Influência do comunicador

Atitudes: conceito,
formação e mudança
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a)
b)
c)
É o estudo de como as pessoas fazem
inferências a partir de informação obtida no
ambiente social
Pessoas ao entrar em contato com seu ambiente
social formam impressões sobre outras pessoas.
Para isto utilizam-se de:
Esquemas sociais
Heurísticas
Atribuição diferencial de causalidade
Esquemas sociais – coleções organizadas de crenças e
sentimentos acerca de algum aspecto do mundo.
Funcionam como plataformas mentais e fornecem
estrutura para interpretação e a organização de novas
informações com que nos deparamos.
Exemplo:
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Ao sermos apresentados a uma pessoa, imediatamente ativamos os
esquemas relativos à profissão, gênero, grupo étnico, etc.,
referidos a esta pessoa. Com base nisso formamos uma primeira
impressão desta pessoa e, daí por diante, assimilamos facilmente
características suas, que se coadunam com primeira impressão,
isto é, que são coerentes com esta primeira impressão, e tendemos
a rejeitar aquelas que não se harmonizam com ela.
Heurísticas – São atalhos, ou métodos rápidos
de chegar a conclusões
Exemplo:
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Aronson (1995) cita, na análise dos remédios populares nos
primórdios da medicina ocidental, quando persistia a crença de
que a cura deveria ser similar à causa da doença. Esta teria sido
uma das primeiras razões para que a proposta de W. Reed de que
a febre amarela seria transmitida por um mosquito tenha sido tão
ridicularizada: pouco havia de comum entre a causa (mosquito) e
a conseqüência (malária) . Inversamente, o mesmo raciocínio deve
ter servido para embasar a indicação de pó de chifre de
rinoceronte para a cura da disfunção erétil masculina.
Atribuição diferencial de causalidade –
Estabelecimento das causas das coisas, dos
fenômenos que observamos. Ao fazermos isso,
satisfazemos nossa necessidade de vivermos
num mundo relativamente estável e previsível.
Exemplo: Se consideramos uma pessoa como sendo “agressiva”, é

de esperar-se que ela emita comportamentos agressivos; se vemos
uma esfera num plano inclinado, é de esperar que ela role,pois as
propriedades disposicionais do plano inclinado e da esfera nos
levam a esperar que esta desça em direção à base do plano
inclinado.
Conseqüência direta do processo
de tomada de conhecimento do
ambiente social que nos circunda
é a formação de atitudes.
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Definição: São sentimentos pró ou contra
pessoas e coisas com quem entramos em
contato
Formação durante o processo de socialização
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UMA ORGANIZAÇÃO DE CRENÇAS E
COGNIÇÕES EM GERAL, DOTADA DE
CARGA AFETIVA PRÓ OU CONTRA UM
OBJETO SOCIAL DEFINIDO, QUE
PREDISPÕE A UMA AÇÃO COERENTE COM
AS COGNIÇÕES E AFETOS RELATIVOS A
ESTE OBJETO.
Atitudes são variáveis intervenientes (não
observáveis, porém diretamente inferíveis de
observáveis), e sendo integradas por três
componentes:
 Componente cognitivo
 Componente afetivo
 Componente comportamental
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Componente cognitivo: representação cognitiva deste
objeto.
Componente afetivo: sentimento pró ou contra um
determinado objeto social
Componente comportamental: é o componente ativo,
instigador de comportamentos coerentes com as cognições e
os afetos relativos aos objetos atitudinais. As atitudes são
propiciadoras de um estado de prontidão que, se ativado
por uma motivação específica, resultará num determinado
comportamento. As atitudes são a própria força motivadora
à ação. Podem ser considerados bons preditores de
comportamento, porém, nem sempre se verifica absoluta
coerência entre os componentes cognitivo, afetivo e
comportamental das atitudes.
Atitude e Comportamento:
Consistência e Inconsistência
Atitude tem uma relação com comportamento é
uma resultante de múltiplas atitudes
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Interesse investido no conteúdo atitudinal e a
relação atitude / comportamento
A teoria de ação racional de Fishbein e Ajzen e
a relação atitude / comportamento
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1)
2)
Fishbein e Ajzen
Caracterização das atitudes apenas no aspecto
afetivo e determinar o seu papel a formação da
intenção do comportamento
Dois componentes principais para predizer
intenções, que predizem comportamentos:
As atitudes das pessoas
Percepção do que outras pessoas esperam que
ela faça e sua motivação a conformar-se a esta
expectativa (norma subjetiva)
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Fishbein e Ajzen
Antecedentes da formação das Atitudes:
crenças a certos resultados ou consequências de
determinados comportamentos;
Norma subjetiva é conseqüência de nossas
crenças sobre o julgamentos de outras pessoas
em relação ao nosso comportamento;
Procuram compreender o comportamento
separando o papel desempenhado pelas
crenças (percepção) e atitudes (afetivo) na
instigação do comportamento.
Outras contribuições:
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Obrigação Moral – quando se trata de
comportamentos em situações que envolvem
aspectos morais
Controle – considerar a capacidade de de
controlar o comportamento, ou seja, não
podemos ter intenção de comportarmo-nos de
uma maneira que escapa totalmente ao nosso
controle.
Atitudes e valores
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Valores: categoria dotada dos componentes
afetivos, cognitivos e predisponentes de
comportamento
Categoria Valores encerra uma infinidade de
atitudes
Exemplo: Atitudes em direção a Deus, à Igreja, a
recomendações específicas da religião, à conduta
de encarregados das coisas da Igreja, etc.
Allport, Vernon e Lindzey: escala padronizada para a
classificação das pessoas de acordo com a importância
que davam aos seguintes seis valores:
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Teoria: ênfase em aspectos racionais, críticos, empíricos
Estética: ênfase em harmonia, beleza de formas,
simetria
Praticalidade: dominância de enfoques de origem
econômica
Atividade social: ênfase em altruísmo e filantropia
Poder: ênfase em influência
Religião: ênfase em aspectos transcendentes, místicos
Formação e função das Atitudes:
 Aprendidas através de reforço e modelagem
 Atitudes servem para lidar com o ambiente
social:
1)Obtenção de recompensas e evitação de castigos
2) Proteger nossa auto-estima e evitar ansiedade
3) Ajudar-nos a ordenar e assimilar informações
complexas
4) Refletir sobre convicções e valores
5) Estabelecer nossa identidade social.
Cognitivo / Afetivo / Comportamental
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Qualquer mudança em um destes três
componentes, muda os outros
Informação nova, uma nova experiência ou em novo
comportamento emitido, em cumprimento as
normas sociais, ou outro tipo de agente pode criar
um estado de inconsistência – resultando numa
mudança de atitude.
Como pode ocorrer a mudança:
Mudança do comportamento cognitivo
Pessoa preconceituosa mora junto com
 Mudança do componente afetivo
Pessoa passa a gostar de outra
 Mudança no componente comportamental
Adequação das crenças e afetos com o comportamento
em dada situação
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Influência do comunicador no fenômeno de
Mudança de Atitude
Para que haja mudança – investimento em uma comunicação
persuasiva
Comunicação persuasiva – fornecer incentivos para o gratificar o
recebedor da comunicação
A atitude desejada deve ser provocada através de incentivos e reforçada para
que se incorpore ao repertório comportamental da pessoa
Fornecer incentivos – relação com a teoria da Aprendizagem através
do reforço
Credibilidade e competência do comunicador
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ALTA Credibilidade = mais mudança
BAIXA credibilidade = com o passar do tempo, mais
influência
Os sujeitos que ouvem uma comunicação persuasiva sem
saber que está sendo obrigado a ... Eles mudam mais sua
atitude, ao contrário daqueles que percebem a
intencionalidade da mudança.
Influência da forma de Apresentação da comunicação no
fenômeno de mudança de atitude – formas de
apresentação:
 Ordem da Apresentação dos argumentos
Argumentos mais importantes em primeiro lugar e os
menos importantes em segundo;
Audiência pouco motivada: mais eficaz argumentos
principais antes dos secundários
Audiência sintonizada: ordem dos argumentos em direção
ao clímax é mais eficiente

Apresentação ou omissão da conclusão
Depende do público: mais intelectual (omissão), menos
intelectual (falar a conclusão)
Influência na forma de apresentação
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Comunicação unilateral e bilateral
Unilateral – apresenta apenas os argumentos pró e contra
um tema
Bilateral – apresenta ambos os lados da controvérsia
Maior ou menor eficácia depende da audiência a que
a comunicação se destina: audiência sofisticada –
bilateral, audiência menos sofisticada: unilateral

Quantidade de mudança tentada
Comunicador tem alta credibilidade – tentativa de
mudança (quantidade) = sucesso
Comunicador baixa credibilidade – tentativa de
mudança (maior) = insucesso
Influência do comunicador
Natureza emocional ou racional da
comunicação
Depende da audiência: atenção ao conteúdo
verbal da comunicação, compreensão da
mensagem e aceitação das conclusões
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Audiência pouco sofisticada educacional e
intelectualmente, argumentos emocionais
parecem surtir melhores resultados
Uma comunicação de natureza emocional pode
despertar mais atenção ao conteúdo da
comunicação, pode motivar mais em entender a
essência da comunicação e pode facilitar a
aceitação das conclusões.
Comunicação com argumentos suscitadores de
medo
Comunicação com mensagens de medo ou
ameaça, suscitam movimentos de defesa,
resultando em maior resistência a persuasão
Pessoas com maior atração à agressão seriam mais
influenciadas por comunicação que
recomenda-se tratamento mais severo
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Influência do tipo de audiência:
Personalidade do recebedor da comunicação
persuasiva:
1.
2.
3.
Auto estima – quanto maior auto estima, menos
suscetível de influência
Autoritarismo: pessoas autoritárias são altamente
influenciáveis por comunicadores de prestígio
Isolamento social: conduz a uma maior dependência
de aprovação por parte dos outros e maior
suscetibilidade à influência
Influência do tipo de audiência
4. Sexo: pessoas do sexo feminino são pouco mais
persuasíveis
5. Tipo de orientação vital- pessoas com valores
mais
compatíveis
com
adaptação
e
conformidade são mais persuasíveis, do que
aquelas que valorização a independência e
padrões pessoais.
Filiação a grupos sociais e suscetibilidade à
influência
Quanto mais identificado a um grupo se está,
menos suscetível está as normas contrárias a
esse grupo
Aspectos: filiação ao grupo, identificação com ele,
o papel de referência positiva desempenhado
no grupo
Ou, a pressão social exercida pelos grupos que faz
com que estejam suscetíveis a eles
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