Seis verbos de ouro para você responder às objeções 1 Esvaziar

Seis verbos de ouro para você responder às objeções
1
Esvaziar: Ouça, com cortesia, a objeção até o fim – olhando nos olhos, não interrompendo, mostrando
interesse ativo pelo cliente. Você esvazia a objeção porque enquanto fala ele desabafa, alivia a pressão, e você cria
um clima favorável e não um ambiente de guerra. Ao falar, o cliente se levanta como alvo para você. Uma objeção
escutada empaticamente é uma objeção esvaziada – e uma objeção esvaziada é uma objeção enfraquecida e... Um
cliente fortalecido.
2
Reconstituir: Agora que a objeção dele está enfraquecida (posto que, ouvindo, você elimina argumentos –
mas interrompendo você produz mais argumentos), você vai repetir esta mesma objeção com suas próprias palavras.
Esta técnica chama-se reconstituir. Reconstitua as idéias dele, em paráfrase, e termine com uma pergunta de
concordância. Exemplo: “Pelo que entendi, senhor Carlos, o senhor pretende adquirir o produto em outra ocasião
porque agora o orçamento está controlado. É isso mesmo, senhor Carlos, acertei?”. É como se você lhe dissesse: “Eu
gosto tanto de você Carlos, que sou capaz de repetir seus temores e dificuldades”. Ao reconstituir, você acalma o
cliente e ele abaixa as armas e reabre a mente.
3
Concordar: Você ouviu – e ele está esvaziado. Você reconstituiu – e ele está pesquisado e compreendido.
Agora você vai concordar para que ele se sinta “acariciado”. Concorde, descobrindo um ponto em que ambos estejam
de acordo. Concorde, elogiando-lhe a inteligência e a opinião. Bem... mas e se ele disser que não vai comprar porque
sua empresa é desonesta?
Mesmo assim, você pode concordar: “Puxa senhor Pedro, o senhor deve ter um motivo muito sério para pensar assim,
pois o senhor é uma pessoa muito sincera com o que acredita...” se não puder concordar com as idéias dele,
concorde com ele. Mas, por favor, concorde.
Concordar não quer dizer que se ele disser que o preço está alto você vá dizer: “É verdade, tudo aumenta né?”. E
você dizer “Eu noto que o senhor é uma pessoa que gosta de qualidade com boa oportunidade, não é, Mauro?”.
Bem, até aqui você não vendeu nenhum produto ou serviço – você vendeu a si mesmo. Levou o cliente a pensar:
“Que vendedor diferente! A o invés de me bombardear com argumentos ele me ouve até o fim, repete minha opinião
e acaricia minhas objeções”.
Os próximos verbos são para você realmente começar a vender seu serviço ou produto.
4
Limitar: É um dos verbos mais importantes da venda. Sua função é confirmar e limitar a objeção. Exemplo:
“Pelo que entendi, (este é o único bloqueador que o separa do meu produto ou serviço), é?”. Ou “Quer dizer que se
não fosse pela (objeção) o (produto ou serviço) seria seu?”. Porque limitar uma objeção? Raciocine comigo: se você
não a limita, o cliente pula para outra.
5
Transferir: Neste quinto verbo de ouro, você cita uma outra pessoa como exemplo. Mostre ao cliente que
um outro cliente também pensava assim, mas que mudou de opinião por causa das boas coisas que lhe aconteceram.
Exemplo: “Ao ouvi-lo, senhor Paulo, eu me lembrei do senhor Alves. Ele esteve comigo há alguns dias e disse
exatamente o que o senhor está dizendo. Mas ele resolveu adquirir o (produto ou serviço) e, ao usa-lo, ficou
impressionado com o que aconteceu”.
Ao transferir você gerou curiosidade. Outra técnica: transferir a objeção dele para ele mesmo, em forma de pergunta,
devolvendo-lhe a questão. Assim: “Estou interessado em seu ponto de vista, senhor Roberto, continue... como chegou
a esta conclusão? Por que o senhor pensa assim? Por que é importante que esta peça dure mais de 20 anos?”. Que
tal deixar que ele mesmo reflita sua própria objeção, hein?
6
Fechar: Bem, vamos recapitular o que aconteceu até agora. Você, com inteligência emocional, esvaziou as
objeções e elas estão enfraquecidas. Você reconstituiu as idéias dele e ele se sentiu pesquisado, compreendido,
respeitado. Você concordou e criou um clima positivo. Você limitou a objeção dele – isto é, tentou bloquear o
nascimento de outras objeções e diminui o leque de evasivas. Você transferiu a objeção dele, - ou para outra pessoa
neutra ou par ele mesmo, gerando confiança e certeza. Agora é preciso fechar a venda há muita maneiras de fazer
isto. Veja como usar os sis verbos no argumento e no fechamento da venda:
(silêncio ativo, você está esvaziando)... O senhor pretende adquirir outro dia porque o preço está alto, acertei?
(reconstituindo)... Em primeiro lugar; quero cumprimenta-lo pelo respeito maior que o senhor tem pelo seu
dinheiro. Isso é sinal de inteligência. Parabéns. ( concordando)... Quer dizer que se meu (produto ou serviço) tivesse
o preço que o senhor pode pagar, faríamos o negócio? ( limitando)... O senhor Alves me disse exatamente isso, que
o preço estava alto, e sabe o que ele descobriu? ( transferindo)... A experiência dele não poderia ser a sua
experiência? (fechando).
Os seis verbos de ouro podem ser usados em 5 minutos ou 5 horas, dependendo do tipo de venda e do cliente que se
tenha pela frente. Use-os em sua próxima entrevista – você vai descobrir uma mina de ouro.