Exemplos para criação de personas

EXEMPLO PARA CRIAÇÃO DE
PERSONAS
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EXEMPLOS PARA CRIAÇÃO DE
PERSONAS
Exemplos de criação de Personas
Uma das máximas do Marketing de Relacionamento (inbound
marketing) diz que “devemos enviar a mensagem certa para a
pessoa certa no momento certo”, assim teremos maiores chances
de sucesso em nossas ações. Porém, antes de pensar na mensagem
certa, devemos saber quem são as pessoas certas para
direcionarmos a nossa comunicação. Parece óbvio, mas muitas vezes
essa é uma etapa esquecida. No marketing digital essa pessoa é conhecida como Persona e serve
para retratar as características comuns dos clientes ideais da sua
empresa. Não adianta atropelar suas ações. Identificar quais são as personas
da sua empresa deve ser o passo zero das suas estratégias de
marketing digital. Apenas assim você poderá ter certeza de que está
se comunicando com quem interessa o seu negócio e não
desperdiçar seu tempo e investimento no público errado. Não existe uma fórmula única para identificar e mapear personas. O
importante é que isso seja feito de forma a trazer informações que
sejam úteis para a sua estratégia, ou seja, que mostre o máximo de
informações sobre os seus potenciais clientes. Além disso, pode
haver casos em que sua empresa se comunicará com mais de uma
persona, então é essencial identificar quais são elas. E para ajudar com esse processo, neste e-book trazemos exemplos
de empresas que fizeram um bom mapeamento das personas e
conquistaram ótimos resultados. Para manter a confidencialidade de
nossos clientes vamos usar nomes fictícios ao apresentar as
empresas.
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EXEMPLOS PARA CRIAÇÃO DE
PERSONAS
01 - Suporte serviços e soluções de TI
O primeiro exemplo é uma empresa que vende serviços e soluções
de TI voltados para infraestrutura e atende empresas de pequeno,
médio e grande porte. Eles identificaram que dentro dessas
empresas existem 2 personas diferentes envolvidas no processo de
compra.
Nas empresas de pequeno porte geralmente existe, além
do proprietário (que decide pela compra ou contratação de novos
serviços), um influenciador, que é quem utiliza diretamente os
serviços da Suporte. Nas empresas de médio e grande porte, a figura do influenciador
também existe, mas a persona do proprietário é substituída
pelo tomador de decisões, que pode ser um gerente ou diretor, por
exemplo. O modelo utilizado neste trabalho foi o de perguntas e respostas. Veja
o resultado:
Perfil das empresas atendidas:
Pequenas Empresas
Qual a persona que decide pela compra? - Empresário
Qual persona influencia suas decisões? - Influenciador
Médias/Grandes
Qual a persona que decide pela compra? - Tomador de decisão
Qual persona influencia suas decisões? - Influenciador
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EXEMPLOS PARA CRIAÇÃO DE
PERSONAS
01 - Persona Empresário
Preocupações
Facilidade na gestão de TI
Continuidade do negócio
Capacitação dos colaboradores
Quais serviços o cliente precisa
Consultoria para projetos
Cloud
Suporte Premier
Quais são suas aspirações
Redução de custo
Flexibilidade (Picos e vales)
Aumentar produtividade
Como preferem ser atendidos
Precisa de proximidade, não
necessariamente presencial.
Que tipo de relação esperam
Relação de confiança
Comercial qualificado que entenda e
enderece as necessidades de forma
prática
Por quais valores estão dispostos
a pagar
Não muito acima da média de
mercado, mas está disposto a pagar
pela confiança.
Como é seu comportamento
digital
Sempre conectado com e-mails e
redes sociais
Que tipo de assunto interessaria
para ele sobre o seu setor
Novidades sobre produtos
Problemas x solução. Cenário de
exemplo para facilitar a absorção do
conteúdo
Quais são as atividades mais
comuns que ele realiza
• Essa persona tende a conciliar
várias funções:
Gestão de pessoas
• Controle de orçamento/
faturamento Acompanhamento
comercial
Geralmente TI tem baixa prioridade
Qual o nível de instrução
Nível superior
Quais desafios e obstáculos
Orçamento reduzido e sem
provisionamento
Cuida de diversas áreas da empresa
Time reduzido que dificulta a
administração correta do ambiente
Que tipo de informações ele
consome e em quais veículos E-mail marketing
Indicações
Informações vindas do influenciador
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EXEMPLOS PARA CRIAÇÃO DE
PERSONAS
02 - Persona Tomador de decisão
Preocupações
Alinhamento de TI à estratégia da
empresa Acompanhamento do time técnico
Planejamento de orçamento
Atendimento dos clientes internos
Quais serviços o cliente precisa
Consultoria para projetos
Solução de monitoramento
Cloud Outsourcing
Suporte Premier
Quais são suas aspirações
Redução de custo
Governança
Visibilidade dentro e fora da empresa
Garantir continuidade do negócio
Como preferem ser atendidos
Precisa de proximidade, não
necessariamente presencial.
Que tipo de relação esperam
Relação de confiança
Comercial qualificado que entenda e
enderece as necessidades de forma
prática
Por quais valores estão dispostos a
pagar
Não muito acima da média de
mercado
Processo de compra na maioria das
vezes, passa por uma tomada de
preço
Como é seu comportamento digital
Sempre conectado com e-mails e
redes sociais
Que tipo de assunto interessaria
para ele sobre o seu setor Novidades
sobre produtos
Problemas x solução. Alinhado a
estratégia de negócio
Quais são as atividades mais
comuns que ele realiza
Alinhamento das necessidades da
empresa com tecnologia
Acompanhamento dos SLAs internos
Gestão de pessoas
Controle de orçamento
Qual o nível de instrução
Nível superior
Pós graduado
Quais desafio e obstáculos
Orçamento reduzido, porém
provisionado.
Conhecimento técnico para alinhar
com a estratégia
Time reduzido que dificulta a
administração corretas de várias
tecnologias
Que tipo de informações ele
consome e em quais veículos
News Microsoft
Eventos presenciais
E-mail marketing
Informações vindas do influenciador
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EXEMPLOS PARA CRIAÇÃO DE
PERSONAS
03 - Persona Influenciador
Preocupações
Saúde dos servidores e serviço
Quais serviços o cliente precisa
Consultoria para projetos
Solução de monitoramento Cloud
Suporte Premier
Quais são suas aspirações
Proficiência técnica
Reconhecimento
Certificações
Como preferem ser atendidos
Virtual
Que tipo de relação esperam
Confiança
Referência técnica
Como é seu comportamento
digital
Sempre conectado com e-mails e
redes sociais
Que tipo de assunto interessaria
para ele sobre o seu setor
Novidades sobre produtos
Problemas x solução
Informação técnica
Quais são as atividades mais
comuns que ele realiza
Solução de problemas no ambiente
Acompanhamento dos SLAs
internos
Qual o nível de instrução
Nível superior
Quais desafio e obstáculos
Manter-se atualizado
Conhecimento técnico para atender
as expectativas Variedade tecnológica dificulta
especialização
Que tipo de informações ele
consome e em quais veículos
News Microsoft
Webinar
E-mail marketing
Essa identificação foi muito inteligente, pois não adianta focar as suas
ações somente para quem irá usar o seu produto ou serviço se essa pessoa
não for quem irá decidir pela sua compra, assim como o contrário: não
ainda focar só no decisor se não é ele quem será o usuário da solução.
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EXEMPLOS PARA CRIAÇÃO DE
PERSONAS
02 - FitOk e sua percepção de personas
A FITOK vende um aplicativo que atende nutricionistas e pacientes e
permite o acompanhamento da dieta em tempo real como uma das
suas principais funcionalidades. Para desenhar suas personas, a
empresa focou nos nutricionistas, que são quem paga pelo uso do
aplicativo, já que para os pacientes ele é gratuito. Eles utilizaram um modelo focado nos sentimentos e percepções do
público, coletando informações a partir de entrevistas com
profissionais da área. O resultado permitiu adequar as mensagens e
estratégia de comunicação de acordo com as expectativas desse
público.
Perfil da Persona
Gênero: Feminino e Masculino Renda: Classes A, B e C Estado Civil: Indiferente Faixa Etária: Indiferente Profissão: Nutricionistas
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EXEMPLOS PARA CRIAÇÃO DE
PERSONAS
Persona Nutricionista
Sente e pensa
Se preocupa em conseguir mais
pacientes
Se preocupa em dar a atenção e
acompanhamento necessário
Se preocupa em ser diferente e se
destacar
Medo do paciente não dar feedback,
não retornar e trocar de nutricionista
Almeja conseguir resultados com os
pacientes e ser reconhecido
Escuta
Cada nutricionista trabalha de uma
forma diferente
A maioria, mesmo sendo funcionário
(clínica, academia) tem sua
metodologia
São influenciados por profissionais
conhecidos: Okigami, Paulo Muzy,
Bruna Burti, Ale Luglio, Rodolfo Peres,
Carlos Tomaiolo, etc
Receptivos à novas ideias, estudos,
metodologias e tendências
Se informam através de workshops,
blogs, artigos e recomendações
Diz e pensa
A maioria dos nutricionistas é discreta
Aparentam cuidado com a saúde,
dando exemplos aos pacientes
Receptivos e interessados em ouvir
novas idéias e aprender
Vê
Amigos e colegas nutricionistas,
influenciadores e poucos amigos
pacientes
Eventos (congressos, workshops, etc),
Mídia (impressa e tv), Redes Sociais
(Instagram e Facebook)
Dores
Como profissionais liberais, tem medo
de serem trocados/esquecidos pelo
pacientes
Frustração quando o paciente não dá
os feedback necessários e não agenda
o retorno/consulta
Se frustram também com pacientes
que, por motivos bobos, não seguem
a dieta
Indisciplina de pacientes, preços de
alimentos e suplementos
Pacientes que estão acostumados
com programas antigos, offline e sem
interação
Ganhos
Desejam ser reconhecidos, populares,
darem entrevistas, etc
Necessitam de mais pacientes, e bons
resultados, para se tornarem
populares
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EXEMPLOS PARA CRIAÇÃO DE
PERSONAS
03 - Romanina entrevista seus vendedores
A Romanina é uma distribuidora de carnes que, apesar de vender
primordialmente para empresas distribuidoras como açougues,
mercados e churrascarias, trabalha com consumidores finais. Diante
disso, a empresa precisa garantir que esses públicos tenham
conhecimento sobre seus produtos, tradição e qualidade.
Para isso, fizeram um trabalho de entrevistas internas com seus
vendedores, que são as pessoas da equipe com um contato mais
próximo com os clientes. Assim, coletaram informações preciosas
sobre os clientes da empresa.
As respostas obtidas foram documentadas, quantificadas e
transformadas em gráficos que possibilitaram uma visão sobre seu
público destacando, por exemplo, assuntos de interesses e principal
veículo utilizado para consumo de informações:
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EXEMPLOS PARA CRIAÇÃO DE
PERSONAS
Uma sugestão que damos para quem seguir esse modelo é entrevistar
alguns clientes que representem as características mapeadas para fazer
a validação das informações coletadas. Assim é possível usar as
informações dos gráficos para ter personas bem definidas.
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EXEMPLOS PARA CRIAÇÃO DE
PERSONAS
O que fazer em seguida
Após a etapa da de definição das personas você tem uma estrutura
sólida para construir sua estratégia de marketing digital. Quando
você conhece a pessoa com quem vai conversar você sabe quais
conteúdos produzir, em quais mídias sociais estar presente, por quais
canais ela gosta de se comunicar (emails, mídias sociais, etc), quais
tipos de ofertas a interessam, e por aí vai.
Por isso destacamos que a criação de personas é o passo zero desse
processo. E então, você já sabe quem compra o seu produto ou serviço? Se a
resposta for não, pare tudo que está fazendo e comece a mapear o
seu público, pois seu sucesso depende muito dessa etapa.
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20
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evoluindo
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SOBRE NÓS:
Fundada em 1996, a Vector atua na criação de websites,
inbound marketing e campanhas digitais.
Desenvolvemos estratégias para atrair, converter, fechar
negócios e fidelizar os clientes
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campanhas de marketing digital, desenvolvimento de
sites através de ferramentas inteligentes de gestão de
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