Como o escritório de advocacia Eduardo Koetz conseguiu

Parceira RD Station.
Como o escritório de advocacia Eduardo
Koetz conseguiu quadruplicar o número
de novos processos mensais
O escritório de advocacia Eduardo Koetz, localizado em Tramandaí
(RS), trabalha desde 2008 com causas previdenciárias, administrativas
e judiciais de clientes dos estados do sul do Brasil (RS, SC e PR).
Cientes de que a internet é uma boa vitrine para seu negócio, na
metade de 2012 foi criado o site do escritório. Porém, a equipe não
tinha conhecimento sobre como se promover online e alcançar seu
público-alvo.
Com a necessidade de entender como poderiam se destacar nesse
meio e aprender novas formas de divulgação de seu trabalho e
prospecção de novos clientes, em outubro de 2013 o sócio do
escritório, Eduardo Koetz, procurou a Resultados Digitais e começou a
utilizar o RD Station. Além da ferramenta, contrataram um pacote de
consultoria para identificar as oportunidades e traçar um plano para
atrair novos clientes.
460%
mais Leads
200%
de clientes
mensais
6X
mais
receita
Mesmo já em contato com o time de atendimento da Resultados
Digitais e começando a utilizar o RD Station, havia o receio de não
alcançar resultados fazendo marketing digital, pois acreditavam que
seu público-alvo não estava habituado a fazer pesquisa sobre o assunto
e contratações jurídicas por meio da internet.
Além disso, desconheciam outros escritórios na região que atuassem
no meio virtual e viram isso como um risco, mas também uma
oportunidade de serem pioneiros na área. Antes de começar a
trabalhar com marketing digital, a prospecção de clientes era feita por
meio de anúncio em um jornal local, cartões de visita e indicações
“boca a boca”. Com esse formato de divulgação conquistavam em
média 20 novos clientes por mês.
“Tínhamos muito receio de não atingir o objetivo por
nosso público estar afastado das novas tecnologias. O
desafio era grande e por isso buscamos a ajuda e
conhecimento do pessoal da RD, que foi decisivo para
superar nossas dificuldades”
Eduardo Koetz - Sócio.
Sobre a Eduardo Koetz Advocacia Previdenciária
O escritório de advocacia Eduardo Koetz é especializado em causas
previdenciárias, administrativas e judiciais de clientes dos estados do
sul do Brasil (RS, SC e PR).
A Solução
Aposta em blog para aumento de tráfego no site
Uma das primeiras ações, que trouxe um resultado positivo e
surpreendente, foi montar um blog dentro do site do escritório com
atualizações quase diárias. Após um estudo sobre as palavras-chave
de maior interesse do público, criaram um planejamento de conteúdo
que foi seguido à risca. Em 10 meses, o site saiu de 1.022 visitas
mensais em novembro de 2013 para 21.609 visitas em setembro de
2014, um aumento de 2014%.
A maior visibilidade do site ajudou tanto em expor o escritório como
uma autoridade na área quanto na geração de Leads, já que ao entrar
no blog, muitos visitantes acabam conhecendo os conteúdos oferecidos
em Landing Pages e se tornando Leads. Em um ano, a geração de
Leads aumentou em 460%.
Veja o gráfico de crescimento de visitas:
“O que nos surpreendeu foi que há muita busca por
respostas na nossa área na internet, e apesar de os
idosos não estarem tão conectados, seus filhos e netos
nos consultam e contratam. Por outro lado, os idosos
conectados em geral possuem uma renda mensal maior,
o que nos traz um resultado mais significativo.”
Eduardo Koetz – Sócio.
Geração de Leads com conteúdos ricos
Paralelo ao blog, uma das primeiras ações ao começar a usar o
software foi integrar formulários de consulta gratuita do site com o RD
Station, para que os Leads gerados já entrassem na base de contato e
pudesse ser desenvolvido um relacionamento posterior com o envio de
e-mail marketing.
Além disso, a equipe começou a produzir Landing Pages (páginas de
conversão) nas quais oferece conteúdos educativos relevantes para
quem preencher um formulário. O intuito era atrair essas pessoas e
gerar uma base de Leads com interesse nesses temas.
Em um ano de trabalho foram publicadas cerca de 60 Landing Pages
como a seguinte:
Conteúdos segmentados para atingir públicos específicos
Percebendo a boa aceitação do público com esses conteúdos, a ideia
seguinte foi apostar em conteúdos cada vez mais específicos. Um teste
provou que a estratégia funciona: um e-Book sobre aposentadoria para
dentistas teve quase 50% de conversão, enquanto que a média era
das demais páginas de conversão era de 20%. Além do aumento na
geração de Leads, a prática ajudou a criar uma segmentação melhor
dos clientes em potencial e ter mais eficiência no relacionamento feito
por e-mail.
Relacionamento com Leads e preparação para Venda
Com os Leads gerados, foi preciso criar uma estratégia para chegar ao
fim do processo de torná-los novos clientes. A aposta foi na automação
de marketing, com a definição de fluxos de e-mails com foco em
relacionamento e educação dos Leads, que seriam disparados
automaticamente. Isso foi feito com o envio de mais informações do
seu interesse por e-mail, respeitando suas etapas na jornada de
compra e então direcioná-las para a venda.
Um exemplo é o fluxo de automação feita para quem baixou o e-Book
sobre aposentadoria especial: um dia depois de baixar o material, a
pessoa começa a receber uma série de e-mails com mais informações
sobre como funciona a aposentadoria especial, as vantagens da mesma
e também o que a pessoa precisa para iniciar o processo. Quando o
Lead termina o fluxo já está mais preparado para ser abordado e fechar
negócio:
Abordagem comercial para fechar negócio
Apesar de os fluxos de automação citados anteriormente ajudarem a
preparar os Leads para o fechamento, notou-se que poucos faziam a
contratação de forma imediata. Isso pode ser explicado pelo receio de
fazer a contratação de um advogado pela Internet, sem nenhum
contato pessoal. O cliente precisa ter confiança para tomar sua decisão.
Pensando nisso, o Eduardo decidiu adicionar uma etapa de abordagem
comercial no processo. Ele começou a ligar para alguns dos Leads que
receberam seus fluxos de e-mails e teve uma boa surpresa: 30% dos
Leads fecharam negócio após a ligação.
A partir do resultado positivo, foi adicionado um novo passo à
automação de marketing, a notificação por e-mail de Leads que
terminam determinados fluxos de e-mails. Um alerta chega no e-mail
do advogado, que faz o contato por telefone e fecha a venda.
Uma das grandes vantagens nesses casos é que o potencial cliente já
tem um conhecimento maior sobre como funciona o processo que quer
abrir, o que economiza o tempo do Eduardo (que deve ser dedicado às
suas causas) e aumenta as chances de contratação. É a analogia com
o trabalho do garçom, que só chega nas mesas para “tirar os pedidos”.
“O RD Station é uma ferramenta facilitadora e fácil de
operar. Tem uma interface muito amigável e uma
metodologia simples de entender. É perfeito para quem
quer fazer marketing digital e precisa aprender. Nós
estamos muito satisfeitos.” Eduardo Koetz – Sócio.
Resultados
O até o fim de 2014, o marketing digital triplicou o número de
contratações de processos com honorários de valores altos (entre
R$30.000 e R$40.000) e quadruplicou o número de fechamentos
totais. Até o fim de 2014, o escritório já contava com cerca de 300
novos clientes em mais de 40 cidades no sul do Brasil vindos de ações
de Inbound Marketing. A estratégia online também atraiu outros
escritórios, que fecharam parceria e ajudaram a trazer novos clientes.
Vendo o resultado obtido no primeiro ano trabalho com Inbound
Marketing, Eduardo Koetz e sua equipe se motivaram a trabalhar ainda
mais as ações e até explorar novas áreas, como a prestação de serviços
para brasileiros residentes no exterior. “A prestação de serviços para
quem está fora do país e as propostas de parcerias com advogados de
áreas afins é muito interessante - possibilidades que não esperávamos
e que o marketing digital que trouxe para nós.” O escritório já conta
com clientes em diferentes países da Europa e América Latina.
Para 2015, a ideia é aumentar o time que trabalha com o RD Station
para aumentar ainda mais os resultados. Uma nova funcionária já foi
contratada e estão à procura de um advogado que possa ajudar no
relacionamento com os clientes e sua fidelização - uma forma de
implementar uma área de Customer Success no escritório.
Parceira RD Station.
Legions, existimos para ajudar o departamento comercial a Obter e
Manter clientes. Provemos soluções flexíveis para aumentar
resultados: Prospecção ativa de oportunidades, Marketing Digital,
Planejamento e Estratégia em vendas, Treinamento e Terceirização
Comercial.
Acreditamos que OBTER E MANTER CLIENTES é o segredo de qualquer
negócio. Esse é nosso lema.