Marketing e Vendas no Século 21

MARKETING E VENDAS NO SÉCULO XXI
As Razões Pelas Quais Todas as
Pessoas Precisam Entender Um
Pouco de Marketing e De Vendas
Quanto Mais as Empresas Se
Aprofundam Nesses Temas, Mais
Elas Obtém Sucesso no Mundo
Dos Negócios
MUDANÇAS
Atualmente Vivenciamos
a Maior Mudança na
História da Humanidade,
Com Constantes
Alterações no Mercado e
nos Hábitos de Consumo A Principal Mudança
Foi no Mercado, Uma
Sendo Assim, Será Preciso Vez Que o Poder Saiu
Entender Bem Essas
Das Mãos Das
Mudanças Para Poder
Empresas e Foi Parar
Nas Mãos Dos
Vender Suas Idéias, Seus
Serviços ou Seus Produtos
Consumidores
E Por Que os Consumidores Hoje
“Mandam” no Mercado?
A Conseqüência Disso
Porque a Concorrência
é Que as Opções de
Aumentou
Assustadoramente (Hoje,
Compra se
São Milhares de
Multiplicaram, em
Fabricantes, de Comércios Termos de Produtos e
e Empresas de Serviços)
Serviços
E Esses Produtos e
Serviços Têm
Qualidade e Preços
Cada Vez Mais
Semelhantes
Diante Disso, os
O Que Fará Com
Consumidores
Que Um
Perceberam Que os
Consumidor Compre
Produtos e os Serviços
Esta ou Aquela
(Dentro da Mesma
Marca?
Categoria) Têm Preços e
Então, Por Que Eles
Usarão Este ou
Aquele Serviço?
Onde Está a
Diferença?
Qualidade e Bem
Parecidos
A Diferença Está
na Empresa; Ou
Seja no
Marketing
Praticado Pelas
Organizações
DEFINIÇÃO DE MARKETING
Estar Atento às Tendências do
Mercado Para Produzir Rapidamente
Aquilo Que o Consumidor Deseja
Desmembrando Essa Definição,
Temos o Seguinte:
“Estar Atento às Tendências do
Mercado”: Estar de “Antenas
Ligadas” Nos Desejos dos
Consumidores. Ou Seja, Para Onde
Vai o Mercado? Em Que Direção
Caminha o Consumo?
O Que se Pode Esperar da Medicina, Daqui
a 10 ou 15 Anos?
O Que se Exigirá de
As Pessoas Estão
Um Automóvel, Daqui
Vivendo Mais Tempo. O a 10 / 15 Anos? E de
Que Elas Consumirão
Um Celular?
no Futuro?
“Para Produzir
Rapidamente Aquilo
Que o Consumidor
Deseja”: Ou Seja,
Fabricar os Produtos
(ou Oferecer os
Serviços) Que os
Consumidores
Querem
Mas Isso Deve Ser Feito Rapidamente,
Pois Muitos Poderão Ter Essa Mesma
Idéia ao Mesmo Tempo
DEFINIÇÃO DE VENDAS
Desdobrando Essa
Definição, Temos
o Seguinte:
Administrar é Ter Gestão
Sobre Alguma Coisa, É
Ter Controle Sobre Ela
Vender Hoje é
Administrar
Eficazmente as
Contingências de
Compra
“Eficazmente” é De Forma
Eficaz; Ou Seja, Com
Resultados
“Contingências” São as
Circunstâncias; Ou Seja,
os Momentos de Compra
Vender Hoje é
Hoje em Dia, Não é Mais o
Ouvir as
Vendedor Que Vende – é
Necessidades Dos
O Consumidor Que
Clientes Para
Compra, Desde Que as
Satisfazê-las Com
Contingências Sejam
Qualidade
Bem Administradas Pelo
Vendedor
Mas, Só Terá Sucesso
em Vendas Aqueles
Que Obtiverem o
Maior Número
Possível de
Informações Sobre o
Cliente
Só Será Capaz de Vender
ou Atender Às Expectativas
Dos Clientes, Aquelas
Empresas Que Estudarem
Profundamente Seus
Clientes
Só Obterá
Sucesso em
Vendas Aquelas
Empresas Que
Souberem
Analisar e Fazer
Melhor Uso das
Informações
Daí a
Importância do
Pré-Venda
PRÉ-VENDA
É Tudo Aquilo Que é Feito
Antes da Venda; Ou Seja,
São Todas as Informações
Possíveis Sobre o Cliente
Quem é Ele? Qual o Seu
Nome? O Que Ele
Necessita?
O Que os Concorrentes
Estão Oferecendo a Ele?
Como Ele Paga?
Há Quanto Tempo
Ele é Cliente?
Qual é a Imagem
Que Ele Tem da
Nossa Empresa?
PÓS-VENDA
“A Venda Começa
Efetivamente Após a Entrega
do Produto” (Prof. Marins)
Portanto é Importante
Interessar-se Pelo Cliente
Depois da Compra,
Acompanhando a Entrega e
Oferecendo Assistência
Técnica ao Produto
“Conquistar Um Novo
Daí a Importância do
Cliente é Dez Vezes
Mais Caro do Que Pós-Venda, Pois Cliente
Manter Um Antigo” Satisfeito Pode se Tornar
(KOTLER)
Cliente Fiel
Presidente de Grande Fábrica
de Automóveis Disse Aos
Seus Concessionários, no
Lançamento de Um Novo
Modelo: “Nosso Produto Só
Terá Sucesso se Garantirmos
Assistência no Pós-Venda”
Procurar Saber se o
DICAS
Produto Chegou em
Perfeitas Condições,
Verificar se o Cliente
Dentro do Prazo
Necessita de Suporte Para o
Combinado, se Ele
Funcionamento do
Solucionou o Problema Produto, Orientando Sua
e se Satisfez as
Instalação, o Uso Adequado e
Como Tirar o Melhor Proveito
Necessidades
Manter Canais de Comunicação Abertos Com
os Clientes, Repor Imediatamente Produtos
Defeituosos e Medir Constantemente os Níveis
de Satisfação da Clientela
Sendo Assim, o Objetivo
da Área de Marketing Das
Empresas no Século XXI
Será o de Transformar os
Clientes em Seus
“Vendedores Ativos”
A Idéia é Satisfazer os Clientes de Tal Forma Que
Eles Passem a Falar Bem da Empresa Para
Todos, em Todos os Momentos