Critérios de segmentação para identificar o estágio dos seus Leads

SEGMENTAÇÃO DE LEADS
Exemplos de critérios de segmentação para
identificar o estágio dos seus Leads
VECTOR
SEGMENTAÇÃO DE LEADS
Exemplos de critérios de segmentação para identificar o estágio dos
seus Leads
A sua empresa já gera Leads com ações de Marketing Digital? Então você
deve saber que não basta ter uma base cheia de contatos: é preciso
interagir com ela, educá-la e encaminhá-la até o momento da compra.
Dificilmente um Lead fará todo o caminho até a venda sozinho, e neste
contexto enviar a mensagem certa e no momento certo faz toda a
diferença.
Quando a quantidade de Leads não é muito grande, você consegue
identificar com mais facilidade em qual etapa da compra eles estão e
nutri-los com conteúdos relevantes para cada um, de modo que eles se
aproximem do momento da venda. Porém, com volumes maiores se torna
inviável fazer isso manualmente.
A automação de marketing é uma solução para, como o nome já diz,
automatizar esse processo. Ela permite determinar alguns gatilhos para
que Leads entrem em fluxos de nutrição e recebam os conteúdos ideais
para o momento que estão passando.
APRENDIZADO E
DESCOBERTA
RECONHECIMENTO DO
PROBLEMA
CONSIDERAÇÃO DA
SOLUÇÃO
DECISÃO DA
COMPRA
Por isso, é essencial conseguir identificar claramente onde cada Lead se
encontra. Somente assim será possível determinar o caminho que cada
um deve percorrer e desenhar todos os seus passos. Agora você deve
estar se perguntando: “ok, e como eu faço isso?”.
A resposta é: analise as ações realizadas pelo Lead. Isso consiste em
basicamente ver o histórico de interações e seu comportamento. Para
ilustrar melhor, vamos dar alguns exemplos de Leads do RD Station, o
software de automação de marketing utilizado pela Vector.
VECTOR
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Exemplos de critérios de segmentação para identificar o estágio dos
seus Leads
Exemplos de critérios de segmentação de Leads
Aprendizado e descoberta: neste primeiro estágio de compra, o Lead
está começando a aprender sobre o tema e ainda não sabe que tem uma
necessidade ou oportunidade de negócio.
Ações que identificam se o Lead está nesse estágio:
Download de materiais amplos e introdutórios - Baixou conteúdos que
demonstram que o Lead tem interesse no assunto, mas ainda bastante
amplos e introdutórios para quem está “engatinhando” no tema. No nosso
caso poderiam ser eBooks ou posts como um “Introdução ao Email
Marketing”.
Origem: mídias sociais – A origem do seu tráfego veio de uma mídia
social. Pessoas impactadas por esses canais geralmente não estão
buscando nada ativamente, mas veem algum anúncio ou post que
chamou atenção delas.
Reconhecimento do problema: o Lead está um pouco mais avançado.
Aqui ele já descobriu que tem um problema/necessidade e começa a
buscar por soluções.
Ações que identificam se o Lead está nesse estágio:
Download de materiais aprofundados – Fez download de um material mais
aprofundado sobre o problema, como “Como usar o Email Marketing de
forma inteligente”
Clique em emails – Clicou em pelo menos 2 emails de um fluxo de
automação focados para quem está na etapa anterior, de aprendizado.
Origem: busca orgânica – Chegou ao seu site por busca orgânica, ou seja,
estava ativamente buscando pelo tema no Google.
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Exemplos de critérios de segmentação para identificar o estágio dos
seus Leads
Exemplos de critérios de segmentação de Leads
Consideração da solução: nesta etapa ele já está considerando
diferentes alternativas para resolver o problema ou atacar a oportunidade
que identificou na etapa anterior.
Ações que identificam se o Lead está nessa etapa:
Download de case de sucesso – Baixou um case de sucesso sobre uma
empresa que aumentou em 33% o número de oportunidades utilizando o
o marketing de conterdo
Clique em emails – Clicou em pelo menos 2 emails de um fluxo focado
para a etapa de reconhecimento do problema.
Origem: cpc (adwords) – Tem como origem de tráfego campanhas no
Adwords (em anúncios pagos você investe para atrair pessoas que já
estão buscando uma solução)
Decisão de compra: Antes de optar pela melhor alternativa para o seu
problema, o Lead compara as opções que tem em mãos. Ele já está bem
avançado, conhece seu problema, possíveis soluções e basicamente
precisa de um “empurrãozinho” para fechar o negócio.
Ações que identificam se o Lead está nesse estágio:
Pedido de orçamento – O Lead pediu um orçamento ou enviou um email
perguntando sobre especificidades do produto/serviço
Teste gratuito – Iniciou um teste gratuito do software, como por exemplo
nossos 7 dias grátis para experimentar o RD Station
Download de materiais comparativos – Fez download de materiais que
comparam o software oferecido com outras ferramentas do mercado
Clique em link de página de preços – Clicou em um link de email que
direciona para página de preços
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Exemplos de critérios de segmentação para identificar o estágio dos
seus Leads
Exemplos de critérios de segmentação de Leads
A partir de critérios como esses que exemplificamos, é possível definir em
qual etapa seu Lead está. A grande vantagem é que a partir deles, um
novo fluxo de nutrição pode ser ativado.
Ou seja, quando a ação for realizada, o Lead entra automaticamente no
fluxo preparado para ele. E o melhor: sem você precisar fazer isso
manualmente.
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SOBRE NÓS:
Fundada em 1996, a Vector atua na criação de websites,
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