UNIDADE 1 - TÓPICO 1 - Auto-atividade da p

UNIDADE 1 - TÓPICO 1
Relação existente entre marketing e vendas: As vendas são um componente do composto promocional do marketing,
junto com a comunicação. O marketing se utiliza das vendas para consolidar as suas estratégias.
É importante para os gestores das empresas entenderem a classificação dos produtos para definirem suas
estratégias do composto de marketing porque, dependendo da classificação, ele pode ser alvo de estratégias diferentes.
Classificação dos produtos:
* Durabilidade e Tangibilidade:
** bens não-duráveis; (bala de revólver).
** bens duráveis; (televisor, imóvel, automóvel, taça de cristal, sofá).
** serviços. (consulta médica).
* Classificação dos bens de consumo:
** bens de conveniência; (arroz, banana, refrigerante).
** bens de compra comparados; (televisor, imóvel, automóvel, sofá, computador).
** bens de especialidades; (automóveis de luxo, roupas de estilistas, comida natural).
** bens não procurados.
* Classificação dos bens industriais:
** materiais e peças;
** bens de capital;
** suprimentos e serviços empresariais. (bala de revólver).
Principais diferenças entre os consumidores e os compradores organizacionais:
- Motivação de compra: as motivações do consumidor são mais subjetivas e menos passíveis de explicação do que as
motivações do comprador organizacional, que devem ser objetivas, ou seja, ele deve adquirir bens de produção e de
capital de acordo com especificações técnicas definidas e mensuráveis, que atendam às necessidades do produto/serviço
que disponibiliza para o mercado.
- Tamanho dos públicos: o tamanho do público consumidor é imenso - existem muito mais pessoas do que empresas mas, precisamos lembrar que nas empresas, o processo de compra é realizado por compradores profissionais onde a
compra é geralmente uma decisão coletiva que envolve de três a sete profissionais, como mostram as pesquisas. Já o
consumidor final é, usualmente, um indivíduo ou, no máximo, um pequeno grupo de indivíduos, como a família, que decide
a compra de produtos e serviços.
- Localização dos públicos: o consumidor está em todos os lugares e pode ser atingido pelas vendas e promoções onde
quer que se encontre. Já o comprador organizacional é alcançado no seu local de trabalho.
- Velocidade de decisão: a resposta do consumidor final é mais rápida, às vezes, instantânea. Nas empresas, há todo um
processo de análise tecno-econômica para a definição dos produtos e, a partir dela, é que se passa à fase do pedido de
compra.
- Perfil sócio-econômico: é um parâmetro importante para a definição das estratégias de marketing para o consumidor
final. Entretanto, é irrelevante para o comprador organizacional já que neste caso, o que importa é a função técnica.
Pancrazio (2000, p. 104) resume: "O consumidor é uma pessoa física, identificada mercadologicamente pela classe
socioeconômica a que pertence. O comprador empresarial é uma pessoa jurídica, constituída de pessoas físicas, identifica
das mercadologicamente pela função que exercem na empresa".
Vendas das empresas podem ser: venda direta, marketing direto, venda automática, serviços de compra, e no autoserviço, através das promoções no ponto-de-venda e do merchandising.
UNIDADE 1 - TÓPICO 2
A liderança pode ser uma qualidade inata do administrador;
A previsão de vendas influencia outros setores da empresa, como vendas e financeiro;
Um dos métodos utilizados para a previsão de vendas é o da opinião da força de vendas.
É incorreto afirmar que: Os melhores gerentes de vendas são sempre os que já foram antes vendedores; As habilidades
conceituais significam que o administrador deve ter domínio dos conceitos da teoria da administração das empresas; Os
gerentes de nível hierárquico mais alto precisam desenvolver mais as habilidades técnicas; As pequenas empresas não
precisam de planejamento de vendas; Para uma divisão territorial, somente o número de clientes interessará ao
administrador.
As ações nas funções administrativas da gerência de vendas são: planejamento, organização, direção e controle.
O papel da gerência de vendas é fazer com que os vendedores e demais envolvidos no processo de venda executem as
atividades necessárias para a concretização dos objetivos de venda da empresa. Ele precisa conseguir isso através da
coordenação das atividades e da cooperação e motivação das pessoas envolvidas no processo.
Uma boa administração de vendas vai exigir do gerente de vendas, basicamente, três habilidades: técnicas,
humanas e conceituais.
Os passos necessários para a elaboração de uma previsão formal de vendas são:
1. Determinar os objetivos para os quais serão usadas as previsões.
2. Dividir os produtos a serem estudados em grupos homogêneos.
3. Determinar, com a maior exatidão possível, quais os fatores que influenciam as vendas de cada produto, ou grupo de
produtos, e procurar estabelecer a importância relativa de cada um deles.
4. Escolher o método de previsão mais adequado a cada caso.
5. Reunir todas as informações disponíveis.
6. Analisar as informações.
7. Verificar os resultados da análise e compará-Ios entre si e/ou com outros fatores disponíveis.
8. Estabelecer premissas sobre os efeitos dos fatores que não podem ser calculados numericamente.
9. Converter as deduções e premissas em previsões específicas para o mercado em geral e para regiões particulares.
10. Aplicar as previsões às operações da empresa.
11. Analisar o desempenho das vendas e rever periodicamente as previsões.
Os territórios de vendas são representados pelas áreas geográficas divididas em zonas de vendas e essa divisão
oportuniza à empresa a identificação de clientes potenciais e uma cobertura mais intensiva. São úteis também, para
controlar as atividades dos vendedores e dar a eles a sensação de responsabilidade, contribuindo para a sua motivação.
Na determinação de um território de vendas, devem ser observadas as questões a seguir:
- Os territórios devem ser de fácil administração.
- O tempo de viagem entre um cliente e outro deve ser o mínimo possível.
- O potencial de vendas deve ser fácil de estimar nas unidades estabelecidas.
- As oportunidades de vendas, devem ser semelhantes para todos os vendedores.
- A carga de trabalho deve ser idêntica para todos os vendedores.
UNIDADE 1 - TÓPICO 3
As posições de venda que um vendedor pode assumir são:
1. Entregador: sua tarefa principal é entregar o produto.
2. Tomador de pedidos: pode atuar internamente, como vendedor de balcão, ou externamente, como o vendedor que
negocia com um comprador de um varejista.
3. Missionário: a sua principal tarefa é construir uma boa imagem ou instruir o usuário atual ou potencial sobre o produto,
como, por exemplo, os representantes de laboratórios farmacêuticos que visitam médicos. Não tiram pedidos ou realizam
vendas de produtos.
4. Técnico: elevado conhecimento técnico, atua como um consultor para tirar dúvidas de clientes ou clientes potenciais.
5. Gerador de demanda: vendedor que utiliza a criatividade e técnicas de vendas par'a conseguir pedidos para vender
produtos tangíveis (geladeiras, televisores) e intangíveis (seguros, serviços de propaganda.ou de educação).
6. Vendedor de soluções: especialista em resolver problemas de clientes ou potenciais clientes por meio de um sistema de
produtos ou serviços, como, por exemplo, sistemas de computadores ou de telecomunicações.
As tarefas que os vendedores precisam realizar são:
* Prospecção: busca de clientes em potencial e indicações.
* Definição de alvo: decisão de como alocar o tempo entre clientes em perspectiva e clientes atuais.
* Comunicação: transmissão de informações sobre os produtos e serviços da empresa.
* Venda: aproximação do cliente, apresentação, resposta a objeções e fechamento da venda.
* Atendimento: oferta de vários serviços aos clientes - consultoria para problemas, assistência técnica, obtenção de
financiamentos para os clientes, agilização de entregas.
* Coleta de informações: condução de pesquisas de mercado e trabalho de inteligência (captação de informações).
* Alocação: decisão de quais clientes não poderão ficar sem produtos nos períodos de baixa oferta.
Como os vendedores trabalham com os seus clientes?
* Vendedor para comprador: vendedor entra em contato pessoalmente ou por telefone com um cliente, atual ou potencial.
* Vendedor para grupo de compradores: vendedor entra em contato com o maior número possível de membros do grupo.
* Equipe de vendas para comprador: equipe de vendas trabalha em contato direto com membros do grupo de compradores
do cliente.
* Reunião de vendas: o vendedor organiza uma reunião entre profissionais da empresa e clientes potenciais, para discutir
problemas ou oportunidades importantes.
* Seminário de vendas: equipe da empresa realiza seminário para a empresa cliente, apresentando as últimas novidades.
As estruturas mais comuns da força de vendas são Por território, por produto, por mercado e combinada.
Os três tipos básicos de remuneração para vendedores são:
1. Somente remuneração fixa: tem o atrativo de que o vendedor garante o seu salário independentemente do seu
desempenho.. Simplifica para a empresa a gestão da folha de pagamentos e tende a diminuir a rotatividade de pessoal.
Entretanto, pode acomodar os vendedores.
2. Somente remuneração variável: tipos de planos que atraem vendedores de alto desempenho, motivam mais, requerem
menos supervisão e facilitam o controle dos custos das vendas. Entretanto, corre-se o risco de se ter uma equipe que
pensa apenas quantitativamente, o que pode ser ruim para a empresa no longo prazo.
3. Remuneração fixa mais variável: ajudam a equilibrar o orçamento pessoal dos vendedores e a estabelecer uma
ponderação entre metas quantitativas e qualitativas de vendas, trazendo maiores possibilidades de fidelização dos clientes
e de gestão estratégica para a empresa.
UNIDADE 2 - TÓPICO 1
Merchandising: Conjunto de operações de planejamento e supervisão da comercialização de produtos e serviços nos
locais, períodos, preços e quantidades que melhor possibilitarão a consecução dos objetivos de marketing.
Merchandising: Termo que designa, em mídia, a veiculação de menções ou aparições de um produto, serviço ou marca,
de forma não ostensiva e aparentemente casual, em programa de televisão ou de rádio, filme cinematográfico, espetáculo
teatral etc.
Os três princípios que fundamentam o uso das técnicas de merchandising são:
Percepção visual: é um conceito-chave que o marketing toma emprestado da psicologia para as suas práticas, e a
percepção visual alicerça os esforços de marketing para o posicionamento das marcas, ou seja, que espaço as marcas
ocuparão na mente do consumidor em relação às outras existentes e conhecidas do consumidor;
Compra por impulso: Normalmente processos de compra envolvem compras planejadas e compras por impulso. Alguns
tipos de produtos são comprados mais impulsivamente, cuja compra é determinada por algum tipo e planejamento.
Atmosfera de compras: está relacionada ao design do ambiente que se materializa por meio das comunicações visuais,
da iluminação, das cores, da música, dos aromas que ajudam a estimular as respostas emocionais e da percepção dos
clientes. Tudo isso pode afetar o seu comportamento de compra.
É importante comunicar o preço adequadamente ao consumidor porque por ser um elemento relevante no processo
de decisão de compra, principalmente se ele está com alguma vantagem ou benefício.
Para que o consumidor circule pelas áreas negativas de um layout de loja é necessária a criação de estratégias,
como projetá-Ias para funcionarem como circulação obrigatória para equipamentos atrativos dentro da loja. Em
supermercados, vemos padarias e açougues ao fundo. Em lojas de calçados e roupas, normalmente o caixa onde são
efetuados os pagamentos é que ficam ao fundo.
As vantagens das técnicas de exibição para os consumidores, varejistas e fornecedores são:
• Para o consumidor: facilita a compra; economiza tempo; lembra necessidades.
* Para Varejista: cria fidelidade à loja; atrai novos consumidores; aumenta sua lucratividade; valoriza o espaço de sua loja.
* Para o fornecedor: aumenta a rotatividade dos produtos; cria fidelidade ao produto e à marca; bloqueia as atividades da
concorrência.
O que se deve observar ao escolher uma exposição para o produto?
* Localização: escolha os melhores locais de tráfego.
* Agrupamento: separação por categoria de produto.
* Posicionamento: altura para olhar, alcance para pegar.
* Comunicação: sinalização com preço, oferta etc.
* Volume: quantidade suficiente de mercadoria.
As áreas negativas para a exposição de produtos numa loja são:
Na entrada da loja; na saída da loja; no início das gôndolas (primeiros 40 cm); no final das gôndolas (últimos 40 cm); nos
locais atrás de balcões promocionais; nos corredores apertados; nas arrumações atrás de colunas ou perto de portas de
acesso; atrás de pilhas ou ilhas altas; abaixo de 50 cm do chão; acima de 180 cm do chão; perto do estacionamento dos
carrinhos; nas áreas fora do fluxo normal dos corredores.
As áreas positivas para a exposição de produtos numa loja são:
na parte central das gôndolas; quatro metros depois da entrada da loja; contas de gôndola; ilhas baixas; corredores largos;
perto de produtos de alta procura; corredores de fluxo obrigatório; prateleiras na altura dos olhos.
O tempo de duração máximo, um ponto extra não pode ser por mais de trinta dias, pois isso irá descarecterizá-Io como
tal, passando a ser visto como um ponto normal para o produto.
Os principais locais nos quais os produtos podem ser expostos são:
gôndolas ou prateleiras; vascas, cestões; pilha simples (pilha de um só produto); pilha múltipla (pilha com dois ou mais
produtos); ilha (grande pilha isolada no meio de um corredor largo); terminal de gôndola (sempre com cartaz e papelforração); pilha encostada em parede; dísplays (que comportem produtos ou que apenas o divulguem); stands (montagem
de espaço especial ou comer); balcões (mesinha com rodas e testeira, onde uma promotora pode demonstrar); vitrines
(externas ou internas).
As regras que precisam ser respeitadas no uso de vitrines são:
* devem ser dinâmicas para atrair os olhares mais distraídos;
* precisam ter seus produtos trocados a cada 15 dias, o que pode acontecer num tempo menor, de acordo com o tipo de
produto, mas, nunca maior;
* a sua decoração deve dar uma idéia ao consumidor dos preços praticados pelo estabelecimento;
* devem ser usados materiais inovadores e fundos que não apareçam mais que os produtos expostos;
* devem ter formato retangular;
* no interior do retângulo, os produtos postos atrás serão valorizados se a área for bem utilizada e, para isso, ajuda a
exposição em triângulo;
* os produtos devem ser dispostos em diferentes alturas para dar uma impressão de relevo e evitar um aspecto
condensador
monótono;
* os produtos edevem
situar-se em três níveis diferentes de alt ura e profundidade, dando um sentido de perspectiva;
* a iluminação determina o tipo de espetáculo que uma vitrine proporciona e ela deve ser pensada comparando-se que as
vitrines ao lado - quando houver, bem como quanto à qualidade da cor da iluminação.
UNIDADE 2 - TÓPICO 2
A relação entre merchandising e promoção de vendas é que o merchandising cria o cenário para o produto, podemos
dizer que é nesse cenário que são realizadas as promoções de vendas, que são as atividades destinadas a impulsionar a
compra do produto pelo consumidor.
*Atividades da promoção de vendas:
*Prepara o caminho da execução das vendas, dando impulso a elas.
*Constitui-se em todo esforço feito para levar o produto ao comprador, diferenciando-se da propaganda exatamente pelo
fato de esta resumir-se no esforço contrário: o de levar o comprador ao produto.
*São atividades que suplementam a venda pessoal e a propaganda, coordenando-as e tornando-as mais eficientes.
Tipos de promoções de vendas: Concursos; Jogos; Sorteios; Incentivos; Embalagem; Exibi-técnica; Cuponagem;
Amostras; Degustação; Eventos culturais; Eventos esportivos; Eventos técnicos; Convenções; Treinamentos; Shows;
Patrocínios; Loterias; Mala direta; Marketing direto; Merchandising; Prêmios; Brindes; Tie-in (promoção casada ou
amarrada); Assessoria de imprensa; Feiras; Showroom; Gincanas; Vitrinismo; Descontos.
Uma promoção do tipo "pague 2 leve 3" se caracteriza como uma promoção de desconto de preço por que o
consumidor está levando uma unidade a mais do produto pelo mesmo preço, ou seja, está economizando.
Produtos que passam por muitas promoções de redução de preços perdem valor para o cliente por que dão ao
consumidor a idéia de que perderam qualidade e, por isso, para serem vendidos, precisam oferecer descontos.
UNIDADE 2 - TÓPICO 3
Os públicos da promoção de vendas: público interno, os intermediários, os influenciadores técnicos e influenciadores
institucionais, o consumidor final (público final) e o comprador organizacional.
Materiais de apoio às vendas: Materiais institucionais, materiais promocionais, catálogos e manual de vendas.
Os treinamentos de vendas servem para ampliar o conhecimento dos vendedores sobre os produtos ou serviços e
também para transmitir técnicas que permitem melhorar o desempenho dos vendedores. Há, assim, os treinamentos
dirigidos à venda e ao treinamento de vendas dirigido ao bem. Eles não devem prescindir do componente motivação. "Uma
equipe bem preparada tecnicamente é excelente; preparada e motivada é ainda melhor. Portanto, é necessário conhecer
as técnicas utilizadas para a motivação dos vendedores."
Os programas de incentivo de vendas estão relacionados ao alcance, pelos vendedores individualmente ou pela
equipe de vendas como um todo, de metas de vendas ou de sua superação. As situações mercadológicas específicas às
quais se aplicam são lançamentos, relançamentos, ampliação de mercado ou quaisquer outras atividades que exijam
esforço intenso da área comercial. Atingidos os objetivos, os vendedores são premiados com dinheiro, produtos ou
viagens.
Intermediários monomarcas: Os que atuam em regime de exclusividade de marca e de produto/serviço. Fazem parte
desse grupo concessionários, revendedores autorizados, distribuidores e empresas que atuam pelo processo de
franchising. Genericamente, podem ser identificados como revendedores exclusivos ou monomarca.
Intermediários multimarcas: Os que não têm obrigação de comercializar bens em caráter de exclusividade de marca. Os
intermediários multimarca são bastante variados; podem ser comerciantes, lojistas, atacadistas, varejistas, revendedores
etc. Os limites da atuação comercial de cada um são muito tênues e, freqüentemente, inexistentes: o lojista é varejista e
revendedor; o atacadista pode ser também varejista etc. A complexidade fica ainda maior quando são considerados os
nomes populares pelos quais são conhecidos: bar, padaria, lancheria ou magazine, boutique, loja etc.
Atividades desempenhadas pelos promotores de vendas:
Expor o produto buscando a maior visibilidade possível da marca (facing).
Substituir as unidades defeituosas do produto.
Limpar as embalagens sujas.
Instalar os materiais de merchandising.
Montar pontos promocionais extras.
Divulgar (ou executar) promoções dentro do ponto-de-venda.
Distribuir amostras ou material promocional.
Levantar informações sobre a atuação e promoções dos concorrentes.
As promoções que incluem os trabalhos dos promotores de venda destinam-se aos intermediários. Mas, eventualmente,
podem destinar-se, também, ao público final e aos compradores organizacionais. Alguns chamam de promotores de
vendas os representantes de laboratórios farmacêuticos que visitam os médicos, ou seja, influenciadores técnicos.
As campanhas de comunicação, já vistas nas ações de estímulo às vendas para o público interno, exercem para o
intermediário a função de estimulá-Io a disponibilizar o produto para os seus clientes, em boas quantidades e com
exposição apropriada. É comum que os pontos de venda recebam do vendedor ou por mala-direta os broadsides com
detalhes sobre as campanhas de comunicação das empresas fabricantes. Assim, ajudam também os vendedores a
vender.
As atividades de promoção de vendas destinadas ao comprador empresarial são: Materiais institucionais; Materiais
promocionais; Catálogos; Boletins informativos; Demonstração; Amostras; Feiras, exposições e salões; Eventos técnicos;
Cursos especializados; Visitas técnicas; Mala-direta; Promoções institucionais, como concursos técnicos e projetos
culturais e esportivos.
UNIDADE 3 - TÓPICO 1
Um canal de distribuição ''[ ... ] é uma rede (sistema) organizada de órgãos e instituições, que, em combinação,
executam todas as funções necessárias para ligar produtores aos usuários finais a fim de realizar a tarefa de marketing."
Funções transacionais da distribuição:
Compra: comprar produtos a fim de revendê-Ios.
Venda: promover produtos para clientes potenciais e solicitar pedidos.
Riscos: assumir os riscos comerciais da propriedade de bens que podem se deteriorar, ser danificados ou tornarem-se
obsoletos.
Funções logísticas da distribuição:
Concentração: trazer bens de vários lugares para um único ponto-de-venda.
Armazenamento: manter estoques e proteger os bens para satisfazer as necessidades dos clientes.
Organização: comprar bens em quantidades e dividi-los em volumes, inclui: Acumulação, distribuição, combinação,
classificação.
Distribuição física: mover bens da fábrica para onde serão consumidos.
Funções transacionais da distribuição:
Compra: comprar produtos a fim de revendê-Ios.
Venda: promover produtos para clientes potenciais e solicitar pedidos.
Riscos: assumir os riscos comerciais da propriedade de bens que podem se deteriorar, ser danificados ou tornarem-se
obsoletos.
Canais de distribuição múltiplos: a distribuição dual é o uso de dois ou mais canais de distribuição para fornecer o
mesmo produto básico a dois ou mais dos mercados-alvo da organização (loja e Internet, por exemplo).
Sistemas Verticais de Marketing, conhecidos pela sigla SVM, são canais de distribuição administrados de maneira
centralizada para a obtenção de maior eficiência e impacto de marketing. Sua função é obter um maior controle sobre o
sistema de distribuição das empresas envolvidas.
Os SVM contratuais consistem em canais cujos membros são ligados por contratos formais especificando os direitos e
responsabilidades de cada um. São um tipo muito popular de SVM e os principais exemplos são as cooperativas
patrocinadas por atacadistas, as cooperativas patrocinadas por varejistas e as franquias.
A satisfação em relação ao lugar relaciona-se ao consumidor poder adquirir os produtos de que necessita no lugar em
que ele deseja. O benefício de lugar implica conveniência para o consumidor, um benefício procurado por uma grande
parte dos consumidores atualmente.
A satisfação de tempo significa colocar os produtos no mercado em épocas adequadas. Caso isso não aconteça, os
consumidores não terão interesse em comprá-Ios, a não ser em liquidações ou promoções. O exemplo mais marcante são
os das roupas de estações, como os casacos no inverno.
Tanto tempo quanto lugar são elementos trabalhados pelo sistema de distribuição das empresas.
Os fatores que precisam ser considerados na escolha dos canais de distribuição são: Características dos clientes,
do produto, dos intermediários, dos concorrentes, ambientais e organizacionais.
Por que as estratégias de distribuição globais são desafiadoras? diferentes tipos de canais podem ser necessários em
diferentes países; as distâncias de transporte podem ser maiores; as restrições legais podem variar; diferenças culturais
também podem afetar a administração dos canais.
As questões éticas envolvidas na distribuição normalmente revelam-se quando membros poderosos do canal
prejudicam de forma desleal o negócio de outros membros menores. As reservas de espaço, que são taxas pagas por um
fabricante em troca de espaço de uma loja de varejo, também podem prejudicar os pequenos produtores que não dispõem
de dinheiro para esse pagamento.
UNIDADE 3 - TÓPICO 2
Os níveis de serviços oferecidos pelos varejistas são: auto-serviço: o cliente procura, compara e seleciona; seleção:
se quiser, o cliente pode pedir ajuda a um vendedor; serviço limitado: muitas mercadorias e serviços como crédito e
devolução; • serviço completo: vendedores para ajudar os clientes.
Exemplos de varejo: loja de especialidade; loja de conveniência; supermercado; loja de departamentos;
As marcas próprias são: a marca do revendedor, da loja, da casa ou marca do distribuidor.
UNIDADE 3 - TÓPICO 3
A logística de mercado vai além da distribuição física, que é o processo de fazer as mercadorias chegarem aos
clientes partindo das empresas, envolvendo o planejamento, a implementação e o controle dos fluxos físicos de
materiais e de produtos finais entre os pontos de origem e os pontos de uso, com o objetivo de atender às exigências
dos clientes e de lucrar com esse atendimento.
As quatro etapas do planejamento da Iogística de mercado são:
Decisão sobre a proposta de valor da empresa para os seus clientes (padrões de pontualidade na entrega e
níveis de precisão de pedido e cobrança a ser atingidos, por exemplo).
Decisão sobre o melhor sistema de canal e estratégia de rede para chegar ao cliente (atendimento direto ou por
meio de intermediários, de quais plantas industriais devem sair os produtos e quais os produtos, quantos depósitos
são necessários e em quais localizações).
Desenvolvimento da excelência operacional na previsão de vendas, gestão de depósitos, transporte e materiais.
Implementação da solução com os melhores sistemas de informação, equipamentos, políticas e procedimentos.
Os objetivos da logística de mercado podem ser conflitantes porque envolvem os interesses de muitos setores da
empresa que precisam ser negociados para que a empresa e o consumidor não saiam perdendo.
"Levar os produtos certos aos lugares certos, no prazo combinado e com o mínimo custo" pode ser uma tarefa
impossível para as organizações porque, ao reduzir custos, perde-se em prazos e em qualidade do produto; colocar o
produto no prazo combinado em um local, pode ser impossível para o sistema de produção da empresa; e assim
sucessivamente.
O modal de transporte mais utilizado no Brasil é o rodoviário, em função da sua disponibilidade.
UNIDADE 3 - TÓPICO 4 "O marketing direto é um sistema de marketing interativo que usa um ou mais meios de propaganda para obter uma
resposta mensurável e/ou uma transação em qualquer local."
Os fatores que estão levando ao crescimento do marketing direto e de negócios eletrônicos é a
Desmassificação do mercado, os custos do transporte, a conveniência para o consumidor, a violência das cidades, o
barateamento dos sistemas computacionais, entre outros.
O marketing direto traz muitas vantagens aos clientes. A compra em casa é divertida, conveniente e prática.
Economiza tempo e apresenta aos clientes uma variedade maior de produtos. Os clientes podem fazer comparações entre
os produtos, analisando catálogos eletrônicos e procurando os serviços de compra on-line. Podem ainda comprar bens
para si e para os outros. Os clientes empresariais também se beneficiam conhecendo produtos e serviços disponíveis sem
gastar tempo com visitas de vendedores.
As empresas vendedoras também têm vantagens. Podem comprar uma lista de mala direta contendo os nomes de
praticamente qualquer grupo - clientes canhotos, pessoas obesas, milionários ., o que Ihes permite customizar suas
mensagens. Os profissionais de marketing direto podem construir um relacionamento contínuo com cada cliente.
Banco de dados de clientes é o conjunto organizado de dados abrangentes sobre clientes atuais e potenciais,
atualizados, acessíveis e acionáveis para propósitos de marketing como geração e qualificação de interessados, venda de
um produto ou serviço ou manutenção de relacionamento. Também é o processo de desenvolver, manter e usar bancos de
dados de clientes (produtos, fornecedores, revendedores). Muitas empresas o confundem com mailing/list de clientes, que
é simplesmente um conjunto de nomes, endereços e números de telefones.
Erros cometidos pelos profissionais de banco de dados:
Pensar que vai usar o marketing de banco de dados (database marketing) apenas uma vez.
Não obter total comprometimento da alta administração.
Não estar 100% certo de que todas as pessoas envolvidas com o programa o conhecem e o dominam.
Esperar resultados imediatos de seu programa de marketing de banco de dados.
Não reconhecer a importância de definir padrões de mensuração antes do inicio do programa;
Definir o momento, conseguir o dinheiro necessário, alocar pessoas e recursos materiais, e depois abandonar o
banco de dados.
Telemarketing é o processo de venda e/ou atendimento, passivo ou ativo, realizado pelas empresas via telefone.
O termo e-commerce descreve uma ampla variedade de transações eletrônicas, como o envio de pedidos de compra
para fornecedores via EDI (troca eletrônica de dados); o uso de fax e e-maíl para conduzir as transações; o uso de caixas
eletrônicos e cartões magnéticos para facilitar o pagamento e obter dinheiro digital, assim como o uso da Internet e de
serviços on-Iíne. Tudo isso envolve fazer negócios no 'espaço de mercado', em vez de no mercado físico.
Problemas éticos envolvidos no uso do e-marketíng podem ser a irritação, injustiça, engodo e invasão de privacidade.