas
Identificação de Clientes
● Indicação de Clientes
● Indicações de fontes internas
● Indicações de agências de externas
● Catálogos publicados
● Entidades representativas
● Redes organizadas por vendedores
● Visitas inesperadas
Administração de Vendas
Qualificação de Cliente Potencial
-
O Cliente precisa dos produtos que estão
sendo vendidos;
-
0 Cliente pode comprar os produtos
-
O Cliente é receptivo às visitas do vendedor
Marketing identifica, vendas ficha
Administração de Vendas
Pré-aproximação – Preparação da venda
●
●
Coleta das informações
Destaque pontos relevantes – Necessidades e
situação
Pesquisa de Clientes
●
●
●
Tamanho, práticas de compras, localização das
instalações, executivos(comprador, influenciador)
Histórico de relacionamento(visitas)
Conhecer o máximo possível, antes da primeira
visita.
Administração de vendas
O Planejamento da Apresentação de Vendas
●
Distinguir objetivo e meta da visita
●
A cada visita, obter do comprador um compromisso
A ABORDAGEM
●
Agendamento prévio
●
Criar impressão favorável
Administração de Vendas
Avaliação das necessidades
●
Descobrir, esclarecer e conhecer as necessidades
●
Interagir com perguntas:
–
–
–
–
–
Situacionais - Identificar a situação atual do comprador
Descobrir problemas – dificuldades, insatisfação, potencial
problema, necessidade
Impacto do problema – destaque das consequências do
problema(R$, imagem, insatisfação Clientes, produção)
Valor da solução – Valor ou importância da solução
Confirmatórios – Busca confirmar com o comprador o
interesse em saber como os seus produtos poderão ajudá-lo
Administração de vendas
A apresentação
Requisito - Avaliação das necessidades e desejos
Apresentação - Discussão dos recursos, vantagens e
benefícios do produto/serviço
Recursos – característica do produto
Vantagem – como o recurso modifica o desempenho do
produto/serviço
Benefícios – como as vantagens auxiliarão o comprador
Administração de vendas
Produto
Empilhadeira
Óleo para
Motores
Característica
Vantagem
Benefício
Experiência de um
Garante que o
Economiza
mês
Produto atende
Tempo e
a necessidade
Dinheiro
O óleo e o mo
Econoimza
tor tem vida
Dinheiro
Inibidor de ferrugem
mais longa
Administração de Vendas
Demonstração de produtos
Uma boa apresentação se desenvolve em torno de uma
eficiente demonstração de um produto.
Recursos tecnológicos(softwares – notbook) não substituem
o toque pessoal e o conhecimento do produto que o
representante de vendas traz na apresentação
Administração de Vendas
Apresentações de vendas preparada
Apresentação de vendas preparada
●
Venda enlatada – Experiência negativa quando malfeita
Vantagens
●
Confiança aos novos vendedores
●
Pode utilizar técnicas vendas testadas e que se mostraram eficazes
●
Proporciona segurança de que toda a história será contada
●
Simplifica enormemente o treinamento de vendas
Administração de Vendas
O desenvolvimento de apresentações eficazes
Com a utilização de software
●
Esteja preparado e organizado, pratique, repetição/repetição, evite
sobrecarga de informações
Outras
●
Mantenha a apresentação simples
●
Fale a língua do cliente potencial
●
●
Ressalte a aplicação do produto/serviço em relação à situação do
cliente potencial
Acima de tudo, procure a credibilidade em todos os momentos
Administração de Vendas
Respondendo às objeções
Uma objeção indica que o Cliente potencial tem interesse na proposta,
receba bem as objeções.
●
Ouça, esclareça a objeção, respeite e responda.
Objeções de preço ou valor
Objeções sobre produtos/serviços
Objeções de protelação
Objeções ocultas
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Conquistando comprometimento
Em algum momento... O vendedor deve solicitar ao comprador que
execute uma ação que o aproxime mais da realização da venda.
Venda simples
●
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●
Fechamento presumido
Fechamento de oferta especial
Fechamento por resumo
ACOMPANHAMENTO
● Venda não acaba quando se consegue o pedido