TCC para CD - CNEC Capivari

CAMPANHA NACIONAL DE ESCOLAS DA COMUNIDADE
FACULDADE CENECISTA DE CAPIVARI – FACECAP
- CURSO DE GRADUAÇÃO EM ADMINISTRAÇÃO -
A IMPORTÂNCIA DA GESTÃO DE VENDAS. ESTUDO DE CASO:
EMPRESA DE COMÉRCIO DE HORTIFRUTIGRANJEIROS
Thales Fornaziero
Capivari / SP
2012
CAMPANHA NACIONAL DE ESCOLAS DA COMUNIDADE
FACULDADE CENECISTA DE CAPIVARI – FACECAP
- CURSO DE GRADUAÇÃO EM ADMINISTRAÇÃO -
A IMPORTÂNCIA DA GESTÃO DE VENDAS. ESTUDO DE CASO:
EMPRESA DE COMÉRCIO DE HORTIFRUTIGRANJEIROS
Monografia apresentada ao Curso de Graduação
em Administração da FACECAP/CNEC Capivari,
para
obtenção
do
título
de
Bacharel
em
Administração, sob a orientação do Prof. Ms.
Francisco Carlos Garcia
Thales Fornaziero
Capivari / SP
2012
AGRADECIMENTOS
Agradeço primeiramente á Deus, por ter me dado
força em seguir adiante com o trabalho. A minha
família que me incentivou desde o início, ajudando a
superar as dificuldades e, conseguindo atingir meus
objetivos e metas. E também agradeço ao meu
Orientador Profº Ms. Francisco Carlos Garcia que
contribuiu para a conclusão deste trabalho. O meu
muito obrigado!
FORNAZIERO, Thales; A importância da Gestão de Vendas. Estudo de caso:
Empresa de Comércio de Hortifrutigranjeiros. Trabalho de Conclusão de Curso.
Curso de Graduação em Administração. Faculdade Cenecista de Capivari –
CNEC. 41 páginas, 2012.
RESUMO
O presente trabalho tem como objetivo avaliar os procedimentos de venda
utilizados pela empresa – alvo, analisando os meios para os quais foram
adquiridos para realizar este estudo, considerando a influência teórica dos
autores, o planejamento, o foco da organização e sua estratégia de mercado
para atingir o propósito de conquistar uma boa venda, visando destacar o
processo de crescimento da empresa e sua flexibilidade na vantagem
competitiva. Neste contexto, foi aplicado um questionário com perguntas
dissertativas ao entrevistado, a fim de conhecer os métodos utilizados na
empresa. Portanto, diante dessas informações, o mercado necessita de
excelentes profissionais para atuarem de forma eficiente e eficaz perante a
importância das vendas, sendo capazes de gerar lucros para a organização.
Palavras-chave: 1. Marketing; 2. Vendas; 3. Publico Alvo; 4. Relacionamento
com o cliente.
FORNAZIERO, Thales; A importância da Gestão de Vendas. Estudo de caso:
Empresa de Comércio de Hortifrutigranjeiros. Trabalho de Conclusão de Curso.
Curso de Graduação em Administração. Faculdade Cenecista de Capivari –
CNEC. 41 páginas, 2012.
ABSTRACT
This study aims to evaluate the procedures used by the company for sale target, analyzing ways for which they were acquired to carry out this study,
considering the theoretical influence of the authors, the planning, the focus of
the organization and its market strategy for achieve the purpose of gaining a
good sale, aiming to highlight the growth process of the company and its
flexibility in competitive advantage. In this context, we applied a questionnaire
with open-ended questions to the interviewee in order to know the methods
used in the company. Therefore, with this information, the market requires
excellent professionals to work efficiently and effectively towards the importance
of sales, being able to generate profits for the organization.
Keywords: 1. Marketing; 2. Sale; 3. Target Audience; 4. Customer relationship.
SUMÁRIO
Introdução....................................................................................................... 01
CAPÍTULO I...................................................................................................
03
1.
Problematização.................................................................................
03
1.1.
Caracterização do problema..............................................................
03
1.2.
Apresentação e justificativa deste trabalho.........................................
04
1.3.
Relevância do Trabalho.......................................................................
04
1.4.
Objetivos Deste Estudo.......................................................................
05
1.4.1. Objetivo Geral......................................................................................
05
1.4.2. Objetivos Específicos........................................................................... 05
1.5.
Estrutura do trabalho...........................................................................
05
CAPÍTULO II..................................................................................................
07
2.
Revisão Teórica...................................................................................
07
2.1.
Marketing Geral...................................................................................
07
2.1.1. Conceitos e Definições........................................................................
07
2.1.2. Mix de Marketing – 4 P’s...................................................................... 08
2.2.
Vendas.................................................................................................
09
2.2.1. A importância das vendas na organização..........................................
10
2.2.2. As táticas de um bom planejamento de vendas..................................
12
2.2.3. Diretrizes do comportamento do gestor de vendas.............................
14
2.2.4. Análises das necessidades dos gestores: Treinamento...................... 16
2.2.5. Motivação e remuneração...................................................................
18
2.2.6. Relacionamento com os clientes.........................................................
20
2.2.6.1. Métodos específicos de vendas......................................................
20
2.2.6.2. Mecanismos de venda..................................................................... 22
CAPÍTULO III.................................................................................................
24
3.
Metodologia.........................................................................................
24
3.1.
Considerações Gerais – Conceitos.....................................................
24
3.2.
Procedimentos para obtenção de Dados............................................. 25
CAPÍTULO IV.................................................................................................
26
4.
A empresa Alvo.................................................................................... 26
4.1.
Descrição.............................................................................................
26
4.2.
Níveis de Produção.............................................................................. 28
4.3.
Tendências futuras da empresa..........................................................
29
4.4.
Tendências futuras do Setor Econômico.............................................
30
CAPÍTULO V..................................................................................................
32
5.
Apresentação e Análise dos Dados..................................................... 32
5.1.
Considerações e Análises das informações apresentadas.................
34
CAPÍTULO VI.................................................................................................
37
6.
Considerações Finais..........................................................................
37
6.1.
Conclusão............................................................................................
37
6.2.
Sugestões Para Trabalhos Futuros.....................................................
39
Referências Bibliográficas..........................................................................
40
LISTA DE FIGURAS, TABELAS E QUADROS
FIGURAS
Figura 1: Elementos da estrutura industrial...................................................
13
Figura 2: Processo de Comunicação.............................................................
16
Figura 3: A Hierarquia das Necessidades Humanas e meios de Satisfação.
19
Figura 4: Organograma da empresa Reginaldo Fornaziero & Cia. Ltda. –
ME..................................................................................................................
TABELAS
27
Tabela 1: Amostra de um lote de produção de galinhas poedeiras...............
29
Tabela 2: Elementos que são utilizados para a ração das aves.................... 29
QUADROS
Quadro 1: Quatro etapas do processo de treinamento..................................
18
INTRODUÇÃO
Atualmente, a importância do Marketing para as empresas, sejam elas
pequenas, médias ou grandes, se dá a partir do processo de fidelização de
clientes, visto que, empresas de grande porte investem “pesado” em Marketing
fazendo com que seu produto torne-se mais conhecido no mercado como
também, além de conhecido, passe a imagem adequada ao seu público alvo.
Imagem esta que esta relacionada não apenas a qualidade do produto, mas
também a confiabilidade/credibilidade da empresa fabricando “abrindo”
caminho para a implantação de novos produtos no mercado.
Neste contexto, empresas menores não têm tantos recursos financeiros
para vultosos investimentos, como também, dependendo do produto, não é
necessário um trabalho de divulgação tão grande por tratar-se de um público
diferenciado.
Seguindo este raciocínio, este trabalho tem por objetivo apresentar os
procedimentos operacionais de uma empresa atuante no comércio de produtos
hortifrutigranjeiros, destacando a multifuncionalidade dos métodos de venda,
usufruindo das técnicas teóricas para concretizar a realização do trabalho e
consequentemente a disponibilização do produto no mercado.
Desta forma, é importante o desenvolvimento de um bom planejamento
para a área de administração e vendas para agir e solucionar alguns problemas
encontrados, lembrando que o profissional da área deve atuar de forma que
todos vejam nele uma pessoa a fim de proporcionar bons resultados para toda
a organização, tendo, o vendedor, como a principal fonte na prestação de
serviços, devido a sua responsabilidade e comprometimento em satisfazer
clientes, se mostrando um excelente profissional.
Contudo, a partir da grande concorrência, há a necessidade de
inovações tecnológicas de modo a utilizá-las para redução de gastos podendo
assim estabelecer bons preços com produtos diferenciados, tentando atrair e
reter clientes em busca de sua fidelização.
Por fim, este se demonstra importante por apresentar métodos passiveis
de serem utilizados dentro da organização, diagnosticando as necessidades
internas (organização) e externas (clientes), garantindo uma melhor gestão de
vendas e lucratividade do negócio.
CAPÍTULO I
7.
Problematização
7.1.
Caracterização do problema
Com a competitividade cada vez mais acirrada entre as empresas,
proporcionada por diversos fatores como, por exemplo, a facilidade de acesso
a tecnológica que antigamente não ocorria, a qualidade dos produtos
fabricados ficaram muito semelhantes, desta forma, as empresas estão
voltando seus esforços a área comercial, onde, necessitam de uma equipe de
vendedores cada vez mais e melhor preparada para as intempéries do
mercado. Desta forma, para crescerem e ganharem o mercado, a equipe de
vendas tornou-se um ponto - chave na concretização de qualquer negócio,
dando um destino final para as suas mercadorias.
Considerando que, a atividade de vendas tem sido cada vez mais
valorizada no mercado, como já mencionado, a importância da imagem do
vendedor se tornou incontestável, de forma a agirem pelo comprometimento
com a satisfação de seus clientes.
Para isso, os vendedores precisam utilizar métodos específicos para
atrair o comprador, sabendo oferecer o seu produto, destacando que o
profissional da área de vendas deve ter o conhecimento de toda a sua
atividade, expondo as características e as vantagens de adquirir o produto
oferecido, como a qualidade, credibilidade, garantia do bom preço e entre
outras.
Estando sempre em busca de agregar valor ao seu produto, passando
confiança ao cliente, pois atualmente o mercado precisa atender todas as
necessidades e desejos dos consumidores e para manter-se nele, é necessário
ser ágil e ter um diferencial competitivo, visando à fidelização dos mesmos e
um aumento na rentabilidade dos negócios.
7.2.
Apresentação e justificativa deste trabalho
Um ponto bastante importante mencionado neste estudo é o surgimento,
a cada dia, de novos concorrentes e estes cada vez mais preparados e com
produtos de alta qualidade.
Tendo em vista este contexto, este estudo se justifica por estar sendo
desenvolvido a partir de um caso especifico, analisando/avaliando a empresa
Reginaldo Fornaziero & Cia LTDA - ME, que é o foco deste estudo, o que
proporcionará a ela uma ferramenta de suma importância a ser utilizada no
processo decisório por apresentar de uma forma clara e detalhada uma análise
das tendências de mercado para seu segmento, como também, um plano de
desenvolvimento de vendas a partir das necessidades encontradas.
No entanto, este, tem como pergunta problema, “Qual a importância do
planejamento para uma boa venda?”.
7.3.
Relevância do Trabalho
Como dito anteriormente a importância deste estudo se dá a partir das
informações que serão apresentadas após a análise das informações obtidas,
ou seja, uma vez que, este está direcionado a apontar a importância do
planejamento de vendas, a análise da situação da empresa alvo será realiza e
com isso este trabalho torna-se um instrumento considerável na tomada de
decisão por conter informações sobre tendências de mercado do segmento em
que a empresa atua e também considerações sobre suas necessidades
internas. O interesse de realização deste trabalho sobre este tema provém de
uma grande necessidade de melhorar as vendas que a empresa Reginaldo
Fornaziero & Cia LTDA – ME realiza e procurar conhecer seus clientes e tornálos sempre mais satisfeitos e fieis a empresa.
7.4.
Objetivos Deste Estudo
7.4.1. Objetivo Geral
Tendo como ponto de partida a pergunta – problema, na qual este
trabalho visa identificar através de uma avaliação das práticas administrativas
utilizadas, especificamente no que se refere à gestão de vendas, as variáveis
que influenciam nas vendas em detrimento dos atributos do setor de vendas,
desta forma, será possível identificar o que a empresa poderá fazer para
melhorar suas vendas.
7.4.2. Objetivos Específicos
Tendo em vista o objetivo geral, alguns objetivos específicos devem ser
alcançados, como:
•
Identificar a importância das vendas dentro da empresa;
•
Identificar os métodos específicos de vendas;
•
Relatar o envolvimento do Mix de Marketing – 4P’s;
•
Entender os mecanismos utilizados pela empresa – alvo para vender
com qualificação.
7.5.
Estrutura do trabalho
Este trabalho está estruturado em cinco capítulos e mais as
considerações finais.
O primeiro capítulo destaca a caracterização do problema, a
apresentação e justificativa deste trabalho, a relevância do trabalho, o objetivo
deste estudo e a estrutura de todo o trabalho.
O
segundo
capítulo
apresentará
as
referências
bibliográficas
relacionadas ao tema abordado com o propósito de fornecer informações
necessárias para as análises decorrentes do estudo de caso.
No terceiro capítulo relata sobre a metodologia utilizada nas pesquisas
para a coleta de dados, os quais serão interpretados e analisados para
possível conclusão no desenvolvimento do trabalho.
O quarto capítulo será apresentado o histórico e a fundação da empresa
– alvo.
Já no quinto capítulo, será abordado os dados do estudo de caso da
empresa em questão, onde foi realizada perguntas com o proprietário
pertinentes as vendas da empresa, conciliando as respostas com os
fundamentos teóricos, fechando com as considerações finais do tema descrito
durante o desenvolvimento do trabalho.
CAPÍTULO II
8. Revisão Teórica
Neste capitulo serão abordados assuntos relacionados ao Marketing,
desde seus conceitos básicos até planejamento de vendas, assuntos estes que
servirão de embasamento teórico para a construção de um raciocínio logico e
coerente mediante os objetivos traçados e conclusões apontadas ao final deste
estudo.
8.1.
Marketing Geral
8.1.1. Conceitos e Definições
A finalidade do marketing é criar valor e satisfação no cliente, gerindo
relacionamentos lucrativos para ambas as partes. As atividades de um gestor
de marketing destacam-se através de um estudo de mercado, da definição de
uma estratégia, publicidade, vendas e assistência pós-venda, a partir deste
raciocínio Kotler (1998, p. 27) define Marketing como "O Marketing é como um
processo social e gerencial pelo qual os indivíduos e grupos obtêm o que
necessitam e desejam através da criação, oferta e troca de produtos de valor
com outros".
“A chave para se gerar um grande nível de fidelidade é
entregar um alto valor para o cliente. [...] O sistema de
valor inclui todas as experiências de comunicação e
canais que o cliente terá a caminho da obtenção da
oferta. [...] Para empresas centradas no cliente, a
satisfação de clientes é ao mesmo tempo uma meta e
uma ferramenta de marketing.” (KOTLER, 2000, p 59)
Devido ao aumento da concorrência a propaganda e promoção de vendas
tornaram-se os meios privilegiados pelos quais as organizações fornecem
informações sobre elas próprias, sobre os seus serviços, as suas estruturas de
preços e os seus canais de distribuição para os diversos clientes.
“Pode-se presumir que sempre haverá necessidade de
algum esforço de vendas, mas o objetivo do marketing é
tornar a venda supérflua. A meta é conhecer e
compreender tão bem o cliente que o produto ou serviço
se adapte a ele e se venda por si só. O ideal é que o
marketing deixe o cliente pronto para comprar. A partir
daí, basta tornar o produto ou o serviço disponível.”
(DRUCKER apud Kotler, 2000, p30)
Portanto, planejando e administrando suas vendas, sua empresa terá
grandes oportunidades no mercado varejista.
8.1.2. Mix de Marketing – 4 P’s
Considerando que o estudo de marketing busca entender a atender as
necessidades e desejos dos consumidores, através de produtos/serviços e
ideais a fim de maximizar o lucro da empresa deixando assim os clientes
satisfeitos, um processo bastante complexo é vender, como comentado a
seguir.
“Vender é uma das profissões mais antigas do
mundo e a venda pessoal é um elemento de
extrema importância do composto da promoção
em marketing. [...] a equipe de vendas ouve cada
um dos clientes, avaliando suas necessidades e,
apresentado os produtos, constroem e orientam
os esforços da empresa, atuando como
defensora dos interesses de seus clientes, para
solucionar os problemas e satisfazer as
necessidades de cada um deles, agregando um
maior valor.” (GIL 2003, p 8)
Com relação ao Mix de Marketing na visão de Certo e Peter (1993, pág.
386) este é composto pelo produto, preço, promoção e canais de distribuição
(propaganda), como descritos na sequencia, que são considerados elementos
variáveis controláveis para se adaptar ao mercado-alvo e atingirem seus
objetivos, estratégias e lucro, pois para as organizações se manterem estáveis
no mercado, elas precisam de um desenvolvimento e da comercialização de
seus produtos e da capacidade de gerenciá-los durante seu ciclo de vida.
Para Kotler (2000, pág. 401), considera que uma empresa ao decidir
sobre o programa de marketing, ela deve adaptar seu Mix de Marketing
(produto, preço, praça e promoção) às condições locais onde irá atuar. Para
isso destaca os 4 P’s:
•
Produto (Cliente): tudo o que se refere ao produto ou serviço em
si, como adaptação ou invenção física do produto, características,
produção, qualidade, marca, design, embalagem, etc.
•
Preço (Custo): política de escalada de preços, descontos, e
formas e prazos de pagamento;
•
Praça (Conveniência): tarefas necessárias para apresentar o
produto ou serviço ao consumidor, para que ele possa comprá-lo
e consumi-lo, canais de distribuição, cobertura, variedades, locais,
estoque, transporte;
•
Promoção (Comunicação): todas as tarefas de comunicação
que visam promover o consumo do produto ou serviço, promoção
de vendas, publicidade, força de vendas, relações públicas,
marketing direto, propaganda, etc.
Um dos aspectos importantes, principalmente nos negócios que atuam
no varejo, é a atenção com as vendas, que exigem do esforço profissional
atendimento personalizado e estratégias de monitoramento para gerarem bons
resultados.
8.2.
Vendas
Atualmente, a atividade de vendas esta assumindo um papel
fundamental na prestação de serviços, sendo mais valorizada no mercado e
apta a promover grandes negócios, priorizando o comprometimento com a
satisfação dos seus clientes, como pode ser percebido a partir de comentários
de diversos autores.
“O departamento de vendas desempenha papel
essencial na adaptação das empresas à tendência
ao esclarecimento, orientação e informação aos
clientes. O vendedor passa a ser um assessor e o
departamento de vendas um prestador de
serviços. [...] Os vendedores, como vimos, por
estabelecerem contato mais intimo com os
clientes, são aqueles que têm maiores condições
de informar as empresas sobre as tendências
mercadológicas.” (LAS CASAS 1993, p 29)
“Para vender mais e crescer no mundo de hoje é
necessário aumentar as habilidades, sejam elas
intelectuais ou técnicas. É preciso aumentar o
número de visitas, melhorar a prospecção, a
apresentação, o quebra-gelo e treinar a falar, a
ouvir, a neutralizar objeções, a atender o cliente, a
fechar a venda, enfim é preciso aprender a ser
profissional de vendas no mundo de hoje.
Basicamente vender envolve o cliente, o
profissional de vendas e o produto.” (COSTA
2009)
Costa (2006) ainda complementa que para realizar boas vendas é
necessário o conhecimento profundo do produto, da empresa e do cliente para
alcançar a satisfação de ambos os lados, estando apto em propiciar o melhor
atendimento possível, sendo profissional, afinal a pessoa mais importante do
seu negócio é o cliente, contudo, o autor define venda como sendo, de uma
forma bem simples, é o ato de divulgação de um produto com o intuito de
vendê-lo e sua venda se resulte em lucro.
8.2.1. A importância das vendas na organização
A importância das vendas desempenha uma relevante obtenção de
receita para a empresa, sendo que sua sobrevivência irá depender do êxito no
desenvolvimento e da comercialização do produto/serviço oferecido.
Com isso Las Casas (1993, pág. 17) conclui que – as vendas contribuem
para a sociedade, ressaltando a economia, pois com mais vendas, há um
aumento na produção, maior nível empregatício, mais investimentos e produtos
inovadores e de qualidade para os consumidores e, consequentemente
melhorando o padrão de vida dos mesmos. E, portanto, os vendedores são
fundamentais para divulgarem o produto e trazerem recursos para suprir as
despesas e gerar lucro nas empresas. Onde estas deverão buscar desenvolver
profissionais, grandes vendedores, com potencial para assumirem o cargo,
sendo flexível, comunicativo, mantendo um convívio social, para assim, atender
e entender seu cliente com total desempenho da sua função na organização.
“O ideal, entretanto, é que haja sempre
planejamento formal, uma vez que, através
de um plano bem elaborado, a empresa
obtém maior alocação de recursos maior
eficiência e, consequentemente, redução
de custos, além de ajustar a manter
informados os executivos, facilitando a
determinação de melhores oportunidades
de negócios no mercado.” (LAS CASAS
1993, p 63)
Atualmente as ferramentas de vendas estão baseadas nos recursos
utilizados pelos vendedores. Como afirma:
O vendedor funciona como uma ligação da
organização com o seu cliente. Para muitos
clientes o vendedor é a organização, por
essa razão deve ser dado importância a
estruturação da força de vendas, assim
como, objetivos e estratégias bem
traçadas. Um profissional de vendas
trabalha em conjunto com seus clientes,
buscando informações dos mesmos,
examinando
suas
necessidades
e
sugerindo
produtos
adequados
as
necessidades detectadas e oferecendo um
serviço de pós-venda que renda a
satisfação desejada. A importância da força
de vendas se dá em qualquer organização,
seja ela de grande, médio ou pequeno
porte. Os profissionais de vendas
constituem a força dinâmica do mundo dos
negócios atuais. A eles, podemos atribuir o
sucesso de novos produtos, a manutenção
dos atuais produtos e a base para
surgimento de novas tendências com base
em informações extraídas dos clientes
finais. (SANTÂNGELO 2009)
Para realizar uma boa venda, é necessário o uso de uma tática de venda,
e ela sendo bem colocada, fica claro o seu propósito e atinge diretamente seu
publico alvo.
8.2.2. As táticas de um bom planejamento de vendas
Para se ter um bom planejamento de vendas é necessário que os
profissionais atuem estrategicamente no mercado.
“Conhecer a empresa, o mercado e os
produtos são os princípios básicos para
que o processo de vendas pode ser
efetuado
de
maneira
estratégica.
Conhecer profundamente empresa que
trabalha é um dos maiores trunfos de
vendedores de sucesso.” (GIL 2003, p 43)
Com isso, para administrar suas vendas, é necessário o uso deste
planejamento para alcançar grandes oportunidades no mercado varejista.
“Através do planejamento é possível precaver-se
contra as eventualidades futuras, adequando a
empresa ao nível de atividades necessárias. Além
disso, contribui para a redução de custos, pois as
operações passam a ser estabelecidas dentro dos
padrões de racionalidade e de eficiência, para
melhor aproveitamento dos recursos disponíveis.
A função de planejar deve ser exercida com base
em previsões e fatos concretos, devendo o
administrador
compilar
dados,
analisa-los,
informar-se a respeito de vários setores.” (LAS
CASAS 1993, p 57)
Esses fundamentos estratégicos para o planejamento de vendas é uma
garantia para o futuro da empresa, detectando ameaças de mercado, riscos
com concorrentes, mantendo uma flexibilidade para atingir os objetivos do
negócio, alcançando a vantagem competitiva.
De acordo com PORTER apud Certo e Peter (1993, pág. 133): a
estratégia de negócios se baseia na análise feita pela organização para
formular as cinco forças competitivas. Onde incluem o risco de novos
concorrentes – que são empresas trazendo novas capacidades e um desejo de
obter participação no mercado, que dependerão das barreiras à entrada para
se introduzirem no mercado; O poder de barganha dos fornecedores – estes
são um risco competitivo, pois podem aumentar ou reduzir o preço e a
qualidade os produtos; O poder de barganha dos compradores – eles
competem com a indústria forçando os preços para baixo, jogando os
concorrente suns contra os outros para conseguir mercado; Risco de produtos
substitutos – eles limitam o retorno potencial em uma indústria, pois quanto
mais atraente o preço oferecido menor será o lucro para a indústria; E a
rivalidade entre concorrentes existentes – estas competem umas com as
outras, disputando preços, propagandas, novos produtos e serviços em busca
de atrair clientes dos seus rivais.
Segue na figura 1 de elementos da estrutura industrial:
Figura 1: Elementos da estrutura industrial;
Fonte: CERTO e PETER (1993 p135).
Com isso, o bom planejamento é uma forma de controlar e reduzir
gastos, investindo no desempenho profissional, implicando no uso das
estratégias de vendas para que este traga retorno financeiro para empresa.
8.2.3. Diretrizes do comportamento do gestor de vendas
O objetivo do gestor de vendas é transformar o trabalho em equipe,
atuando de forma que todos vejam nele uma pessoa a fim de proporcionar
bons resultados para a organização. Agindo como um treinador, passando
todas as funções possíveis para a sua equipe de como ser um bom vendedor,
usando da autonomia para trazer maior segurança aos seus clientes, se
tornando mais eficientes e produtivos. Como pode ser percebido a partir dos
comentários a seguir descritos.
“Quando a empresa atinge determinado crescimento,
aumentando os cargos de níveis gerenciais, ela deve
estabelecer as diretrizes que estamos referindo-nos para
melhores resultados, que consistem, principalmente, na
determinação da missão da empresa, nas politicas, nos
objetivos e metas, nas estratégias e táticas.” (LAS CASAS
1993, p37)
“O vendedor deve ser um profissional dinâmico, versátil e
conhecer o seu ramo de atividade e as várias necessidades de
seus clientes para que tenha condições de sugerir negócios
adequados. Deve ser um profissional que busca
constantemente informações não só do mercado, como
também a respeito de acontecimentos gerais através de leituras
de jornais, revistas etc. [...] A sua personalidade será tal que
procurará constantemente conquistar a confiança de seu
cliente. Até mesmo nos pequenos detalhes ele deve cumprir
aquilo que promete e ser mais eficiente possível na execução
das tarefas. Além disso, deve ser um profissional de
responsabilidade
e
determinação,
assim
como um
administrador que toma muitas decisões, como principalmente,
administrar seu próprio tempo. O conhecimento profissional é
uma necessidade para o vendedor. Para tornar-se competente,
é preciso que conheça seus produtos, sua empresa e seu
concorrente.” (LAS CASAS 1993, p190)
Diante deste pensamento, os profissionais de vendas precisam se
preparar para atender diferentes interesses e necessidades, pois o mercado
está cada vez mais exigente. E, a comunicação se tornou uma grande aliada
para os vendedores.
“Profissional de vendas: Prospectar, visitar, tirar pedidos,
coordenar a entrega e instalação de produtos, ensinar o cliente a
usar os produtos, solucionar reclamações e devolução dos
produtos com defeitos, elaborar relatórios, elaborar plano de
vendas, pós-venda, participar de treinamentos e palestras, sugerir
como apresentar os produtos e apresentar os materiais
promocionais. [...] O vendedor mostra as várias características do
produto e utiliza vários termos técnicos. A maioria dos clientes
está interessada em soluções e benefícios. O profissional deve
conhecer as características, transformá-las em benefícios e
satisfazer a necessidade do cliente, lembrando que são os
benefícios que levam ao fechamento.” (COSTA 2009)
“[...] as informações transmitidas possibilitam a expressão das
emoções, a explicação dos valores sociais, a perpetuação da
cultura de um grupo, o registro e a disseminação das
descobertas e dos avanços tecnológicos.com relação à forma, a
comunicação assinala o desenvolvimento humano, pondo á
disposição tecnologias cada vez mais sofisticadas como meios
de receber, enviar e registrar informações.” (CASADO 2002,
p272)
“Do berço à morte nós, seres humanos ficamos sujeitos à
sugestão e à motivação de tudo que nos circunda – em toda
comunicação há uma tentativa de persuasão – com todos os
seres humanos exercendo e recebendo influência dos seus
semelhantes. Todos fazem isso natural ou inconscientemente. Já
o vendedor faz isso conscientemente, profissionalmente. A razão
de ser de sua profissão é precisamente a de levar o
convencimento ao âmago da pessoa, com quem se relaciona.
Essa é a sua essência, a sua obrigação profissional. Isso exige
conhecimentos não-disponíveis em faculdades e universidades e
cujo aprendizado ele adquire mais nas ruas da experiência e na
escola da vida dura.[...] Mas, em sua experiência pratica,
adquirida no que convencionou chamar de ‘sexto sentido ou
golpe
de vista’, ele tem aptidão para compreender o
comportamento e o estado d’alma do comprador e sabe que este
tem multiplicidade de interesses e não faz as mesmas coisas
pelas mesmas razões.” (FERRACCIU 1997, p108)
“Para o profissional de vendas, estudar o processo de
comunicação é de extrema importância, pois boa parte do seu
tempo é gasto em suas várias formas, seja na comunicação face a
face, eletrônica ou telefônica. Durante este processo, tanto
emissor quanto receptor pode exercer três tipos de papeis. O
papel interpessoal, no momento do relacionamento com outra
pessoa, o papel informacional, ao coletar informações durante o
processo, e o papel decisório, na decisão final sobre a
negociação.” (GIL 2003, p27)
Ainda sobre o autor, a Figura 2 representa o processo de comunicação,
na qual compartilham significados através de mensagens simbólicas.
Figura 2: Processo de Comunicação;
Fonte: Gil (2003, pág. 27).
A capacitação dos vendedores é fundamental para se ter um bom
desempenho nas vendas. O negócio deve ter claro suas metas, selecionar
profissionais que se encaixem com o perfil da empresa e estabelecer
estratégias de vendas.
É importante deixar claro para os vendedores quais são os objetivos a
serem atingidos e as obrigações que têm com a empresa. O controle da equipe
deve ser feito por meio de planejamento e organização. Com isso, será
possível medir o desempenho, identificar os pontos fortes e fracos e melhorar o
que for preciso, se aperfeiçoando com o treinamento.
8.2.4. Análises das necessidades dos gestores: Treinamento
As organizações precisam investir em treinamentos a fim de aprimorar
as técnicas e as habilidades para o desempenho da função realizada na
empresa, vendo no treinamento uma maneira de investir e capacitar pessoas
com proposito de afastar as deficiências e demais diferenças no trabalho,
visando alcançar seus objetivos.
“O treinamento de vendas pode ser encarado como
forma de otimização dos investimentos na área.
Como os custos de recrutamento e seleção são
geralmente muito elevados, através do treinamento
pode-se objetivar maior retorno do investimento feito
na contratação.” (Las Casas 1993, p 163)
Para CERTO E PETER (1993, pág. 315) o treinamento é considerado
como funções de apoio, e consequentemente as organizações precisam do
esforço humano, elas devem recrutar pessoal, treinar empregados e distribuir
benefícios, de modo que eles possam compartilhar dos lucros gerados pelo
trabalho na organização.
“Todos os adjetivos que existem em um dicionário
configuram, parcialmente, um traço marcante da
personalidade de cada consumidor. Como há
milhares de pessoas dentro de uma só, é a soma
deles que da o traço final. Isso implica em dizer que o
vendedor deveria, além do conhecimento dos
produtos que vende conhecer com profundidade a
personalidade e os tipos dos clientes, quaisquer que
sejam eles. [...]ele trabalha com o produto, com a
comunicação e com o ser humano e, por mais que
desenvolva seus conhecimentos nesse campo,
estará sempre longe de conhecer aquilo de que ele
mais precisa: o homem. A coisa que o ser humano
menos conhece é o próprio ser humano, e o maior
interesse do homem ainda é o próprio homem. Os
vendedores trabalham com gente e por mais que
recebam treinamento a respeito, ainda assim será
sempre pouco para o grau de profissionalismo que
sua atividade exige. Isso no caso de quem deseja ser
vendedor profissional, não tomador ou preenchedor
de pedidos. No caso do vendedor, portanto, que sabe
usar o apelo certo para predispor as pessoas a
comprarem o que ele vende.” (FERRACCIU 1997,
p115)
“Modernamente, o treinamento é considerado um
meio de desenvolver competências nas pessoas para
que se tornem mais produtivas, criativas e
inovadoras, a fim de contribuir melhor para os
objetivos organizacionais e se tornarem cada vez
mais valiosas. Assim, o treinamento é uma fonte de
lucratividade ao permitir que as pessoas contribuam
efetivamente para os resultados do negócio. Nesses
termos, o treinamento é uma maneira eficaz de
agregar valor às pessoas, à organização e aos
clientes.” (CHIAVENATO 2010, p367)
No Quadro 1 seguem as quatro etapas do processo de treinamento:
Quadro 1: Quatro etapas do processo de treinamento;
Fonte: Chiavenato (2010, p 372).
Contudo, é fundamental que as empresas realizem esforços no sentido de
desenvolver o capital humano, através de treinamento e capacitação dos
funcionários, mas que ao mesmo tempo saiba valorizar o potencial humano,
retribuindo-o.
8.2.5. Motivação e remuneração
A motivação pose ser definida para satisfazer as necessidades e
desejos de cada indivíduo, fazendo com que a organização se preocupe em
recompensar os trabalhadores para atingir melhores resultados.
“Uma das principais atividades do trabalho de um
administrador de vendas é a manutenção da
motivação dos vendedores. Mesmo que o
processo de contratação seja dos melhores,
decorrente de seleção cuidadosa e bem-feita,
senão houver possibilidade de manter a equipe
motivada, será difícil obter bons resultados. A
motivação é um impulso que leva os vendedores a
trabalhar com entusiasmo, vontade e garra. Em
vendas, estas condições são imprescindíveis para
o sucesso.” (LAS CASAS 1993, p 123)
Ainda sobre este autor, podemos relatar a teoria de Maslow, onde é
classificada a motivação de acordo com uma escala de necessidades, que
variam desde as básicas até as de auto realização.
Figura 3: A Hierarquia das Necessidades Humanas e meios de Satisfação;
Fonte: Chiavenato (2000, p 255).
O conceito de motivação para Ferreira do minidicionário Aurélio (2001,
pág. 473): 1. Ato ou efeito de motivar. 2. Exposição de motivos ou causas. 3.
Conjunto de fatores, os quais agem entre si, e determinam a conduta de um
indivíduo. E a definição de remuneração do minidicionário Aurélio (2001, pág.
596): 1. Dar prêmio, compensação, gratificação. 2. Pagar salários, honorários,
rendas, etc.
Assim, profissionais motivados geram maiores lucros e aprimoram os
recursos de venda para manter um bom relacionamento com os clientes
buscando satisfazer as suas necessidades, a fim de conquistá-los.
8.2.6. Relacionamento com os clientes
Para manter uma relação efetiva com o cliente a empresa deve investir
nas necessidades do cliente, a fim de transformá-lo em retorno financeiro,
gerando assim uma troca de convívio entre empresa e cliente.
“Estabelecer
relacionamentos
e
construir
confiança são as grandes chaves para vender
bem. É o relacionamento que o vendedor de
sucesso tem com seus clientes que faz sempre
que estes retornem e comprem novamente. [...]
O processo de criação de relacionamentos com
os clientes passa por um conjunto de coisas e
atitudes para diferenciá-lo dos outros vendedores
de sucesso.” (GIL 2003, p70)
O foco do relacionamento está em construir laços entre a organização e
seus clientes para melhorar o feedback, conhecer o que seu cliente precisa, e
finalmente enriquecer os prospectos da lealdade do cliente. Levando em
consideração as seguintes hipóteses: conhecer os clientes para definir
estratégias de vendas; manter um bom relacionamento com os clientes para
torná-los fieis; e para possivelmente conquistar novos mercados.
Adquirindo e aperfeiçoando as informações, o profissional de vendas
desenvolve habilidades de comunicação para melhorar a interação, o
relacionamento com o cliente, conduzindo ao uso de métodos de venda.
8.2.6.1. Métodos específicos de vendas
As organizações buscam realizar métodos específicos de vendas para
aprimorar o serviço a ser executado, de forma que o profissional de vendas
trabalhe desenvolvendo e usufruindo dessas táticas para conseguir fazer
negócio.
“Os vendedores servem de elo pessoal da
empresa com os clientes. O profissional de
vendas é a empresa para muitos dos clientes
dela. É ele que traz as tão necessárias
informações sobre o cliente. Por isso, a empresa
precisa considerar cuidadosamente alguns
pontos na configuração da força de vendas –
especialmente o desenvolvimento de objetivos,
estratégias, estrutura, tamanho e remuneração.”
(Kotler, 2000, p 638)
Ainda sobre, Kotler (2000), ressalta que as empresas devem assegurar
qualquer serviço especial que o cliente deseje, mantendo sua vantagem
competitiva no mercado, destacando que o profissional de vendas precisa
saber
como
analisar
dados
de
vendas,
para
alcançar
o
potencial
mercadológico, atuando com suas estratégias e planos de marketing,
garantindo as habilidades do vendedor. Contribuindo profundamente com
essas ideias para melhorar o atendimento ao cliente.
“É evidente que não basta a qualidade de
administrar para gerenciar. Há necessidade de
se conhecer também o trabalho de vendas. Aqui
se parte do princípio óbvio ditado pela
experiência e vivencia comercial de qualquer
indivíduo: para fazer um bom trabalho de
administração, deve-se conhecer a técnica.” (Las
Casas 1993, p 35)
De acordo com, Bugim (2008) ressalta que a comunicação é o principal
método para se efetuar a venda, construindo uma rede de relacionamentos,
permitindo o uso de recursos para negociações, indo além das expectativas do
cliente. Considerando alguns métodos:
•
Venda tradicional: onde o vendedor simplesmente busca atender
ás necessidades do cliente;
•
Venda criativa: onde o vendedor busca meios criativos para
atender ás necessidades do cliente;
•
Venda consultiva: onde o vendedor foca no lucro do cliente;
•
Venda personalizada: onde o vendedor cria uma estratégia de
venda específica para cada cliente;
•
Venda em equipe: onde uma equipe trabalha em conjunto para
demonstrar a solução ao cliente.
Dessa forma, o valor do produto para o cliente, se dá pelo fato de
acreditar no produto e na empresa, variantes da cultura organizacional e a
elaboração de orçamento (preço, descontos, formas de pagamento), visando
sempre à confiança e credibilidade.
8.2.6.2.
Mecanismos de venda
As expectativas de vendas no mercado vêm sendo cada vez mais
reconhecida, caracterizadas pela otimização dos investimentos em ferramentas
de qualificação do produto e serviço, condicionando o aperfeiçoamento da
eficiência operacional, gerenciando meios para ampliar o ramo comercial.
“A capacitação dos vendedores é fundamental
para se ter um bom desempenho nas vendas. O
negócio deve ter claro suas metas, selecionar
profissionais que se encaixem com o perfil da
empresa e estabelecer estratégias de vendas. É
importante deixar claro para os vendedores quais
são os objetivos a serem atingidos e as
obrigações que têm com a empresa. O controle
da
equipe deve
ser
feito
por
meio de planejamento e organização. Com isso,
será possível medir o desempenho, identificar os
pontos fortes e fraco e melhorar o que for
preciso.” (Sebrae)
“A empresa de logística promocional faz a gestão
da distribuição deste material para os pontos de
vendas e após isso, alguns materiais de
marketing têm de ser recolhidos nos vários
locais, para retornar à um único lugar e na
maioria dos casos, são armazenados em um
depósito ou armazém. Na seleção do armazém,
deverá existir um cuidado adequado da empresa
de logística promocional, para que o local não
represente perigo para os bens armazenados, de
onde os materiais de marketing são então,
embalados adequadamente e preparados para o
embarque. Com uma eficiente empresa de
logística de marketing promocional, essas
operações acontecem sem problemas. Gestão
da logística de materiais de marketing é um
trabalho muito difícil e deve ser tratado apenas
por especialistas e profissionais. Se essa etapa
na gestão da cadeia de abastecimento falhar
todo o negócio parece falhar. A competente e
experiente empresa de logística de marketing
pode garantir o cuidado dessas situações muito
bem. Há várias etapas do gerenciamento da
logística de comercialização de materiais, que
começam a partir de matérias-primas e terminam
com a entrega do produto acabado aos clientes
no prazo correto e existem passos vitais no meio
do processo. Embalagem e transporte das
mercadorias são as duas variáveis mais
importantes no trabalho de uma empresa de
logística de marketing promocional.
(JRD
Logística de Marketing)
Um produto bem sucedido é o resultado de um trabalho desenvolvido
com sucesso. Com a certeza de que há uma grande equipe de vendedores
executando com competência as técnicas de vendas, passando assim para a
logística da empresa que tem como função entregar o produto da melhor forma
possível até o consumidor final.
CAPÍTULO III
3. Metodologia
3.1.
Considerações Gerais – Conceitos
A metodologia é um processo que busca o conhecimento, para a
elaboração de um determinado assunto, o que implica no aprendizado e
desenvolvimento do tema abordado, visando alcançar de forma clara os
objetivos do trabalho. Assim citam MARCONI & LAKATOS (2000, pág.44):
“Método é uma forma de selecionar técnicas,
forma de avaliar alternativas para a ação
científica”... Assim, enquanto as técnicas
utilizadas por um cientista são fruto de suas
decisões, o modo pelo qual tais decisões são
tomadas depende de suas regras de decisão.
Métodos são regras de escolha; técnicas são as
próprias escolhas”. (Ackoff In: Hegenberg,
1976:II-116)
Mediante a esses esclarecimentos podemos definir o trabalho como
sendo um estudo de caso pelo fato de estarmos utilizando uma organização
para aplicação desta pesquisa. Tendo como a finalidade de estudar, apresentar
e desenvolver de forma objetiva os conceitos e a importância das vendas como
principal fonte de lucro financeiro para a organização. Para isso, MARCONI
&LAKATOS (2010, pág. 114) considera que:
“Todo projeto de pesquisa deve conter as
premissas ou pressupostos teóricos sobre os
quais o pesquisador (o coordenador e os
principais
elementos
de
sua
equipe)
fundamentará sua interpretação. [...] tendo como
finalidade discernir comportamentos rotulados
como de ‘chefia’ e ‘ liderança’, relacionando-os
com a maior ou menor eficiência no cumprimento
dos objetivos da organização”.
3.2.
Procedimentos para obtenção de Dados
Para a obtenção dos dados foi analisado o que diversos autores dizem a
respeito dos assuntos por estes tratados, para assim, inclui-los na gestão a ser
aplicada dentro da organização para que possam avaliar o desempenho e
evitar gastos e buscar ampliar os investimentos do negócio.
Foi aplicado um questionário ao responsável na empresa alvo pelo
gerenciamento das vendas. Com intuito de verificar os controles e as táticas de
vendas da empresa. Analisando como instrumento de pesquisa, podemos
considerar:
“Ainda indicando como a pesquisa será
realizada, devem-se anexar ao projeto os
instrumentos referentes às técnicas selecionadas
para a coleta de dados. Desde os tópicos da
entrevista, passando pelo questionário e
formulário, até os testes ou escalas de medida
de opiniões e atitudes, a apresentação dos
instrumentos de pesquisa deve ser feita,
dispensando-se tal quesito apenas no caso em
que a técnica escolhida for a de observação.”
(MARCONI & LAKATOS, 2007, pág.228)
Para BEST apud MARCONI & LAKATOS (2007, pág.169):
“Representa a aplicação lógica dedutiva e
intuitiva do processo de investigação. A
importância dos dados está não em si mesmos,
mas
em
proporcionarem
respostas
às
investigações.”
Ainda de acordo com Marconi & Lakatos (2007, pág.170): “na análise, o
pesquisador entra em maiores detalhes sobre os dados decorrentes do
trabalho estatístico, a fim de conseguir respostas às suas indagações, e
procura estabelecer as relações entre os dados obtidos e as hipóteses
formuladas”.
Com base no exposto acima esta pesquisa se refere a um estudo
bibliográfico sobre os temas vinculados ao marketing, como Marketing Geral,
Mix de Marketing, Técnicas de Vendas, Planejamento de Vendas, entre outros,
como também corresponde a um estudo de caso onde, através da aplicação de
um questionário, serão adquiridas informações relacionadas à atenção dada
pela empresa aos clientes, estrutura de vendas da empresa, a identificação dos
concorrentes no mercado e seus pontos fortes, métodos utilizados nas vendas,
a visão de expansão do mercado, seus pontos fortes e fracos, entre outras
informações, no qual, tal questionário é composto por 12 questões e foi
aplicado ao gestor da empresa durante o período de elaboração e construção
deste estudo.
CAPÍTULO IV
4. A empresa Alvo
Os dados apresentados abaixo sobre a empresa alvo foram retirados do
relatório de estágio desenvolvido pelo aluno Thales Fornaziero em 2011.
4.1. Descrição
Nome: Reginaldo Fornaziero & Cia. Ltda. - ME
Endereço: Av. São Bernardo, 113
Cidade: Rafard
UF: São Paulo
CEP: 13.370-000
Tel: (19) 3496-1130 Cel: (19) 9278-1132 / 9234-6960
E-mail: [email protected]
Ramo: Comércio Varejista de Hortifrutigranjeiros;
Objetivo Empresarial: Buscar atender todos os clientes se comprometendo
com a qualidade e melhoria do produto, conquistando satisfação e crescimento
no mercado;
Porte da Empresa: Médio;
Nº de Empregados: Quatro funcionários;
Fundada em 23 de março de 1988, a empresa cuja razão social,
Reginaldo Fornaziero & Cia Ltda – ME, com nome fantasia, Ovos Fornaziero,
tem como proprietário Reginaldo Fornaziero e juntamente com sua sócia,
Gisele Pimentel Andrade Fornaziero, residentes da cidade de Rafard, a fim de
comercializar hortifrutigranjeiros, com estabelecimento situado no Sítio São
João, no bairro Limoeiro, em Rafard-SP.
Em se tratando da atividade principal da empresa, a produção de ovos,
pode ser concebida como uma alternativa para a diversificação da propriedade
rural e seu consumo é usada desde o início da humanidade como alimento
indispensável, pelo seu grande poder nutritivo no suprimento energético de seu
organismo, sendo um ramo para produção e comercialização desse produto no
mercado.
Tendo um começo difícil na “corrida” para conquistar clientes, por não ter
reconhecimento de mercado e confiança pelo produto adquirido, devido ao fato
de ser uma empresa nova no mercado. Com o passar dos anos, o produto foi
ganhando espaço no mercado, apesar da concorrência, passando a oferecer e
vender mais e com credibilidade, conseguindo a satisfação dos seus
consumidores, prezando por um atendimento justo e honesto.
Desta forma, atualmente a empresa conta com uma est
estrutura
administrativa organizada e demonstrada no organograma a seguir, onde os
órgãos são dispostos em níveis que representam a hierarquia existente entre
eles.
GERENTE
PROPRIETÁRIO
COLABORADORES
PRODUÇÃO
VENDAS
CLIENTES
Figura 4 - Organograma da empresa Reginaldo Fornaziero & Cia. Ltda. - ME
Fonte: Reginaldo Fornaziero & Cia. Ltda. – ME.
Gerente Proprietário: responsável pelo negócio, desempenhando a
função de controlar (administrar) todo o funcionamento da empresa;
Colaboradores: supervisiona e orienta o manejo da produção,
controlando os procedimentos para alimentação e limpeza do ambiente;
Produção: após o fornecimento e cuidados com a alimentação das
aves, os ovos são coletados e classificados (de acordo com tamanho e tipo),
para estocagem e embalagem;
Vendas: se prontifica em oferecer o produto no mercado, estabelecendo
a marca com preço justo para conquistar clientes com total confiabilidade;
Clientes: principais consumidores do produto oferecido pela empresa,
na busca incessante para fidelizá – lo e gerar rentabilidade para o negócio.
4.2.
Níveis de Produção
Atualmente a empresa conta com quinze mil galinhas poedeiras entre
brancas e vermelhas, com a produção de nove mil ovos por dia, sendo
distribuída uma vez por semana em quatro cidades da região.
Há uma linha de produção, composta por um lote com mil galinhas
poedeiras,
tanto
brancas
como
vermelhas,
que
possuem
algumas
características como descrito a seguir e demonstrado na Tabela 1, que
corresponde a produtividade dos animais, que, quando novas as galinhas
produzem com 90% de aproveitamento (capacidade), quando maduras
(período entre 7 a 9 meses) produzem com 75% de aproveitamento
(capacidade) e apresentam todas as suas características físicas desejadas
para a produção de ovos, já galinhas com “velhas” (após 11 meses) produzem
com 65% de aproveitamento (capacidade) onde ocorre uma seleção com o
descarte das aves consideradas improdutivas.
PRODUÇÃO DE UM LOTE DE GALINHAS POEDEIRAS
Galinhas
Porcentagem
Ração
Quantidade
Poedeiras Meses
da produção
Gramas(g)
Produzida
4 meses / Nova
90%
120 g
900 ovos p/ dia
9 meses / Madura
75%
120 g
750 ovos p/ dia
11 meses / Velha
65%
120 g
650 ovos p/dia
/ Classificação
Tabela 1 - Amostra de um lote de produção de galinhas poedeiras.
Fonte - Baseada em dados da empresa.
Na Tabela 2, a seguir, é demonstrada a quantidade necessária de
elementos que a ração deve conter no período de produção.
ELEMENTOS DA RAÇÃO PARA GALINHAS POEDEIRAS
Proteína Bruta
15,5%
Energia metabolizável por quilo
2.850 kcal
Metionina
0,32%
Lisina
0,75%
Fósforo disponível
0,35%
Cálcio
3,5%
Tabela 2 - Elementos que são utilizados para a ração das aves
Fonte - Baseada em dados da empresa.
No entanto, deve ser levado em consideração que a falta de
qualquer elemento no preparo da ração (nutrientes + milho + soja), sendo que
todo esse programa alimentar de aves está baseado na idade e peso dos
animais, implicará no seu desenvolvimento ou redução na produção de ovos.
4.3.
Tendências futuras da empresa
Tendo
como
objetivo
empresarial
maiores
investimentos
neste
segmento, a empresa alvo busca a construção de novos galpões com
equipamentos de manuseio eletrônico, de tecnologia avançada, com a meta de
atingir quarenta mil galinhas poedeiras, visando obter um feedback maior do
que o esperado para a satisfação e garantia da empresa no mercado,
garantindo assim a excelência no trabalho desenvolvido para maior
confiabilidade para com os produtos e assim fidelizando seus clientes.
Com isso, alguns pontos podem ser destacados.
•
Excelência de qualidade nos serviços;
•
Investimento de tecnologia, buscando maior sofisticação;
•
Reorganização do controle de venda;
•
Correção de falhas;
•
Tempo de entrega do produto;
•
Satisfação do cliente;
•
4.4.
Aumentar o número de clientes;
Tendências futuras do Setor Econômico
É importante destacar algumas tendências varejistas para seus novos
negócios: multiplicidade de formatos, intensificação da concorrência e a busca
da eficiência, necessitando ser ágil, diferenciar-se e, sobretudo, atender às
expectativas dos clientes, pois o produto possui boa procura e requer melhor
valor de comercialização.
Transformando serviços em resultados, tanto para os clientes como para
os colaboradores da organização durante todo o processo desde a produção
até a entrega do produto ao consumidor final. Assim, visando uma melhora
deste conceito de crescimento na competitividade e um aumento na
rentabilidade dos negócios.
A importância do desempenho de todas as atividades do ramo de
Hortifrutigranjeiros resulta em uma melhoria na produção e consequentemente
obtendo lucros.
A rentabilidade desse ramo varia em função do mercado, de acordo com
a oferta e demanda do produto e sua qualidade no mercado com preço justo e
instigante para investir na produção de ovos.
O comércio varejista sempre esta em alta, onde as pessoas necessitam
deles para sobreviver primeiramente por questões fisiológicas e junto a eles
precisam se adaptar as mudanças com a economia e com o mercado.
CAPÍTULO V
5. Apresentação e Análise dos Dados
Os dados que serão apresentados a seguir foram extraídos do
questionário aplicado para o proprietário da empresa alvo, o qual foi
mencionado no capítulo IV e, partindo das respostas obtidas pela aplicação do
mesmo, passou-se a discuti-lo e buscou-se fazer um relacionamento com o
conteúdo teórico apresentado no capítulo II, como segue:
1- Qual foi o incentivo para criar o seu próprio negócio?
Resp.: Há 25 anos eu e meu antigo sócio resolvemos montar esse
negócio, os anos passaram e ele desistiu, então assumi a empresa.
Sempre busquei ter meu próprio negócio sendo autônomo. Escolhi este
ramo de hortifrutigranjeiros, pois fui nascido e criado no sítio sempre
vivendo neste meio.
Análise – Percebe-se uma vocação para o empreendedorismo como
também para a área/segmento em que está atuando, deste modo, o
sucesso do empreendimento e a visão de mercado se justifica.
2- Qual a importância das vendas no seu negócio?
Resp.: As vendas é o centro de tudo na empresa, pois é com a ela que
obtemos o nosso giro de capital para comprar insumos, produzir, pagar
despesas. No meu caso, se não vender o produto, não vou ter como
seguir em frente com esse negócio, pois o prazo de validade é curto e o
produto é frágil.
Análise – Destaca-se a visão exata do ciclo de vendas, onde contempla
um período curto de “durabilidade” do produto o demanda uma atenção
especial ao fluxo de caixa em detrimento do fluxo de vendas e de
compra de insumos.
3- Como faz para manter a produtividade com qualidade?
Resp.: Buscando adquirir os insumos da melhor qualidade possível,
fazendo o sistema de vacinação de acordo com as orientações do
médico veterinário contratado. Manter os galpões sempre limpos e
desinfetados para assim atingir maior e melhor produtividade.
Análise – Diante de uma visão exata das disponibilidades de recursos e
fluxo de caixa, há a correta aplicação dos recursos em meio ao processo
produtivo não deixando que tais necessidades afetem decisivamente
seu caixa ao ponto de faltar recursos para desenvolver operações
básicas que garantam a produtividade e principalmente a qualidade dos
produtos oferecidos.
4- Existem muitos problemas com os concorrentes do produto no
mercado?
Resp.: Sim, muitos concorrentes nossos não são produtores e sim
revendedores, com isso não conseguem ofertar um bom preço, mas
garantem o reconhecimento do produto no mercado, sendo assim, o
nosso produto vende mais pois tem mais qualidade do que o da
concorrência.
Análise – Outro ponto positivo para o gestor é a correta percepção dos
concorrentes e seus pontos fortes e fracos, facilitando assim a tomada
de decisão em função dos mesmos sempre favorecendo seus principais
atributos para se sobressair em relação a seus concorrentes.
5- Qual a estratégia e os mecanismos de venda utilizados para
conquistar mais clientes?
Resp.: Oferecendo sempre o produto com qualidade, não deixando o
cliente sem mercadoria, sendo que a entrega seja feita no tempo
combinado, oferecendo prazo de acordo com o sistema de trabalho do
cliente, tendo um preço acessível e colocando um bom vendedor para
manter um bom relacionamento com os clientes para que a venda seja
realizada com sucesso.
Análise – Atenção especial ao bom relacionamento com o cliente
percebe-se que é ponto fundamental e considerado de extrema
importância para o gestor, desta forma, a atenção dada é considerada
como diferencial na visão do gestor.
6- Na compra da matéria-prima, a empresa já sofreu alguma
dificuldade neste aspecto?
Resp.: Sim, esta sofrendo atualmente, devido ao aumento no preço da
soja e do milho, que são os principais componentes na alimentação das
aves, desde quando começamos com esse negócio nunca teve uma
crise como esta atual. A esperança é de melhoria do ramo, espero que
seja uma fase passageira.
Análise – Atenção importante dada ao composto (ração) utilizado para
alimentação das aves, o que por consequência, resulta em uma maior
produtividade como também em uma melhor qualidade
7- Existe a possiblidade de aumentar a comercialização do produto
em outras regiões?
Resp.: No momento não. Ainda tenho que investir mais na produção e
ampliação dos galpões, a minha produção hoje é para atender os
clientes do dia a dia.
Análise – Crescimento com responsabilidade, ou seja, é o que se pode
notar, mediante a resposta a essa pergunta quando se trata de
aumentar a abrangência, mas sempre pensando na qualidade dos
produtos oferecidos.
8- Os preços de insumos são compatíveis para a produção do
produto?
Resp.: Atualmente os preços não estão muito acessíveis. Porque a
matéria prima esta escassa no momento, sendo (milho e soja), com a
alta nos preços, nós produtores estamos passando por dificuldades, com
isso a lucratividade esta abaixo do normal.
Análise – Controle do processo produtivo e de comercialização, isso fica
demonstrado a partir destas informações, considerando a alta dos
preços dos insumos não podendo repassar tais ajustes de preço ao
produto final.
9-
Você acha que futuramente irá investir mais e expandir o seu
negócio?
Resp.: A esperança é de expandir futuramente, mas se a matéria prima
permanecer em alta nossos planos terão que ser adiados, e pensar no
momento em conseguir manter o que já foi adquirido.
Análise – Segurança nas ações, isso fico demonstrado de forma clara
quando a preocupação se torna o bom atendimento dos clientes
conquistador em meio a uma crise.
10- Quais são os pontos fortes do seu negócio?
Resp.: Agilidade na distribuição do produto, qualidade do produto nas
gôndolas dos comércios, mantemos um bom relacionamento com o
cliente, podemos ofertar um preço mais acessível, sendo que como
produtor existe essa vantagem e facilitamos a forma de pagamento.
Análise – Boa visão de mercado, ou seja, sabe aproveitar os pontos
forte da sua condição de produtos em meios a seus concorrentes, desta
forma a manutenção do bom relacionamento com os clientes torna-se
mais favorável.
5.1.
Considerações e Análises das informações apresentadas
Com base na pesquisa realizada pelo proprietário da empresa Reginaldo
Fornaziero & Cia LTDA – ME, fica esclarecido de forma simples os meios do
qual a empresa utiliza desde a compra de matéria - prima, há produção e a
comercialização do produto até o consumidor final.
Considerando que, a opção de ter o seu próprio negócio favorece a
conquista do empreendimento, estabelecendo assim um modo de adquirir
vantagens, fazendo dos riscos oportunidades de um grande negócio lucrativo.
Nesse contexto, a atividade de vendas requer grande importância
mediante ao trabalho a ser desenvolvido. Para isso os profissionais de venda
projetam técnicas e métodos específicos estabelecidos pela administração da
empresa.
Onde de acordo com Kotler (2000) destaca:
“O produto é um elemento-chave na oferta ao
mercado. O planejamento do mix de marketing
começa na formulação de uma oferta para
satisfazer as necessidades e desejos do cliente –
alvo. O cliente irá julgar a oferta de acordo com
três fatores: características e qualidade do
produto, mix e qualidade dos serviços e preço
apropriado.” (Kotler 2000, p416)
Assim, a maneira de se portar do profissional é necessária, e deve ser
verdadeira com suas negociações, mostrando os benefícios em adquirir o
produto, destacando suas qualidades e os fatores da logística, em questão do
preço, do produto, da embalagem, do prazo de entrega e transporte, da forma
de pagamento e programação de recompra, buscando se especializar em ter a
vantagem competitiva como ponto positivo na empresa, pois garante a
sustentabilidade do negócio, e mantem seu giro de capital, administrado com
excelência, para que, com as vendas, o produto chegue até o cliente nas
melhores condições.
Ainda de acordo com os pensamentos de Kotler (2000):
“A
concorrência
de
hoje
acontece
essencialmente no nível do produto ampliado. A
ampliação do produto leva o profissional de
marketing a examinar o sistema de consumo: a
maneira como o usuário desempenha as tarefas
de obter, usar, adaptar e descartar o produto. ‘A
nova competição não é entre o que as empresas
produzem em suas fábricas, mas entre o que
elas agregam ao produto de sua fábrica na forma
de embalagem, serviços, propaganda, sugestões
do cliente, financiamento, entrega, armazenagem
e outras coisas que as pessoas valorizam.’ [...]
As empresas de sucesso agregam benefícios a
suas ofertas que não somente satisfazem os
clientes, mas também os surpreendem e
encantam. Encantar é um modo de exceder as
expectativas.” (Kotler, 2000, p417)
Caracterizando e solucionando conflitos da empresa detectados que,
influenciam no aumento da produtividade perante algumas inexistências de
informações para o desenvolvimento da atividade rotineira, evitando gastos e
desperdícios no dia-a-dia, como o desgaste físico e mental para a realização
do mesmo. Dessa forma, a empresa necessita estar sempre em alerta para
crises de mercados, devido custo de matéria-prima elevado e da alta
concorrência. Estando sempre apto em relacionar-se bem e reconhecer o
serviço de seus colaboradores a fim de garantir o retorno financeiro da
empresa.
Para Las Casas (1993) acredita que há um elo entre empregado e
empregador:
“São vários os objetivos das reuniões, como
estabelecer maior contato entre a administração
e seus funcionários; obter informações adicionais
a respeito de algum produto novo; treinar a
equipe de vendas ou mesmo estabelecer novas
diretrizes ou conduta; apresentar novos
funcionários à organização; realizar a premiação
de algum concurso, além de vários outros. [...]
Para isto, precisa estabelecer objetivos bem
definidos, o que representa economia de tempo e
direciona o esforço dos participantes.” (Las
Casas 1993. p130)
No entanto, a empresa visa num bom atendimento ao cliente,
diagnosticando a importância do planejamento para uma boa venda, e
transformando o potencial do vendedor para agir com desempenho executando
as tarefas de venda com melhor aproveitamento dos objetivos específicos,
alcançando a lucratividade.
CAPÍTULO VI
6. Considerações Finais
6.1. Conclusão
Com a finalização deste trabalho, concluí que, os objetivos propostos no
primeiro capítulo, foram alcançados de acordo com o desenvolvimento da
pesquisa bibliográfica, tomando como base à área de administração de
empresas e estratégias de marketing, elevando o conhecimento de estudo e
respondendo a pergunta problema em relação à importância do planejamento
para uma boa venda.
Seguindo o aspecto de que produzir pode ser uma grande fonte de
renda, o produto passa por várias etapas de inspeções, no qual se enquadram
a maneira de manejar a sua produção, de modo que seja tudo legalizado
conforme as normas recebidas a cumprir dentro do processo produtivo.
Diante disso, a empresa precisa estabelecer um planejamento de
venda, fazendo com que sua equipe de colaboradores estejam treinados e
capacitados para abordarem o cliente de uma forma mais precisa e
personalizada, conquistando assim a confiança e a credibilidade no
serviço/produto oferecido.
O marketing também oferece oportunidade de crescimento do negócio,
visando à marca, a propaganda, a distribuição e o preço para agregar valor ao
produto, procurando entender e atender as necessidades dos clientes,
propiciando a maximização do lucro da empresa e a satisfação do cliente.
Com isso, a importância das vendas, se destaca pelo papel fundamental
do vendedor, onde cabe a este, divulgar o produto através de suas
competências e de seus argumentos de venda, estabelecendo de forma
completa as informações adquiridas para a apresentação do produto, exigindo
o conhecimento do procedimento específico para atingir o objetivo de trabalho.
Ainda traz consigo, a necessidade destes profissionais de ter influências
motivacionais e incentivos salariais para que garantam uma posição ética e de
retorno financeiro para a empresa.
Além disso, convém ao profissional decidir quais serão os benefícios e
vantagens do cliente em adquirir o produto, pois é imprescindível se planejar e
organizar para conquistar uma boa venda, já que o mercado busca por
inovações, e, por ter grande concorrência, as empresas necessitam investir em
materiais e técnicas de venda, para fidelizar e reter clientes cada vez mais
satisfeitos com a compra.
Diante do exposto, este estudo amplia a ideia de se manter no mercado
valorizando o potencial de seu produto e a grande importância de conquistar
uma boa venda, obtendo o reconhecimento de mercado, garantindo ao
proprietário da empresa utilizar desses recursos para gerir com eficiência e
eficácia, adaptando-se as mudanças para atingir metas e expandir seu
negócio.
Por fim, diante dos objetivos almejados e expostos no inicio deste, podese perceber que foram atingidos uma vez que, tais objetivos vislumbravam a
identificação das variáveis que influenciam nas vendas em detrimento dos
atributos do setor de vendas, em outras palavras, refere-se as praticas adotas
pelos vendedores ao prestarem um atendimento adequado aos clientes, desde,
demonstrar os benefícios e a qualidade dos produtos oferecidos, como também
realizar um atendimento personalizado dando a atenção necessária ao cliente
valorizando seus pontos fortes a partir de preços competitivos, descontos entre
outros. Desta forma a pergunta problema, inicialmente formulada, também se
demonstra respondida ao demonstrar os fatores que influenciam em um venda,
ou seja, demonstrando os fatores que influenciam numa boa venda e o que a
empresa tem que fazer para realizar esta boa vendas, se configura em um
processo de planejamento de vendas para melhor atender os clientes.
6.2.
Sugestões Para Trabalhos Futuros
Diante do estudo realizado, na busca da avaliação sobre a necessidade da
existência de um gerente de vendas, que é o foco deste trabalho, o Marketing
foi utilizado como ferramenta primordial para o desenvolvimento deste, uma
vez que, abrange os fatores relacionados ao mercado, ao consumidor, a
empresa e o relacionamento entre estas “pessoas”.
Desta forma com o tema proposto ainda surgem diversos assuntos a serem
abordados como: O papel de liderança; As ferramentas de marketing na gestão
da qualidade; Análise de mercados empresariais; Estratégias competitivas;
entre outros. Como também, a continuidade deste estudo, focando a análise
das necessidades específicas dos clientes existentes, como também, a
avaliação das possibilidades de comércio em outras regiões para expansão da
área de abrangência da empresa. Sendo estas sugestões para futuros
trabalhos
a
serem
elaborados
e
desenvolvidos,
visando
ampliar
o
conhecimento de estudo para gerenciar a importância das vendas dentro da
organização.
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