Apresentação do PowerPoint
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Curso de vendedor Disciplina: Técnicas de Vendas Aula 3 Programa de Aulas Funil de Vendas Vendas Recorrentes (Melhor prática) Clientes Prospectos Fechamento da Venda Desenvolvimento / Negociação Engajamento Qualificação Prospecção / Captura Planejamento de Vendas Um vendedor profissional precisa planejar suas vendas por três objetivos básicos: reduzir a ansiedade (preparação) antecipar e administrar conflitos (programação) gerar coesão (condução) Reduzindo a ansiedade Ativadores de Ansiedade Surpresas Despreparo Não saber o que dizer Não saber como se portar Neutralizadores Planejamento Preparar-se Escrever script Ensaiar como se portar Administrar Conflitos Ativadores de Ansiedade Objeções Não / Rejeição Não saber como reagir Neutralizadores Entender em que se baseiam Entender que as vezes a sua proposta é rejeitada, não você. Antecipar objeções e ter estratégias para destruí-las. Gerar Coesão Ativadores de Ansiedade Cliente falador Cliente caladão Acompanhantes do cliente Neutralizadores Aprender a conversar e inverter a dominância Aprender como deixa-lo a vontade para se expressar Aprender a direcionar o foco de todos para convergirem na compra. O Plano de Vendas Assim como o plano de marketing que analisa e posiciona o produto no mercado alvo, o plano de vendas é um documento criado para direcionar o departamento de vendas sobre como vender o produto. Deve conter toda a apresentação de marketing e as estratégias de posicionamento do produto no mercado, informações sobre negociação, margens, volumes, entrega, garantias etc. Enfim, informações que possibilitem a equipe de vendas apresentar, demonstrar e vender os produtos. O Plano de Vendas deve conter A quem vender - Clientes Alvo O que vender - Produtos e Serviços a serem ofertados Quanto vender - Volumes por foco A que preço vender - Preço e Financiamento Quando vender - Datas de negociação Quem vende - Forma de atendimento e Força de Vendas Quem entrega - Forma de entrega, canais de distribuição. Script de Vendas Cada vendedor precisa ter o seu próprio script de vendas e dominá-lo completamente. Apresentação Gentilezas e cordialidades Introdução do assunto Apresentação e geração de valor Tratamento de objeções Garantias Benefícios extras Chamada de ação Para elaborar seu script você precisa 1. Dominar o assunto que irá negociar, conhecer bem o produto ou serviço e o plano de vendas (4Ps /4Cs). 2. Entender como o prospecto percebe valor no seu argumento (despertar paixão ou sanar uma dor) 3. Prever e entender quais são as objeções que o prospecto poderá levantar durante a negociação. 4. Elaborar respostas estratégicas que derrubem as objeções que você previu. Para elaborar seu script você precisa 5. Elaborar abordagem de garantias de forma que o prospecto sinta-se seguro em prosseguir, reforçando os benefícios (satisfação) que a sua proposta lhe trará e assegurando que ele terá a tranquilidade pós-compra com a garantia (segurança) 6. Elaborar argumentos de benefícios extras que o prospecto ainda não tenha percebido na condução do negócio, tal que esses benefícios lhe proporcionem aumento da sensação de estar saindo em vantagem. 7. Elaborar possibilidades de chamada de ação para o fechamento da venda. Use as iscas certas Atraia a atenção do prospecto com assuntos que sejam do interesse dele. Assuntos que lhe tragam vantagens e lhe sanem problemas. Proposta x Percepção de valor A sua proposta de valor precisa estar sincronizada a percepção de valor por parte do seu prospecto. Para isso você precisa conhecer muito bem quem é o seu prospecto, qual a convergência e divergência dele ao seu modelo de persona/público alvo. Você precisa descobrir em que o seu prospecto está interessado. Observe e Perceba Do ponto de vista do prospecto, não do seu. Tratando objeções Como descobrir objeções? Argumento Matador Argumento Matador Objeção Não é o argumento em si, mas a razão dele ter entrado na situação. Situação Ou você sabe como detonar uma objeção, ou a objeção vai detonar a sua negociação! Competência em Vendas Conhecer o produto e o prospecto Dominar a proposta de valor (Plano de Vendas) Planejar a venda com maestria (regência) Conduzir a negociação e ditar o ritmo (calibragem) Linguagem apropriada Perceba a linguagem do seu prospecto (física e verbal) e a espelhe ( rapport ) discretamente, isso o deixará confortável e portanto mais aberto a sua conversa. Calibrando o prospecto Prospectos resolvidos Sim / Sim já comprou você e a sua proposta de valor e vai seguir facilmente sem problemas pelo funil até o fechamento. Não / Não não gostou de você e nem do seu produto. Está desesperado para você perceber isso e parar de incomodar. Calibrando o prospecto Prospectos inseguros Sim / Talvez gostou da sua apresentação de vendas e provavelmente simpatizou com você, mas não tem certeza se precisa, quer ou pode realizar a compra. Não / Talvez está inseguro com você e/ou com o que você vende. Enfrenta o dilema se quer, precisa ou pode se arriscar a fazer negócio com você adquirindo o que você vende. Insegurança levanta objeções! Quanto mais insegura a pessoa mais “justificativas” ela cria para o fato de estar se sentindo insegura. Isto são objeções. Derrubar, detonar ou matar objeções é passar segurança e confiança para o comprador de modo que ele acredite sem duvidar dos seus argumentos de venda. Credibilidade é o maior status de um vendedor. Sedução da Segurança O medo paralisa a vida. Por outro lado, a pessoa que se sente segura faz coisas perigosas e, muitas vezes, inconsequentes. O vendedor que passa segurança para seu comprador consegue leva-lo até o fim do funil e fechar a venda. E o comprador se sente seguro em ser conduzido por ele. Segurança é a maior arma de persuasão de um vendedor. Chamada para Ação (Call to Action) Depois de destruir objeções e conduzir com segurança o comprador ao longo do funil de vendas para tirá-lo de lá é preciso que ele responda ao seu comando e aceite fechar a compra. Ao vendedor cabe fazer esse encerramento e chamada para a ação por parte do comprador, para que aja ativamente no sentido que você o está orientando e confirme o pedido de compra. Chamada para Ação (Call to Action) Há clientes que guardam objeções a chamada de ação. Esta situação tem que ser prevista no seu script de vendas. O fechamento precisa ser rápido e objetivo e você precisa reforçar todos os benefícios e garantias até que o pedido esteja assinado e a compra efetivada. Tudo isto tem que ser considerado para redação do seu script de vendas. Então pense bem antes de começar a escrevê-lo. Depois revise-o e teste-o com seus familiares e revise novamente antes de colocar em prática. E revise e atualize constantemente depois de colocar em uso. 10 passos para fazer o seu script de venda 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. Analise estes itens Adapte o modelo ao lado ao seu produto e nicho de mercado Elabore seu script com todos estes itens Organize sua apresentação de venda e ensaie-a Revise seu script Corrija sua apresentação e ensaie novamente até memorizar o script Treine sua apresentação na frente de um espelho Arrume críticos para lhe avaliarem a performance Teste o que funciona na prática Aperfeiçoe seu script continuamente Técnicas de Venda Aula 3 Professora Andrea Fiuza [email protected]
