EXERCÍCIO DO LIVRO MARKETING DE VENDAS

UNIDADE 1 - TÓPICO 1 - Auto-atividade da p. 20
1 Qual a relação existente entre marketing e vendas?
R.: As vendas são um componente do composto promocional do marketing, junto com a comunicação. O marketing se
utiliza das vendas para consolidar as suas estratégias.
2 Por que é interessante para os gestores das empresas entenderem a classificação dos produtos para definirem suas
estratégias do composto de marketing?
R.: Por que, dependendo da classificação que o produto ocupa, ele pode ser alvo de estratégias diferentes.
3 Classifique os seguintes produtos de acordo com as classificações apresentadas:
R.:
- consulta médica: serviço
- bala de revólver: bem não durável; suprimento
- televisor: bem de compra comparada, bem durável
- arroz: bem de consumo, bem de conveniência, matéria-prima
- imóvel (casa): bem de compra comparada, bem durável
- banana: bem de consumo, bem de conveniência
- automóvel: bem de compra comparada, bem durável
- taça de cristal: bem de consumo, bem durável
- sofá: bem de consumo, bem durável, bem de compra comparada
- refrigerante: bem de consumo, de conveniência
4 Apresente as principais diferenças entre os consumidores e os compradores organizacionais.
R.:
- Motivação de compra: as motivações do consumidor são mais subjetivas e menos passíveis de explicação do que as
motivações do comprador organizacional, que devem ser objetivas, ou seja, ele deve adquirir bens de produção e de
capital de acordo com especificações técnicas definidas e mensuráveis, que atendam às necessidades do produto/serviço
que disponibiliza para o mercado. Na compra de bens de consumo (café, sabonete, canetas), pode haver algum
componente subjetivo, mas certamente atuará em menor grau do que nas compras do consumidor, para o qual o
importante é a satisfação de necessidades e desejos pessoais, mesmo que a relação custo/benefício seja desfavorável
("eu não estava precisando, mas, adorei ter comprado o produto!").
- Tamanho dos públicos: o tamanho do público consumidor é imenso - existem muito mais pessoas do que empresas mas, precisamos lembrar que nas empresas, o processo de compra é realizado por compradores profissionais onde a
compra é geralmente uma decisão coletiva que envolve de três a sete profissionais, como mostram as pesquisas. Já o
consumidor final é, usualmente, um indivíduo ou, no máximo, um pequeno grupo de indivíduos, como a família, que decide
a compra de produtos e serviços.
- Localização dos públicos: o consumidor está em todos os lugares e pode ser atingido pelas vendas e promoções onde
quer que se encontre. Já o comprador organizacional é alcançado no seu local de trabalho.
- Velocidade de decisão: a resposta do consumidor final é mais rápida, às vezes, instantânea. Nas empresas, há todo um
processo de análise tecno-econômica para a definição dos produtos e, a partir dela, é que se passa à fase do pedido de
compra.
- Perfil sócio-econômico: é um parâmetro importante para a definição das estratégias de marketing para o consumidor
final. Entretanto, é irrelevante para o comprador organizacional já que neste caso, o que importa é a função técnica.
Pancrazio (2000, p. 104) resume: "O consumidor é uma pessoa física, identificada mercadologicamente pela classe
socioeconômica a que pertence. O comprador empresarial é uma pessoa jurídica, constituída de pessoas físicas, identifica
das mercadologicamente pela função que exercem na empresa".
5 Para cada uma das possibilidades de formas de vendas existentes para as empresas, cite um exemplo de empresa que
você conhece.
R.: Caro(a) Monitor(a), socialize as respostas dos acadêmicos, destacando os exemplo de empresas que trabalham com:
- venda direta
- marketing direto
- venda automática
- serviço de compras
- auto-serviço
UNIDADE 1 - TÓPICO 2 - Auto-atividade da p. 34
1 Leia as sentenças a seguir e assinale V (verdadeiro) ou F (falso):
( F ) Os melhores gerentes de vendas são sempre os que já foram antes vendedores .•
( V ) A liderança pode ser uma qualidade inata do administrador.
( F ) As habilidades conceituais significam que o administrador deve ter domínio dos conceitos da teoria da administração
das empresas.
( F ) Os gerentes de nível hierárquico mais alto precisam desenvolver mais as habilidades técnicas.
( F ) As pequenas empresas não precisam de planejamento de vendas.
( V ) A previsão de vendas influencia outros setores da empresa, como vendas e financeiro.
( V ) Um dos métodos utilizados para a previsão de vendas é o da opinião da força de vendas.
( F ) Para uma divisão territorial, somente o número de clientes interessará ao administrador.
2 Qual o papel do gerente de vendas?
R.: O papel da gerência é fazer com que os vendedores e demais envolvidos no processo de venda executem as
atividades necessárias para a concretização dos objetivos de venda da empresa. Ele precisa conseguir isso através da
coordenação das atividades e da cooperação e motivação das pessoas envolvidas no processo, o que, confirmam as
experiências, é uma tarefa bastante complexa.
3 Quais os requisitos para uma boa administração de vendas?
R.: Uma boa administração de vendas vai exigir do gerente de vendas, basicamente, três habilidades: técnicas, humanas e
conceituais.
4 Quais os passos necessários para a elaboração de uma previsão formal de vendas? R.:
1. Determinar os objetivos para os quais serão usadas as previsões.
2. Dividir os produtos a serem estudados em grupos homogêneos.
3. Determinar, com a maior exatidão possível, quais os fatores que influenciam as vendas de cada produto, ou grupo de
produtos, e procurar estabelecer a importância relativa de cada um deles.
4. Escolher o método de previsão mais adequado a cada caso.
5. Reunir todas as informações disponíveis.
6. Analisar as informações.
7. Verificar os resultados da análise e compará-Ios entre si e/ou com outros fatores disponíveis.
8. Estabelecer premissas sobre os efeitos dos fatores que não podem ser calculados numericamente.
9. Converter as deduções e premissas em previsões específicas para o mercado em geral e para regiões particulares.
10. Aplicar as previsões às operações da empresa.
11. Analisar o desempenho das vendas e rever periodicamente as previsões.
5 O que são territórios de vendas e quais questões precisam ser observadas na sua determinação?
R.: Os territórios de vendas são representados pelas áreas geográficas divididas em zonas de vendas e essa divisão
oportuniza à empresa a identificação de clientes potenciais e uma cobertura mais intensiva. Os territórios de vendas são
úteis, também, para controlar as atividades dos vendedores e para dar a eles a sensação de responsabilidade,
contribuindo para a sua motivação. É preciso tomar cuidado, entretanto, para que os mesmos, ao se sentirem "donos" do
território, não se acomodem.
Na determinação de um território de vendas, devem ser observadas as questões apresentadas a seguir:
- Os territórios devem ser de fácil administração.
- O tempo de viagem entre um cliente e outro deve ser o mínimo possível.
- O potencial de vendas deve ser fácil de estimar nas unidades estabelecidas.
- As oportunidades de vendas, devem ser semelhantes para todos os vendedores.
- A carga de trabalho deve ser idêntica para todos os vendedores.
UNIDADE 1 - TÓPICO 3 - Auto-atividade da p. 54
1 Quais as posições de venda que um vendedor pode assumir?
R.:
1. Entregador: sua tarefa principal é entregar o produto.
2. Tomador de pedidos: pode atuar internamente, como o vendedor que fica atrás do balcão, ou externamente, como o
vendedor que negocia com um comprador de um varejista.
3. Missionário: a sua principal tarefa é construir uma boa imagem ou instruir o usuário atual ou potencial sobre o produto,
como, por exemplo, os representantes de laboratórios farmacêuticos que visitam médicos. Não tiram pedidos ou realizam
vendas de produtos.
4. Técnico: por seu elevado conhecimento técnico, atua mais como um consultor para tirar dúvidas de clientes ou clientes
potenciais.
5. Gerador de demanda: vendedor que utiliza a criatividade e técnicas de vendas par'a conseguir pedidos para vender
produtos tangíveis (geladeiras, televisores) e intangíveis (seguros, serviços de propaganda.ou de educação).
6. Vendedor de soluções: especialista em resolver problemas de clientes ou potenciais clientes por meio de um sistema de
produtos ou serviços, como, por exemplo, sistemas de computadores ou de telecomunicações.
2 Quais as tarefas que os vendedores precisam realizal'? R.:
* Prospecção: busca de clientes em potencial e indicações.
* Definição de alvo: decisão de como alocar o tempo entre clientes em perspectiva e clientes atuais .•
* Comunicação: transmissão de informações sobre os produtos e serviços da empresa.
* Venda: aproximação do cliente, apresentação, resposta a objeções e fechamento da venda.
* Atendimento: oferta de vários serviços aos clientes - consultoria para problemas, assistência técnica, obtenção de
financiamentos para os
clientes, agiiização de entregas.
* Coleta de informações: condução de pesquisas de mercado e trabalho de inteligência (captação de informações).
* Alocação: decisão de quais clientes não poderão ficar sem produtos nos períodos de baixa oferta.
3 Como os vendedores trabalham com os seus clientes? R.:
* Vendedor para comprador. um vendedor entra em contato pessoalmente ou por telefone com um cliente, atual ou potencial.
* Vendedor para grupo de compradores: um vendedor procura entrar em contato com o maior número possível de membros
do grupo.
* Equipe de vendas para comprador. uma equipe de vendas da empresa trabalha em contato direto com os membros do
grupo de compradores do cliente.
* Reunião de vendas: o vendedor organiza uma reunião entre profissionais da empresa e clientes potenciais, para discutir
problemas ou oportunidades importantes.
* Seminário de vendas: uma equipe da empresa realiza um seminário para a empresa cliente, apresentando as últimas
novidades do setor.
4 Quais as estruturas mais comuns da força de vendas? R.: Por território, por produto, por mercado e combinada.
5 Cite e explique os três tipos básicos de remuneração para vendedores. R.:
1. Somente remuneração fixa: tem o atrativo de que o vendedor garante o seu salário independentemente do seu
desempenho, dando maior tranqüilidade para a execução de suas tarefas e enfatizando também os aspectos qualitativos
do atendimento aos clientes. Simplifica para a empresa a gestão da folha de pagamentos e tende a diminuir a rotatividade
de pessoal. Entretanto, pode acomodar os vendedores.
2. Somente remuneração variável: esses tipos de planos, atraem vendedores de alto desempenho, motivam mais,
requerem menos supervisão e facilitam o controle dos custos das vendas. Entretanto, corre-se o risco de se ter uma
equipe que pensa apenas quantitativa mente, o ejue pode ser ruim para a empresa no longo prazo.
3. Remuneração fixa mais variável: ajudam a equilibrar o orçamento pessoal dos vendedores e a estabelecer uma
ponderação entre metas quantitativas e qualitativas de vendas, trazendo maiores possibilidades de fidelização dos clientes
e de gestão estratégica para a empresa.
UNIDADE 2 - TÓPICO 1 - Auto-atividade da p. 76
1 Como instrumento de comunicação, quais as duas definições apropriadas para o merchandisin? R.:
* Conjunto de operações de planejamento e supervisão da comercialização de produtos e serviços nos locais, períodos,
preços e quantidades que melhor possibilitarão a consecução dos objetivos de marketing
* Termo que designa, em mídia, a veiculação de menções ou aparições de um produto, serviço ou marca, de forma não
ostensiva e aparentemente casual, em programa de televisão ou de rádio, filme cinematográfico, espetáculo teatral etc.
2 Fale sobre os três princípios que fundamentam o uso das técnicas de merchandising
R.: A percepção é um conceito-chave que o marketing toma emprestado da psicologia para as suas práticas, e a percepção
visual alicerça os esforços de marketing para o posicionamento das marcas, ou seja, que espaço as marcas ocuparão na
mente do consumidor em relação às outras existentes e conhecidas do consumidor;
Normalmente, os processos de compra envolvem compras planejadas e compras por impulso. Alguns tipos de produtos
são comprados mais impulsivamente do que outros, cuja compra é determinada por algum tipo e planejamento.
A atmosfera de compras está relacionada ao design do ambiente que se materializa por meio das comunicações visuais, da
iluminação, das cores, da música, dos aromas que ajudam a estimular as respostas emocionais e da percepção dos
clientes. Tudo isso pode afetar o seu comportamento de compra.
3 Por que comunicar o preço adequadamente ao consumidor é importante?
R.: O preço precisa ser adequadamente informado ao consumidor por ser um elemento relevante no processo de decisão
de compra, principalmente se ele está com alguma vantagem ou benefício.
4 Como fazer para que o consumidor circule pelas áreas negativas de um layout de loja?
R.: Num layout sempre existirão áreas nobres e áreas negativas e, para que o consumidor circule por estas últimas, é
necessária a criação de estratégias, como projetá-Ias para funcionarem como circulação obrigatória para equipamentos
atrativos dentro da loja. Em supermercados, vemos padarias e açougues ao fundo. Em lojas de calçados e roupas,
normalmente o caixa onde são efetuados os pagamentos é que ficam ao fundo.
5 Quais as vantagens das técnicas de exibição para os consumidores, varejistas e fornecedores? R.:
• Para o consumidor: facilita a compra; economiza tempo; lembra necessidades.
* Para Varejista: cria fidelidade à loja; atrai novos consumidores; aumenta sua lucratividade; valoriza o espaço de sua loja.
* Para o fornecedor: aumenta a rotatividade dos produtos; cria fidelidade ao produto e à marca; bloqueia as atividades da
concorrência.
6 O que se deve observar ao escolher uma exposição para o produto? R:
* Localização: escolha os melhores locais de tráfego.
* Agrupamento: separação por categoria de produto.
* Posicionamento: altura para olhar, alcance para pegar.
* Comunicação: sinalização com preço, oferta etc.
* Volume: quantidade suficiente de mercadoria.
7 Quais as áreas négativas e as áreas positivas para a exposição de produtos numa loja?
R: Em todo ponto de venda, há áreas negativas onde a visão do produto é prejudicada. As principais são:
Na entrada da loja; na saída da loja; no início das gôndolas (primeiros 40 cm); no final das gôndolas (últimos 40 cm); nos
locais atrás de balcões promocionais; nos corredores apertados; nas arrumações atrás de colunas ou perto de portas de
acesso; atrás de pilhas ou ilhas altas; abaixo de 50 cm do chão; acima de 180 cm do chão; perto do estacionamento dos
carrinhos; nas áreas fora do fluxo normal dos corredores.
Há, também, áreas positivas, onde a exposição do produto é valorizada em função da sua visibilidade. São as seguintes:
na parte central das gôndolas; quatro metros depois da entrada da loja; contas de gôndola; ilhas baixas; corredores largos;
perto de produtos de alta procura; corredores de fluxo obrigatório; prateleiras na altura dos olhos.
8 Quanto tempo deve durar, no máximo, um ponto extra?
R: Não deve ser deixado com o mesmo produto por mais de trinta dias, pois isso irá descarecterizá-Io como tal, passando
a ser visto como um ponto normal para o produto.
9 Quais os principais locais nos quais os produtos podem ser expostos? R.:
gôndolas ou prateleiras; vascas, cestões; pilha simples (pilha de um só produto); pilha múltipla (pilha com dois ou mais
produtos); ilha (grande pilha isolada no meio de um corredor largo); terminal de gôndola (sempre com cartaz e papelforração); pilha encostada em parede; dísplays (que comportem produtos ou que apenas o divulguem); stands (montagem
de espaço especial ou comer); balcões (mesinha com rodas e testeira, onde uma promotora pode demonstrar); vitrines
(externas ou internas).
10 Quais as regras que precisam ser respeitadas no uso de vitrines? R.:
* devem ser dinâmicas para atrair os olhares mais distraídos;
* precisam ter seus produtos trocados a cada 15 dias, o que pode acontecer num tempo menor, de acordo com o tipo de
produto, mas, nunca maior;
* a sua decoração deve dar uma idéia ao consumidor dos preços praticados pelo estabelecimento;
* devem ser usados materiais inovadores e fundos que não apareçam mais que os produtos expostos;
* devem ter formato retangular;
* no interior do retângulo, os produtos postos atrás serão valorizado q se a área for bem utilizada e, para isso, ajuda a
exposição em triângulo;
* os produtos devem ser dispostos em diferentes alturas para dar uma impressão de relevo e evitar um aspecto
condensador e monótono;
* os produtos devem situar-se em três níveis diferentes de alt ura e profundidade, dando um sentido de perspectiva;
a iluminação determina o tipo de espetáculo que uma vitrine proporciona e ela deve ser pensada comparando-se que
as vitrines ao lado - quando houver, bem como quanto à qualidade da cor da iluminação.
UNIDADE 2 - TÓPICO 2 - Auto-atividade da p. 85
1 Qual a relação entre merchandising e promoção de vendas?
R.: Se o merchandising cria o cenário para o produto, podemos dizer que é nesse cenário que são realizadas as
promoções de vendas, que são as atividades destinadas a impulsionar a compra do produto pelo consumidor.
2 Apresente duas definições para a promoção de vendas. R.: Escolher duas entre as seguintes
definições:
A promoção de vendas prepara o caminho da execução das vendas, dando impulso a elas.
Constitui-se em todo esforço feito para levar o produto ao comprador, diferenciando-se da propaganda exatamente pelo
fato de esta resumir-se no esforço contrário: o de levar o comprador ao produto.
São atividades que suplementam a venda pessoal e a propaganda, coordenando-as e tornando-as mais
eficientes.
3 Dos tipos de promoções de vendas apresentados, selecione quatro e exemplifique-os com ações promocionais das quais
você se lembra ou já participou.
R.:
Concursos
Jogos
Sorteios
Incentivos
Embalagem
Exibi-técnica
Cuponagem
Amostras
Degustação
Eventos culturais
Eventos esportivos
Eventos técnicos
Convenções
Treinamentos
Shows
Patrocínios
Loterias
Mala direta
Marketing direto
Merchandising
Prêmios
Brindes
Tie-in (promoção casada ou amarrada)
Assessoria de imprensa
Feiras
Showroom
Gincanas
Vitrinismo • Descontos
4 Por que uma promoção do tipo "pague 2 leve 3" se caracteriza como uma promoção de desconto de preço?
R.: Por que o consumidor está levando uma unidade a mais do produto pelo mesmo preço, ou seja, está economizando.
5 Por que produtos que passam por muitas promoções de redução de preços perdem valor para o cliente?
R.: Por que dão ao consumidor a idéia de que perderam qualidade e, por isso, para serem vendidos, precisam oferecer
descontos.
UNIDADE 2 - TÓPICO 3 -Auto-atividade da p.101
1 Quais os públicos da promoção de vendas?
R.: O público interno, os intermediários, os influenciadores técnicos e influenciadores institucionais, o consumidor final
(público final) e o comprador organizacional.
2 Quais os materiais de apoio às vendas?
R.: Materiais institucionais, materiais promocionais, catálogos e manual de
vendas.
3 Por que o treinamento em vendas é importante como atividade de promoção de vendas?
R.: Os treinamentos de vendas servem para ampliar o conhecimento dos vendedores sobre os produtos ou serviços e
também para transmitir técnicas que permitem melhorar o desempenho dos vendedores. Há, assim, os treinamentos
dirigidos à venda e ao treinamento de vendas dirigido ao bem. Eles não devem prescindir do componente motivação. "Uma
equipe bem preparada tecnicamente é excelente; preparada e motivada é ainda melhor. Portanto, é necessário conhecer
as técnicas utilizadas para a motivação dos vendedores."
4 Como funcionam os programas de incentivo às vendas?
R.: Os programas de incentivo de vendas estão relacionados ao alcance, pelos vendedores individualmente ou pela equipe
de vendas como um todo, de metas de vendas ou de sua superação. As situações mercadológicas específicas às quais se
aplicam são lançamentos, relançamentos, ampliação de mercado ou quaisquer outras atividades que exijam esforço
intenso da área comercial. Atingidos os objetivos, os vendedores são premiados com dinheiro, produtos ou viagens.
5 Intermediários multimarcas e intermediários monomarcas: quais as diferenças existentes entre estes dois tipos de
intermediários? R:
• Os que atuam em regime de exclusividade de marca e de produto/serviço. Fazem parte desse grupo concessionários,
revendedores autorizados, distribuidores e empresas que atuam pelo processo de franchising. Genericamente, podem ser
identificados como revendedores exclusivos ou monomarca.
• Os que não têm obrigação de comercializar bens em caráter de exclusividade de marca. Os intermediários multimarca
são bastante variados; podem ser comerciantes, lojistas, atacadistas, varejistas, revendedores etc. Os limites da atuação
comercial de cada um são muito tênues e, freqüentemente, inexistentes: o lojista é varejista e revendedor; o atacadista
pode ser também varejista etc. A complexidade fica ainda maior quando são considerados os nomes populares pelos quais
são conhecidos: bar, padaria, lancheria ou magazine, boutique, loja etc.
6 Quais as atividades desempenhadas pelos promotores de vendas? A que tipo de público essa atividade de promoção de
vendas se dirige?
R.:
Expor o produto buscando a maior visibilidade possível da marca (facing).
Substituir as unidades defeituosas do produto.
Limpar as embalagens sujas.
Instalar os materiais de merchandising.
Montar pontos promocionais extras.
Divulgar (ou executar) promoções dentro do ponto-de-venda.
Distribuir amostras ou material promocional.
Levantar informações sobre a atuação e promoções dos concorrentes.
As promoções que incluem os trabalhos dos promotores de venda destinamse aos intermediários. Mas, eventualmente,
podem destinar-se, também,
ao público final e aos compradores organizacionais. Alguns chamam de promotores de vendas os representantes de
laboratórios farmacêuticos que visitam os médicos, ou seja, influenciadores técnicos.
7 Por que as campanhas de comunicação são consideradas atividades de promoção de vendas para vendedores e
intermediários?
R.: As campanhas de comunicação, já vistas nas ações de estímulo às vendas para o público interno, exercem para o
intermediário a função de estimulá-Io a disponibilizar o produto para os seus clientes, em boas quantidades e com
exposição apropriada. É comum que os pontos de venda recebam do vendedor ou por mala-direta os broadsides com
detalhes sobre as campanhas de comunicação das empresas fabricantes. Assim, ajudam também os vendedores a
vender.
8. Quais as atividades de promoção de vendas destinadas ao comprador empresarial?
R.:
Materiais institucionais
Materiais promocionais
Catálogos
Boletins informativos
Demonstração
Amostras
Feiras, exposições e salões
Eventos técnicos
Cursos especializados
Visitas técnicas
Mala-direta
Promoções institucionais, como concursos técnicos e projetos culturais e esportivos.
UNIDADE 3 - TÓPICO 1 -Auto-atividade da p.116
1 Apresente o conceito de canal de distribuição.
R.: Um canal de distribuição ''[ ... ] é uma rede (sistema) organizada de órgãos e instituições, que, em combinação,
executam todas as funções necessárias para ligar produtores aos usuários finais a fim de realizar a tarefa de marketing."
2 Relate as funções transacionais da distribuição. R.:
Compra: comprar produtos a fim de revendê-Ios.
Venda: promover produtos para clientes potenciais e solicitar pedidos.
Riscos: assumir os riscos comerciais da propriedade de bens que podem se deteriorar, ser danificados ou tornarem-se
obsoletos.
3 Como funciona a distribuição por canais de distribuição múltiplos?
R.: Canais de distribuição múltiplos: a distribuição dual é o uso de dois ou mais canais de distribuição para fornecer o
mesmo produto básico a dois ou mais dos mercados-alvo da organização (loja e Internet, por exemplo).
4 O que são Sistemas Verticais de Marketing e qual a sua função?
R.: Os Sistemas Verticais de Marketing, conhecidos pela sigla SVM, são canais de distribuição administrados de maneira
centralizada para a obtenção de maior eficiência e impacto de marketing. Sua função é obter um maior controle sobre o
sistema de distribuição das empresas envolvidas.
5 Como funcionam os SVM contratuais?
R.: Os SVM contratuais consistem em canais cujos membros são ligados por contratos formais especificando os direitos e
responsabilidades de cada um. São um tipo muito popular de SVM e os principais exemplos são as cooperativas
patrocinadas por atacadistas, as cooperativas patrocinadas por varejistas e as franquias.
6 O que significam a utilidade de tempo e a utilidade de lugar? Por que elas se relacionam com a distribuição?
R.: A satisfação em relação ao lugar relaciona-se ao consumidor poder adquirir os produtos de que necessita no lugar em
que ele deseja. O benefício de lugar implica conveniência para o consumidor, um benefício procurado por uma grande
parte dos consumidores atualmente.
A satisfação de tempo significa colocar os produtos no mercado em épocas adequadas. Caso isso não aconteça, os
consumidores não terão interesse em comprá-Ios, a não ser em liquidações ou promoções. O exemplo mais marcante são
os das roupas de estações, como os casacos no inverno.
Tanto tempo quanto lugar são elementos trabalhados pelo sistema de distribuição das empresas.
7 Que fatores precisam ser considerados na escolha dos canais de
distribuição? ~
R.: Características dos clientes, do produto, dos intermediários, dos concorrentes, ambientais e organizacionais.
8 Apresente um exemplo de cada um dos níveis de cobertura de mercado - exclusiva, seletiva e intensiva - diferentes dos
constantes no caderno de estudos.
R.: Exclusiva: Ferrari Seletiva: Bolsas Victor Hugo Intensiva: Omo
Cada acadêmico(a) deverá apresentar seus exemplos.
9 Por que as estratégias de distribuição globais são desafiadoras? R.:
diferentes tipos de canais podem ser necessários em diferentes países;
as distâncias de transporte podem ser maiores;
as restrições legais podem variar;
diferenças culturais também podem afetar a administração dos canais.
10 Quais as principais questões éticas envolvidas na distribuição?
R.: As questões éticas normalmente revelam-se quando membros poderosos do canal prejudicam de forma desleal o
negócio de outros membros menores. As reservas de espaço, que são taxas pagas por um fabricante em troca de espaço
de uma loja de varejo, também podem prejudicar os pequenos produtores que não dispõem de dinheiro para esse
pagamento.
UNIDADE 3 - TÓPICO 2 - Auto-atividade da p. 125
1 Quais os níveis de serviços oferecidos pelos varejistas? R.:
auto-serviço: o cliente procura, compara e seleciona;
seleção: se quiser, o cliente pode pedir ajuda a um vendedor;
serviço limitado: muitas mercadorias e serviços como crédito e devolução; • serviço completo: vendedores para ajudar
os clientes.
2 Apresente dois exemplos de varejos que você conhece em cada uma das seguintes categorias:
R.:
loja de especialidade;
loja de conveniência;
supermercado;
• loja de departamentos;
O acadêmico(a) deverá apresentar dois exemplos de cada tipo.
3 Fale sobre três das principais decisões de marketíng que precisam ser tomadas pelos varejistas.
R.: O acadêmico(a) deverá falar de três das seguintes decisões: mercado-alvo, sortimento, serviços e ambiente da loja,
preço, comunicação e localização.
4 Apresente duas tendências no varejo.
R.: Dentre as sete apresentadas, o acadêmico(a) deve escolher duas.
5 O que são marcas próprias?
R.: As marcas próprias são: a marca do revendedor, da loja, da casa ou marca do distribuidor.
UNIDADE 3 - TÓPICO 3 -Auto-atividade da p.132
1 No que a logística de mercado difere da distribuição física?
R.: A logística de mercado vai além da distribuição física, que é o processo de fazer as mercadorias chegarem aos
clientes partindo das empresas, envolvendo o planejamento, a implementação e o controle dos fluxos físicos de
materiais e de produtos finais entre os pontos de origem e os pontos de uso, com o objetivo de atender às exigências
dos clientes e de lucrar com esse atendimento.
2 Apresente as quatro etapas do planejamento da .Iogística de mercado. R:
Decisão sobre a proposta de valor da empresa para os seus clientes (padrões de pontualidade na entrega e
níveis de precisão de pedido e cobrança a ser atingidos, por exemplo).
Decisão sobre o melhor sistema de canal e estratégia de rede para chegar ao cliente (atendimento direto ou por
meio de intermediários, de quais plantas industriais devem sair os produtos e quais os produtos, quantos depósitos
são necessários e em quais localizações).
Desenvolvimento da excelência operacional na previsão de vendas, gestão de depósitos, transporte e materiais.
Implementação da solução com os melhores sistemas de informação, equipamentos, políticas e procedimentos.
3 Por que os objetivos da logística de mercado podem ser conflitantes?
R: Porque eles envolvem os interesses de muitos setores da empresa que precisam ser negociados para que a
empresa e o consumidor não saiam perdendo.
"Levar os produtos certos aos lugares certos, no prazo combinado e com o mínimo custo" pode ser uma tarefa
impossível para as organizações porque, ao reduzir custos, perde-se em prazos e em qualidade do produto; colocar o
produto no prazo combinado em um local, pode ser impossível para o sistema de produção da empresa; e assim
sucessivamente.
"
4 Qual o modal de transporte mais utilizado no Brasil? Por quê? R: O rodoviário, em função da sua
disponibilidade.
UNIDADE 3 - TÓPICO 4 - Auto-atividade da p. 141
1 O que é marketing direto?
R.: "O marketing direto é um sistema de marketíng interativo que usa um ou mais meios de propaganda para obter uma
resposta mensurável e/ou uma transação em qualquer local."
2 Que fatores estão levando ao crescimento do marketing direto e de negócios eletrônicos?
R.: Desmassificação do mercado, os custos do transporte, a conveniência para o consumidor, a violência das cidades, o
barateamento dos sistemas computacionais, entre outros.
3 Quais as vantagens do marketíng direto para os consumidores e para as empresas?
R: O marketing direto traz muitas vantagens aos clientes. A compra em casa é divertida, conveniente e prática. Economiza
tempo e apresenta aos clientes uma variedade maior de produtos. Os clientes podem fazer comparações entre os
produtos, analisando catálogos eletrônicos e procurando os serviços de compra on-line. Podem ainda comprar bens para si
e para os outros. Os clientes empresariais também se beneficiam conhecendo produtos e serviços disponíveis sem gastar
tempo com visitas de vendedores.
As empresas vendedoras também têm vantagens. Podem comprar uma lista de mala direta contendo os nomes de
praticamente qualquer grupo - clientes canhotos, pessoas obesas, milionários ., o que Ihes permite customizar suas
mensagens. Os profissionais de marketing direto podem construir um relacionamento contínuo com cada cliente.
4 O que é um banco de dados de clientes?
R.: É o conjunto organizado de dados abrangentes sobre clientes atuais e potenciais, atualizados, acessíveis e acionáveis
para propósitos de marketing como geração e qualificação de interessados, venda de um produto ou serviço ou
manutenção de relacionamento. Também é o processo de desenvolver, manter e usar bancos de dados de clientes
(produtos, fornecedores, revendedores). Muitas empresas o confundem com mailing /ist de clientes, que é simplesmente
um conjunto de nomes, endereços e números de telefones.
5 Quais os erros cometidos pelos profissionais de banco de dados? R.:
Pensar que vai usar o marketing de banco de dados (database marketing) apenas uma vez.
Não obter total comprometimento da alta administração.
Não estar 100% certo de que todas as pessoas envolvidas com o programa o conhecem e o dominam.
Esperar resultados imediatos de seu programa de marketing de banco de dados.
Não reconhecer a importância de definir padrões de mensuração antes do inicio do programa;
Definir o momento, conseguir o dinheiro necessário, alocar pessoas e recursos materiais, e depois abandonar o
banco de dados.
6 O que é telemarketing?
R: É o processo de venda e/ou atendimento, passivo ou ativo, realizado pelas empresas via telefone.
7 Descreva o e-commerce.
R.: As formas mais recentes para o marketing direto são os canais eletrônicos. O termo e-commerce descreve uma ampla
variedade de transações eletrônicas, como o envio de pedidos de compra para fornecedores via EDI (troca eletrônica de
dados); o uso de fax e e-maíl para conduzir as transações; o uso de caixas eletrônicos e cartões magnéticos para facilitar o
pagamento e obter dinheiro digital, assim como o uso da Internet e de serviços on-Iíne. Tudo isso envolve fazer negócios
no 'espaço de mercado', em vez de no mercado físico.
8 Enumere três problemas éticos envolvidos no uso do e-marketíng.
R.: Irritação, injustiça, engodo e invasão de privacidade.