A VIDA O TEMPO E A CARREIRA DO VENDEDOR PROFISSIONAL

CAPÍTULO 1
A Vida, o Tempo e a Carreira do Vendedor Profissional
Esquema de palestra
I.
II.
O Que é Vender?
A.
Vendas pessoais — referem-se à comunicação pessoal de informação
para persuadir um cliente potencial a comprar alguma coisa — um bem,
serviço, idéia, ou qualquer coisa — que satisfaça suas necessidades.
B.
Todo o mundo vende.
1. Você desenvolve técnicas de comunicação para adquirir seu
estilo de vida.
2. Sua capacidade de comunicar-se eficazmente é fundamental para
o sucesso na vida.
Por Que Escolher uma Carreira de Vendedor?
A.
Há uma multiplicidade de ocupações em vendas.
1. O vendedor dos Estados Unidos.
a. O pessoal de vendas atual.
(1) Menos de 16% dos vendedores de produtos são
mulheres.
(2) Perfil do profissional.
(3) Bem-educado, jovem, leal, bem treinado.
(4) Recebe pagamentos acima da média.
b. O pessoal de vendas no futuro.
(1) Mais mulheres.
(2) Mais velhos.
(3) Mais produtivos.
B.
Tipos de serviços de venda.
1. Venda do varejo. Um vendedor varejista – vende bens ou serviços
para uso pessoal (e não empresarial) dos consumidores.
a. Três tipos comuns de vendedores varejistas:
(1) vendedores de lojas
(2) vendedor direto, que vende de porta em porta, longe
do local do estabelecimento
(3) vendedor por telemarketing
2. Venda do atacado – Atacadistas compram produtos dos
fabricantes e de outros atacadistas e vendem a outras
organizações.
a. O vendedor atacadista vende produtos a outros para:
(1) Revenda
(2) Uso na produção de outros bens ou serviços
(3) Operação de uma organização
b. Empresas que se ocupam de vendas por atacado são
chamadas de intermediárias atacadistas. Elas variam muito
quanto:
(1) aos produtos que vendem
(2) aos mercados para os quais vendem
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CAPÍTULO 1
3.
4.
(3) a seus métodos de operação
Vendas para um fabricante.
a. Representante de conta – atende um grande número de
clientes já efetivos.
b. Vendedor propagandista –concentra-se na execução de
atividades de promoção e apresentação de novos produtos,
em lugar de obter pedidos diretamente.
c. Engenheiro de vendas – vende produtos que requerem
formação técnica.
d. Vendedor de produtos industriais não-técnicos –vende
produtos tangíveis aos compradores industriais.
e. Vendedor de serviços – vende produtos intangíveis como
serviços financeiros, de propaganda ou de consertos de
computadores.
f. Tirador de pedido – pergunta o que o cliente quer ou espera
que o cliente peça.
g. Vendedor de pedido – obtém negócios novos e repetidos
utilizando estratégias criativas de venda e uma apresentação
de vendas bem feita.
(1) Há dois desafios em vendas:
(a) criar insatisfação com relação àquilo que o
prospect já tem, antes de começar a vender
construtivamente.
(b) vencer uma poderosa e obstinada resistência.
Por volta do ano 2000, os postos de trabalho aumentarão
rapidamente em:
a. Mercados de serviços eletrônicos.
b. Seguros e serviços de saúde.
c. Bens de capital – devem dobrar.
d. Mercados de exportação.
C.
Liberdade de ação: você está por sua conta.
1. Pouca supervisão direta.
D.
Sempre há desafios no trabalho.
1. Grande responsabilidade.
E.
Grandes oportunidades de progresso.
1. Algumas companhias promovem os vendedores muito
rapidamente para posições de alta gerência. Para a maioria das
companhias, a via para um cargo na administração de vendas
começa com um cargo de nível básico.
a. Os degraus da carreira do pessoal de vendas.
(1) Júnior ou nível trainee.
(a) Aprende as atitudes e atividades do pessoal de
vendas da companhia.
(b) Familiariza-se com as atitudes dos clientes à
companhia, seus produtos e pessoal de
vendas.
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CAPÍTULO 1
2.
F.
(c) Ganha conhecimento em primeira mão sobre
produtos e sua aplicação.
(d) adquire prática no mundo dos negócios.
(2) Gerente de vendas.
(3) Posição de vendas sênior ou posição de manejo de
contas importantes.
(a) Contata os maiores e mais importantes
clientes.
Há dois ramos na carreira.
a. vendedor permanente.
b. gerência
Você pode passar rapidamente para a administração.
1. Área de gerência de vendas.
a. Primeiro nível administrativo.
b. A promoção geralmente ocorre nos primeiros três anos.
c. Com o sucesso abrem-se muitos outros postos, como
treinamento em vendas, análise de vendas, propaganda e
administração de produto.
2. Remuneração dos gerentes de vendas.
a. Um trabalho inicial em vendas é um primeiro grande passo
rumo ao topo.
b. Tanto o gerente interno de vendas, como o que vai a
campo recebem salários mais altos que outros, de mesmo
nível organizacional.
c. Muitas empresas oferecem extensa relação de vantagens,
além do salário.
G. Prêmios: o céu é o limite.
1. Dois tipos de recompensa:
a. não-financeira (gratificação emocional ou intrínseca).
(1) Sentimento de auto-estima e realização.
(2) Percepção de que seu trabalho é importante.
b. Financeiro.
(1) Oportunidade de ganhar grandes salários.
(2) recompensas com base em desempenho.
(3) Salários iniciais mais altos do que os de outros
profissionais do mesmo nível hierárquico.
(4) Em geral, os salários para o pessoal do campo de
vendas tem se elevado rapidamente.
III.
A Carreira de Vendas é Adequada para Você?
A. Sete perguntas para você se fazer.
1. Quais são minhas realizações anteriores?
2. Quais são minhas futuras metas?
3. Eu quero ter a responsabilidade de um trabalho de vendas?
4. Importo-me em viajar? Com que freqüência posso fazê-lo?
5. Que grau de liberdade quero ter no trabalho?
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CAPÍTULO 1
6.
7.
IV.
Tenho as características de personalidade apropriadas para o
trabalho?
Estou disposto a me transferir para outra cidade? E para outro
Estado?
B.
Uma vez respondidas estas perguntas, você deve:
1. Determinar os setores, tipos de produtos e serviços, e empresas
nas quais você tem interesse.
2. Conversar com pessoas atual ou anteriormente envolvidas em
vendas.
C.
Como o gerente de vendas vê o iniciante.
1. Em que são julgados os candidatos?
a. Aparência.
b. Capacidade de comunicação.
c. Maturidade.
d. Personalidade.
e. Experiência.
f.
Entusiasmo.
g. Interesse no trabalho.
O que Leva ao Sucesso em Vendas?
A.
Amor pela profissão.
1. Deve acreditar nos produtos que está vendendo.
2. Deve estar entusiasmado com seus produtos.
B.
Disposição para trabalhar com afinco, trabalhar de forma inteligente e,
então, trabalhar um pouco mais.
1. Trabalhar longas horas.
C.
Necessidade de ter sucesso.
1. Aceitar desafios com entusiasmo.
2. Deve ter necessidade de sucesso.
D.
Otimismo.
1. Deve acreditar em si mesmo.
2. Deve ter uma atitude mental positiva.
E.
Conhecimento do trabalho.
1. Manter-se atualizado sobre os vários aspectos da companhia –
(campanhas de propaganda, novos produtos, etc.).
2. Estar ciente de novas técnicas de vendas.
F.
Uso cuidadoso do tempo.
1. Princípio de Pareto.
2. Cada dia deve ser planejado cuidadosamente.
G. Fazer perguntas e ouvir para descobrir as necessidades do cliente.
1. Sempre ouça bem.
H.
Serviço ao cliente.
1. Ganhe a confiança do cliente.
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CAPÍTULO 1
2.
3.
4.
I.
V.
VI.
O respeito pelos clientes será retribuído.
Trate os clientes com distinção.
Goste deles honestamente.
Estar física e mentalmente preparado.
1. O exercício eleva sua mente e aumenta a energia.
2. Inicie um programa de exercícios.
3. Aprenda sobre aspectos dietéticos e físicos de seu corpo.
Relacionamento de Vendas.
A.
O vendedor atual é um profissional.
1. Relacionamento de vendas – o processo profissional de fornecer
informações para ajudar os clientes a adotarem medidas
inteligentes para que atinjam seus objetivos de curto e de longo
prazo.
a. Os quatro principais elementos no processo de
relacionamento com os clientes, empregados pelo pessoal
de vendas para aprofundar relacionamentos são:
(1) Analisar as necessidades do cliente.
(2) Recomendar solução e ganhar compromisso.
(3) Implementar a recomendação.
(4) Manter e cultivar o relacionamento.
B.
De várias formas os trabalhos de vendas são diferentes de outros.
1. Como os vendedores representam suas empresas, as opiniões
sobre uma companhia e seus produtos freqüentemente se
baseiam neles.
2. O vendedor externo trabalha geralmente sob pequena supervisão
direta e necessita um alto grau de motivação.
3. O pessoal de vendas provavelmente precisa de mais tato,
diplomacia e traquejo social.
4. São autorizados a gastar recursos da companhia em
entretenimento, transportes e outras despesas de negócios.
5. Vender requer solidez mental e disposição física.
O que Faz um Vendedor Profissional?
A.
Um gerente regional planeja, organiza e executa atividades que
aumentam as vendas e os lucros em sua região. (i.e., um grupo de
clientes atribuídos a ele numa área geográfica).
1. Um gerente de território executa nove funções:
a. Cria novos clientes.
(1) Localiza organizações e/ou pessoas que tenham
potencial para comprar seus produtos.
(2) Necessita competência para fechar vendas.
b. Vende mais para os atuais clientes.
c. Constrói relacionamentos de longo prazo com os clientes.
(1) Ganhar a oportunidade de vender mais produtos a
um cliente atual, implica que o vendedor deva ter
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CAPÍTULO 1
2.
uma relação profissional com pessoas e
organizações.
d. Oferece soluções aos problemas do cliente.
(1) Mostra como esses problemas podem ser
solucionados pela compra dos produtos e serviços
de sua companhia.
e. Presta serviço aos clientes.
(1) Atendendo às reclamações.
(2) Devolvendo mercadoria danificada.
(3) Fornecendo amostras.
(4) Sugerindo oportunidades de negócios.
(5) Recomendando técnicas de promoção.
(6) Trabalhando na empresa dos clientes.
(a) Demonstrações em lojas.
(7) Acompanhando os vendedores do distribuidor nas
visitas de vendas.
f. Ajuda os clientes a revenderem seus produtos..
(1) Contata clientes atacadistas (distribuidores) e seus
clientes varejistas.
(2) Desenvolve programas promocionais para clientes
varejistas.
(a) Materiais de propaganda.
(b) Demonstrações em lojas.
(c) Montagem de mostras do produto.
g. Ajuda os clientes a utilizarem os produtos após a compra.
(1) Ajuda o cliente a obter todo o benefício do produto.
h. Consolida o bom concento da empresa junto ao cliente.
(1) Desenvolve uma relação de negócios pessoal e
amigável com quem quer que possa influir numa
decisão de compra.
i. Fornece informação sobre o mercado para a companhia.
(1) Fornece para sua companhia informações sobre:
(a) Atividades de concorrentes.
(b) Reações de clientes a novos produtos.
(c) Reclamações sobre produtos e procedimentos.
(d) Oportunidades de mercado.
(e) Suas próprias atividades de trabalho.
Reflita novamente – reveja as nove funções acima para ver o que
elas significam e se você poderia desempenhar algumas ou todas
elas. Pense cuidadosamente sobre a segunda e a terceira função.
Para ter êxito, um vendedor deve fechar vendas e construir
relações com a mesma pessoa e/ou organização para vender
mais. Quando juntas e adequadamente implementadas, essas
nove atividades de trabalho produzem aumento nas vendas da
organização e mais prêmios para o vendedor.
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CAPÍTULO 1
VII.
O Futuro para o Pessoal de Vendas.
VIII.
IX.
A.
Aprendendo habilidades de vendas.
1. Uma arte e uma ciência.
a. Requer prática.
b. Requer treinamento.
2. Habilidade conceitual –ver o processo de vendas como um todo e
a relação entre suas partes.
3. Capacidade de relacionamento interpessoal –trabalhar em equipe
e se relacionar com outras pessoas..
4. Qualificação técnica – entender e ser competente em tarefas
específicas.
B.
Preparando-se para o século XXI.
1. Estão ocorrendo mudanças que exigirão do pessoal de vendas
formação em novas áreas.
a. vendas internacionais/globais.
b. Diversidade de profissionais de vendas e de clientes.
c. Parceria com clientes.
d. Comportamento ético e profissional.
e. Uso crescente de tecnologia: venda eletrônica.
2. Vender é para organizações grandes e pequenas.
O Plano de seu Livro de Estudo.
A.
Propiciar ao estudante os fundamentos do significado das vendas.
B.
Tópicos principais
1. O papel da equipe de vendas nos esforços de marketing da
empresa.
2. Os assuntos sociais, éticos e legais em vendas.
3. Por que as pessoas e as organizações compram o que compram.
4. Comunicação verbal e não-verbal.
5. Importância de conhecer seus próprios produtos e os de seu
concorrente.
6. Uma discussão ampla do processo de vendas.
7. Administração da região de vendas, do tempo e do eu.
8. Funções importantes de administração de vendas.
Construção de Relacionamentos por Meio do Processo de Vendas
A.
O processo de vendas se refere a uma seqüência lógica de ações que
pode aumentar bastante as chances de realizar uma venda.
B.
Dez etapas no processo de vendas.
1. Prospecção.
2. Pré-abordagem.
3. Abordagem.
4. Apresentação.
5. Tentativa de fechamento.
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CAPÍTULO 1
6.
7.
8.
9.
10.
Objeções.
Superar objeções.
Tentativa de fechamento.
Fechamento.
Acompanhamento e serviço.
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