1 INTRODUÇÃO 1.1 TEMA. Prospecção de mercado e expansão de

1 INTRODUÇÃO
1.1 TEMA.
Prospecção de mercado e expansão de vendas da DN BRAS Luminárias
Capão Raso LTDA.
1.2 PROBLEMA (é a dúvida do tema do trabalho, sempre uma pergunta)
A empresa DN BRAS Comercio de luminárias Capão Raso Ltda., é uma
empresa familiar que atua no segmento de materiais elétricos de venda direta ao
consumidor final que representa todo o faturamento da mesma. A DN BRAS está no
mercado há mais de 20 anos.
Com o surgimento das grandes casas de matériais de construção, as
chamadas “Home Center’s” que vendem todo tipo de materiais de construção além
dos elétricos e ainda com a venda de materiais elétricos nas grandes redes de
supermercados, A empresa estudada vêm perdendo mercado e consequentemente
apresentando queda significativa em seu faturamento, podendo apresentar grande
risco de permanecer no mercado.
Como todo o poder de decisão está centralizado no proprietário, o mesmo
não disponibiliza de tempo para prospectar novos clientes, ficando muitas vezes na
dependência dos mesmos clientes e dos esporádicos que por acaso compram no
estabelecimento. A empresa estudada não possui um plano de marketing para
divulgação de seus produtos.
Analisando as dificuldades levantadas acima, apresentar um plano de
makerting visando aumentar a carteira de clientes e elaborar uma pesquisa de
mercado para recuperar uma fatia maior do mercado para expandir suas vendas,
fará com que a empresa DN BRAS aumente suas vendas e consequentemente sua
lucratividade?
Como podemos desenvolver pesquisas para expandir as vendas a fim de
aumentar a lucratividade, recuperando a fatia de mercado visando atender melhor a
expectativa dos clientes da DN Bras Luminárias Capão Raso?
1.X OBJETIVOS
1.X.X Objetivo Geral (tem que ser uma ação, verbo no infinitivo)
Propor um plano de Marketing visando aumentar a carteira de clientes
através da recuperação da fatia de mercado perdida resultando em uma maior
lucratividade da empresa DNBRAS.
Objetivos Específicos
Aumentar carteira de cliente (baixa tensão) através da prospecção
Analisar o cenário de vendas
Propor ações de Marketing
JUSTIFICATIVA
“O intenso aumento do nível de concorrência entre as empresas,
provocando principalmente, pela globalização, pela forte evolução
tecnológica e pelo maior nível de exigência dos clientes, tem levado a
intensificação no uso de estratégias pelas empresas”. (OLIVEIRA, 2001, p. )
Através deste do diagnóstico, a empresa DN BRAS conseguirá identificar as
forças, fraquezas, oportunidades e ameaças, no que tange as estratégias
mercadológicas que fez com que a mesma ao longo do tempo perdesse uma fatia
de mercado. A DN BRAS há 18 anos no comercio de materiais elétricos tem grande
potencial em sua carteira de clientes além dos consumidores esporádicos. Esta
empresa visa retomar a fatia de mercado perdido devido ao surgimento dos grandes
Homes Center’s, existentes nos dias de hoje.
Levando em consideração a grande ascensão do mercado imobiliário na
região, nota-se que há uma grande fatia de mercado a ser conquistado. Mais, no
entanto, será necessário buscar alternativas que possibilitem tal crescimento da
empresa estudada.
HIPÓTESE
H0 – A elaboração de um plano de vendas não contribuirá para o aumento
da lucratividade da empresa.
H1 – A elaboração de um plano de vendas contribuirá parcialmente para o
aumento da lucratividade da empresa.
H2 – A elaboração de um plano de vendas contribuirá plenamente para o
aumento da lucratividade da empresa.
Resumo
O objetivo deste diagnóstico é restaurar a rentabilidade da empresa DN
BRAS que no momento atual passa por dificuldades financeiras, e hoje tentando
aproveitar o cenário atual do mercado imobiliário juntamente com técnicas
administrativas de Planejamento Estratégico, Marketing, coletando informações para
utilizar em beneficio
Fundamentação Teórica
Tipos de Pesquisa
Cronograma
As Origens do Marketing
A essência do Marketing é processo de troca, em que duas ou mais partes
se dão algo de valor, com o objetivo de satisfazer necessidades recíprocas. Em
muitos casos, o item é um bem tangível, como um jornal um CD ou um par de
sapatos em outros, serviços como a lavagem de um carro, um corte de cabelo ou um
conserto são trocados por dinheiro. Em outros ainda, doações de fundos ou trabalho
voluntario podem ser oferecidos à Cruz Vermelha, a uma igreja ou sinagoga ou a um
centro de reciclagem.
A função do marketing é tão simples quanto direta em economias de
subsistência. Por exemplo, suponhamos que uma sociedade primitiva consista
exclusivamente da Pessoa A e da Pessoa B. Suponhamos também que os
elementos de seu padrão de vida sejam alimento, vestuário e abrigo. As duas vivem
em cavernas contiguas numa região montanhosa, tecem as próprias roupas e
cultivam seus próprios campos independentemente. São capazes de substituir ainda
que sei padrão de vida seja o mínimo.
Mas talvez A seja um excelente tecelão e um mau agricultor, enquanto B
talvez sejam um excelente agricultor e um mau tecelão. Nesta situação, seria
sensato que cada qual se especializasse no trabalho que faz melhor. O resultado
final seria maior produção total de vestuário e de alimento. Em outras palavras,
especialização e divisão de trabalho levariam a uma produção excedente.
Entretanto, nem A nem B estariam em melhor condição ate que cada um negociasse
o produto de seu trabalho individual, criando assim o processo de troca.
A troca é a origem da atividade do marketing. De fato, o marketing tem sido
descrito como o processo de criar e resolver relações de troca. Quando há
necessidade de trocar mercadorias, o resultado natural é um esforço de marketing
por parte das pessoas envolvidas. Como ressaltou Wroe Alderson, um importante
teórico do marketing: “Parece totalmente razoável descrever a evolução da troca
como um grande invenção que ajudou o homem primitivo a iniciar-se no caminho da
civilização
O exemplo do habitante da caverna, não obstante o seu simplismo, revela a
essência da função do marketing. Uma sociedade industrial complexa desenvolve
um processo de troca mais complicado, mas o conceito básico é o mesmo: a
produção
Conceitos
Marketing é um processo social pelo qual indivíduos ou grupos obtêm o que
necessitam e desejam por meio da criação, da oferta e da livre troca de produtos e
serviços de valor com outros. O marketing muitas vezes é descrito como ‘’ a arte de
vender produtos’’. O objetivo de marketing é conhecer e entender o cliente tão bem
que o produto ou o serviço se adequado a ele e se venda sozinho. (KOTLER;
KELLER, 2005, p. 4).
Desta forma, entende-se que o marketing identifica as necessidades e os
desejos dos consumidores, e procura a maneira correta para realizá-los e se
possível ultrapassar as expectativas. O marketing está ligado à capacidade de
fidelização de clientes, e com isto mantê-los na empresa, como consumidores fieis
de seu produto, proporcionando maior lucratividade.
É o processo de planejamento e execução da concepção, preço, promoção
e distribuição de idéias, bens e serviços, organizações e eventos para criar trocas
que venham a satisfazer objetivos individuais e organizacionais. (American
Marketing Association, 1985 pg) (Boone & Kurtz 1998 pg 6).
(BOONE; KURTZ, 1998, p. 6 apud AMERICAN MARKETING ASSOCIATION, 1985,
p. )
O bom marketing não é acidental.Ele resulta de planejamento e execução
cuidadosos. Em quase todos setores, as práticas de marketing estão sendo
continuamente refinadas e reformuladas para aumentar as chances de sucesso.
Mas a excelência em marketing é rara e difícil de obter. O marketing é ao mesmo
tempo uma arte e uma ciência.( Kotler e Keller 2005 pg 2).
É a ciência e a arte de explorar, criar e proporcionar valor para satisfazer as
necessidades de um mercado-alvo com rentabilidade. O marketing identifica
necessidade e desejos insatisfeitos. Ele define, mede e quantifica o tamanho do
mercado identificado e o seu potencial de lucro. Identifica com precisão quais
segmentos a empresa
tem capacidade de servir melhor, além de projetar e
promover os produtos e serviços adequados.(Kotler 2008 pg 12)
Marketing é um processo social e gerencial pelo qual indivíduos e grupos
obtêm o que necessitam e desejam através da criação, oferta e troca de produtos de
valor com outros. (Philip Kotler, Administração de Marketing: Análise, Planejamento,
Implementação e Controle. Ed. Atlas. 5 edição. 1998. Pg.32)
Administração de Marketing é o processo de planejamento e execução da
concepção, preço, promoção e distribuição de idéias, bens e serviços para criar
trocas que satisfaçam metas individuais e organizacionais. (Benett, Peter D.(Org).
Dictonary of Marketing Terms. 2 ed. Chicago:American Marketing Association, 1995)
O conceito de Marketing assume que a chave para atingir as metas
organizacionais consiste em ser mais eficaz do que os concorrentes para integrar as
atividades de marketing, satisfazendo, assim, as necessidades e desejos dos
mercados-alvos. (Philip Kotler, Administração de Marketing: Análise, Planejamento,
Implementação e Controle. Ed. Atlas. 5 edição. 1998. Pg.37)
Segmentação de mercado
Segundo Kotler e Armstrong, (2000, p. ) , não há uma única maneira de
segmentar um mercado. O profissional de marketing deve tentar diferentes variáveis
de segmentação, isoladas e combinadas, para encontrar a melhor forma de
visualizar a estrutura do mercado.
No mercado, um determinado segmento demanda um determinado produto. A
empresa não divide o mercado. Este, que já esta segmentado, procura, predispõese a comprar determinado produto. Na verdade, deve-se usar o seguinte raciocínio:
eu estou no mercado, procurando uma identidade, consumidores e uma
predisposição desses consumidores, que tem uma identidade; preciso identificá-los
para
saber
se
esse
público
e
esse
segmento
demandam
um
produto
especifico.(KEMPENICH, 1997, p. 63-64 )
Os mercados consistem em compradores e os compradores diferem uns dos
outros de uma ou mais maneiras.Eles podem diferirem seus desejos, recursos,
localidades, atitudes e praticas de compra. Por meio da segmentação, as empresas
dividem mercados grandes e heterogêneos em segmentos menores, que podem ser
atingidos de maneira mais eficiente e efetiva com produtos e serviços que atendem
às suas necessidades singulares. (Kotler & Armstrong 2004 pg 172).
Mix de marketing
O conceito de produto assume que os consumidores favorecerão aqueles
produtos que oferecem mais qualidade, desempenho ou características inovadoras.
Os gerentes das organizações orientadas para produto focam sua energia em fazer
produtos superiores, melhorando-os ao longo do tempo. (Philip Kotler, Administração
de Marketing: Análise, Planejamento, Implementação e Controle. Ed. Atlas. 5 edição.
1998. Pg.35)
Análise Ambiental
É a prática
Venda
O conceito de Vanda assume que os consumidores, se deixados sozinhos,
normalmente, não comprarão o suficiente dos produtos da organização. Assim, a
organização deve empregar um esforço agressivo de venda e de promoção. (Philip
Kotler, Administração de Marketing: Análise, Planejamento, Implementação e
Controle. Ed. Atlas. 5 edição. 1998. Pg.36)
(BOONE et al, 1998, p. x)
Referencias
BOONE, LOUISE e KURTZ, Marketing Contemporâneo, 8
Ed Rio de
Janeiro. Livros Técnicos Científicos 1998.
KOTLER, Philip Administração de marketing / Philip Kotler, Kevin Lane
Keller, tradução Monica Rosenberg, Brasil Ramos Fernandes, Claudia Freire revisão
técnica Dilson Gabriel dos Santos – 12 ed. – São Paulo: Pearson Prentice Hall,
2006.
KOTLER, Philip e ARMSTRONG,Gary. Princípios de Marketing. 9 ed. São
Paulo: Editora Pearson, 2004
KOTLER, Philip. O Marketing Sem Segredos – Porto Alegre – Editora
bookman 2005 – reimpressão 2008
KOTLER, Philip & ARMSTRONG,Gary. Introdução ao Marketing. 4 ed.Rio de
Janeiro: Livros técnicos e Científicos, 2000