MARKETING (60 h/aula) – EAD

MARKETING (60 h/aula) – EAD
Capítulo 1 - EVOLUÇÃO CONCEITUAL DO MARKETING
O que é Marketing?
Partindo da própria formação da palavra, temos: MARKET + ING, onde:
Market = Mercado
Ing = gerúndio da língua inglesa que significa algo que está acontecendo
naquele momento, ou seja, mercado em movimento.
Porém, para os dias de hoje, este conceito já não se aplica. Já não se concebe
um conceito de marketing que não se assemelhe a um processo de
investigação, identificação e satisfação das necessidades humanas (clientes).
Onde, uma vez supridas estas necessidades a contra-partida será a fidelização
por parte destes clientes.
Como surgiu o Marketing?
Para que possamos construir um correto conceito sobre Marketing, faz-se
necessário conhecer um pouco sobre sua evolução. O surgimento do
Marketing advém dos primórdios de nosso modo de comercialização: as
chamadas relações de troca. Naquela época, o sistema de comércio vigente
era a troca de mercadorias (escambo). O boi gordo valia cinco sacas e meia de
arroz, que por sua vez podiam ser trocadas por cinco galinhas cada duas
sacas. As vacas não eram trocadas, pois eram sagradas. O produto mais
valioso nesta época era o sal, que valia mais que o ouro. É importante destacar
que toda troca advém do conhecimento da necessidade de alguém, ou seja, eu
tenho algo que já não me serve, porém é o que outra pessoa está procurando
adquirir.
Na história ocidental do Marketing o cenário já é um pouco diferente, por isso
vamos nos remontar até o advento da revolução industrial e sabermos sobre os
modelos ocidentais de produção, que eram essencialmente artesanais, bem
como sobre as novas formas que produção que surgiram após esta revolução.
• Até a Revolução Industrial
O que havia de produção na época, era desenvolvido pelos marceneiros,
ferreiros, alfaiates, costureiras, sapateiros, dentre outros mestres de ofícios,
que eram os responsáveis pela concepção, desenvolvimento, fabricação e sua
entrega de seus produtos aos seus clientes, fossem eles uma pessoa ou uma
organização. Toda a produção era desenvolvida mediante uma prévia
encomenda e os produtos acabavam sendo, em sua grande maioria,
desenvolvidos sob medida. Destaca-se que existia uma unidade entre a
concepção e a execução propriamente dita do trabalho desenvolvido. O
homem era então, o detentor do seu produto como um todo, pois todas as
peças, geralmente eram produzidas por uma mesma pessoa em sua totalidade
e toda essa produção era fruto da vontade livre deste homem e de sua
capacidade criadora, assim como a liberdade para usufruir o lucro resultante da
comercialização de seus produtos.
• Com a Revolução Industrial
A chegada da máquina e do sistema de fábricas obriga ao homem a uma maior
exploração de seu potencial físico, obrigando-o a produzir freneticamente, por
longas jornadas de trabalho, regidas por um cumprimento de horário. Neste
momento, intensifica-se a necessidade de uma produção em série, em escala,
focando principalmente os produtos básicos. Estes produtos, apesar de novos,
em um primeiro momento foram produzidos de uma forma quase padrão,
poucas eram as variações (cor, tamanho, sabor), porém foram responsáveis
por despertar novos hábitos de consumo, plenamente absorvidos pelo
mercado. Apesar de toda essa implantação de novos modelos de produção o
número de indústrias ainda era pequeno, assim como era quase insignificante
a concorrência, assim a disputa acontecia apenas entre produtores de um país
e os mercados consumidores de outro. A ênfase era pautada apenas no
produto, que de tão básico (alimentação, vestuário, higiene e outras assim
igualmente essenciais) chegavam no mercado apenas para serem absorvidos
por uma demanda já pré-existente. Estes produtos que anteriormente eram
desenvolvidos mediante uma encomenda, passaram agora a serem
industrializados e estocados para suprir um mercado visto como mero canal de
escoamento deste estoques. A ordem era produzir mais, proporcionar a
movimentação física desta produção desde o fabricante até o consumidor final
e finalizar maximizando os lucros.
O Marketing atual
Em meados do século XX, os pensadores ocidentais iniciaram seus estudos na
busca de compreender o consumidor, bem como seus hábitos de consumos,
que haviam sido modificados bruscamente, mas ainda o foco era o produto e o
aumento de suas vendas. Os novos estudos já contemplavam um consumidor,
porém ainda como responsável por uma demanda interessante para o
mercado, onde era prioridade para este mercado seus argumentos e
ferramentas para promover e posteriormente vender seus produtos.
Capítulo 2 – O Marketing X As Necessidades dos Consumidores
Maslow e a Hierarquia das Necessidades
Data de 1943, a publicação de um dos mais importantes estudos sobre as
necessidades humanas, intitulado"Motivation and Personality", cuja autoria é
de Abraham Harold Maslow, e que nos fez conhecer a Hierarquia das
Necessidades Humanas. Propôs Maslow que existem necessidades básicas e
que estas podem ser dispostas numa hierarquia de importância e prioridade: as
necessidades fisiológicas (fome, sede, abrigo), de segurança (sobrevivência
física), as de relacionamentos (a aceitação pelo meio e o sentido de
importância), as de estima e status (relevância, domínio, reputação, prestígio)
e, por fim, as de auto-realização (desejo de conhecer, compreender,
sistematizar, organizar e construir um sistema de valores). Com este estudo,
Maslow nos proporcionou um mecanismo capaz de identificar e ordenar as
necessidades que os consumidores estão tentando suprir no momento da
compra.
Observe o esquema:
• A Era Kotler
Na segunda metade dos anos 60, o americano Philip Kotler, revolucionou a
maneira de pensar e de avaliar as necessidades de consumo. Seu trabalho
conseguiu reunir o que havia de mais relevante do pensamento mercadológico,
somando a este pensamento uma visão clara e objetiva. Como um de seus
estudos mais relevante podemos citar sua investigação sobre os impactos da
estratégia japonesa para influenciar o mercado ocidental e o chamado período
Tokugawa. Neste estudo podemos identificar a ação do primeiro membro da
família Mitsu, dizendo-se ser “o comprador para seus clientes”.
Kotler ligou definitivamente produto com a satisfação do cliente e desde a sua
publicação, até os dias de hoje, produz-se o que o consumidor deseja para
satisfazer suas necessidades. O Marketing definitivamente deixa de ser
sinônimo de venda.
1.4 Marketing X Vendas
Agora que já estabelecemos os conceitos fundamentais do Marketing atual,
uma questão merece destaque: Qual a distinção essencial de Marketing e
Venda?
Seriam a mesma coisa?
Os objetivos são os mesmos?
Alcançariam os mesmos resultados?
A seguir apresentamos algumas diferenciações apresentadas pelos principais
estudiosos de Marketing:
Segundo Theodore Levitt:
"A venda enfoca as necessidades do vendedor; o marketing, as do comprador.
A venda está preocupada com as necessidades do vendedor de converter seu
produto em dinheiro; o marketing, com a idéia de satisfazer às necessidades do
cliente por meio do produto e toda a gama de coisas associadas com a criação,
a entrega e o consumo final”.
Segundo Peter F. Drucker:
“Na realidade, a venda e o marketing são antíteses e não são sinônimos ou
complementações”.
"Haverá sempre, podemos admitir, necessidade para alguma venda, mas o
objetivo do marketing é tornar a venda supérflua, é saber e compreender tão
bem o cliente que o produto ou serviço o sirva e se venda por si mesmo”.
"Do ponto de vista ideal, o marketing deve resultar num cliente que está pronto
para comprar”.
"Tudo o que precisaremos então é tornar o produto ou serviço disponível, isto
é, logística em vez de perícia em vendas, e técnicas estatísticas em vez de
promoção”.
Segundo Philip Kotler:
"O conceito de venda começa com os atuais produtos da empresa e considera
sua tarefa utilizar a venda e a promoção para estimular um volume lucrativo de
vendas”.
"O conceito de marketing é uma orientação para o cliente, tendo como
retaguarda o marketing integrado, dirigido para a realização da satisfação do
cliente, como solução para satisfazer aos objetivos da organização”.
Diante de tudo que foi estudado, agora somos capazes de diferenciar tanto em
termos de conceituação quanto em termos de aplicação que:
Venda = prioriza o produto e sua comercialização;
Marketing = objetiva a satisfação das necessidades do consumidor.
Capítulo 3 - O Composto de Marketing
A Evolução História do Composto de Marketing
Até os anos 70, toda ênfase e visão de “marketing” eram voltadas para o
produto. Neste período intensificam-se os estudos em busca de uma
investigação mais eficaz sobre o mercado, onde podemos destacar as
pesquisas de E. Jerome McCarthy que define a estratégia mercadológica do
Composto de Marketing como sendo “conjunto de variáveis controláveis que a
empresa pode utilizar para influenciar as respostas dos consumidores”. Ele
ainda classifica estas variáveis em Produto, Preço, Praça e Propaganda, que
posteriormente foram popularizados por Philip Kotler como os 4P´s.
O Composto
Toda empresa desenvolve suas estratégias próprias de apresentação de seu
produto/serviço ao mercado, porém sempre tendo clara a avaliação de todos os
fatores que podem interferir na implantação dessas estratégias. Estes fatores
são variáveis próprias do ambiente de mercado e podem estar inseridos ou fora
dele, porém capazes de modificá-lo em vários aspectos: gostos, costumes,
formas de comercialização etc. Qualquer empresa que deseja a
comercialização de seus produtos deve desenvolver previamente um
planejamento que contemple a estas quatro variáveis. Para Kotler, “o
COMPOSTO DE MARKETING é o conjunto de ferramentas que a empresa usa
para atingir seu objetivo de marketing no mercado-alvo. (... ) As decisões do
composto de marketing devem ser tomadas considerando os canais de
distribuição e os consumidores finais.”
O Composto de Marketing trata do agrupamento dos quatro principais pontos
de interesse para os quais as empresas precisam estar atentas caso desejam
seguir competitivas no mercado.
Estas variáveis podem ser classificadas em Controláveis e Incontroláveis.
Onde:
*Variáveis Controláveis (4P´s) - são aquelas cujo seu controle é exercido em
sua totalidade pela própria empresa. Está nas mãos da empresa decidir sobre
qual a melhor posição a tomar em relação às mesmas (Produto, Preço, Praça
ou ponto de venda e Propaganda ou promoção), onde estas variáveis precisam
estar voltadas para o público-alvo ao qual o produto/serviço quer atingir, ou
seja, se objetivamos que nosso produto seja aceito pelo público jovem todas as
variáveis controláveis (4P´) precisam estar ao alcance destes jovens.
Cada um dos 4P´s possui suas próprias e importantes sub-divisões. Observe:
Produto
• Produto-piloto (teste)
• Qualidade
• Embalagem
• Marca Serviços
• Garantia
• Assistência Técnica
• Atendimento ao Consumidor
Preço
• Meios para determinação de preços
• Descontos
• Prazos
• Condições de pagamento
• Tipos de pagamento
Praça
• Tipos de canais de distribuição
• Transporte
• Armazenamento
• Estocagem
Propaganda
• Promoção
• Publicidade
• Propaganda
bull; Venda pessoal
*Variáveis incontroláveis – são eventos ou ocorrências que estão fora do
campo de domínio das empresas, porém as afetam diretamente (Concorrência,
Política, Legislação, Economia etc).
O estudo deste composto é uma atividade obrigatória em qualquer curso de
Administração de Empresas do mundo, vista sua importância. Alguns autores
propõem substituir os 4P´s pelos 6P´s, 8P´s, 4C´s, alegando que a forma de
comercialização mudou. Percebe-se que existe uma nova tendência na
ferramenta utilizada para comercialização, devido aos muitos fatores, dentre
eles as mudanças ambientais. Se por um lado aumentaram os números de
concorrentes e por outro lado os consumidores tornaram-se mais exigentes, é
natural que se perceba que o ambiente de comercialização já não é o mesmo.
O Marketing de sucesso busca prioritariamente a interação positiva com o
consumidor, onde este consumidor é a peça mais importante da empresa. Se o
que as empresas buscavam anteriormente eram novos clientes, hoje, este
cenário modificou e a ordem agora é tentar manter fiéis os clientes já
conquistados ao passo que novos vão se conquistando. Hoje, está cada vez
mais difícil conquistar clientes novos e cada vez mais fácil perder os que se
possui.
Capítulo 4 - O Produto
Podemos definir produto como sendo o ator principal da relação de troca, onde
o mesmo deve resultar como amplamente satisfatório para quem o adquirir. O
produto precisa reunir em si todas as características que o consumidor está
procurando para suprir sua necessidade, características estas que vão além
das físicas. Observando que ao adquiri um produto benefícios intangíveis
também são levados em consideração, como praticidade, conforto, status,
dentre outros.
Amplamente classificado como sendo a parte mais importante do Composto de
Marketing, o produto é o responsável por todas as atividades desempenhadas
pela empresa, pois ele é o objeto principal de toda a comercialização.
A Classificação dos Produtos
De forma abrangente, podemos classificar os produtos em de consumo e
industriais.
Os Produtos de Consumo são aqueles adquiridos para consumo próprio, o
consumidor ao buscá-lo não tem intenção de revendê-lo e podem ser
classificados como:
Produtos de Conveniência – são aqueles cujos consumidores os adquirem no
primeiro local que os encontram disponíveis. São comprados com freqüência,
imediatamente, e com um mínimo de comparação. Em geral possuem preços
relativamente baixos e são bastante disponíveis. Podemos citar como
exemplos cigarros, balas, revistas, jornais.
Produtos de Escolha – são também chamados de produtos de comparação.
São comprados com pouca freqüência e assim, minuciosamente comparados
pelos consumidores que os buscam, tanto em relação à marca, qualidade,
benefícios, mas principalmente em relação ao preço, pois geralmente possuem
valores mais elevados. Neste caso uma busca mais elaborada pode resultar
numa economia relevante. Os eletrodomésticos podem ser inseridos neste tipo
de classificação.
Produtos de Especialidade – para o consumidor esse tipo de produto possui
características únicas e algumas pessoas não se importam em pagar um pouco
mais ou fazer um maior deslocamento para os adquirir. Possuem uma
flexibilização considerável em termos de sua comercialização e alguns deles
estão disponíveis em seus espaços exclusivos. Algumas marcas que já
conquistaram a confiança dos consumidores podem ser incluídas nesta
classificação, assim como serviços de cabeleireiro, costureiros etc.
Os Produtos Industriais são classificados, geralmente, como sendo matériasprimas, ferramentas, máquinas, entre outros. Sua aquisição vai depender do
tipos de atividade a ser desenvolvidas, onde muitas vezes estes produtos
devem obedecer algumas normas técnicas.
A Qualidade do Produto
É indiscutível a importância da qualidade de um produto para sua aceitação no
mercado. Se estamos buscamos a fidelização de nossos clientes em relação
ao nosso produto, somente a alcançaremos se este produto tiver sido capaz de
atender toda a necessidade que o cliente buscava suprir no momento em que o
escolheu. A preocupação das empresas com a qualidade de seus produtos é
tão grande, que muitas delas possuem departamentos exclusivos trabalhando
para desenvolver meios de melhorá-la. Hoje, a qualidade que se busca tanto
do ponto de vista empresarial quanto do ponto de vista do consumidor é a
chamada qualidade total que vai além de ser somente a ausência de defeitos.
Qualidade em seu conceito atual busca também suprir as necessidades de
seus clientes internos e externos.
A Marca do Produto
As marcas dos produtos têm a função principal de diferenciá-los dos demais.
Uma marca pode ser considerada como sendo a identidade de cada produto.
Quando um consumidor adquire um determinado produto ele associa a esse
produto uma série de atributos que servirão de parâmetro para uma próxima
compra. Através da marca é possível cria uma fidelização por parte do cliente,
caso a associação, feita anteriormente por ele ao produto, tenha sido positiva.
Conhecendo a marca o consumidor a procura espontaneamente. A marca pode
ser um nome, termo, sinal símbolo ou desenho que irão identificar o produto.
Além da identificação, outra importante função da marca é a de proteger aos
seus fabricantes e distribuidores.
A Embalagem
A forma como o produto é apresentado ao consumidor é considerada como
sendo o diferenciador entre os demais concorrentes. Hoje, a embalagem não é
somente um invólucro de proteção dos produtos, ela é a responsável por
apresentá-los de forma que agrade aos olhos dos consumidores, induzindo-os
à compra e ainda por destacar seus pontos positivos no momento de
realização da compra. Por isso a preocupação com cores, tamanhos, estilos,
material, e ainda seu aspecto funcional. As embalagens devem inclusive
proporcionar alguns benefícios adicionais, como são os casos dos potes de
geléia que posteriormente podem ser utilizados como copo ou dos potes de
sorvete.
Capítulo 5 - O Preço
O preço pode ser definido como sendo o valor monetário pago por um cliente
ao adquirir um produto ou serviço. Podemos, também, dizer que o preço é a
quantia que este cliente está disposto a pagar no ato da aquisição, que muitas
vezes pode ser além do valor de mercado de um produto com as mesmas
características. Um exemplo claro são as peças de leilão arrematadas por
preços milionários por colecionadores que estariam dispostos a pagar qualquer
quantia para adquiri-las. A seguir conheceremos quatro aspectos que servem
de base na determinação do preço de um produto/serviço, são eles: O Custo
Real, O Concorrente, O Cliente e a Ligação de Valor.
O Custo real
Na determinação do custo real de um produto/serviço deve-se levar em conta
todos os seus componentes como: pesquisa de mercado, desenvolvimento,
aquisição da matéria-prima, fabricação, embalagem, rótulo, despesas de mãode-obra, impostos, enfim, tudo o que foi gasto desde o momento da
idealização, passando pela fabricação, até o momento de entrega ao
consumidor final, incluindo os gastos com logística e distribuição
mercadológica. É também importante considerar os gastos com infra-estrutura,
instalações elétricas, móveis, decoração, treinamento de pessoal dentre outros,
que podem incidir sobre a formação desse preço. Qualquer custo desprezado
vai resultar num cálculo irreal do preço, onde uma alteração posterior pode
repercutir, dentro do mercado, negativamente para o produto/serviço. Será
bastante estranho para o consumidor receber um produto/serviços por um
determinado preço e alguns meses depois encontrá-lo com o preço bem mais
elevado. Da mesma forma, ao contrário, um produto/serviço que chegou com
um determinado valor e logo depois é disponibilizado por um preço menor pode
soar para o mercado como uma desvalorização do mesmo.
O Concorrente
Todo produto/serviço para estar competitivo no mercado, precisa dentre outros
aspectos, ter um preço também competitivo, ou seja, a empresa deve trabalhar
com uma média de preço já utilizada pela concorrência. Para que assim, o
preço não esteja nem tão abaixo nem tão acima do valor praticado pelo
mercado. Existem empresas que se obrigam a seguir o preço praticado pelo
mercado por não poder competir, então apresentam preços superiores aos
vigentes. Por outro lado, outras empresas mesmo podendo praticar um preço
mais baixo, não o faz para seguir o preço do concorrente e aumentar sua
margem de lucros.
O Cliente
Durante a determinação de preço de um produto/serviço, o consumidor deve
ser previamente consultado a respeito de sua disponibilidade de pagamento,
pois será bastante complicado para a empresa detectar que seu consumidor
não pode pagar por seu produto/serviço, depois de sua entrada no mercado.
Por isso a necessidade de aplicação de uma pesquisa de mercado que
anteceda ao lançamento de produto/serviço, adequando-os à sua clientela.
A Ligação de Valor
A Ligação de valor que é atribuída pelos consumidores aos produtos/serviços
vai muito mais além do que a simples questão desse preço ser ou não justo. O
que vai estar em cena, nesse momento, é a intensidade do desejo que o
consumidor tem de adquiri-los. O interesse é quem vai ditar as regras. Por isso
a expressão “não existe nada extremamente caro, o que vai existir é um desejo
mais ou menos intenso. O desejo nesse caso também pode ser entendido
como uma necessidade, basta imaginarmos um momento de privação como
sede ou fome, nossa necessidade será tão grande que pagaremos qualquer
quantia para suprir essa necessidade, no caso fisiológica”.
Existem alguns procedimentos básicos no estabelecimento de um preço, são
eles:
Verificação dos custos do produto/serviço, verificação do preço concorrente,
seleção da política de preço a seguir, escolha de um método para chegar ao
preço e por último uma análise de todos os passos anteriores para assim
chegar a um preço final.
Capítulo 6 - A Praça
A Praça, os pontos de venda e a distribuição dos produtos
A praça, dentro do composto de Marketing é definida como o local em que os
produtos estão ofertados e disponibilizados aos consumidores para a
realização da compra. O local de venda deve ser entendido como a
combinação de todos os agentes presentes no “caminho” percorrido por um
produto, desde o momento de sua fabricação até a sua aquisição pelo
consumidor final. Incluem-se neste processo todas as atividades logísticas
necessárias. Este caminho pode ser percorrido diretamente, entre fabricante e
consumidor final ou pode acontecer com a presença de intermediários,
dependendo do tipo de canal de distribuição escolhido pela empresa.
O Canal de Distribuição
Toda empresa planeja suas atividades de distribuição através da escolha do
canal por onde seus produtos devem fluir. Onde:
Canal de Distribuição é o “caminho” percorrido pelos produtos, seguindo desde
o fabricante até o consumidor final. São as empresas que podem estar
envolvidas nesta distribuição ou “transferência de títulos” como alguns autores
preferem chamar. Observa-se neste canal a presença de varejistas,
atacadistas e agentes de vendas.
Movimentação Física está relacionada com as atividades de movimentação
excelente dos produtos desde sua saída da linha de produção.
A escolha de um canal de distribuição vai depender de algumas variáveis que
devem ser levadas em consideração como: tipo do produto, característica do
produto, público que se deseja atingir, costumes, concorrência etc. e essa
escolha deve objetivar sempre uma disponibilização eficiente dos produtos de
modo que sejam considerados fatores do tipo: preço, características,
freqüência de vendas, entre outros.
Ao escolher um determinado canal de distribuição, o mesmo deve
prioritariamente atender à uma movimentação física dos produtos de modo que
o mesmo consiga suprir as necessidades dos consumidores que desejam
adquiri-los, bem como maximizar resultados positivos e lucros para a empresa.
A distribuição nos Pontos de Vendas
A atividade de distribuição dos produtos nos locais onde os mesmos serão
disponibilizados aos consumidores, deverá obedecer a alguns critérios básicos
para que essa atividade seja satisfatória e culmine com a comercialização
destes produtos. Podemos citar os seguintes critérios:
Devem ser vistos pelo maior número de pessoas possíveis, assim deverão se
encontrar em áreas de grande movimentação física;
Devem estar disponibilizado em locais apropriados para sua comercialização,
afinal de contas o consumidor não pode adivinhar que em uma loja de
ferragens ele encontrará à venda produtos do gênero alimentício;
O produto deve se encontrar em áreas de fácil visualização pelo consumidor;
Maior número possível de pontos de venda disponibilizando os produtos para
comercialização,
Inúmeros outros critérios poderiam ser aqui relacionados, porém todos
buscariam alertar para o fato de que o perfil do consumidor atual está bem
diferente do consumidor de 10 anos atrás, a variável tempo é umas das
principais responsáveis por esta mudança. A escassez de tempo faz com que o
consumidor atual não possa perder tempo procurando o produto que ele deseja
encontrar, assim vende quem está sempre bem colocado no mercado.
Por esta razão é que hoje, as empresas destinam cada vez mais investimento
para os pontos de venda no que diz respeito à sua imagem, marca, cor, tipo
enfim qualquer aspecto que faça com uma empresa possa aparecer mais do
que outra e assim ser notada e escolhida pelo consumidor.
Capítulo 7 - A Propaganda e suas promoções para vendas
A propaganda tem o objetivo de integrar todas as atividades de promoção dos
produtos, trabalhando na intenção de chegar ao subconsciente do consumidor,
através de seu apelo e buscando influenciar, a este consumidor, na sua
decisão de compra. A repetição de um mesmo conceito em torno de um
produto faz com que este conceito alcance penetração e seja reconhecido,
fazendo mudar a opinião do mercado. É a comunicação eficaz sendo a
responsável pelas escolhas feitas pelos consumidores. Porém, este é um
trabalho de grande esforço, necessitando bastante persistência para que o
conceito mantenha-se firme.
Os Meios de Divulgação
A escolha do canal para a difusão destes conceitos promocionais é uma
atividade que deve ser realizada da maneira mais cuidadosa possível, pois o
sucesso, de um produto, muitas vezes vai depender do meio de divulgação
utilizado para promovê-lo. Podemos decidir entre canais de televisão, revistas,
rádio, jornal, cinema, outdoor, enfim, temos uma gama de meios para decidir
delicadamente, quanto ao melhor e o que é mais recomendável ao produto que
desejamos comercializar e o que mais poderá atingir ao nosso público-alvo.
Sobretudo, por conta de todo o avanço tecnológico que estamos vivenciando e
que nos permite o acesso aos mais diversos canais que irão ser responsáveis
por conduzir todas as mensagens que nos farão optar por um determinado
produto. É o marketing atuando sobre nossas decisões.
“Desde que acordamos até o momento que dormimos, todas as nossas ações
são permeadas pelo marketing. O consumo do sabonete na higiene pessoal,
ao lado da pasta dental ou mesmo do papel higiênico, é influenciado por
alguma promoção no ponto de venda ou por um comercial na televisão. A
lâmina de barbear, o creme de barbear, a loção pós-barba e o desodorante têm
seu uso estimulado por algum apelo persuasivo. A manteiga ou a margarina, o
café solúvel ou o de coado, o leite, tudo passa pela sedução de compra de
algum elemento de marketing” (Cobra 1986).
O Esforço promocional
Para que possamos obter êxito no esforço de promover eficiência no produto,
precisaremos de alguns cuidados quanto ao tipo de abordagem que vamos
utilizar para conseguirmos atingir nossos públicos-alvos. Esses públicos podem
ser divididos em três grandes grupos: os vendedores, os revendedores e os
consumidores finais.
O grupo de vendedores, as pessoas que serão responsáveis pela decisão final
de compra por parte dos consumidores deve ser caracterizado por um
constante aperfeiçoamento e desenvolvimento em torno da temática
promocional praticada pela empresa. Por outro lado, para os vendedores
devem ser dispensada uma excelente estrutura a serviço dos mesmos, para
que assim eles possam divulgar os produtos da melhor forma possível.
Na relação com os revendedores (varejistas), o esforço promocional deve estar
atento principalmente no tocante à rotatividade dos produtos nas prateleiras.
Para isso, um trabalho de reposição de mercadorias ou de substituição destes
produtos deve ser feito de acordo com o que o consumidor esteja procurando.
Podem-se obter informações quanto às necessidades dos consumidores,
muitas vezes, por uma simples indagação no momento em que o mesmo visita
o estabelecimento comercial.
Já a relação com o consumidor, vai demandar uma promoção que vá além de
publicidade dos produtos. É necessária uma comunicação que desperte a
atenção dos consumidores, ou seja, uma comunicação que os faça sentir
interesse em conhecer um determinado produto e posteriormente um desejo de
obtê-lo. Onde o despertar desse desejo pode depender do tipo de abordagem
utilizada com o cliente. Neste caso o vendedor necessita acumular as funções
de comunicador e de promotor do seu produto. Além de necessitar estar bem
preparado quanto ao conhecimento do produto que está tentando vender e
todas as suas características.
Capítulo 8 - O Ciclo de Vida dos Produtos
Podemos iniciar esta unidade com a seguinte afirmação: "Os produtos têm vida
limitada". Esta frase nos permite observar que semelhante ao que acontece
com os seres humanos: nascimento, crescimento e encerrando o ciclo com a
morte, os produtos passam por distintas fases durante sua “vida” no mercado.
Principalmente em relação ao seu tempo de comercialização. Desde o
momento em que um produto é inserido no mercado até o momento que ele sai
definitivamente, este produto passa por diferentes estágios: Introdução,
Crescimento, Maturidade e Declínio.
A figura a seguir representa o ciclo de vida de um produto.
Cada estágio pelo qual passa um produto possui características bastante
distintas as quais afetam diretamente o seu marketing.
&
Introdução
Durante o período de introdução, ou seja, no momento que o produto é
apresentado para mercado, a ênfase principal é na sua adequação. Nesta fase,
geralmente o produto se encontra em fase de experiência, podendo sofrer
algumas adaptações ou alterações. Também, se observa um lucro quase
inexistente, tanto por conta do pequeno volume das vendas, como pelos gastos
destinados ao seu lançamento. O período de introdução de um produto no
mercado requer, muitas vezes, um investimento bastante considerável,
principalmente em relação aos gastos com divulgação. Uma vez que se trata
de um produto desconhecido no mercado, ou seja, ainda não experimentado,
suas características precisam ser explicitadas no material promocional. Onde
este material deverá ser o mais sedutor possível para despertar o interesse dos
consumidores em geral, principalmente dos varejistas responsáveis por
revendê-los. A variável preço, neste período, também tende a ser bastante
variável, geralmente acompanhando a média praticada pelos concorrentes.
Crescimento
Neste período, o produto passa a ter a aceitação do mercado, permitindo assim
que sua produção já seja em massa. Os lucros começam a surgir, porém o
investimento nesta fase ainda é bastante considerável, agora pelo volume de
produção que deve ser tão intenso quanto o mercado deseje. A concorrência é
bastante observada porque nesta fase a ênfase é nas abordagens
promocionais visando a conquista do maior número de consumidores
possíveis. Assim que a promoção precisa ser mais sedutora do que a do
concorrente. O preço deve ser competitivo, ou seja, de acordo com a média
praticada pelo concorrente. Durante o período de crescimento observa-se um
grande interesse dos intermediários na comercialização do produto, agora, já
aceito pelo mercado.
Maturidade
As vendas, neste período, tendem a ser estáveis em virtude da aceitação
adquirida pelo produto junto aos clientes. A produção acontece em larga
escala, atendendo às demandas do mercado. Observa-se sempre o surgimento
de concorrentes atraídos pelo sucesso do produto. Continuam os investimentos
com promoção e publicidade na tentativa de se manter competitivo no
mercado. A distribuição dos produtos passa a ser quase uma rotina, ou seja,
apenas necessita-se desenvolver um trabalho de reposição dos produtos aos
varejistas revendedores. Os lucros são estáveis com uma tendência à queda.
Declínio
Existem várias razões que podem ser responsáveis pela saída de um produto
do mercado. Seja pelo surgimento de um outro semelhante que venha a
substituí-lo, ou pela falta de interesse por parte dos consumidores, que
algumas vezes são atraídos pela estratégia de marketing do concorrente. Na
fase de declínio o produto perde sua aceitação no mercado. Cessam os
investimentos com publicidade. Já não se observa nenhum esforço
promocional que venha a proporcionar o surgimento de novos clientes. O
preço, juntamente com o produto, se desvaloriza e algumas empresas chegam
a ponto de oferecerem seus produtos a preços bem abaixo do mercado,
objetivando vendê-los de qualquer forma. Os lucros são extremamente baixos
e em alguns casos algumas organizações chegam a perder dinheiro.
“Por mais tempo que um produto passe no mercado, em algum momento ele
será substituído“.
Capítulo 9 - O Sistema de Informações de Marketing (S.I.M.)
Em módulos anteriores vimos que uma empresa que deseja realmente
trabalhar orientada para o marketing precisa fazê-lo partindo do conhecimento,
dos desejos e necessidades dos seus consumidores. Para isso é exigido que
as empresas estejam em constantes modificações, o que necessita que esta
empresa seja bastante flexível para adaptar-se a cada mudança exigida pelo
mercado. Porém, toda e qualquer mudança deve ocorrer após um
conhecimento real das variáveis, que afetam as atividades das empresas, e
somente após esse conhecimento se procede ao planejamento e implantação
destas mudanças.
Sabemos que o mercado é constantemente afetado por inúmeras variáveis que
muitas vezes o atingem sem a menor possibilidade de controle (variáveis
incontroláveis). Por outro lado existem as informações de marketing que podem
ser extraídas das variáveis controláveis, ou seja, originadas do interior das
empresas e que irão auxiliar aos executivos nas tomadas corretas de decisões.
Se um administrador pretende pautar seu gerenciamento em experiências
vividas anteriormente e delas retirar subsídios para suas futuras decisões,
podemos afirmar que este executivo utilizou um método informal de informação
de mercado e o mesmo deve assumir todas as conseqüências de se optar por
um método tão arriscado, uma vez que sabemos das oscilações do mercado.
Já as informações que chegam às empresas oriundas do mercado, através de
uma coleta planejada e sistematizada, assim chegaram porque a empresa
utilizou-se de um método formal para a coleta de informação. Neste caso duas
possibilidades existem para essa empresa: o S.I.M., nosso objeto de estudo
neste módulo e a Pesquisa de mercado, nosso próximo assunto.
Podemos definir o S.I.M. como sendo a reunião de todos os recursos humanos
e tecnológicos que dispõe uma empresa, voltados para coleta, análise e
arquivo de informações importantes nas decisões de marketing. Ele consiste de
pessoas e equipamentos na busca destas informações. É uma forma
cuidadosamente estudada e organizada de suprir às empresas de informações
e, de maneira constante. Onde as informações que alimentarão aos executivos
referem-se tanto aos dados internos como aos dados externos às
organizações.
O S.I.M. surgiu das idéias militares cujas decisões geralmente eram tomadas
fora dos campos de batalhas, ou seja, a longas distâncias e este sistema
satisfaz as necessidades de informação, agrupando, selecionando e
analisando as informações, para posterior decisão.
As empresas que fazem opção por utilizar essa fonte de informação têm maior
possibilidade de conhecer mais detalhadamente os seus consumidores e
assim, podem estabelecer suas decisões de marketing pautadas em uma
realidade comprovada. Todo um plano de marketing pode ser perfeitamente
elaborado a partir das informações proporcionadas pelo S.I.M., somente sendo
necessário ajustá-las conforme as exigências dos consumidores. Os dados
obtidos através do S.I.M. são constantes, possibilitando ao administrador
detectar com facilidade as oportunidades que podem surgir, bem como
monitorar as estratégias dos concorrentes.
Capítulo 10 - As Funções básicas do Sistema de
Informações de Marketing (S.I.M.)
Proporciona a coleta de informações – diversas devem ser as fontes para
esta coleta, cujos dados obtidos devem ser selecionados e arquivados de
acordo com suas utilidades;
Processamento das informações – nesta função o S.I.M. proporciona que
todas as informações obtidas sejam analisadas de acordo com sua veracidade
e utilidade, para posteriormente, serem transformadas em gráficos e quadros
estatísticos;
Utilização das informações obtidas – as informações deverão ser
distribuídas de acordo com a necessidade de cada setor da empresa. As
necessidades são diferentes e variam conforme a função de cada um. As
informações deverão ser utilizadas com o propósito de suprimento dessas
necessidades.
Alexandre Luzzi Las Casas, sugere que para a obtenção de um sistema de
informações adequado, alguns procedimentos precisam ser seguidos pelas
empresas. São eles:
a. Obtenção do apoio da empresa;
b. Revisão de todas as funções e objetivos de marketing;
c. Decisão a respeito da estrutura organizacional;
d. Implantação gradual do sistema.
Capítulo 11 - A Pesquisa de Mercado
A concorrência vem exigindo das empresas uma maior atualização das
informações do mercado, o mais constante possível, para isso, as empresas
buscam algumas ferramentas, como a pesquisa de mercado, para obtenção e
direcionamento eficaz destas informações.
Podemos definir a pesquisa de mercado como sendo uma fonte de
investigação de mercado realizada para atingir objetivos específicos e mais
detalhados. Geralmente a pesquisa de mercado é utilizada para obter
aqueles dados que o S.I.M. não teve condições de detectar, por se tratar de um
método superficial de investigação. A pesquisa de mercado é, dentre os
métodos formais de investigação, o mais eficiente e seguro, conseqüentemente
o mais recomendado pelos especialistas de mercado quando o que se deseja
conhecer diz respeito às questões específicas. É uma das sub-divisões do
S.I.M. e proporciona aos administradores a possibilidade de conhecer com
maior profundidade algumas situações, fazendo com que este conhecer leve
à uma redução de risco quando da tomada de alguma decisão de mercado.
Isto se dá pela possibilidade de perceber as situações em maior detalhamento.
Como é de característica de toda pesquisa, a de mercado aplica técnicas
científicas ao marketing em busca de resultados mais comprováveis. A
pesquisa, assim como o S.I.M., coleta, seleciona e processa dados provnientes
do mercado, a diferença está no tipo de informação que é mais específica e
mais detalhada.
As empresas se utilizam da pesquisa de mercado geralmente para detectar
as possibilidades de vendas de seu produto, ou ainda a aceitação que o
mesmo poderá ter no mercado, uma vez que através dela se pode verificar o
nível de aceitação dos consumidores. Ela também indica a maneira mais eficaz
de se obter melhores resultados, a possibilidade de se vender um produto a um
preço que o mercado pode pagar ou o nível de padrões de qualidade exigido
pelo mercado. Observa-se que são inúmeros os benefícios de uma empresa
quando da aplicação de uma pesquisa de mercado, destacando o mais
relevante, que é o fato de ser um investimento extremamente necessário que
pode aproximar a empresa do mercado consumidor, eliminando qualquer
possibilidade de se investir em um mercado errado. As empresas antes de
introduzirem seus produtos no mercado aplicam a pesquisa para sondar as
vantagens de apostar neste público-alvo, assim ela pode economizar
eliminando o risco do prejuízo.
Os Objetivos da Pesquisa de Mercado
• Selecionar os públicos-alvos para oferta e venda de um determinado produto
ou serviço;
• Identificar as tendências do mercado, bem como as necessidades e
expectativas dos consumidores;
• Conhecer qual o nível de satisfação do mercado em relação a qualquer tipo
de produto ou serviço;
• Conhecer detalhadamente a concorrência, principalmente em relação: a
quantidade de concorrentes, aos canais de distribuição dos produtos que
os concorrentes se utilizam, os preços já praticados e qual a falha ou
fragilidade do concorrente, para atuação exatamente neste ponto;
• Detectar no mercado, o que pode ser uma oportunidade ou uma ameaça para
a empresa.
Capítulo 12 - As Fontes de Informação de uma Pesquisa de Mercado
Fontes de Informações Internas – são aquelas encontradas no interior da
própria empresa, ou seja, adquiridas no interior das empresas, porém não são
geradas dentro das mesmas.
Podemos citar como fonte de informação interna todo tipo de informação
comercial (número de produtos vendidos, número de clientes adquiridos ou
repercussão de uma campanha publicitária). As informações contábeis são
também um tipo de informação interna (lucro, balanço anual, gastos etc.).
Fontes de Informações Externas – são adquiridas fora da empresa, ou seja,
são encontradas no mercado e são fornecidas pelos próprios consumidores.
Em virtude do grande volume de informações, estas geralmente são obtidas
através de instituições especializadas na coleta de informações de mercado.
Podemos citar as pesquisas telefônicas, as entrevistas e as pesquisas
metodológicas e estatísticas.
Procedimento básico para implantação de uma Pesquisa de Mercado, os
chamados 5 P´s da pesquisa de mercado, segundo Las Casas, 2005:
1º passo - Determinação concreta do objetivo a ser alcançado quando da
aplicação da pesquisa;
2º passo – Elaboração e um Plano de Implantação da Pesquisa;
3º passo – Coleta das informações;
4º passo – Seleção e Análise das informações obtidas;
5º passo – Verificação e apresentação dos resultados obtidos e distribuição
dos mesmos de acordo com o interesse de cada setor da empresa.
Capítulo 13 - As Pesquisas Quantitativas e Qualitativas
A Pesquisa Quantitativa
A Pesquisa Quantitativa deve ser aplicada quando o objetivo, que se quer
alcançar com sua aplicação, for detectar a quantidade de pessoas de uma
determinada população possui em comum determinadas características. Ela é
aplicada para se coletar medidas precisas, ou seja, de total veracidade e que
permitam uma demonstração estatística das informações obtidas. É um método
de investigação cuja medição é previamente controlada, onde o respondente
possui como opções de respostas apenas as que o entrevistador lhe
apresenta, permitindo, assim uma interpretação objetiva.
A aplicação de uma pesquisa é apropriada para medir preferências, opiniões e
comportamentos, desde que, o que interessa saber é a quantidade de pessoas
com estas mesmas características. Se, por exemplo, o que você deseja
investigar é o número de possíveis compradores de um produto a ser lançado,
este é o método ideal e que também poderá nos orientar quanto ao nível de
satisfação deste mesmo produto, uma vez que o mesmo já se encontre no
mercado. Por ser uma pesquisa que nos apresenta dados sólidos a estratégia
de marketing que iremos utilizar, na nossa empresa, já serão direcionadas de
forma correta. A Pesquisa Quantitativa não deverá ser utilizada e nem é
apropriada para compreender detalhes ou “porquês”, ao contrário, os dados
obtidos com esta metodologia de pesquisa são bastante superficiais,
permitindo-nos apenas quantificá-los. Tanto que podemos perfeitamente
representar estes dados de forma estatística, para isso, as questões
necessitam ser as mais diretas possíveis, não permitindo que o entrevistado
emita sua opinião pessoal sobre o assunto indagado.
Como acontece em qualquer pesquisa, a atividade que antecede a aplicação
de uma pesquisa quantitativa é exatamente a definição real do objetivo que se
quer alcançar. Logo depois, realiza-se um levantamento amostral, ou seja, o
número de pessoas a serem entrevistadas, seguido da preparação das
questões, aplicação das entrevistas e coleta das informações, tabulação dos
dados e finalmente o relatório com a descrição numérica dos resultados.
A Pesquisa Qualitativa
Esta metodologia de pesquisa deve ser aplicada quando o objetivo for entender
a razão de um determinado comportamento ou opinião, onde os detalhes são
de suma importância pra o seu entendimento. Por isso dizer que é um método
de investigação sem controle prévio, em que o entrevistado é livre para
expressar sua opinião.
De acordo com Greenhalgh & Taylor, 1997, “é o estudo de temas no seu
cenário natural, buscando interpretá-los em termos do seu significado
assumido pelos indivíduos”.
A aplicação de uma pesquisa qualitativa, a um determinado comprador, vai nos
fazer entender como funciona para este indivíduo a lógica que envolveu a
compra, ou seja, vai explicar que fatores o levaram a escolher um determinado
produto em detrimento de tantos outros mais. Este tipo de identificação nos
permite formar grupo de pessoas que compram pelas mesmas características
ou motivos. Permite-nos detectar segmento de mercado, porque determina o
que é relevante para o cliente e o porquê dessa relevância, deste modo é mais
recomendável a escolha de amostras de pessoas bastante heterogêneas.
Somente com a aplicação de uma Pesquisa Qualitativa podemos perceber o
quanto de reação emocional existe num simples ato de compra, podemos
verificar a quantidade de associações emocionais o consumidor realiza durante
as suas escolha. Daí toda sua interpretação necessitar ser de cunho subjetivo
e seus resultados impossíveis de serem representados estatisticamente.
Durante sua aplicação permite-se uma orientação ao entrevistado apenas
quanto ao processo da entrevista e nunca quanto ao resultado, ou seja, as
questões deverão ser sempre abertas para que possibilitem ao entrevistado,
respostas mais pormenorizadas, já que o método tem interesse pela descrição
dos fatos.
Capítulo 14 - Os Canais de Distribuição dos Produtos
Canais de Distribuição X Movimentação Física dos Produtos
Qualidade e prazo não são atributos suficientes para garantir a venda de um
produto ou serviço. De nada adiantará o desenvolvimento de um excelente
composto de marketing na produção de um produto se não houver uma forma
eficaz de condução desses produtos até os clientes. Todo e qualquer plano de
marketing deve contemplar a distribuição dos produtos da maneira mais
cômoda e acessível ao consumidor, que não está nem um pouco disposto a
procurar muito pelo que deseja, por isso a importância de um canal de
distribuição que torne estes produtos disponíveis ao consumidor no tempo e no
lugar certo, quando deles necessitarem. É assim que o marketing pode, através
de um canal de distribuição proporcionar para empresas e clientes utilidade de
lugar e de tempo. O fabricante vai, através dos distribuidores que ele escolher,
poder vender seus produtos na praça correta, ou seja, no lugar onde seu
público-alvo vai estar e também, no momento certo. Deste modo um fabricante
de biquínis localizado em Curitiba poderá enviar seus produtos para as capitais
nordestinas nos meses de julho e janeiro, época em que esta região recebe o
maior número de turistas para visitar suas praias. Por outro lado um fabricante
de roupas de inverno não deseja ver seus casacos expostos em pleno verão.
A escolha do sistema de distribuição dos produtos, geralmente, fica a cargo do
administrador de marketing das empresas, que será diretamente responsável
pela satisfação do cliente em poder adquirir o que deseja na hora em que
deseja. Ele será o responsável por escolher o canal mais adequado para o tipo
de produto que está sendo comercializado.
Em resumo, para que uma estratégia mercadológica seja considerada positiva,
dependerá diretamente que a distribuição dos produtos seja feita em
estabelecimentos adequados e na praça certa, a um preço de acordo com as
condições de seu público-alvo. Observa-se que a distribuição correta de
produtos não é atividade fácil. O canal de distribuição a ser escolhido depende,
basicamente, do tipo de produto que se está comercializando, onde o sucesso
deste canal está nas mãos de cada um dos intermediários envolvidos no
processo que serão responsáveis pelo manuseio, embalagem, estocagem,
transporte etc.
Vale ressaltar que, dentro de um sistema de distribuição:
Canal de Distribuição é o caminho percorrido pelos produtos desde o seu
fabricante até as mãos do consumidor final, onde no decorrer deste caminho
um complexo de empresas atua em prol da distribuição eficaz destes produtos.
Movimentação Física diz respeito a movimentação dos produtos desde o
momento de sua saída da linha de produção até sua chegada às mãos dos
consumidores, não esquecendo que esta movimentação caracteriza o que se
chama de atividade logística e se caracteriza por incluir atividades de
armazenamento adequado, manuseio, transporte, compra, pedido, controle de
estoque, dentre outras. Observando que o objetivo principal é distribuir os
produtos de forma excelente.
Canal de Distribuição: Quais as suas vantagens?
“Através do uso de intermediários, é possível otimizar o esforço do fabricante”.
(Las Casas, 2005). Esta frase nos quer dizer que ao optar pela presença de
intermediários no processo de distribuição de seus produtos, uma empresa
pode a um mesmo custo e com menor esforço realizar essa distribuição da
melhor forma possível e ainda atingir um maior número de consumidores.
Observe os canais abaixo, onde o primeiro representa um canal de distribuição
sem a presença de intermediários e o segundo representa um canal com
intermediários.
Canal sem intermediários
Canal com intermediários
O Papel dos Intermediários dentro do Canal de Distribuição dos Produtos
Os intermediários serão responsáveis por racionalizar a operação de
distribuição dos produtos, reduzindo os custos para o fabricante.
Se um fabricante faz opção por realizar a distribuição de seus produtos ela vai
ser responsável por todas as atividades que englobam este processo, como
transporte, controle de estoque, pesquisa de mercado até a entrega destes
produtos aos consumidores. Diferentemente acontece com a empresa que
possui intermediários em seu canal de distribuição, que transfere para os
intermediários grande parte das funções de distribuição, podendo esta
empresa se concentrar em sua atividade básica que é a produção. Estes
intermediários se caracterizam por serem empresas especializadas na
prestação de alguns serviços que vão desde o transporte até o financiamento
de produtos ao consumidor final. Atividades que, se realizadas pelo próprio
produtor poderia acarretar um valor maior no custo final do produto, uma vez
que o fabricante necessitaria desfiar seu foco da produção.
Conforme Kotler, “à medida que os intermediários que se especializam
conseguem economias, devido a suas escalas de operações e seus
conhecimentos, o produtor poderá ganhar pela transferência de algumas
funções de canal para eles”.
Porém, é importante que as empresas mantenham um melhor relacionamento
comercial possível com seus intermediários, fazendo com que cada membro do
canal seja consciente de que é responsável direto na distribuição eficaz dos
produtos, onde o sentido de eficácia passa prioritariamente pelo sentido de
promover aos produtos utilidade de lugar e de tempo.
Os Intermediários e suas Principais Funções
– o intermediário realiza a compra dos mais diversificados tipos de
produtos e posteriormente, os revende;
– após investigar as necessidades de seus clientes potencias, o
intermediário seleciona o que vale à pena adquirir;
cia – o intermediário oferece aos seus clientes a comodidade da
compra a prazo, onde muitas vezes esse financiamento é realizado através de
crédito próprio;
– recebe os produtos, mantém bons níveis de estoques – não se
admite escassez nem excesso de produtos – e os acondiciona da maneira
mais adequada.
– o intermediário é a ponte entre o fabricante e o consumidor final;
– realiza a movimentação física do produto desde sua origem até
as mãos dos clientes;
– é o responsável pela consumação do ato comercial;
-se – o intermediário ao adquirir os produtos absorve para si os riscos
desta aquisição que vão desde a não realização das vendas, passando pela
obsolescência dos produtos, até o não pagamento dos mesmos adquiridos por
seus clientes, muitas vezes através de um financiamento.
Capítulo 15 - Os tipos de Canais de Distribuição dos Produtos
Dependendo do tipo de produto que está sendo fabricado elege-se um tipo de
canal para distribuí-lo e que seja mais adequado às suas características. São
cinco os principais tipos de canais existentes para a distribuição de produtos.
São eles:
• Canal Fabricante/Consumidor
• Canal Fabricante/Varejista/Consumidor
• Canal Fabricante/Atacadista/Varejista/Consumidor
• Canal Fabricante/Agente/Varejista/Consumidor
• Canal Fabricante/Agente/Atacadista/Varejista/Consumidor
Conheceremos a seguir as características de cada um deles, observando cada
um apesar de possuírem peculiaridades bem definidas, possuem em comum o
fato de iniciarem com o fabricante e finalizarem com o consumidor final.
1º Canal Fabricante/Consumidor
Este canal é também conhecido como canal de distribuição direta e deve ser
utilizado quando o fabricante preferir não utilizar intermediários na distribuição
de seus produtos aos seus consumidores. Este canal permite que o fabricante
tenha um maior controle sobre o “caminho” que seus produtos percorrem,
porém vai exigir dele um esforço adicional, já que serão de responsabilidade do
fabricante todas as funções mercadológicas que envolvem uma correta
distribuição. A empresa de Avon é um típico exemplo de empresa que não
utiliza intermediários na distribuição de seus produtos. Também é exemplo
deste tipo de canal o artesão que vende suas peças diretamente aos seus
consumidores.
2º Canal Fabricante/Varejista/Consumidor
Os produtos de escolha como roupas, livros e eletrodomésticos, são em sua
maioria distribuídos através deste tipo de canal. Neste caso o fabricante se
concentra em sua atividade principal, que é a fabricação excelente de seus
produtos, e transfere para um intermediário, no caso o varejista, a maior parte
das responsabilidades mercadológicas. Muitos fabricantes vendem seus
produtos às Lojas Americanas, Extra ou C&A, que se encarregam de expor,
vender, financiar, transportar e até em alguns casos entregar no domicílio dos
clientes.
Quem é o Varejista?
é um tipo de intermediário que se caracteriza por vender diretamente aos
consumidores. Ele é basicamente, um prestador de serviços onde suas
funções vão além do simples ato de vender. O varejista muitas vezes é quem
realiza as pesquisas de mercado para identificar os desejos e necessidades
dos consumidores, seleciona os produtos a serem comercializados, estoca,
oferece crédito (que pode ser próprio ou não), transporta dentre outras subfunções.
Os varejistas podem ser classificados como:
Lojista – supermercados, shoppings Center´s, lojas de departamentos são
exemplos de varejistas lojistas, que se caracterizam por utilizar um espaço
físico para expor seus produtos.
Não Lojista – O vendedor de porta-em-porta (mascates, vendedor de livros,
vendedor de planos funerários) é um típico exemplo de varejista não-lojista. Ele
é responsável por levar até ao consumidor aqueles produtos que geralmente o
cliente não costuma buscar. Alguns fabricantes acreditam que certos produtos
não são comprados, mas vendidos. Também podemos citar como exemplo de
varejista não lojista as máquinas de cafés e refrigerantes.
3º Canal Fabricante/Atacadista/Varejista/Consumidor
Este tipo de canal deve ser utilizado quando o objetivo for cobrir uma grande
área do mercado, ele é ideal para atingir o maior número de consumidores. O
atacadista cumpre a função de distribuidor, porque compra em grande
quantidade do fabricante e repassa em menores quantidades os produtos aos
varejistas, que por sua vez se encarregarão de vendê-los aos consumidores
finais.
Quem é o Atacadista?
O atacadista possui como principal característica o fato de não vender ao
consumidor final. Ele compra direto do fabricante grandes quantidades de
mercadorias e as revende aos varejistas. O atacadista também auxilia ao
fabricante dos produtos que compra, quando se responsabiliza por atividades
de promoção dos produtos junto aos varejistas, oferecem crédito, transporte
etc.
Os varejistas preferem comprar de um atacadista porque além de aproveitar
estas vantagens adicionais, a possibilidade de comprar em quantidades
razoáveis possibilita um melhor controle de estoque e armazenagem dos
produtos. Os atacadistas podem ser classificados em:
• Atacadistas de funções completas – quando prestam a seus clientes uma
ampla gama de serviços que vão além da venda.
• Atacadistas de funções limitadas – suas atividades se resumem a
comercialização dos produtos em grandes quantidades. O Makro Atacadista é
um exemplo, pois o cliente é o responsável por embalar e transportar seus
produtos, ficando a cargo da empresa realizar a venda.
4º Canal Fabricante/Agente/Varejista/Consumidor
Neste caso a figura do atacadista é substituída pelo agente, que não oferece os
serviços de um atacadista e atua como um grande vendedor. Representa o
fabricante, intermediando vendas e não possuem estoque de produtos.
Geralmente oferecem os produtos para venda através de catálogos expositores
ou peças únicas para que o comprador tenha noção do que está adquirindo
5º Canal Fabricante/Agente/Atacadista/Varejista/Consumidor
É o maior canal de distribuição de produtos. Sua utilização permite uma
abrangência de mercado muito mais eficaz. Todos os intermediários estão
presentes auxiliando numa melhor distribuição dos produtos aos consumidores.
Capítulo 16 - O Plano de Marketing
Conceitos Gerais
Em qualquer esfera de nossas vidas (pessoal, comercial ou profissional) o ato
de planejar será sempre uma atividade de traçar metas e objetivos a serem
alcançados em um futuro, seja ele próximo ou não. A resultante de todas estas
atividades de planificação é o que denominamos de plano.
Peter Drucker nos diz que "O planejamento não diz respeito a decisões futuras,
mas às implicações futuras de decisões presentes” Portanto, todos os nossos
resultados futuros dependerão de decisões que tomarmos no presente. Daí a
necessidade de um planejar responsável. Partindo desta concepção e
trazendo-a para nosso estudo de marketing, entendemos que é essencial um
planejamento de todas as nossas ações com vistas aos resultados que
desejamos alcançar.
O ambiente está sempre em mudança, assim como o mercado, as tendências,
os consumidores e suas necessidades, por isso, a importância de um plano
que contemple e prepare-se para essas futuras oscilações.
“O planejamento de marketing inclui a previsão do futuro e o desenvolvimento
de objetivos e estratégias que determinam quais as atividades de marketing,
quando, como e onde devem ser desenvolvidas. É um processo contínuo,
devido às modificações do ambiente”.(Pride & Ferrei, 1977). É importante que
as pessoas envolvidas na elaboração de um plano de marketing estejam
sempre em contato direto com o mercado e possam perceber todas as
variáveis positivas e negativas às empresas.
Lembre-se que o Plano de Marketing é um plano de operações, por isso deve
ser o mais prático e flexível possível.
Plano de Marketing X Planejamento Estratégico
Algumas pessoas costumam erroneamente confundir Plano de Marketing com
Planejamento Estratégico. Vale à pena lembrar que o planejamento estratégico
de uma empresa visa planificar, para um período de tempo, cada uma das
atividades desta empresa. Estas atividades são planejadas de forma bastante
detalhada e dizem respeito aos detalhes internos da organização. O Plano de
Marketing diz respeito à atuação desta empresa no mercado, ele é elaborado
com o intuito principal de manter a empresa competitiva e com uma boa
imagem. Busca um melhor desempenho da empresa, porém fora dela.
O plano de Marketing e sua Estrutura
A construção de um Plano de Marketing necessita acontecer de forma
sistêmica, ou seja, cada etapa deve depender de que a anterior já tenha sido
concluída de forma satisfatória. Assim, todas as partes do plano estarão
integradas e funcionarão equilibradamente. A construção de um plano deve
começar sempre por sua base. “Para se compor um plano é
necessário primeiramente fazer os alicerces, depois produzir as colunas,
levantar as paredes, fazer o telhado e somente ao final aplicar o acabamento”.
(Polizei,2005). Essa construção sistêmica evita que etapas, muitas vezes,
importantes sejam “puladas”. Muitas vezes, as empresas após traçarem seu
plano dividem as pessoas que serão responsáveis pela implantação do mesmo
para desenvolverem suas tarefas isoladamente. Isso faz com que muitos
planos tenham péssimo desempenho, pois, compor um plano,
departamentalizá-lo, ou seja, separá-lo em partes, e posteriormente reintegrar
as suas partes nem sempre é tarefa fácil. É comum encontrar no momento de
reintegração que mais de uma pessoa ou equipe trabalhou no mesmo objetivo
ou que algumas metas importantes tenham deixadas de ser trabalhadas. Na
construção sistêmica mesmo que as atividades sejam divididas, todos sabem
quem são os responsáveis por cada uma das tarefas, bem como acompanham
o desenvolvimento das mesmas.
Como elaborar um Plano de Marketing?
Não existe uma receita pronta para que as empresas a utilizem na construção
de seus planos de marketing. Porém, um ponto deve se ter sempre em mente:
o sucesso de um plano de marketing dependerá diretamente do Sistema de
Informações de Marketing (S.I.M.), estudado em capítulos anteriores, que a
empresa utiliza para receber informações reais e precisas do mercado onde
atua.
Apresentamos a seguir algumas etapas básicas para elaboração de um Plano
de Marketing;
Coleta das informações
Toda a situação atual da empresa (interna e externa) deve ser analisada, para
que toda a planificação seja realizada com base em dados concretos da
organização e adaptados ao ambiente do mercado. Uma variável externa como
o comportamento da concorrência, é bastante importante e deve sempre ser
lembrada no momento da coletas das informações. Esta etapa é também
conhecida como fase analítica do plano.
Identificação das oportunidades e Ameaças
Depois de analisadas as situações internas e externas da empresa verifica-se,
dentro das informações obtidas, que eventos são considerados positivos ou
negativos para a empresa. Os positivos serão os pontos mais destacados pela
empresa e servirão de motivação para que sejam ainda melhor trabalhados, ao
passo que os negativos precisarão ser imediatamente corrigidos para que não
se perpetuem como uma ameaça à empresa. Os pontos fortes e fracos do
concorrente também devem ser observados. Muitas empresas se estabelecem
porque conseguem fazer melhor o que seu concorrente não estava fazendo,
fazendo com que a fatia do mercado deste concorrente seja desviada para ela.
Definição dos Objetivos
Também fruto das etapas anteriores, já que entendemos o plano como
sistêmico, os objetivos devem ser os propósitos definidos que a empresa
deseja alcançar, onde cada um desses objetivos deve ser perseguido numa
ordem de prioridade já definida pela organização.
Os objetivos podem ser:
Quantitativos: quando o que se quer alcançar pode ser observado
numericamente;
Qualitativos: quando se tratarem de objetivos do tipo subjetivos, como
percepção do mercado em relação à empresa, imagem da empresa aos olhos
dos consumidores etc.
Determinação da estratégia
Uma vez que os objetivos a serem alcançados pela empresa já estejam claros
e definidos, o próximo passo é o de escolher qual o melhor “caminho” a seguir.
Onde este ”caminho” é denominado de estratégia. Nesta fase as decisões que
surtirão efeitos futuros serão tomadas.
No momento da determinação da estratégia, quatro aspectos devem ser
considerados. São eles:
• Público-alvo que a empresas deseja atingir de forma eficaz;
• Quais as vantagens que a empresa possui e que podem ser consideradas
competitivas em relação à concorrência;
• A imagem ou o posicionamento da empresa no mercado, ou seja, como a
empresa é vista pelos consumidores;
• Os reais objetivos que a empresa deseja alcançar.
Elaboração do Orçamento
É o momento em que o Plano de Marketing se converte em números. Os
custos econômicos e os possíveis benefícios são estabelecidos nesta fase do
plano. Todo o capital que será necessário para implantação das estratégias
definidas deve ser previsto, assim como todos os demais gastos de elaboração
e implantação.
Previsão de vendas e lucros
Esta fase é também conhecida como a fase de investigação da viabilidade
financeira do Plano de Marketing. As vendas, os lucros e os custos são
criteriosamente avaliados. “Para que um plano seja convincente, ele deve
apresentar possibilidades e retorno de forma satisfatória e em consonância
com os objetivos inicialmente estabelecidos”. (Las Casas, 2007).
Capítulo 17 - O Cybermarketing
A Internet veio trazer ao mundo atual, todas as facilidades possíveis e há tanto
tempo, tão sonhadas pelo homem. Novidades como a comunicação em tempo
real com imagem e com som, que tanto se via em filmes, hoje fazem parte do
nosso cotidiano e nos faz perguntar: como conseguíamos viver sem ela? E o
mais interessante é que toda essa mudança aconteceu de uma forma tão
rápida e tão aceitável que as crianças não imaginam como era uma infância
sem um microcomputador com seus quase reais “games”. Mudamos de gostos,
comportamento, necessidades e até de vocabulário, por exemplo, navegar não
é mais somente sinônimo de passeio marítimo. Navegar no ambiente web é
sinônimo de uma longa e diversificada viagem pelo oceano de possibilidades
que a internet nos oferece. Geramos uma nova demanda de desejos a ser
suprida pelo mercado. A internet trouxe mudanças, substituiu as ferramentas
antigas e assim, gerou mais rapidez nos fluxos de informações, auxiliando as
empresas em suas tomadas de decisões. A tabela a seguir nos dá uma idéia
da rapidez com que a web ganhou adeptos.
Tempo para atingir 50 milhões de usuários no mundo
VEÍCULO
Rádio
Televisão
TV a cabo
Internet
TEMPO
38 anos
13 anos
10 anos
4 anos
Dados: Associação Brasileira de Provedores Internet
Hoje, a web não é somente uma rede de computadores, ela é sim uma grande
rede de comunicação entre pessoas. Porém, sua utilização atual vai além de
ser uma ferramenta de relacionamento. A internet hoje, deixa de ser apenas
um veículo de aproximação de pessoas e passa a ser uma das mais
emergentes plataformas de negócios e transações comerciais. Hoje, no Brasil,
14% da população acessa a rede.
Os Negócios Eletrônicos ou e-Business
Os primeiros ensaios de negócios eletrônicos se deram, com a troca de
informações. A evolução foi tão grande que hoje podemos comprar
eletrodomésticos, reservar hotel, fazer check in on-line ou até mesmo
selecionar as compras do supermercado, tudo isso sem sair de casa. Este tipo
de negócio realizado através de um ambiente virtual é chamado de
Cybermarketing.
O Cybermarketing surgiu na metade da década de 90, e uma de suas
características era de ser um elemento de facilitação para o marketing. Ele
personaliza o atendimento das necessidades dos consumidores de forma
massificada, ou seja, enquanto o marketing busca atender individualmente, a
cada um de seus clientes, o cybermarketing busca atingir o maior número de
pessoas possíveis, porém com o mesmo grau de excelência. Ele permite uma
interatividade muito maior com os consumidores e os deixa ligados diretamente
aos fornecedores dos produtos ou serviços que estão sendo comercializados.
A relação comercial é entre fornecedor e consumidor. Surge então uma nova
forma de distribuir os produtos que não se enquadra nos tipos de Canais de
Distribuição que conhecemos anteriormente. É uma distribuição que se pode
chamar de “Direta” e que possui como intermediário uma figura virtual, que
muitas vezes não tem endereço fixo, mas pode realizar até mais negócios do
que as tradicionais formas de venda. Muitas empresas estão mudando
radicalmente sua forma de fazer negócio para não se deixar “atropelar” pelas
novas tendências. O jornal Gazeta Mercantil, em 27/03/90, já nos alertava com
a seguinte frase “crie uma home page na internet, caso contrário sua empresa
estará fora do mundo dos negócios do Brasil”. Várias são as empresas
varejistas, no Brasil, que hoje utilizam o comércio eletrônico. Estas empresas
criam e disponibilizam um ambiente virtual de compra, onde o cliente tem a sua
disposição todo tipo de informação sobre os produtos, possibilidades de
financiamento e até um simulador do ambiente onde o produto vai estar. Tudo
isso realizado num ambiente virtual (sites) tão perfeito, capaz de criar uma
sensação de desejo de compra nos consumidores.
Os Sites podem ser classificados:
• Quanto à Apresentação
São classificados quanto ao tipo de eficácia em termos de atividade
mercadológica.
• Quanto ao Tipo de Atividade
Eles podem ser especialistas em Bens e Serviços; Prestação de Serviços;
Intermediação de Negócios; ou ainda, Desenvolvimento de conteúdos.
• Quanto às formas de relacionamento
O negócio em termos de comercialização não se realiza no ambiente web,
porém este ambiente é capaz de criar todo um cenário que propiciará uma
futura compra ou venda. Podemos citar os sites de artistas ou cantores que
muitas vezes não vendem seus produtos de forma on line, porém a
aproximação com seu público é tão mais intensa, que naturalmente culminará
em algum tipo de comercialização.
• Quanto à Especialidade
Podem ser sub-divididos em Específico, quando negociam com um único tipo
de produto ou serviço e assim, tornam-se especialista na venda do mesmo; ou
Genérico se o site comercializa os mais diversos tipos de produtos e ou
serviços, não se especializando em um único segmento.
Capítulo 18 - O Cybermarketing e sua Classificação
O Cybermarketing ou Marketing Digital como alguns especialista preferem
chamá-lo, se caracteriza por realizar uma interação direta com seu públicoalvo, ele dispensa a comunicação indireta. É o que Kotler definiu como
Marketing Direto e o classificou como:
Privado: quando a mensagem for direcionada para um destinatário específico;
Personalizado: quando esta mensagem além de direcionada especificamente,
levar consigo alguma característica em comum com o destinatário;
Atualizado: diz respeito a um sistema interativo, que cria uma relação pessoal
bastante aproximada com os consumidores. Todos os tipos de canais de
comunicação podem ser utilizados para o alcance dessa aproximação. Através
do Marketing Direto é possível:
• Vender diretamente aos clientes;
• Localizar os clientes habituais (que já realizaram algum tipo de
comercialização anteriormente) e Identificar os cliente potenciais (os que
podem vir a comprar);
• Estabelecer uma relação mais duradoura com o cliente, conseguindo-se
muitas vezes obter sua fidelização;
• Comunicação de oferta e/ou lançamento de produtos ao público certo;
• Medir o grau de satisfação dos clientes.
As principais Vantagens do Cybermarketing
• Os fornecedores dos produtos os entregam aos clientes somente após a
confirmação de pagamento, já que as compras são realizadas através de
cartão de crédito ou de depósito bancário;
• Os fornecedores podem atingir um maior número de pessoas ao mesmo
tempo;
Reduzem-se drasticamente os custos com pessoal e espaço físico. Não
existem lojas físicas e sim virtuais;
• Os produtos e serviços podem ser personalizados aos clientes para satisfazêlos ainda mais;
• Maior possibilidade de comparação de produtos e preços sem deslocamento
físico;
• Todos os gastos realizados no momento da negociação do produto ficam por
conta do comprador que estará utilizando sua energia, papel e tinta para
impressão do comprovante de compra.
As principais Desvantagens do Cybermarketing
• Promove o distanciamento físico entre fornecedor e consumidor final;
• A entrega dos produtos não é imediata e dependerá da localização do
fornecedor;
• Risco de invasão por hackers;
• Os materiais mais pesados tornam-se mais difíceis e conseqüentemente mais
caros de transportar;
• Os compradores adquirem seus produtos de forma isolada, fazendo com que
inexista a socialização com outras pessoas, típica das compras presenciais.
Capítulo 19 – Resumo
O estudo desta nossa disciplina de Marketing Básico sempre esteve pautado
em uma concepção atual de mercado e de consumidores. Partimos de um
“Marketing” que veio apenas para comercializar produtos e vivemos hoje, um
marketing dentro do seu real propósito de suprir as necessidades dos nossos
clientes. Não se admite mais a venda como um simples ato comercial. Vender,
atualmente significa tornar satisfeito a quem está adquirindo, para fazê-lo
retornar tantas vezes ele necessite de nossos produtos ou serviços.
O mercado tornou-se cada vez mais competitivo e por outro lado os clientes
cada vez mais informados, fazendo com que esta soma resulte num marketing
que busque o tempo todo, mecanismos para suprir estas duas demandas, das
quais ele sobrevive.
Os produtos deixam de ser apenas objetos físicos, para receberem um valor
subjetivo para cada cliente que o adquire, onde o valor não significa apenas
uma quantia monetária que se dá em troca de um produto, o valor dentro de
uma concepção atual de marketing está relacionado com os graus de
intensidade e necessidade que o consumidor vai depositá-lo no momento da
compra.
São novos conceitos, novas técnicas e muitas outras novas demandas. O
consumidor moderno possui características totalmente diferentes dos
consumidores de 50 anos atrás, principalmente no tocante à busca dos
produtos. Por isso, a preocupação de uma praça ideal para exposição do que
se tenta comercializar. Nosso consumidor não quer perder tempo procurando
produtos, assim ganha quem chegar na frente, ganha quem estiver o ponto de
venda mais visível e mais atraente para o cliente. Ganha, quem consegue fazer
com que o cliente sinta necessidade de adquirir o que lhe está sendo oferecido.
Não existe ditado mais adequado para o marketing como o que diz: “a
propaganda a alma do negócio“. É exatamente assim no marketing, porque é
no momento de promover o meu produto ou serviço que direi ao meu cliente
porque é mais vantagem para ele comprar de minha empresa e não do meu
concorrente, que muitas vezes comercializa de forma tão excelente quanto a
minha, porém uma simples atitude pode ser a responsável pela decisão do
cliente. O consumidor hoje para escolher onde comprar se detém a detalhes
antes jamais imaginados e dos mais subjetivos possíveis, que uma pesquisa
quantitativa não é suficiente para detectar. As preferências dos consumidores
receberam uma carga subjetiva tão intensa que somente uma perfeita pesquisa
qualitativa poderá detectá-las.
Observamos mudanças também quanto à distribuição dos produtos,
principalmente neste momento de abertura de comércio. Os produtos precisam
não somente se movimentar fisicamente até os consumidores, eles precisam
estar dentro de um Canal de Distribuição eficaz que leve estes produtos até os
consumidores no momento e no lugar certo. É a chamada utilidade de tempo e
lugar, que os Canais de Distribuição dos produtos podem proporcionar.
Todas estas mudanças no ambiente de Marketing exigiram que as empresas
se planejassem quanto ás suas decisões, assim a necessidade de cada uma
preparar de forma cuidadosa seu Plano de Marketing, que precisa acontecer de
forma sistêmica dentro da organização. A construção de um Plano de
Marketing necessita acontecer de forma sistêmica, ou seja, cada etapa deve
depender de que a anterior já tenha sido concluída de forma satisfatória.
Assim, todas as partes do plano estarão integradas e funcionarão
equilibradamente. A construção de um plano deve começar sempre por sua
base. “Para se compor um plano é necessário primeiramente fazer os
alicerces, depois produzir as colunas, levantar as paredes, fazer o telhado e
somente ao final aplicar o acabamento”. (Polizei,2005). Essa construção
sistêmica evita que etapas, muitas vezes, importantes sejam “puladas”. Muitas
vezes, as empresas após traçarem seu plano dividem as pessoas que serão
responsáveis pela implantação do mesmo, para desenvolverem suas tarefas
isoladamente. Isso faz com que muitos planos tenham péssimo desempenho,
pois, compor um plano, departamentalizá-lo, ou seja, separá-lo em partes, e
posteriormente reintegrar as suas partes nem sempre é tarefa fácil. É comum
encontrar no momento de reintegração que mais de uma pessoa ou equipe
trabalhou no mesmo objetivo ou que algumas metas importantes tenham
deixado de ser trabalhadas. Na construção sistêmica, mesmo que as atividades
sejam divididas, todos sabem quem são os responsáveis por cada uma das
tarefas, bem como acompanham o desenvolvimento das mesmas.
Os passos básicos para a construção de um Plano de Marketing são: Coleta
das informações, Identificação das oportunidades e Ameaças, Definição dos
Objetivos, Determinação da estratégia, Elaboração do Orçamento, Previsão de
vendas e lucros.
Nota-se que o marketing evolui ao passo que o mundo se modernizou e uma
prova real é o Cybermarketing. Hoje, a web não é somente uma rede de
computadores, ela é sim uma grande rede de comunicação entre pessoas.
Porém, sua utilização atual vai além de ser uma ferramenta de relacionamento.
A internet hoje, deixa de ser apenas um veículo de aproximação de pessoas e
passa a ser uma das mais emergentes plataformas de negócios e transações
comerciais. Hoje, no Brasil, 14% da população acessa a rede.
O Cybermarketing surgiu na metade da década de 90 e uma de suas
características era de ser um elemento de facilitação para o marketing. Ele
personaliza o atendimento das necessidades dos consumidores de forma
massificada, ou seja, enquanto o marketing busca atender individualmente, a
cada um de seus clientes, o cybermarketing busca atingir o maior número de
pessoas possíveis, porém, com o mesmo grau de excelência. Ele permite uma
interatividade muito com os consumidores e os deixa ligados diretamente aos
fornecedores dos produtos ou serviços que estão sendo comercializados. A
relação comercial é entre fornecedor e consumidor. Surge então uma nova
forma de distribuir os produtos que não se enquadram nos tipos de canais de
distribuição que conhecemos anteriormente. É uma distribuição que se pode
chamar de “Direta” e que possui como intermediário uma figura virtual, que não
tem endereço fixo, mas pode realizar até mais negócios do que as tradicionais
formas de venda.
Enfim, seja em ambiente real ou virtual o Marketing deverá ser sempre uma
atividade que busca atender de forma satisfatória as necessidades dos
clientes, fazendo com que este cliente não seja apenas mais um comprador e
sim um parceiro que colabora como o desenvolvimento da empresa e/ou do
produto.