V FASE-Administração Mercadológica II

PLANO DE ENSINO
1. DADOS DE IDENTIFICAÇÃO
Instituição: Universidade Alto Vale do Rio do Peixe
Curso: Administração
Professor(a): Cleusa Aparecida Brandt Milis [email protected]
Fase: 5º
Semestre: 1º
Ano: 2011
Disciplina: Administração Mercadológica II
Carga Horária: 72 horas/aula
2. EMENTA
Planejamento de marketing. As vendas e o negócio. Motivação e liderança em
vendas. Organização e estruturação de corpo de vendas. Planejamento e
controle de vendas.
3. OBJETIVO GERAL DA DISCIPLINA
Auxiliar os acadêmicos no aprendizado dos conceitos básicos e das práticas do
marketing moderno de uma forma objetiva e agradável. As organizações precisam
saber como definir e segmentar um mercado e como desenvolver produtos e
serviços que satisfaçam as necessidades dos consumidores. Os acadêmicos,
enquanto, cidadãos e consumidores, também precisam conhecer o marketing.
Analisar os principais aspectos teóricos envolvidos na gestão estratégica de
vendas e suas implicações gerenciais.
4. OBJETIVOS ESPECÍFICOS DA DISCIPLINA



Possibilitar o desenvolvimento de uma visão ampla da administração
Mercadológica, englobando a análise de mercado, o planejamento de
estratégias, implementação e controle das ferramentas de marketing.
Perceber que a área mercadológica, em ênfase o marketing interage como
um todo na organização, uma vez que seu objetivo é produzir resultados (
retorno financeiro ) , levando-se em conta os fatores que influenciam o
comportamento do consumidor e na decisão de compra.
Transmitir a importância de aplicar um plano de marketing, perceber que é o
instrumento ideal para traçar um retrato fiel do mercado, identificar a
oportunidade de comercializar os produtos e serviços, vivenciando as
atitudes do empreendedor conforme a disponibilidade de seus recursos.
5. RELAÇÕES INTERDISCIPLINARES
 Administração Mercadológica I
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6. HABILIDADES REQUERIDAS E COMPORTAMENTO ESPERADO

A capacidade de criar soluções com flexibilidade, adaptabilidade e com inovação;
de selecionar estratégias adequadas de ação visando a atender interesses
interpessoais e institucionais; comunicação interpessoal e expressão corretas na
interpretação da realidade, raciocínio lógico, crítico e analítico; capacidade de
propor modelos de gestão inovadores; de ordenar atividades e programas, de
decidir entre alternativas.
7. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO
1.1. Principais Características do Planejamento Estratégico Orientado para o
Marketing ;
1.2. Elaboração de um Plano de Marketing.
1.3. O ambiente do marketing;
1.4. O mercado de atuação;
1.5. O publico alvo
1.6. Analise do 4. Ps
1.7. As ferramentas do marketing;
1.8. A pesquisa ;
1.9. As áreas de Atuação do Marketing.
2. Definir Administração de Vendas no contexto mercadológico.
3. Avaliar o impacto da tecnologia nas estratégias de Marketing e Vendas.
4. Analisar o processo de Planejamento de Vendas.
5. Identificar as funções e responsabilidades do Gerente de Vendas.
6. Treinamento,seleção, remuneração e estrutura p/ reuniões na equipe de
vendas;
7. Analisar o composto motivador de vendas e suas implicações na
produtividade da equipe de vendas.
8. As técnicas e as fases da venda.
9. Identificar as principais Técnicas de Vendas utilizadas
10. Tipos, requisitos e tendências em vendas
11. Demonstrar as ferramentas de controle de Gestão de Vendas.
12. Comunicando-se em vendas
13. Atendimento, qualidade no atendimento.
Aula não presencial = 20 de Abril – Elaboração do Plano para a pesquisa
Aula não presencial = 18 de Maio – Elaboração do Plano para a analise de ambiente
Aula não presencial = 08 de Junho – Definição das ferramentas de Marketing e a Finalização
do Plano e
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8. ESTRATÉGIAS DE ENSINO
A exposição do conteúdo ocorrerá por meio de atividades que facilitem e estimulem a
aprendizagem. Buscar-se-á interação constante com os alunos. Atividades propostas:
 Análise e interpretação de textos e artigos;
 Aulas expositivas;
 Experiências vivenciais;
 Visitas técnicas;
 Estudos de Casos;
 Estudos dirigidos;
 Filmes/Vídeos técnicos.
 Debates e discussões dos temas com profissionais da área;
 Pesquisa Bibliográfica
 Desenvolvimento do Plano de Marketing Real.
9. SISTEMA DE AVALIAÇÃO
 A verificação do rendimento pessoal compreenderá para fins de aprovação o
disposto na Resolução CONSUN Nº 13, que prevê especificamente em seu art. 6º, que
o aluno que obtiver na disciplina média igual ou superior a seis durante o período letivo
e assiduidade não inferior a 75% será considerado aprovado.
 No decorrer do semestre, os alunos terão três momentos para que os
conhecimentos adquiridos possam ser analisados (M1, M2 e M3). Esta análise de
aprendizagem será feita em grupo e de forma individual, com pesos diferenciados,
conforme especificação a seguir:
 Assim a verificação se dará da seguinte forma: a constatação de pelo menos 75%
de freqüência nas atividades em sala de aula e no aproveitamento de três médias
parciais (M1, M2 e M3), conforme dispõe a referida Resolução, nos seguintes termos:
1ª Média – M1:
- Prova de conhecimento parcial, individual, sem consulta, com uma questão bônus
de conhecimentos gerais, valendo 0,5 ponto = Peso 7,5 (75%)
- Trabalhos em grupo = Peso 1,5 (15%)
- Nota de participação, freqüência e produção em sala = Peso 1,0 (10%)
2ª Média – M2:
- Prova de conhecimento parcial, individual, sem consulta = Peso 8,0 (80%)
- Trabalhos em grupo = Peso 1,0 (10%)
- Nota de participação, freqüência e produção em sala = Peso 1,0 (10%)
3ª Média – M3:
- Prova de conhecimento parcial, individual, sem consulta = Peso 70,0 (70%)
(contemplando todo o conteúdo ministrado no semestre).
- Trabalhos em grupo = Peso 3,0 (30%)
Observações Importantes:
 As análises de aprendizagem individuais (provas) serão escritas, constituídas de pelo
menos 50% de questões discursivas, e aplicadas em data previamente marcada;
 O aluno que se ausentar no dia da realização da prova só terá direito à prova
substitutiva mediante processo administrativo devidamente protocolado e autorizado
pela Secretaria do Aluno, limitando-se a apenas 01 (uma) prova substitutiva no
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
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

semestre;
Os trabalhos devem ser entregues em sala de aula, em documento impresso;
Os trabalhos entregues com atraso terão a redução de 30% do valor e poderão ser
recebidos até a aula da semana seguinte, a partir da data de entrega determinada. Não
cabem formas substitutivas para os mesmos;
Receberão nota 0 (zero) os trabalhos que apresentarem sinais de cópias de outros
trabalhos, contiverem evidências de material literalmente copiado ou traduzido de livros
ou Internet;
Sobre os trabalhos escritos: a avaliação tem como critérios de análise:
1. Qualidade das idéias: fundamento das idéias, correlação de conceitos e
inferências, riqueza na argumentação, profundidade dos pontos de vista;
2. Uso de convenções: normas técnicas, gramaticais e de digitação. Serão
descontados os erros gramaticais das avaliações e trabalhos entregues. O aluno terá
direito a reaver os pontos perdidos desde que apresente a avaliação ou trabalho
corrigido na aula posterior à entrega do mesmo.
3. Sempre, criatividade. Sobre as apresentações: A apresentação oral é avaliada
individualmente e será observado o domínio do aluno sobre o assunto bem como sua
capacidade de fazer correlações, além de se valorizar formas criativas de exposição do
conteúdo. Caso haja interesse, será fornecido feedback particular quanto à postura e
apresentação do(a) acadêmico(a).
 Sobre a originalidade: Os trabalhos e provas que apresentarem qualquer sinal de
cópia serão desconsiderados e receberão nota zero e não têm direito à recuperação.
 Manteremos o modelo proposto para o Plano de Ensino e procuraremos aplicar
conforme o desenvolvimento das aulas.
10. BIBLIOGRAFIA
Bibliografia Básica:
COBRA, Marcos. Marketing Básico, Uma Perspectiva Brasileira, Atlas, São Paulo, 1989.
KOTLER, Philip. Administração de Marketing: a edição do novo milênio: São Paulo: Prentice Hall,
2000.
LAS CASAS, Alexandre Luiz. Marketing: Conceitos, Exercícios, Casos, Atlas, São Paulo; São
Paulo, 1998.
OLIVEIRA, DJ Alma de Pinho Rebouças. Planejamento estratégico.Conceitos,
Metodologia e Práticas.15º Edição. São Paulo: Atlas 2001.
Bibliografia Complementar:
KOTLER, Philip; ARMSTRONG, Gary. Princípios de Marketing. 9. ed. Rio de Janeiro: Pearson,
2003.
DIAS, Sérgio Roberto [et all.]. Gestão de Marketing. São Paulo: Saraiva, 2003.
GOBE, Antonio Carlo; FISCHER, César Henrique; SOUZA, josé Júlio de; MOREIRA, Júlio César
Tavares; PASQUALE, Perrotti Pietrangelo. Administração de Vendas. São Paulo : Saraiva, 2000.
LAMB, JR; CHARLES, W; HAIR, Jr. Princípios de Marketing. Rio de Janeiro: Thompson, 2003.
ROSEN, Emanuel. Marketing Boca a Boca: São paulo, Futura, 2001.
CARLAW, Peggy; DEMING Vasundha Katleen. O Grande Livro de Jogos para Treinamento de
Atendimento ao Cliente: Rio de janeiro, Qualitymark, 2001.
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