inbound marketing para iniciantes: o guia de sucesso para a sua

INBOUND MARKETING PARA INICIANTES:
O GUIA DE SUCESSO PARA A SUA EMPRESA
Introdução...............................................................................................................................................................................................................3
Como funciona o Inbound Marketing..........................................................................................................................................................5
Por que investir em Inbound Marketing?....................................................................................................................................................9
Inbound Marketing X Marketing de Conteúdo........................................................................................................................................13
Conhecendo e criando a sua persona.........................................................................................................................................................16
As 4 melhores práticas para produção de conteúdo eficiente........................................................................................................ 20
Conheça as 5 principais dicas sobre SEO..................................................................................................................................................24
Inbound marketing + Redes sociais = sucesso.........................................................................................................................................27
KPIs, KPIs e mais KPIs....................................................................................................................................................................................... 30
Conclusão...............................................................................................................................................................................................................33
Sobre a Raccoon..................................................................................................................................................................................................35
INTRODUÇÃO
Introdução
O Inbound Marketing já é utilizado por 88% dos
profissionais de marketing, de acordo com dados
da Hubspot. Empresas que investem nessa
metodologia alcançam resultados surpreendentes
em médio e longo prazo, aumentando o número de
clientes e reduzindo os custos para conquistá-los.
Não é à toa que a cada dia que passa mais e mais
empreendedores aderem a ele como a principal
forma de atrair e converter clientes, afinal, é
realmente eficiente.
Neste e-book você vai encontrar tudo o que precisa
saber para implementar o Inbound Marketing na
sua empresa e trilhar o caminho para o sucesso.
Boa leitura!
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COMO FUNCIONA O INBOUND MARKETING
Como funciona o Inbound Marketing
ATRAIR
Desconhecido
CONVERTER
Visitante
FECHAR
Lead
Blog
Formulários
Keywords
Social Media
ENCANTAR
Cliente
Divulgador
Email
Eventos
Calls-to-Action
Signals
Conteúdo Personalizado
Landing Pages
Workflows
Conteúdo Dinâmico
O Inbound Marketing prevê quatro estágios para levar um completo desconhecido a se tornar consumidor da sua marca:
atrair, converter, fechar e encantar. Em cada uma dessas etapas você utiliza um conjunto de estratégias e ferramentas, veja:
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Como funciona o Inbound Marketing
ATRAIR
Conteúdo amplo e direcionado a esclarecer dúvidas. Esse conteúdo é compartilhado no blog da sua empresa e
disseminado pelas redes sociais para atrair o maior número de interessados. Para que seu conteúdo seja facilmente
encontrado na internet, é importante que ele esteja otimizado para as ferramentas de busca. Tal otimização é feita com
base em técnicas de SEO, assunto discutido no tópico 7 deste e-book.
CONVERTER
Uma vez lançada a sua estratégia, o próximo passo é converter os visitantes em leads, isto é, gerar oportunidades de
vendas. Para tanto, você cria iscas digitais, ou seja, conteúdos especiais para que as pessoas aceitem trocar alguns dados
de contato pelo conteúdo que você está oferecendo.
Nessa fase são utilizadas landing pages para promover o seu conteúdo de forma mais explícita e formulários para
que os visitantes façam o download do material.
7
Como funciona o Inbound Marketing
FECHAR
Essa etapa serve para que você desenvolva um relacionamento com seus leads e também eduque-os sobre seu mercado
com conteúdos exclusivos. Esse processo é feito principalmente por meio do e-mail marketing e dos dados que você
possui a respeito dos seus consumidores. Ao final, o lead estará pronto para a compra.
ENCANTAR
Depois de conquistar o cliente, você precisa fidelizá-lo, correto? É aí que vem a fase de encantamento, que se desenvolve
até que seu cliente tenha uma nova necessidade e percorra todo o funil de vendas novamente. Até lá, você trabalha
com conteúdos segmentados e personalizados de acordo com a trajetória de cada cliente com a sua empresa, visando
estreitar ainda mais os laços.
Pesquisas e monitoramento de mídias sociais são fundamentais nessa etapa para que você saiba exatamente sobre o
que seus consumidores estão falando.
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POR QUE INVESTIR EM INBOUND MARKETING?
Por que investir em Inbound Marketing?
Investir em Inbound Marketing é a escolha de muitas
empresas, desde as que já estão no mercado há
tempos até as que estão iniciando. Mas o que essa
estratégia tem de tão especial? Quais benefícios ela
pode trazer para sua empresa?
TRÁFEGO QUALIFICADO
Com Inbound Marketing você atrai somente pessoas
que estão realmente em busca do que você pode
oferecer. O conteúdo personalizado para o seu
público, otimizado para os mecanismos de busca
com técnicas de SEO, facilita o contato com esses
consumidores que estão à procura de seus produtos e
serviços, encurtando o ciclo de vendas e aumentando
o fluxo de leads no seu funil de conversão.
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Por que investir em Inbound Marketing?
MENOR CUSTO
O Inbound Marketing pode economizar até 62% do seu orçamento de marketing se comparado às estratégias
tradicionais, o chamado Outbound Marketing. Isso porque ele se utiliza de diversas ferramentas online que, na maioria
das vezes, são gratuitas, como blogs e redes sociais.
Além disso, trata-se de uma estratégia escalável, ou seja, você contrata uma plataforma de automação de marketing e
pode relacionar-se com uma quantidade gigantesca de leads ao mesmo tempo, sem necessidade de novos investimentos.
COMUNICAÇÃO DE DUAS VIAS
Com as inovações que a internet trouxe, os consumidores já não são mais passivos, eles querem interagir com a sua
marca. E o Inbound Marketing traz mais essa facilidade, pois você marca presença nas redes sociais, transforma seu
blog em uma ferramenta de comunicação por meio dos comentários, relaciona-se por meio do e-mail marketing e abre
diversas frentes de diálogo com sua audiência.
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Por que investir em Inbound Marketing?
AUTORIDADE E RECONHECIMENTO
A autoridade de uma empresa em determinado assunto é essencial para que as pessoas creiam nela e tenham interesse
em seus produtos e serviços. Produzindo e compartilhando conteúdo que mostre as competências da sua empresa, você
está construindo sua autoridade na internet e abrindo portas para que as pessoas reconheçam sua marca e queiram
comprar dela.
OS GANHOS SÃO PARA SEMPRE
Com as técnicas de Inbound Marketing, o tráfego adquirido é permanente, pois os canais são construídos organicamente
e não dependem de anúncios pagos para serem gerados. Após aumentar sua autoridade na internet com conteúdo e
SEO, seu domínio continuará trazendo tráfego qualificado e gerando leads através das ferramentas de busca, mesmo
se você deixar de investir nessas mídias.
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INBOUND MARKETING X MARKETING DE CONTEÚDO
Inbound marketing X Marketing de Conteúdo
Como Inbound Marketing e Marketing de Conteúdo andam juntos, é natural que aconteça uma certa confusão com
relação aos dois conceitos. É importante saber distinguir uma estratégia da outra para que você saiba seus reais objetivos
e consiga atingi-los com sucesso.
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Inbound marketing X Marketing de Conteúdo
O Marketing de Conteúdo é uma estratégia de aproximação e geração de valor para um determinado público. Seu principal
foco está no envolvimento, no engajamento da sua audiência e, para tanto, você cria conteúdos relevantes, de qualidade,
tornando-se fonte de conhecimento e informação.
Já o Inbound Marketing, como o próprio nome diz, é uma estratégia de atração, de entrada. Seu principal objetivo é gerar
leads qualificados para que você os transforme em clientes. Ou seja, é uma estratégia mercadológica bastante forte.
De maneira resumida, podemos dizer que nem sempre o Marketing de Conteúdo tem o objetivo de
gerar conversões, mas o Inbound Marketing sim. Quando aplicado ao Inbound Marketing, o Marketing
de Conteúdo se transforma em uma ferramenta poderosa de atração, conversão e fidelização, mas
não é a única que pode ser utilizada.
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CONHECENDO E CRIANDO A SUA PERSONA
O conhecimento e a criação da sua persona
A criação da persona serve para entender quais são os vários perfis de consumidores que a sua empresa tem e como
relacionar-se com cada um deles, oferecendo exatamente aquilo que eles buscam. É uma ferramenta bastante efetiva para
encontrar o perfil do seu cliente ideal, aquele que você gostaria de ter como modelo e que comprasse de você todos os dias.
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O conhecimento e a criação da sua persona
Definir personas em vez de público-alvo te ajuda de diversas maneiras: primeiro, a entender quem são seus clientes tanto
do ponto de vista objetivo quando subjetivo (comportamental); segundo, permite que você alinhe a linguagem da sua
empresa à linguagem do seu público, criando empatia e identificação.
Ao criar personas, você também é capaz de otimizar a sua estratégia de Inbound Marketing, criando conteúdos
personalizados e direcionados às necessidades dos seus clientes. Quanto mais precisos forem esses conteúdos, menor
será a jornada do consumidor até a compra.
Certo, e como criar personas para sua empresa?
1. Defina as características sociodemográficas (público-alvo);
2. Levante todas as informações existentes sobre seus clientes no CRM da empresa;
3. Faça entrevistas de campo visando entender como esses clientes se comportam;
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O conhecimento e a criação da sua persona
4. Pergunte quais são os objetivos e barreiras destas pessoas no ambiente pessoal e profissional;
5. Saiba quais são os canais de comunicação online que seus clientes utilizam para manterem-se informados;
6. Investigue os hábitos de compra (frequência, gatilhos que disparam a compra, ticket médio, etc.);
7. Analise os dados recolhidos e agrupe-os de forma a identificar de 1 a 3 perfis de consumidores diferentes.
Por fim, utilize as personas sempre que for definir suas estratégias de Inbound Marketing, pensando em
como cada ação pode ser mais efetiva para convencer essa persona a se tornar cliente da sua empresa.
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AS 4 MELHORES PRÁTICAS PARA
PRODUÇÃO DE CONTEÚDO EFICIENTE
As 4 melhores práticas para produção de conteúdo eficiente
Como você deve ter percebido, o Marketing
de Conteúdo é como o combustível do
Inbound Marketing.
É o que mantém o interesse dos visitantes,
leads e clientes aceso. Isso quer dizer que você
precisa criar conteúdos de alta qualidade
para que sua estratégia de Inbound Marketing
seja um verdadeiro sucesso. Veja como
fazer isso:
SELEÇÃO DOS TEMAS
Os temas a serem abordados na sua estratégia
de conteúdo precisam estar relacionados às
dúvidas e necessidades do seu público.
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As 4 melhores práticas para produção de conteúdo eficiente
Você deve selecionar palavras-chave que melhor representem esses temas, a fim de detalhar as pautas
e construir um verdadeiro repositório de conteúdos relevantes para sua marca.
CRONOGRAMA
O cronograma serve para que você organize a criação e disseminação dos conteúdos de forma sistemática. Nele deve
haver informações sobre: plataforma, tipo de conteúdo, data de publicação, chamadas para a ação, imagens e outros
elementos que sejam importantes para o controle da sua produção e compartilhamento de conteúdos.
BRIEFING
O briefing é o detalhamento dos temas para que o redator saiba o que escrever e para quem escrever. É válido relembrar
quem é a persona, qual a finalidade do conteúdo, que tipo de conteúdo deve ser escrito, a linguagem e o tipo de chamada
final. Não se esqueça de solicitar a inclusão de links internos para contribuir com o SEO.
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As 4 melhores práticas para produção de conteúdo eficiente
REVISÃO
Depois de ter o conteúdo finalizado, é importante que haja uma revisão para evitar erros de digitação, falhas de concordância
verbal e gramatical, entre outros equívocos que possam comprometer a credibilidade do seu conteúdo. Finalizada a
revisão, é só publicar!
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CONHEÇA AS 5 PRINCIPAIS DICAS SOBRE SEO
Conheça as 5 principais dicas sobre SEO
SEO é a sigla em inglês para Otimização para Mecanismos de
Busca (Search Engine Optimization). Trata-se de um conjunto
de técnicas que visam melhorar o posicionamento de um
site ou blog nos mecanismos de busca.
Quando o internauta procura um produto ou serviço, lança
na busca uma palavra-chave. Se for a mesma que você
utilizou para otimizar os conteúdos do site ou blog, será
mais fácil para que esse internauta encontre a sua empresa.
E como conseguir isso?
1. Defina as palavras-chave de acordo com as buscas
realizadas por suas personas. Existem ferramentas
que ajudam a identificar as melhores palavraschave para o seu negócio, como o Keyword
Planner e o Ubersuggest.
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Conheça as 5 principais dicas sobre SEO
2. Use URLs amigáveis, isto é, que contenham um texto que possa ser lido pelos mecanismos de busca. No lugar
de um link assim, www.seusite.com.br/#R%G7854, utilize um assim: www.seusite.com.br/inbound-marketing.
3. Use a palavra-chave escolhida no título e, ao menos, em um intertítulo, para aumentar a sua relevância para
os mecanismos de busca.
4. Preencha sempre a tag “alt text” das imagens. Os buscadores nem sempre conseguem reconhecer seu conteúdo,
portanto, ao adicionar essas informações, o ranqueamento da sua página pode aumentar para a palavra-chave
em questão — uma vez que texto e imagem estarão alinhados com a pesquisa do usuário.
5. Melhore a performance do seu site e otimize-o para dispositivos móveis. Além do foco em palavras-chave,
otimizar a experiência do usuário também pode melhorar o ranqueamento das suas páginas.
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INBOUND MARKETING + REDES SOCIAIS = SUCESSO
Inbound marketing + Redes sociais = sucesso
Redes sociais são um dos principais canais de divulgação
do conteúdo produzido para sua estratégia de
Inbound Marketing.
Por meio delas você dá a visibilidade que
seu conteúdo precisa para atingir mais
pessoas e assim fomentar as visitas ao seu
site e blog, aumentando o número de leads
e, consequentemente, de clientes.
Como você sabe, existem dezenas de redes sociais por aí, mas
você deve focar somente naquelas que são utilizadas pelas
suas personas. Depois de definidas as plataformas que serão
utilizadas, você deve compreender cada uma delas para tirar o
melhor proveito de cada conteúdo e gerar maior engajamento.
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Inbound marketing + Redes sociais = sucesso
O importante é que você conheça e respeite as características de cada rede social, adequando o formato
dos conteúdos (texto, imagem, vídeo, infográfico, etc.) e a linguagem para que o seu público interaja
e mantenha o diálogo.
Acompanhar e analisar os dados coletados a partir das interações da sua audiência em cada rede social ajudará a entender
como seus clientes se comportam na internet, como se relacionam com a sua empresa, o que esperam de você, entre
outros insights poderosos para melhorar ainda mais sua estratégia de Inbound.
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KPIS, KPIS E MAIS KPIS
KPIs, KPIs e mais KPIs
Para que o Inbound Marketing seja efetivo, você
não pode perder de vista os KPIs (Key Performance
Indicators), ou indicadores de performance.
Esses indicadores mostram o quão eficaz sua
estratégia está se demonstrando, permitindo
que você reforce aquelas que estão se saindo
bem e corrija as que não estão trazendo
resultados satisfatórios.
Entre os KPIs que não podem faltar no Inbound
Marketing estão:
• Tráfego no site;
• Quantidade de leads gerados;
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KPIs, KPIs e mais KPIs
• Quantidade de leads convertidos em clientes;
• Custo por lead gerado;
• Custo por cliente adquirido;
• Taxa de rejeição;
• Quantidade de cliques no e-mail marketing;
• Taxa de engajamento nas redes sociais.
Existem muitos outros indicadores de performance que você pode identificar e definir para acompanhar melhor sua
estratégia de Inbound Marketing. Tudo depende da sua estratégia e dos seus objetivos.
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CONCLUSÃO
Conclusão
Poderíamos falar sobre Inbound Marketing por mais uma centena de páginas, mas preferimos dar os primeiros passos
para que você comece com segurança e, aos poucos, compartilhar com você em nosso blog outros conteúdos mais
aprofundados, que ajudem a ampliar seus conhecimentos e trazer ainda mais sucesso para os seus negócios.
Ficamos por aqui e esperamos revê-lo em breve, em novos downloads e também nos comentários dos nossos posts!
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