Resumo do Moderador

AUDITÓRIO COMERCIAL – 04.05.17
Empoderamento entre indústria e varejo: As parcerias ganha-ganha
O tema do segundo dia do Congresso de Gestão em Supermercados abordou uma
busca constante entre indústria e supermercados, que é realizar de fato uma relação ganhaganha. A necessidade e a busca agressivas por escala em meio a uma concorrência cada dia
mais acentuada, ainda tem dificultado os avanços nessa parceria. Os conteúdos apresentados
mostraram um lado extremamente prático da filosofia que deve estar presente nessa relação –
a filosofia das negociações baseadas em sell out.
Para aqueles que ainda administram sua relação indústria-supermercado, de uma
forma na qual as variáveis mais difíceis de controlar impedem o equilíbrio, continuam
encontrando maior dificuldade em estabelecer essa parceria de verdade. Claro que a força de
marca e o tamanho das organizações podem pesar, mas se a maturidade e estratégia não
estiverem presentes, não evoluirá.
Em primeiro lugar, a maturidade das equipes que se relacionam aliada à capacitação
técnica são fatores indispensáveis para o tamanho do sucesso dessa parceria ganha-ganha. A
partir disso, as partes precisam conhecer a cadeia de valor virtualmente integrada, saber e
respeitar que existem alguns estágios para esse processo de compartilhar e colaborar para que
possa atingir uma certa maturidade.
Para o que era meramente transacional entre os dois lados, a operacionalização de
uma parceria que busca o ganha-ganha começa por definir o sucesso antes (onde ou o que
quer atingir); os semelhantes conseguem com maior facilidade; e os mecanismos do ganhaganha precisam estar definidos para cada um, pois o foco no ganho do sistema é
compartilhado.
As melhores experiências apresentadas demonstram que o conhecimento do giro e
das forças de produto e marca devem estar associados a uma importante análise dos tipos de
exposição, promoção/ativação e comunicação utilizados. Muitos são os casos nos quais a ação
praticada não está adequada aos objetivos, dessa maneira, até piorando a situação. Seja
elevação de volume, tíquete médio ou qualquer outro objetivo, as ações mais adequadas
exigem análise prévia de dados.
Às vezes, a ação parece prejudicial a um dos lados, por isso, é sempre indispensável
entender a tendência daquela categoria, do comportamento de consumo, do ambiente
concorrencial da indústria e do supermercado. A relação ganha-ganha pressupõe um
conhecer-se maior que temos na realidade de hoje.
Quanto mais ao fim desta cadeia de valor os estudos e a parceria atuarem, mais
próximo do consumidor (empoderado) estarão para observar, registrar e entender as suas
satisfações e insatisfações que interferem em toda a cadeia de valor.