IMPACTO DOS PRAZOS DE RECEBIMENTO, PAGAMENTO E

UNIVERSIDADE DO EXTREMO SUL DE SANTA CATARINA
CURSO DE PÓS-GRADUAÇÃO ESPECIALIZAÇÃO EM GERÊNCIA FINANCEIRA
VALDIR ERNESTO MACHADO JÚNIOR
IMPACTO DOS PRAZOS DE RECEBIMENTO, PAGAMENTO E
ESTOCAGEM NO RESULTADO DA VENDA
CRICIÚMA, JULHO DE 2007
VALDIR ERNESTO MACHADO JUNIOR
IMPACTO DOS PRAZOS DE RECEBIMENTO, PAGAMENTO E
ESTOCAGEM NO RESULTADO DA VENDA
Monografia apresentada à Diretoria de Pósgraduação da Universidade do Extremo Sul de
Santa Catarina – UNESC para obtenção do título de
especialista em Gerência Financeira.
Orientador: Prof. Dr. Rodney Wernke.
CRICIÚMA, JULHO DE 2007
AGRADECIMENTOS
Agradeço à minha esposa Débora e meu
filho Pedro pelo apoio e paciência no
período de execução deste trabalho. E,
em especial ao Prof. Dr. Rodney Wernke
pelas orientações repassadas.
RESUMO
Nos últimos anos, pela competitividade de mercado, tornou-se cada vez mais
importante estudar o fator preço. Conhecer o verdadeiro resultado que as vendas
podem gerar para a organização tornou-se uma necessidade estratégica para os
gestores da empresa. Em virtude disso, o foco de pesquisa desta monografia está
diretamente ligado à necessidade das empresas conhecerem o resultado final de
suas vendas, ou seja, o verdadeiro lucro que geram seus produtos quando vendidos.
Para tanto, o presente trabalho aborda inicialmente os métodos de precificação, os
aspectos de custos e a determinação de preços de venda à vista e a prazo. Em
seguida, é destacado o objetivo principal da pesquisa que consistiu na mensuração
do impacto dos prazos presente evento de cada venda abordada. Sendo possível
mensurá-lo através de exemplos numéricos e aplicação de equações que
consideram o fator prazo e a taxa de captação de recursos. Para observar na prática
os conceitos abordados foi realizado um estudo de caso onde foram destacados os
prazos que compõem o ciclo operacional e financeiro da empresa pesquisada e a
forma como a esta financiava suas vendas. Em seguida, foi efetuado um
comparativo do resultado contábil da empresa ao final de seis meses, com o
resultado que considera a influência direta que os prazos associados à venda e ao
custo de captação de recursos que a empresa possui. Com isso, foi verificada uma
diferença significativa no resultado final da empresa ao término do período enfocado.
Concluiu-se pela importância da empresa otimizar os prazos envolvidos nas suas
operações de compra e vendas, bem como pela relevância da adoção de planilhas e
sistemas para controle que efetuem este tipo de cálculo, permitindo um
acompanhamento do lucro das vendas, e, conseqüentemente, do resultado da
empresa.
Palavras-chave: Preço de venda. Ciclo operacional. Prazos.
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LISTA DE TABELAS
Tabela A - Custo de compra a valor presente............................................................25
Tabela B - Mark-up a valor presente..........................................................................29
Tabela C – Exemplo da distorção pelo não uso do Valor Presente...........................30
Tabela D - Decomposição do preço de venda a prazo com custo financeiro no markup. ..............................................................................................................................32
Tabela E – Composição do preço de venda a vista.......................................... ........34
Tabela F – Decomposição cálculo do preço venda a prazo.......................................35
Tabela G – Relação dos produtos pesquisados.........................................................48
Tabela H – Apuração do resultado contábil das vendas............................................50
Tabela I – Comparativo dos métodos de apuração (tradicional x considerando
prazos) .......................................................................................................................52
Tabela J – Diferença entre os métodos considerando as quantidades vendidas no
semestre.....................................................................................................................54
Tabela L – Desempenho das linhas...........................................................................55
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LISTA DE FIGURAS
Figura A - Equação do Mark-up divisor......................................................................28
Figura B - Equação do Mark-up multiplicador............................................................28
Figura C – Aplicação da fórmula de determinação do preço de venda a prazo.........35
Figura D - Cálculo do Prazo Médio de Compras .......................................................36
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SUMÁRIO
1 ASPECTOS INTRODUTÓRIOS..............................................................................08
1.1 Introdução...........................................................................................................08
1.2 Objetivos da pesquisa.......................................................................................09
1.3 Procedimentos metodológicos.........................................................................09
1.4 Limitações da pesquisa.....................................................................................09
1.5 Estruturação do trabalho...................................................................................10
2 CONCEITOS PERTINENTES (REVISÃO DA LITERATURA)...............................12
2.1 Considerações iniciais.......................................................................................12
2.2 Preços de venda............................................................................ ....................12
2.3 Métodos de precificação....................................................................................13
2.3.1 Método baseado no custo da mercadoria...................................................14
2.3.1.1 Custeio por absorção...................................................................................16
2.3.1.2 Custeio Baseado em Atividade (ABC) .......................................................17
2.3.1.3 Custeio por Unidades de Esforço de Produção (UEP).............................17
2.3.1.4 Custeio Direto ou Variável (Marginal).........................................................18
2.3.2 Método baseado nas decisões das empresas concorrentes................... 19
2.3.3 Método baseado nas caracteristicas do mercado......................................20
2.3.4 Método misto...................................................................................................21
2.4 Formação do preço de venda à vista (Custo x Mark-up)................................23
2.4.1 Custo de compras e seus componentes.......................................................23
2.4.1.1 Custo de compra a valor presente.............................................................25
2.4.2 Mark-up (ou taxa de marcação)......................................................................26
2.4.2.1 Componentes e cálculo do mark-up...........................................................26
2.4.2.2 Mark-up a valor presente.............................................................................29
2.5 Determinação do preço de venda a prazo.......................................................30
2.5.1 Acréscimo financeiro por fora do preço à vista...........................................31
2.5.2 Acréscimo financeiro por dentro do mark-up..............................................32
2.5.3 Acréscimo financeiro a valor presente.........................................................34
2.6 Análise da lucratividade dos preços de venda considerando os prazos
envolvidos.................................................................................................................35
7
2.6.1 Prazos médios de compras (ou de contas a pagar).....................................35
2.6.2 Prazo médio de vendas (ou de contas a receber).......................................37
2.6.3 Prazos médio de estocagem..........................................................................38
2.7 Cálculo do impacto dos prazos na lucratividade das vendas.......................39
2.7.1 Compra à vista e venda à vista......................................................................40
2.7.2 Compra à vista e Venda a prazo....................................................................42
2.7.3 Compra a prazo e venda à vista.....................................................................43
2.7.3.1 Compra a prazo e venda à vista, com prazo de estocagem maior que o
prazo de pagamento.................................................................................................43
2.7.3.2 Compra a prazo e venda à vista, com prazo de estoque inferior ao prazo
de pagamento a fornecedores................................................................................43
2.7.4 Compra a prazo e venda a prazo...................................................................44
3 ESTUDO DE CASO...............................................................................................46
3.1 Contexto da pesquisa........................................................................................46
3.2 Coleta de dados..................................................................................................47
3.3 Cálculo do impacto dos prazos no resultado da venda.................................50
3.4 Resultados obtidos............................................................................................53
4 CONCLUSÕES E RECOMENDAÇÕES PARA TRABALHOS FUTUROS............56
4.1 Conclusões da pesquisa...................................................................................56
4.2 Recomendações para trabalhos futuros..........................................................58
REFERÊNCIAS..........................................................................................................59
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1 ASPECTOS INTRODUTÓRIOS
1.1 Introdução
As organizações vêm atuando em mercados de concorrência acirrada,
fazendo com que as empresas comecem a se preocupar cada vez mais com a
otimização dos seus controles e processos que influenciam diretamente nos
resultados.
Essa necessidade de melhoria passou a ser um ponto crucial à medida
que a empresa e o mercado onde atua vão crescendo. A quantidade de informações
relevantes, decisões e planos de ação a ser tomados, assumem proporções tão
grandes que a velha forma de administrar as finanças não suporta a quantidade de
controles a serem feitos, fazendo com que várias empresas desapareçam a médio
prazo.
A necessidade de conhecer seus resultados torna-se, então, um ponto de
partida para o começo de seu planejamento financeiro na briga pela concorrência.
Para isso, a empresa deve ter controles administrativos suficientes para obter de
forma rápida e confiável informações que permitam apurar seus verdadeiros custos
e determinar a precificação de seus produtos da forma mais consistente possível.
Ainda, deve permitir o conhecimento da influência no resultado das vendas dos
prazos de pagamentos, estocagem e recebimentos destes produtos. Com isso,
poderá buscar a mais adequada estratégia de preços para trabalhar com a realidade
do mercado onde atua.
Conhecer os aspectos relacionados ao seu resultado e sua lucratividade
em cada operação de venda permite às empresas saber quando e até quanto
podem financiar essas operações. Decisões como essas eram tomadas às escuras
e muitas vezes de forma errada por não conhecerem nem mesmo quanto (em R$)
ganhavam em cada produto.
Nessa direção, a utilização de controles internos financeiros vem
ganhando importância na gestão de preços, pois permite às empresas adotarem
uma política de prazos e preços competitiva em relação a seu mercado e
concorrência. Por isso é que se optou nesta pesquisa por enfocar os principais
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aspectos relacionados ao impacto dos prazos de recebimento, pagamento e
estocagem no resultado da venda. Para tanto, foram determinados os objetivos da
mesma conforme consta na próxima seção.
1.2 Objetivos da pesquisa
Os objetivos desta pesquisa foram segregados em Objetivo Geral e
Objetivos Específicos. Como Objetivo Geral, pretende-se efetuar a análise do
impacto dos prazos de pagamento, recebimento e estocagem na lucratividade das
vendas da empresa Real Telas e Molduras.
Para alcançar tal objetivo foram determinados os seguintes objetivos
específicos:
a) efetuar uma revisão da literatura acerca dos conceitos pertinentes ao tema;
b) observar a situação atual da empresa, em termos dos controles internos
utilizados na gestão dos preços de venda;
c) propor uma planilha de gestão de preços que proporcione identificar o impacto
dos prazos no lucro das vendas da empresa.
1.3 Procedimentos metodológicos
Para elaboração deste relatório foram realizadas entrevistas informais
com os responsáveis pelos setores que detém os dados necessários (como gerência
financeira, vendas, contabilidade, compras etc). Ainda, foram obtidos dados dos
controles internos existentes na empresa por ocasião da pesquisa.
1.4 Limitações da pesquisa
A pesquisa restringiu-se ao estudo de caso na empresa Real Telas e
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Molduras, localizada na cidade de Braço do Norte (SC). Visou exclusivamente
fornecer subsídios à adequada gestão dos preços de venda da organização
estudada, com base na realidade encontrada por ocasião do estudo. Portanto, as
conclusões e metodologias empregadas estão vinculadas às características da
situação específica da entidade analisada. Com isso, a utilização da mesma
metodologia em outra empresa, mesmo que de segmento idêntico, provavelmente
requererá adaptações.
1.5 Estruturação do trabalho
O presente trabalho foi estruturado e organizado em quatro capítulos. No
primeiro capítulo foram salientados aspectos introdutórios do trabalho como os
objetivos, a metodologia e as limitações que abrangem a presente pesquisa.
No segundo capítulo abordou-se a revisão da literatura, onde foram
enfatizados primeiramente conceitos sobre preço de venda, destacados os métodos
de precificação existentes e os principais aspectos que influenciam direta ou
indiretamente para sua formação à vista e a prazo. Ainda, foram relacionados
conceitos que tratassem do principal objetivo estipulado no trabalho, ou seja, de
analisar a lucratividade dos preços de venda considerando os prazos envolvidos.
No terceiro capítulo colocou-se em prática aquilo que havia sido abordado
até o momento, realizando um estudo de caso. Assim, inicialmente foi apresentado o
contexto da pesquisa, destacada a empresa escolhida (em termos de produtos,
mercado e setor econômico). Posteriormente, realizou-se a coleta de dados que
deram início à pesquisa, pretendendo conhecer a realidade encontrada na empresa
e a forma como vinha apurando o lucro das suas vendas. Com base nos dados e
observações realizadas, foram efetuados os cálculos que consideram os prazos de
pagamento, recebimento e estocagem envolvidos em cada venda, buscando
identificar a lucratividade das vendas efetuadas pela organização estudada. Em
seguida, foram apresentados os resultados obtidos no comparativo do método
usado pela empresa com o método proposto (que considera os prazos envolvidos).
Com isso, observou-se a diferença no lucro das vendas pelo critério contábil e o
impacto dos prazos no resultado da empresa no período de seis meses.
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No quarto e último capítulo abordou-se a conclusão sobre todo o trabalho,
verificando se todos os objetivos haviam sido realmente alcançados ou não,
terminando com algumas sugestões que se acham importantes para futuros
trabalhos que poderão ser desenvolvidos nesta área.
12
2 CONCEITOS PERTINENTES (REVISÃO DA LITERATURA)
2.1 Considerações iniciais
Este capítulo trata inicialmente dos conceitos relacionados ao preço de
venda. Nessa direção, são abordados os métodos de precificação utilizados para
determinar o preço de venda, sendo relacionados os métodos de custeio mais
importantes para sua formação. Posteriormente o capítulo aborda conceitos
inerentes à correta formação do preço de venda à vista, como Custo de Compra e
Mark-up, relacionando seus componentes a valor presente e fórmulas para calculálos. A seguir são revisados os conceitos relacionados à determinação do preço de
venda a prazo, onde são evidenciadas as formas para aplicação do acréscimo
financeiro sobre o preço à vista. Finalizando o capítulo, são apresentados os
conceitos pertinentes ao tema enfocado, especificamente sobre análise da
lucratividade dos preços de venda considerando os prazos envolvidos e o cálculo do
impacto destes prazos considerando um custo de oportunidade, ou custo especifico
de captação de recursos da empresa.
2.2 Preços de venda
A política de formação de preços de venda e sua correta aplicação é um
dos pontos-chaves para a implementação da estratégia das empresas em ambientes
de competição acirrada. Para o entendimento de como definir a política de preços
torna-se necessário conhecer alguns conceitos importantes sobre preço, conforme
abordado a seguir.
Bernardi (1996, p. 219) diz que preço é o valor que se paga para obter um
bem ou serviço em função de suas características e qualidades.
Segundo Frezatti (1988, p.18), preço “é uma situação de equilíbrio entre
as forças da procura e da oferta”. Diz, ainda, “que este equilíbrio é a harmonia dos
interesses conflitantes entre produtores e consumidores, ou seja, é o equilíbrio dos
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que realizam a oferta e dos que exercem a procura”.
Rocha e Christensen (1999, p.108) mencionam que
preço define as condições básicas pelas quais o vendedor e o comprador
estão dispostos a realizar a troca. Sob o ponto de vista da empresa, o preço
pode ser visto como a compensação recebida pelos produtos e serviços que
oferece ao mercado. Sob o ponto de vista do comprador o preço expressa
aquilo que ele está disposto a dar para obter o que a empresa lhe oferece.
Sardinha (1995, p.170) define que “preço é a expressão do valor de troca
que se oferece por alguma coisa que satisfaça uma necessidade ou desejo”.
Para definir o preço de um produto ou serviço podem ser utilizados os
métodos de precificação enfocados na próxima seção.
2.3 Métodos de precificação
Para que se possa realizar bem o processo de análise e fixação do preço
de venda, o administrador pode seguir métodos de precificação que serão neste
tópico levantados. Antes, porém, é fundamental estar a par de conceitos
relacionados a essas técnicas para melhor entender sua importância.
Para iniciar o entendimento sobre preços, Cogan (1999, p.125) afirma que
“...os preços historicamente foram formados adicionando-se o lucro aos custos, ou
como no atual paradigma num mundo que cada vez mais caminha para uma
competição perfeita, o preço é determinado pelo mercado”.
Dentre os vários métodos, é importante saber que “as técnicas de fixação
de preços variam em função do porte da empresa, do setor onde ela atua e das
condições de mercado”. (SANTOS, 2001, p. 202).
Por outro ângulo, Wernke (2001, p.126) salienta que “a correta formação
de preços de venda é questão fundamental para sobrevivência e crescimento das
empresas, independente do porte e de área de atuação”.
Assef (1997, p. XIV) define os objetivos gerais da correta formação de
preço:
• Proporcionar a longo prazo, o maior lucro possível.
• Permitir a maximização “lucrativa” da participação de mercado.
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• Maximizar a capacidade produtiva evitando ociosidades e desperdícios
operacionais.
• Maximizar o capital empregado para perpetuar os negócios de modo autosustentado.
Por sua vez, Wernke (2001, p.127) apresenta fatores que interferem na
formação do preço de venda:
a)
b)
c)
d)
e)
f)
g)
qualidade dos produtos diante das necessidades do mercado;
existencia de produtos similares a preços menores;
demanda estimada do produto;
controle de preço por orgão reguladores;
niveis de produção e de venda
custos e desesas de fabricar, administrar e comercializar o produto;
niveis de produção e vendas desejados.
As próximas seções apresentam as características essenciais dos
principais métodos de precificação.
2.3.1 Método baseado no custo da mercadoria
O método baseado no custo da mercadoria vendida é o mais tradicional
entre os gestores responsáveis pela determinação de preços na empresa. É também
o método mais extenso para estudo, pois abrange as formas de custeio do produto
para formação do preço de venda.
Para melhor entender as técnicas de custeio, cabe antes conhecer a sua
evolução, que segundo Cogan (1999) está divida em quatro fases que criaram ao
seu tempo verdadeiros paradigmas. O primeiro paradigma, para Cogan (1999, p.20),
consiste que “a era da revolução industrial, que dominou as primeiras décadas do
século XX até os anos quarenta caracterizou-se pelos custos baseados em padrões
voltados para engenharia”. O segundo paradigma segundo Cogan (1999, p.23) é
representada pela
era do custeio direto e da análise custo-volume-lucro: Caracteriza-se uma
segunda fase que se estendeu dos anos quarenta até os anos oitenta.
Introduziu entre custos fixos e variáveis levando a análise de custo-volumelucro e ao custeio direto, em contraposição ao custeio por absorção.
15
O terceiro paradigma, para Cogan (1999, p.43), tem início no final dos
anos 80 se estendendo até os anos 90, sendo representado pelo advento do custeio
baseado em atividades, que
é o método que reconhece o relacionamento causal dos direcionadores de
custo para custear as atividades através da mensuração do custo e do
desempenho do processo relativo às atividades e aos objetos dos custos.
Os custos são atribuídos às atividades baseadas no uso dos recursos,
depois atribuídos aos objetivos dos custos, tais como produtos ou serviços,
baseado no uso das atividades.
O quarto e último paradigma apresentado por Cogan (1999, p.95), surgiu
após os anos 90 e consiste na
era dos custos (permitidos ou metas) voltados para o mercado em oposição
aos custos voltados para a engenharia onde nesse novo paradigma não se
cogita a determinação do custo unitário total como condicionante para a
fixação dos preços de venda. Ao contrário usa-se o preço de venda para
determinar o custo que o mercado irá admitir.
No entanto, retornando à análise baseada no custo das mercadorias,
Santos (1991, p.123) diz que
Este é o método mais comum na prática dos negócios. Se a base for o custo
total, a margem adicionada deve ser suficiente para cobrir os lucros
desejados pela empresa. Se a base for os custos e despesas variáveis, a
margem adicionada deve cobrir, além dos lucros, os custos fixos.
Sardinha (1995, p.70) confirma a citação anterior argumentando que
A maneira mais popular para determinar o preço de um produto baseia-se
no princípio do Mark-up. O preço é determinado adicionando-se uma
margem de lucro ao custo do produto. Esta margem de lucro deverá cobrir
todas as outras despesas ainda não incluídas nos custos do produto, além
de permitir um retorno razoável aos investidores.
Bernardi (1996, p. 250) menciona que “...de maneira simples, a
formulação de preços baseado nos custos é a mera resultante da aplicação de um
índice (divisor ou multiplicador) sobre os custos e despesas, conhecido como Markup”. Assim: PREÇO = CUSTO X MARK-UP (multiplicador) ou PREÇO = CUSTO /
MARK-UP (divisor).
Segundo Bruni e Famá (2004, p. 322),
diversas razões poderiam ser apresentadas como justificativas ao emprego
de método de definição de preços com base nos custos: simplicidade –
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ajustando preços a custos, não é necessário preocupar-se com ajustes em
função da demanda; segurança – vendedores são mais seguros quanto a
custos incorridos do que aos aspectos relativos à demanda e a mercado
consumidor; justiça – muitos acreditam que o preço acima dos custos é mais
justo tanto para consumidores, quanto para vendedores, que obtêm um
retorno justo por seus investimentos, sem tirar vantagens do mercado
quando ocorrem elevações da demanda.
Santos (1991, p.123) admite que “este método pode levar a administração
a tomar decisões errôneas, que muitas vezes não condizem com a realidade da
empresa”.
Para que não se confirme à citação anterior, deve-se atribuir valores
confiáveis aos custos.
Para que isso seja possível, é imprescindível que a entidade disponha de
um sistema de gestão de custos que consiga mensurar e alocar os custos
aos produtos da forma mais precisa possível, isto é, calcular o custo unitário
total de cada produto, assumindo o custo unitário total como resultante da
soma dos custos variáveis aos fixos, ou a soma dos custos diretos aos
custos indiretos, atribuídos aos produtos. (WERNKE, 2005, p.15).
Para atribuir custos aos produtos são empregados os chamados “métodos
de custeio”, cujos principais são enfatizados nas próximas seções, iniciando-se pelo
custeio por absorção.
2.3.1.1 Custeio por absorção
Segundo Martins (2001, p. 41-42), este sistema “consiste na apropriação
de todos os custos de produção aos bens elaborados, e só os de produção; todos os
gastos relativos ao esforço de fabricação são distribuídos para todos os produtos
feitos”.
Segundo Prado (2001, p.17), o Custeio por Absorção,
e a técnica de custo que procura calcular o custo dos produtos vendidos
(Contábil), esta técnica apropria aos produtos custos Diretos e Indiretos. Os
custos diretos são alocados diretamente aos produtos, com base em
planilhas com registro de consumo de cada produto. Custos diretos são
aqueles diretamente relacionados com a execução do serviço ou elaboração
da produção. Os CIF (principal e auxiliar) são apropriados aos produtos com
base em critérios de rateio. No custeio por absorção as despesas
administrativas e comerciais não são apropriadas aos produtos.
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Além disso, “o critério do custeio por absorção é um critério fiscal, pois é
mais do agrado dos empresários e dos gerentes e, à primeira vista, está de acordo
com os Princípios Fundamentais da Contabilidade” (LEONE, 2000, p.117).
2.3.1.2 Custeio Baseado em Atividade (ABC)
Kaplan e Cooper (1998, p.94) definem o custeio baseado em atividades
como
[...] um mapa econômico das despesas e da lucratividade da organização
baseado nas atividades organizacionais. Um sistema de custeio baseado
em atividades oferece às empresas um mapa econômico de suas
operações, revelando o custo existente e projetado de atividades e
processos de negócios que, em contrapartida, esclarece o custo e a
lucratividade de cada produto, serviço, cliente e unidade operacional.
Cogan (1999, p. 43) diz que custeio baseado em atividades é “um método
que reconhece o relacionamento causal dos direcionadores de custos para custear
as atividades através da mensuração do custo e do desempenho do processo
relativo às atividades e aos objetivos dos custos”.
Atkinson (2000, p. 308) entende que o ABC “...desenvolve a idéia de
direcionadores de custo que vincula, diretamente, as atividades executadas aos
produtos fabricados”.
Segundo Martins (1996, p. 304), o ABC é, na realidade uma ferramenta
de gestão de custos, muito mais do que de custeio do produto, sendo que possibilita
a análise do custo sob duas visões:
a) a visão econômica de custeio, que é uma visão vertical, no sentido que
apropria os custos aos objetos de custeio através das atividades realizadas
em cada departamento; e
b) a visão de aperfeiçoamento dos processos, que é uma visão horizontal,
no sentido de que capta os custos dos processos através das atividades
realizadas nos vários departamentos funcionais.
2.3.1.3 Custeio por Unidades de Esforço de Produção (UEP)
18
Bornia (1995, p. 481) diz que “o sistema da unidade de esforço de
produção baseia-se na unificação da produção de empresas multiprodutoras
mediante definição de uma unidade de medida comum a todos os artigos da
empresa”.
De acordo com Beuren e Oliveira (1996), esta metodologia está
relacionada apenas aos custos de transformação da matéria-prima em produtos
acabados. Salientam que o sistema da unidade de esforço de produção apresenta
restrições no custeamento total dos produtos, visto que ele não se aplica à
mensuração das operações que não guardam relação direta com o processo
produtivo.
Neste método, segundo Gantzel e Allora (1996, p. 52),
cada produto, por numeroso e diversificado que seja, poderá ser medido
pela quantidade de esforço que foi necessário para fabricá-lo, uma vez que
este produto foi concebido através da passagem por diversos locais de
trabalho, que por sua vez realizam tal esforço.
2.3.1.4 Custeio Direto ou Variável (Marginal)
Segundo Wernke (2005. p. 89),
esse método assume que somente os gastos variáveis de produção e de
comercialização do produto ou serviço (como matérias-primas utilizadas,
serviços de terceiros aplicados ao produto, tributos sobre vendas,
comissões de venda etc.) devem ser considerados no custeamento da
produção.
Martins (2001, p. 216) define o custeio direto ou variável como aquele em
que “só são alocados aos produtos os custos variáveis, ficando os fixos separados e
considerados como despesas do período, indo diretamente para o resultado, para os
estoques só vão, como conseqüência, custos variáveis”.
Diferentemente do custeio por absorção, o custeio variável parte do
pressuposto de que os custos fixos são difíceis de serem alocados aos produtos e,
portanto, devem ir diretamente para o resultado.
Horngren, Foster e Datar (2000) mencionam que o custeio direto ou
variável é um sistema no qual todos os custos variáveis são considerados custos
19
inventariáveis. Assim, os custos fixos são excluídos dos custos inventariáveis, sendo
custos do período em que ocorreram.
A próxima seção retoma a apresentação dos métodos de precificação,
agora abordando um método mais voltado às condições do mercado.
2.3.2 Método baseado nas decisões das empresas concorrentes
Este é o método em que empresa realiza uma análise comparativa de
seus preços em relação ao preço de seus concorrentes para que, desta forma, o
responsável por esta área na empresa tenha como base um patamar que julgue
ideal para tentar adaptar seus custos para as condições impostas por este mercado.
Nesse caso “a empresa efetua uma pesquisa de mercado e adota um
preço de venda para seus produtos semelhante ao preço praticado pela
concorrência” (SOUZA, 2002, p. 287).
Confirmando este parecer, Rocha e Christensen (1999, p. 114)
argumentam que “na prática, muitas empresas definem seus preços a partir do
levantamento dos preços dos concorrentes, situando o seu próprio preço em uma
faixa média”.
Diante disto Demori (1998, p.105) relata a existência de quatro itens que
caracterizam este método: preço corrente; imitação de preços; preços agressivos e
preços promocionais.
Em concordância, Santos (1995, p. 121) também afirma que esse método
de determinação de preço pode ser dividido em quatro itens:
1. Método do preço corrente – são adotados para os casos de produtos
vendidos a um mesmo preço por todos os concorrentes. Essa
homogeneidade no preço decorre de questões de costume (preço
tradicional) ou de características econômicas do ramo (oligopólio,
convênio de preços, etc.).
2. Método de imitação de preços – esse método prevê que os preços
sejam os mesmos adotados por uma empresa concorrente selecionada
no mercado. Isso ocorre muitas vezes em razão da falta de
conhecimento técnico para a sua determinação ou custo da informação.
3. Método de preços agressivos – o método de preços agressivos
ocorre quando um grupo de empresas concorrentes estabelece a
tendência de uma redução drástica de preços até serem atingidos, em
certos casos, níveis economicamente injustificáveis abaixo do custo das
mercadorias.
20
4. Método de preços promocionais – o método de preços promocionais
caracteriza a situação em que as empresas oferecem certas
mercadorias (caso típico de supermercados) a preços tentadores com o
intuito de atrair o público para o local de venda; dessa forma,
intensificando o tráfego de clientes potenciais, em função do que
estimulam as vendas de outros artigos a preços normais.
Para a prática deste método, SEBRAE (1997) coloca que é de
fundamental importância que a empresa conheça bem seus concorrentes para que
possa, desta forma, se sobressair na disputa mercadológica. Mas para isto é
necessários saber:
•
•
•
•
•
Quem são os concorrentes?
Qual a qualidade de seus produtos e serviços?
Quais são as suas estratégias de mercado?
Onde estão localizados?
Quais e quantas empresas atuam na região e qual a participação de
cada uma no mercado?
O problema do método, segundo Wernke (2001, p. 128), é que a empresa
não tem conhecimento, exceto num nível muito superficial, se a concorrência está ou
não tendo lucro. Assim, a pura e simples adoção de preço igual ou inferior ao da
concorrência, sem o apoio de pesquisas de marketing ou de uma estratégia
específica, pode comprometer a lucratividade.
2.3.3 Método baseado nas caracteristicas do mercado
A formação do preço de venda com base neste método tem como
característica principal analisar, entender e explorar a situação encontrada no
mercado em que a empresa está enquadrada. Diante disso, as empresas que
optarem por este método para formar o preço de venda devem ter o profundo
conhecimento do mercado em que atuam para tomar as decisões corretas de como
agir neste ambiente.
Segundo Santos (1991, p.125), “estas decisões ajudarão o administrador
a decidir se venderá o seu produto a um preço mais alto, ou a um preço mais
popular”.
“Nessa metodologia, as empresas empregam a percepção que os
21
consumidores têm do valor do produto, e não os custos do vendedor. Preços são
definidos para se ajustar aos valores percebidos” (BRUNI; FAMÁ, 2004, p. 323).
Por este método de precificação, “parte-se do preço de venda, deduz-se a
margem mínima que a empresa quer obter, bem como os custos financeiros de
financiamento da produção e os efeitos monetários sobre o capital de giro, e obtémse o máximo que pode custar internamente tal produto para a empresa”
(PADOVEZE, 1997, p. 296).
O conhecimento de mercado permite à empresa ajustar-se agilmente às
condições do mercado e praticar um preço que mais lhe convenha. Um
produto direcionado para a classe social de maior poder aquisitivo a um
preço alto, com pequenas modificações, poderia ser direcionado para a
classe social de menor poder aquisitivo a um custo mais baixo. (HOJI, 1999,
p. 295).
Reforçando este raciocínio Simon (1992) diz que “é necessário conhecer
o comportamento real do cliente, podendo-se auferir tal comportamento seja via
observação direta das respostas dos consumidores, seja via utilização dos dados
históricos”.
Bornia (2002, p.59) afirma que “...a formação do preço de venda está
cada vez mais dependente do mercado, ou, em outras palavras, é o mercado que
passa a fixar o preço e não mais a empresa”.
2.3.4 Método misto
É o método que tem como base a combinação de vários métodos
estudados para formação do preço de venda dos produtos.
Para Rocha e
Christensen (1999, p. 115) “a prática mais saudável, quando se trata de
apreçamento, é a combinação dos vários métodos”.
Santos (1995, p. 122) advoga que “o método misto para a formação de
preços deve observar a combinação dos seguintes fatores: custos envolvidos,
decisões de concorrência e características do mercado”.
Sobre a relação precedente, Pereira (2000, p. 63) se manifesta da
seguinte forma:
22
Entende-se, que para formar o preço de venda, seria bastante tenebroso
para a administração de uma empresa estabelecer preços sem observar os
fatores citados anteriormente, pois, cedo ou tarde ela teria de arcar com as
conseqüências de sérios erros cometidos em função da não observância
destes detalhes.
a. Custos Envolvidos
O administrador primeiramente deve conhecer, analisar e repassar aos
preços todos os custos que envolvem e fazem parte da operacionalização
da empresa, pois, tais custos são desembolsos que obrigatoriamente a
empresa terá que realizar em função de sua operacionalização e estrutura
organizacional ao qual encontra-se.
b. Decisões dos Concorrentes
O administrador, além de analisar os custos pertencentes a esta
operacionalização, deve prestar atenção às ações e estratégias de mercado
tomadas por seus concorrentes, para que desta forma possa fazer frente e
acompanhar tais investidas, visando não perder mercado, tornando-se forte
e competitivo no mercado em que atua.
c. Características de Mercado
O administrador, além de conhecer os dois itens anteriores, deve também
conhecer o comportamento imposto pelo mercado consumidor e as
oscilações provocadas pela demanda, para posteriormente fixar o preço de
venda, ou seja, ele deve conhecer as necessidades do mercado
consumidor, bem como o quanto o consumidor está disposto a pagar pelo
seu produto.
Completando as idéias anteriormente apresentadas, Morris e Morris
(1994, p. 41) relatam à existência de mais dois determinantes que são fundamentais
para que a empresa possa ter êxito na formação de seu preço de venda: “Objetivos
e estratégias globais da empresa e Questões legais”. Afirmam, ainda, que “as
estratégias e os objetivos globais podem ser classificados como fatores internos à
empresa. Questões legais são consideradas fatores externos à empresa”.
Firmando a opção pelo método misto, Rocha e Christensen (1999, p. 115)
apresentam um exemplo de como as empresas que combinam os vários enfoques
para determinar o preço de venda. Ou seja,
as empresas japonesas constituem-se em exemplo notável de como
combinar os vários enfoques na determinação de preços. Inicialmente os
executivos japoneses definem qual o preço-alvo pelo qual o produto será
vendido. O objetivo é superar os concorrentes, oferecendo um preço melhor
ao consumidor. Esse preço-alvo é o resultado de uma avaliação de resposta
potencial do mercado e uma variação de preços e do conhecimento dos
preços concorrentes. Após definir o preço-alvo, a empresa se prepara para
oferecer o produto àquele preço. Se necessário, adotará programas de
redução de custos e melhoria do produto, de forma a aumentar o valor para
o cliente e poder superar os preços dos concorrentes no mercado de forma
permanente. Assim os preços e custos são vistos pela empresa japonesa
como alvos estratégicos para conquistar posição de mercado. Além disso,
os custos não são vistos como um dado do problema de fixação de preços,
mas como uma variável a ser manejada de forma integrada pela gerência.
23
Como expresso anteriormente, o método mais utilizado atualmente
consiste em fixar preços de venda com base em custos e uma taxa de marcação
(mark-up). Tal método é detalhado nas próximas seções.
2.4 Formação do preço de venda à vista (Custo x Mark-up)
A correta formação do preço de venda de produtos e serviços, depende
muito da eficaz apuração e composição do custo total correspondente a eles. Além
disso, serão tratados neste item aspectos importantes para a formação do preço à
vista de produtos considerando o mark-up (taxa de marcação).
No entanto, uma das grandes problemáticas das empresas hoje é como
conhecer com exatidão todos os custos da empresa e (principalmente) como
repassá-los ao preço do produto. Sendo assim Sebrae (1997) define itens que
devem ser levados em consideração na formação do preço de venda:
• ”Cus to de aquis ição das mercadorias, devendo conhecer:
• Preço de compra das mercadorias;
• Custo de transporte;
• IPI do produto; e
• Embalagem
• Cus to de funcionamento da empres a;
• Impos tos municipais , estaduais e federais , onde encontram-se:
• Imposto sobre circulação de mercadorias – ICMS
• Pis;
• Cofins; e
• Contribuição social;
• Comis s ões sobre vendas; e
• L ucro des ejado da empres a
Os tópicos seguintes abordam com mais detalhes os fatores que devem
ser considerados para determinar o preço de venda à vista, iniciando-se pelo custo
de compra.
2.4.1 Custo de compra e seus componentes
24
Para Crepaldi (1998, p. 212) “a estrutura de custos existentes constitui um
fator decisivo na formação do preço de venda de um produto, mercadoria ou serviço.
Normalmente, o custo tende a funcionar como parâmetro que estabelece o limite
inferior do preço de venda”.
A respeito do custo de compra, a obra do Sebrae (1997) propõe que é
necessário identificar:
a. Preço de compra das mercadorias, junto ao fornecedor, onde este pode
ser identificado facilmente, pois consta na nota fiscal de compra que
acompanha o produto;
b. Custo de frete, ou seja, deslocamento e entrega da mercadoria ao seu
destino que deverá ser ao fornecedor que presta serviço de transporte, que
deverá ser calculado por uma formula específica, sendo esta :
% Frete Unitário =
Total do Frete
x 100
Valor da Mercadoria - IPI
c. IPI ou seja imposto sobre produtos industrializados, sendo que seu
cálculo é bastante facilitado, pois este já vem previamente destacado no
corpo da nota fiscal que acompanha o produto em forma de percentual;
d. Embalagem, que eventualmente por ser apresentada na nota fiscal de
duas maneiras distintas: primeiramente poderá vir expressa em percentual,
sendo este o mais comum. Em segundo lugar poderá ser expressa em valor
monetário, sem o devido percentual que deverá ser calculado igualmente ao
frete, ou seja:
% Embalagem =
Total da Embalagem
x 100
Valor da Mercadoria - Embalagem
Wernke (2005, p. 149) acrescenta que:
Todos os esforços despendidos para a aquisição das mercadorias ou
matérias-primas até o momento de sua utilização integram o custo de
compra respectivo. Assim compõe os custos de compra os seguintes
fatores:
a) (+) Custo da fatura (valor constante na nota fiscal);
b) (–) Descontos dados na fatura (incondicionais, mencionados no corpo da
nota fiscal de compra);
c) (+) Despesas acessórias (fretes, seguros, despesas aduaneiras e outros
itens vinculados à aquisição);
d) (+) Impostos não recuperáveis fiscalmente (conforme a legislação
tributária pertinente);
e) (–) Impostos recuperáveis fiscalmente (conforme a legislação tributária
específica);
f) (=) Custo de aquisição das mercadorias, matérias-primas ou serviços.
(WERNKE, 2005, p. 149).
Para Santos (1995, p. 27), o custo da matéria-prima é composto da
seguinte forma:
(=) Preço total da NF de compra
(–) IPI a ser recuperado na NF
(-) ICMS a ser recuperado na NF
(+) Conhecimento de frete (ou frete destacado na NF, deduzindo de ICMS)
25
(+) Gastos com compras; recebimentos; controle de qualidade e
armazenamento.
(+) Gastos adicionais com importação, se for o caso.
Uma forma de aprimorar o cálculo do custo de compra é trazer os valores
respectivos ao “valor presente”, conforme comentado na próxima seção.
2.4.1.1 Custo de compra a valor presente
Santos (1995, p. 150) defende que “[...] a melhor técnica, para fins de
formação de preços, é aquela que permite o cálculo do valor presente, a partir da
conversão de valores futuros através de uma taxa média de desconto, que possa
traduzir a perda do poder de compra da moeda ou o custo financeiro praticado”.
Na mesma direção, Assef (1997, p. 52) entende que “os custos de
mercadorias devem ser considerados a valores de reposição trazidos a valor
presente”.
Wernke (2005, p. 164) apresenta o cálculo do custo de compra a valor
presente, considerando a taxa de custo de oportunidade de 3% ao mês calculados,
com os respectivos prazos, conforme reproduzido na tabela a seguir.
Tabela A - Custo de compra a valor presente
Fatores de custos
(+) custo unitário da fatura
Valor futuro
Prazos
Valor presente
300.000,00
45
286.989,11
(–) Descontos na fatura
(6.000,00)
45
(5.739,78)
(+) Fretes/seguros/outros
10.000,00
30
9.708,74
(–) Impostos recuperáveis
(36.000,00)
25
(35.124,07)
21.000,00
45
2.089,24
289.000,00
--------
275.923,24
(+) Impostos não recuperáveis
(=) Custo da mercadoria
Fonte: Wernke (2005, p.164).
O segundo fator a ser considerado para definir o preço de venda é o markup (ou taxa de marcação), apresentado na seção vindoura.
26
2.4.2 Mark-up (ou taxa de marcação)
Cogan (1999, p.133) define o mark-up como sendo “um índice aplicado
sobre o custo de um bem ou serviço para a formação do preço de venda”. Conforme
Bernardi (1996, p. 250), “o mark-up pode ser definido como um índice ou percentual
que irá adicionar-se aos custos e despesas, o que não significa que deva ser
aplicado linearmente a todos os bens e serviços”.
Hoji (1999, p. 294) comenta que o mark-up “é uma taxa predeterminada
que se adiciona sobre a base, com o objetivo de determinar o preço de venda.”No
mesmo sentido, Santos (1995, p. 134) entende que o mark-up é um índice aplicado
sobre o custo de um bem ou serviço para a formação do preço de venda.
Souza (2002, p. 286), por sua vez, menciona que,
o mark-up é uma técnica de formação de preços adotada pelas empresas
para a definição do preço de venda, e consiste no acréscimo de um
percentual sobre o custo de aquisição das mercadorias para revenda. O
percentual a ser acrescido sobre o custo deve ser suficiente para cobrir
todos os demais custos despesas da empresa, tanto fixo quanto variável, e
também será acrescida à margem de lucro requerida pela empresa.
2.4.2.1 Componentes e cálculo do mark-up
Demori (1998, p.105) define que o princípio do mark-up tem por finalidade
principal cobrir os seguintes elementos: Impostos sobre vendas; Taxas variáveis
sobre vendas; Despesas administrativas fixas; Despesas de vendas fixas; Custos
indiretos de produção fixos e Lucro.
Para Bernardi (1996, p. 256), o mark-up é composto basicamente dos
seguintes elementos: Impostos incidentes na venda; Despesas variáveis da venda;
Despesas fixas e Lucro Desejado.
Conforme Padoveze (1997, p. 297), “todos os componentes do mark-up
são determinados através de relações percentuais médias sobre preços de vendas e
em seguida aplicados sobre o custo dos produtos. ”Ainda menciona que podem ser
elementos constantes do mark-up os seguintes fatores:
27
Mark-up I – Despesas e margem de lucro
a) despesas administrativas;
b) despesas comerciais;
c) outras despesas operacionais (assistência técnica, engenharia);
d) custo financeiro de produção e vendas;
e) margem de lucro desejada.
Mark-up II – Impostos sobre venda
f) ICMS;
g) PIS;
h) COFINS.
Nota: Normalmente o IPI não é computado dentro do Mark-up porque, em
nosso país, a legislação fiscal atual exige que o preço de venda já contenha
dentro de si o ICMS, mas trata o IPI como se fosse um imposto que não faz
parte do preço de venda, sendo exclusivamente de competência do
contribuinte final; nele cessa o processo de industrialização de produto.
Em termos de cálculo do mark-up, Wernke (2001, p.130) ressalta que
“quanto à elaboração existem duas formas de utilização do Mark-up: divisor ou
multiplicador. Independente de qual modo é utilizado, o valor do preço de venda será
igual”.
Bernardi (1996, p. 252) apresenta um exemplo de como obter o Mark-up
divisor e multiplicador:
Suponha-se a seguinte estrutura de despesas como porcentagem das
vendas
PREÇO DE VENDA
100,00%
ICMS da venda
18,00% (variável da venda)
PIS/Cofins
2,65% (variável da venda)
Comissões
2,50% (variável da venda)
Despesas administrativas
8,00% (variável da venda)
Lucro antes dos impostos
20,00% (variável da venda)
Total
51,15%
100% – 51,15
Mark-up divisor =
= 0,4885
100
Mark-up multiplicador =
1
= 2,0470829
0,4885
Wernke (2005, p.153,154) apresenta de forma detalhada e explicativa a
obtenção das duas formas de cálculos do Mark-up.
Para obtenção do Mark-up divisor é necessário que sejam observadas as
fases a seguir relacionadas:
a) listar todos os percentuais incidentes sobre o preço de venda (%PV):
Tributos incidentes sobre as vendas = 17%
Comissões sobre vendas = 3%
Lucro almejado = 5%
b) somar todos os percentuais incidentes sobre o preço de venda (%PV):
(17% + 3% + 5% = 25%)
c) dividir a soma dos percentuais sobre o preço de venda (%PV) por 100
(para achar a forma unitária):
(25 : 100 = 0,250000)
28
d) subtrair de “1” o quociente da divisão da fase anterior (c):
(1 – 0,250000 = 0,750000)
e) dividir o Custo de Compra da mercadoria (no caso do comercio)
ou o Custo Unitário Total (no âmbito industrial) pelo Mark-up
divisor, apurando o preço de venda orientativo:
Supondo que o custo unitário da mercadoria seja de $ 500, o
preço de venda à vista seria, então, de $ 666,67 (pois $
500/0,750000 = $ 666,67). (WERNKE, 2005, p.153).
Os passos citados podem ser calculados conforme demonstrado na figura
a seguir.
(100 - %PV)
(100 – 25)
75
Mark-up divisor = ------------------- = ------------------ = --------- = 0,750000
100
100
100
Figura A - Equação do Mark-up divisor
Fonte: Wernke (2005, p.154).
Para calcular o Mark-up multiplicador, adotam-se os seguintes
procedimentos :
a) listar todos os percentuais incidentes sobre o preço de venda (%PV):
Tributos incidentes sobre as vendas = 17%
Comissões sobre vendas = 3%
Lucro almejado = 5%
b) somar todos os percentuais incidentes sobre o preço de venda (%PV):
(17% + 3% + 5% = 25%)
c) partindo de “100%”, subtrair a soma dos percentuais incidentes sobre o
preço de venda (%PV):
(para achar a forma unitária):
(100% - 25% = 75%)
d) o Mark-up multiplicador é obtido dividindo “100” pelo resultado da fase
anterior (c):
(100 : 75 = 1,333333)
e) o preço de venda orientativo é calculado multiplicando o custo unitário
pelo Mark-up multiplicador: admitindo que o custo unitário é de $ 500, ao
multiplicar tal valor por 1,33333 ( resultante da fase “d”) obtem-se o preço de
venda de $ 666,67. (WERNKE, 2005, p.153).
As etapas mencionadas podem ser calculadas conforme demonstrado na
figura a seguir.
100
100
100
Mark-up multiplicador = ------------------- = ------------------ = --------- = 1,333333
(100 - %PV)
Figura B - Equação do Mark-up multiplicador
Fonte: Wernke (2005, p.154).
(100 – 25)
75
29
A próxima seção detalha aspectos relacionados ao mark-up a valor
presente.
2.4.2.2 Mark-up a valor presente
Assim como o custo de compra, o Mark-up será apresentado com os itens
que o compõem trazidos a “valor presente”, com o propósito de demonstrar que esta
realmente é a melhor forma de apurar o preço de venda à vista de produtos e
serviços.
Conforme a obra do CRC-SP (apud WERNKE e LEMBECK, 2002, p. 56)
“para apurar corretamente o preço de venda à vista, é necessário que os itens
constitutivos do mark-up também estejam a valor presente”.
Wernke (2005, p.166) apresenta exemplo sobre o Mark-up a valor nominal
e a valor presente conforme reproduzido na tabela a seguir.
Tabela B - Mark-up a valor presente
Itens
a) Tributo sobre vendas
b) Tributo sobre vendas (2)
c) Comissão sobre vendas
d) Lucro almejado na venda
(e = a+b+c+d) Total
Mark-up Multiplicador
Fonte: Wernke (2005, p.166).
Alíquotas (%)
Valor nominal
12,00
3,00
10,00
30,00
55,00
Prazos pagamentos Alíquotas (%)
( em dias)
Valor presente
25
11,5218840
20
2,9039896
30
9,5238095
(já a valor presente)
30,0000000
53,9496831
2,222222
2,1715377
Hoji (1999, p. 295) destaca que “os recebimentos e pagamentos são
diferentes nos prazos e valores, o que provoca distorções sobre o lucro esperado”. O
mesmo autor (1999, p. 296) apresenta um exemplo de distorções provocadas pelo
valor do dinheiro no tempo, considerando uma taxa 5% a.m., que foi reproduzido na
tabela C.
30
Tabela C – Exemplo da distorção pelo não uso do Valor Presente
Receita bruta
(–) IPI + Cofins (22,65%)
(=) Base de cálculo do ICMS
(–) ICMS (18%)
(=) Receita líquida
(–) Custos variáveis
(–) Despesas variáveis
(=) Margem de contribuição total
(–) Custos e despesas fixos
(=) Lucro (prejuízo)
Fonte: Adaptado de Hoji (1999, p. 296).
Prazos
(dias)
-40
-18
-10
76
-6
32
Valores
correntes
$ 154.852
28.597
126.255
22.726
103.529
43.000
9.000
51.529
36.000
$ 15.529
Valor
presente
$ 145.009
27.772
117.237
22.359
94.878
48.657
8.913
37.308
37.923
$ (615)
2.5 Determinação do preço de venda a prazo
Para financiar suas vendas, as empresas geralmente aplicam um
acréscimo financeiro conhecido como juros, no preço de venda à vista de suas
mercadorias. Para tanto, existem conceitos e métodos de aplicação do acréscimo
financeiro, que são vistos a seguir.
Na formação de preços de venda a prazo, conforme Santos (1995, p.
137), “a preocupação será com a taxa média de juros agregada ao preço praticado à
vista. Esta taxa média deverá refletir não só o custo do capital emprestado, mas
também os custos decorrentes de riscos e de processamento das operações de
crédito”.
Bernardi (1996, p. 305) comenta que “uma vez calculado o preço de
venda à vista, a empresa, ao conceder prazos adicionais de pagamento excedentes
ao período do ciclo econômico, deverá, aí sim, incluir o custo financeiro referente ao
prazo concedido”.
Quanto à taxa de juros praticada por determinado mercado, Assaf e Silva
(2002, p.111) alertam que “um acréscimo nesta taxa de juros reduz a quantidade de
venda a prazo e, por conseqüência, a atividade econômica. Uma redução na taxa de
juros induz ao aumento do consumo por facilitar o acesso de mais consumidores ao
mercado”.
A taxa de juros embutida no preço de venda a prazo pode ser aquela que
represente o custo médio de captação vigente no mercado ou a taxa de rendimento
31
das aplicações financeiras, conforme Santos (2001, p.212).
As principais formas de considerar o acréscimo financeiro nas vendas a
prazo são evidenciadas nas próximas seções.
2.5.1 Acréscimo financeiro por fora do preço à vista
Este método tende a ser o mais utilizado pelas empresas por ser de
simples de aplicação ou, talvez, pelo fato de desconhecerem os outros métodos
existentes.
Bernardi (1996, p. 319) entende que do ponto de vista do cliente e
considerando a taxa de juros no mercado, deduzindo-se então “[...] que o método
por fora é o mais adequado e correto pela lógica financeira, uma vez que se financia
o custo da mercadoria, que é calculado apenas à vista, os demais componentes
estão ajustados ao financiamento”.
Para Santos (1995, p. 147), “[...] a melhor técnica para embutir os juros
médios financeiros nos preços para a venda a prazo é através da sistemática do
cálculo por fora da matemática financeira”.
Demonstrando aplicação deste método, Wernke e Lembeck (2002, p. 58)
apresentam na figura abaixo exemplo de cálculo do acréscimo financeiro “por fora”
do preço à vista. Tal exemplo leva em consideração que a empresa almeja um lucro
de R$ 3.257,30.
Com base no preço de venda à vista de R$ 10.857,69 e taxa de 5% ao mês,
o valor para o preço a prazo é calculado pela equação:
VF = 10.857,69 x (1,05)
2

VF = 11.970,60
Porém, referidos autores defendem que ao utilizar o conceito de valor
presente para confirmar a adequação de tal método, o mesmo mostra-se
inadequado. Ou seja,
32
Ao decompor o valor calculado e convertendo tais parcelas ao valor
presente de seus respectivos prazos, por este método verifica-se uma perda
financeira, conforme demonstrado na tabela abaixo:
Itens
Valor
Prazos
Valor
Futuro
(dias)
Presente
Preço de venda a prazo
11.970,60
60
10.857,69
(-) ICMS (12%)
(1.436,47)
25
(1.379,24)
(-) PIS/COFINS (3%)
(359,12)
20
(347,63)
(-) Comissões (10%)
(1.197,06)
30
(1.140,06)
(=)SUBTOTAL
7.990,76
(-) Custo total
(5.000,00)
(-) Lucro desejado
(3.257,30)
(=) Resultado financeiro
(266,54) (perda)
Fonte: Wernke e Lembeck (2002, p. 58).
2.5.2 Acréscimo financeiro por dentro do mark-up
Neste método o juro a ser cobrado do cliente pelo financiamento da
venda é inserido no cálculo do mark-up, por dentro deste, sendo considerado este
como um dos percentuais integrantes com compõem tal fator.
Para inclusão do acréscimo financeiro por dentro do mark-up Wernke e
Lembeck (2002, p. 58) demonstram que tal método pode levar a empresa à
cobrança de um preço superior à lucratividade desejada (no caso exemplificado, de
R$ 3.257,30).
Para exemplificar tal situação, considere-se os percentuais [...] de ICMS
(12%), Comissões (10%), PIS/COFINS (3%) e Lucro desejado (30%),
adicionando o acréscimo financeiro de 5% ao mês para 60 dias (o que
corresponde a 10,25% em termos de juros compostos). Nesta alternativa o
novo mark-up passa a ser de 2,877697842, obtido através da equação [100
/ ( 100 – 12 – 10 – 3 – 30 – 10,25 )]. Considerando o custo total de R$
5.000,00 o preço de venda a prazo será R$ 14.388,48 (R$ 5.000,00 x
2,87769). Para verificar a conveniência deste novo preço cabe efetuar a
decomposição dos respectivos valores e testá-los por intermédio do cálculo
do valor presente em função de seus prazos específicos.
Tabela D - Decomposição do preço de venda a prazo com custo financeiro
no mark-up.
33
Itens
Valor
Prazos
Valor
Futuro
(dias)
Presente
Preço de venda a prazo
14.388,48
60
13.050,78
(-) ICMS (12%)
(1.726,62)
25
(1.657,83)
(431,65)
20
(417,84)
(1.438,85)
30
(1.370,33)
(-) PIS/COFINS (3%)
(-) Comissões (10%)
(=)SUBTOTAL
9.604,78
(-) Custo total
(5.000,00)
(-) Lucro desejado
(3.257,30)
(=) Resultado financeiro
1.347,48 (ganho)
Resta evidente que nesta forma de cálculo a empresa está penalizando o
cliente, pois obtém um ganho financeiro substancial (R$ 1.347,48)
(WERNKE E LEMBECK, 2002, p. 58)
Bernardi (1996, p. 312) apresenta um modelo de acréscimo financeiro por
dentro do mark-up, conforme reproduzido abaixo:
Preço à vista = $ 24.112,34
Custo = 11.110.68
Mark-up = 4,21585 (valor presente)
Preço a prazo = $ 46.841,82
RESULTADO
Vendas
$ 46.841,82
Custo
$ 13.800,00
ICMS
$
8.431,53
PIS/Cofins
$
1.241,31
Comissões
$
936,84
Despesas administrat. $
4.684,18
Lucro
$ 17.747,96
Ganhos
Material
ICMS
PIS/Cofins
Comissões
Despesas Administrat.
Perdas
Custo Financeiro
Lucro
$
$
$
$
$
2.689,12
983,68
145,21
93,68
824,42
($ 10.773,62)
$ 11.710,45
(23% da venda)
(25% da venda)
Fica evidente nos exemplos citados que nesta opção de acréscimo
financeiro o cliente é penalizado, pagando indevidamente a mais. Sendo assim, a
empresa obtém um lucro maior que o almejado inicialmente em uma venda à vista.
34
2.5.3 Acréscimo financeiro a valor presente
A terceira forma de acrescer um fator financeiro ao preço de venda à vista
consiste em considerar o mesmo em termos de valor presente, que segundo Wernke
e Lembeck (2002, p. 59) é “a metodologia mais adequada de inserção do custo
financeiro”.
Ilustrando tal conceito, Wernke e Lembeck (2002, p. 59) evidencia um
exemplo de como calcular o acréscimo financeiro a valor presente, conforme
exposto a seguir. Por este método o acréscimo para venda a prazo é estabelecido
através da fórmula:
LD (R$) + CT (R$)
Preço de venda a prazo = ------------------------------------------------n
(1 + i)
- %PVvp
Onde:
LD (R$) = lucro desejado em R$ (a valor presente)
CT (R$) = custo total em R$ (a valor presente)
i = taxa de juros diária
n = prazo de financiamento das vendas (em dias)
%PVvp = percentuais incidentes sobre o preço de venda a valor presente.
A título de ilustração, considerem-se os seguintes fatores de uma venda à
vista:
Tabela E – Composição do preço de venda a vista
Fatores
Preço de venda à vista
( - )ICMS
( - )PIS/COFINS
( - )Comissões
( - )Lucro Desejado
(=)Custo total
Alíquotas
100%
11,52188%
2,90399%
9,52381%
30,00%
Fonte: Adaptado de Wernke e Lembeck (2002, p. 59).
Valores em R$
10.857,69
(1.251,01)
(315,31)
(1.034,07)
(3.257,30)
5.000,00
Aplicando a fórmula de acréscimo proposta sobre os dados acima e
considerando juros de 5% ao mês (equivalentes à taxa de 0,1627662% ao dia) para
35
um prazo de 60 dias, fica determinado o preço de venda a prazo conforme
reproduzido na figura C.
3.257,30 + 5.000,00
8.257,30
PV a prazo = -------------------------------------------- = ------------------- = 12.369,89
-60
(1 + 0,001627662) - 0,2394968
0,667532648
Figura C – Aplicação da fórmula de determinação do preço de venda a prazo
Fonte: Adaptado de Wernke e Lembeck (2002, p. 60).
Conforme evidenciado, no caso mencionado o preço de venda a prazo
deveria ser de R$ 12.369,89 e para comprovar a exatidão do cálculo faz-se a
decomposição do valor conforme tabela F.
Tabela F – Decomposição cálculo do preço venda a prazo
Itens
Preço de venda a prazo
(-) ICMS (12%)
(-) PIS/COFINS (3%)
(-) Comissões (10%)
(=) SUBTOTAL
(-) Custo total
(-) Lucro desejado
(=) Resultado financeiro
Valor R$
Nominal
12.369,89
(1.484,39)
(371,10)
(1.236,99)
Dias
60
25
20
30
Fonte: Adaptado de Wernke e Lembeck (2002, p. 60)
Valor R$
Presente
11.219,8549
(1.425,2474)
(359,2235)
(1.178,0857)
8.257,30
(5.000,00)
(3.257,30)
x-x
Wernke e Lembeck (2002, p. 60) esclarecem, ainda, que “desta forma a
empresa não está sendo penalizada (como acontece quando utiliza o método do
acréscimo “por fora”) e nem alcança ganhos financeiros em detrimento ao cliente
(quando adiciona o custo financeiro “por dentro” do mark-up).
Outra forma de considerar corretamente a fixação de preços de venda a
prazo envolve a avaliação do impacto dos prazos relacionados com cada transação
comercial. Tal assunto é destacado nas próximas seções.
2.6
Análise da lucratividade dos preços de venda considerando os prazos
envolvidos
36
As empresas que vendem bens ou serviços geralmente executam
atividades operacionais que envolvem compras, produção e comercialização. Tais
atividades envolvem prazos relacionados com o pagamento a fornecedores,
produção e/ou estocagem dos bens e financiamento das vendas aos clientes (prazo
de recebimento).
Esses prazos são abordados nos próximos itens e permitem analisar através
de seus índices, aspectos do capital de giro que integram o ciclo financeiro de uma
empresa.
Neste sentido Assaf Neto (2002, p.178) afirma que:
para uma empresa industrial, a compra de matérias-primas evidencia
também o prazo de armazenagem, a produção, o tempo de transformação
destes materais em produtos terminados; a venda, o prazo de estocagem e
dos produtos elaborados; e o recebimento, o prazo de cobrança de
duplicatas a receber que caracterizam as vendas a prazo.
A soma destes prazos operacionais indica o tempo médio decorrido desde
a compra de matéria-prima até o momento do recebimento do valor da venda,
segundo Assaf e Silva (2002, p.19).
Para a correta compreensão do assunto, nas próximas seções são
enfatizados como determinar os prazos envolvidos nessa análise de lucratividade
dos preços de venda, considerando tais prazos.
2.6.1 Prazos médios de compras (ou de contas a pagar)
Para Matarazzo (2003, p.317) o prazo médio de pagamento de compras é
calculado pela seguinte fórmula:
F
PMPC = 360 --------C
onde: PMPC = Prazo Médio de Pagamento de Compras
F = Saldo de Fornecedores do Balanço
C = Compras
37
Prazo médio de compras, conforme Assaf Neto (2002, p.181), “determina
o tempo médio que a empresa demora em pagar suas compras” e pode ser
calculado conforme figura D.
Fornecedores a Pagar (Média)
PMPF = -------------------------------------------- X 360
Compras a Prazo
Figura D - Cálculo do Prazo Médio de Compras.
Fonte: Assaf Neto (2002, p. 181).
Cardoso (2003, p.10) afirma que “prazo de recebimento de vendas, é
análogo ao Prazo de Pagamento de Compras, ou seja, representa a outra face da
questão”. E afirma que “é o relacionamento ou a comparação entre os dois tipos que
vai determinar a posição favorável ou desfavorável, a este respeito, da empresa”.
Corroborando com esta visão Lemes; Cherobin; Rigo (2002, p.475)
mencionam que “deve-se procurar sempre adquirir os bens em prazos que sejam,
pelo menos, iguais aos oferecidos aos clientes.”
2.6.2 Prazo médio de vendas (ou de contas a receber)
O Prazo Médio de Recebimento de Vendas – PMRV – expressa o tempo
decorrido entre a venda e o recebimento, conforme Matarazzo (2003, p.318).
No mesmo sentido, Cardoso (2003, p.08) menciona que “o Prazo Médio
de Recebimento de Vendas indica quantos dias, em média, a empresa leva para
receber sua vendas a prazo.”
Silva (2005, p.28) registra que o prazo de recebimento pode ser
mensurado “pelo espaço de tempo médio que as vendas levam para se transformar
em disponibilidades de caixa e determina os investimentos necessários em contas a
receber”.
Por sua vez, Matarazzo (2003, p.312) afirma que
o volume de investimentos em Duplicatas a Receber é determinado pelo
prazo médio de recebimento de vendas. Antes de apresentar O PMRV “é
importante fixar os elementos que entram na sua fórmula : Vendas – V,
38
Duplicatas a Receber – DR e Prazo Médio de Recebimento de VendasPMRV.
A fórmula final do Prazo Médio de Recebimento de Vendas fica :
DR
PMVR = 360 --------V
Fonte Matarazzo (2003, p.313)
2.6.3 Prazos médio de estocagem
“O prazo médio de rotação de estoques, indica quantos dias, em média,
os produtos ficam armazenados na empresa antes de serem vendidos” (CARDOSO,
2003, p. 07).
Assaf Neto (2002, p.181, 182), por seu turno, apresenta fórmulas de
cálculo dos prazos médio de estoque para indústria e comércio e revela que
muitas vezes, na prática, não é possível identificar-se separadamente os
vários componentes do estoque: materiais, produtos em elaboração e
produtos acabados, sendo seus valores totalizados nos balanços. O cálculo
do prazo de estocagem total (PME total) para uma empresa industrial, nesta
situação, é expresso por:
Estoque Totais (Média)
PME TOTAL = --------------------------------------------- X 360
(indústria)
Custo de produção Anual
Tal índice revela o tempo médio que os estoques totais de uma empresa
industrial permanecem armazenados à espera de serem consumidos,
produzidos e vendidos. Para o caso de uma empresa comercial, o
quociente é calculado:
Estoque de mercadorias (Média)
PME TOTAL = ----------------------------------------------- X 360
(comércio)
Custo da Mercadoria Vendida
Indicando o tempo médio que a mercadoria permanece em estoque à
espera de ser vendida. Para o comércio, o índice pode ser interpretado,
também, como o prazo de venda da empresa. (ASSAF NETO, 2002, p.181182).
Na opinião de Matarazzo (2003, p.318), “o prazo médio de Renovação de
Estoques – PMRE – representa, na empresa comercial, o tempo médio de
estocagem de mercadoria; na empresa industrial, o tempo de produção e
estocagem”. Referido autor (2003, p. 317), afirma também que:
39
aparentemente, a fórmula do prazo médio de renovação de estoque é
análoga às anteriores. Há, porém uma diferença fundamental: enquanto as
Duplicatas a receber (ou a pagar) decorem das vendas (ou das compras)
passadas, os estoques relacionam-se com as vendas (a preço de custo)
futuras. O correto seria, pois, tomar as vendas dos próximos meses após o
balanço. Como esse dado, porém, não é disponível ao analista externo,
tomam-se as próprias vendas passadas a preço de custo, dadas pelo Custo
as Mercadorias Vendidas.
E
PMRE =
CMV
360
Ou
E
360 --------CMV
onde: PMRE = Prazo médio de renovação de Estoques
E = Estoque
CMV = Custo das Mercadorias Vendidas
Santos (2001, p.17,18) ressalta que:
quando uma empresa opera sem estoques, como é o caso da maioria das
empresas prestadoras de serviços, o prazo médio de produção e estocagem
(PE) é considerado igual a zero. Na empresa varejista, o prazo médio de
produção e estocagem corresponderá apenas à idade média de estoques, já
que esse tipo de empresa não tem processo de produção.
Após comentar os conceitos de prazos de recebimento, pagamento e
estocagem, nas próximas seções ressalta-se como considerar tais prazos na
lucratividade das vendas efetuadas.
2.7 Cálculo do impacto dos prazos na lucratividade das vendas
Nesta seção passa-se a tratar dos prazos que envolvem o ciclo
operacional e financeiro da empresa e a respectiva influência na lucratividade das
vendas. Embora presentes em todas as empresas, administradores desta área
desconhecem ou não têm dado a importância merecida a esses prazos. Com isso,
acabam por desconhecer o impacto que os mesmos exercem no resultado final das
40
empresas.
Nessa direção, Wernke (2005, p.183) menciona que “um dos aspectos
que devem ser observados atentamente pelos administradores relaciona-se aos
prazos de pagamentos das compras obtido com os fornecedores, ao prazo de
estocagem dos produtos e ao prazo de recebimento de clientes da empresa”.
Considerando os prazos mencionados, são abordadas a seguir as quatro principais
modalidades de negociação que comumente ocorrem nas empresas:
•
Compra à vista e venda à vista.
•
Compra a vista e venda a prazo.
•
Compra a prazo e venda à vista.
•
Compra a prazo e venda a prazo.
Assim, nas seções vindouras são apresentadas as fórmulas aplicáveis ao
cálculo do impacto dos prazos nessas modalidades de negociação comercial.
2.7.1 Compra à vista e venda à vista
Neste modo de negociação, segundo Wernke (2005, p. 184), “podem
ocorrer duas situações distintas: (a) Venda sem permanência da mercadoria em
estoque, ou seja, venda no mesmo dia da compra e (b) venda após um determinado
período de estocagem”.
No primeiro caso (a), como não envolve prazo entre a compra e a venda,
o cálculo do resultado final da venda, segundo o autor mencionado, dá-se pela
equação: RVdr = PVVdv – CMVVdp.
Nessa fórmula, tais fatores representam:
RVdr = resultado da venda na data do recebimento da venda;
PVVdv = preço de venda à vista na data da venda;
CMVVdp = custo de compra (á vista) da mercadoria vendida.
A segunda situação (b), em que ocorre a compra à vista e a venda à vista,
após a um período de estocagem, tende a ser a forma mais comum de negociação.
Ou seja, a venda ocorre somente após a mercadoria permanecer alguns dias no
estoque.
41
A permanência em estoque implica que a empresa terá que suportar o
“custo financeiro” da manutenção deste estoque no período, diminuindo o
resultado final da venda dos produtos. Assim, para lucrar com tal
negociação, o preço a ser cobrado deve cobrir o custo de compra da
mercadoria vendida e os encargos financeiros de mantê-la estocada por
determinado prazo. Dessume-se, então que a empresa lucrará na venda
somente se o “custo financeiro” do estoque, somado ao custo de compra, for
inferior ao preço de venda à vista. Portanto, é necessário calcular o valor do
“custo financeiro“ máximo que a empresa pode suportar. (WERNKE, 2005,
p.184-185).
A fórmula sugerida pelo autor citado permite encontrar o custo financeiro
associado, devendo considerar o prazo de estocagem da mercadoria. Ou seja, RVdr
= PVVdv – [CMVVdp * (1 + kc)^pe]. Em tal fórmula:
RVdr = resultado da venda na data de recebimento da venda
PVVdv = preço de venda à vista na data da venda
CMVVdp = custo de compra (à vista) da mercadoria vendida
kc = custo de captação de recursos
pe = prazo de estocagem
* = operação matemática de multiplicação
^ = operação matemática de exponenciação.
Para facultar o entendimento, faz-se uso de exemplo numérico com os
seguintes fatores:
• custo de compra da mercadoria à vista (CMVVdp): $ 10.000
• preço de venda da mercadoria à vista (PVVdv): $12.800
• prazo de estocagem (pe): 90 dias ou 3 meses
O resultado da venda envolvendo os itens mencionados pode ser expresso
pela equação:
RVdr = PVVdv – [CMVVdp * (1 + kc) ^ pe]
RVdr = 12.800 – [10.000 * (1 + kc) ^3]
Isolando a incógnita obtêm-se:
(1 + kc) ^ pe = [ PVVdv/CMVVdp]
(1 + kc) ^ 3 = [12.800/10.000]
(1 + kc) ^ 3 = 1,280000
kc = [(1,280000) ^ (1/3)] – 1
kc = [(1,280000) ^ 0,333333...] – 1
kc = 0,0857670 ou 8,57670% ao mês
O resultado da fórmula (8,57670% ao mês) expressa o custo de captação
de recursos máximo para que a venda nas condições do exemplo citado não
implique em prejuízo, conforme demonstrado a seguir:
a) preço de venda: $12.800;
b) custo de compra da mercadoria vendida: $ 10.000;
c) (a - b) Lucro bruto (antes das despesas financeiras): $ 2.800 ($ 12.800 - $
10.000);
d) despesas financeiras: $2.800 (considerando CMV * [((1 + kc)^pe) – 1],
onde CMV = $ 10.000, kc = 8,57670% ao mês e pe = 3 meses);
e) resultado final da venda: $ 0,00 (lucro menos despesas financeiras pela
estocagem por 3 meses)
42
Por outro lado, se a empresa conseguir recursos por taxas mensais
inferiores a 8,57670% obterá lucro na negociação. (WERNKE, 2005, p.185186).
2.7.2 Compra à vista e venda a prazo
Nesta forma de negociação a empresa compra a mercadoria pagando à
vista e vende a mesma concedendo prazo para seus clientes pagarem.
Segundo Wernke (2005, p. 187), “quando a operação é realizada nestas
condições passam a ter relevância o prazo de estocagem e o prazo de recebimento
da venda”.
Nessa realidade o gestor deve considerar que o “custo financeiro” vai incidir
sobre o somatório dos prazos de estocagem e de recebimento das faturas,
conforme demonstrado na seqüência. Considerando-se o exemplo numérico
anterior, ou seja:
• custo de compra da mercadoria à vista (CMVVdp): $ 10.000;
• preço de venda da mercadoria a prazo (PVPdv): $ 12.800;
• período de estocagem (pe): 90 dias ou 3 meses; e
• prazo concedido aos clientes (pr) 30 dias ou 1 mês.
Seguindo os mesmos passos anteriormente delineados, empregando-se a
equação do resultado da venda envolvendo os fatores acima, têm-se:
RVdr = PVPdv – [CMVVdp * (1 + kc) ^(pe + pr)]
RVdr = 12.800 – [10.000 * (1 + kc) ^ (3+1)]
Isolando a incógnita da formula obtêm-se:
(1 + kc) ^ (pe + pr) = [ PVPdv/CMVVdp]
(1 + kc) ^ (3+1) = 1,280000
(1 + kc) ^ 4 = 1,280000
kc = [(1,280000) ^ (1/4)] – 1
kc = [(1,280000) ^ 0,25] – 1
kc = ,0,636592 ou 6,36592% ao mês.
A taxa (kc) calculada de 6,36592% ao mês é limite máximo a ser
considerado para que a negociação, nos termos em que está sendo
conduzida, não redunde em prejuízo. (WERNKE, 2005, p. 188).
Wernke (2005, p. 188) comprova sua assertiva citando que na venda em
foco, se o administrador “...conseguir reduzir o prazo de estocagem para 30 dias
(contra os 90 dias originalmente considerados), mantendo-se o prazo dado ao
cliente (30 dias) e a taxa de captação de 6,36592% ao mês, a venda proporcionaria
o seguinte resultado:
•
preço de venda a prazo : 12.800
•
custo de compra da mercadoria vendida: $ 11.313,71 (considerando a equação
CMV * [(1 + kc) ^ (pe + pr)], onde CMV = $ 10.000, kc = 6,36592% ao mês, pe =
43
1 mês, pr = 1 mês)
•
resultado final da venda a prazo: $ 1.486,29 ($ 12.800 - $ 11.313,71).
2.7.3 Compra a prazo e venda à vista
Nesta modalidade de negociação existem duas situações distintas,
mencionadas por Wernke (2005, p.189), que são:
a)
Compra a prazo e Venda à vista, com prazo de estocagem maior que o prazo de
pagamento.
b)
Compra a prazo e Venda à vista, com prazo de estocagem menor que o prazo
de pagamento.
Essas duas modalidades são enfocadas nas próximas seções.
2.7.3.1 Compra a prazo e venda à vista, com prazo de estocagem maior que o
prazo de pagamento
Nesta forma de negociação, se o prazo que a mercadoria permanecer no
estoque for muito alto, o resultado final da venda pode diminuir. “Isso ocorre em
virtude do custo de compra da mercadoria vendida (adquirida a prazo) ter seu valor
aumentado pelo ”custo financeiro” decorrente do período entre o pagamento da
mercadoria (dp) e o recebimento da venda (dr)”. (WERNKE, 2005, p.189).
Para esse contexto, a fórmula para cálculo do resultado da venda,
proposta por Wernke (2005, p.190), passa a contar com a variável “pp” (prazo de
pagamento). Ou seja, RVdr = PVVdv – [CMVPdp * (1 + kc) ^ ( pe – pp)]. Nesta
equação, CMVPdp equivale ao custo de compra da mercadoria a prazo, enquanto
que os demais fatores da fórmula já foram mencionados anteriormente.
2.7.3.2 Compra a prazo e venda à vista, com prazo de estoque inferior ao prazo
de pagamento a fornecedores
44
Wernke (2005, p.191) demonstra uma situação neste modo de
negociação, enfatizando que [...] “quando a entidade consegue reduzir o prazo de
estocagem para um período inferior ao prazo de pagamento concedido pelos
fornecedores dos produtos pode, inclusive, vender por preço inferior ao preço de
venda”.
Isso pode ser comprovado através do exemplo evidenciado por Wernke
(2005, p.192) e reproduzido a seguir:
[...] após receber a venda à vista, a empresa pode aplicar tal valor por uma
taxa de aplicação (ka) mensal até o vencimento da duplicata do fornecedor,
obtendo receita financeira no período de tempo entre os dois eventos
(recebimento de cliente e pagamento ao fornecedor). Para comprovar a
afirmação do parágrafo anterior, considere-se uma situação hipotética em
que:
• custo de compra das mercadorias a prazo (CMVdp): $ 10.000;
• preço de venda à vista (PVVdv): $ 9.500 (inferior ao custo de compra);
• período de estocagem (pe) 2 meses;
• prazo de pagamento a fornecedores (pp): 4 meses;
• ka: taxa da aplicação financeira (rendimento mensal): 3,50 % ao mês.
A equação a ser utilizada neste caso é:
RVdr = [PVVdv * (1 + ka) ^ (pp – pe)] – CMVdp
RVdr = [9.500 * (1 + ka) ^ (4-2)] – 10.000
RVdr = [9.500 * (1 + ka) ^2] – 10.000
RVdr = [9.500 * 1.0712250] – 10.000
RVdr = 10.176,64 – 10.000
RVdr = 176.64
Segundo o autor, o resultado final da venda, então é lucro de $ 176,64 e
pode ser mais sintetizado num demonstrativo de resultado, da seguinte forma:
•
Vendas = $ 9.500.
•
CMV = $ (10.000).
•
Resultado Bruto (prejuízo) = $ (500).
•
Receita financeira = $ 676,64 (calculada pela fórmula: [PVVdv * (1 + ka) ^ (pp-pe)]
– 1, em que PVVdv = $ 9.500; ka = 3,5% ao mês; pp = 4 meses e pe = 2 meses).
•
Resultado final (lucro) = $ 176,64 (resultado bruto mais a receita financeira).
2.7.4 Compra a prazo e venda a prazo
Esta modalidade de venda tende a ser a mais comum nas transações
45
comerciais praticadas pelas empresas atualmente. Ou seja, a empresa adquire
mercadorias a prazo e realiza a vendas destas concedendo prazos para seus
clientes pagarem.
Wernke (2005, p.192) alerta que em tal “situação a empresa deve
suportar os encargos financeiros do período a descoberto, ou seja, entre o
vencimento da duplicata emitida pelo fornecedor e o recebimento da duplicata
lançada contra clientes”.
Portanto a equação do resultado da venda (RVdr) deve considerar o preço
de venda a prazo (PVPdv), o custo da mercadoria vendida a prazo
(CMVPdp), o custo de captação de recursos (kc), o prazo de estocagem da
mercadoria (pe), o prazo de recebimento da venda (pr) e o prazo de
pagamento a fornecedores (pp). Neste caso a equação para apurar o
resultado da venda passa a ser: RVdr = PVPdv – [CMVPdp * (1 + kc) ^ (pe +
pr –pp)].
Para facultar a compreensão, recorre-se a um caso em que são
considerados os seguintes fatores:
• custo de compra da mercadoria a prazo (CMVPdp): $ 10.000;
• preço de venda da mercadoria a prazo (PVPdv): $12.800;
• prazo de estocagem (pe): 60 dias ou 2 meses;
• prazo de pagamento a fornecedores (pp): 30 dias ou 1 mês;
• prazo de recebimento das vendas (pr): 60 dias ou dois meses.
Aplicando a fórmula mencionada para determinar o resultado da venda temse:
RVdr = PVPdv – [CMVPdv * (1+kc) ^ (pe + pr – pp)]
RVdr = 12.800 – [ 10.000 * (1 + kc) ^ (2+2-1)
Isolando a incógnita da equação:
(1 + kc) ^ (pe + pr – pp) = [PVPdv/CMVPdv]
(1 + kc) ^ (2+2-1) = [12.800/10.000]
(1 + kc) ^ 3 = 1,280000
kc = [(1,280000) ^ (1/3)] – 1
kc = [(1,280000) ^ 0,3333] – 1
kc = 0,0857670 ou 8,57670% ao mês
Ou seja, o custo máximo de captação de recursos (kc) evidenciado é de
8,57670% ao mês. Este é o custo de capital máximo a ser considerado para
que a venda não redunde em prejuízo. (WERNKE, 2005, p.194).
46
3 ESTUDO DE CASO
3.1 Contexto da pesquisa
O estudo foi realizado no primeiro semestre de 2007, na empresa Real
Molduras Ltda, que é considerada uma empresa de pequeno porte e perante a
legislação fiscal é enquadrada como micro-empresa. No período de pesquisa gerava
12 (doze) empregos diretos, sendo constituída como “Sociedade Por Quotas de
Responsabilidade Limitada”. Desde sua fundação teve como objeto da sociedade a
exploração do ramo comercial de indústria e comércio de quadros, molduras
aplicadas, acessórios para moldureiros, estampas e telas em geral.
Segundo seus administradores, o diferencial desta empresa em relação
às outras indústrias de molduras da região está nas “molduras aplicadas”, diferente
das varetas de molduras prontas. As molduras aplicadas são trabalhadas em seu
corpo, muitas vezes de forma artesanal e com aplicações de resinas que
embelezam, tanto pelo seu acabamento como pelo seu formato.
A empresa após 1 (um) ano de fundação, fortificou-se no segmento de
telas, que agora é um dos seus principais produtos. Estimativa da gerência da
empresa informa que possui 25% do mercado que atua, segundo pesquisa realizada
no segundo semestre de 2004. Possui esta grande fatia de mercado devido ao fato
de possuir poucos concorrentes no segmento de “molduras aplicadas” e telas na
região geográfica que abrange.
Os principais produtos fabricados e vendidos pela Real Molduras,
basicamente dividem-se em 2 linhas: (i) Molduras entalhadas e aplicadas e (ii) Telas
para pintura. As Molduras entalhadas e aplicadas: são molduras diferenciadas,
porque seu desenho é trabalhado a mão e possuem aplicações de resinas que
disponibiliza um trabalho de enfeite arte e acabamento sobre a moldura. Já a linha
de Telas para pinturas é constituída por produtos que são usados para pinturas,
tanto por artistas experientes como por iniciantes na arte da pintura.
O mercado de atuação limita-se às regiões Sul e Sudeste do país,
especificamente nos estados de Santa Catarina, Rio Grande do Sul, Paraná e São
Paulo.
47
Pelas informações obtidas junto aos administradores, verifica-se que a
competição no setor está ainda muita baseada em preços, forçando as empresas a
cada vez mais reduzirem os seus custos para concorrerem. O único diferencial que
as empresas tentam implementar, às vezes, é através de lançamentos de novos
produtos, mas que, em seguida, as outras empresas já a superam por lançamentos
de produtos semelhantes, tornando o preço novamente, o único instrumento de
combate.
Atualmente a empresa determina o custo dos produtos agregando os
valores dos materiais que os compõem, com o rateio da mão-de-obra necessária,
considerando ainda as despesas operacionais de produção para que se possa
estimar o custo de cada produto para a empresa. Com base nesse custo “estimado”,
se forma o preço do produto aplicado uma margem de lucro baseada nos custos e
nas políticas de investimentos da empresa.
Sendo esta a única forma de controle de custos utilizada pela empresa
para apuração do resultado das vendas, pretende-se neste estudo de caso
demonstrar um comparativo entre o resultado das vendas apurado pela forma
utilizada pela administração da empresa e o resultado das mesmas considerando os
prazos envolvidos (recebimento, pagamento e estocagem).
Para tanto, inicialmente foram coletados os dados, conforme consta da
próxima seção.
3.2 Coleta de dados
Nesta fase foram levantados dados da empresa em questão, pertinentes
às vendas dos seus produtos e os eventos que os envolvem, como prazos de
pagamento (das compras destes produtos), a fornecedor, estocagem e recebimento
das vendas. O objetivo principal é mensurar através desses dados o impacto dos
prazos no resultado da venda de cada produto pesquisado.
Os dados necessários para análise deste capítulo foram obtidos com o
responsável pela área financeira, através do sistema de informação gerencial da
empresa, onde são registradas diariamente todas as formalidades relacionadas às
atividades da empresa. Através desta ferramenta pode-se obter de forma rápida a
48
situação da empresa quanto às vendas, compras, controles de estoques, contas a
pagar e receber.
A empresa possui de mais de 300 produtos, sendo que os principais
produtos, Telas e Molduras especiais (entalhadas e com aplicações), são fabricados
pela própria empresa. O mix desses dois produtos está disperso em vários
tamanhos e modelos, sendo responsáveis pela maior parte do faturamento da
empresa. Ainda, a empresa revende acessórios para molduras, como vidros,
cantoneiras douradas e prateadas, velas, castiçais e arranjos artesanais para
decoração.
Para efeito deste estudo os produtos serão divididos em três linhas
(Telas, Molduras e Acessórios) sendo que nas duas primeiras serão discriminados
os principais modelos de cada uma delas e para terceira linha serão relacionados os
diferentes tipos de produtos que a compõem (priorizando os de maior faturamento).
Para todos os produtos comercializados pela empresa será apresentado
através dos dados obtidos:
•
identificação dos produtos relacionado na sua respectiva linha;
•
preço de venda a prazo;
•
prazo de pagamento das vendas (em dias);
•
custo e despesas variáveis por unidade;
•
prazo de pagamento das compras destes produtos (em dias);
•
prazo médio de estocagem de cada um deles.
De posse destas informações foi elaborada a tabela G, que relaciona os
produtos e inicia a análise pretendida deste trabalho.
TELAS
Linhas
Tabela G – Relação dos produtos pesquisados
Código
do
Preço de
Venda
Prazo de
Receb.das
Custo de
Compra
Prazo Pag.das
Prazo de
Produto
RT 03
RT 04
RT 05
RT 06
RT 07
RT 08
RT 09
RT 10
a Prazo
(R$)
15,35
22,60
24,50
11,90
12,50
28,00
21,00
32,30
Vendas a Prazo
(dias)
60
60
60
45
45
45
45
60
a Prazo (em
R$)
10,15
14,12
16,01
8,25
8,30
18,03
14,08
21,00
Compras a Prazo
(dias)
45
45
45
45
45
45
45
45
Estocagem
(dias)
15
15
15
15
15
15
15
15
49
ACESSÓRIOS
MOLDURAS
RT 11
12,00
60
8,90
45
RT 12
10,60
60
7,50
45
RM 60
255,00
45
165,00
60
RM 61
230,00
45
152,60
60
RM 62
205,00
45
140,03
60
RM 63
190,00
45
132,00
60
RM 64
38,00
30
20,06
45
RM 65
34,00
30
18,20
45
RM 66
89,00
45
48,04
45
RM 67
78,00
45
41,80
45
RM 68
55,00
45
31,50
45
RM 69
43,00
45
24,90
45
301-1
28,00
30
21,38
30
220333
125,00
30
79,56
30
442
250,00
30
222,00
28
443
350,00
30
282,00
28
15189
46,00
30
30,88
30
901233
23,00
30
14,00
35
702.2
65,00
30
49,66
35
702.5
123,00
30
88,74
30
5403.3
240,00
30
198,30
45
12.01
75,00
30
41,00
35
Fonte: Elaborado pelo autor com base nos dados obtidos nos controles internos da empresa.
15
15
60
60
60
60
30
30
30
30
30
30
45
30
30
30
30
30
45
45
30
30
A tabela acima evidenciou a forma como a empresa financia suas vendas
e mostra adequadamente a realidade operacional encontrada na organização. Ficou
evidente que na maior parte das vendas a empresa concede prazo médio de 45 e 60
dias para a linha de Telas e Molduras e 30 dias para a linha de Acessórios.
Nos prazos de pagamento foram apurados e ponderados todos os fatores
incidentes sobre a compra e faturamento (como tributos e comissões) e tendo como
consideração principal o prazo concedido pelo fornecedor para pagamento de cada
produto pesquisado.
Quanto ao prazo médio de estocagem a empresa não efetuava cálculo
que apurasse tais prazos, principalmente, para produtos de fabricação própria, onde
70% eram fabricados sob pedido de encomenda e a outra parte é mantida como
estoque de segurança como garantia para agilizar a entrega. Neste caso, recorreuse a relatórios de vendas no software da empresa que possibilitou aproximar
bastante o fluxo de venda de cada produto e o tempo (em dias) que cada modelo
leva para ser pedido novamente por cada cliente.
No caso dos produtos revendidos o nível de estoque é controlado pelo
programa (software) de controle interno da empresa, onde o gestor estipula um
50
estoque mínimo para cada produto e o sistema informa quando o estoque do
produto está abaixo da quantidade estipulada. Para este caso foi possível através de
relatórios de compra gerado, observar o custo de cada produto, quais as datas das
últimas compras e calcular o prazo médio no período do primeiro semestre de 2007
(considerando 180 dias).
3.3 Cálculo do impacto dos prazos no resultado da venda
Com os dados obtidos passou-se a caminhar ao objetivo deste estudo de
caso, que é verificar a influência dos prazos envolvidos no evento da venda de cada
produto. Deseja-se, também, mensurar o impacto (em R$ e porcentagem) que esses
prazos exercem no resultado final da venda.
Se considerados apenas os valores de venda menos os de compra, como
a empresa vem fazendo, para apuração do resultado das vendas obtêm-se o
resultado contábil de cada produto conforme demonstrado na tabela H.
MOLDURAS
TELAS
Linhas
Tabela H – Apuração do resultado contábil das vendas
Código do Preço de Venda Custo de Compra
Produto
RT 03
RT 04
RT 05
RT 06
RT 07
RT 08
RT 09
RT 10
RT 11
RT 12
RM 60
RM 61
RM 62
RM 63
RM 64
RM 65
RM 66
RM 67
a Prazo (R$)
15,35
22,60
24,50
11,90
12,50
28,00
21,00
32,30
12,00
10,60
255,00
230,00
205,00
190,00
38,00
34,00
89,00
78,00
a Prazo (em R$)
10,15
14,12
16,01
8,25
8,30
18,03
14,08
21,00
8,90
7,50
165,00
152,60
140,03
132,00
20,06
18,20
48,04
41,80
Resultado Contábil da
Venda
Participação
(Método tradicional)
5,20
8,48
8,49
3,65
4,20
9,97
6,92
11,30
3,10
3,10
90,00
77,40
64,97
58,00
17,94
15,80
40,96
36,20
Percentual do Resultado
33,88%
37,52%
34,65%
30,67%
33,60%
35,61%
32,95%
34,98%
25,83%
29,25%
35,29%
33,65%
31,69%
30,53%
47,21%
46,47%
46,02%
46,41%
51
ACESSÓRIOS
RM 68
55,00
RM 69
43,00
301-1
28,00
220333
125,00
442
250,00
443
350,00
15189
46,00
901233
23,00
702.2
65,00
702.5
123,00
5403.3
240,00
12.01
75,00
Fonte: Elaborado pelo autor.
31,50
24,90
21,38
79,56
222,00
282,00
30,88
14,00
49,66
88,74
198,30
41,00
23,50
18,10
6,62
45,44
28,00
68,00
15,12
9,00
15,34
34,26
41,70
34,00
42,73%
42,09%
23,64%
36,35%
11,20%
19,43%
32,87%
39,13%
23,60%
27,85%
17,38%
45,33%
Com o método utilizado pela empresa pôde-se encontrar a margem de
contribuição de cada produto. Porém, esta forma de avaliação ignora o efeito dos
prazos envolvidos, que combinados com o custo financeiro que a empresa contrata
ao captar recursos para financiar suas vendas em virtude dos prazos, podem alterar
significativamente o resultado final da venda de cada produto e, por conseqüência, o
resultado da empresa em determinado período.
Para tornar evidente a situação em questão e comprovar a sua
veracidade, tomou-se como exemplo o produto RT-10 e fez-se um comparativo do
resultado de sua venda na forma como a empresa vinha apurando, com o resultado
da apuração aplicando a fórmula específica mencionada no item 2.7.4 deste trabalho
(que considera os prazos envolvidos).
Assim, observando-se a tabela 8, pode-se ver que na forma de avaliação
adotada pela empresa o produto RT-10 contribuiu com R$ 11,30 para o lucro em
cada unidade vendida, que representa 34,98% do seu preço de venda. Porém,
considerando os prazos de pagamento (45 dias ou 1,50 mês), recebimento (60 dias
ou 2 meses), e estocagem (15 dias ou 0,50 mês) desta negociação, e o custo de
captação de recursos que a empresa contrata para financiar suas vendas a prazo de
2,5% ao mês, o resultado final da venda desse produto é alterado, conforme mostra
o resultado da fórmula específica para este tipo de negociação:
RVdr = PVPdv –[CMVPdp * (1 + kc) ^ (pe + pr - pp)]
RVdr = 32,30 – [ 21,00 * (1 + 0,025) ^ (0,50 +2 - 1,50)]
RVdr = 32,30 – [ 21,00 * (1,025) ^ (1,00)]
RVdr = 32,30 - [ 21,00 * 1,025 ]
RVdr = 32,30 – 21,525000
52
RVdr = 10,7750
Constata-se, após o cálculo, que em decorrência dos prazos e da
despesa financeira que a empresa passou a ter ao captar recursos, que o resultado
final da venda reduziu para R$ 10,7750. Ou seja, neste comparativo a lucratividade
do produto tomado como exemplo caiu de 34,98% das vendas para 33,36%, o que
significa uma queda de 1,62 pontos percentuais. Em moeda (R$) a diferença ficou
em R$ 0,5250 (R$ 11,30 – R$ 10,7750), o que equivale a uma redução de 4,6460%
entre os dois resultados.
Ao efetuar o cálculo para os demais produtos pesquisados, verificou-se
que houveram alterações mais acentuadas que puderam ser apuradas neste
comparativo, conforme demonstrado na tabela I.
Tabela I – Comparativo dos métodos de apuração (tradicional x considerando
ACESSÓRIO
S
MOLDURAS
TELAS
Linhas
prazos)
Código
do
Resultado Contábil
da Venda
Produto (Método tradicional)
RT 03
5,20
RT 04
8,48
RT 05
8,49
RT 06
3,65
RT 07
4,20
RT 08
9,97
RT 09
6,92
RT 10
11,30
RT 11
3,10
Resultado da
Venda
Considerando os
Prazos (R$)
4,94625
8,12700
8,08975
3,54751
4,09689
9,74602
6,74509
10,77500
2,87750
Diferença entre os
resultados de venda
(R$)
0,25375
0,35300
0,40025
0,10249
0,10311
0,22398
0,17491
0,52500
0,22250
Diferença entre os
resultados de venda
(em %)
4,8798%
4,1627%
4,7144%
2,8079%
2,4550%
2,2466%
2,5277%
4,6460%
7,1774%
RT 12
RM 60
RM 61
RM 62
RM 63
RM 64
RM 65
RM 66
RM 67
RM 68
3,10
90,00
77,40
64,97
58,00
17,94
15,80
40,96
36,20
23,50
2,91250
83,77399
71,64188
59,68619
53,01919
17,69080
15,57390
39,75900
35,15500
22,71250
0,18750
6,22601
5,75812
5,28381
4,98081
0,24920
0,22610
1,20100
1,04500
0,78750
6,0484%
6,9178%
7,4394%
8,1327%
8,5876%
1,3891%
1,4310%
2,9321%
2,8867%
3,3511%
RM 69
301-1
220333
442
443
18,10
6,62
45,44
28,00
68,00
17,47750
5,81326
43,45100
22,07510
60,47378
0,62250
0,80674
1,98900
5,92490
7,52622
3,4392%
12,1864%
4,3772%
21,1603%
11,0680%
53
15189
901233
702.2
702.5
5403.3
15,12
9,00
15,34
34,26
41,70
14,34800
8,70894
13,67781
30,91154
39,23655
0,77200
0,29106
1,66219
3,34846
2,46345
5,1058%
3,2341%
10,8357%
9,7737%
5,9076%
12.01
34,00
Fonte: Elaborado pelo autor
33,14760
0,85240
2,5071%
Avaliando os produtos da tabela acima se percebe que dentro de cada
linha houve alterações bastante distintas, tanto nos valores em reais (R$) como no
percentual, entre as duas formas abordadas de apuração do resultado das vendas.
O próximo item se refere aos resultados obtidos com este comparativo e
traz as principais alterações ocorridas no período pesquisado.
3.4 Resultados obtidos
Com a avaliação efetuada na seção anterior pode-se perceber uma
diferença significativa no resultado da venda quando apurado na forma contábil
(como a empresa efetua) com o resultado obtido com a aplicação da fórmula que
considera os prazos. Na linha de Telas, a maior variação ficou com o produto RT10,
que teve uma diferença de R$ 0,5250. Na linha de Molduras a diferença mais
expressiva foi de R$ 6,2260 do produto RM-60; enquanto na linha de Acessórios foi
do produto 443 com R$ 7,5262.
Nesta avaliação da lucratividade das vendas é importante também
conhecer as oscilações percentuais mais acentuadas entre os resultados obtidos na
comparação das duas formas de apuração apresentadas. Ao observar a tabela sob
este aspecto, verifica-se que as maiores oscilações estão nos produtos RT-11 da
linha telas, com 7,1774%; RM-63 da linha de molduras, com 8,5876% e produto 442,
da linha de acessórios, com 21,1603%.
Tais diferenças quando analisadas na forma unitária, em termos
financeiros, não parecem ser tão expressivas. Porém, quando computados tais
diferenças, multiplicadas as quantidades vendidas destes produtos no período
enfocado (180 dias), o resultado tomou proporções que chamaram atenção dos
gestores da área, pois desconheciam a influência e o impacto causado pelos prazos
54
no resultado final das vendas. Exemplo: A venda do produto RM-60 da linha de
molduras foi de 182 unidades vendidas no semestre (aproximadamente 30 unidades
por mês). Como pode ser observada na tabela anterior, a venda de apenas uma
unidade deste produto resulta em uma diferença entre os métodos de apuração em
reais de R$ 6,2260. Que multiplicados com a sua quantidade vendida no período
obtêm-se uma diferença de R$ 1.133,13 (182 unidades * R$ 6,2260 – diferença por
unidade).
O mesmo processo de cálculo foi efetuado para os 30 produtos
abordados nesta pesquisa e apresenta o resultado no semestre conforme expresso
na tabela J.
Tabela J – Diferença entre os métodos considerando as quantidades vendidas no
ACESSÓRIOS
MOLDURAS
TELAS
Linhas
semestre
Código
do
Resultados Vendas no
Período x Quantidades
Resultados Vendas no
Período x Quantidades
Diferença entre os Resultados
de Venda no Período
Produto
RT 03
RT 04
RT 05
RT 06
RT 07
RT 08
RT 09
RT 10
RT 11
RT 12
RM 60
RM 61
RM 62
RM 63
RM 64
RM 65
RM 66
RM 67
RM 68
RM 69
301-1
220333
442
443
15189
901233
(Método tradicional)
(R$)
8684,00
11761,76
9457,86
3248,50
3166,80
10089,64
4165,84
11752,00
3379,00
3410,00
16380,00
9288,00
6367,06
5858,00
1847,82
2417,40
5939,20
5140,40
2561,50
1900,50
681,86
1590,40
252,00
340,00
937,44
981,00
Considerando os Prazos
(R$)
8.260,24
11.272,15
9.011,98
3.157,29
3.089,06
9.862,97
4.060,54
11.206,00
3.136,48
3.203,75
15.246,87
8.597,03
5.849,25
5.354,94
1.822,15
2.382,81
5.765,06
4.992,01
2.475,66
1.835,14
598,77
1.520,79
198,68
302,37
889,58
949,27
(R$)
423,76
489,61
445,88
91,21
77,74
226,67
105,30
546,00
242,52
206,25
1.133,13
690,97
517,81
503,06
25,67
34,59
174,14
148,39
85,84
65,36
83,09
69,61
53,32
37,63
47,86
31,73
55
702.2
702.5
5403.3
12.01
506,22
856,50
1292,70
1360,00
135.613,40
Fonte: Elaborada pelo autor
451,37
772,79
1.216,33
1.325,90
128.807,18
54,85
83,71
76,37
34,10
6.806,22
Com os resultados apresentados na tabela 10 foi possível calcular o
desempenho das três linhas no período. Sendo esta, uma outra maneira de analisar
o mesmo impacto ocorrido, de forma mais sintética como evidenciado na tabela L.
Tabela L – Desempenho das linhas
Linhas
Resultado Total da
Linha (Método
Tradicional)
Resultado Total da
Linha (considerando
prazos)
Diferença Total
entre Resultados
dos Métodos (R$)
Participação
no Total
(R$)
(R$)
(R$)
(%)
Telas
69.115,40
66.260,44
2.854,96
41,95%
Molduras
57.699,88
54.320,90
3.378,98
49,65%
8.798,12
8.225,84
572,28
8,41%
TOTAIS
135.613,40
Fonte: Elaborado pelo autor.
128.807,18
6.806,22
Acessórios
100,00%
A tabela acima mostra que do total de R$ 6.806,22 oriundos da diferença
entre os dois procedimentos de apuração da lucratividade das vendas, coube à linha
de molduras a maior participação (com R$ 3.378,98 ou 49,65% do total no período).
Embasado neste demonstrativo, os gestores devem voltar as atenções, em especial,
aos prazos associados às negociações das mercadorias desta linha, devido a sua
representatividade no faturamento total da empresa no período pesquisado.
É importante salientar que a pesquisa foi realizada com apenas 10% do
mix de produtos comercializados pela empresa, sendo esta fatia composta dos
produtos de maior participação do seu faturamento total. Ou seja, foram escolhidos
os 30 produtos que se observa maior giro, e, os que têm registro de maior margem
de contribuição para a empresa. Assim, foi possível demonstrar, dentro da realidade
encontrada na organização, qual o impacto que os prazos utilizados pela política de
compras e vendas adotadas pela empresa exercem sobre o resultado final da venda
dos seus principais produtos.
56
4 CONCLUSÕES E RECOMENDAÇÕES PARA TRABALHOS FUTUROS
Como término do trabalho pode-se chegar a conclusões e posteriormente
sugerir algumas recomendações para trabalhos futuros, conforme evidenciado a
seguir.
4.1 Conclusões da pesquisa
Com o presente trabalho foi possível realizar uma análise mais criteriosa e
detalhada da política de vendas da empresa, enfatizando que os objetivos definidos
anteriormente foram plenamente alcançados.
Focado no objetivo principal (analisar o impacto dos prazos na
lucratividade das vendas), foram estipulados objetivos específicos. Neste sentido, foi
efetuada uma revisão da literatura acerca dos conceitos pertinentes ao tema do
trabalho. Com a revisão ficou claro que o gestor da empresa responsável por
determinar os preços dos produtos, primeiramente deve estar atento e conhecer
profundamente o mercado em que a empresa está inserida. Assim, pode perceber
as características deste mercado, os concorrentes, as vantagens e desvantagens
para poder reagir com menor margem de erros às oscilações e variações que
possam vir a ocorrer.
A revisão proporcionou ainda o conhecimento dos métodos de
precificação existentes, que foram muito bem analisados pelos responsáveis da
empresa que desconheciam os diferentes métodos. A partir desta análise, a
empresa que não tinha um método definido, passou a verificar qual deles seriam
mais adequados às características e particularidades da empresa. E concluiu-se, no
seu caso específico, que a empresa necessita adotar mais de um método de
precificação, em virtude das diferentes linhas de produtos que comercializa, já que
estes têm em seu mercado fatores que não permitem que se adote um único método
como padrão.
Na situação atual da empresa, em termos dos controles internos utilizados
na gestão dos preços de venda, pode-se perceber que em virtude da margem de
57
contribuição ser bastante elevada, a necessidade de conhecer se apurava
corretamente seus custos e preços não ainda havia despertado. Neste sentido a
administração da empresa passou a dar maior importância após conhecer os
aspectos apresentados em relação à consideração dos custos de compra e os
índices componentes do mark-up a valor presente. Com isso, puderam ser
verificadas as variações ocorridas no caso da não utilização destes critérios, que
podem acarretar prejuízos para a empresa, principalmente em contexto de taxa de
juros elevados.
Em relação à determinação dos preços de venda a prazo, a empresa em
foco calcula este a partir do preço à vista, incluindo juros referentes ao prazo
concedido a clientes para o pagamento da venda. Então, percebe-se que as
organizações levam em consideração o efeito do deste prazo adicionando uma taxa
que cubra pelo menos o custo de captação de recursos para financiar sua venda
durante este período.
Porém, esta pesquisa evidenciou que o ciclo financeiro da empresa não é
constituído apenas do prazo concedido a clientes, mas de outros prazos que
exercem impacto direto no resultado da venda. Concluiu-se que estoques são custo
e que poucas empresas consideram o prazo de estocagem, embora este seja um
fator determinante a ser considerado neste tipo de cálculo. E que uma melhor gestão
dos prazos de estocagem seria uma medida que gestores têm maior possibilidade
de atuação.
Outro prazo determinante a considerar é o de pagamento a fornecedor,
pois é o responsável pelo período a descoberto que inicia no pagamento da
mercadoria até recebimento das vendas. Com a planilha de gestão de preços
proposta, passou-se a considerar estes prazos e a mensurar o seu impacto no lucro
das vendas da empresa.
E conforme apresentado nas tabelas geradas pela planilha, levando em
consideração a venda dos 30 produtos apurados, a empresa teve uma redução de
R$ 6.806,22 após computar os prazos que compõem o seu ciclo operacional
referente à venda de cada produto. Esta diferença mostra a ineficiência da forma
pela qual a empresa vinha apurando o lucro de suas vendas, baseando-se apenas
no seu resultado contábil, fazendo-a obter no final do período um resultado
enganoso, por não associar todos os prazos envolvidos ao seu custo de captação de
recursos.
58
Vale ainda destacar que outra contribuição desta pesquisa consistiu em
propiciar aos administradores da empresa uma ferramenta de gestão que lhes
permite tomar decisões comerciais mais tecnicamente consistente, com a utilização
da planilha elaborada. Assim, é possível efetuar simulações de compra e venda de
mercadorias, podendo variar os prazos envolvidos, onde podem com os resultados
verificar qual alternativa é mais lucrativa para suas vendas.
4.2 Recomendações para trabalhos futuros
Após o término e conclusão do presente trabalho, e em razão da área
estudada, sugerem-se as seguintes recomendações para trabalhos futuros a serem
desenvolvidos:
a) Aplicar o estudo a todos os produtos que a empresa comercializa, para
evidenciar o impacto total dos prazos na lucratividade final da mesma.
b) Verificar a pertinência da utilização de uma planilha de custos que proporcione o
cálculo correto do custo de fabricação dos produtos comercializados.
c) Efetuar uma análise comparativa entre os fatores influenciadores de preço de
venda considerando os prazos existentes entre indústria, comércio e prestação
de serviços.
d) Relacionar as principais características e objetivos do Orçamento empresarial
para a tomada de decisão, planejamento e controle na gestão da empresa.
e) Aplicação do Balanced Scorecard como fator de avaliação de desempenho na
gestão da pequena e média empresa.
f) Abordar os diferentes custos e tributos existentes na indústria, comércio e
prestação de serviços, desenvolvendo uma planilha que permita verificar o
desdobramento e composição deste custo.
g) Efetuar uma pesquisa abordando os custos e benefícios do E-comerce (comércio
eletrônico).
59
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