Capítulo 2 - O MARKETING ATUAL

Capítulo 2 - O MARKETING ATUAL
Em meados do século XX, os pensadores ocidentais iniciaram seus estudos na
busca de compreender o consumidor, bem como seus hábitos de consumos, que
haviam sido modificados bruscamente, mas ainda o foco era o produto e o aumento
de suas vendas. Os novos estudos já contemplavam um consumidor, porém ainda
como responsável por uma demanda interessante para o mercado, onde era
prioridade para esse mercado seus argumentos e ferramentas para promover e
posteriormente comercializar seus produtos.
Maslow e a Hierarquia das Necessidades
Data de 1943, a publicação de um dos mais importantes estudos sobre as
necessidades humanas, intitulado "Motivation and Personality", cuja autoria é de
Abraham Harold Maslow, e que nos fez conhecer a Hierarquia das Necessidades
Humanas. Propôs Maslow que existem necessidades básicas e que estas podem
ser dispostas numa hierarquia de importância e prioridade: as necessidades
fisiológicas (fome, sede, abrigo), de segurança (sobrevivência física), as de
relacionamentos (a aceitação pelo meio e o sentido de importância), as de estima e
status (relevância, domínio, reputação, prestígio) e, por fim, as de auto-realização
(desejo de conhecer, compreender, sistematizar, organizar e construir um sistema
de valores). Com este estudo, Maslow nos proporcionou um mecanismo capaz de
identificar e ordenar as necessidades que os consumidores estão tentando suprir no
momento da compra.
Observe o esquema:
A Era Kotler
Na segunda metade dos anos 60, o americano Philip Kotler, revolucionou a maneira
de pensar e de avaliar as necessidades de consumo. Seu trabalho conseguiu reunir
o que havia de mais relevante do pensamento mercadológico, somando a este
pensamento uma visão clara e objetiva. Como um de seus estudos mais relevante,
podemos citar sua investigação sobre os impactos da estratégia japonesa para
influenciar o mercado ocidental e o chamado período Tokugawa. Nesse estudo
podemos identificar a ação do primeiro membro da família Mitsu, dizendo-se ser “o
comprador para seus clientes”. Kotler ligou definitivamente produto com a satisfação
do cliente e desde a sua publicação, até os dias de hoje, produz-se o que o
consumidor deseja para satisfazer suas necessidades. O Marketing definitivamente
deixa de ser sinônimo de venda.
Marketing X Vendas
Agora que já estabelecemos os conceitos fundamentais do Marketing atual, uma
questão merece destaque: Qual a distinção essencial de Marketing e Venda?
Seriam a mesma coisa? Os objetivos são os mesmos? Alcançariam os mesmos
resultados?
A seguir apresentamos algumas diferenciações apresentadas pelos principais
estudiosos de Marketing:
Segundo Theodore Levitt:
"A venda enfoca as necessidades do vendedor; o marketing, as do comprador. A
venda está preocupada com as necessidades do vendedor de converter seu produto
em dinheiro; o marketing, com a idéia de satisfazer às necessidades do cliente por
meio do produto e toda a gama de coisas associadas com a criação, a entrega e o
consumo final”.
Segundo Peter F. Drucker:
“Na realidade, a venda e o marketing são antíteses e não sinônimos ou
complementações”.
"Haverá sempre, podemos admitir, necessidade para alguma venda, mas o objetivo
do marketing é tornar a venda supérflua, é saber e compreender tão bem o cliente
que o produto ou serviço o sirva e se venda por si mesmo”.
"Do ponto de vista ideal, o marketing deve resultar num cliente que está pronto para
comprar”.
"Tudo o que precisaremos então é tornar o produto ou serviço disponível, isto é,
logística em vez de perícia em vendas, e técnicas estatísticas em vez de promoção”.
Segundo Philip Kotler:
"O conceito de venda começa com os atuais produtos da empresa e considera sua
tarefa utilizar a venda e a promoção para estimular um volume lucrativo de vendas”.
"O conceito de marketing é uma orientação para o cliente, tendo como retaguarda o
marketing integrado, dirigido para a realização da satisfação do cliente, como
solução para satisfazer aos objetivos da organização”.
Diante de tudo que foi estudado, agora somos capazes de diferenciar tanto em
termos de conceituação quanto em termos de aplicação que:
Venda = prioriza o produto e sua comercialização
Marketing = objetiva a satisfação das necessidades do consumidor