Estratégias de Marketing para o ciclo de vida do produto

ESTRATÉGIAS COMPETITIVAS
AULA VI
Estratégias de Marketing para o ciclo de vida do produto
A estratégia de posicionamento e diferenciação da empresa deve mudar, uma vez que o
produto, o mercado e os concorrentes mudam ao longo do ciclo de vida do produto
( CVP ). Ao afirmar que o produto possui um ciclo de vida, estamos aceitando quatro
fatos:
1.Os produtos tem vida limitada
2.As vendas dos produtos atravessam estágios diferentes, cada qual com desafios,
oportunidades e problemas distintos para o vendedor.
3.Os lucros sobem e descem nos diferentes estágios do ciclo de vida do produto.
4.Os produtos exigem estratégias diferentes de marketing, finanças, produção, compras
e recursos humanos para cada estágio de seu ciclo de vida.
Os ciclos de vida do produto
A maioria das curvas do ciclo de vida do produto assume a forma de sino. Essa curva
normalmente é dividida em quatro estágios:
1. Introdução: período de baixo crescimento nas vendas, uma vez que o produto está
sendo introduzido no mercado. Não há lucros neste estágio devido às pesadas despesas
com a introdução do produto.
2. Crescimento: período de rápida aceitação do mercado e melhoria substancial dos
lucros
3. Maturidade: período de baixa no crescimento das vendas, porque o produto já
alcançou a aceitação da maioria dos compradores potenciais. Os lucros se estabilizam
ou declinam em face do aumento da concorrência.
4. Declínio: período em que as vendas mostram uma queda vertiginosa e os lucros
desaparecem.
Ciclos de vida de estilo, moda e modismos
É necessário destacarmos três categorias especiais de ciclos de vida do produto – estilo,
moda e modismo. O estilo é um modo de expressão básico e diferenciado que surge em
uma área de atividade humana. Ele aparece em casas ( colonial, rústica, de praia ), em
roupas ( formais, informais, descoladas ) e na arte ( realista, surrealista, abstrata ). Um
estilo pode durar gerações, entrando e saindo da moda. A moda é um estilo popular ou
correntemente aceito em uma determinada área.
A moda passa por quatro estágios: distinção, emulação, massificação e declínio.
É difícil prever a duração de um ciclo de moda. Para alguns, a moda determina porque
representa um compromisso de compra, e os consumidores passam a procurar os
atributos ausentes. Por exemplo, à medida que os automóveis se tornam menores, ficam
menos confortáveis. Assim, um número crescente de compradores passa a desejar carros
maiores.
No entanto, muitos consumidores adotam a moda, recusando outras opções. Outro
ponto importante: a duração de um ciclo de moda depende do quanto ela atende a uma
necessidade legítima, é coerente com outras tendências da sociedade, satisfaz normas e
valores sociais, e não excede os limites tecnológicos à medida que se desenvolve.
O modismo é a moda que aparece de súbito, é adotada com enorme entusiasmo, chega
logo ao pico e declina rapidamente. Seu ciclo de aceitação é curto e tende a atrair um
número limitado de adeptos, que estão em busca de emoção ou querem se destacar das
outras pessoas. O modismo não sobrevive porque em geral não satisfaz uma
necessidade precisa. Os vencedores em marketing são aqueles que reconhecem o
modismo logo no início e o alavancam em produtos com poder de resistência.
Estratégias de Marketing: o estágio de introdução e a vantagem pioneira
Como é demorado preparar um novo produto, solucionar os problemas técnicos,
abastecer os revendedores e conquistar a aceitação do consumidor, o crescimento das
vendas costuma ser lento nesse estágio. A venda de produtos caros como televisores de
alta definição sofrem ainda por outros fatores, como a complexidade do produto e um
número menor de compradores potenciais.
No estágio de introdução, os lucros não existem ou são baixos. As despesas
promocionais superam as vendas devido à necessidade de (1) informar os consumidores
potenciais, (2) induzi-los a experimentar o produto, (3) assegurar a distribuição nas
lojas. As empresas concentram-se nos consumidores mais dispostos a comprar – em
geral, os grupos de maior poder aquisitivo.Os preços normalmente são altos, porque os
custos também o são.
As empresas que planejam lançar um produto devem decidir o momento de ingressar no
mercado. Ser o primeiro pode ser recompensador, mas igualmente arriscado e oneroso.
Chegar por último faz sentido se a empresa consegue oferecer tecnologia superior,
qualidade ou uma marca forte.
Acelerar o período de inovação é essencial numa era de CVPs cada vez mais curtos.
Antecipar-se compensa.
A maioria dos estudos indica que a pioneira no mercado obtém a maior vantagem.
A vantagem da pioneira é que os usuários iniciais lembrarão o nome da marca da
pioneira se o produto satisfizer. A marca também estabelece os atributos que a classe de
produtos deve possuir. A marca da pioneira quase sempre tem como alvo o setor
intermediário do mercado, razão pela qual capta mais usuários.
Estratégias de Marketing: o estágio de crescimento
O estágio de crescimento é marcado pela rápida elevação nas vendas. Os primeiros
usuários gostam do produto, e novos consumidores começam a comprá-lo. Novos
concorrentes ingressam, atraídos pelas oportunidades. Eles lançam novas características
de produto e expandem a distribuição.
Os preços se mantêm estáveis ou caem levemente, dependendo de rapidez com que a
demanda aumenta. As empresas mantêm suas despesas promocionais iguais ou a um
nível ligeiramente maior para acompanhar a concorrência e continuar a informar o
mercado. As vendas aumentam com muito mais rapidez do que as despesas
promocionais, acarretando uma bem-vinda redução na proporção promoção-vendas.
Os lucros aumentam durante este estágio à medida que os custos de promoção se
expandem sobre um volume maior e, graças à curva de aprendizagem, os custos
unitários de manufatura diminuem com mais rapidez do que o preço. Essa taxa de
crescimento ascendente pode declinar de repente, por isso as empresas devem estar
atentas e preparar novas estratégias.
De fato, durante esse estágio a empresa usa inúmeras estratégias para dar suporte ao
rápido crescimento do mercado. Ela:
. Melhora a qualidade do produto e acrescenta a ele novas características ou um novo
estilo.
. Adiciona novos modelos e produtos de flanco ( produtos de tamanhos, sabores etc.
diferentes que protegem o produto principal ).
. Ingressa em novos segmentos de mercado.
. Aumenta sua cobertura de distribuição e adota novos canais.
. Passa da propaganda de conscientização para uma propaganda que visa criar
preferência pelo produto.
. Reduz preços para atrair a camada seguinte de compradores, interessados em pagar
menos.
Estratégias de Marketing: o estágio de maturidade
Em determinado momento, o crescimento das vendas se tornará mais vagaroso e o
produto ingressará num estágio de relativa maturidade. Em geral esse estágio dura mais
do que os anteriores e apresenta desafios consideráveis para o gerenciamento de
marketing. A maioria dos produtos está no estágio de maturidade do ciclo de vida, e a
maioria dos gerentes enfrenta o desafio de divulgar um produto maduro.
O estágio de maturidade se divide em três fases: maturidade de crescimento, maturidade
estabilizada e maturidade decadente.
Na primeira fase, a taxa de crescimento das vendas começa a diminuir. Não há nenhum
canal de distribuição novo para atender.
Na segunda fase, as vendas chegam a um patamar per capita devido à saturação do
mercado. A maior parte dos consumidores potenciais experimentou o produto, e as
vendas futuras são regidas pelo crescimento da população e pela demanda de
substituição.
Na terceira fase, a de maturidade decadente, o nível absoluto de vendas cai e os clientes
passam a preferir outros produtos.
A desaceleração das vendas provoca excesso de capacidade no setor, o que acirra a
concorrência. Os concorrentes lutam para encontrar nichos. Partem para liquidações
freqüentes. Aumentam o volume de propaganda e de promoções comerciais e ao
consumidor.
Modificação do produto
Algumas empresas ainda tentam estimular as vendas modificando as características do
produto por meio da melhoria da qualidade, da melhoria nas características ou da
melhoria no estilo.
A melhoria na qualidade tem como objetivo o desempenho operacional do produto
(por exemplo, alguns fabricantes divulgam seus produtos como, mais forte, maior ou
melhor).
A melhoria nas características tem como meta acrescentar novas características (por
exemplo, tamanho, peso, materiais, ingredientes ou acessórios) que aumentem o
desempenho, a versatilidade, a segurança ou a conveniência do produto.
A melhoria no estilo visa aumentar o apelo estético do produto.
O lançamento periódico de modelos de carros tem muito que ver com a competição por
estilo, assim como o lançamento de embalagens de bens de consumo. A estratégia de
estilo concede ao produto uma identidade única no mercado. Mas concorrer em estilo
também traz problemas. É difícil prever se as pessoas vão apreciar o novo estilo e caso
isso aconteça geralmente implica na descontinuação do estilo antigo, o que pode
representar risco de perder clientes.
Modificação do Programa de Marketing
Os gerentes de produtos podem tentar impulsionar as vendas modificando outros
elementos do programa de marketing. Para tanto, eles devem se fazer as seguintes
perguntas:
Preços: Uma redução de preços atrairia novos compradores?
Distribuição: A empresa pode conseguir mais apoio e exposição nos pontos-de-venda
existentes? É possível conseguir novos pontos-de-venda?
Propaganda: As despesas com propaganda devem ser maiores? A mensagem ou texto
devem ser modificados?
Promoção de Vendas: A empresa deve estimular as promoções de vendas – descontos
para revendedores, cupons de descontos, reembolsos, brindes?
Venda Pessoal: O número de vendedores deve aumentar? A qualidade deles deve
melhorar? O território de vendas deve ser revisto?
Serviços: A empresa é capaz de agilizar as entregas? Pode disponibilizar mais
assistência técnica aos clientes? Oferecer mais crédito?
Estratégias de Marketing: o estágio de declínio
As vendas caem devido a inúmeros fatores – avanços tecnológicos, mudanças nos
gostos do consumidor e acirramento da concorrência nacional e internacional, entre
outros. Todos provocam excesso de capacidade, redução de preços e erosão nos lucros.
O declínio pode ser lento, como é o caso das máquinas de costura; ou rápido, como foi o
caso dos disquetes flexíveis de 5,25 polegadas. As vendas podem despencar para zero
ou congelar num nível mais baixo.
À medida que vendas e lucros declinam, algumas empresas saem do mercado. As
restantes podem reduzir o número de produtos oferecidos. Podem se retirar dos
segmentos de mercado menores e dos canais mais fracos, cortar o orçamento de
promoções e, em seguida, reduzir preços. Infelizmente, a maioria das empresas não
desenvolveu uma política para lidar com produtos maduros.
Exceto nos casos em que há fortes motivos para manter um produto fraco, esta decisão
custa muito caro para a empresa – e não estamos falando apenas das despesas gerais e
dos lucros a descoberto: existem muitos custos embutidos. Produtos fracos geralmente
consomem uma quantidade desproporcional de tempo da administração ; existem
freqüentes ajustes de preços e estoques; normalmente envolvem ciclos de produção
curtos apesar dos onerosos prazos de instalação; demandam atenção dos profissionais de
comunicação e de vendas, que poderia a ser mais bem aplicada na tentativa de tornar os
produtos saudáveis mais lucrativos; e podem provocar negativismo sobre a imagem da
empresa.
Mas o custo maior ainda pode estar por vir: deixar de eliminar produtos fracos atrasa a
pesquisa agressiva por novidades que os substituam. Os produtos fracos criam um mix
assimétrico de produtos – grande demais nos que já foram rentáveis e curto demais nas
novas apostas.
De acordo com um estudo sobre estratégias de empresas em setores decadentes, existem
cinco estratégias que podem ser aplicadas:
1. Aumentar o investimento (para dominar o mercado ou fortalecer seu posicionamento
competitivo).
2. Manter o nível de investimento até que as incertezas sobre o mercado desapareçam.
3. Reduzir o nível de investimento seletivamente, diminuindo os grupos de clientes não
lucrativos e, ao mesmo tempo, investindo mais em nichos lucrativos.
4. Colher (espremer) os frutos dos investimentos para recuperar o caixa com rapidez.
5. Abandonar o negócio rapidamente, dispondo dos ativos da maneira mais vantajosa
possível.
A estratégia mais indicada depende da atratividade relativa do setor e da força
competitiva da empresa nesse setor.
Uma empresa inserida num setor não atrativo mas que detem poder competitivo deve
considerar a redução seletiva.
Uma empresa imersa num setor atrativo e que possui poder competitivo deve pensar em
investir mais.
Como o foco do CVP está no que está acontecendo a um produto ou a uma marca
específica, e não no que está acontecendo no mercado como um todo, seu resultado é
um panorama orientado para o produto, e não para o mercado. As empresas precisam
visualizar um caminho evolucionário do mercado à medida que este sofre influências
de novas necessidades, concorrentes, tecnologias, canais e acontecimentos.
Abaixo verifique quadro de resumo das características, objetivos e das estratégias de
Marketing referentes ao ciclo de vida do produto.
Introdução
Características
Vendas
Custo por cliente
Lucros
Clientes
Concorrentes
Baixas
Alto
Negativos
Inovadores
Poucos
Objetivos de Marketing
Criar consciência
de produto e
experimentação
Crescimento
Maturidade
Declínio
Rápido
Médio
Crescentes
Adotantes imediatos
Número crescente
Pico
Baixo
Elevados
Maioria mediana
Número estável,
começando a
declinar
Declínio
Baixo
Em declínio
Retardatários
Em declínio
Maximizar a participação de mercado
Maximizar lucros,
defendendo a
participação de
mercado
Reduzir gastos
e tirar o máximo
da marca
Diversificar marcas
e modelos
Mais intensiva
Estratégias
Produto
Oferecer um produto
básico
Preço
Preço Elevado
Oferecer ampliações
de produto, atendimento, garantia
Preço de Penetração
Distribuição
Seletiva
Intensiva
Propaganda
Construir consciência
de produto entre ado-
Construir consciência Enfatizar as diferene interesse no merças e os benefícios
tantes e distribuidores
imediatos
cado de massa
Promoção de
Vendas
Utilizar fortes promoções Reduzir para tirar
de venda para incentivar vantagem da grande
a experimentação
demanda
Preço equivalente
ao da concorrência
ou melhor
da marca
Eliminar
modelos
fracos
Preços reduzidos
Seletivo:
eliminação
de pontos-devenda
não lucrativos
Reduzir ao nível
necessário para
reter clientes
fiéis
convictos
Aumentar para
Reduzir a nível
encorajar a mudança mínimo
de marca
Atividades Práticas:
1. Qual o seu entendimento sobre o tema abordado nessa aula?
2. Suponha que uma marca seja aceitável para os consumidores, mas tenha atravessado
alguns anos ruins devido a outros fatores – por exemplo, propaganda medíocre, recusa
por parte de uma cadeia importante ou entrada de um imitador apoiado por amostragem
maciça. Para que a marca continue a ser aceita pelos consumidores, quais as estratégias
que devem ser utilizadas?
3. Como percebe a importância do Ciclo de vida do produto; e como entende que a
empresa deve se comportar quando começa a perceber que seu produto passa da fase de
maturidade e passa para a fase de declínio?
4. Demonstre seu entendimento relativo ao quadro de Resumo do ciclo de vida do
produto.