Não vendemos produtos Muitos profissionais que

Não vendemos produtos
Muitos profissionais que atuam na área comercial ainda acham que vendem.produtos. Ledo engano.
Na verdade, nunca podemos esquecer que somos essencialmente vendedores de soluções. Uma
empresa existe pelo fato de o mercado apresentar necessidades não atendidas ou mal trabalhadas. A
partir de pesquisas, estas elaboram produtos e serviços (soluções) com diferenciais competitivos e
atrativos. Por sua vez, a comunicação, bem direcionada, informa aos seus segmentos de mercado
que as soluções para os seus problemas estão disponíveis nos pontos de venda ou que os
profissionais de vendas irão apresentá-los em suas visitas externas planejadas (abordagem).
Apresentação pessoal, o primeiro produto a ser mostrado.
Todo profissional de vendas deve saber que o primeiro produto a ser apresentado e aceito pelo
cliente é ele mesmo, é a sua imagem. Já no primeiro contato, o cliente observa a postura do
vendedor. Quando somos bem aceitos em uma primeira entrevista, o fechamento de uma venda
torna-se sempre mais fácil. Se o cliente acredita no profissional de vendas e gosta de sua imagem,
fica mais propenso a aceitar os produtos oferecidos para solução de seus problemas. Portanto, sua
apresentação é peça fundamental no seu marketing pessoal.
Saber vender é saber dialogar
Uma negociação pode ser dividida em duas partes: comportamental e operacional. O lado
comportamental é determinante para sedimentar um bom relacionamento. O lado operacional
mostra os benefícios dos produtos para satisfazer suas necessidades. Observando o momento de
uma venda, fica fácil entender as técnicas para uma boa negociação. De um lado o vendedor,
através de perguntas, procura descobrir as necessidades dos clientes que esperam destes vendedores
soluções para as suas necessidades, desejos ou mesmo expectativas. O cliente, por sua vez, espera
que os argumentos o convençam a adquirir os produtos ou as soluções oferecidas pelos profissionais
de vendas.
O momento mágico
Demonstração do produto: este é o momento mágico de toda venda. O cliente que procura num
ponto de venda ou recebe a visita de um profissional de vendas tem como desejo encontrar soluções
para seus problemas. Quer um exemplo? Quando vamos a uma loja comprar uma peça, isto ocorre
porque em nossa residência não sabemos como fabricá-la. Outro exemplo: quando procuramos uma
farmácia isto acontece porque não dispomos de laboratórios em nossa casa para desenvolver o
remédio ideal. Ou seja: clientes sempre apresentam necessidades e desejos não atendidos. Isto
justifica a figura de um profissional de vendas bem preparado, conhecedor das características e
benefícios de produtos e serviços. É bom lembrar que as características descrevem o produto e os
benefícios mostram as vantagens diferenciadas para encantar os clientes. Saber demonstrar o
produto e descortinar o máximo de vantagens e benefícios, além de explicar como funciona, é
fundamental para o sucesso. Quanto mais informações, maior a possibilidade de você realizar a
venda.
A importância de conhecer os produtos e serviços
Vimos anteriormente que vender bem é saber dialogar e que nos diálogos existem perguntas e
respostas. Então o vendedor deve conhecer o máximo de benefícios do produto e o seu total
funcionamento para convencer o cliente a comprá-lo. O vendedor que não estuda o produto, que
desconhece seus benefícios, certamente, no momento de uma objeção, não terá em seu repertório os
argumentos necessários para que possa fechar a venda. É diante de uma objeção que conhecemos os
verdadeiros vendedores. Tenha sempre em mente que uma objeção não é uma negação. Ela se
manifesta no exato momento em que o cliente, ainda inseguro, não está plenamente convencido de
realizar a compra. Ela é uma demonstração de que a venda ainda está na fase de negociação e se o
vendedor não tiver as respostas adequadas às suas dúvidas certamente perderá a venda. Por isso,
aqui cabe a máxima: “se não existissem objeções às argumentações, certamente não existiriam
vendedores. Somente haveria os famosos tiradores de pedidos”.
Mauro Braga é Consultor de Marketing e Vendas