Estratégias para o Mercado B2B

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Estratégias para o Mercado B2B
Antes da internet, os publicitários propagavam informações sobre os seus
produtos para gerar consciência sobre eles. Quando os consumidores decidiam
fazer uma compra, pesquisavam com vários vendedores, depois consultavam
amigos e família e finalmente tomavam a decisão.
Hoje os consumidores consultam imediatamente a internet, bem antes de
procurar um vendedor ou representante. Muitas vezes, já possuem tantas
informações que a diferenciação fica para o preço. O marketing por conteúdo
pode ajudar nesse processo de pesquisa do consumidor. Assim ele pode encontrar
a marca e informações sobre ela – com dicas úteis sobre o setor – sem que se
sinta invadido de nenhuma forma.
É possível direcionar conteúdo para cada etapa do ciclo de compra, casando
todas as estratégias de marketing, inclusive disponibilizando conteúdo para ser
usado por representantes de venda. A ideia é que cada etapa do processo de
compra possa levar ao próximo nível, através de informação, “call to actions” e
vendedores com conhecimento aplicável em mãos. Quando o comprador estiver
próximo de realizar a finalmente compra, inicia-se o processo de conversão
direta.
Esse conteúdo pode ser distribuído em diversos canais e de formas
diferentes. Para além de blogs e mídias sociais, ainda existem e-mail
marketing, newsletters, eventos, palestras e outras ações, sempre em
convergência com a equipe de vendas.
Obviamente que esses resultados não são alcançados rapidamente e dependem de
investimento contínuo em estratégias de comunicação, alimentando o funil de
compras:
- alcance: acesso aos clientes;
- engajamento: clientes envolvidos com a informação distribuída;
- conversão: vendas e resultados em termos de lucro.
Dentro desse processo, investir em termos muito buscados e na conquista de
influenciadores de mercadosão estratégias positivas, sempre buscando ajudar o
cliente.
Contar histórias de clientes que foram ajudados pelas soluções apresentadas pela
empresa também é positivo, mas não de maneira forçada.
Uma excelente estratégia indicada para quem está no mercado
B2B: Slideshare.
O site tem mais de 50 milhões de visitantes por mês, com mais de 100 milhões de
pageviews, e principalmente, com público qualificado. Então talvez o Facebook
não deva estar entre as prioridades de quem está no mercado B2B, mas canais
que priorizem conhecimento. O ideal é encontrar, em qualquer rede, os
influenciadores do seu mercado, as pessoas que são autoridades no assunto, que
mais compartilham conteúdos relativos a essa segmento e tem mais seguidores
interessados no tema.
Outra dica é ter uma participação ativa em comunidades do setor, fornecendo
soluções e mostrando o conhecimento da empresa. São todas ações que podem
ajudar a criar identidade e posicionamento.
Marketing por Conteúdo para B2B deve usar conhecimento para envolver seus
clientes, porque nesse mercado isso é mais importante. Liderança, autoridade,
referência, conhecimento técnico, todas palavras que fazem parte desse segmento
comercial. Na indústria, é mais fácil de a compra ser natural depois que a solução
foi apresentada.Por isso, oferecer conteúdo estratégico pode trazer muitos
resultados.