Como Vencer as Objeções: Crie, Pratique e Venda Ideias
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Como Vencer as Objeções: Crie, Pratique e Venda Ideias Josiane Barbosa Diretora Executiva Elite de Vendas Independente O Que são Objeções • Objeção significa contestação, oposição, réplica, obstáculo. É aquilo que se opõe, que se posiciona do lado contrário. • “Fazer objeção a”, é se contrapor diante de algum fato, é argumentar de forma contrária, é alegar uma razão contraditória, é criar um obstáculo. • Fazer objeção é fazer um impedimento, uma oposição, é fazer uma refutação, é rebater os argumentos do adversário, apontando provas convincentes, é apresentar provas que destroem uma alegação. • Objeção é uma réplica, uma resposta à contestação de uma alegação ou defesa de uma causa. É uma resposta incisiva a um dito ou escrito, é um argumento com que se refuta outro argumento. Objeções Não compre desculpas/objeções .... Venda Ideias! Suas Objeções te impossibilitam de ter Sucesso Muitas vezes a Objeção é exatamente o motivo para fazer Mary Kay Ciclo do Sucesso Contatos (mínimo de 5 novos por dia) Agendamento (mínimo de 3 concluídos por dia) Sessões/ Demonstrações (15 atendimentos ou 3 sessões por semana) Fechamento (3 Objetivos: Agendar/ Vender e Iniciar) Cliente 2+ 2+ 2 Apresentação do Negócio- Iniciação Objeções: Consultora Contatos e Agendamentos Não tenho mais para quem vender Já falei com “Todo Mundo” “Ninguém” quer Agendar Já esgotei minhas possibilidades 5 Formas de vender! Meu Negócio 5 Formas de vender! 1. No Rosto: Sessão (3 a 5 pessoas) e Facial ( 1 ou 2 pessoas) 2. No Show: com mais de 10 pessoas. Usualmente usamos consideramos como Evento 3. Na linha: Telefone, E-mail, Facebook* 4. No Papel: Catálogos e Folhetos 5. No Caminho: demonstrações rápidas de 5 ou 10 minutos. Com amostras Trabalhe em 2 frentes Aumente a Base de Clientes Venda + produtos por Cliente Mais Indicações AÇÃO: – Lista de 20 contatos – Peça 5 indicações para cada COMO TER SUCESSO? • Diga que você está em campanha • Quem passar pelo menos 5 contatos, ganha uma Mini Máscara para Cílios Aumentando a Base! Mais Contatos AÇÃO: – Convide mais amigos para conhecer seus produtos COMO TER SUCESSO? • Tem certeza de que já falou com todo mundo? • Revise a sua lista do Facebook Aumentando a Base! Mais Amostras AÇÃO: – Tenha amostras sempre com você COMO TER SUCESSO? • Dê como agradecimento por contatos • Para retomar contatos que esfriaram • Para apresentar uma nova categoria quando entregar um pedido Aumentando a Base & Vendendo Mais Mais Abordagens Frias AÇÃO: – Tenha metas de contatos diários: por exemplo, 12 novos contatos por dia COMO TER SUCESSO? • Distribua amostras e miniaturas e faça o acompanhamento • Chame uma Consultora amiga, juntem forças e dividam os contatos • Peça a opinião sobre os produtos Aumentando a Base! Kit Itinerante Kit Viajante “Crie um kit de demonstração itinerante, que vai exclusivamente para a casa das suas clientes VIP. É a oportunidade delas experimentarem novidades e fazerem novos pedidos” Vendendo mais Produtos! Mais Ligações AÇÃO: – Reforce o acompanhamento pós-venda e aumente sua meta de contatos COMO TER SUCESSO? • Aproveite cada oportunidade para marcar presença com educação e estilo • Sempre ofereça lançamentos, promos e novas ações que você realizar Vendendo mais Produtos! novas clientes em 2016 É possível? Mais Anfitriãs MATEMÁGICA: • 3 Sessões por semana • A cada Sessão, uma nova Anfitriã: ou seja, 4 novas clientes • Ou seja, 12 clientes novas por semana • Em 2 meses, 100 novas clientes! Aumentando a Base! Objeções: Consultora $$$ e Cartão Não tenho Dinheiro/ Cartão para fazer meus Pedidos Construa sua Equipe 3 a 4 Consultoras Ativas Diretas: Crédito de 4% 5 a 7 Consultoras Ativas Diretas: Crédito de 6% + de 8 Consultoras Ativas Diretas: Crédito de 8% ou 12% Ex. 5 consultoras com Pedido de 40% (1500 pontos por pedido: 7500 pontos) 6% de 7500 Pontos: R$ 270,15 Ex. 8 consultoras com Pedido. Totalizando 12.000 Pontos: R$ 1.080,59 (pedido de 35%) Use seus créditos para fazer seus pedidos! Objeções: Consultora $$$ e Cartão Não tenho Dinheiro/ Cartão para fazer meus Pedidos “Rifa” Compra Premiada do Batom/ Lapis/ Creme de Mão ou Corpo Venda 35 Batons a vista e a cliente escolherá um numero para sorteio de um “Estojo de Maquiagem” R$ 39,90 x 35= R$ 1.396,50 A Cliente encomenda o batom, paga a vista e adiantado Compra Premiada- Batom Cremoso 35 x R$ 39,90 = R$ 1.396,50 Compra Premiada- Creme de Mãos 35 x R$ 34,00= R$ 1.190,00 Compra Premiada- Hidratante Corporal 35 x R$ 45,00 = R$ 1.575,00 Compra Premiada- Lápis Retratil de Olhos 35 x R$ 39,00 = R$ 1.365,00 Compra Premiada- Base Líquida 35 x R$ 62,00 = R$ 2.170,00 Objeções: Consultora $$$ e Cartão Não tenho Dinheiro/ Cartão para fazer meus Pedidos Maquininha com Cartão Pré Pago Moderninha da Pagseguro Payleven Objeções: Consultora Kit de Iniciaçao e Pedido Não tenho Dinheiro/ Cartão para fazer meu cadastro e 1º pedido 1º Sessão com Lucro divido A Potencial Iniciada agenda sua 1ª sessão, a iniciadora vai junto para fazer essa sessão. O Lucro da venda é divido ou todo o lucro será revertido para cadastro e pedido da Potencial Iniciada Muito Sucesso em 2016!!! Josiane Barbosa Diretora Executiva Elite de Vendas Independente
