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MBA – SERVIÇOS DE TELECOMUNICAÇÕES
UNIVERSIDADE FEDERAL FLUMINENSE
ECONOMIA E FINANÇAS EM
TELECOMUNICAÇÕES
ECONOMIA E FINANÇAS EM
TELECOMUNICAÇÕES
Currículo
LUIZ FERNANDO TABOADA
ENGENHEIRO ELETRÔNICO PELA UFRJ. ESPECIALISTA NAS ÁREAS DE
REGULAMENTAÇÃO E DESENVOLVIMENTO DE PRODUTOS E SERVIÇOS. TRABALHOU NA
CETEL, TELERJ E EMBRATEL, OCUPANDO DIVERSOS CARGOS GERENCIAIS E EXECUTIVOS.
PROFESSOR DO CURSO DE GRADUAÇÃO DE ENGENHARIA DE TELECOMUNICAÇÕES DA
UFF COM PÓS-GRADUAÇÃO EM FORMAÇÃO HOLÍSTICA DE BASE PELA UNIPAZ.
COORDENADOR DOS CURSOS DE PÓS-GRADUAÇÃO LATO SENSU DA UFF, MBA –
SERVIÇOS DE TELECOMUNICAÇÕES, ESPECIALIZAÇÃO EM COMUNICAÇÕES MÓVEIS E
MBA EM TV DIGITAL, RADIODIFUSÃO & NOVAS MÍDIAS DE COMUNICAÇÃO
ELETRÔNICA.
Contatos: [email protected]
Telefones: 55 21 9982-0291
55 21 2621-8481
ECONOMIA E FINANÇAS EM
TELECOMUNICAÇÕES
Agenda
PARTE I - PREÇOS
E TARIFAS
PARTE II - DESCONTOS
PARTE III - PROMOÇÕES
PARTE IV - MATEMÁTICA FINANCEIRA (REVISÃO)
PARTE V - ANÁLISE DE VIABILIDADE ECONÔMICA DE PROJETOS
PARTE VI - NATUREZA DOS CUSTOS E RECEITAS
PARTE VII - EXERCÍCIOS E ESTUDO DE CASOS
PREÇOS E TARIFAS
Conceitos Básicos
 O PREÇO É UM SACRIFÍCIO ECONÔMICO QUE O CONSUMIDOR FAZ
PARA ADQUIRIR UM PRODUTO OU SERVIÇO. ESSE SACRIFÍCIO É
O PREÇO E O CONSUMIDOR
SEMPRE COMPARADO COM SUA PERCEPÇÃO DO VALOR DO PRODUTO.
PREÇO E VALOR SÃO IMPORTANTES EM TODA TRANSAÇÃO
ECONÔMICA.
 EM ESSÊNCIA, O CONSUMIDOR COMPRA OU PRODUTO OU SERVIÇO,
CASO PERCEBA QUE SEU VALOR, MEDIDO EM TERMOS MONETÁRIOS,
VENHA A SER MAIOR QUE O PREÇO. SE TIVER DE SELECIONAR DENTRE
VÁRIAS ALTERNATIVAS, O CONSUMIDOR PREFERIRÁ AQUELA QUE
OFERECE O MAIOR DIFERENCIAL ENTRE O VALOR PERCEBIDO E O
PREÇO.
 HÁ SEMPRE UM PREÇO QUE MAXIMIZA O LUCRO.
PREÇOS E TARIFAS
Dados de Marketing para Executivos
IMPORTÂNCIA
problema de baixa pressão
problema de alta pressão
PREÇOS E TARIFAS
QUATRO DIMENSÕES
Como ser um Estrategista de Preços
 CONSCIÊNCIA DA IMPORTÂNCIA DO PAPEL DOS PREÇOS NA
LUCRATIVIDADE.
 REGISTRO DE FATOS CAPAZES DE ORIENTAR A ADMINISTRAÇÃO DOS
PREÇOS.
 ANÁLISE DOS FATOS E ESCOLHA OU CRIAÇÃO DAS FERRAMENTAS
NECESSÁRIAS.
 DETERMINAÇÃO PARA IMPLEMENTAR A ESTRATÉGIA DESENVOLVIDA.
PREÇOS E TARIFAS
Lucro
LUCRO
CUSTOS
RECEITA
VENDAS (QTD)
PREÇO
CUSTO VAR
CUSTO P/UNID.
CUSTO FIXO
VENDAS (QTD)
PREÇOS E TARIFAS
SITUAÇÃO HIPOTÉTICA DE VENDA DE UM PRODUTO
Impacto dos Preços sobre o Lucro




VENDAS – 1.000.000 UNIDADES
PREÇO – U$ 100
CUSTO VARIÁVEL POR UNIDADE– U$ 60
CUSTO FIXO – U$ 30.000.000
 LUCRO = (1.000.000 X U$ 100) – (30.000.000 + (U$ 60 X
1.000.000) = U$ 10.000.000
PREÇOS E TARIFAS
SITUAÇÃO HIPOTÉTICA DE VENDA DE UM PRODUTO
Impacto dos Preços sobre o Lucro
OS GERENTES QUESTIONARAM SE O PREÇO DE U$ 100
OFERECIA O MAIOR LUCRO POSSÍVEL (REDUÇÃO DE PREÇOS)




PREÇO – U$ 80 (REDUÇÃO DE 20%)
CUSTO VARIÁVEL POR UNIDADE– U$ 60
CUSTO FIXO – U$ 30.000.000
VENDAS (PREMISSA) – MANUTENÇÃO DO LUCRO ANTERIOR
 U$ 10.000.000 = (V X U$ 80) – (30.000.000 + (U$ 60 X V))
 V = 2.000.000 UNIDADES
 AUMENTO DE 100% NAS VENDAS (CENÁRIO POUCO PROVÁVEL)
PREÇOS E TARIFAS
SITUAÇÃO HIPOTÉTICA DE VENDA DE UM PRODUTO
Impacto dos Preços sobre o Lucro
OS GERENTES QUESTIONARAM SE O PREÇO DE U$ 100
OFERECIA O MAIOR LUCRO POSSÍVEL (AUMENTO DE PREÇOS)




PREÇO – U$ 120 (AUMENTO DE 20%)
CUSTO VARIÁVEL POR UNIDADE– U$ 60
CUSTO FIXO – U$ 30.000.000 (CONSEGUE MANTER)
VENDAS (PREMISSA) – MANUTENÇÃO DO LUCRO ANTERIOR
 U$ 10.000.000 = (V X U$ 120) – (30.000.000 + (U$ 60 X V))
 V = 667.000 UNIDADES
 REDUÇÃO DE 33,3% NAS VENDAS
PREÇOS E TARIFAS
Trade-off
 TRADE-OFF ESTRATÉGICO É A DECISÃO DE LONGO PRAZO QUE A
EMPRESA DEVE ADOTAR. POR EXEMPLO, VENDER PRODUTOS CAROS
SABENDO QUE O CONCORRENTE DE MENOR PREÇO TERÁ MAIOR FATIA
DE MERCADO. O TRADE-OFF NESTE CASO É NÃO ATENDER ESTES
CONCEITO
CLIENTES, QUE BUSCAM MENOR PREÇO E PERDER EM MARKET-SHARE
PARA O CONCORRENTE. A EMPRESA, ENTÃO, ESTÁ ABRINDO MÃO EM
TER A MAIOR PARTICIPAÇÃO NO MERCADO, O QUE NÃO QUER DIZER
QUE OBTEVE MENOR RENTABILIDADE.
PREÇOS E TARIFAS
Crescimento do Lucro, do Volume ou Ambos
CRESCIMENTO DO LUCRO - POSITIVO
Q2
Q1
ZONA DE
TRADE-OFF
SONHO DO
ADMINISTRADOR
CRESCIMENTO DO
CRESCIMENTO DO
VOLUME
NEGATIVO
VOLUME
POSITIVO
Q3
PESADELO DO
TRADE-OFF
Q4
ZONA DE
TRADE-OFF
CRESCIMENTO DO LUCRO - NEGATIVO
PREÇOS E TARIFAS
EXEMPLOS TÍPICOS
Trade-off
 A EURO DISNEY QUANDO INAUGURADA NA DÉCADA DE 1990 COM
PREÇOS ELEVADOS, NÃO FOI BEM ACEITA PELOS CONSUMIDORES
EUROPEUS. OS PREJUÍZOS NOS TRÊS PRIMEIROS ANOS FORAM
VULTUOSOS E O EMPREENDIMENTO ESTEVE A BEIRA DA FALÊNCIA.
NOS PRIMEIROS MESES DE 1994 OS PREÇOS FORAM REDUZIDOS EM
30% E ESTE REPOSICIONAMENTO FEZ COM QUE A FREQUÊNCIA NO
PARQUE AUMENTASSE SUBSTANCIALMENTE E JÁ EM FINS DE 1995 A
EURO DISNEY ANUNCIOU QUE JÁ TINHA SE TORNADO LUCRATIVA.
PREÇOS E TARIFAS
Trade-off
 NO ENTANTO, NA PRÁTICA, OS QUADRANTES 2 E 4 SÃO MAIS
CARACTERÍSTICOS, OU SEJA, OU AUMENTO DO LUCRO OU AUMENTO
DO VOLUME, MAS NÃO AMBOS, ATÉ PORQUE EXISTEM OUTROS
EXEMPLOS TÍPICOS
FATORES QUE INFLUENCIAM DECISIVAMENTE COMO É O CASO DA
CONCORRÊNCIA.
 NO QUADRANTE 2 O PREÇO ESTÁ ABAIXO DO ÓTIMO. ASSIM UM
AUMENTO DO PREÇO ACARRETA O AUMENTO DO LUCRO, MAS O
VOLUME DIMINUI. NORMALMENTE NÃO É UMA HIPÓTESE SAUDÁVEL A
SER APLICADA NO SEGMENTO DE TELECOMUNICAÇÕES, A MENOS QUE
FICASSE MUITO BEM CARACTERIZADA O DIFERENCIAL NA PRESTAÇÃO
DE SERVIÇO. QUANDO ESTA PERCEPÇÃO NÃO É SENTIDA, ESTA
ESTRATÉGIA SÓ LEVA A PERDAS.
PREÇOS E TARIFAS
Trade-off
 NO QUADRANTE 4 ENCONTRAMOS A SITUAÇÃO OPOSTA. SE UM
PREÇO ESTIVER NO NÍVEL IDEAL OU UM POUCO ABAIXO, O VOLUME
AUMENTA, MAS O LUCRO DIMINUI. ESSA SITUAÇÃO COSTUMA
EXEMPLOS TÍPICOS
OCORRER QUANDO SE LUTA PARA CONQUISTAR OU AUMENTAR O
MARKET-SHARE. ESTA ESTRATÉGIA É BEM CARACTERÍSTICA DO
SEGMENTO DE TELECOMUNICAÇÕES, ONDE O NÍVEL DE
CONCORRÊNCIA É BEM ACIRRADO.
PREÇOS E TARIFAS
Elasticidade
 REFLETE O GRAU DE REAÇÃO OU SENSIBILIDADE DE UMA VARIÁVEL
QUANDO OCORREM ALTERAÇÕES EM OUTRA VARIÁVEL. NAS
EMPRESAS PARA A PREVISÃO DE VENDAS É DE EXTREMA
IMPORTÂNCIA, POIS PERMITE UMA ESTIMATIVA DA REAÇÃO DOS
DEFINIÇÃO
CONSUMIDORES EM FACE DAS ALTERAÇÕES NOS PREÇOS DA EMPRESA,
DOS CONCORRENTES E SEUS SALÁRIOS.
ELASTICIDADE-PREÇO DA DEMANDA
 É A RESPOSTA RELATIVA DA QUANTIDADE DEMANDADA DE UM BEM X
ÀS VARIAÇÕES DE SEU PREÇO, OU DE OUTRA FORMA, É A VARIAÇÃO
PERCENTUAL DA QUANTIDADE PROCURADA DO BEM X EM RELAÇÃO A
UMA VARIAÇÃO PERCENTUAL NO SEU PREÇO.
PREÇOS E TARIFAS
Elasticidade
FÓRMULA:
EPD =
VARIAÇÃO PERCENTUAL EM QUANTIDADE DEMANDADA
DEFINIÇÃO
VARIAÇÃO PERCENTUAL NOS PREÇOS
DEMANDA ELÁSTICA
 A
VARIAÇÃO DA QUANTIDADE DEMANDADA SUPERA A VARIAÇÃO DE
PREÇO, OU
 OS
EPD > 1.
CONSUMIDORES DESSE PRODUTO TÊM GRANDE REAÇÃO OU
RESPOSTA, NAS QUANTIDADES, A EVENTUAIS VARIAÇÕES DE PREÇOS.
PREÇOS E TARIFAS
Elasticidade
DEMANDA INELÁSTICA
 OCORRE QUANDO UMA VARIAÇÃO PERCENTUAL NO PREÇO PROVOCA
UMA VARIAÇÃO PERCENTUAL RELATIVAMENTE MENOR NAS
DEFINIÇÃO
QUANTIDADES PROCURADAS, OU EPD
< 1.
 NESSE CASO OS CONSUMIDORES DESSE PRODUTO REAGEM POUCO A
VARIAÇÕES NOS PREÇOS, ISTO É, POSSUEM BAIXA SENSIBILIDADE AO
QUE ACONTECE AOS PREÇOS NO MERCADO.
DEMANDA DE ELASTICIDADE - PREÇO UNITÁRIA
 AS VARIAÇÕES PERCENTUAIS NO PREÇO E NA QUANTIDADE SÃO DE
MESMA MAGNITUDE, PORÉM EM SENTIDO INVERSO.
PREÇOS E TARIFAS
Princípios Básicos
CONSTRUIR SUA BASE DE PODER
 SÓ SERÁ POSSÍVEL EXERCER INFLUÊNCIA SOBRE O NÍVEL GERAL DE
LUCRO DO SETOR E TER O CONTROLE EFETIVO DE SUA FATIA NESSE
LUCRO SE FOREM TOMADAS MEDIDAS NECESSÁRIAS PARA CONSTRUIR
IDEAL
A BASE DO PODER. OS PRINCIPAIS PONTOS SÃO:
 PRODUTO DIFERENCIADO.
 POSIÇÃO DE CUSTO.
 INFORMAÇÃO SOBRE A CONCORRÊNCIA.
 AMPLA PARTICIPAÇÃO NO MERCADO.
MANTER FLEXIBILIDADE
 NÃO HÁ UM COMPROMISSO INEXORÁVEL COM UMA PARTICIPAÇÃO DE
MERCADO SIGNIFICATIVA OU UMA PRESENÇA EM CADA SEGMENTO.
PREÇOS E TARIFAS
Matriz de Resultados
 SUPONHA DOIS CONCORRENTES NO MERCADO OFERECENDO UM
DETERMINADO TIPO DE PRODUTO OU SERVIÇO ONDE, EM FUNÇÃO DO
PREÇO PRATICADO, PODERÃO SE ENQUADRAR NO SEGUINTE TIPO DE
CLASSIFICAÇÃO:
 GRANDES LUCROS.
 LUCROS MODERADOS.
 PEQUENOS LUCROS.
 NÃO GANHA DINHEIRO.
PREÇOS E TARIFAS
Mantém o preço
Corta o preço
Empresa A
Matriz de Resultados
1
2
A – lucro moderado
B – lucro moderado
3
A – sem lucro
B – grande lucro
4
A – grande lucro
B – sem lucro
A – pouco lucro
B – pouco lucro
Mantém o preço
Corta o preço
Empresa B
PREÇOS E TARIFAS
Preços por Linha de Produtos
 A ESTRATÉGIA DE PRODUTOS MÚLTIPLOS APRESENTA NOVAS QUESTÕES
E OPORTUNIDADES DE PREÇOS. A FORMA PELA QUAL ELA AFETA AS
DECISÕES SOBRE O PREÇO DEPENDE DA NATUREZA DAS
DEFINIÇÃO
INTERDEPENDÊNCIAS ENTRE OS PRODUTOS.
EXEMPLOS:
 A COCA-COLA SEMPRE FOI A BEBIDA PARA QUALQUER LUGAR, A
QUALQUER HORA, MAS AGORA É A DIET COKE, A COCA-COLA LIGHT,
A COCA ZERO.
 NESSA NOVA FRONTEIRA, AS EMPRESAS OFERECEM UMA
MULTIPLICIDADE DE PRODUTOS, AFINADAS QUE ESTÃO COM AS
NECESSIDADES DE SEGMENTOS DE MERCADO, CHEGANDO ATÉ MESMO
À HIPERVARIEDADE DE UMA SONY.
PREÇOS E TARIFAS
Preços por Linha de Produtos
IMAGEM DA
MARCA/EMPRESA
INTERDEPENDÊNCIA
IMAGEM DA LINHA
DE PRODUTOS
4
COMPLEMENTARES
+/-
1
PREÇO DO
PRODUTO A
+
DEMANDA PELO
PRODUTO B
DEMANDA PELO
PRODUTO A
-
3
2
+/-
SUBSTITUTOS
TRÁFEGO NO
PONTO DE VENDA
+/-
+
PREÇOS E TARIFAS
INTERDEPENDÊNCIA
Preços por Linha de Produtos
 A SETA 3 DEMONSTRA O EFEITO POTENCIAL DE FORMAÇÃO DE
TRÁFEGO DE UM PREÇO ATRAENTE PARA O PRODUTO A, AO ATRAIR
MAIS COMPRADORES AO PV, QUE ENTÃO COMPRAM UM OUTRO
PRODUTO B.
EXEMPLO: NA ALEMANHA, DUAS CADEIAS DE CAFETERIAS ESTÃO TENDO
SUCESSO EM USAR SEU PRODUTO-LÍDER PARA CRIAR DEMANDA POR
UMA SÉRIE DE PRODUTOS NÃO ALIMENTARES VENDIDOS EM SUAS
LOJAS.
 A SETA 4 DIZ RESPEITO AO EFEITO DO PREÇO SOBRE À IMAGEM DA
LINHA DE PRODUTOS, À MARCA OU À EMPRESA. O PREÇO DE UM
DETERMINADO PRODUTO QUE É COERENTE COM A IMAGEM DA
ENTIDADE MAIOR PODE TER UM EFEITO POSITIVO OU REFORÇADOR DE
IMAGENS E VICE-VERSA.
PREÇOS E TARIFAS
INTERDEPENDÊNCIA
Preços por Linha de Produtos
EXEMPLO: AS FERRAMENTAS ELÉTRICAS DA BLACK & DECKER SOFRERAM
UM IMPACTO NEGATIVO CAUSADO PELOS UTENSÍLIOS DOMÉSTICOS.
 A SETA 1 MOSTRA QUE UM AUMENTO NO VOLUME DE VENDAS DO
PRODUTO A LEVA O AUMENTO DE VENDAS DO PRODUTO B
(PRODUTOS COMPLEMENTARES). COMO ISSO AFETA O PREÇO IDEAL
DO PRODUTO A? O PREÇO DA LINHA DE PRODUTOS PARA O ITEM
PRINCIPAL É MAIS BAIXO DO QUE O PREÇO ISOLADO IDEAL. DEIXA-SE
DE AFERIR PARTE DO LUCRO DE A PARA OBTER UM LUCRO TOTAL MAIS
ELEVADO EM TODA A LINHA.
EXEMPLO: UM CASO CLÁSSICO ERA O DA MÁQUINA FOTOGRÁFICA E DO
FILME POLAROID. O CONSUMIDOR QUE COMPRAR UMA MÁQUINA
TERÁ DE COMPRAR O FILME.
PREÇOS E TARIFAS
Preços por Linha de Produtos
 A SETA 2 MOSTRA QUE UM AUMENTO NO VOLUME DE VENDAS DO
PRODUTO A LEVA A REDUÇÃO DE VENDAS DO PRODUTO B. COMO
ISSO AFETA O PREÇO IDEAL DO PRODUTO A? O PREÇO IDEAL NA LINHA
INTERDEPENDÊNCIA
DE PRODUTOS PARA UM PRODUTO POSICIONADO NA EXTREMIDADE
SUPERIOR DA ESCALA DE PREÇOS É MAIS ALTO DO QUE O PREÇO
ISOLADO REAL. QUANTO MAIS LUCRATIVOS OS PRODUTOS
SUBSTITUTOS, MAIS DISPENDIOSA SE TORNA A CANIBALIZAÇÃO E MAIS
DEVE SER EVITADA.
EXEMPLO: O POLO DA VOLKSWAGEN, LANÇADO EM 95/96, GEROU
GRANDES LUCROS, MAS EM PREJUÍZO DAS VENDAS DE OUTRO
MODELO DA MARCA, O GOLF, O CARRO MAIS VENDIDO NA EUROPA.
SERÁ QUE O PREÇO DO POLO E O SEU POSICIONAMENTO FICARAM
MUITO PRÓXIMOS DOS DO GOLF?
PREÇOS E TARIFAS
DEFINIÇÃO
Preços por Pacotes de Produtos
 O PREÇO DE UM PACOTE É CARACTERISTICAMENTE MAIS BAIXO DO
QUE A SOMA DOS PREÇOS ISOLADOS.
 O DESCONTO NÃO É UMA CONDIÇÃO NECESSÁRIA DO PACOTE.
 OS COLECIONADORES PAGAM MUITO MAIS POR UMA COLEÇÃO
COMPLETA DO QUE PAGARIAM PELAS PEÇAS ISOLADAMENTE.
EXEMPLOS:
 O PACOTE OFFICE DA MICROSOFT CONTÉM PROGRAMAS QUE,
COMPRADOS INDIVIDUALMENTE, REPRESENTAM UM VALOR MUITO
MAIS ELEVADO QUE O DO PACOTE.
 O MACDONALD’S OBTEVE MUITO SUCESSO COM SEUS PACOTES DE
OFERTAS.
 O CLUB MED LANÇOU OS FAMOSOS PACOTES DE FERIADOS,
INCLUINDO VIAGEM AÉREA, MAIS HOTEL, MAIS REFEIÇÕES.
PREÇOS E TARIFAS
Preços por Pacotes de Produtos
PREÇO POR PACOTE PURO
 NESTA MODALIDADE OFERECE-SE APENAS O PACOTE. O PRODUTO
NÃO PODE SER COMPRADO INDIVIDUALMENTE PELO CONSUMIDOR
FORMAS DE PREÇOS
(VIDE EXERCÍCIO).
PREÇO POR PACOTE MISTO
 NESTE CASO TANTO O PACOTE QUANTO O PRODUTO INDIVIDUAL SÃO
POSTOS À VENDA. NORMALMENTE FIXAM-SE OS PREÇOS DE CADA UM
DOS PRODUTOS QUE COMPÕEM O PACOTE E O PREÇO DO PACOTE
(VIDE EXERCÍCIO).
PREÇOS E TARIFAS
Preços por Pacotes de Produtos
VENDAS CASADAS
 NESTA SITUAÇÃO O COMPRADOR DO PRODUTO PRINCIPAL CONCORDA
FORMAS DE PREÇOS
EM COMPRAR UM OU VÁRIOS PRODUTOS COMPLEMENTARES
(AMARRADOS) NECESSÁRIOS AO USO DO PRODUTO PRINCIPAL,
EXCLUSIVAMENTE DO MESMO FORNECEDOR.
EXEMPLO:
 UM PACOTE COM UM TELEFONE BARATO E UMA PEQUENA TAXA DE
ATIVAÇÃO, QUANDO O CONSUMIDOR CONCORDA EM COMPRAR OS
SERVIÇOS DA COMPANHIA TELEFÔNICA POR UM PERÍODO DE TEMPO,
GERALMENTE UM ANO.
PREÇOS E TARIFAS
Preços por Pacotes de Produtos
FORMAS DE PREÇOS
REEMBOLSO DE VENDAS
 AS EMPRESAS OFERECEM AOS SEUS CONSUMIDORES UM REEMBOLSO
DE FIM DE ANO, CALCULADO SOBRE O TOTAL ANUAL DAS VENDAS DE
QUALQUER UM DOS PRODUTOS DA EMPRESA.
CUPONAGEM CRUZADA
 USADA PARA LANÇAR NOVOS PRODUTOS E/OU AUMENTAR AS VENDAS
DE PRODUTOS MAIS FRACOS DA LINHA DA EMPRESA, LIGANDO-OS AOS
PRODUTOS JÁ FIRMADOS NO MERCADO.
QUESTÕES LEGAIS
 O PREÇO POR PACOTE DE SERVIÇOS PODERÁ ENFRENTAR PROBLEMAS
E RESTRIÇÕES LEGAIS, POIS CERTAS PRÁTICAS SÃO PROIBIDAS.
PREÇOS E TARIFAS
SEGMENTO DE TELECOMUNICAÇÕES
Preços por Pacotes de Produtos
 COM O ADVENTO DA CONVERGÊNCIA DE REDES E NO INTUITO DA
FIDELIZAÇÃO (BLINDAGEM) DE SEUS CLIENTES CONTRA A
CONCORRÊNCIA, A OFERTA DE PACOTES DE SERVIÇOS EM
TELECOMUNICAÇÕES ESTÁ SE MULTIPLICANDO E JÁ SE CONSTITUI NA
PRINCIPAL ESTRATÉGIA DE PRECIFICAÇÃO.
 NO ESTÁGIO ATUAL, POSSIVELMENTE, AINDA ESTEJAMOS UM POUCO
LONGE DE TRABALHAR DE UMA FORMA MAIS EFICIENTE COM RELAÇÃO
AO AUMENTO E REDUÇÃO DE PREÇOS DE SERVIÇOS E SEUS CUSTOS
CORRESPONDENTES, DE TAL FORMA A POSSIBILITAR A MAXIMIZAÇÃO
DOS LUCROS.
PREÇOS E TARIFAS
Tarifas
 AS TARIFAS SÃO COBRADAS PELAS EMPRESAS ASSOCIADAS,
CONCESSIONÁRIAS OU PERMISSIONÁRIAS DE SERVIÇOS PÚBLICOS
FEDERAIS, ESTADUAIS E MUNICIPAIS, PARA PERMITIR A JUSTA
REMUNERAÇÃO DO CAPITAL, O MELHORAMENTO E A EXPANSÃO DOS
DEFINIÇÃO
SERVIÇOS E ASSEGURAR O EQUILÍBRIO ECONÔMICO E FINANCEIRO DO
CONTRATO.
 TARIFA É RECEITA ORIGINÁRIA EMPRESARIAL, OU SEJA, UMA RECEITA
PROVENIENTE DA INTERVENÇÃO DO ESTADO, ATRAVÉS DOS SEUS
ASSOCIADOS, PERMISSIONÁRIOS OU CONCESSIONÁRIOS, NA ATIVIDADE
ECONÔMICA.
PREÇOS E TARIFAS
Tarifas
 A
TAXA É UMA RECEITA PÚBLICA DERIVADA, ISTO É, RETIRADA DE
FORMA COERCITIVA DO PATRIMÔNIO DOS PARTICULARES, VINDO A SE
INTEGRAR NO PATRIMÔNIO DO ESTADO.
 A TARIFA VISA O LUCRO, A TAXA VISA O RESSARCIMENTO.
DEFINIÇÃO
 NA
TARIFA O SERVIÇO É FACULTATIVO, SENDO, POIS, O PAGAMENTO
VOLUNTÁRIO, ISTO É, PAGA-SE SOMENTE SE EXISTIR A UTILIZAÇÃO DO
SERVIÇO.
A
TARIFA É UMA CONTRAPRESTAÇÃO DE SERVIÇOS DE
NATUREZA COMERCIAL OU INDUSTRIAL.
 A
TAXA É UMA CONTRAPRESTAÇÃO DE SERVIÇOS DE NATUREZA
ADMINISTRATIVA OU JURISDICIONAL; É UM PREÇO TABELADO.
PREÇOS E TARIFAS
DEFINIÇÃO
Tarifas
 EXEMPLOS DE TARIFAS: A TARIFA POSTAL, TELEGRÁFICA, DE
TRANSPORTES, TELEFÔNICA, DE GÁS, DE FORNECIMENTO DE ÁGUA E
OUTRAS.
 A TARIFA É UMA ESPÉCIE DE PREÇO PÚBLICO.
 INDICAM OS CRITÉRIOS E VALORES COBRADOS PARA OS SERVIÇOS DE
TELECOMUNICAÇÕES EXPLORADOS NO REGIME PÚBLICO, OU SEJA,
AQUELES CUJA EXISTÊNCIA, UNIVERSALIZAÇÃO E CONTINUIDADE A
PRÓPRIA UNIÃO COMPROMETE-SE A ASSEGURAR.
ECONOMIA E FINANÇAS EM
TELECOMUNICAÇÕES
Agenda
PARTE I - PREÇOS
E TARIFAS
PARTE II - DESCONTOS
PARTE III - PROMOÇÕES
PARTE IV - MATEMÁTICA FINANCEIRA (REVISÃO)
PARTE V - ANÁLISE DE VIABILIDADE ECONÔMICA DE PROJETOS
PARTE VI - NATUREZA DOS CUSTOS E RECEITAS
PARTE VIII - EXERCÍCIOS E ESTUDO DE CASOS
DESCONTOS
Volume e Fidelização
 AS EMPRESAS DE TELECOMUNICAÇÕES APRESENTAM ESQUEMAS QUE
CONSISTEM EM UMA TAXA FIXA MENSAL MAIS UMA TAXA VARIÁVEL
POR USO. O PREÇO MÉDIO DECRESCE COM O NÚMERO DE
EXEMPLOS
CHAMADAS.
 NA ALEMANHA, A EMPRESA E-PLUS OFERECE A TARIFA DE CELULAR
COM UM PREÇO EM DUAS PARTES. A PRIMEIRA DESTINADA AO
PEQUENO CONSUMIDOR (44 MARCOS FIXOS + 1,64 MARCOS/MIN) E
A SEGUNDA DESTINADA AO GRANDE CONSUMIDOR (59 MARCOS FIXOS
+ 1,19 MARCOS/MIN).
 NA ALEMANHA, UMA ASSINATURA ANUAL DA REVISTA FORTUNE
CUSTA 5,25 MARCOS POR EDIÇÃO, UMA ASSINATURA DE DOIS ANOS,
4,73 MARCOS POR EDIÇÃO; E UMA ASSINATURA DE TRÊS ANOS, 4,20
MARCOS POR EDIÇÃO.
DESCONTOS
Formas de Preços com Descontos
TOTAL PARA O
CONSUMIDOR
TOTAL PARA O
CONSUMIDOR
Total
Total
Preço
Preço
QUANTIDADE
PREÇO INTEGRAL (LINEAR)
PREÇO POR UNIDADE É
CONSTANTE
QUANTIDADE
DESCONTO POR QUANTIDADE
DESCONTOS
Formas de Preços com Descontos
TOTAL PARA O
CONSUMIDOR
TOTAL PARA O
CONSUMIDOR
Total
Preço
QUANTIDADE
TARIFA DE DUAS PARTES TÍPICO DE
SERVIÇOS TELEFÔNICOS
Total
Preço
QUANTIDADE
TARIFA DE DOIS BLOCOS (DUAS
TARIFAS DE DUAS PARTES
COMBINADAS). TAMBÉM UTILIZADO
EM SERVIÇOS TELEFÔNICOS
DESCONTOS
PREÇO COM DESCONTO LUCATIVO
Desconto Lucrativo
 INSTITUÍDO POR RAZÕES DE DEMANDA, CUSTO OU CONCORRÊNCIA:
 DEMANDA - É O SIMPLES FATO DE QUE GERALMENTE A DISPOSIÇÃO
DO CONSUMIDOR EM PAGAR, DECRESCE PARA AS UNIDADES
ADICIONAIS (O VENDEDOR AUMENTA O LUCRO, COBRANDO MAIS
PELA PRIMEIRA UNIDADE).
 CUSTOS - SE OS DESCONTOS POR QUANTIDADE GERAM
ENCOMENDAS MAIORES, PODE-SE TER MAIOR EFICIÊNCIA DE
PRODUÇÃO E TRANSPORTE. SE OS DESCONTOS AUMENTAM A
DEMANDA GLOBAL, AS ECONOMIAS DE ESCALA E APRIMORAMENTO
TÉCNICO PODEM RESULTAR EM CUSTOS UNITÁRIOS MAIS BAIXOS.
 CONCORRÊNCIA - OS DESCONTOS POR QUANTIDADE, OS BÔNUS DE
VENDAS PODEM CRIAR BARREIRAS DE ENTRADA, UMA VEZ QUE, O
CONSUMIDOR TEM DE PASSAR PELO ESTÁGIO DOS PREÇOS INICIAIS
ELEVADOS PARA CONSEGUIR OS GRANDES DESCONTOS.
DESCONTOS
Desconto Extensivo
 O FUNDAMENTO LÓGICO DESSE DESCONTO ESPECIAL ESTÁ BASEADO
NA DISPOSIÇÃO DA SEGUNDA PESSOA EM PAGAR SER MENOR QUE A
PREÇO COM DESCONTO EXTENSIVO
PRIMEIRA.
 VEJAMOS O CASO DE UM CASAL EM QUE UM DOS CÔNJUGES FARÁ
UMA VIAGEM DE NEGÓCIOS E O OUTRO PENSA APENAS EM
ACOMPANHÁ-LO. A DISPOSIÇÃO DE PAGAR DO QUE VIAJA A NEGÓCIOS
É DE MIL DÓLARES (PREÇO MÁXIMO) E A DO CÔNJUGE É DE APENAS
600 DÓLARES (PREÇO MÁXIMO). MANTENDO O PREÇO INTEGRAL, A
COMPANHIA AÉREA SÓ PODE COBRAR MIL DÓLARES, E NESSE CASO
TERÁ APENAS O VIAJANTE DE NEGÓCIOS, COM UMA RECEITA DE MIL
DÓLARES. MAS PODE AUMENTAR O LUCRO VENDENDO A PASSAGEM
POR 600 DÓLARES PARA CADA UM.
 HAVERIA UM ESQUEMA MELHOR QUE SERIA O DE MIL DÓLARES PARA
A PRIMEIRA PESSOA E SEISCENTOS DÓLARES PARA A SEGUNDA PESSOA.
DESCONTOS
Desconto Extensivo
 UM OUTRO EXEMPLO MUITO CORRIQUEIRO DIZ RESPEITO A
ESTRATÉGIA ADOTADA PARA PREÇOS DE CURSOS DE UM MODO GERAL,
PREÇO COM DESCONTO EXTENSIVO
ONDE PARA CADA INDICAÇÃO NOVA FEITA, O DESCONTO É OFERECIDO
PARA O CLIENTE QUE FEZ A INDICAÇÃO.
 NESSA SITUAÇÃO, BASTANTE SIMILAR AO DESCONTO EXTENSIVO, A
DIFERENÇA É DE QUEM GOZA DO BENEFÍCIO É AQUELE QUEM FAZ A
INDICAÇÃO DO NOVO CLIENTE.
 PARA QUE O PREÇO COM DESCONTO FUNCIONE, É NECESSÁRIO EVITAR
A REVENDA PELO COMPRADOR.
 A FORMAÇÃO DE GRUPOS PARA COMPRA DE BENS E SERVIÇOS VEM
GANHANDO CADA VEZ MAIS ESPAÇO NESTE CONTEXTO, FORMANDO-SE
VERDADEIRAS “COOPERATIVAS DE COMPRAS” QUE CONSEGUEM
DESCONTOS EXCEPCIONALMENTE ALTOS EM FUNÇÃO DOS VOLUMES
ADQUIRIDOS.
ECONOMIA E FINANÇAS EM
TELECOMUNICAÇÕES
Agenda
PARTE I - PREÇOS
E TARIFAS
PARTE II - DESCONTOS
PARTE III - PROMOÇÕES
PARTE IV - MATEMÁTICA FINANCEIRA (REVISÃO)
PARTE V - ANÁLISE DE VIABILIDADE ECONÔMICA DE PROJETOS
PARTE VI - NATUREZA DOS CUSTOS E RECEITAS
PARTE VII - EXERCÍCIOS E ESTUDO DE CASOS
PROMOÇÕES
Definição
 UMA PROMOÇÃO DE UM PREÇO É CARACTERIZADA PELO FATO DE
POSSUIR UM INÍCIO E UM FIM DELIMITADOS.
EXEMPLOS:
 FABRICANTES DISTRIBUEM MAIS DE 300 BILHÕES DE CUPONS POR
ANO AOS CONSUMIDORES NOS ESTADOS UNIDOS, OFERECENDO
DESCONTOS POR PERÍODOS LIMITADOS QUE VÃO DE U$ 0,25 ATÉ
MILHARES DE DÓLARES (VENDA DE AUTOMÓVEIS). O REEMBOLSO
MÉDIO DESSES CUPONS É DE CERCA DE 4%.
 O PREÇO ESPECIAL DE LANÇAMENTO É USADO PARA FORMAR UMA
DEMANDA INICIAL PARA UM NOVO PRODUTO E AS VENDAS PARA
LIQUIDAÇÃO DE ESTOQUE PARA MOVIMENTAR PRODUTOS CUJA
DEMANDA NÃO SE EQUIPARA A OFERTA.
PROMOÇÕES
Implementação
 SÃO IDENTIFICADAS 7 (SETE) RAZÕES PARA MELHOR ESCLARECER A
DIFERENCIAÇÃO DE PREÇOS POR PERÍODO.
NÃO INFLUENCIADA
RAZÕES
PELO TEMPO
POTENCIAL
CONHECIDA
INFORMAÇÕES
INFLUENCIADA PELO
SOBRE A
DEMANDA
TEMPO
INICIALMENTE
LIMITADA
ESCOLHA
ACELERAÇÃO DE COMPRA
INTENSIFICAÇÃO DE
CARGA MÁXIMA
CARGA MÁXIMA COM
DESLOCAMENTO DE
DEMANDA
ANÁLISE DA DEMANDA
ADMINISTRAÇÃO DE
RENDIMENTOS
PROMOÇÕES
ESCOLHA
Demanda conhecida não influenciada pelo tempo
 A MOTIVAÇÃO PARA ESTA TÉCNICA É, PROVAVELMENTE, A INDUÇÃO
AOS CONSUMIDORES, ATRAVÉS DO CORTE TEMPORÁRIO DE PREÇOS, A
MUDAR DE UMA TRADICIONAL LIDERANÇA DE MERCADO (EXEMPLO:
FUJI - KODAK). FOI OFERECIDA PELA FUJI UMA PROMOÇÃO DE
PREÇOS 60% ABAIXO DO PREÇO NORMAL, OBJETIVANDO O
CRESCIMENTO DO MARKET-SHARE QUE SITUAVA-SE EM TORNO DE
11% CONTRA 70% DA CONCORRENTE. VALE OBSERVAR QUE NESTA
ÉPOCA, 1995, A FUJI JÁ VENDIA SEUS FILMES, POR UM PREÇO DE 10
A 15% MAIS BARATO QUE A KODAK.
PROMOÇÕES
Demanda conhecida não influenciada pelo tempo
 NO SEGMENTO DE TELECOMUNICAÇÕES, O CASO MAIS EXPRESSIVO
EXEMPLO NA ÁREA DE TELECOMUNICAÇÕES
QUE SE TEM CONHECIMENTO FOI QUANDO NO INÍCIO DA ÚLTIMA
DÉCDA, A INTELIG TELECOM (TIM) REDUZIU DE FORMA ABRUPTA O
VALOR DAS LIGAÇÕES INTERNACIONAIS DE CERCA DE 0,80/MIN
(EUA) PARA (0,08/MIN).
 ESTA POSTURA CAUSOU UM CERTA TURBULÊNCIA PERANTE O
MERCADO, EM ESPECIAL AO POSICIONAMENTO QUE A EMBRATEL
ADOTARIA, UMA VEZ QUE NA ÉPOCA ERA A ÚNICA CONCORRENTE
DIRETA.
PROMOÇÕES
ACELERAÇÃO DE COMPRA
Demanda conhecida não influenciada pelo tempo
 NESTE CASO O PRODUTO PODE SER VENDIDO EM PACOTES COM MAIS
DE UMA UNIDADE, PERMITINDO QUE O MESMO POSSA ESTAR SEMPRE
DISPONÍVEL JUNTO AO CONSUMIDOR, AUMENTANDO AS
POSSIBILIDADES DE SUA UTILIZAÇÃO (EXEMPLO: O MESMO ANTERIOR,
POIS O PACOTE CONTINHA 5 ROLOS DE FILMES DE 24 POSIÇÕES).
PROMOÇÕES
Demanda conhecida não influenciada pelo tempo
 APLICAÇÃO TÍPICA PARA PROMOÇÕES PARA PERÍODOS CURTOS.
 SEU OBJETIVO É ATINGIR A MÁXIMA DISPOSIÇÃO DE PAGAR, DE UM
INTENSIFICAÇÃO DE POTENCIAL
CONTINGENTE CRESCENTE NO MERCADO QUE NÃO COMPRARIA PELO
PREÇO NORMALMENTE PRATICADO (VIDE EXEMPLO A SEGUIR).
DINHEIRO
PREÇO
NORMAL
PREÇO
NORMAL
VENDA
1
2
PREÇO
NORMAL
VENDA
3
4
5
6
TEMPO
PROMOÇÕES
Demanda conhecida influenciada pelo tempo
CARGA MÁXIMA
 APLICAM-SE A SITUAÇÕES EM QUE O VALOR PERCEBIDO DE UM
PRODUTO POR UM CONSUMIDOR VARIA COM O TEMPO.
EXEMPLO:
 O VALOR DE UMA CHAMADA TELEFÔNICA DE NEGÓCIOS DECLINA AO
FINAL DO DIA DE TRABALHO. POR ISSO, A BELL ATLANTIC DIMINUI O
PREÇO DO PRIMEIRO MINUTO PARA UMA CHAMADA NA ÁREA DE
BOSTON EM 39%, DE U$ 0,29 PARA U$ 0,18 DÓLARES, PARA
CHAMADAS ATÉ AS 23 HORAS E EM 66% PARA AS CHAMADAS ENTRE
23 E 8 HORAS.
PROMOÇÕES
CARGA MÁXIMA COM DESLOCAMENTO DE DEMANDA
Demanda conhecida influenciada pelo tempo
 A DIFERENÇA ENTRE OS CASOS DE CARGA MÁXIMA E CARGA MÁXIMA
COM DESLOCAMENTO DE DEMANDA É QUE NESTE ÚLTIMO, O
CONSUMIDOR COMPRA NO PERÍODO DE PICO OU FORA DESTE, MAS
NUNCA EM AMBOS.
 EXEMPLOS:
Hora do dia
Valor percebido muda com
trabalho/hora vaga
Tarifas diferenciadas por horário em
telefonia
Dia da semana
Dias de trabalho versus dias de folga
Hotéis com preços diferenciados de
domingo a quinta e de sexta a domingo
Semana
Feriados, primeira/última semana do
mês
Política de preços de hotéis
Mês
Boa estação para o lazer; demanda
influenciada por cond. meteorológicas
Aluguel de imóveis dentro e fora da
temporada
Eventos que atraem muitas pessoas;
mudanças meteorológicas
Aluguel de imóveis
Evento especial
PROMOÇÕES
Demanda inicialmente limitada
 UMA VENDA PROMOCIONAL ACARRETA, NATURALMENTE, A
INCERTEZA SOBRE QUANTO OS CONSUMIDORES POTENCIAIS ESTÃO
DISPOSTOS A PAGAR PELO PRODUTO. COLOCAR UM PREÇO INICIAL
ANÁLISE DA DEMANDA
ALTO E DIMINUIR AO LONGO DO TEMPO AJUDA A REVELAR A
DEMANDA SUBJACENTE E EVITA O DISPENDIOSO ENGANO DE VENDER
A UM PREÇO MUITO ABAIXO DO QUE OS CONSUMIDORES ESTÃO
DISPOSTOS A PAGAR.
EXEMPLO:
 O FILENE’S BASEMENT EM BOSTON COM SUA POLÍTICA DE DESCONTO
“UM TERNO MASCULINO DE 400 DÓLARES É COLOCADO A VENDA”
APÓS 07 DIAS O PREÇO CAI EM 25%. APÓS 14 DIAS O PREÇO CAI EM 50%.
APÓS 21 DIAS O PREÇO CAI EM 75%. APÓS 28 DIAS É DOADO PARA CARIDADE.
PROMOÇÕES
Demanda inicialmente limitada
 UMA DAS TAREFAS DO SISTEMA DE ADMINISTRAÇÃO DE
RENDIMENTOS É ESTABELECER O PREÇO E ADMINISTRAR A
ADMINISTRAÇÃO DE RENDIMENTOS
DISPONIBILIDADE DE TIPOS ESPECÍFICOS DE DESCONTOS AO LONGO DO
TEMPO.
EXEMPLOS:
 EXISTEM TETOS QUE ESTABELECEM A LOTAÇÃO IDEAL DO VÔO (AVIÃO)
“X” DIAS ANTES DA PARTIDA. SE AS RESERVAS ESTÃO ACIMA DO TETO
É SINAL QUE SE DEVE ENCERRAR AS TARIFAS COM GRANDES
DESCONTOS; SE ESTÁ ABAIXO, SIGNIFICA QUE É PRECISO REDUZIR OS
PREÇOS OU ENTÃO COMERCIALIZAR AQUELE VÔO ESPECÍFICO.
 O SISTEMA DE ADMINISTRAÇÃO DE RENDIMENTOS DA HERTZ DISPÕE
DE UMA PREVISÃO DE DEMANDA COM ESPECIFICAÇÕES DE CIDADE /
DIA / TIPO DE CARRO / DURAÇÃO DO ALUGUEL.
ECONOMIA E FINANÇAS EM
TELECOMUNICAÇÕES
Agenda
PARTE I - PREÇOS
E TARIFAS
PARTE II - DESCONTOS
PARTE III - PROMOÇÕES
PARTE IV - MATEMÁTICA FINANCEIRA (REVISÃO)
PARTE V - ANÁLISE DE VIABILIDADE ECONÔMICA DE PROJETOS
PARTE VI - NATUREZA DOS CUSTOS E RECEITAS
PARTE VII - EXERCÍCIOS E ESTUDO DE CASOS
MATEMÁTICA FINANCEIRA
DIAGRAMA DE FLUXO DE CAIXA
Introdução
 A COMPARAÇÃO DE ALTERNATIVAS DE INVESTIMENTO DE CAPITAL
ENVOLVE QUANTIAS DESLOCADAS NO TEMPO, QUE NÃO PODEM SER
SOMADAS OU COMPARADAS DIRETAMENTE, PORQUE AS MESMAS NÃO
SÃO EQUIVALENTES.
 O DIAGRAMA DE FLUXO DE CAIXA REPRESENTA DE UMA MANEIRA
ORDENADA, SOB O EIXO DOS TEMPOS, OS VÁRIOS PAGAMENTOS E
RECEBIMENTOS DAS ALTERNATIVAS DOS PROJETOS.
0
1
R1
D1
2
R2
3
R3
4
R4
MATEMÁTICA FINANCEIRA
Introdução
VALORES EQUIVALENTES
 DOIS VALORES SÃO EQUIVALENTES QUANDO OS MESMOS DIFEREM
APENAS DOS JUROS REALIZADOS DURANTE O INTERVALO DE TEMPO
OUTRAS DEFINIÇÕES
QUE OS SEPARAM. LOGO R$ 10,00 HOJE, SÃO EQUIVALENTES A R$
12,00 DAQUI A UM ANO, SE ESTIVERMOS TRABALHANDO A UMA
TAXA DE JUROS DE 20% AO ANO.
FATORES DE CONVERSÃO
 SÃO CONSTANTES QUE, MULTIPLICADAS POR UM VALOR NUMA
DETERMINADA ÉPOCA, O TRANSFORMAM NUM VALOR EQUIVALENTE
EM OUTRA ÉPOCA. NA SITUAÇÃO ACIMA, 1,2 É O FATOR DE
CONVERSÃO QUE TRANSFORMA R$ 10,00 HOJE EM R$ 12,00
DENTRO DE 1(UM) ANO A UMA TAXA DE 20% AO ANO.
MATEMÁTICA FINANCEIRA
Introdução
JUROS SIMPLES E COMPOSTOS
 NA METODOLOGIA DE JUROS SIMPLES, OS JUROS SÃO CALCULADOS
APENAS SOBRE O PRINCIPAL.
 NA METODOLOGIA DE JUROS COMPOSTOS, OS JUROS CALCULADOS
SOBRE O PRINCIPAL SÃO CAPITALIZADOS AO FIM DE CADA PERÍODO E
PASSAM A RENDER JUROS DA MESMA FORMA QUE O PRINCIPAL
INICIAL.
FATORES DE CONVERSÃO
 JUROS SIMPLES
(1 + ni)
 JUROS COMPOSTOS
(1 + i)n
MATEMÁTICA FINANCEIRA
VALORES PRESENTE E FUTURO
Introdução
 PARA O ESTABELECIMENTO DAS EQUIVALÊNCIAS ENTRE DUAS
QUANTIAS DESLOCADAS NO TEMPO, IREMOS ADOTAR A SEGUINTE
NOMENCLATURA:
 NÚMERO DE PERÍODOS - ‘ N ’
 TAXA DE JUROS - ‘ I ’
 VALOR NO PRESENTE - ‘ P ’
NO FUTURO - ‘ F ’
f = p (1 + i)n
p=
f
(1 + i)n
MATEMÁTICA FINANCEIRA
Introdução
ANUIDADES
 SÃO PAGAMENTOS OU RECEBIMENTOS QUE OCORREM AO LONGO DA
VIDA DO PROJETO E EM ÉPOCAS BEM DETERMINADAS, PODENDO SER
CLASSIFICADAS EM TEMPORAIS OU PERPÉTUAS.
ANUIDADES TEMPORAIS UNIFORMES
 QUANDO OS TERMOS SÃO EXIGÍVEIS DESDE O PRIMEIRO PERÍODO.
0
1
a
2
a
3
a
4
a
n-3
a
n-2
a
n-1
a
n
a
ANUIDADE POSTECIPADA
p
MATEMÁTICA FINANCEIRA
Introdução
ANUIDADE POSTECIPADA
 VALOR PRESENTE EQUIVALENTE A UMA ANUIDADE - ‘ P/A ’
P/A = (1 + I)n - 1
I X (1 + I) n
 ANUIDADE EQUIVALENTE A UMA QUANTIA NO PRESENTE - ‘ A/P ’
A/P = I X (1 + I) n
(1 + I) n – 1
 VALOR FUTURO EQUIVALENTE A UMA ANUIDADE - ‘ F/A ’
F/A = (1 + I)n - 1
I
 ANUIDADE EQUIVALENTE A UMA QUANTIA NO FUTURO - ‘ A/F ’
A /F =
I
(1 + I) n - 1
MATEMÁTICA FINANCEIRA
Introdução
ANUIDADE ANTECIPADA
 VALOR PRESENTE EQUIVALENTE A UMA ANUIDADE - ‘ P/A ’
P/A = (1 + I)n - 1 x (1 + I)
I X (1 + I)n
 ANUIDADE EQUIVALENTE A UMA QUANTIA NO PRESENTE - ‘ A/P ’
A/P = I X (1 + I)n x 1
(1 + I)n - 1
(1 + I)
 VALOR FUTURO EQUIVALENTE A UMA ANUIDADE - ‘ F/A ’
F/A = (1 + I)n - 1 x (1 + I)
I
 ANUIDADE EQUIVALENTE A UMA QUANTIA NO FUTURO - ‘ A/F ’
A/F =
I
X
1
(1 + I)n - 1
(1 + I)
MATEMÁTICA FINANCEIRA
Resumo
0
1
2
A
A
3
A
4
A
n-3
A
n-2
n-1
A
A
p/a
A
f/a
a/p
P
n
a/f
F
MATEMÁTICA FINANCEIRA
Introdução
PERPETUIDADES
 CARACTERIZAM-SE PELO FATO DE APRESENTAR UMA DURAÇÃO
ILIMITADA.
 QUANDO DA APRESENTAÇÃO DAS ANUIDADES POSTECIPADAS O VALOR
PRESENTE EQUIVALENTE A UMA ANUIDADE FOI DADO POR:
p/a = (1 + i)n - 1
i x (1 + i)n
 DEIXANDO N TENDER PARA INFINITO A EXPRESSÃO ANTERIOR:
p/a = 1
i
ECONOMIA E FINANÇAS EM
TELECOMUNICAÇÕES
Agenda
PARTE I - PREÇOS
E TARIFAS
PARTE II - DESCONTOS
PARTE III - PROMOÇÕES
PARTE IV - MATEMÁTICA FINANCEIRA (REVISÃO)
PARTE V - ANÁLISE DE VIABILIDADE ECONÔMICA DE PROJETOS
PARTE VI - NATUREZA DOS CUSTOS E RECEITAS
PARTE VII - EXERCÍCIOS E ESTUDO DE CASOS
ANÁLISE DE VIABILIDADE
ECONÔMICA DE PROJETOS
Indicadores
VPL ou NPV
RENTABILIDADE E LUCRATIVIDADE
EVA
PAY-BACK
EBITDA
PROJETO
TIR ou IRR
MARGEM DE
LUCRO
ÍNDICE DE
RENTABLIDADE
ANÁLISE DE VIABILIDADE
ECONÔMICA DE PROJETOS
Valor Presente Líquido - VPL
 A TÉCNICA DO VALOR PRESENTE LÍQUIDO (VPL) OU NET PRESENT
VALUE (NPV) É UMA DAS MAIS UTILIZADAS NO ESTUDO DE
VIABILIDADE ECONÔMICA DE PROJETOS, REPRESENTANDO O VALOR
PRESENTE DOS FLUXOS DE CAIXA FUTUROS MENOS O VALOR PRESENTE
INDICADORES
DO INVESTIMENTO.
EXEMPLO
 SEJA UM INVESTIDOR QUE ESTÁ PENSANDO EM ADQUIRIR UM IMÓVEL
QUE CUSTA HOJE R$ 100.000,00. ELE SABE QUE A REFERIDA
PROPRIEDADE ESTARÁ VALENDO R$ 110.000,00 DAQUI A UM ANO.
CONSIDERANDO QUE A TAXA DE JUROS DISPONÍVEL NO BANCO É DE
12% AO ANO, QUAL DEVERIA SER SUA OPÇÃO, FAZER OU NÃO O
INVESTIMENTO?
ANÁLISE DE VIABILIDADE
ECONÔMICA DE PROJETOS
INDICADORES
Valor Presente Líquido - VPL
SOLUÇÃO:
 SE O INVESTIDOR COLOCAR O DINHEIRO NO BANCO PELA TAXA
ESTABELECIDA, 12% AO ANO, OBTERÁ, APÓS UM ANO, O VALOR DE
R$ 112.000,00, QUE É SUPERIOR AO VALOR A SER OBTIDO COM A
VENDA DO IMÓVEL. ESTA CONCLUSÃO PODERIA SER FEITA ATRAVÉS DE
UM PROCESSO MAIS FORMAL (A EQUAÇÃO DO VPL).
VPL = CUSTO DO IMÓVEL
HOJE
+
VALOR PRESENTE DO PREÇO DE
DE VENDA NO ANO SEGUINTE
VPL = - 100.000,00
+
110.000,00 /(1 + 0,12)
VPL = - 100.000,00 + 98.214,28 = - 1.781,72
 COMO O VPL É NEGATIVO O INVESTIDOR NÃO DEVE ADQUIRIR O
IMÓVEL.
ANÁLISE DE VIABILIDADE
ECONÔMICA DE PROJETOS
INDICADORES
Valor Presente Líquido - VPL
EXEMPLO:
 UMA EMPRESA DA QUAL SE ESPERA A GERAÇÃO DE FLUXOS DE CAIXA
LÍQUIDOS DE R$ 5.000,00 NO PRIMEIRO ANO E R$ 2.000,00 NOS
PRÓXIMOS CINCO ANOS, PODERIA SER VENDIDA POR R$ 10.000,00
AO FINAL DO SÉTIMO ANO. OS SEUS PROPRIETÁRIOS GOSTARIAM DE
OBTER UM RETORNO DE 10% EM SEU INVESTIMENTO NA EMPRESA.
FINAL DO ANO
FLUXO DE CAIXA LÍQUIDO
FATOR DE CONVERSÃO VALOR PRESENTE FLUXO DE CAIXA
1
5.000
0,90909
4.545,37
2
2.000
0,82645
1.652,90
3
2.000
0,75131
1.502,92
4
2.000
0,68301
1.366,02
5
2.000
0,62092
1.241,84
6
2.000
0,56447
1.128,94
7
10.000
0,51315
5.131,58
ANÁLISE DE VIABILIDADE
ECONÔMICA DE PROJETOS
INDICADORES
Valor Presente Líquido - VPL
 SUPONHAMOS QUE ALGUÉM TENHA A OPORTUNIDADE DE COMPRAR
A EMPRESA POR R$ 14.000,00. DEVERIA FAZÊ-LO?
A RESPOSTA É SIM POIS O VPL É POSITIVO.
VPL
=
VP
CUSTO
2.569,35 = 16.569,35 - 14.000,00
 CONSIDERE AGORA UM EXEMPLO ENVOLVENDO O CONCEITO DE
PERPETUIDADE:
EXEMPLO:
 SUPONHA QUE SE ESTEJA QUERENDO FAZER UMA AVALIAÇÃO DE UMA
EMPRESA DO SETOR DE TELECOMUNICAÇÕES QUE SEJA CAPAZ DE
GERAR FLUXOS DE CAIXA DE R$ 5.000,00 POR ANO. CONSIDERE
UMA TAXA DE ATRATIVIDADE DE 20% AO ANO.
SOLUÇÃO:
5.000 – I =20%: 5.000/0,20 = 25.000,00
ANÁLISE DE VIABILIDADE
ECONÔMICA DE PROJETOS
INDICADORES
Valor Presente Líquido - VPL
 O PONTO BÁSICO É QUE A ACEITAÇÃO DE PROJETOS COM VPL
POSITIVO BENEFICIA OS ACIONISTAS.
 A CHAVE DO VPL ESTÁ EM SEUS TRÊS ATRIBUTOS:
 O VPL UTILIZA FLUXOS DE CAIXA (SÃO TAMBÉM UTILIZADOS PARA
OUTRAS FINALIDADES EMPRESARIAIS, COMO PAGAMENTO DE
JUROS E OUTROS PROJETOS DE INVESTIMENTO).
 O VPL UTILIZA TODOS OS FLUXOS DE CAIXA DO PROJETO
(OUTROS PROCESSOS IGNORAM OS MESMOS DEPOIS DE UMA
CERTA DATA).
 O VPL DESCONTA OS FLUXOS DE CAIXA CORRETAMENTE
(CONSIDERA O VALOR DO DINHEIRO NO TEMPO).
ANÁLISE DE VIABILIDADE
ECONÔMICA DE PROJETOS
Pay-Back
 A REGRA DO PERÍODO DE PAY-BACK É UM DOS INDICADORES MAIS
POPULARES.
 NESTA ALTERNATIVA É MONTADO O FLUXO DE CAIXA DO PROJETO E
VERIFICADO A PARTIR DE QUE PERÍODO O MESMO SE TORNA
INDICADORES
POSITIVO, ISTO É, QUANDO TERIA ACONTECIDO A RECUPERAÇÃO DO
INVESTIMENTO.
 PARA TOMADA DE DECISÕES DE INVESTIMENTO O PROCESSO É
SIMPLES, ISTO É, O PERÍODO ANTERIOR É COMPARADO COM UM
TEMPO ESCOLHIDO PARA RECUPERAÇÃO DO INVESTIMENTO. SE O PAYBACK FOR MAIOR QUE PERÍODO CONSIDERADO COMO IDEAL, O
PROJETO É ENTÃO REJEITADO.
ANÁLISE DE VIABILIDADE
ECONÔMICA DE PROJETOS
INDICADORES
Pay-Back
EXEMPLO:
 CONSIDERE UM PROJETO COM UM INVESTIMENTO INICIAL DE R$
50.000,00. OS FLUXOS DE CAIXA PROJETADOS SÃO DE R$
30.000,00, R$ 20.000,00 E R$ 10.000,00 PARA OS TRÊS
PRIMEIROS ANOS, RESPECTIVAMENTE. ESTES FLUXOS SÃO
REPRESENTADOS A SEGUIR. CALCULE O PERÍODO DE PAY-BACK DO
INVESTIMENTO.
SOLUÇÃO:
ANO
INVESTIMENTO
0
50.000
FLUXO DE CAIXA
RESULTADO ACUMULADO
-50.000
1
30.000
-20.000
2
20.000
0
3
10.000
10.000
 O PERÍODO DE PAY-BACK DO INVESTIMENTO É DE DOIS ANOS.
ANÁLISE DE VIABILIDADE
ECONÔMICA DE PROJETOS
INDICADORES
Pay-Back
 HÁ PELO MENOS TRÊS PROBLEMAS COM O MÉTODO DO PERÍODO DE
PAY-BACK:
 A DISTRIBUIÇÃO DOS FLUXOS DE CAIXA DENTRO DO PERÍODO DE
RECUPERAÇÃO (NÃO EXISTE O DESCONTO ADEQUADO DOS FLUXOS
DE CAIXA).
 OS FLUXOS DE CAIXA POSTERIORES AO PERÍODO DE RECUPERAÇÃO
NÃO SÃO CONSIDERADOS.
 SÃO ESTABELECIDOS PADRÕES ARBITRÁRIOS NA COMPARAÇÃO COM
O PERÍODO DE PAY-BACK.
 O PERÍODO DE PAY-BACK É, FREQÜENTEMENTE, UTILIZADO POR
EMPRESAS DE GRANDE PORTE E SOFISTICADAS QUANDO TOMAM
DECISÕES DE INVESTIMENTO POUCO IMPORTANTES.
ANÁLISE DE VIABILIDADE
ECONÔMICA DE PROJETOS
Pay-Back
INDICADORES
 CASO SEJA REQUERIDO, O MÉTODO DO PAY-BACK PODERÁ CALCULAR
O DESCONTO DEVIDO DO DINHEIRO NO TEMPO. PARA TAL, DEVERÁ
SER ESTABELECIDA A TAXA DE DESCONTO A SER ADOTADA.
 NA PRÁTICA ESTE NOVO INDICADOR É DENOMINADO DE PAY-BACK
DESCONTADO.
ANÁLISE DE VIABILIDADE
ECONÔMICA DE PROJETOS
Taxa Interna de Retorno - TIR
 O CRITÉRIO DA TAXA INTERNA DE RETORNO (TIR) OU INTERNAL RATE
OF RETURN (IRR) É O DA BUSCA DE UM NÚMERO QUE SINTETIZE OS
MÉRITOS DE UM PROJETO. ELE NÃO DEPENDE DA TAXA DE JUROS DO
MERCADO DE CAPITAIS E É INTRÍNSECO AO PROJETO, NÃO
INDICADORES
DEPENDENDO DE QUALQUER OUTRA COISA ALÉM DOS FLUXOS DE
CAIXA DO MESMO.
 A TIR É A TAXA QUE FAZ COM QUE O VPL DO PROJETO SEJA NULO.
 PARA TOMADA DE DECISÕES DE INVESTIMENTO O PROCESSO É ACEITAR
O PROJETO SE A TIR FOR SUPERIOR A TAXA DE DESCONTO E REJEITAR
O PROJETO SE A TIR FOR INFERIOR A TAXA DE DESCONTO.
ANÁLISE DE VIABILIDADE
ECONÔMICA DE PROJETOS
Taxa Interna de Retorno - TIR
INDICADORES
EXEMPLO:
 CONSIDERE UM PROJETO COM AS CARACTERÍSTICAS DE FLUXO DE
CAIXA APRESENTADAS A SEGUIR. CALCULAR A TIR DO REFERIDO
PROJETO.
SOLUÇÃO:
ANO
INVESTIMENTO
0
200.000
FLUXO DE CAIXA
VP FLUXO DE CAIXA
-200.000
1
100.000
100.000 / (1 + TIR)
2
100.000
100.000 / (1 + TIR)2
3
100.000
100.000 / (1 + TIR)3
 ALGEBRICAMENTE A TIR É A INCÓGNITA DA SEGUINTE EQUAÇÃO:
0 = - 200.000 + 100.000 + 100.000 + 100.000
(1 + TIR) (1 + TIR)2 (1 + TIR)3
ANÁLISE DE VIABILIDADE
ECONÔMICA DE PROJETOS
Taxa Interna de Retorno - TIR
INDICADORES
SOLUÇÃO:
 ENTRANDO COM OS DADOS DA TABELA ANTERIOR NA PLANILHA
EXCEL, CONCLUIREMOS QUE A TAXA INTERNA DE RETORNO PARA O
PROJETO ANTERIOR É DE 23,37%.
 GRAFICAMENTE TERÍAMOS:
VPL
100.000
23,37%
10
20
30
40
TAXA DE
DESCONTO (%)
ANÁLISE DE VIABILIDADE
ECONÔMICA DE PROJETOS
INDICADORES
Taxa Interna de Retorno - TIR
 UM PROJETO INDEPENDENTE É AQUELE CUJA ACEITAÇÃO OU REJEIÇÃO
NÃO DEPENDE DA ACEITAÇÃO OU REJEIÇÃO DE OUTROS PROJETOS.
 DOIS PROJETOS SÃO MUTUAMENTE EXCLUDENTES QUANDO PODE-SE
ACEITAR UM OU OUTRO OU REJEITAR AMBOS.
 PARA PROJETOS INDEPENDENTES O POLINÔMIO, ONDE A TIR É A
INCÓGNITA, PODERÁ APRESENTAR SOLUÇÕES MÚLTIPLAS (NESTE CASO
NÃO HÁ TIR VÁLIDA).
 PARA PROJETOS MUTUAMENTE EXCLUDENTES NEM SEMPRE A
MELHOR TIR PODERÁ SIGNIFICAR A MELHOR OPÇÃO (A COMPARAÇÃO
PODERÁ SER FEITA UTILIZANDO O CRITÉRIO DO VALOR PRESENTE
LÍQUIDO).
ANÁLISE DE VIABILIDADE
ECONÔMICA DE PROJETOS
INDICADORES
Taxa Interna de Retorno - TIR
EXEMPLO:
 CONSIDERE DUAS PROPOSTAS DE NEGÓCIO MUTUAMENTE
EXCLUDENTES. A PRIMEIRA CONSIDERA A POSSIBILIDADE DE UM
GANHO DE U$ 150 PARA UMA APLICAÇÃO DE U$ 100. A OUTRA
OPORTUNIDADE CONSIDERA UM RETORNO DE U$ 1.100 PARA UMA
APLICAÇÃO DE U$ 1.000. OS RETORNOS EM AMBAS AS APLICAÇÕES
PODEM SER CONSIDERADOS COMO IMEDIATOS.
SIT. INICIAL
SIT. FINAL
VPL
TIR
OPORT. 1
100
150
50
50%
OPORT. 2
1000
1100
100
10%
 A ESCOLHA DEVERÁ RECAIR SOBRE A OPÇÃO 2, PELO FATO DA MESMA
APRESENTAR UM VPL MAIOR, EMBORA A OPORTUNIDADE UM
APRESENTE UMA TIR MAIOR (QUESTÃO DE ESCALA).
ANÁLISE DE VIABILIDADE
ECONÔMICA DE PROJETOS
Índice de Rentabilidade
INDICADORES
 TRATA-SE DA RELAÇÃO ENTRE O VALOR PRESENTE DOS FLUXOS DE
CAIXA FUTUROS ESPERADOS, APÓS O INVESTIMENTO INICIAL E O
VALOR DO INVESTIMENTO INICIAL.
ÍNDICE DE = VP FLUXOS DE CAIXA - INVESTIMENTO INICIAL
RENTABILIDADE
INVESTIMENTO INICIAL
 CONSIDEREMOS DUAS POSSIBILIDADES:
 PROJETOS INDEPENDENTES (ACEITAR UM PROJETO INDEPENDENTE
SE IR>1 E REJEITAR SE IR<1).
 PROJETOS MUTUAMENTE EXCLUDENTES (UTILIZAR O VPL COMO
FATOR DE DECISÃO, POIS O FATOR ESCALA PODERÁ TAMBÉM ESTAR
PRESENTE NO CASO).
ANÁLISE DE VIABILIDADE
ECONÔMICA DE PROJETOS
Índice de Rentabilidade
EXEMPLO:
 CONSIDERE OS DOIS PROJETOS A SEGUIR. ANALISAR OS MESMOS,
CONSIDERANDO AS HIPÓTESES DE SEREM INDEPENDENTES E
MUTUAMENTE EXCLUDENTES.
INDICADORES
FLUXOS DE CAIXA
VP A 12%
I. R.
VPL a 12%
10
70,5
3,53
50,5
40
45,3
4,53
35,3
C0
C1
C2
PROJETO 1
-20
70
PROJETO 2
-10
15
 ANALISANDO OS PROJETOS COMO INDEPENDENTES, PODEMOS
CONSIDERAR AMBOS COMO ACEITOS, POIS IR>1. SE ANALISARMOS
OS PROJETOS COMO MUTUAMENTE EXCLUDENTES, DEVEMOS OPTAR
PELO PRIMEIRO, POIS APRESENTA O MELHOR VPL.
ANÁLISE DE VIABILIDADE
ECONÔMICA DE PROJETOS
Margem de Lucro
 REFLETE A CAPACIDADE DE UMA EMPRESA EM PRODUZIR UM BEM OU
UM SERVIÇO, A UM CUSTO BAIXO OU A UM PREÇO ALTO. AS
MARGENS DE LUCRO NÃO SÃO MEDIDAS DIRETAS DE RENTABILIDADE
PORQUE BASEIAM-SE NA RECEITA OPERACIONAL TOTAL E NÃO NO
INDICADORES
INVESTIMENTO EM ATIVOS GERADO PELA EMPRESA.
MARGEM LÍQUIDA =
MARGEM BRUTA
LUCRO LÍQUIDO
RECEITA OPERACIONAL
= LUCRO ANTES DOS IMPOSTOS
RECEITA OPERACIONAL
ANÁLISE DE VIABILIDADE
ECONÔMICA DE PROJETOS
INDICADORES
EBITDA
 REFLETE O RESULTADO DA EMPRESA, DO PROJETO OU DO SERVIÇO,
ENVOLVENDO APENAS AS RECEITAS E AS DESPESAS OPERACIONAIS.
 O EBITDA (EARNINGS BEFORE INTEREST, TAX, DEPRECIATION AND
AMORTIZATION) É OBTIDO ANTES DA CONTABILIZAÇÃO DAS DESPESAS
DE DEPRECIAÇÃO E AMORTIZAÇÃO, DOS RESULTADOS FINANCEIROS
(RECEITAS E DESPESAS), DOS TRIBUTOS (IMPOSTO DE RENDA E
CONTRIBUIÇÃO SOCIAL) E OUTROS.
EBITDA = RECEITAS OPERACIONAIS – DESPESAS OPERACIONAIS
ANÁLISE DE VIABILIDADE
ECONÔMICA DE PROJETOS
Margem EBITDA
 NOS BALANÇOS DE EMPRESAS, NORMALMENTE É APRESENTADO O
INDICADOR MARGEM EBITDA, QUE É DADO PELA RELAÇÃO
MOSTRADA A SEGUIR.
INDICADORES
MARGEM
EBITDA
=
RECEITAS OPERACIONAIS – DESPESAS OPERACIONAIS
RECEITAS OPERACIONAIS
ANÁLISE DE VIABILIDADE
ECONÔMICA DE PROJETOS
Margem EBITDA
2000
29%
27% 28%
1600
27%
27%
27%
27%
1559
25%
30%
24%
INDICADORES - NET
1242
1200
18%
979
16%
804
800
12%
639
306
400
377
450
6%
179
0
0%
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
EBITDA
Margem
EBITDA
ANÁLISE DE VIABILIDADE
ECONÔMICA DE PROJETOS
EVA
INDICADORES
 O ECONOMIC VALUE ADDED (EVA) REPRESENTA A PARCELA DO
LUCRO DEDUZIDO O CUSTO DE OPORTUNIDADE DO NEGÓCIO.
 EM UMA REPRESENTAÇÃO SIMPLES:
E.V.A. = NOPAT - CUSTO DE CAPITAL
NET OPERATING PROFITS AFTER TAXES = NOPAT
LUCRO OPERACIONAL LÍQUIDO DEPOIS DOS IMPOSTOS
O que foi
agregado
Seus
Lucros
Custo de
Oportunidade
ANÁLISE DE VIABILIDADE
ECONÔMICA DE PROJETOS
EVA
INDICADORES
EXEMPLO:
 UM GRUPO DE EMPRESÁRIOS DECIDE ABRIR UM PEQUENO NEGÓCIO
DE CONSERTO DE AUTOMÓVEIS, SENDO NECESSÁRIO O INVESTIMENTO
DE R$100 MIL PARA COMEÇAR O NEGÓCIO.
 APÓS UM ANO, OS RESULTADOS FORAM OS SEGUINTES:
–
=
–
=
FATURAMENTO
DESPESAS OPERACIONAIS
LUCRO OPERACIONAL
IMPOSTOS - 40%
LUCRO OPERACIONAL LÍQUIDO
DEPOIS DOS IMPOSTOS (NOPAT)*
R$ 250.000
R$ 225.000
25.000
10.000
R$ 15.000
ANÁLISE DE VIABILIDADE
ECONÔMICA DE PROJETOS
EVA
INDICADORES
 COMO OS INVESTIDORES PODEM COMPRAR AÇÕES E TÍTULOS E
RECEBER 12% DE RETORNO, ELES ESPERAM GANHAR, NO MÍNIMO,
12% NO INVESTIMENTO NO SEU NEGÓCIO. ISSO QUER DIZER QUE SEU
CUSTO DE CAPITAL É 12%.
 O CUSTO DE CAPITAL DE UM NEGÓCIO DEPENDE DOS SEUS RISCOS. OS
INVESTIDORES PODEM INVESTIR EM TÍTULOS GARANTIDOS PELO
GOVERNO E GANHAR 6% SEM CORRER QUALQUER RISCO.
 AO INVESTIREM NAS AÇÕES DA COMPANHIA OS INVESTIDORES FICAM
EXPOSTOS A MAIOR RISCO, E PORTANTO EXIGEM UM RETORNO
MAIOR.
ANÁLISE DE VIABILIDADE
ECONÔMICA DE PROJETOS
INDICADORES
EVA
 O LUCRO OPERACIONAL APÓS OS IMPOSTOS FOI DE R$ 15 MIL.
 O RETORNO ESPERADO PELOS INVESTIDORES É R$ 12 MIL (R$ 100
MIL X 12% AO ANO).
NOPAT
R$ 15.000
–
RETORNO ESPERADO
12.000
=
VALOR ECONÔMICO ADICIONADO R$ 3.000
 O GRUPO GANHOU R$ 3.000,00 MAI DOS QUE AS EXPECTATIVAS...
O RESULTADO É O E.V.A.
ECONOMIA E FINANÇAS EM
TELECOMUNICAÇÕES
Agenda
PARTE I - PREÇOS
E TARIFAS
PARTE II - DESCONTOS
PARTE III - PROMOÇÕES
PARTE IV - MATEMÁTICA FINANCEIRA (REVISÃO)
PARTE V - ANÁLISE DE VIABILIDADE ECONÔMICA DE PROJETOS
PARTE VI - NATUREZA DOS CUSTOS E RECEITAS
PARTE VII - EXERCÍCIOS E ESTUDO DE CASOS
NATUREZA DOS CUSTOS E DAS RECEITAS
Despesas de Capital e Operacionais
 AS DESPESAS DE UM PROJETO PODEM SER CLASSIFICADAS EM
DESPESAS DE CAPITAL E DESPESAS OPERACIONAIS.
 AS DESPESAS DE CAPITAL SÃO DIRETAMENTE PROPORCIONAIS AO
CUSTO DO INVESTIMENTO INICIAL DESTAS FACILIDADES OU BENS DE
DEFINIÇÕES
CAPITAL. ELAS EXISTEM PORQUE AS FACILIDADES OU BENS DE
CAPITAL SÃO COMPRADAS OU PERTENCEM AO PROJETO.
 AS DESPESAS OPERACIONAIS SÃO DECORRENTES DA UTILIZAÇÃO OU
DA POSSE DE FACILIDADES OU BENS DE CAPITAL. EM GERAL
DEPENDEM DA SUA LOCALIZAÇÃO, DA QUANTIDADE, DA MANEIRA
COMO SÃO USADAS, COMO SÃO MANTIDAS, ETC.
 TANTO AS DESPESAS OPERACIONAIS QUANTO AS DE CAPITAL PODEM
SER CLASSIFICADAS EM RECORRENTES E NÃO RECORRENTES.
NATUREZA DOS CUSTOS E DAS RECEITAS
Despesas de Capital e Operacionais
 AS DESPESAS DE CAPITAL NÃO RECORRENTES SÃO CAPITALIZADAS, OU
SEJA, PASSAM A FAZER PARTE DO ATIVO PERMANENTE DO PROJETO,
ENQUANTO AS DESPESAS OPERACIONAIS RECORRENTES E NÃO
RECORRENTES SÃO LANÇADAS COMO DESPESAS NO EXERCÍCIO E
DEFINIÇÕES
DEVEM SER COBERTAS PELAS RECEITAS OPERACIONAIS NO MESMO
EXERCÍCIO.
Exemplo:
Classificação de despesas
Despesas Operacionais
Despesas de Capital
Recorrentes
Mão de Obra
Amortização do Investimento Inicial
Não Recorrentes Substituição de Lance de Cabo
Custo do Investimento Inicial
NATUREZA DOS CUSTOS E DAS RECEITAS
Despesas de Capital e Operacionais
 AS DESPESAS DE CAPITAL NÃO RECORRENTES SÃO CAPITALIZADAS, OU
SEJA, PASSAM A FAZER PARTE DO ATIVO PERMANENTE DO PROJETO,
ENQUANTO AS DESPESAS OPERACIONAIS RECORRENTES E NÃO
RECORRENTES SÃO LANÇADAS COMO DESPESAS NO EXERCÍCIO E
DEFINIÇÕES
DEVEM SER COBERTAS PELAS RECEITAS OPERACIONAIS NO MESMO
EXERCÍCIO.
Exemplo:
Classificação de despesas
Despesas Operacionais
Despesas de Capital
Recorrentes
Mão de Obra
Amortização do Investimento Inicial
Não Recorrentes Substituição de Lance de Cabo
Custo do Investimento Inicial
NATUREZA DOS CUSTOS E DAS RECEITAS
Despesas de Capital e Operacionais
 AS DESPESAS DE CAPITAL NÃO RECORRENTES SÃO CAPITALIZADAS, OU
SEJA, PASSAM A FAZER PARTE DO ATIVO PERMANENTE DO PROJETO,
ENQUANTO AS DESPESAS OPERACIONAIS RECORRENTES E NÃO
RECORRENTES SÃO LANÇADAS COMO DESPESAS NO EXERCÍCIO E
DEFINIÇÕES
DEVEM SER COBERTAS PELAS RECEITAS OPERACIONAIS NO MESMO
EXERCÍCIO.
Exemplo:
Classificação de despesas
Despesas Operacionais
Despesas de Capital
Recorrentes
Mão de Obra
Amortização do Investimento Inicial
Não Recorrentes Substituição de Lance de Cabo
Custo do Investimento Inicial
NATUREZA DOS CUSTOS E DAS RECEITAS
Custos dos Investimentos Iniciais
 SÃO CONSTITUÍDOS DE TODAS AS DESPESAS REALIZADAS PARA A
AQUISIÇÃO DE EQUIPAMENTOS OU BENS PATRIMONIAIS E DEVEM SER
DEFINIÇÕES
COBERTOS PELOS INVESTIDORES.







CUSTO DO PROJETO.
CUSTO DE EQUIPAMENTOS.
CUSTO DE MATERIAL DE INSTALAÇÃO.
CUSTO DE MÃO DE OBRA.
CUSTO DE FISCALIZAÇÃO E SUPERVISÃO.
IMPOSTOS.
OS CUSTOS ANUAIS DE UM PROJETO SÃO COMPOSTOS PELAS
DESPESAS DE CAPITAL RECORRENTES E PELAS DESPESAS
OPERACIONAIS.
NATUREZA DOS CUSTOS E DAS RECEITAS
Custos de Recuperação do Capital
 AS DESPESAS DE AMORTIZAÇÃO DOS INVESTIMENTOS INICIAIS
CORRESPONDEM AOS CUSTOS DE RECUPERAÇÃO DO CAPITAL.
 A ESTRUTURA FINANCEIRA DE UM PROJETO É MOSTRADA A SEGUIR:
DEFINIÇÕES
INVESTIDORES
Despesas de Capital Não
Recorrentes (Investimento
Inicial)
Despesas de Capital Recorrentes
(Custos de Recuperação do Capital)
PROJETO
Despesas Operacionais
Receitas
Operacionais
NATUREZA DOS CUSTOS E DAS RECEITAS
Custos de Recuperação do Capital
 CUSTOS DE REPOSIÇÃO DO CAPITAL
REPRESENTAM UMA PREVISÃO DE FUNDOS PARA SUBSTITUIÇÃO
GRADATIVA DO ATIVO PERMANENTE DA EMPRESA À MEDIDA EM QUE
ESTE ATINGE O FIM DE SUA VIDA ÚTIL. CONTABILMENTE, ESTA
DEFINIÇÕES
REPOSIÇÃO É FEITA ATRAVÉS DAS CONTAS DE DEPRECIAÇÃO (USADA
SOMENTE PARA BENS DE CAPITAL).
CUSTOS DE RETORNO DO CAPITAL
 CORRESPONDE AOS LUCROS OU À REMUNERAÇÃO DO INVESTIDOR.
ATRAVÉS DE UMA TAXA MÉDIA PONDERADA, CONSEGUE-SE ESTIMAR
QUAL DEVE SER A TAXA MÍNIMA DE RETORNO PARA QUE SE POSSA
PAGAR A REMUNERAÇÃO EXIGIDA.
NATUREZA DOS CUSTOS E DAS RECEITAS
Custos de Recuperação do Capital
DEFINIÇÕES
Exemplo:
Componente
Capital de Terceiros
Ações Preferenciais
Ações Comuns
Total
Participação
0,40
0,30
0,30
Custo
17%
12%
12%
Contribuição
6,8%
3,6%
3.6%
14,0%
IMPOSTO DE RENDA
 O LUCRO DECORRENTE DA APLICAÇÃO DO CAPITAL ESTÁ SUJEITO AO
PAGAMENTO DE IMPOSTO DE RENDA.
 SENDO “ T” A ALÍQUOTA DE IMPOSTO DE RENDA, PODE-SE DEFINIR O
IMPOSTO DE RENDA COMO SENDO:
IR = T X (LUCRO TRIBUTÁVEL)
NÃO É TRIBUTÁVEL O CUSTO DE
REPOSIÇÃO DE CAPITAL
ECONOMIA E FINANÇAS EM
TELECOMUNICAÇÕES
Agenda
PARTE I - PREÇOS
E TARIFAS
PARTE II - DESCONTOS
PARTE III - PROMOÇÕES
PARTE IV - MATEMÁTICA FINANCEIRA (REVISÃO)
PARTE V - ANÁLISE DE VIABILIDADE ECONÔMICA DE PROJETOS
PARTE VI - NATUREZA DOS CUSTOS E RECEITAS
PARTE VII - EXERCÍCIOS E ESTUDO DE CASOS
EXERCÍCIOS
Conceito de Elasticidade: Exercício 1
 CALCULAR A ELASTICIDADE-PREÇO DA DEMANDA, CONSIDERANDO OS
VALORES APRESENTADOS A SEGUIR E INTERPRETAR O RESULTADO
PREÇOS
OBTIDO.
ITENS
VALORES
Preço Inicial – P0
20,00
Preço Final – P1
16,00
Quantidade Demandada a P0
30
Quantidade Demandada a P1
39
 VARIAÇÃO % DO PREÇO: P1-P0 = 16-20 = - 0,2 OU - 20%
P0
20
 VARIAÇÃO % DA DEMANDA: D1-D0 = 39-30 = 0,3 OU 30%
P0
30
EXERCÍCIOS
Conceito de Elasticidade: Exercício 1
 CALCULAR A ELASTICIDADE-PREÇO DA DEMANDA, CONSIDERANDO OS
VALORES APRESENTADOS A SEGUIR E INTERPRETAR O RESULTADO
OBTIDO.
PREÇOS
 ELASTICIDADE = VARIAÇÃO PERCENTUAL DA DEMANDA
VARIAÇÃO PERCENTUAL DO PREÇO
 ELASTICIDADE = + 30% = - 1,5; EPD = 1,5
- 20%
A INTERPRETAÇÃO DO RESULTADO É A SEGUINTE:
 DADA UMA QUEDA DE 20% NO PREÇO, A QUANTIDADE DEMANDADA
AUMENTA EM 1,5 VEZES OS 20%, OU SEJA 30%.
 TRATA-SE DE UM PRODUTO CUJA DEMANDA TEM GRANDE
SENSIBILIDADE A VARIAÇÕES DE PREÇO.
EXERCÍCIOS
Pacotes de Produtos: Exercício 2
 QUAL SERIA, PERCENTUALMENTE, O AUMENTO DE RECEITA
PROPICIADO PELA COMERCIALIZAÇÃO DO PACOTE DE SERVIÇOS (VOICEMAIL MAIS HOT-LINE) PARA OS CLIENTES DO SERVIÇO DE TELEFONIA
CELULAR, CONSIDERANDO O ESTUDO DE MERCADO CUJOS RESULTADOS
PREÇOS
SÃO APRESENTADOS NA TABELA A SEGUIR.
GRUPOS DE
CONSUMIDORES
PREÇOS MÁXIMOS (MARCOS/MÊS)
CORREIO DE VOZ
HOT-LINE
CV + HL
1
9
1,5
10,5
2
8
5
13
3
4,5
8,5
13
4
2,5
9
11,5
OBS: OS PREÇOS APRESENTADOS REPRESENTAM OS VALORES MÁXIMOS QUE OS GRUPOS
DE CONSUMIDORES ESTÃO DISPOSTOS A PAGAR. OS GRUPOS POSSUEM O MESMO
TAMANHO.
EXERCÍCIOS
PREÇOS
Pacotes de Produtos: Exercício 2
 O GRUPO DE CONSUMIDORES 1 MOSTROU-SE INTERESSADO NO
CORREIO DE VOZ MAS DEU POUCO VALOR AO HOT-LINE, ENQUANTO O
GRUPO 4 MANIFESTOU DESEJO OPOSTO. A DISPOSIÇÃO DE PAGAR POR
AMBOS OS SERVIÇOS FOI CALCULADA SOMANDO-SE OS DOIS PREÇOS
MÁXIMOS.
 OS PREÇOS INDIVIDUAIS DE CADA SERVIÇO SÃO FÁCEIS DE CALCULAR:
a) PARA O CORREIO DE VOZ É DE 8 MARCOS/MÊS E A RECEITA É DE 16
MARCOS/MÊS.
b) PARA O HOT-LINE É DE 8,5 MARCOS/MÊS E A RECEITA É DE 17
MARCOS/MÊS.
 ASSIM SENDO, SE OS DOIS SERVIÇOS TIVEREM SEUS PREÇOS FIXADOS
SEPARADAMENTE, PROPORCIONARÃO UMA RECEITA DE 33
MARCOS/MÊS.
EXERCÍCIOS
Pacotes de Produtos: Exercício 2
PREÇOS
 SE APLICARMOS O PREÇO POR PACOTE PURO, VENDENDO OS DOIS
SERVIÇOS JUNTOS, O PREÇO IDEAL POR PACOTE É DE 10,5
MARCOS/MÊS E A RECEITA OBTIDA COM A COMERCIALIZAÇÃO DO
MESMO IGUAL A 42 MARCOS/MÊS.
 O AUMENTO DE RECEITA PROPICIADO SERIA DE 42/33 = 1,271 OU
27,1%.
EXERCÍCIOS
Pacotes de Produtos: Exercício 3
 CONSIDERANDO O EXERCÍCIO ANTERIOR, HAVERIA A POSSIBILIDADE DA
EMPRESA AUMENTAR O SEU NÍVEL DE LUCRATIVIDADE ATRAVÉS DA
COMERCIALIZAÇÃO DE PACOTES MISTOS. COMO SERIA ESTA
PREÇOS
COMPOSIÇÃO.
GRUPOS DE
CONSUMIDORES
PREÇOS MÁXIMOS (MARCOS/MÊS)
CORREIO DE VOZ
HOT-LINE
CV + HL
1
9
1,5
10,5
2
8
5
13
3
4,5
8,5
13
4
2,5
9
11,5
OBS: OS PREÇOS APRESENTADOS REPRESENTAM OS VALORES MÁXIMOS QUE OS GRUPOS
DE CONSUMIDORES ESTÃO DISPOSTOS A PAGAR. OS GRUPOS POSSUEM O MESMO
TAMANHO.
EXERCÍCIOS
PREÇOS
Pacotes de Produtos: Exercício 3
 OS CONSUMIDORES DOS GRUPOS 2 E 3 ESTÃO FAZENDO UM ÓTIMO
NEGÓCIO AO PAGAREM 10,5 MARCOS POR SERVIÇOS A QUE
ATRIBUEM O VALOR DE 13 MARCOS. A EMPRESA PODE AUMENTAR A
RECEITA POR MEIO DE PACOTE MISTO (INDIVIDUAL E PACOTE).
 POR EXEMPLO CONSIDEREMOS A SEGUINTE TABELA DE PREÇOS:
a) PARA O CORREIO DE VOZ ISOLADO O PREÇO SERIA DE 9 MARCOS/MÊS.
b) PARA O HOT-LINE ISOLADO O PREÇO SERIA DE 9 MARCOS/MÊS.
c) PARA O PACOTE O PREÇO SERIA DE 13 MARCOS/MÊS.
 OS GRUPOS DE CONSUMIDORES 2 E 3 COMPRARIAM O PACOTE, O
GRUPO 1 COMPRARIA O CORREIO DE VOZ E O GRUPO 4 O HOT-LINE.
 A RECEITA A SER OBTIDA COM A VENDA DOS SERVIÇOS SERIA DE 44
MARCOS/MÊS, SUPLANTANDO EM CERCA DE 5% A DO PACOTE PURO.
EXERCÍCIOS
Matemática Financeira: Exercício 4
 DADO UM VALOR EM A DE R$ 100.000,00 A UMA TAXA DE JUROS
DE 10%, CALCULAR:
REVISÃO
0
E
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
C
D
F
A
B
EXERCÍCIOS
REVISÃO
Matemática Financeira: Exercício 4
 DADO UM VALOR EM A DE R$ 100.000,00 A UMA TAXA DE JUROS
DE 10%, CALCULAR:
a) O VALOR EQUIVALENTE DE A EM B.
F = P (1 + I)n = 100.000,00 X (1 + 0,1)4 = 100.000,00 X
1,4641 = 146.410,00
b)A PARTIR DE B, O VALOR DAS OITO ANUIDADES EM C.
F X A/F = F X I / ((1 + I)n -1) X 1 / (1 + I) = 146.410,00 X 0,1 /
((1 + 0,1)8) - 1) X 1 / (1 + 0,1) = 146.410,00 X 0,079495 =
11.638,86
c) A PARTIR DE C, O VALOR EQUIVALENTE EM D.
A X P/A = A X ((1 + I)n - 1) / (I X (1 + I)n) X (1 + I) = 11.638,86 X
(1 + 0,1)8 - 1 / 0,1 X (1 + 0,1)8 X (1 + 0,1) = 11.638,86 X 5,868
= 68.301,50
EXERCÍCIOS
REVISÃO
Matemática Financeira: Exercício 4
 DADO UM VALOR EM A DE R$ 100.000,00 A UMA TAXA DE JUROS
DE 10%, CALCULAR:
d)A PARTIR DE D, O VALOR EQUIVALENTE EM E.
P = F / (1 + I)n = 68.301,50 / (1 + 0,1)2 = 68.301,50 / 1,21 =
56.447,52
e) A PARTIR DE E, O VALOR EQUIVALENTE EM F.
P X A/P = P X (I X (1 + I)n /(1 + I)n - 1) X 1/(1 + I) = 56.447,52 X
(0,1 X (1 + 0,1)6 /(1 + 0,1) 6 - 1) X 1/(1 + 0,1) = 56.446,52 X
0,208 = 11.780,39
f) A PARTIR DE F, O VALOR EQUIVALENTE EM A, NOVAMENTE.
A X F/A = A X ((1 + I)n - 1 / I) X (1 + I) = 11.780,39 X (1 + 0,1)6
/ 0,1) X (1 + 0,1) = 11.780,39 X 8,4872 = 100.000,00
EXERCÍCIOS
VPL
Análise de Viabilidade Econômica de Projetos: Exercício 5
 SUPONHA QUE SE TENHA QUE REALIZAR UM INVESTIMENTO DE R$
100.000,00 PARA AMPLIAR O SERVIÇO DE BANDA LARGA, CUJO
VALOR RESIDUAL DO INVESTIMENTO SEJA DE R$ 10.000,00 DAQUI A
10 ANOS. DETERMINAR OS REQUISITOS DE RECEITA ANUAL AO LONGO
DA VIDA DO INVESTIMENTO, ADMITINDO UM CUSTO DE CAPITAL IGUAL
A 12% AO ANO. DESCONSIDERAR OS EFEITOS DO I. R.. CONSIDERE
UM CUSTO DE OPERAÇÃO DE R$ 5.000,00 POR ANO.
0
1
2
3
4
5
6
REQUISITOS DE RECEITA
INVESTIMENTO INICIAL
CUSTO DE OPERAÇÃO
7
8
9
10
VALOR RESIDUAL
EXERCÍCIOS
VPL
Análise de Viabilidade Econômica de Projetos: Exercício 5
ANO
INV. INICIAL
0
100.000
CUSTO OPER.
VALOR RESID.
FATOR CONV.
VPCA
1
-10.0000
1
5.000
0,8929
-4.464,30
2
5.000
0,7972
-3.985,95
3
5.000
0,7118
-3.558,90
4
5.000
0,6355
-3.177,60
5
5.000
0,5674
-2.837,15
6
5.000
0,5066
-2.533,15
7
5.000
0,4524
-2.261,75
8
5.000
0,4039
-2.019,40
9
5.000
0,3606
-1.803,05
10
5.000
0,32197
1.609,85
10.000
Somatório do Valor Presente do Fluxo de Caixa
-125.031
 O PROBLEMA AGORA ESTÁ RESUMIDO EM CALCULAR UMA ANUIDADE
QUE CONVERTIDA AO VP POSSA ZERAR A PARCELA ANTERIOR:
 125.031 = A X P/A: 125031 = A X 5,650179 : A = 22128,68
EXERCÍCIOS
Análise de Viabilidade Econômica de Projetos: Exercício 6
VPL E PAYBACK
 CONSIDERE OS SEGUINTES PROJETOS:
C0
C1
C2
A
-4000
2500
3000
B
-2000
1200
1500
a) QUAL É O PERÍODO DE PAYBACK DE CADA PROJETO?
b) QUAL SERIA O VPL DE CADA PROJETO SENDO A TAXA DE DESCONTO
DE 10%?




O PAYBACK DO PROJETO A É 1 + 1500/3000 = 1,5 PERÍODOS.
O PAYBACK DO PROJETO B É DE 1 + 800/1500 = 1,533 PERÍODOS.
VPLA = -4.000 + 2500/(1 + 0,1) + 3000/(1 + 0,1)2 = 752,07.
VPLB = -2.000 + 1200/(1 + 0,1) + 1500/(1 + 0,1)2 = 330,58.
EXERCÍCIOS
Análise de Viabilidade Econômica de Projetos: Exercício 7
 UM PROJETO DE TELECOMUNICAÇÕES APRESENTA AO LONGO DO
HORIZONTE DE ESTUDO DEFINIDO, A ESTRUTURA DE FLUXO DE CAIXA
APRESENTADA A SEGUIR. CALCULE A TAXA INTERNA DE RETORNO DO
REFERIDO PROJETO.
1
TIR
0
2
1100
3
1300
4
1000
600
400
2000
400
500
500
5
700
100
EXERCÍCIOS
Análise de Viabilidade Econômica de Projetos: Exercício 7
 O VALOR DA TIR É ENCONTRADO ATRAVÉS DA RESOLUÇÃO DA
EQUAÇÃO A SEGUIR:
TIR
2000 = 200 / (1 + TIR) + 700 / (1 + TIR)2 + 800 / (1 + TIR)3 +
500 / (1 + TIR)4 + 600 / (1 + TIR)5
TIR = 11,34%
EXERCÍCIOS
VPL
Natureza dos Custos: Exercício 8
 SUPONHA QUE SE TENHA QUE REALIZAR UM INVESTIMENTO DE
R$100.000,00 PARA AMPLIAR O SERVIÇO DE BANDA LARGA, CUJO
VALOR RESIDUAL DO INVESTIMENTO SEJA DE R$ 10.000,00 DAQUI A
10 ANOS. CONSIDERANDO UMA RECEITA ANUAL R AO LONGO DA VIDA
DO INVESTIMENTO E ADMITINDO UM CUSTO DE CAPITAL IGUAL A 12%
AO ANO, CALCULAR O VALOR DE RR QUE ZERA O VPFC, SABENDO-SE
QUE A ALÍQUOTA DE IMPOSTO DE RENDA É DE 25% E O CUSTO DE
OPERAÇÃO R$ 5.000,00 POR ANO.
0
1
2
3
4
5
6
REQUISITOS DE RECEITA
INVESTIMENTO INICIAL
CUSTO DE OPERAÇÃO
7
8
9
10
VALOR RESIDUAL
EXERCÍCIOS
VPL
Natureza dos Custos: Exercício 8
ANO
INV.
INICIAL
0
100.000
CUSTO
OPER.
RECEITA
DEPREC.
I. R.
VALOR
RESID.
FATOR
CONV.
1
VPCA
-100.000
1
5.000
24.238
9.000
2.710
0,8929
15.293
2
5.000
24.238
9.000
2.710
0,7972
13.655
3
5.000
24.238
9.000
2.710
0,7118
12.192
4
5.000
24.238
9.000
2.710
0,6355
10.886
5
5.000
24.238
9.000
2.710
0,5674
9.719
6
5.000
24.238
9.000
2.710
0,5066
8.678
7
5.000
24.238
9.000
2.710
0,4524
7.748
8
5.000
24.238
9.000
2.710
0,4039
6.918
9
5.000
24.238
9.000
2.710
0,3606
6.177
10
5.000
24.238
9.000
2.710
0,32197
8.735
Somatório do Valor Presente do Fluxo de Caixa
10.000
0
EXERCÍCIOS
CÁLCULO DE INDICADORES EF
Projeto de um Provedor de Banda Larga: Exercício 9
CAPEX (INVESTIMENTO ANUAL)
 100,00 POR MODEM.
 75,00 POR PORTA.
 INFRA- ESTRUTURA - 1.000.000 POR ANO.
 OSS-BSS - 1.500.000 NO PRIMEIRO ANO E METADE NOS DEMAIS.
 SOBRESSALENTES IGUAL A 5% DO TOTAL DE MODEMS E PORTAS.
CONSIDERAR QUE O EQUIPAMENTO PARA FINS DE HORIZONTE DE ESTUDO
TENHA UMA DURABILIDADE DE 5 ANOS.
MERCADO
 AQUISIÇÃO DE 5.000 CLIENTES POR TRIMESTRE.
 ARPU DE 40,00.
EXERCÍCIOS
CÁLCULO DE INDICADORES EF
Projeto de um Provedor de Banda Larga: Exercício 9
OPEX
 CUSTO DE PROPAGANDA DE 10% DA RECEITA LÍQUIDA NO PRIMEIRO
ANO, CAINDO PARA 5% NOS DEMAIS.
 CUSTO DE VENDAS & ATENDIMENTO AO CLIENTE (20,00 POR
SERVIÇO).
 TAXA DE INADIMPLÊNCIA DE 15%.
 OPERAÇÃO E MANUTENÇÃO IGUAL A 5% DA RECEITA.
 G&A IGUAL A 10% DA RECEITA.
 CUSTO DE DESENVOLVIMENTO E GERENCIAMENTO DO PRODUTO FIXO
IGUAL A 100.000 POR TRIMESTRE.
PREMISSAS
 CUSTO DO CAPITAL (22% AO ANO).
 INCLUIR EFEITOS DOS IMPOSTOS DE RENDA E CSLL (24%)
EXERCÍCIOS
CÁLCULO DE INDICADORES EF
Projeto de um Provedor de Banda Larga: Exercício 9
CALCULAR:
 Payback.
 VPL.
 TIR.
 EBITDA.
EXERCÍCIOS
DESATIVAÇÃO DE POP´S
Projeto de Desativação de POP´s: Exercício 9
UMA EMPRESA DE TELECOMUNICAÇÕES ESTÁ REDUZINDO CUSTOS E
AVALIA DIMINUIR SEU NÚMERO DE POP’S (PONTOS DE PRESENÇA)
PELO BRASIL. ANALISE QUAL SERIA A MELHOR OPÇÃO, CONSIDERANDO:
a) GASTOS DE MULTA CONTRATUAL DO ALUGUEL DO POP FILIAL:
R$42.317,94. (MULTA CONTRATUAL DE ALUGUEL).
b)DESATIVAÇÃO E TRANSPORTE DO POP FILIAL: R$52.500,00.
(DESATIVAÇÃO DE INFRA, TRANSPORTE PARA SÃO PAULO,
RECOMPOSIÇÃO DO IMÓVEL E DESATIVAÇÃO DE EQUIPAMENTOS).
c) INVESTIMENTO NO POP CENTRAL (AMPLIAÇÃO, EQUIPAMENTO E
PESSOAS): R$ 399.640,00.
d)NOVOS CUSTOS MENSAIS NO POP CENTRAL (ESPECIALMENTE COM AS
NOVAS INSTALAÇÕES): R$ 20.005,98/MÊS.
e) CUSTOS ATUAIS MENSAIS COM ALUGUEL E INFRA NO POP FILIAL :
R$29.600,46/MÊS.
EXERCÍCIOS
Projeto de Desativação de POP´s: Exercício 9
DESATIVAÇÃO DE POP´S
a) GASTOS DE MULTA CONTRATUAL DO ALUGUEL DO POP FILIAL:
R$42.317,94. (MULTA CONTRATUAL DE ALUGUEL).
b)DESATIVAÇÃO E TRANSPORTE DO POP FILIAL: R$52.500,00.
(DESATIVAÇÃO DE INFRA, TRANSPORTE PARA SÃO PAULO,
RECOMPOSIÇÃO DO IMÓVEL E DESATIVAÇÃO DE EQUIPAMENTOS).
c) INVESTIMENTO NO POP CENTRAL (AMPLIAÇÃO, EQUIPAMENTO E
PESSOAS): R$ 399.640,00.
d)NOVOS CUSTOS MENSAIS NO POP CENTRAL (ESPECIALMENTE COM AS
NOVAS INSTALAÇÕES): R$ 20.005,98/MÊS.
e) CUSTOS ATUAIS MENSAIS COM ALUGUEL E INFRA NO POP FILIAL:
R$29.600,46/MÊS.
f) N = 24 MESES (NÚMERO DE MESES RESTANTES DO ATUAL CONTRATO
DE LOCAÇÃO,ONDE ESTAMOS CONSIDERANDO O NOSSO HORIZONTE DE
PROJEÇÃO) E EM N+1 TERÍAMOS O REAJUSTE DOS CONTRATOS.
EXERCÍCIOS
Projeto de Desativação de POP´s: Exercício 9
G) A TAXA DE REMUNERAÇÃO DOS ACIONISTAS MÍNIMA É DE 1,21%
DESATIVAÇÃO DE POP´S
A.M.
TRABALHO FINAL
PROMOÇÃO
Projeto - Provedor DTH
CALCULE O IMPACTO FINANCEIRO (24 MESES) DE UMA PROMOÇÃO E DE
UM NOVO POSICIONAMENTO DE PREÇOS DE UM SERVIÇO DE TV POR
ASSINATURA OFERECIDO POR UMA OPERADORA DE DTH. DEFINA
TAMBÉM O PERÍODO DE PAY-BACK. ESTA OPERADORA TEM COMO
OBJETIVO AMPLIAR O SEU MARKET-SHARE.
SITUAÇÃO ATUAL
a) BASE DE CLIENTES EXISTENTES: 200.000.
b)TOTAL DE CLIENTES CONQUISTADOS POR MÊS: 10.000.
c) PREÇO ATUAL PRATICADO (ASSINATURA DO SERVIÇO): 80,00/MÊS.
d)CUSTO DO SERVIÇO: 50,00/MÊS.
SITUAÇÃO PROJETADA
a) TEMPO DA PROMOÇÃO – 3 MESES.
b)PREÇO ATUAL PRATICADO (ASSINATURA DO SERVIÇO NA PROMOÇÃO):
50,00/MÊS.
TRABALHO FINAL
PROMOÇÃO
Projeto - Provedor DTH
c) PREÇO DO SERVIÇO APÓS A PROMOÇÃO – R$ 80,00/MÊS.
d)% DA BASE EXISTENTE QUE SOLICITA OS BENEFÍCIOS DA PROMOÇÃO:
50%.
e) CUSTO DO SERVIÇO: 50,00/MÊS.
f) CUSTO DE DIVULGAÇÃO DA PROMOÇÃO: 1.000.000,00/MÊS PARA
OS TRÊS PRIMEIROS MESES.
g) TOTAL DE CLIENTES CONQUISTADOS POR MÊS: 15.000.
ENTREGA – 20/09/2011
FIM
Obrigado!