SIM - FUNDASUL
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Sistema de Inteligência de Marketing A Coca Cola sabe que colocamos 3,2 pedras de gelo no copo. Que vemos 69 dos seus anúncios no ano. Que nas máquinas, preferimos lata com temperatura de 0,6º C, ● Kimberly estimou que, em média, soamos o nariz 256 vezes ao ano. ● A Hoover que ficamos 35min por semana aspirando a casa e sugamos 3,5 quilos de pó por ano. ● SIM – Perguntas úteis ao estruturar – – – – – – – – – – Que decisões Você toma regularmente? Que informações necessita para tomar essas decisões? Que informações Você obtém regularmente? Que estudos especiais Você solicita regularmente? Que informação Você quer e não obtém agora? Que informação gostaria de obter diariamente? Semanalmente? Mensalmente? Anualmente? Que revistas ou relatórios comerciais Você gostaria de consultar regularmente? Sobre quais assuntos Você gostaria de ser mantido informado? Qual programa de análise de dados Você quer? Quais são as quatro principais melhorias que deveriam serfeitas no sistema de informações de mkt atualmente em uso? SIM ● Componentes – – – – – – Pessoas Equipamentos Procedimentos para a coleta Classificação Análise Avaliação e distribuição de informações necessárias de maneira precisa e oportuna para os que tomam decisões de mkt. SIM ● Informações sobre acontecimentos no ambiente de mkt – – – Sistemas de registros internos – pedidos, vendas, custos, níveis de estoque, contas a receber,contas a pagar... Ciclo pedido-pagamento – Clientes preferem as empresas que prometem entrega rápida Sistema de informações de vendas – relatórios de vendas atualizados a instante SIM ● Conjunto de procedimentos e fontes usado por administradores para obter informações diárias sobre eventos no ambiente de mkt. – – – – – – – – – – Livros, jornais e publicações setoriais conversando com clientes, fornecedores e distribuidores participando de reuniões com administradores de outra empresas. Vendedores Comprando produtos do concorrente, comparecendo a inaugurações e demonstrações Lendo relatório, comparecendo a reuniões de acionistas, conversando com funcionários, revendedores, distribuidores, transportadores,fornecedores Anúncios do concorrente Painel de clientes Comprar informações Centro de informações de mkt SIM ● ● Pesquisa de Marketing – corresponde à elaboração, à coleta, à análise e à edição de relatório sistemáticos de dados e descobertas relevantes sobre uma situação específica de marketing enfrentada por uma empresa. Fornecedores – – – – – – – Própria empresa Envolver estudantes ou professores para projetar e elaborar seus projetos Internet Verificando concorrentes Institutos de pesquisa Institutos de pesquisa de marketing customizada Institutos de pesquisa de marketing de linhas especializadas SIM ● Pesquisa de Marketing – Definição do problema e dos objetivos da pesquisa. ● ● ● ● – Específica – define os objetivos Exploratória – demonstra a real natureza do problema e sugere possíveis soluções ou novas idéias Descritiva – determina certas dimensões como quantidade Causal – causa e efeito. Desenvolvimento do plano de pesquisa ● ● ● Fonte de dados – primários, secundários ou ambos Banco de dados de Clientes potenciais ou clientes regulares Abordagem da pesquisa – por observação, grupo de foco, levantamentos, dados comportamentais, experimental SIM ● Pesquisa de Marketing – Desenvolvimento do plano de pesquisa ● Instrumento de pesquisa – – ● Plano de amostragem – – – ● Questionários Instrumentos mecânicos Unidade de amostragem Tamanho da amostra Procedimento de amostragem Método de contato – – Questionário pelo correio Entrevistas pessoais ● hora marcada ● Interceptação ● On-line SIM ● Pesquisa de Marketing – – Coleta de informações Análise das informações ● – Tabulação dos dados, distribuição de frequências, médias e utilização de estatística Apresentação das conclusões SIM ● Superação das barreiras ao uso da pesquisa mkt – – – – ● Um conceito limitado de pesquisa de mkt Pesquisadores de mkt de formação heterogênea Conclusões tardias e ocasionalmente errôneas por parte da pesquisa de mkt Diferenças de personalidade e de apresentação Sistema de apoio a decisões de mkt – é um conjunto coordenado de dados, sistemas, ferramentas e técnicas com software e hardware de suporte, por meio do qual uma empresa coleta e interpreta informações relevantes provenientes dos negócios e do ambiente e as transforma em uma base para a ação de marketing. SIM ● Software que auxiliam na decisão, modelos: – – – – ● BRANDAID CALLPLAN GEOLINE MEDIAC Principais ferramentas estatísticas – – – – – – Regressão múltipla Análise discriminante Análise fatorial Análise por conglomerado Análise conjunta Escala multidimensional SIM ● Modelos estatísticos: – – – – ● Modelo de processo de Markov Modelo de fila Modelos pré-testes de novos produtos Modelos de resposta de vendas Rotinas de otimização – – – – – Cálculo diferencial Programação matemática Teoria da decisão estatística Teoria dos jogos heurística SIM ● Modelos estatísticos: – – – – ● Modelo de processo de Markov Modelo de fila Modelos pré-testes de novos produtos Modelos de resposta de vendas Rotinas de otimização – – – – – Cálculo diferencial Programação matemática Teoria da decisão estatística Teoria dos jogos heurística SIM Registos Internos – informações sobre a extensão do esforço de mkt empreendido (informações sobre o nível de satisfação dos clientes, número de anúncios, exposições orais,…). Dados encontrados no interior da organização e a informação ao administração de mkt depende da correta e adequada articulação destes dados em função das necessidades do negócio. Database - Base de dados com contatos de empresas, instituições, entidades, outras. Database Marketing - Base de dados com registo de clientes e recursos tecnológicos para análise e exploração desses dados. SIM Data Warehouse – “Armazém de dados” sobre as atividades de uma organização. Favorece a criação de relatórios, a análise de grande volume de dados e a obtenção de informações estratégicas que podem facilitar a tomada de decisão. É uma base histórica e inalterável, pois os dados disponíveis são apenas de leitura. ● Data Mining - Extracção de Dados com a utilização de ferramentas de informáticas baseadas em modelos matemáticos e estatísticos. O processo data mining consiste basicamente em 3 etapas: (1) a exploração; (2) a construção do modelo ou definição do padrão a identificar; (3) validação/verificação. Procura-se com esta ferramenta definir um plano estratégico. SIM Gerente de Mkt Análise Identificação Necessidades de informação Registros Internos Inteligência de MKT Mercadosalvos Planejamento Organização Ambiente de Mkt Distribuindo a Informação Análise da Informação Pesquisa de Marketing Canais de MKT Concorrentes Públicos Controle Decisões e comunicações de Mkt Forças do ma cro-ambiente SIM ● Previsão e mensuração da demanda – A partir da pesquisa a empresa deverá mensurar e prever; ● ● ● ● O tamanho do mercado O crescimento O potencial de lucros de cada oportunidade de mercado Mensuração da demanda – Nível produto ● ● ● ● ● ● – Nível espacial ● – Vendas total Vendas setoriais Vendas da empresa Vendas de linhas de produtos Vendas de forma de produto Vendas de itens do produto Cliente, cidade, território, região, país, mundo Nível temporal ● Curto prazo, médio prazo, longo prazo SIM ● Que mercado mensurar – – – – ● Mensuração da demanda – ● Mercado potencial Mercado disponível Mercado-alvo Mercado penetrado Demanda de mercado e demanda da empresa Demanda de mercado – É o volume total que seria comprado por um grupo de clientes definido, em uma área geográfica definida, em um período definido, em um ambiente de mkt definido e sob um programa de mkt definido SIM ● Previsão de mercado – ● Potencial de mercado – ● Demanda correspondente ao nível de gastos setoriais em mkt Limite que se aproxima a demanda de mercado, à medida que os gastos setoriais em marketing chegam perto de se tornarem infinitos em um determinado ambiente de mkt. Demanda da empresa – É a participação estimada da empresa na demanda de mercado em níveis alternativos de esforço de mkt da empresa em um determinado período SIM ● Previsão de vendas da empresa – ● Quotas de vendas – ● É o nível esperado de vendas da empresa com base em um planejamento de mkt selecionado e em um ambiente de mkt hipotético Meta de vendas estabelecida para uma linha de produtos, uma divisão da empresa ou um representante de vendas. Orçamento de vendas – É uma estimativa conservadora do volume de vendas esperado. Utilizado principalmente para a tomada de decisões relativa às compras, à produção e ao fluxo de caixa. SIM ● Potencial de vendas da empresa – ● É o limite de vendas a que a demanda da empresa pode chegar, à medida que seu esforço de marketing aumenta em relação aos concorrentes. Estimativa da demanda corrente – – Potencial total do mercado Potencial de mercado por área ● ● ● Método de desenvolvimento de mercado Método de indexação multifatorial Vendas setoriais e participações de mercado SIM ● Estimativa de demanda futura – – – – – Pesquisa das intenções dos compradores Composição de opiniões da força de vendas Opinião de especialistas Análise de vendas passadas Método de testes de mercado Sistema de Inteligência de Marketing http://sac0558/metas/marketing Sistema de Inteligência de Marketing http://sac0558/metas/marketing Sistema de Inteligência de Marketing http://sac0558/metas/marketing Sistema de Inteligência de Marketing http://sac0558/metas/marketing Sistema de Inteligência de Marketing http://sac0558/metas/marketing SIM ● Benefícios que as Empresas procuram obter: – – – – – – – – – – valor agregado aos produtos (bens e serviços) maior segurança melhor serviço vantagens competitivas menos erros maior precisão produtos de melhor qualidade maior eficiência maior produtividade mais oportunidades
