O Marketing Pessoal - AVM Faculdade Integrada

UNIVERSIDADE CANDIDO MENDES
PÓS-GRADUAÇÃO “LATO SENSU”
FACULDADE INTEGRADA AVM
O MARKETING PESSOAL COMO FERRAMENTA PARA
O SUCESSO DOS PROPAGANDISTAS
CARLA FURNO BORBA
Orientador:
Prof. Jorge Vieira
Rio de Janeiro
2011
2
UNIVERSIDADE CANDIDO MENDES
PÓS-GRADUAÇÃO “LATO SENSU”
FACULDADE INTEGRADA AVM
O MARKETING PESSOAL COMO FERRAMENTA PARA
O SUCESSO DOS PROPAGANDISTAS
Monografia apresentada ao Curso Pós Graduação
em Marketing da Universidade Candido Mendes,
como requisito parcial à obtenção do grau de
especialista em Marketing, sob orientação do
professor Jorge Vieira.
3
AGRADECIMENTOS
Aos meus pais Marcos e Rose que são
presentes e participativos em todas as
minhas conquistas.
Aos meus amigos que estão sempre ao
meu lado em todos os momentos.
Ao meu namorado João Paulo que me
incentivou a concluir mais essa etapa
da minha vida.
4
DEDICATÓRIA
Aos meus amados pais que estão sempre
ao meu lado, dedicando-se plenamente
para as minhas conquistas.
Ao meu querido João Paulo que me
incentiva e não me deixa desistir nunca.
Aos meus amigos que me acolhem e
ajudam em todos os momentos da vida.
E
a
todos
os
professores
que
contribuíram para mais essa formação na
minha carreira acadêmica.
5
RESUMO
O tema desta monografia foi escolhido por considerar que o Marketing
Pessoal é a principal alternativa para o destaque profissional da área da
propaganda médica. Atualmente, o marketing pessoal é uma das ferramentas
mais utilizadas por estes indivíduos, e por isso, tornou-se uma excelente
estratégica para conduzir os profissionais até o sucesso.
Esta Monografia tem como objetivo verificar a importância do uso do
marketing pessoal pelos propagandistas da Naturativa como ferramenta para o
destaque profissional da sua área de atuação.
Seu principal objetivo é identificar as dificuldades dos propagandistas
para serem destaques nas suas áreas, analisar cada perfil e definir os pontos
positivos e negativos que possam interferir no desenvolvimento desses
profissionais no marketing pessoal.
O estudo terá contribuições potenciais em nível teórico, servirá de base
para o estudo dos interessados na área, bem como referência didática para o
meio acadêmico, tendo como finalidade identificar as dificuldades dos
propagandistas para serem destaques nas suas áreas.
Esta monografia servirá futuramente como base para empresários,
consultores, pesquisadores, bem como a própria empresa em questão, para
melhoria do perfil profissional nas respectivas áreas de atuação.
Na dose correta e de forma planejada, é possível criar uma imagem
positiva e também coerente. Isto é um dos pontos fundamentais para que um
indivíduo se transforme em referência no seu trabalho e um exemplo a ser
seguido.
6
7
SUMÁRIO
INTRODUÇÃO
09
1. Revisão de Literatura
11
1.1 Conceitos de Marketing
11
1.2 Mix de Marketing – os 4 P’s
15
1.2.1 Produto
15
1.2.2 Preço
16
1.2.3 Praça
17
1.2.4 Promoção
17
2. O Marketing Social
2.1 Conceito
3. O Marketing Societal
3.1 Conceito
4. Marketing Pessoal
19
19
21
21
22
4.1 – Caracterização
22
4.2 – Como Trabalhar o Marketing Pessoal
24
4.3 – Principais Técnicas do Marketing Pessoal
25
4.3.1 - Convívio Social Fora do Ambiente de Trabalho
25
4.3.2 – Aparência dos Pertences
26
4.3.3 – Aproveitamento do Primeiro Contato
27
4.3.4 - Habilidade em Lidar com Outras Pessoas
27
4.3.5 - Aparência física e postura
28
4.3.6 – Comportamento
29
8
4.3.7 – Conduta ética
30
4.3.8 - Projeção do próprio valor financeiro
31
4.3.9 – Autopromoção
31
4.3.10 – Aprimoramento Educacional
32
4.3.11 – Planejamento de Carreira
33
5 – Casos Naturativa Farmácia de Manipulação
35
CONCLUSÃO
37
BIBLIOGRAFIAS
39
ÍNDICE
43
9
INTRODUÇÃO
O Marketing teve o surgimento nos Estados Unidos por volta dos anos
50. Aqui no Brasil o assunto ainda é atual e por isso muitas pessoas estão
atentas sobre o tema, procurando atualizar seus conhecimentos sobre esta
ferramenta profissional sem se descuidar dos detalhes que ela proporciona.
Os profissionais de RH avaliam que esses profissionais estão utilizando
cada vez mais o marketing pessoal, fator considerado altamente positivo para
carreira profissional.
Cuidar da imagem é uma das principais ferramentas do marketing
pessoal, já que pode garantir o sucesso na carreira, além de proporcionar
maiores oportunidades num mercado tão competitivo. Outros fatores
essenciais e que não podem ser esquecidos são a inteligência, a ética, a
cooperação, além da disciplina, da seriedade, do respeito aos outros e da
auto-estima. Existem muitas pessoas que formam opinião na primeira
impressão, por isso é sempre bom trabalhar todo esse conjunto, de modo a
não causar impressões errôneas.
Marketing Pessoal é uma ferramenta de continuação mútua. Para que o
profissional possa gerar uma imagem positiva no mercado de trabalho, é
necessário saber se comunicar.
Um bom profissional é aquele que sabe vender sua própria imagem,
demonstrando ser pró-ativo, eficiente e eficaz, pois isso transmite credibilidade
e confiança. Saber comunicar-se, ter bons argumentos, estilo e presença
fazem o profissional ocupar um lugar de destaque perante os demais.
O Marketing Pessoal vem trazendo várias conquistas nas diversas áreas
de atuação humana, contribuindo tanto para o crescimento pessoal quanto
para o profissional no mercado de trabalho.
O ponto forte para o Marketing é criar uma marca forte que vai ao
encontro das necessidades de todos os consumidores. No marketing pessoal,
não é diferente. Existem muitas pessoas que não conseguem reconhecimento
10
no emprego. Muitos especialistas dizem que a falta de reconhecimento está
diretamente ligada à falta do uso do marketing pessoal. Saber usar o marketing
pessoal não é só alto promoção e sim o que diferencia um profissional do
outro.
Segundo os autores de Balback e Slater (2000), mostra o que é o
marketing pessoal e como e aplicado no seu dia.
“O marketing pessoal é uma extensão do marketing em si. E a
consolidação de um pacote de marketing e o auto posicionamento, vão torná-lo
capaz de promover eficientemente o marketing pessoal”.
11
Revisão de Literatura
Para compreender melhor o conceito de marketing pessoal, é preciso
relembrar os principais conceitos de marketing.
1.1 Conceitos de Marketing
O marketing surgiu nos Estados Unidos em 1950 como uma
“necessidade de mercado para fazer a diferenciação dos produtos e para
satisfazer seus clientes externos e internos” (SCOTT-JOB, 1994).
Segundo Cobra (1997):
“Marketing é o processo de planejamento e execução
desde
a
concepção,
apreçamento,
promoção
e
distribuição de idéias, mercadorias e serviços para criar
trocas
que
satisfaçam
os
objetivos
individuais
e
organizacionais ” (COBRA, 1997, p.34).
Para Kotler (1998, p. 27) “marketing é um processo social e gerencial
pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e desejam através da
criação, oferta e troca de produtos de valor com outros”.
Segundo Kotler (1998, p. 37), marketing é “a chave para atingir as metas
organizacionais e consiste em ser mais eficaz do que os concorrentes,
satisfazendo, assim, as necessidades e desejos dos mercados-alvos”.
Armstrong e Kotler (1999) mostram a diferença entre marketing e
vendas, ambos têm funções diferentes, apesar de estarem interligados:
“O conceito de vendas tem uma perspectiva de dentro pra
fora. Começa com a fábrica, concentra-se nos produtos
12
da empresa e enfatiza a venda e a promoção para obter
vendas lucrativas. É centrado na conquista do cliente –
fazer vendas de curto prazo sem se preocupar com quem
compra e por que compra. Ao contrário, o conceito de
marketing tem uma perspectiva de fora para dentro.
Começa com um mercado, bem-definido, concentra-se
nas necessidades do consumidor, coordena todas as
atividades de marketing que afetam o consumidor e
obtêm o lucro criando a satisfação do consumidor. Sob o
conceito de marketing, as empresas produzem o que os
consumidores
desejam,
satisfazendo-os
e
obtendo
lucro.”” (ARMSTRONG e KOTLER, 1999, p.11).
De acordo com Kotler (2000):
“Marketing é um processo social e administrativo por
intermédio dos quais os indivíduos e os grupos obtêm o
que necessitam e o que desejam, através da criação de
troca de produtos e valor com outras pessoas”. (KOTLER,
2000, p.08)
Ainda segundo Churchill (2000):
“O marketing deve ser usado para desenvolver trocas,
que podem ou não visar lucros. Para o autor, as trocas
que visam lucros são as metas de negócios que buscam
gerar receitas acima dos custos”. (CHURCHILL, 2000,
p.05)
13
O marketing em uma visão geral engloba muitas atividades além do que
conhecemos e imaginamos. Assim, partindo de um pressuposto mais amplo e
atual, Pride e Ferrell (2000, p. 3) definem marketing como o “processo de criar,
distribuir, promover e apreçar bens, serviços e idéias para facilitar relações de
troca satisfatória com clientes em um ambiente dinâmico”.
Sandhusen (2000, p. 8) conceitua marketing como um “processo de
planejar a concepção, o preço, a promoção e a distribuição de bens e serviços
para criar trocas que satisfaçam os objetivos individuais e organizacionais”.
Philip Kotler (2000) define:
“Marketing
é
a
função
empresarial
que
identifica
necessidades e desejos insatisfeitos, define e mede sua
magnitude e seu potencial de rentabilidade, especifica
que mercados-alvo serão mais bem atendidos pela
empresa, decide sobre produtos, serviços e programas
adequados para servir a esses mercados selecionados e
convoca a toda na organização para pensar no cliente e
atender ao cliente.” (KOTLER, 2000, p.57)
Alexandre Luzzi Las Casas (2001) ensina:
“Marketing é a área do conhecimento que engloba todas
as atividades concernentes às relações de troca,
orientadas para a satisfação dos desejos e necessidades
dos
consumidores,
visando
alcançar
determinados
objetivos de empresas ou indivíduos e considerando
sempre o meio ambiente de atuação e o impacto que
essas relações causam no bem-estar da sociedade.”
(LAS CASAS, 2001, p.26).
14
Um dos principais fundamentos teóricos sobre marketing é a “teoria da
escolha de cada indivíduo, cuja principal coisa é o bem-estar da sociedade é o
interesse individual de cada um”, (COBRA, 1997).
Freire e Souza (2001, p.3) enumeram os quatro princípios que compõem
esta teoria:
1) As pessoas buscam experiências que valham à pena;
2) A escolha individual determina o que vale a pena;
3)
Por meio da troca livre e competitiva, os objetivos individuais serão
realizados;
4)
As pessoas são responsáveis pelas suas ações e escolhem o que é
melhor para elas (princípio da soberania do consumidor).
Analisando os conceitos pode-se afirmar que “o objetivo do marketing é
conhecer e compreender o cliente, de modo que o produto, serviço (ou pessoa
marketing pessoal) se ajuste e se venda por si próprio”. (FREIRE E SOUZA,
2001)
Portanto, se tudo for feito de forma coerente com os ensinamentos de
marketing, o sucesso de venda é apenas a conseqüência mais lógica e o
destino mais previsível. Entretanto sabemos que marketing é o processo de
planejar e executar a concepção de estabelecimento de preços, promoção e
distribuição de idéias, bens e serviços com intuito de criar trocas que
satisfaçam metas individuais e organizacionais.
Também é considerada uma atividade sistemática de uma organização
humana voltada para busca de realização com o meio profissional visando
sucesso a ambas as partes da organização.
Las Casas (2006) diz que:
“Marketing é a área de conhecimento que engloba todas
as atividades concernentes às relações de troca,
orientadas para a satisfação dos desejos e necessidades
dos
consumidores,
visando
alcançar
determinados
15
objetivos de empresas ou indivíduos e considerando
sempre o ambiente de atuação e o impacto que essas
relações causam no bem-estar da sociedade.” (LAS
CASAS, 2006, p.10)
As empresas devem sempre manter uma relação de troca com seus
clientes, pois com isso ela garante a sua fidelização, aumentando
consequentemente seu lucro. (LAS CASAS, 2006)
1.2 – Mix de Marketing – Os 4 P’s
Segundo Kotler (1998, p. 31) “mix de marketing é definido como o grupo
de variáveis controláveis de marketing que a empresa utiliza para produzir a
resposta que deseja no mercado alvo”. O mix de marketing consiste em todas
as ações da empresa para divulgação de um produto As várias possibilidades
podem ser reunidas em quatro grupos de variáveis conhecidas como os quatro
”quatro PS”: Produto, preço, praça e promoção.
1.2.1 – Produto
Existem vários conceitos sobre produto feitos por diversos autores, mas
que sempre falam a mesma coisa. Dentre eles, podemos destacar: "Produto
significa a oferta de uma empresa que satisfaz a uma necessidade"
(MCCARTHY E PERREAULT Jr, 1997, p. 148).
Segundo Kotler (1998, p. 31) “produto é a combinação de bens e
serviços que a empresa oferece ao mercado alvo, para satisfazer uma
necessidade ou desejo”. O produto compõe o núcleo da estratégia de
marketing. Isso significa dizer que, para satisfazer às necessidades dos
consumidores, é preciso que os produtos/serviços ofertados tenham boa
qualidade, características que atendam ao gosto do consumidor (com opções
16
de modelos e estilos) e um nome atrativo juntamente com embalagens
sedutoras
para
que
proporcionem
adequados
retornos
financeiros
à
organização.
Para Crema (2004, s/p) “Mais importante do que possuir bens físicos é
obter os benefícios que eles proporcionam, portanto, podemos substituir o
termo produto por solução, recurso ou oferta.”
1.2.2 – Preço
Para Kotler (1998, p. 31) “preço significa a soma de dinheiro que os
clientes devem pagar para obter o produto”. É preciso que o preço divulgado
seja justo e proporcione descontos estimulantes à compra dos produtos ou
serviços ofertados, com subsídios adequados, prazos de pagamentos e termos
de crédito efetivamente atrativo.
Nickels e Wood (1999, p. 222) definem preço como sendo "[...]
quantidade de dinheiro ou algo mais de valor que a empresa pede em troca de
um produto".
De acordo com Pride e Ferrell (2000, p. 97):
“Há dois pontos para se considerar em relação ao preço.
Primeiro, para a empresa, preço é a quantidade de
dinheiro que está disposta a aceitar em troca de um
produto. Essa soma deve ser alta o suficiente para cobrir
os custos e dar algum lucro, mas não tão alto para
impedir a venda de um produto.” (PRIDE e FERREL,
2000, p. 97.)
17
1.2.3 – Praça
Para Las Casas (1997, p.25), “[...] é o caminho que as mercadorias – e a
transferência de título – seguem desde o produto até o consumidor”.
Segundo Kotler (1998, p. 31) “praça envolve as atividades da empresa
que tornam o produto disponível para os consumidores-alvos”. A distribuição
precisa levar o produto certo ao lugar certo através dos canais de distribuição
adequados.
Segundo Pride e Ferrell (2000 p. 97) “a distribuição é a atividade de
marketing que representa o maior custo para muitos produtos”. Entretanto, a
boa distribuição é essencial porque pode fazer grande diferença em como os
consumidores são bem atendidos. Assim, possui grande impacto sobre o valor
percebido das trocas entre os consumidores e uma empresa específica. A
distribuição refere-se aos seguintes aspectos:
1. Canais de marketing. Um sistema de organização pelo qual um produto,
recursos, informações e/ou propriedade flui de produtores a consumidores.
2. Distribuição Física. A movimentação de produtos ao local adequado, nas
quantidades e no tempo corretos, de maneira eficiente em termos de custo. As
estratégias de logística tratam de problemas de distribuição física, como
transporte, estocagem, movimentação de materiais e dos sistemas e
equipamentos necessários para essas funções. (PRIDE E FERRELL, 2000)
1.2.4 – Promoção
Segundo Kotler (1998, p. 31), “promoção significa as atividades que
comunicam os atributos do produto e persuadem os consumidores-alvos a
adquiri-lo”. No entanto é preciso utilizar criatividade e as ferramentas do mix de
marketing.
18
A promoção do mix de marketing reúne todo o elemento coordenado,
destinado a atingir os objetivos da empresa através da oferta do valor aos
consumidores. O mix de marketing é “o conjunto de planejamento tático para
empresa criar um forte posicionamento nos mercados”. (KOTLER, 1998, p. 31)
“A promoção é a comunicação das informações entre quem vende algo
e quem compra algo”. (NICKLES E WOOD, 1999)
"O objetivo da comunicação integrada de marketing é
manter um diálogo com os clientes e outros grupos de
interesse, permitindo que a empresa responda de forma
rápida à suas necessidades e desejos em constante
mutação" (NICKLES E WOOD, 1999, P. 320)
Promoção de Vendas são atividades que fazem o cliente comprar, mas
e estimulam o mercado e a economia e obter resultados positivos sobre as
áreas dentro da empresa as quais lhe interessa. (LAMB, 2001)
19
O Marketing Social
As empresas precisam, hoje, compreender a ligação que existe entre as
preferências do cliente e a possibilidade de atender as suas necessidades. É
preciso traçar estratégias permanentes de acompanhamento das forças que
regem o mercado e que têm influência direta nas empresas.
Segundo Cobra (1986):
“O marketing social é conceituado como um intercâmbio
de
valores,
não
necessariamente
físicos
nem
econômicos, mas que podem ser sociais, morais ou
políticos, sendo utilizado para vender idéias ou propósitos
que proporcionem bem-estar à comunidade”.
Para Philip Kotler (1998) define o marketing social Como:
“Marketing é um processo social e gerencial pelo qual
indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e seja
através da criação, oferta e troca de produtos de valor
com outros. Esta definição baseia-se nos seguintes
conceitos centrais: necessidades, desejos e demandas;
produtos (bens, serviços e idéias); valor, custo e
satisfação; troca e transações; relacionamentos e redes;
mercados; e empresas e consumidores potenciais”.
(KOTLER, 1998, p. 27)
Desta definição, podemos destacar a “troca” como principal conceito de
Marketing, pois através dela, indivíduos, pequenos grupos, empresas, nações
inteiras conseguem obter o que precisam. Abrindo mão de algo, podem
adquirir outra coisa em seu lugar, motivada pelo maior valor do produto que se
adquiriu em comparação àquele do qual se desistiu.
Portanto, é necessário compreender, planejar e controlar as trocas,
através de pesquisa às necessidades da outra parte, projetando e
comunicando eficazmente uma oferta valiosa, a fim de atender essas
20
necessidades, dentro das circunstâncias adequadas. É o que podemos chamar
de estar no lugar certo, no tempo certo e com o produto certo.
As empresas utilizam o Marketing Social como:
“[...] diretriz estratégica para orientar as suas ações, a fim
de
buscar,
além
do
lucro
e
da
satisfação
das
necessidades dos indivíduos, o bem-estar da sociedade,
uma vez que estão inseridas na comunidade onde se dá o
contexto de seus negócios.” (SILVA, 2009, s/p)
21
O Marketing Societal
Apesar dos inúmeros conceitos de marketing, várias discussões
surgiram em torno da aplicação social de todos eles.
O conceito de Marketing Societal define a tarefa da organização como
sendo determinar necessidades, desejos e interesses de participação de
mercado e proporcionar a satisfação desejada mais efetiva e eficientemente do
que a concorrência de forma a preservar ou aumentar o bem estar do
consumidor e da sociedade.
Segundo Kolter (2000):
“O Marketing Societal refere-se à Responsabilidade da
organização
perante
a
sociedade,
incluindo
considerações sociais e éticas em suas práticas de
Marketing,
equilibrando
objetivos
freqüentemente
conflitantes como o lucro dos acionistas, a satisfação dos
consumidores e o interesse público. Desta forma, pode-se
dizer
que
o
Marketing
Societal
é
um
Marketing
Socialmente Responsável” (KOTLER, 2000, p.22).
22
O Marketing Pessoal
4.1 – Caracterização
Marketing pessoal é a divulgação de uma imagem autêntica, única, com
a qual você se sinta bem e que pareça coerente aos olhos do público.
Para Penteado Filho (1990):
“O marketing de sucesso começa pelo marketing pessoal,
através dele o profissional deverá equacionar suas
dificuldades particulares para buscar o caminho mais
adequado para se organizar, e só então se dedicar ao
planejamento estratégico.” (PENTEADO FILHO, 1990,
p.155-56)
No mercado competitivo em que vivemos, construir uma boa imagem
pessoal, profissional e social exige postura adequada. Se você não plantar,
nada irá colher, portanto se existe um "plano de marketing" detalhado para um
produto, não há motivo para não existir um "plano de marketing pessoal" mais
detalhado ainda.
Conceitualmente, de acordo com Peters (2000, p.72), “o Marketing
Pessoal fortalece o crescimento pessoal e profissional da “marca” da pessoa”.
Trata-se da capacidade individual de atrair e manter relacionamentos pessoais
e profissionais entre a equipe, com clientes, com gerentes, diretores etc, de
forma permanente para que através e por meio deles se realizem ciclos de
atendimento de necessidades mútuas, gerando satisfação a todos.
Ainda segundo Peters (2000, p.75), “é preciso ter consciência de que
você é um produto no mercado de trabalho – e deve acreditar nisso, se não
quiser ficar encalhado na prateleira”, ou seja, sem se enxergar como um
produto, dificilmente se conseguirá um emprego que satisfaça, onde consiga
aplicar o que tem de melhor e no qual encontre uma fonte permanente de
23
aprendizado. Para o mundo de marketing se adaptar como um produto é
questão apenas de percepção empresarial.
O Marketing Pessoal valoriza o ser humano em todos os seus atributos
e características, inclusive em sua complexa estrutura física, intelectual e
espiritual.
Visa
possibilitar
a
utilização
plena
das
capacidades
e
potencialidades humanas na área profissional e na da vida pessoal.
Pode ser descrito como o processo, encetado por um indivíduo ou uma
organização, envolvendo a concepção, planejamento e execução de ações que
contribuirão para: a formação profissional e pessoal de alguém, a atribuição de
um valor, que não necessita ser exclusivamente monetário justo e compatível
com o posicionamento de mercado que se queira adquirir, a execução de
ações promocionais de valorização pessoal que o coloquem no lugar certo na
hora certa, de tal maneira que as organizações ou pessoas para quem trabalhe
ou exerça influência, e ele próprio, se sintam satisfeitos (Lucia Bidart, 2004,
p.28)
O que torna fácil esse processo é que a aptidão e dons que uma pessoa
possua podem ser comparados a produtos e serviços sobre os quais podem se
aplicar todas as técnicas e processos de marketing. Para uma boa explanação
de um plano de marketing, o profissional deve ter um conjunto de
conhecimento da sua atividade, do seu cliente, das suas necessidades e da
realidade mercadológica, bem como conhecer os seus concorrentes e como
eles atuam. (BIDART 2004)
Esta informação da concorrência tem como objetivo principal mudar o
desempenho da empresa perante seus concorrentes, podendo ficando assim
menos frágil a mudanças e ameaças futuras. (BIDART 2004)
O mesmo se dá quando o sujeito resolve aplicar o marketing para
beneficio pessoal, ele precisa se conhecer e também o ambiente no qual está
inserido para desenvolver uma melhor atuação no mercado cada vez mais
competitivo. Deve primeiramente atender e superar as expectativas dos
clientes, Desenvolvendo assim relações baseadas em confiança, ética,
competência, honestidade e habilidade interpessoal. (BIDART 2004)
24
Ao aplicar o marketing pessoal, o profissional deve ter claro a área ou o
segmento de atuação. É essencial que exista uma adequação do indivíduo
com este segmento para que se possa ter maior poder de convicção sobre o
público que quer atingir. (BIDART 2004)
4.2 - Como Trabalhar o Marketing Pessoal
Segundo Scott-Job (1994, p. 23): “No marketing pessoal, podemos
adaptar da seguinte maneira: o produto é o profissional, o preço é o salário, o
ponto de venda é a área de atuação e a promoção é a comunicação”.
Trabalhar o marketing pessoal é entender como ela e aplicada e
conhecer as suas melhores características, e algo que faz você se diferencia
dos outros, as suas qualidades perante os seus colegas de trabalho e também
das pessoas de sua convivência, e deixá-las mais em foco. Também faz
entender quais são as suas oportunidades de melhorias para o profissional,
para que você possa melhorá-las. (DAVIDSON, 1999 p.54-55)
Valorizar os atributos do ser humano é um dos pontos mais importantes
dentro do Marketing pessoal, aproximando-o ainda mais dos conceitos do mix
de Marketing, além de definir claramente os quatro PS da pessoa é necessário
conhecer profundamente as necessidades e desejos do mercado com relação
aos profissionais que procura, fortalecendo a cultura de busca por dados e
estudos voltados ao que mais se adapta ao “produto” homem (DAVIDSON,
1999)
Você é soma de suas habilidade e apresentada para o mercado com
produto chamando você, precisa coloca todas em pratica para que o seu
produto (Você) seja compreendido, e atinja o seu público-alvo da melhor
maneira possível (DAVIDSON, 1999 p.55)
A praça significa no marketing pessoal nada mais é do que as áreas que
você pode esta atuando e dando resultados, local onde você possui
competitividade maior e pode ser destaque. (UNBAN, 2006)
25
O preço é seu valor de mercado o quanto você vale para instituição, o
valor pode ser uma questão difícil de lidar e analisado toda a sua história
profissional, desde a formação, passando pela vivência profissional, depois
pelo conhecimento adquirido, e pelas oportunidades que aproveitou. (UNBAN,
2006)
Com essas informações a pessoa poderá definir o quanto ela vale. Além
de promover o “produto”, o Marketing pessoal pode ser descrito como um
processo que envolve desde a concepção, planejamento e execução das
ações que contribuem para uma formação profissional, agregar Valor (não
necessariamente monetário), que seja justo e que seu Posicionamento seja
ideal ao mercado que pretende atingir. (UNBAN, 2006)
4.3 - Principais Técnicas de Marketing Pessoal
No marketing pessoal existem varias técnicas verbais e as não-verbais
para se construir uma imagem positiva. Isto será observado naturalmente com
os exemplos que vem a seguir (MCCAFFREY, 1983)
4.3.1 - Convívio Social Fora do Ambiente de Trabalho
Para pessoas que utilizam o marketing pessoal mesmo no tempo livre, é
um meio de criar uma imagem pública, pois qualquer coisa que se faça
publicamente afeta a sua imagem. Segundo Mike Mc Caffrey, (1983):
“O modo que a pessoa utiliza seu tempo, participando de
atividades civis, sociais e políticas cria uma imagem da
pessoa como indivíduo. Estes eventos se tornam fontes
de construção de imagem, uma boa oportunidade onde
os outros podem conhecer mais seu desempenho. O
envolvimento social e o ativismo trás qualidade de
liderança que são percebidos pela comunidade que irá
26
reconhecê-lo apto para assumir funções de maior
responsabilidade.” (MC CAFFREY, 1983, p.14)
Mckenna (1994, p.125) escreve que “para criar posição no mercado se
deve, primeiro, cimentar fortes relações”.
4.3.2 - Aparência dos Pertences
A apresentação de um belo currículo, um impactante cartão de visita
causa muito boa impressão. Nesse sentido, Mike Mc Caffrey, (1983, p. 18)
afirma que “as ilustrações, títulos, uma brochura organizada e bem
desenvolvida causa uma boa impressão, a aparência criativa faz com que
pessoas reconheçam o seu alto grau de profissionalismo”.
Sady Bordin Filho (2002, p.39) arremata explicando que ”O zelo e a
organização perante os objetos dizem muito para os outros de como o
profissional é.“
Nesse sentido, Souza (2004) apresenta uma significativa contribuição
sobre o relacionamento pessoal, ao afirmar que:
“O importante é ter um networking de relacionamentos; o
importante é se manter vivo, presente e admirado na
cabeça e no coração das pessoas que nos conhecem;
muito especialmente, as que admiram, testemunham e
referenciam nossas virtudes e qualificações. Ter um
currículo de realizações e experiências é importante, ter
uma base escolar também é importante, mas ser
conhecido e reconhecido por um grupo de profissionais, e
preservar e desenvolver esse relacionamento é muito
mais importante ainda; é decisivo, é vital.” (SOUZA, 2004,
p.151-152)
27
Portanto, o ambiente profissional talvez seja o que apresenta maiores
possibilidades e flexibilidades em estabelecer relações, seja na empresa ou
fora dela, seja no país ou no exterior.
4.3.3 - Primeiro Contato
A receber um contato é de extrema importância que se troque cartões.
Apesar de não parecer que tem valor é um mecanismo onde representa a
permissão de estabelecer os primeiros contatos e de fechar futuros negócios.
Mike Mc Caffrey (1983, pág. 20) ressalta que ”[...] os cartões que recebe são
mais importantes do que os que você dá. Pois te dá o direito de procurar a
pessoa de interesse para uma reunião futura.”
O princípio básico é ter uma grade rede de relacionamento: “quanto
mais pessoas conhecemos, quanto mais circulamos, maiores as chances das
oportunidades aparecerem” (PETERS, 2000. p. 79).
Minarelli (2001) define que existem três níveis de relação com os quais
convivemos: Grupo primário: é formado por pessoas da família ou amigos, mas
próximos onde há envolvimento emocional. Grupo secundário: é o das
relações mais formais sem muita intimas. Grupo de referência: são as
pessoas que interferi no comportamento, pois existem vários valores de
referencia.
4.3.4 - Habilidade em Lidar com Outras Pessoas
A capacidade de lidar com outras pessoas e desenvolver bons
relacionamentos é uma das estratégias do marketing pessoal. O estudo aponta
que “pessoas com quem você vai se relacionar pode trazer bons frutos, ou
seja, você pode ser melhor visto”. (MCCAFFREY, 1983)
Conforme Sidinéia Freitas (2004):
“Não basta apenas estudar a personalidade do líder, mas
também a situação ou circunstância em que se manifesta
28
a liderança, pois se trata de um processo complexo que
envolve líder, liderados e todo contexto social, político e
econômico
em
que
o
processo
se
desenvolve”.
(FREITAS, 2004, p.02)
4.3.5 - Aparência física e postura
Aparência no ambiente de trabalho é muito importante. Do mesmo jeito
que nos atraímos pelas embalagens bonitas de certos produtos, também nos
surpreendemos com as pessoas. O primeiro contato é crucial para as
impressões que ele vai ter com as pessoas. Diante desta certeza, para
estabelecer uma relação de confiança e respeito, o assunto aparência física é
mesmo relevante. (MACDAFFREY, 1983):
“(...) usar roupas mais conservadoras, boas e apropriadas
para a função, ter uma aparência onde sugestiona
limpeza, asseio e cuidado leva a uma boa primeira
impressão. Usar objetos de valor, como boas canetas,
gravatas, relógios e óculos também são um meio de
transmitir certo poder e status para as pessoas e estas
impressões sempre são impactantes.” (MACDAFFREY, 1983,
p. 53)
Tão importante quanto estar bem-vestido é manter uma postura correta
e elegante. Sobre o assunto, Sady Bordin Filho, (2002) afirma:
“Andar sempre com a coluna reta e elegante impõe
respeito. Apoiar a cabeça na mão não é bom porque dá
idéia de desleixo e desânimo, ser calmo nos gestos
demonstra educação e elegância.. Assim como se torna
abominável roer unhas e fumar em público. Um bom
curso de dicção é recomendável pois mesmo não tendo
29
dificuldades de fala, se pode aperfeiçoar a arte do falar
bem e para o público. A má dicção pode comprometer a
credibilidade. A combinação de uma postura elegante
com uma dicção perfeita e um discurso forte é um bom
meio pra impressionar.” (BORDIN FILHO, 2002, p.45)
Com isso podemos afirmar que é crucial cuidar da aparência e da
postura como profissional. Isto pode ser o “meio de fazer a diferença perante o
meio em que está inserido”. (BORDIN FILHO, 2002)
Segundo
Rosa
(2004) uma imagem negativa pode limitar as
oportunidades da pessoa. “É preciso ter cuidado para com a imagem e buscar
eliminar dela qualquer item que possa trazer impacto desfavorável”.
De acordo com Santos (2002, p. 43), “Os profissionais que exploram a
aparência de maneira correta, promovem uma valorização da imagem
profissional e conseqüentemente ocorre um registro positivo do profissional”.
4.3.6 - Comportamento
O modo de agir também tem sua importância, principalmente no
primeiro momento: olhos nos olhos, um firme aperto de mão, a maneira que
você se senta, dentre outros por menores são maneiras não verbais de
mandar sua mensagem sobre quem você é. (MCCAFFREY,1983)
Todo tempo estamos transmitindo informações que nos descreve, como
agimos, como gostamos de algo, mesmo não tendo consciência, e isso ocorre
com as outras pessoas também. Por isso a cada dia devemos aprender a
desvendar essa alta descrição para empregarmos da forma mais clara
possível. (MCCAFFREY, 1983)
Nosso corpo está a todo o momento transmitindo informações não
verbais. A linguagem corporal transmite informações e através delas podemos
identificar o que a pessoa está sentindo. Ao cruzar os braços a pessoa cria
uma defesa e sutilmente dando algo para ela segurar vai aos poucos
rompendo a armadura (MCCAFFREY, 1983).
Segundo, Carlos Alberto Júlio (2002) definir o que e comportamento:
30
“O comportamento organizacional é um campo de
estudos que investiga o impacto que indivíduos, grupos e
a estrutura têm sobre o comportamento dentro das
organizações,
com
o
propósito
de
utilizar
esse
conhecimento para promover a melhoria da eficácia
organizacional.” (ALBERTO JÚLIO, 2002, p.83)
4.3.7 - Conduta ética
A conduta ética do profissional deve ser a mesma no âmbito do trabalho
quanto no pessoal.
Para Mike McCaffrey, (1982):
“O caráter, a conduta ética, e as atividades fora do
trabalho
percebidos
são
pelo
freqüentemente
interlocutor
subconscientemente
como
um
reflexo
da
competência e da capacidade que a pessoa tem de gerir
negócios.” (McCAFFREY, 1982, p.106)
Sady Bordin Filho, (2002, p.149) afirma ainda que ao sair do trabalho
para ingressar em outro, o profissional não deve abandonar tarefas nem
últimas obrigações, haja vista que, segundo ele, estes últimos dias são
fundamentais pra que se reconheça o profissional e sua conduta ética.
Analisando todas as observações do marketing pessoal, é possível
observar que o modo de se vestir, a maneira como transmite suas idéias, seja
pela linguagem verbal, ou seja, pela não verbal, e sua conduta de vida são os
grandes responsáveis pela formação de uma pessoa de sucesso ou de base
para uma pessoa que o almeja. (BORDIN FILHO, 2002)
Segundo Santos (2002):
31
”Conduta ética: o caráter e a conduta ética do profissional
são
tão
importantes
quanto
suas
habilidades
e
competências profissionais. A discrição, a honestidade e
o equilíbrio emocional são qualidades muito valorizadas
pelas instituições. Assim, a conduta e a ética são ações
de
marketing
pessoal
utilizadas
para
formar
um
profissional de sucesso” (SANTOS, 2002, p.43)
4.3.8 - Projeção do próprio valor financeiro
Produtos e serviços de qualidade não são e não devem ser baratos.
Custa exatamente o que valem. E um profissional com vasta bagagem e que
realiza um bom trabalho deve saber que precisa valer muito. (MCCAFFREY,
1983)
Assim, para Sady Bordin Filho (2002, p. 103): “A imagem pessoal é
como uma grife no mercado, pessoas estarão dispostas a pagar se realmente
acreditar que vale a pena investir.”
4.3.9 - Autopromoção
Todo profissional tem a necessidade de se destacar em tudo o que
realiza. O ser humano tem uma busca constante pela sua realização, seja ela
profissional ou pessoal e o desejo de todos é se sentir importante.
(BALLBACK, J e SLATER, J, 1999)
De acordo com Ballback e Slater (1999, p.25) “se você não se autopromover, uma coisa terrível vai acontecer: nada”.
A cada dia devemos “vender o próprio peixe”, como se diz
popularmente, sempre tendo um grande contato com pessoas para discuti-los
e aperfeiçoar as estratégias já enumeradas. É de extrema importância
acreditar em seu trabalho.
Complementa Sady Bordin Filho (2002):
32
“Não se deve perder a chance de fazer o seu “comercial”.
Assim como um produto precisa de propaganda o
profissional também precisa, e pode fazer isto divulgando
aspectos profissionais de si mesmo. Em qualquer lugar
que se esteja, sempre se deve aproveitar a oportunidade
de descrever com detalhes a atividade profissional que
exerce. Muitas pessoas talvez nunca precisem de fato
daquele profissional, mas podem eventualmente conhecer
outras que venham a precisar.” ( BORDIN FILHO, 2002,
p.82)
Faça sempre propaganda sobre sua marca, o seu nome, pois, desta
forma, muitas pessoas saberão quem é você. Nestas horas não se deve ser
modesto em vender seu profissionalismo. Ao estar convicto das capacidades
que possui, demonstre sempre confiança e segurança na hora de vender os
próprios serviços.
Neste sentido, Sady Bordin Filho, (2002, p.74) esclarece “todos querem
estar convencidos que estão contratando o melhor. É dever do profissional
convencer que estão fazendo um ótimo negócio contratando-o.”
4.3.10 - Aprimoramento educacional
O aprimoramento educacional vem com a leitura. Ter contato com
outros profissionais da área e manter uma rede de relacionamento é vital para
ter sucesso e para continuação de uma carreira bem sucedida.
Sobre o tema, Sady Bordin Filho, (2002, p. 68), alerta:
“Não se deve deixar de freqüentar os bancos de
aprendizado, pois é um risco a desatualização completa.
Um prejuízo a formação profissional e acadêmica é um
risco a carreira de toda uma vida. A oferta de mão-de-
33
obra qualificada não para de crescer.” (BORDIN FILHO,
2002, p.68)
4.3.11 - Planejamento de Carreira
Para a construção de uma carreira bem sucedida, basta ter em mente
sempre um planejamento futuro, isto caracteriza o marketing pessoal. Devem
ser definidos objetivos e metas para a carreira. O que se estará fazendo daqui
cinco anos?
Lucia Bidart (2000, p.88) explica a importância do planejamento da
carreira:
“O conceito de estratégia é igualmente apropriado às
carreiras. Se você não sabe o que pretende, a direção de
seus passos não faz diferença. Um funcionário pode ser
brilhante no desempenho de suas atividades, trabalharem
muitas
horas
por dia,
dominar idiomas,
conhecer
profundamente processos informatizados, mas ainda
assim não se preocupar com o futuro profissional. Isso
muitas vezes ocorre porque o indivíduo está satisfeito
com suas atribuições e com o salário. Posso dizer que
alguém com esta mentalidade correm o risco de estagnarse ou de sofrer repentinamente os efeitos das radicais
metamorfoses nos métodos produtivos. De certa forma,
pouquíssimas pessoas estão seguras em seus empregos
nos dias de hoje. Acredito, portanto, que traçar uma
estratégia de carreira é meio de preservação de
conquistas e estabelecimento de novos pilares para o
desenvolvimento pessoal”. (BIDART, 2000, p.88)
34
O controle de atualização de um plano é tão importante quanto sua confecção
inicial. Caso não se adapte á realidade, perderá a certeza de caminhar no
rumo certo. Nesse caso, seguirá um mapa que o conduzirá à local incerto e,
talvez, indesejado. Assim, a definição do plano de carreira é de fundamental
importância para o sucesso profissional. Devem ser definidos os objetivos a
serem alcançados nos próximos anos ou para outro período dentro do plano
escolhido.
Apesar disto, em razão das constantes mudanças sofridas no mundo
atualmente, com o surgimento a todo o momento de novas tecnologias,
políticas, realidades econômicas e ambientais fazem-se necessária uma
revisão periódica no projeto de ação de longo prazo.
35
Caso Naturativa Farmácia de Manipulação
A Naturativa é uma empresa que manipula medicamentos e cosméticos
sob receita médica e que possui como principal característica um grande
reconhecimento de sua qualidade, por ter seus laboratórios conforme as boas
práticas de fabricação de medicamentos e ter a certificação de reconhecimento
internacional ISO 9001 ABNT – INMETRO.
A empresa surgiu há mais de 10 anos no bairro de Copacabana. Hoje
possui 8 filiais, além do seu edifício sede. Desde 1995, a Naturativa pertence a
um grupo de empresas que fiscaliza a qualidade das matérias-primas dos
fornecedores através de um convênio com a Fundação Bio-Rio.
Em 1996 foi concluído o Programa de Qualidade Total do Sebrae.
Em janeiro de 2000 conseguiu a certificação ISO 9001 ABNT - INMETRO e em
julho do mesmo ano foi eleita a Farmácia do Ano Prêmio Nacional Racine de
Qualidade. Em 2002 recebeu o Prêmio Qualidade Rio do Governo do Estado
do Rio de Janeiro. Em 2003 recebeu o Prêmio Top Empresarial do Governo do
Estado do Rio de Janeiro.
A Missão e o Conceito
Nossa missão é produzir medicamentos e cosméticos manipulados e
prestar
serviços
procedimentos
de
assistência
estabelecidos,
farmacêutica,
visando
seguindo
satisfazer
a
normas
e
necessidade
de prevenção, a cura de doenças e a melhoria da saúde.
A Naturativa acredita que mais que cuidar da saúde, nosso dever é
preservar o que existe de mais importante: a vida. Para tamanha
responsabilidade, só nos resta buscar a excelência de nosso trabalho, através
da evolução constante de nossos procedimentos e técnicas.
A proposta de uma farmácia de manipulação é atender às necessidades
individuais do paciente. Através da prescrição de um medicamento manipulado
o médico pode fornecer um tratamento personalizado adequando as
36
substâncias e suas concentrações de acordo com as características de cada
indivíduo.
Política de Qualidade
A Naturativa tem como finalidade a manipulação, desenvolvimento e
venda de medicamentos e cosméticos e a assistência Farmacêutica. Busca a
satisfação de seus clientes através da excelência de seu trabalho a fim de
manter o seu padrão de qualidade como referência para o mercado de
farmácias de manipulação e busca ser reconhecida como pioneira em
lançamentos de novos produtos e serviços. Conta com uma gestão pró-ativa e
participativa para alcançar a satisfação de seus funcionários e estar
financeiramente sustentável.
Objetivos Estratégicos
•
Aumentar a satisfação de cliente
•
Aumentar a satisfação do funcionário
•
Expandir as Vendas
•
Fornecer novos produtos para nossos clientes
•
Aperfeiçoar continuamente nossos produtos
37
CONCLUSÃO
O objetivo geral do presente trabalho é apresentar a importância do uso
do marketing pessoal pelos propagandistas da Naturativa como ferramenta
para o destaque profissional em sua área de atuação.
Este objetivo foi alcançado uma vez que, através da aplicação da
pesquisa, os profissionais de propaganda médica ficaram mais bem
informados sobre o assunto, bem como sua importância no seu dia a dia, além
de despertar o interesse em conhecer as técnicas de marketing pessoal.
Pode-se observar que para ser destaque na área de atuação basta o
interesse em buscar conhecimento, pois muitas vezes está muito próximo,
mais até do que se imagina.
A utilização correta do marketing pessoal pode fazer a diferença entre
os profissionais, pois a falta de conhecimento das técnicas pode ser fatal para
a carreira. Alguns pontos devem ser aperfeiçoados como, por exemplo, a
qualidade no serviço e o aproveitamento do primeiro contato.
Entender sobre marketing pessoal e saber usufruir das suas
ferramentas é fundamental, tanto por parte dos empregados quanto do
empregador, visto que a busca deste conhecimento pode ser a chave para o
sucesso.
De acordo com o estudo é possível identificar o perfil dos
propagandistas e os pontos fundamentais do marketing pessoal:
1- Possuir conhecimento sobre o assunto;
2- Saber se vestir e ter postura profissional;
3- Procurar ser ético no trabalho;
4- Saber lidar com subordinados;
5- Ter planejamento de carreira.
6- Possuir conhecimentos sobre os conceitos básicos de marketing.
38
Assim, pode-se concluir que esses profissionais estão caminhando para
o sucesso, basta aprimorar as técnicas e saber quando usar, porque usar e
onde usar esses conhecimentos.
Pontos Positivos
Apesar da falta de conhecimento sobre esse tema, muitos profissionais
sabem o quanto essa ferramenta é importante no sucesso da carreira e por
isso estão empenhados para aprender cada vez mais sobre o assunto.
Pontos Negativos
Alguns pontos primordiais no marketing pessoal devem ter especial
atenção:
1- Atentar para o primeiro contato, pois é crucial para futuros negócios;
2- Manter uma rede de relacionamento com outras áreas da empresa;
3- Atualizar o currículo;
4- Procurar ser mais competitivo.
Finalmente, esse trabalho serve para fundamentar que o marketing pessoal,
não só em propaganda médica mas em qualquer profissão, vem para agregar
valor tanto na carreira profissional como no âmbito pessoal.
39
BIBLIOGRAFIA CONSULTADA
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ALVES, O José. Noções de Primeiros Socorros. Rio de Janeiro: Ética, 1971.
43
ÍNDICE
FOLHA DE ROSTO
2
AGRADECIMENTO
3
DEDICATÓRIA
4
RESUMO
5
SUMÁRIO
7
INTRODUÇÃO
8
1. Revisão de Literatura
11
1.1 Conceitos de Marketing
11
1.2 Mix de Marketing – os 4 P’s
15
1.2.1 Produto
15
1.2.2 Preço
16
1.2.3 Praça
17
1.2.4 Promoção
17
2. O Marketing Social
2.1 Conceito
3. O Marketing Societal
3.1 Conceito
4. Marketing Pessoal
19
19
21
21
22
4.1 – Caracterização
22
4.2 – Como Trabalhar o Marketing Pessoal
24
44
4.3 – Principais Técnicas do Marketing Pessoal
25
4.3.1 - Convívio Social Fora do Ambiente de Trabalho
25
4.3.2 – Aparência dos Pertences
26
4.3.3 – Aproveitamento do Primeiro Contato
27
4.3.4 - Habilidade em Lidar com Outras Pessoas
27
4.3.5 - Aparência física e postura
28
4.3.6 – Comportamento
29
4.3.7 – Conduta ética
30
4.3.8 - Projeção do próprio valor financeiro
31
4.3.9 – Autopromoção
31
4.3.10 – Aprimoramento Educacional
32
4.3.11 – Planejamento de Carreira
33
5 – Casos Naturativa Farmácia de Manipulação
35
CONCLUSÃO
37
BIBLIOGRAFIA
39
ÍNDICE
43