vendas marketing - Clube Amigo Suvinil

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APRESENTAÇÃO
O Clube Amigo Suvinil é a maior comunidade
de profissionais de pintura do país, conectando
pessoas do Brasil inteiro.
Nosso objetivo é estar cada vez mais próximos
dos nossos parceiros, auxiliando o seu trabalho,
oferecendo informação e conhecimento para
desempenharem um trabalho cada vez melhor.
ProfissioMAIS é uma ferramenta que vai auxiliar
no seu dia a dia, gerando mais valor e melhores
resultados no seu trabalho. Serão 4 módulos com
conteúdo diferenciado e de fácil aprendizagem,
onde você poderá estudar e colecionar em um
fichário para ter sempre em mãos em caso de
dúvidas. E como sempre no Clube Amigo Suvinil,
você também ganha pontos que podem ser
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conhecimentos e veja o quanto isso poderá te
ajudar com os seus clientes.
Equipe Clube Amigo Suvinil
Índice
O QUE É MARKETING............................................................... 6
CONCEITOS DE MARKETING..................................................... 7
MARKETING NO VAREJO........................................................... 9
PERFIL DE CONSUMIDOR NO VAREJO........................................ 10
MARKETING DIGITAL NO VAREJO............................................... 11
O QUE O CONSUMIDOR VALORIZA NO PDV............................. 12
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COMO SE DESTACAR NO MERCADO HOJE EM DIA?
A RESPOSTA É O MARKETING.
CONCEITOS DE MARKETING
No segmento de pintura de imóveis, existe atualmente muita concorrência. Um dos
fatores que pode favorecer um prestador de serviços ou empresa é SER DIFERENTE.
Por exemplo: o cliente tem a necessidade de uma casa para viver; daí surge o desejo
de que ela seja bonita e tenha uma pintura na sua cor favorita; isso cria a demanda por
um serviço de pintura e pela compra de tintas; a partir dessa demanda, ele faz uma
compra de produto ou serviço, que é a transação comercial.
Mas como se destacar na multidão?
A ferramenta indispensável para o empresário ou pintor profissional que quer aumentar
os seus conhecimentos e ganhos com os clientes é o marketing.
A Suvinil vai lhe ensinar a implementar estratégias de marketing nos seus negócios
por meio dessa ferramenta.
O QUE É MARKETING?
Os principais conceitos do marketing são: necessidade, desejo, demanda e transação.
HIERARQUIA DAS NECESSIDADES DE MAsLOW
É um esquema que apresenta uma divisão hierárquica em que as necessidades
consideradas de nível mais baixo devem ser satisfeitas antes das necessidades de
nível mais alto. Segundo esta teoria, cada indivíduo tem de realizar uma “escalada”
hierárquica de necessidades para atingir a autorrealização.
A palavra marketing significa “mercado em ação”.
É conhecer a clientela tão bem, que o seu produto ou serviço “se vende sozinho”.
O marketing é a principal ferramenta para monitorar e adaptar a empresa/serviço/
produto às mudanças do mercado.
UMA ESTRATÉGIA DE MARKETING É COMPOSTA
POR QUATRO ELEMENTOS BÁSICOS, OS 4 Ps:
preço, praça, produto e promoção.
SECUNDÁRIAS
É saber atrair e fidelizar o cliente.
AUTORREALIZAÇÃO
(DESENVOLVIMENTO
PESSOAL E CONQUISTAS)
ESTIMA
(AUTOESTIMA, RECONHECIMENTO, STATUS)
SOCIAIS
(SENTIMENTO DE POSSE, AMOR)
SEGURANÇA
(DEFESA/PROTEÇÃO)
BÁSICAS
É o processo de descobrir e interpretar as necessidades e desejos do consumidor.
FISIOLÓGICAS
(FOME, SEDE, SONO)
Preço: qual o valor e como ele será cobrado. Define se o produto será barato ou de
luxo, se será cobrado uma só vez ou por mensalidade, por meio de “pague quanto
quiser”, leilão, etc.
Os 4 primeiros níveis destas necessidades podem ser satisfeitos por aspectos
extrínsecos (externos) ao ser humano, e não apenas por sua vontade.
Praça ou Ponto: o local em que o produto será disponibilizado. Loja on-line ou em
lojas físicas, prazos de entrega e de atendimento, entrega em domicílio, utilização de
praças de serviços/produtos complementares (como quiosques em supermercados).
As necessidades básicas se satisfazem mais rapidamente que as necessidades
secundárias.
Produto: os atributos e diferenciais que o produto ou serviço terá. Tamanhos,
formatos, sabores, enfim, todas as suas funcionalidades.
A necessidade de autorrealização nunca é saciada, ou seja, quanto mais se sacia,
mais a necessidade aumenta.
O indivíduo será sempre motivado pelas necessidades que se apresentarem mais
importantes para ele.
Promoção: as estratégias de divulgação utilizadas. Podem ser on-line (links
patrocinados, redes sociais, apps, etc.) ou off-line (TV, rádio, outdoors, etc.).
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Porém, o consumidor está cada vez mais consciente de seus desejos e, portanto, mais
exigente. Não basta “vender”. O cliente quer bom preço, boa qualidade, durabilidade
do produto, bom atendimento, acessibilidade à empresa, dentre muitas outras
vantagens. É aí que entra o marketing.
NECESSIDADE
O Varejo é a venda de produtos ou serviços diretamente para o consumidor final. Pode
ocorrer em lojas físicas, porta a porta, por catálogo, por telefone, pela internet, por
máquinas de vender, por ambulantes com carrinhos etc.
Segundo a revista Forbes, 82% dos consumidores preferem fazer compras diretamente
na loja. Isso porque eles querem tocar, ver, sentir e interagir com os produtos que
querem adquirir. Desses dados, pode-se concluir a importância das vendas de serviços/
produtos no varejo.
DESEJO
DEMANDA
Produto
Assim, as lojas de materiais para pintura e os pintores são canais de marketing
importantíssimos para a Suvinil. São independentes, mas interligadas pelas atividades
que exercem, e dependentes no momento de disponibilizar um produto ou um serviço
ao consumidor final.
cadeia de abastecimento tradicional
Praça
TRANSAÇÃO
MARKETING NO VAREJO
Promoção
Preço
FÁBRICA
DISTRIBUIDOR
REVENDEDOR
VAREJO
CONSUMIDOR
FINAL
Venda é a comunicação de informações para persuadir um
cliente em potencial a comprar algo (bem, serviço ou ideia)
que atenda suas necessidades individuais.
cadeia de abastecimento NA NOVA ECONOMIA
Passa a ser acionada pela ponta da demanda (consumidor), e não mais pela oferta
(empresas).
Diferenças entre Dois Pensamentos
VENDAS
MARKETING
Transformar
produto em
dinheiro.
Transformar clientes em
relacionamentos
e parcerias.
CONSUMIDOR
FINAL
VAREJO
REVENDEDOR
DISTRIBUIDOR
FÁBRICA
Fluxo de informação
Fluxo de produtos
TheodoreLevitt
Marketing não vende apenas produtos, e sim, soluções.
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PERFIL DE CONSUMIDOR DO VAREJO
Com o tempo escasso, trânsito complicado e a correria do dia a dia, o novo perfil de
cliente busca a conveniência e molda seu consumo dessa forma.
Assim, o consumidor de hoje quer: solução; experiência de compra; facilidade e
satisfação.
Ele é mais exigente, crítico e informado. Também pesquisa mais e utiliza as redes sociais
e outras ferramentas tecnológicas para elogiar e criticar serviços e produtos.
O novo consumidor pode pagar mais caro, mas exigirá o retorno em qualidade.
Além disso, como ele é “disputado” por um verdadeiro bombardeio de propagandas,
ofertas e promoções, será necessário um bom motivo para que esse cliente escolha a
sua loja ou os seus serviços, dentre tantas opções no mercado.
MARKETING DIGITAL NO VAREJO
O novo cliente
O consumidor está se tornando cada vez mais exigente. Por isso, na busca da fidelização,
o vendedor/profissional que tem contato direto com a clientela desempenha papel
essencial quanto ao esclarecimento, orientação, informação e no pós-venda.
Apesar da predominância das lojas físicas, não se pode negar o crescimento das vendas
de outras formas. Cada vez mais, o mercado vai exigir como estratégia de negócios a
utilização dessas ferramentas pelo varejista. Dessa forma, o marketing digital no varejo
pode agregar: loja virtual, site institucional, propaganda em sites de busca, banners
em sites, mensagens via celular, perfis em redes sociais etc.
Redes sociais
Mobile
Serviço ao
cliente
E-Mail
Loja
On-Line
Fórum oficial
Mecanismos
de busca
Blog oficial
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O QUE O CONSUMIDOR VALORIZA NO PDV
1
Sortimento e disponibilidade
de produtos
Serviços agregados
2
Preço
Valor percebido
3
Conveniência para comprar
Multicanal (loja física, site, SMS
catálogo celular, e-mail, etc.)
4
Comunicação com o cliente
Informações personalizadas
5
Ambiente da loja
Experiência de compra
6
Profissional preparado para
o atendimento
Consultor de vendas
3. Conveniência e multicanal
Quem tem um negócio deve, a todo momento, se perguntar o que pode ser feito para
tornar a vida do cliente melhor, mais simples e mais fácil. Isto se chama conveniência.
•
•
•
•
Diversidade de produtos/serviços.
Estacionamento próprio ou convênio.
Disponibilidade em multicanais (internet, catálogo, celular, loja física, SAC, e-mail,
anúncios em jornais, etc.)
Os multicanais são imprescindíveis para que o cliente possa localizar e entrar em
contato com a loja/profissional de maneira rápida e simples. A não-utilização dos
multicanais ou a utilização incorreta destes, mantendo as informações desatualizadas
no site, por exemplo, causam muitas perdas de clientes e vendas.
1. Sortimento de produtos SUVINIL e serviços
4. Comunicação e informação personalizada
•
•
•
Fundamental para a percepção de que a loja é diferenciada.
Estabeleça canais de comunicação para que o cliente conheça a loja, saiba das
novidades e promoções.
Evita prejuízos com estoques excessivos ou falta de produtos.
•
Os clientes valorizam serviços em geral. Você oferece algum serviço para
conveniência do cliente, como indicação de profissionais, crédito ao empreiteiro,
serviços de entrega, devoluções, facilidade de pagamento?
•
•
2. Preço e valor percebido pelo cliente
Preço é aquilo que as
pessoas estão dispostas a
pagar para satisfazer as suas
necessidades e desejos.
Valor está relacionado
à percepção que
as pessoas têm do
benefício que o produto
ou serviço oferece.
Necessidade grande: VALOR ALTO – preço baixo
Uma tinta que oferece benefícios como durabilidade e rendimento
maiores acaba sendo mais vantajosa a longo prazo, mesmo que
custe mais no momento da compra.
Necessidade pequena: valor baixo – PREÇO ALTO
Uma tinta mais barata, que pede mais demãos e suja com
facilidade, logo terá que ser repintada novamente.
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Boa localização do ponto da empresa e dos produtos dentro da loja.
PROFISSIOMAIS
Use um banco de dados para decidir que clientes devem receber uma oferta em
particular. Só envie malas diretas e e-mails que sejam do interesse do seu cliente.
Ofereça materiais diferenciados para públicos segmentados, como consumidores
finais e arquitetos/decoradores, por exemplo.
Explore as possibilidades de comunicação na própria loja, como por exemplo nas
vitrines.
5. Ambiente da loja e experiência
Pode gerar no consumidor diferentes sensações.
EMOÇÃO
RAZÃO
•
•
•
Forte apelo racional
Compras rápidas
Ambientes mais
simples e práticos
x
•
Apelos emocionais e
sensoriais que fazem
com que o cliente se
demore mais na loja e
possa consumir mais.
•
Ambientes mais
sofisticados
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6. PROFISSIONAL DE Varejo
O atendimento é fundamental no comércio varejista.
•
•
•
Boa apresentação pessoal.
Conhecimento técnico sobre o produto e treinamento em atendimento/vendas.
Iniciativa para abordar o cliente de forma agradável e satisfatória.
Todas estas estratégias no PDV não fazem sentido se o índice
de recompra do cliente não é favorável. Para atender esse
cliente o varejista deve sempre privilegiar o relacionamento, e
o ponto-chave para ter um relacionamento de sucesso com o
cliente é o profissional de vendas.
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