Capítulo 2 – O Marketing X As Necessidades dos Consumidores

Capítulo 2 – O Marketing X As Necessidades dos Consumidores Maslow e a Hierarquia das Necessidades Data de 1943, a publicação de um dos mais importantes estudos sobre as necessidades humanas, intitulado"Motivation and Personality", cuja autoria é de Abraham Harold Maslow, e que nos fez conhecer a Hierarquia das Necessidades Humanas. Propôs Maslow que existem necessidades básicas e que estas podem ser dispostas numa hierarquia de importância e prioridade: as necessidades fisiológicas (fome, sede, abrigo), de segurança (sobrevivência física), as de relacionamentos (a aceitação pelo meio e o sentido de importância), as de estima e status (relevância, domínio, reputação, prestígio) e, por fim, as de auto­realização (desejo de conhecer, compreender, sistematizar, organizar e construir um sistema de valores). Com este estudo, Maslow nos proporcionou um mecanismo capaz de identificar e ordenar as necessidades que os consumidores estão tentando suprir no momento da compra. Observe o esquema:
• A Era Kotler Na segunda metade dos anos 60, o americano Philip Kotler, revolucionou a maneira de pensar e de avaliar as necessidades de consumo. Seu trabalho conseguiu reunir o que havia de mais relevante do pensamento mercadológico, somando a este pensamento uma visão clara e objetiva. Como um de seus estudos mais relevante podemos citar sua investigação sobre os impactos da estratégia japonesa para influenciar o mercado ocidental e o chamado período Tokugawa. Neste estudo podemos identificar a ação do primeiro membro da família Mitsu, dizendo­se ser “o comprador para seus clientes”. Kotler ligou definitivamente produto com a satisfação do cliente e desde a sua publicação, até os dias de hoje, produz­se o que o consumidor deseja para satisfazer suas necessidades. O Marketing definitivamente deixa de ser sinônimo de venda. 1.4 Marketing X Vendas Agora que já estabelecemos os conceitos fundamentais do Marketing atual, uma questão merece destaque: Qual a distinção essencial de Marketing e Venda? Seriam a mesma coisa? Os objetivos são os mesmos? Alcançariam os mesmos resultados? A seguir apresentamos algumas diferenciações apresentadas pelos principais estudiosos de Marketing:
Segundo Theodore Levitt: "A venda enfoca as necessidades do vendedor; o marketing, as do comprador. A venda está preocupada com as necessidades do vendedor de converter seu produto em dinheiro; o marketing, com a idéia de satisfazer às necessidades do cliente por meio do produto e toda a gama de coisas associadas com a criação, a entrega e o consumo final”. Segundo Peter F. Drucker: “Na realidade, a venda e o marketing são antíteses e não são sinônimos ou complementações”. "Haverá sempre, podemos admitir, necessidade para alguma venda, mas o objetivo do marketing é tornar a venda supérflua, é saber e compreender tão bem o cliente que o produto ou serviço o sirva e se venda por si mesmo”. "Do ponto de vista ideal, o marketing deve resultar num cliente que está pronto para comprar”. "Tudo o que precisaremos então é tornar o produto ou serviço disponível, isto é, logística em vez de perícia em vendas, e técnicas estatísticas em vez de promoção”. Segundo Philip Kotler: "O conceito de venda começa com os atuais produtos da empresa e considera sua tarefa utilizar a venda e a promoção para estimular um volume lucrativo de vendas”. "O conceito de marketing é uma orientação para o cliente, tendo como retaguarda o marketing integrado, dirigido para a realização da satisfação do cliente, como solução para satisfazer aos objetivos da organização”. Diante de tudo que foi estudado, agora somos capazes de diferenciar tanto em termos de conceituação quanto em termos de aplicação que: Venda = prioriza o produto e sua comercialização; Marketing = objetiva a satisfação das necessidades do consumidor.