Comercialização e Distribuição

Comercialização e Distribuição
A Companhia vende os seus produtos nos mercados doméstico e internacional. Em 2003, 2004 e
2005, 12,8%, 13,7% e 14,2% de sua receita líquida com Celulose de Mercado e 30,7%, 37,0% e
39,1% de sua receita líquida de produtos de papel, foram vendidos no exterior, respectivamente. A
Companhia tem uma equipe de vendas formada por empregados que trabalham em várias regiões do
Brasil e uma área de distribuição que tem 149 empregados.
Por meio da equipe de vendas, a Companhia foca no desenvolvimento de relações mais próximas e
de longo prazo com os seus clientes, buscando atender suas necessidades e solicitações específicas e
definindo novas aplicações potenciais para seus produtos. Geralmente a Companhia procura
concentrar seu esforço de vendas no consumidor final dos seus produtos, enquanto fornece aos
intermediários (gráficas e distribuidores) suporte técnico e operacional constante. Com a utilização
dessas medidas, a Companhia busca fazer com que seus produtos estejam dentro das especificações
demandadas por seus clientes.
Além das empresas localizadas no exterior, a atuação da Companhia no mercado de distribuição é
conduzida pelo sistema próprio denominado SPP-Nemo no Brasil.
Distribuição no Brasil – SPP-Nemo
A Companhia trabalha, por meio da distribuição de SPP-Nemo, com três modelos de
estabelecimento de armazenagem. O dimensionamento e o mix de produtos disponibilizado em
cada modelo são definidos com base na demanda prevista para cada região. O Centro de
Distribuição Nacional (CDN) trabalha com todo o mix da SPP e conta com uma ampla capacidade
de armazenagem. Nos Centros de Distribuição Regionais (CDRs) e nos Estoques Estratégicos
Locais (EELs) há um mix de produtos mais focado, com uma menor capacidade de armazenagem.
O sistema de distribuição da SPP-Nemo conta com várias iniciativas tecnológicas, cabendo destacar
os mais recentes desenvolvimentos, no âmbito do Projeto Mais+, focado na modernização e
redesenho de processos:
(i)
unificação do call center no Centro de Distribuição Nacional, em São Paulo;
(ii)
implantação das ferramentas de Customer Relationship Management (CRM),
Enterprise Relationship Planning (ERP), dentre outros, além de uma nova extranet; e
(iii)
modernização do sistema wireless para efetivação de pedidos e controle de estoques.
Principais Destinos de Exportação
Para facilitar o acesso da Companhia, bem como a distribuição dos seus produtos aos seus clientes
internacionais, a Companhia possui quatro companhias distribuidoras no exterior: Sun Paper and
Board Limited (Inglaterra), Stenfar S.A. – Ind. Com. Imp. y Exp. (Argentina), Suzano Pulp and
Paper America Inc. (Estados Unidos) e Suzano Pulp and Paper Europe S.A. (Suíça). Para o Projeto
Mucuri, a Companhia pretende, ainda, criar em 2007, a Suzano Ásia. A Companhia exporta seus
produtos para quase 80 países em cinco continentes, através da sua rede de distribuição nos Estados
Unidos e na Europa e através de agentes de venda, representantes e distribuidores em diversas
regiões. Além disso, a Companhia celebra contratos de longo prazo com armazéns especializados
em produtos florestais, sendo dois nos Estados Unidos e oito na Europa. O acesso a tais armazéns
possibilita à Companhia operar localmente nos Estados Unidos e na Europa, com um mínimo tempo
de entrega.
A presença local da Companhia também agrega valor em termos de serviços aos seus clientes norteamericanos e europeus.