Vencendo as 5 principais áreas de objeções

TREINAMENTO GESTÃO DE VENDAS
Prof. Gualber Calado
Enfrentando e vencendo objeções
Iremos tratar nesta matéria de um assunto que ainda vêm assombrando muitos profissionais
de vendas, as OBJEÇÕES. Objeção é o ato ou efeito de objetar; réplica; contestação. Com
relação ao momento do atendimento podemos dizer que objeção é um obstáculo justificado
ao fechamento de um acordo, apresentada por uma das partes envolvidas em uma
negociação.
Observo em vários atendimentos a dificuldades para lidar com as objeções por parte dos
profissionais de vendas. Uma objeção feita pelo cliente gera um agravante que é 8 ou 80, ou
arrebenta sua empresa para cima ou para baixo. Tudo está na mão do vendedor que se
despreparado coloca tudo a perder já no primeiro obstáculo da negociação. Dinheiro é
queimado de forma veemente de duas maneiras: a) Os investimentos em propagandas das
mais diversas vão por água abaixo, e b) O não fechamento do negócio além de fazer com
que a empresa deixe de ganhar ainda fortalece o concorrente.
Só para se ter uma idéia da importância da preparação do vendedor para lidar as objeções,
o gráfico abaixo expõe em média de cada 10 clientes, quantos deles fazem objeções no
momento da compra.
Principais motivos que levam os clientes a fazerem objeções:
1 - Por dúvida e insegurança
2 - Por misticismo
3 - Por falta de objetividade do vendedor
4 - Por falta de valor percebido
5 - Faltam de dinheiro
6 - Falta de empatia.
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Bom, sendo assim, como vencer as objeções? Não é tão difícil como parece ser. A principal
maneira de se resolver um aparente problema é ter o pensamento positivo voltado para
resolvê-lo a fim de tirar algo de bom da situação. Quer ver? Pense bem, o cliente que faz
objeções está lhe dando uma chance de corrigir onde você está errando. Mas na cabeça do
vendedor é diferente, ele "treme das bases" e se dá por vencido, utilizando argumentos que
não convencem e sem fundamentos.
Guardem uma coisa: - A objeção é o desejo oculto de comprar. Indicativo de interesse. É
como se o cliente dissesse: - Olha. Eu quero adquirir seu produto, mas ainda não estou certo
se vai resolver meu problema, me convença que eu levo!”Agora, ver as coisas sempre pelo
lado negativo, perder a venda e contar com a sorte no próximo atendimento para tentar
vender não tem cabimento.
Um ponto alto na preparação para vencer objeções é buscar diferenciais competitivos, como
por exemplo: Parcerias (brindes), garantia estendida, revisões gratuitas, suporte, rede de
descontos, porte da empresa fornecedora dos produtos que você comercializa, controle de
qualidade, e etc. Resumindo, o que você oferece para seu clientes que ninguém tem ou
ainda não copiaram? Esse será o seu diferencial até mesmo para sustentar um preço maior.
Vencendo as 5 principais áreas de objeções
1 - Desejo / Necessidade
Clientes fazem objeções nesta área principalmente por receio de comprar um produto que
ele não conhece e que não atende suas necessidades. Cabe a você consultor, orientar se os
benefícios dos produtos realmente vêm de encontro com os anseios do cliente. Fale com
firmeza, certeza e com ética.
2 - Produto / Serviço
De alguma forma o cliente não gostou do seu produto, seja na cor, especificação técnica,
modelo e etc. Segmente o cliente dentro do seu perfil de compra a fim de não perder tempo
dando informações que não vão acrescentar para a venda. Esse tipo de objeção merece uma
atenção especial com informações objetivas.
3 - Fonte fornecedora
Existem dois focos principais para esse tipo de objeção: a) O cliente não gosta da cobrança
ou de algum funcionário etc. (voltado para a sua empresa) e, b) Origem de procedência do
produto (em caso de franquia e revenda). Ouça o cliente atentamente, faça anotações,
elogie sinceramente suas opiniões, diga que vai passar para os órgãos competentes para
melhoria. Na maioria das vezes eles compram, só querem ser ouvidos e se sentir
importantes.
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4 - Tempo / Prazo
Assim como a fonte fornecedora, esse quesito também tem dois focos principais: a) Demora
no atendimento b) Tempo de montagem/fabricação e entrega do produto. Demora no
atendimento é prejudicial para qualquer empresa, organização e seqüência de trabalho é o
ponto alto para resolver esse problema. Com relação aos prazos de entrega, isso se resolve
com diferencial competitivo. Ex.: Temos o prazo de entrega maior porque somos a única
empresa na cidade que possuímos controle de qualidade a nível nacional. Qual é o
diferencial de sua empresa?
5 – Preço
Essa é a número 1 em matéria de objeções. Para vencer essa objeção não tem fórmula
mágica, tem sim é um processo de venda diferenciada, que se inicia no mapeamento mental
do cliente para verificar qual o principal canal de absorção de informações por parte do
cliente (neurolingüística). Vamos de forma mais básica nesta explanação. a) Venda emoção.
Aprendemos melhor quando aprendemos com emoção, assim deve ser a exposição dos
produtos; b) Venda o que o produto proporciona e não especificações técnicas; c) Venda
valor agregado e não preço, se o cliente achou caro é porque não percebeu os benefícios do
seu produto; d) Mantenha o preço apresentado através da assistência e pós venda; e) Use
testemunhas; f) Venda o relacionamento.
Veja no gráfico abaixo os tipos de objeções mais enfrentadas.
Não se esqueça! A objeção, na maioria das vezes, é uma chance dada pelo cliente de
corrigir onde você está errando que ao mesmo tempo é um desejo oculto de comprar que
indica interesse, portanto, valorizar o cliente, porém, deixando claro o que ele perderia por
não comprar você e o que ganharia com a compra. Dê ênfase a aspectos intangíveis para
produto e tangíveis para serviços sempre estimulando a percepção de valor sobre o produto
em negociação. Ajuste a proposta para atender melhor às necessidades do cliente, negocie
prazos e parcelamentos. Valorize o pós-venda.
"O verdadeiro vendedor não foge das objeções, e sim encoraja o cliente a fazê-la"...
Tenha um ótimo mês e Boa$ Venda$.